自考03293现代谈判学历年真题a

自考03293现代谈判学历年真题a

全国2012年7月高等教育自学考试

现代谈判学试题

课程代码：03293

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1．《简明政治词典》把谈判定义为( A )1-6

A．政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段

B.有关方面对有待解决的重大问题进行会谈

C.乃双方就其关系事件，互相商谈而决定之也

D.现代国际关系中解决争端时经常使用的方法之一

2．在谈判实践的四层基本含义中，反映谈判实践本质特征的是( D )1-3

A．谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行，参与谈判的总是具体的人

B.谈判活动的参与者之间存在着某种观点、立场、利益方面的分歧或冲突

C.参与谈判活动的目的是缩小或消除分歧、缓解冲突、建立或改善关系，也就是为了满足需求

D.谈判实践是一种普遍存在的人类交往活动，主要凭借语言交流来实现

3．在原则式谈判法提出者概括的四个基本点中，谈判的重点是( D )2-42

A．区别 B.选择

C.标准 D.利益

4．多用于价格谈判的谈判方式是( A )2-40

A．独立式谈判 B.从属式谈判

C.横向谈判 D.纵向谈判

5．提出“政治营销”概念的美国著名营销专家是( A )3-96

A．科特勒 B．尼尔伦伯格

C．巴罗 D．艾森

6．技术服务谈判的主要特征是( B )3-87

A．谈判的内容具有特定性、谈判成果具有假设性、责任分担具有特殊性

B.谈判的主体具有特定性、谈判的客体具有特殊性、谈判的内容具有广泛性

C.谈判主体的对等性、谈判客体的多样性、谈判原则的特殊性

D.谈判主体的多层次性、主体地位的平等性、谈判方式的灵活性

7．能力可分为一般能力和特殊能力，其中属于特殊能力的是( D )4-103

A．观察、记忆、注意 B.联想、想象、判断

C.思想、抽象、概括 D.评估、鉴别、调控

8．下列属于谈判人员知识结构中的相关基础学科知识的是( D )4-102

A．谈判的基本方式、基本程序、基本原则等

B.整理相关资料、制定谈判计划、确定谈判议程等

C.马克思主义基础理论、数学、逻辑、历史、外语、计算机等

D.对外贸易的方针政策与本国政府颁布的涉外法律法规、支付方式等

9．从动机的产生及其实现的过程来看，动机的特点具有( A )5-122

A．原发性、潜伏性、实践性 B.主动性、因果性、目的性

C.外显性、合理性、持久性 D.对象性、周期性、条件性

10．制造各种理由或借口，采取对自己最有利的方式，自欺欺人地来为自己辩解的心理行为

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属于( C )5-134

A．移置 B.压抑

C.文饰 D.反向

11．谈判需要理论的代表人物是( B )6-156

A．英国的比尔 斯科特 B.美国谈判学会会长杰勒德 I 尼尔伦伯格

C.美国的约翰 温克勒 D.英国的谈判学家P D V 马什

12．原则谈判法的另一种称谓是( D )6-167

A．结构理论谈判法 B．循环逻辑谈判法

C．谋求一致谈判法 D．哈佛谈判法

13．决策的准备阶段是指( B )7-209

A．发现问题 B.搜集信息、整理信息、分析信息

C.确定目标、拟定方案、分析方案 D.审定方案、制定计划、调整优化

14．谈判决策所面临的问题种类如果根据解决问题的难易程度来划分，可分为( B )7-204

A．并列式问题和连锁式问题 B.常规性问题和非常规性问题

C.全局性问题和局部性问题 D.必然性问题和偶然性问题

15．“我愿意接受你们推迟两个月交货的要求，但需要与有关人员商量，如果贵方能够对包装加以改进，我会尽力说服他们”。这种说法在终局让步的策略技巧中属于( D )8-293

A．借助他人 B.暗示诱导

C.等量退让 D.“踢皮球”（或称推卸责任）

16．下列属于主动让步策略的是（ A ）8-286

A．出其不意、纵横交错 B.以攻为守、忍耐等待

C.利用自尊、设立限制 D.利用权限、不开先例

17．向对方说明“如果接受你方意见将会导致某种弊端”，在拒绝性辨说技巧中属于( B )9-322

A．借言反击 B.晓以利害

C.归谬诘难 D.含蓄警示

18．在一次记者招待会上，一位记者问周总理：“请问，中国人民银行有多少资金？”周总理回答说：“中国人民银行发行面额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分，共十种人民币，合计为18元8角8分。中国人民银行有全国人民作后盾，信誉卓著，实力雄厚，在国际上享有盛誉”。周总理的回答，在委婉含蓄的策略中属于( C )9-326

A．诙谐调侃 B.巧语暗示

C.李代桃僵 D.围魏救赵

19．“如由于不可抗力的原因，致使不能交货或延迟交货，卖方对此不负责任”。此种表述，在正名法的四种类型中属于( D )10-336

A．定义法 B.划分法

C.限制法 D.概括法

20．《福尔摩斯探案集》的作者阿瑟 柯南道尔，在当杂志编辑时，收到一封信，信上说：“你退回我的小说，我知道你并没有把它读完，因为我故意把其中的几页稿纸粘在一起，你并没有把它拆开，你这样做是很不好的”。柯南道尔回信说：“如果你吃鸡蛋时，咬了一口，知道它已变味了，那你大可不必把它吃完。”柯南道尔说服对方应用的是( A )10-337

A．喻证法 B.归谬法

C.对比法 D.反证法

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

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在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21．谈判的基本程序包括( ABCDE )2-47

A．谈判准备阶段 B.谈判开局阶段

C.交流探测阶段 D.磋商交锋阶段

E．协议签约阶段

22．在谈判准备阶段应尽量作好的工作包括( BCDE )2-47

A．确定谈判人员 B.收集有关信息

C.制定谈判决策 D.拟订谈判计划

E．做好物质准备

23．货物买卖谈判的质量条款中，最重要的内容一般是( ACE )3-58

A．规格 B.等级

C.品名 D.标准

E．牌名

24．谋略的主要特点有( ABCDE )8-251

A．全局性和战略性 B.对抗性

C．功利性 D.针对性

E．机密性

25．逻辑在谈判中的作用可概括为( ACE )10-348

A．纽带作用 B.先验作用

C．破立作用 D.示范作用

E．推断作用

三、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）

26．谈判媒介 2-36

答：

谈判媒介是指谈判行为得以实现的中介。

27．优势需要 5-123

答：

在任何情况下，一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配。这种最重要、最强烈的需要叫做优势需要。

28．利导式谋略 8-254

答：

利导式谋略是指巧妙利用和引导对方动机的发展趋势，使之符合我方意愿的谈判谋略。

29．对比法 10-337

答：

对比法是对具有相同特点的两个事物进行对照，以说明它们之间存在差距的方法。

30.谈判风格 11-368

答：

谈判风格是指谈判人员在谈判活动中通过言谈举止表现出来的、与其传统文化密切相关的谈判思想、谈判行为等方面的特点。

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四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）

31.简述货物买卖谈判中出卖方的义务。3-61

答：

（1）出卖方负有交付标的物的义务

（2）出卖方负有交付有关单证和资料的义务。

（3）出卖方负有转移标的物所有权的义务。

（4）出卖方负有瑕疵担保义务。

（5）出卖方负有按约定的包装方式交付标的物的义务。

（6）出卖方负有的附随义务。

32.简述谈判人员应具有的能力结构。4-103

答：

（1）交际能力。谈判是人与人的交际活动，交际能力是谈判人员应该具备的最基本的能力。

（2）表达能力。表达能力就是应用语言表现思想或情感的能力。

（3）推断能力。在谈判过程中，对方谈判人员往往使用种种假象，以掩盖其真实意图。这就需要谈判人员对对方的言谈举止加以分析综合，去伪存真、由表及里地思索，从而做出合理的推断。

（4）决策能力。决策能力是指针对某个特定问题，从若干种有关未来事件的设想或解决方案中做出正确选择的能力。

（5）应变能力。应变能力既是良好心理素质的体现，也是有备无患、处变不惊表现出来的优秀品质。

33.简述对谈判人员实施激励的主要措施。5-150

答：

（1）兼顾相关方面的需要或利益。

（2）满足谈判主体的客观需要。

（3）提高谈判主体对满足需要的认识。

（4）确立适宜的谈判目标。

（5）使谈判主体明确目标。

（6）将工作成绩与利益相联系。

34.简述谈判决策的思维程序。7-197

答：

谈判决策的思维程序是指按照时间先后依次安排和进行的谈判决策活动步骤。

谈判决策的思维程序大体上表现为：

（1）由于谈判主体产生了某种需要，因而诱发出满足需要的动机。

（2）产生动机之后便会发现现实条件与需求的目标之间存在着差距，也就是发现了问题。

（3）为了使问题得到解决，便着手搜索、整理相关的信息，并确定能够满足需要的谈判对手。

（4）然后根据对各种相关因素的权衡确定谈判目标，提出解决问题、实现目标的各种方案，并对提出的方案进行分析比较。

（5）在对各种方案进行分析的基础上做出最佳选择，即对谈判方案进行审定并且制定出行动计划。在对谈判方案进行审定和制定谈判计划的过程中，需要根据相关信息对谈判方案和计划进行调整优化。

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根据以上表现，可以将谈判决策的一般程序分为以下四个阶段、十个步骤：第一，决策起始阶段，主要指发现问题；第二，决策准备阶段，包括搜集信息、整理信息、分析信息三个步骤；第三，正式决策阶段，包括确定目标、拟定方案、分析方案等三个步骤；第四，决策完善阶段，包括审定方案、制定计划、调整优化三个步骤。

35.谈判中的口头语言有哪些特点？9-296

答：

谈判活动中应用的口头语言与书面语言相比较，具有以下一些特点：

（1）音义结合的相对性。

（2）思考表达的同步性。

（3）瞬息即逝的短暂性。

（4）信息反馈的迅速性。

（5）语言风格的特定性。

五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）

36.试述谈判的基本原则。2-43/47

答：

（1）平等互利原则。

平等互利原则是指谈判人员应该享受平等权利、承担平等义务，以求取得对各方有益的谈判结果。

（2）坚持正义原则。

坚持正义原则是指谈判人员应该奉行公正、有利于社会进步、有利于和平和人类发展的谈判标准。

（3）谋求一致原则。

谋求一致原则是指谈判人员为了达成协议应该求同而存异，设法寻求各方都感到满意的解决方案。

（4）依据标准原则。

依据标准原则是指谈判需要以一定的客观标准作为交换条件的依据。

（5）真诚守信原则。

真诚守信原则是指谈判行为应该出于真诚的愿望，谈判人员应该真诚相待、互守信用。

（6）确定灵活原则。

确定灵活原则是指谈判的目标要确定，应用的策略技巧要灵活。

（7）时间效率原则。

时间效率原则是指谈判人员应该重视时间效率对谈判的影响。

（8）遵规守法原则。

遵规守法原则是指谈判的内容及签订的契约必须严格遵守国家乃至国际的相关法律、法规、政策、惯例等。这条原则主要适用于经济和科技谈判。

37.试述谈判终局的回顾与评估应当注意的问题。8-292

答：

回顾与评估的主要内容有以下六项：

（1）开盘时的双方目标差距。

（2）目前情况与目标的差距。

（3）对方所采取的让步态度。

（4）对方所使用的让步方式。

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（5）对相关问题的解决程度。

（6）谈判过程中的其他因素。

六、案例分析题（10分）

38．有一次，齐宣王和孟子谈论君臣关系。齐宣王说：“臣一定要忠于君，这是做臣的本分。”孟子说：“那不见得。国君如果有了错误，做臣子的应加以劝阻。如果反复劝阻还不听从，就应把国君废掉，改立别人”。宣王听了，脸色铁青。孟子说：“大王不要吃惊。你知道商汤流放夏桀，武王伐殷纣的事吗？”宣王说：“做臣子的杀掉他们的国君，叶做弑君，那是要受到千古唾骂的”。孟子说：“破坏仁爱的人叫贼，破坏道义的叫残。这些人，我们称之为独夫。我只听说过周武王诛杀了独夫纣，没听说过他是以臣弑君的”。宣王听了，吓出一身冷汗，不敢再吭声了。

问题：(1)孟子是用什么逻辑方法说服齐宣王的？10-338

答：

孟子是通过例证法说服齐宣王的。

例证法是通过列举事实作为论据，从事实论据中归纳出结论，从而确立自己的观点，并反驳对方的观点。

(2)结合案例说明该方法的主要内容是什么？10-338

答：

孟子先从汤武革命的具体事例中归纳出昏君应废的道理，反驳了齐宣王“臣一定要忠君”的观点；又用“武王诛纣”的个别事例反驳了齐宣王“一切臣子杀掉国君都是弑君”的命题。反驳十分有力，致使齐宣王哑口无言。

全国2012年4月高等教育自学考试

现代谈判学试题

课程代码：03293

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1.中国自古就有“三寸之舌，强于百万之师”的说法，属于谈判的重要作用中的( C )1-14

A.谈判是发展经济的桥梁 B.谈判是调整利益的方法

C.谈判是平息争端的途径 D.谈判是改善环境的措施

2.通过与对方的合作，使自己的需要得到满足是( B )1-12

A.谈判的基础 B.谈判的目的

C.谈判的本质 D.谈判的媒介

3.谈判成功的首要条件是( D )2-46

A.平等 B.守信

C.灵活 D.真诚

4.针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式是( A )2-40

A.独立式谈判 B.纵向谈判

C.从属式谈判 D.横向谈判

5.融资租赁谈判是( D )3-69

A.双边单一型谈判 B.双边统筹型谈判

C.多边单一型谈判 D.多边统筹型谈判

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6.经贸谈判是指( B )3-54

A.当事人就技术开发、技术转移、技术咨询和服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判

B.人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判

C.政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益、改善相互关系、协调行为尺度而进行的谈判

D.军事组织之间就宣战、停战及协调武装冲突中的各方关系限制武装力量等问题而进行的谈判

7.具有选择交往对象、交往频率、交往距离等的能力；具有良好的交际性格、交际口才、交际风度、交际魅力等；掌握巧妙的说服、表扬、赞赏、拒绝、批评技巧；掌握调解气氛，处理局面，解除冲突，协调关系的艺术等。以上内容属于谈判人员能力结构中的( A )4-104

A.交际能力的表现 B.应变能力的表现

C.表达能力的表现 D.推断能力的表现

8.根据17—18世纪的外交规范，—个完善无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐性；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于民，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力而不为他人所惑；能拥巨富藏娇妻，而不为钱财女色所动。这段对谈判人员要求的描述是出自( C )4-107

A.英国学者P D V 马什的《合同谈判手册》

B.美国谈判学会会长杰勒德 I 尼尔伦伯格的《谈判的艺术》

C.弗雷德 查尔斯 艾克尔的《国家如何进行谈判》

D.C 威恩 巴罗和格莱恩 P 艾森合著的《谈判技巧》

9.在影响主体行为的因素中，价值观念对行为的影响表现为( A )5-129

A.影响行为的目的，影响行为的过程，影响行为的结果，影响行为的程度

B.影响行为的选择，影响行为的监督，影响行为的控制

C.影响认识的标准，影响行为的定向，影响从众行为

D.反向对行为的影响，投射对行为的影响，移置对行为的影响

10.就动机的实践性特点来说，动机是( C )5-122

A.一种对外界的客观反映 B.人们进行活动的直接推动力

C.一种心理的动态意向 D.一种心理的静态意向

11.谈判需要理论的作用在于引导谈判者重视( B )6-159

A.对方的思想 B.对方的需要

C.对方的行为 D.对方的观念

12.斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应当从( A )6-187

A.创造良好的谈判气氛开始 B.设计完美的谈判策略开始

C.制定科学的谈判方针开始 D.遵循缜密的谈判原则开始

13.在问题形成的原因中，如果有了某种原因，就一定出现某种问题，如果没有某种原因，则不一定不出现某种问题，这种原因便是( D )7-206

A.客观原因 B.直接原因

C.主观原因 D.充分原因

14.以下情况，属于发现问题比较法中横向求异比较的是( C )7-207

A.将某一对象与其他同类对象进行比较

B.将某一对象的现实情况同其过去或未来的情况进行比较

C.将本方制定的决策方案与预测到的对方可能采取的方案进行比较，从而发现其中的不同

D.将本方事先制定的最优期望目标与通过预测可能实现的目标加以比较，从而找出他们之间

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的差距

15.下列属于处理反对意见的基本方法是( A )8-275

A.置之不理 B.提示弊端

C.保持冷静 D.利益诱导

16.在自己方处于劣势或出现僵局的特殊谈判情况时，可采取的让步方式是( C )8-290

A.依次递减式 B.大减加加式

C.有进有退式 D.四步均等式

17.在一次记者招待会上，一位西方记者问陈毅：“最近，中国打下了美制U—2型高空侦察机，请问，是用什么武器?是导弹吗?”对于这个涉及国防机密的问题，陈毅并没有采取“无可奉告”的态度，而是举起手用食指指向高空，并滑稽地说：“记者先生，我们是用竹竿将它捅下来的呀!”陈毅的回答引起一阵哄堂大笑。此种情形在委婉含蓄的策略中属于( D )9-327

A.诱导否定 B.翻新出奇

C.回以自解 D.诙谐调侃

18.杜甫有诗云：“好雨知时节，当春乃发生。随风潜入夜，润物细无声。”此种情形，在谈判说服技巧中属于( B )9-317

A.先易后难、步步深入 B.须在潜移默化中进行

C.强调一致、先人后己 D.重视交谈的开头与结尾

19.谈判中要解决的实质性问题是( A )10-349

A.目标 B.手段

C.行为 D.诡辩

20.推理的前提和基础是( C )10-352

A.结论 B.方案

C.信息 D.计划

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21.谈判的主体可以分为( AD )2-36

A.行为主体 B.谈判人员

C.过程主体 D.关系主体

E.所属单位的主管

22.能够体现谈判开局阶段重要作用的描述包括( ABCDE )2-49

A.形成第一印象 B.建立洽谈气氛

C.决定谈判态度 D.确定谈判方式

E.形成等级观念

23.货物买卖谈判的主要内容包括( ABCDE )3-58

A.标的物、数量、质量、价款 B.履行期限、履行地点、履行方式

C.包装、检验、结算、装运 D.违约与索赔、保险、不可抗力、仲裁

E.合同使用的文字与效力

24.开局亮相的策略技巧包括( CD )8-267

A.探测对方底细的策略技巧 B.施加消除压力的策略技巧

C.创造洽谈气氛的策略技巧 D.提出谈判方案的策略技巧

E.处于不同地位的策略技巧

25.谈判中进行信息交流的主要方式包括( AB )10-357

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A.发问 B.应答

C.沉默 D.回避

E.送礼

三、名词解释(本大题共5小题，每小题3分，共15分)

26.承揽定做谈判3-67

答：

承揽定做谈判，是指承揽方与定做方就完成工作的要求、工作成果的交付和给付报酬问题而进行的谈判。

27.群体规范5-132

答：

群体规范，是为了保障通过群体活动实现群体目标而形成的统一成员信念、约束成员行为的准则。

28.冲激式谋略8-255

答：

冲激式谋略，是指以正面对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略。

29.例证法10-338

答：

例证法，是通过列举事实作为论据，从事实论据中归纳出结论，从而确立自己的观点，并反驳对方的观点。

30.谈判人员的知识结构4-101

答：

谈判人员的知识结构，是指根据谈判的主要工作内容和谈判活动的基本特点，为了适应工作而应该掌握的知识系统。

四、简答题(本大题共5小题，每小题5分，共25分)

31.简述货物买卖谈判中买受方的义务。3-62

答：

（1）买受方负有对标的物进行检验的义务。

（2）买受方负有通知义务。

（3）买受方负有支付价款的义务。

（4）买受方负有接受交付的义务。

（5）买受方负有对拒收物的保管义务。

32.简述谈判班子的人员配备。4-113

答：

（1）谈判领导人或主谈人。

（2）主谈人的助手和翻译。

（3）具有专业特长的人员。

（4）谈判必需的工作人员。

33.谈判主体的行为具有哪些特征?5-126

答：

（1）主体行为具有主动性。

（2）主体行为具有因果性。

（3）主体行为具有目的性。

（4）主体行为具有持久性。

（5）主体行为具有外显性。

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（6）主体行为具有合理性。

34.简述信息分析的原则。7-228

答：

（1）宏观与微观相结合。

（2）静态与动态相结合。

（3）当前与长远相结合。

（4）定性与定量相结合。

（5）合理与合意相结合。

35.谈判中的体态语言具有哪些特点? 9-301

答：

（1）真切性与直观性。

（2）多样性与丰富性。

（3）先天性与经验性。

（4）民族性与文化性。

（5）含蓄性与模糊性。

五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)

36.试述谈判中常见的诡辩手法。10-342

答：

（1）偷换概念

偷换概念是指用相似而不相同的概念代替原先使用过的概念。

（2）歪曲语境

所谓歪曲语境是指故意脱离时空条件，随心所欲地发表意见。

（3）言实相悖

言实相悖是指由于对事实的陈述与事实的本身相矛盾而出现的错误。

（4）人身攻击

人身攻击是指脱离谈论的议题，而将锋芒指向对方的某些缺点、缺陷，或是对方的名誉和尊严。

（5）无谓纠缠

无谓纠缠是指出于某种需要故意搅乱论域，无理强辩，搞无谓争论。

（6）无中生有

无中生有是指出于某种目的，以随意编造的理由作为根据，证明自己的观点。

（7）歪曲事实

在现实商务活动中，歪曲事实的诡辩手法，有的表现为编造虚假证据，有的表现为篡改事实真相，如虚假广告、伪劣假冒、以次充好等，都存在着某种程度的歪曲事实。

（8）以偏概全

以偏概全是指将只适用于少数特殊事物的某属性推广到全类中去，认为全类事物都具有某属性。

（9）虚拟原因

虚拟原因就是把本来不具有因果联系的两件事硬拉到一起，强加以因果联系。

（10）强词夺理

强词夺理有多种表现形式，如“理由不足”、“无关推论”、“无理强辩”等，总的特征是对某种观点的论述缺乏论证性。

37.试述谈判过程中如何发挥主体能动作用。5-152

答：

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（1）自由选择，以我为主

谈判就是为了满足需要，所以，对方的需要就可以成为你的“优势”。从这一基本观点出发，谈判人员就可以充分利用这一“优势”。

（2）掌握信息，通晓规律

面对复杂多变的谈判局势，掌握的有用信息越多，越能做到应对自如。谈判人员应该通晓这一规律，努力通过各种渠道去搜集与谈判相关的各种信息。

（3）一丝不苟，减少失误

谈判中的一个小小失误就有可能给对方提供可乘之机，从而失去自己的优势，由主动转为被动。

（4）抓住关键，提高效率

为了使谈判活动顺利进展，避免出现僵局或波折，谈判人员应当抓住谈判中的关键问题，牢牢地掌握主动。谈判中的关键问题，需要根据谈判的进展情况来确定。

（5）利用时机，随机应变

随着谈判的进展，形势也会不断地发生变化。作为一个成熟的谈判人员，应该学会利用有利时机，既应该懂得在什么情况下努力争取某种利益，也应该懂得在什么情况下主动放弃某种利益。

（6）有胆有识，努力进取

不畏艰辛、坚持不懈的进取精神往往成为占据主动地位的重要条件。谈判人员的胆识和毅力是潜在的优势，应当在重要关头发挥其特有的作用。

六、案例分析题(10分)

38. 英国陆军元帅蒙哥马利1961年访华期间观看戏剧《穆桂英挂帅》大不以为然，说：“爱看女人当元帅的男人不是真正的男人，爱看女人当元帅的女人不是真正的女人，怎么可以让女人当元帅呢?”中国陪同人员机敏地说：“英国的女王也是女的，按照你们的体制，女王是英国国家元首和全国武装部队总司令。”

问：中方陪同人员使用了哪一类逻辑方法进行反驳的?该方法的要点是什么?10-336 答：

中方陪同人员使用了类比法，类比法是根据两类事物某些相似或相同的性质，从而推出另一性质也相似或相同。类比法的特点是“先比后推”，“比”是类比的基础，“比”既要共同点也要“比”不同点。对象之间的共同点是类比法是否能够施行的前提条件，没有共同点的对象之间是无法进行类比推理的。

全国2011年7月自学考试现代谈判学试题

课程代码：03293

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有—个是符合题目要求的，请将其代码填写栅的括号内。错选、多选或未选均无分。

1．把谈判界定为“政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段”的工具书是（ B ）1-6

A．《现代汉语词典》 B．《简明政治辞典》

C．《世界知识辞典》 D．台湾版《中文大辞典》

2．谈判活动需要解决的问题是（ B ）2-36

自考03293现代谈判学历年真题a

A．谈判主体 B．谈判客体

C．谈判媒介 D．谈判目的

3．下列属于谈判行为主体的是（ D ）2-36

A．单位 B．领导

C．主管 D．谈判人员

4．原则式谈判强调谈判的重点是（ C ）2-42

A．区别 B．选择

C．利益 D．标准

5．经贸谈判的主要内容是（ C ）3-55

A．实现等价交换 B．达成交易

C．调节买和卖之间的关系 D．调节社会关系

6．在经贸谈判的类型中，融资租赁谈判属于（ A ）3-69

A．多边统筹型谈判 B．多边单一型谈判

C．双边统筹型谈判 D．双边单一型谈判

7．谈判人员应该掌握的谈判基础理论知识是（ B ）4-102

A．制定谈判计划、确定谈判议程

B．谈判的决策过程和方法、谈判策略与技巧

C．起草谈判文书、安排相关活动

D．主持召开会议，处理日常事务

8．“根据17至18世纪的外交规范，—个完善无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐性；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于民，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥巨富藏娇妻，而不为钱财女色所动”。这段话出自（ C ）4-107

A．杰勒德 I 尼尔伦伯格《谈判的艺术》一书

B．C 威恩 巴罗和格莱恩 P 艾森《谈判技巧》一书

C．弗雷德 查尔斯 艾克尔《国家如何进行谈判》一书

D．克里斯托夫 杜邦《谈判的行为、理论与应用》一书

9．在实施激励的问题上，应当遵循的三原则是（ C ）5-148

A．主动性原则、因果性原则、目的性原则 B．对象性原则、实践性原则、原发性原则

C．针对的原则、结合的原则、强化的原则 D．服务的原则、动态的原则、特长的原则

10．美国成立专门的谈判研究机构及全国性的谈判学会是在（ C ）6-155

A．20世纪40年代中期 B．20世纪50年代中期

C．20世纪60年代初期 D．20世纪70年代初期

11．提出“循环逻辑谈判法则”的学者是（ D ）6-188

A．英国的比尔 斯科特 B．美国的D L卡洛斯

C．英国谈判学家P D V 马什 D．美国的约翰 温克勒

12．古人云“学莫便乎近其人”，“三人行，必有我师焉”，在获得信息的途径中可以归为（ B ）7-216

A．从公开性质的信息载体、新闻媒介中获取信息

B．从交流交谈、从师等人际交往活动中获取信息

C．从上级的指示、通报、下级的汇报、反映中获取信息

D．从各种有关的专题活动，如各种展销会中获取信息

13．请指出1945年国共重庆谈判的总目标（ A ）7-236

A．保证国内和平，实施民主政治，巩固国内团结

自考03293现代谈判学历年真题a

B．巩固国内团结

C．实施民主政治

D．保证国内和平

14．破解以战取胜的方法措施不包括（ D ）8-282

A．阻止进攻 B．控制局势

C．针锋相对 D．改变环境

15．投石问路的陈述属于（ A ）8-273

A．探询性辩说 B．劝导性辩说

C．解惑性辩说 D．拒绝性辩说

16．心理学家逊伯特 莫拉宾通过一系列的实验得出的结论是，对于一条信息的传递效果，其中体态语言的作用占（ C ）9-301

A．7％ B．38％

C．55％ D．65％

17．逻辑证明是从属或服务于（ B ）10-355

A．经验证明的中间环节 B．实践证明的中间环节

C．直觉证明的中间环节 D．灵感证明的中间环节

18．通过反驳对方的观点来确立自己观点的方法，在谈判常用的逻辑方法中属于（ B ）10-339

A．归谬法 B．反证法

C．淘汰法 D．条件法

19．在谈判实践中，常常违反契约规定的是（ C ）11-365

A．美国人 B．日本人

C．葡萄牙人 D．荷兰人

20．日本人最重要的见面礼节是（ D ）11-391

A．下跪 B．拥抱

C．亲吻 D．鞠躬

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21．在下列选项中，表述经贸谈判意义正确的有（ ABCDE ）3-55

A．促进市场经济发展 B．利于开展正当竞争

C．提高决策的科学性 D．利于加强经济联系

E．利于实现经济目标

22．谈判班子的人员配备一般包括（ ABCDE ）4-113

A．谈判领导人或主谈人 B．主谈人的助手

C．翻译人员 D．具有专业特长的人员

E．谈判必须的工作人员

23．需要的性质主要有（ CDE ）5-121

A．原发性 B．实践性

C．对象性 D．周期性

E．条件性

24．原则谈判理论的基本内容主要包括（ ABCDE ）6-168

A．别在立场上讨价还价 B．把人与问题分开

C．集中精力于利益，而不是立场 D．就共同利益设计解决方案

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E．坚持运用客观标准

25．建立数学模型的一般程序是（ ABCDE ）7-234

A．首先对分析对象进行一般定性分析

B．针对分析目的，依据科学理论，确定能够分析对象总体基本情况的量化标准

C．进一步分析各种数量之间的关系

D．对有关的量做进一步的抽象和概括，形成数学模型

E．最后还要对数学模型进行求解、检验、评价和修正，使其更加完善

三、名词解释(本大题共5小题，每小题3分，共15分)

26．仲裁3-60

答：

仲裁是指谈判当事人商定，在发生争议时，如果当事人不愿和解、调解或者和解、调解不成的，自愿将有关争议提交第三者进行裁决。仲裁机构做出的裁决结果对各方当事人都具有约束力，必须依照执行。仲裁条款主要内容包括仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序、仲裁费用等。

27．社交的需要6-157

答：

社交的需要是指人类希望与他人建立关系、沟通交流的一种欲求。即希望通过社交获得归属，得到别人的关心与爱护、帮助与支持、建立友谊与爱情、彼此交流情感等。当生理和安全的需要得到适当的满足之后，便会产生第三层次的需要即社交的需要。

28．谈判方案7-240

答：

谈判方案是保证谈判目标得以实现的各项措施、办法、途径、策略、技巧的汇集。为了使拟定方案这一决策环节顺利进行，谈判人员必须首先明确拟定方案的依据。拟定谈判方案的主要依据是资料信息、目标系统和结果预测三项内容。

29．反向立意9-331

答：

（1）反向立意是指通过正话反说的表达创新而实现良好效果的策略方法。从审美心理来看，凡是陈腐守旧、司空见惯的东西，则难以引起人们的兴趣，而新奇独特、未闻未见的事物总能给人以强烈刺激。

（2）事物都具有两面性，可是通常人们所关注的往往只是其中的一面。反向立意与人们习惯的顺向思维不同，是从反面揭示事物的属性，用常人所未见、常人所未发的表达方式给人以强烈的新奇感。这种标新立异的表达方式，往往会引起对方的兴趣并产生出奇制胜的良好效果。

（3）反向立意包括反语和反问。谈判过程中运用反语可以掩饰自己的真实意图，有助于使欲取故予、欲进先退之类的策略发挥作用。反问就是从反面问，巧于反问可以取得平中见奇、一语中的、入木三分的效果。

30．谈判风格11-368

答：

谈判风格是指谈判人员在谈判活动中通过言谈举止表现出来的、与其传统文化密切相关的谈判思想、谈判行为等方面的特点。谈判风格这一概念包括以下含义：其一，谈判风格是在谈判场合、谈判活动中表现出来的特点。其二，谈判风格是对谈判人员文化积淀的折射和反映。其三，不同国家或地区的谈判人员有着明显不同的谈判风格。其四，谈判风格的形成原因具有一致性，被同一国家或地区的谈判人员所认同。

四、简答题(本大题共5小题，每小题5分，共25分)

31．简述谈判准备阶段收集信息的方法。2-48

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答：

收集谈判的相关信息一般可选用以下三种方法：

（1）检索法。这是指通过对存储文字材料的收集和分析，去了解有关情况。这种方法投资少，效率高，简便易行。

（2）是直接调查法。即通过谈判人员的直接接触来收集、整理资料。

（3）是委托购买法。即委托或雇佣他人为自己提供所需情况。

32．简述谈判助手的主要职责。4-114

答：

谈判助手是协助主谈人完成工作的主要人员，其主要职责可以概括为以下四点内容：

（1）与主谈人和其他助手密切配合，对主谈的发言给予补充。

（2）密切关注谈判局势，及时向主谈人提出解决问题的建议。

（3）担任谈判小组的组长，与对方就某些具体议题进行洽谈。

（4）协助谈判领导人审阅和修改草拟的谈判文书的有关条款。

33．简述影响谈判主体行为的主要因素。5-128

答：

一般认为，影响谈判主体行为的因素可区别为内在因素和外在因素。内在因素对主体行为起着支配作用；外在因素总称为环境，对主体行为起着决定性的影响作用。概括地说，影响谈判主体行为的主要因素有价值观念、个体意识、群体规范、心理防御和角色扮演。

一、价值观念对行为的影响

谈判主体的行为来自于需要和动机，而需要和动机又同价值观念密切相联。

谈判主体的行为受其价值观念的影响。具有不同价值观念的人，在相同的环境和条件下，会产生不同的行为。价值观念具有调节、控制行为的重要作用。具体地说，价值观念对谈判主体行为的影响表现在以下四个方面：

1、价值观念影响行为的目的

2、价值观念影响行为的过程

3、价值观念影响行为的结果

4、价值观念影响行为的程度

二、个体意识对行为的影响

个体意识产生的基础是个体实践的特殊环境、个体本身的条件以及其他各种相关因素的相互作用。个体意识由认识活动、情感活动、意志活动三个部分构成。这三个部分互相联系、互相渗透，共同支配着主体的行为。由于对个体发生作用的各种相关因素存在着差异，由此形成的个体意识必然有其特殊性和差别性。受丰富多彩的个体意识的影响，个体的行为也必然千姿百态。个体意识对行为的影响主要表现在以下三个方面：

1、个体意识影响行为选择

2、个体意识影响行为监督

3、个体意识影响行为控制

三、群体规范对行为的影响

群体规范是为了保障通过群体活动实现群体目标而形成的统一成员信念、约束成员行为的准则。“群体规范”这个概念的外延很宽。从大的方面来说，它包括习俗、道德、传统文化以及人们的价值观念等；从小的方面来看，它包括单位、团体中的各种规章、守则、公约、制度、机制等。群体规范中有的内容对社会发展具有积极的促迸作用，有的内容则可能成为社会发展的阻力。

群体规范对谈判行为的影响主要表现在以下四个方面：

1、群体规范影响整体观念

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2、群体规范影响认识标准

3、群体规范影响行为定向

4、群体规范影响从众行为

四、心理防御对行为的影响

心理防御行为的类型多种多样，对于谈判人员来说，需要认识和理解的心理防御行为主要有文饰、反向、投射、移置、压抑等。

1、文饰对行为的影响

2、反向对行为的影响

3、投射对行为的影响

4、移置对行为的影响

5、压抑对行为的影响

五、角色扮演对行为的影响

角色扮演是指主体试图通过某种有意识的行为来表现自己的心理行为。

34．简述大减减加式谈判让步方式。8-288

答：

大减减加式是指第一步让步幅度最大，第二步适当减少，第三步继续减小幅度，第四步再适当加大幅度。

一、大减减加式的优点：

1、由于让步起点较高，利于创造友好的谈判气氛，以促使谈判成功。

2、经过两次大幅度的让步之后，第三步幅度减少到最小，如果能就此达成协议，则可能少让出一部分利益。

二、大减减加式的缺点：

由于开始让步幅度较大，可能会使对方认为大有利益可让，从而增强讨价的力度。

三、大减减加式比较适合互利互惠的合作性谈判。谈判开始时的较大幅度让步，适合创造良好的合作气氛；中间的象征性让步，也能够表示合作愿望；最后的加大幅度，有利于建立长期友好的合作关系。

35．简述以偏概全的诡辩在谈判中常见的表现形式。10-346

答：

以偏概全是指将只适用于少数特殊事物的某属性推广到全类中去，认为全类事物都具有某属性。

以偏概全的诡辩在谈判中常见的表现形式有将个别当做一般，将相对当成绝对，将局部当做整体，将可能当成必然等。

五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)

36．试述谈判过程中如何发挥主体能动作用。5-152

答：

为了取得谈判的成功，谈判人员既需要激发鼓励，也需要主动地发挥作用。谈判过程中，淡判的局势会不断地发生变化，出现相对的优势或劣势。谈判人员应当发挥自己的主观能动作用，创造优势、利用优势、巩固优势从而获得谈判的成功。谈判主体的能动作用主要体现在以下六个方面：

一、自由选择，以我为主

谈判就是为了满足需要，所以，对方的需要就可以成为你的“优势”。从这一基本观点出发，谈判人员就可以充分利用这一“优势”。

二、掌握信息，通晓规律

“知己知彼，百战百胜”虽然是个军事术语，但也完全适用于谈判。在谈判桌前“知识就

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是力量”，“信息就是砝码”，“识多才能智广”，“足智才能多谋”。面对复杂多变的谈判局势，掌握的有用信息越多，越能做到应对自如。谈判人员应该通晓这一规律，努力通过各种渠道去搜集与谈判相关的各种信息。

三、一丝不苟，减少失误

谈判中的一个小小失误就有可能给对方提供可乘之机，从而失去自己的优势，由主动转为被动。为了减少失误，必须认真对待以下问题：

1、误解对方的发言是产生失误的根源，谈判人员必须善于从对方的发言中了解对方的要求、意图和真实动机，并且认真地加以研究。

2、在研究对方发言的基础上制定切实可行的行动方案，以便指导自己的行动，切不可随意地拒绝对方的要求或者贸然地提出不切实际的条件。

3、达成协议是谈判的最终结果，簦约前必须对协议草案用心斟酌，认真推敲，不可出现任何疏漏。

4、谈判组成员中的法律顾问、技术专家要发挥独特作用，对谈判中涉及的有关法律问题、技术问题应当严格把关。

四、抓住关键，提高效率

为了使谈判活动顺利进展，避免出现僵局或波折，谈判人员应当抓住谈判中的关键问题，牢牢地掌握主动。谈判中的关键问题，需要根据谈判的进展情况来确定。开局阶段，应当注意掌握和控制谈判议程；交流磋商阶段的关键则是谈判的主要目标或重要议题；谈判的方向问题则是由始至终的关键，应当时刻注意采取措施，施展策略，引导谈判朝着成功的方向前进。

五、利用时机，随机应变

随着谈判的进展，形势也会不断地发生变化。作为一个成熟的谈判人员，应该学会利用有利时机，既应该懂得在什么情况下努力争取某种利益，也应该懂得在什么情况下主动放弃某种利益。当形势对自己一方不利的情况下，应该强忍焦虑，设法转变形势；当形势对自己有利的时候，又应当适可而止，不可企图利益独占。有的时候，需要出其不意，先声夺人；有的时候又需要趁热打铁、一气呵成。谈判的策略本身并没有优劣之分，关键在于用到该用的地方，用到该用的时候。究竟在什么时候，在什么情况下，运用什么策略，全凭谈判人员的随机应变，见机行事。

六、有胆有识，努力进取

谈判既是实力和智慧的角逐，又是胆略和勇气的拼搏。谈判桌上可能唇枪舌剑，风云变幻，会场之外又需要沟通情感，巧妙周旋。有时进展艰难，旷日持久，需要强忍焦虑，等待时机；有的谈判对手可能孤僻高傲，计谋多端，需要耐心应对，以避免争执 因此，不畏艰辛、坚持不懈的进取精神往往成为占据主动地位的重要条件。谈判人员的胆识和毅力是潜在的优势，应当在重要关头发挥其特有的作用。

37．试述探测对方底细的策略技巧。8-271

答：

谈判入员在谈判的准备阶段和开局阶段已通过不同的途径了解到一些对方的相关信息，但更多的与谈判更直接更密切的信息还需要通过面对面的交谈才能掌握。掌握信息的程度对谈判的进展具有直接影响，所以，任何正式的谈判都十分重视探测对方的底细。探测对方底细的意义在于准确地掌握对方意图，随机应变地调整策略，为下一步的磋商奠定基础。

在探测的过程中施展一些策略，讲究一定技巧是十分必要的。探测对方的策略技巧主要有火力侦察、四面出啬、漫天要价、投石问路等。

（1）火力侦察

如果对方在交谈中滴水不漏，那么，就可以采用火力侦察的方法探测其真正意图。

（2）四面出击

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四面出击是指接连不断地从不同角度提出一系列问题要求对方回答。如果事先不确切了解对手的情况，不知道对方的真正需求，也不清楚对方的实力，那么，不妨可以采用四面出击的探测方式。从对方的回答中可以发现其对哪些问题格外关注，从中探测到对方的真实动机及有关问题。

（3）漫天要价

如果事先不清楚对方是否掌握有关谈判的信息或不能确切地估计对方掌握信息的程度，那么，采用漫天要价的方法来探测对方是比较有效的。如果对方对你的要价或还价并不感到十分惊讶，则说明他基本上接受你的意见，下一步讨价还价的幅度变化不会太大；反之，则说明下一步比较麻烦。

（4）投石问路

投石问路是指有针对性地、有明确目的地向对方提出问题，通过对方的回答探测其真实意图。在价格谈判中，如果你是买方而不清楚卖方的实际价格，那么，就可以采用投石问路的方法进行探测。你可以向对方提出不同的购买数量请对方回答价格，从中便可以估计出其生产成本、设备费用、利润多少。

六、案例分析题(10分)8-267

38．中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表(副总经理)就站起来，对大家说：“在谈判开始前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺，日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行的非常顺利。中方以合理的价格顺利地引进了一条生产线。

问题是：

①这位副总经理为什么要提出他的太太生孩子的事呢?(4分)

②结合实际谈谈营造开局气氛的重要性以及如何营造一个良好的开局气氛?(6分) ①

答：

创造良好的气氛或和谐的环境

②

答：

任何谈判都是在一定的气氛下进行的，谈判气氛对整个谈判过程具有重要影响。一般来说，谈判人员都希望在良好的气氛中进行谈判。因此，在开局阶段，谈判人员的一项重要任务就是“化干戈为玉帛”、变消极为积极，建立起和谐、友好、热烈、严谨的谈判气氛。

一般来说，谈判人员都希望通过开局阶段创造一个和谐的、坦诚的、热烈的、严谨的谈判气氛；每个谈判人员也都应该在创造气氛的过程中积极主动地发挥自己的作用。为了创造和谐的洽谈气氛，应该做到以下六点：

（1）服饰整洁大方

服饰是决定形象的重要因素，服饰反映着一个人的兴趣、爱好、性格、习惯。一般来说，谈判人员的服饰应该美观、大方、整洁。但由于传统文化、风俗习惯以及个人偏好等方面的差异，各个国家、各个地区、各个民族以及每个个体的衡量标准也不尽相同。就总体而言，应视具体情况而使服饰做到得体，符合礼仪规范，与谈判扬所的环境相谐调。

（2）寒暄恰到好处

在进入正题之前，一般要互致问候或谈几句与正题无直接关系的中性话题。中性话题也有积极与消极之分。为了创造和谐的气氛，可以谈一些旅途经历、近期见闻、文体娱乐、个人爱好等。寒暄一定避免触犯禁忌。开局的发言不宜涉及实质性问题，发言的机会和时间应该双

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方基本均等，切忌“一言堂”。倾听对方发言应该聚精会神、态度坦诚。

（3）破题引人入胜

如果说开局是形成谈判气氛的关键阶段，那么，破题则是关键阶段的关键环节。因为，双方都需要通过破题来表明自己的观点和立场，了解对方的情感和态度。由于谈判即将进入实质性阶段，谈判人员难免心情紧张，可能会出现张口结舌、言不由衷或盲目迎合的现象。这些现象将影响谈判人员在实质性交谈中的正常发挥。为了避免以上现象发生，事先应该做好充分准备，有备而来才能从容不迫。破题的发言应当简单明了、轻松愉快、幽默风趣，避免离题太远、夸夸其谈。

（4）动作自然得体

举止动作是影响建立谈判气氛的重要因素。哲学家培根曾经说过：“相貌的美高于色泽的美，而优雅合体的动作美又高于相貌的美。”举止动作的自然得体能够给对方以良好的印象，有利于建立和谐的洽谈气氛。由于民族传统和文化习俗的不同，不同国家、不同民族的谈判人员使用的相同动作所表示的含义可能大相径庭，或者对其含义的理解见仁见智。比如，初次见面握手时稍微用力，有的外宾认为这是友好的表示，亲近之情油然而生；而有的外宾则当做在故弄玄虚、有意谄媚，厌恶之感顿上心头。谈判人员应事先了解对方的文化背景与性格特点，区别不同的情况，采取不同的做法。

（5）讲究表情语言

表情语言主要指面部表情或眼神。面部表情是内心情感的表露，传递着真实的无声信息。谈判人员的表情和眼神可以流露出是信心十足还是满腹狐疑，是诚恳实在还是狡猾奸诈，是热情活泼还是老练凝重，是轻松愉快还是紧张苦闷，是行家里手还是初出茅庐 为了创造有利于谈判进展的良好气氛，谈判人员应该重视自己的表情和眼神，尽量通过表情和眼神表示出友好合作的愿望。

（6）注意察言观色

创造良好的洽谈气氛需要谈判人员为此做出积极努力，但自己的努力需要以了解对方为前提。因此，应该通过对对方动作举止、表情眼神的观察，从中了解对方的性格、态度、意向、风格、经验等方面的特点，便于有针对性地采取相应的策略和技巧，以创造良好的洽谈气氛。在此基础之上，也应该考虑制定正式洽谈阶段的相应对策，为谈判的顺利进展创造有利条件。

全国2011年4月自学考试现代谈判学试题

课程代码：03293

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有—个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1.我国的谈判理论研究始于20世纪80年代末期，在已出版的著作与读物中把谈判界定为“谈判双方(各方)观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动”的学者是( A )1-7

A.田志华 B.李明新

C.牟传琳 D.李湘军

2.满足需求是谈判的( C )1-12

A.基础 B.目标

C.本质 D.手段

3.多用于价格谈判的方式是( C )2-40

A.温和式谈判 B.立场式谈判

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