《谈判与推销技巧》专业课教学大纲
更新时间:2023-05-16 12:58:01 阅读量: 实用文档 文档下载
- 商务谈判与推销技巧推荐度:
- 相关推荐
《谈判与推销技巧》专业课教学大纲
课程名称:谈判与推销技巧
课程类型: 专业核心课
学分:3.5 总学时:64
理论学时:48 课内实践:16
先修课程:市场营销学
适用专业:市场营销
课程代码:1749051
一、课程性质、目的和任务
1、课程性质
《谈判与推销技巧》课程是市场营销专业开设的一门重要的必修课程,是一门建立在心理学、逻辑学、传播学、公共关系、现代管理学理论之上的一门应用科学,集科学性,知识性和实用性特点于一炉。谈判和推销活动是现代社会无时不在,无处不有的现象。尤其在商务活动中,谈判和推销是必不可少的人际沟通和交流活动。谈判是沟通的艺术,现代经商成功的起点,推销是现代社会的一种技能。
2、教学目的和任务
设置本课程的具体目的要求是:使学生能比较全面地掌握谈判与推销的基本理论,学会谈判与推销的基本方法,并且能够结合实际,开展谈判与推销业务。为此,学生不仅应该具有心理学和市场营销学的基础知识,而且还要具有竞争意识和创造性思维,通过严格训练,成为出色的谈判与推销人才,毕业后能很快适应现代企业谈判与推销工作的需要。
本课程的任务是以市场营销学和管理学的内容为基础,针对企业市场营销及其管理过程中出现的各类问题进行谈判与推销,以使企业更好地开展市场营销活动,为企业创造利益。
二、教学基本要求
1、知识、能力、素质的基本要求
(1)学生知识结构要求
①自我推销的基本常识和技巧——树立良好的推销意识;在商品推销的过程中推销自己的
品德、专业知识、热情、坦诚、服务、机智等,让顾客接受推销人员,从而达到“爱屋及乌”的目的。
②推销与谈判的基本原理——理解现代主要的推销理念,熟悉几种典型的推销模式,掌握
推销方格理论与顾客方格理论,理解什么是双赢谈判,掌握谈判计划制定方法。
③推销与谈判实务——熟悉寻找顾客、约见顾客、接近顾客的方法与策略,掌握商务谈判
主要策略,掌握各种成交方法,了解收回货款的方法技巧;有效地留住顾客。
(2)学生专业能力要求
①熟练地运用自我推销的方法与技巧,提高自身的素质与能力,能在推销员的招聘与选拔中成功推销自我。
②培养学生推销、谈判的综合能力。
③培养学生的自学能力。
(3)学生的专业素质要求
①培养学生的团队协作精神。
②培养学生的工作、学习的主动性。
2、教学模式基本要求
(1)教学改革要求
①针对学生专业方向开展实施“案例教学法”。
②组织优秀学生成立助教小组,实施“个性化教学”。
③教学方式要多样,培养学生的自学能力。
④采用视听多媒体教学法开扩学生思维,提高学习兴趣。
⑤让学生开扩眼界,多进行现场参观学习。
(2)课堂教学要求
①课程教学应突出重点,剖析难点,注重理论联系实际,符合教学改革的要求。
②讲解上力求能俗易懂,既要考虑后续专业课程与本课程的关系,又要培养学生直接服务业务技术的能力。
③注重培养学生的自学能力。
④结合案例分析,作深入浅出的、形象生动的分析与研究。
(3)实践技能的要求
①在推销员的招聘与选拔中,能成功地推销自己。
②能独立地进行产品的推销介绍说明,引起顾客的兴趣。
③分析顾客的异议与僵局,并能灵活地进行处理,并善用僵局。
④有效利用成交机会,促进成交。
⑤强化客户关系管理,留住顾客。
3、考核方法基本要求
(1)到课要求:为了获得最大的学习效果,学生要出席全部的演讲课和辅导课。
(2)作业:作业必须在规定的时间内上交。迟交作业者,视情节的轻重给与扣分或批评。(3)成绩考核:平日出勤占10%,作业及课堂讨论占10%,期中考试占20%,期末考试占60%。
(4)考试纪律规定:学生之间作业抄袭、剽窃以及考试作弊,一经发现,所有当事人的成
绩全部为0分,并按学校有关规定给予处罚。
三、教学内容及要求
第一章谈判与推销概述
教学内容
第一节谈判概述
第二节推销概述
教学目标
1、了解谈判的含义、特征与功能以及推销的含义、性质和作用;
2、理解推销人员在企业中的重要地位以及必备的基本素质;
3、掌握谈判的类型以及商务谈判的成败标准,推销的相关因素和障碍以及克服推销障碍的途径。
第二章推销的过程
教学内容
第一节推销准备
第二节推销洽谈
第三节合同签订
第四节货款回收
教学目标
1、了解推销工作的基本过程;
2、理解签订合同及货款收回在推销工作中的重要性及具体做法;
3、掌握推销准备工作的内容及推销洽谈的具体方法。
第三章谈判的程序
教学内容
第一节谈判准备
第二节开局与报价
第三节谈判磋商
第四节交易达成
第五节签订合同
教学目标
1、了解交易达成和签订合同的相关内容;
2、理解商务谈判开局和报价的重要性;
3、掌握商务谈判准备工作的主要内容、如何营造开局气氛、报价的方式及商务磋商阶段的内容。
第四章合同管理
教学内容
第一节合同的基本内容
第二节合同的履行与管理
第三节违约与索赔
第四节合同纠纷
教学目标
1、了解合同管理的基本内容、合同的管理以及违约与索赔;
2、掌握合同履行的原则及合同纠纷的解决方式。
第五章谈判与推销的原则与思维
教学内容
第一节谈判与推销的原则
第二节谈判与推销的思维
教学目标
1、理解谈判与推销的谋略艺术;
2、掌握谈判与推销的四原则。
第六章推销理论与模式
教学内容
第一节爱达模式与迪伯达模式
第二节埃德帕模式与费比模式
第三节推销方格理论
教学目标
1、理解推销的各种模式;
2、掌握推销方格理论。
第七章商务谈判理论与策略
教学内容
第一节谈判理论
第二节谈判的成功模式
第三节谈判的策略
教学目标
1、理解谈判基本理论;
2、掌握谈判的成功模式及谈判的策略。第八章顾客管理技术
教学内容
第一节寻找顾客
第二节审定顾客资格
第三节顾客管理
教学目标
1、了解顾客管理在推销过程中的重要性;
2、理解审定顾客资格的内容;
3、掌握寻找顾客以及顾客管理的内容。
第九章商务沟通技术
教学内容
第一节口头语言沟通
第二节行为语言沟通
第三节商务文字沟通技术
教学目标
1、了解口头语言、行为语言及商务文字沟通在商务活动中的重要性;
2、理解口头语言沟通技术和行为语言沟通技术的内容;
3、掌握商务文字沟通技术。
第十章异议处理技术
教学内容
第一节顾客异议及其产生的原因
第二节处理顾客异议的态度和步骤
第三节处理顾客异议的主要方法
教学目标
1、了解顾客异议;
2、理解顾客异议产生的原因;
3、掌握处理顾客异议的态度和步骤,处理顾客异议的主要方法。第十一章交易促进技术
教学内容
第一节交易成功的信号
第二节促进交易基本策略
第三节促进成交的具体方法
教学目标
1、了解交易促进的重要性;
2、理解交易成功的信号;
3、掌握促进交易基本策略和促进成交的具体方法。
第十二章僵局处理技术
教学内容
第一节商务谈判僵局分析
第二节突破僵局的策略与技巧
第三节谈判优劣改变与僵局制造
教学目标
1、了解商务谈判僵局产生的原因;
2、理解谈判优劣改变与僵局制造;
3、掌握突破僵局的策略与技巧。
第十三章推销管理技术
教学内容
第一节推销业务与时间管理
第二节推销人员业绩考评
第三节推销人员的监督与激励
教学目标
1、了解推销人员的业务管理与时间管理;
2、理解推销人员的监督与激励机制;
3、掌握推销人员的业务管理和业绩考评。
四、实训内容
1、第一章谈判与推销概述(1课时)
向同学推销自己(家乡的旅游景点、自己感兴趣的书籍)
2、第二章推销的过程(2课时)
(1)为自己设计一次推销活动的开场白
(2)请一位推销人员,讲述赊账的原因、货款回收等
3、第三章谈判的程序(2课时)
(1)讨论中韩丁苯橡胶出口讨价还价谈判的案例
(2)利用购物之际到不标价的商场购物时进行讨价还价的训练,在课堂上讲述自己的经历。
4、第四章合同的管理(1课时)
寻找或自撰一份代理合同:
要求:(1)标题用小二号字,其余部分用四号字;(2)用word文档做该合同;(3)以附件形式发到老师的邮箱里。
5、第五章谈判与推销的原则与思维(1课时)
在购买商品时,体验一下谈判与推销的原则和思维。
6、第六章推销理论与模式(1课时)
假如你是手机销售人员,有对年轻夫妇来买手机。丈夫坚持要买性能好、价格贵的名牌手机,
妻子却坚持要买价格便宜、实用的手机,这时你该如何处理?在班上交流。
7、第七章商务谈判理论与策略(1课时)
踏青季节,某大学一年级1班和2班的班干部准备组织一次班级春游活动,加强搬家的凝聚力和同学之间的了解。通过两个班级的干部们讨论,总结出2个方案:
(1)威海三日游,周五中午出发,周日晚返回;(2)蓬莱两日游,周六早上出发,周日下午返回。
经两班同学投票表决,赞成去威海的51.8%,赞成去蓬莱的48.2%。如何说服大家采取同一种方案呢?分组设计一下工作思路,召开班会,统一意见。
8、第八章顾客管理技术(1课时)
为联想电脑(价格4500元/台)在学校内寻找顾客。
9、第九章商务沟通技术(2课时)
(1)游戏“听问叙辩的训练”;
(2)“站坐行”等肢体语言的训练。
10、第十章异议处理技术(1课时)
讲述自己的一次购物经历,自己出现购物异议时,售货人员是如何解决异议,并促成自己购买商品的。
请同学分析解决异议的优缺点,并给出自己的解决方法。
11、第十一章交易促成技术(1课时)
观看模拟谈判录像,并组织题材,为最后的模拟谈判做准备。
12、第十二章僵局处理技术(1课时)
观看模拟谈判录像。
13、第十三章推销管理技术(1课时)
模拟谈判。
六、推荐教材和教学参考书
教材:
《谈判与推销》王若军编著,清华大学出版社和北京交通大学出版社,2007年5月第1版参考书:
《商务谈判与推销》
杨群祥
郑承志东北财经出版社2005年
《商务谈判精华》石永恒团结出版社2003年
《实用商务谈判大全》孙庆和张福春企业管理出版社2000年《中外营销与谈判诀窍》魏大名中国广播电视出版社1996年
《现代推销技术》郭奉元黄金火高等教育出版社2005年
《商务谈判成功技巧》周海涛中国纺织出版社2006年
《人员推销》罗纳德?B?马克斯郭毅等译中国人民大学出版社2002七、说明
正在阅读:
《谈判与推销技巧》专业课教学大纲05-16
建筑学毕业设计的外文文献及译文06-07
员工行为规范02-16
阿珠水库开发规划 - 图文04-26
精编河北省衡水中学高中化学必修二随堂精炼:4.2海水资源的开发利用(人教版,含答案) -10-12
广西桂平国家地质公园总体规划-奉节01-16
古今名人尊师重道的经典故事02-20
安徽企业名录大全03-19
英语四级重要知识点08-18
- 教学能力大赛决赛获奖-教学实施报告-(完整图文版)
- 互联网+数据中心行业分析报告
- 2017上海杨浦区高三一模数学试题及答案
- 招商部差旅接待管理制度(4-25)
- 学生游玩安全注意事项
- 学生信息管理系统(文档模板供参考)
- 叉车门架有限元分析及系统设计
- 2014帮助残疾人志愿者服务情况记录
- 叶绿体中色素的提取和分离实验
- 中国食物成分表2020年最新权威完整改进版
- 推动国土资源领域生态文明建设
- 给水管道冲洗和消毒记录
- 计算机软件专业自我评价
- 高中数学必修1-5知识点归纳
- 2018-2022年中国第五代移动通信技术(5G)产业深度分析及发展前景研究报告发展趋势(目录)
- 生产车间巡查制度
- 2018版中国光热发电行业深度研究报告目录
- (通用)2019年中考数学总复习 第一章 第四节 数的开方与二次根式课件
- 2017_2018学年高中语文第二单元第4课说数课件粤教版
- 上市新药Lumateperone(卢美哌隆)合成检索总结报告
- 教学大纲
- 专业课
- 推销
- 谈判
- 技巧
- 档案工作标准目录(国家和行业)2
- 初中数学竞赛专题讲义 第五讲 方程组的解法
- 人教版七年级上册生物期末测试题3
- 12580国学堂--智慧箴言
- 2016年解放军艺术学院艺术硕士艺术基础考研历年真题及答案解析
- 怎样做好一个优秀医院网络营销人员
- 2021年Excel的快捷键一览表(超全)
- 二(1)班学习《小学生守则》主题班会
- 四年级数学下册 小数点移动练习教案 北京版
- 法院实行廉政谈话制度的暂行办法
- 南昌大学金属工艺学复习题及答案
- 农村普通中小学校建设标准
- 作家社100万签下四大_穿越奇书_
- 船舶电子技术课程标准
- AE7.0 菜单及插件中英文对照
- 土木工程专业英语(苏小卒版)翻译
- 西师版小学三年级数学上册分数的初步认识教案
- 同底数幂的乘法法则 最新
- 2015年云南省高考化学一模试卷
- 关于会计的简历模版