导购职业心态培训讲稿(心得版)

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导购职业心态培训

2013-7-10

导购职业心态培训讲稿(心得版)

导购职业心态培训 今天我和各位同仁分享的课题是:导购人员的职业 心态 为什么我们要讨论心态问题呢？首先我们来分享 一个故事《一元钱改变命运的故事》 分析：对一元钱态度的不同，导致的结果就完全 不同。接受一元钱的施舍是乞丐心态，只有通过 劳动获取财富才是成功心态。2013-7-10 2

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导购职业心态培训 一、为什么要有良好的心态 (一)我们心里怎么想的，结果就可能怎样！ 大家有没有过心想事成的情况？有没有过不好的兆头，结果如何？ 例：拳王阿里在一生的职业生涯中，仅有两次失败， 在这两次比赛之前，他都有过不好的预感，并 且都告诉了他的家人，结果真的失败了。

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导购职业心态培训(二)心态决定命运 心态决定命运，决不是故弄玄虚、耸人听闻，事实确 实如此。因为： 心态 影响 行为 养成 习惯 决定 命运 心态 → 行为： 心态会影响我们的行为，比如你喜欢小动物，你看见 小猫小狗就会去摸摸它，可是如果你不喜欢甚至讨厌， 你就会躲的远远的，这不就是心态在影响我们的行为 吗？ 小孩的心态→小孩的行为(大人不会有的行为，如在 床上翻跟斗) 正常的心态→正常的行为 积极的心态→积极的行为(考大学、考研的学子们) 变态的心理→变态的行为(比如法轮功、精神病患者)2013-7-10 4

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导购职业心态培训 行为 → 习惯 行为会养成习惯，比如我们现在天天早上我洗脸刷牙， 根本不要去考虑，起床就会去做，为什么？因为它已 经成为了我们的生活习惯。 习惯 → 命运 请看习惯决定命运的例子 例一：大象的鼻子能举起一吨重的物品，却可以被一 根绳子拴住，为什么？因为它习惯了，所以注定了被 拴着的命运。 例二：新婚夫妻在新婚之夜的第二天起床，一般妻子 会主动去叠被子，第三天起床时，丈夫会夸奖妻子勤 快啊，贤惠啊，妻子一高兴，又叠被子，于是呢第四、 第五天都是妻子叠被子，妻子便摆脱不了一辈子叠被 子的命运。2013-7-10 5

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导购职业心态培训 心态 影响 行为 养成 习惯 决定 命运 从刚刚的“一元钱改变命运的故事”里我们也看得出 来，心态决定着一个人的命运。 游戏：取绰号。 (游戏程序：1,叫5-8个学员上前台，站成一排； 2,让每个学员给右侧的学员取绰号(越形象越好), 并大声说出来；3,你给别人取的绰号就是你自己的 绰号，大声喊出来，并按绰号表演；4,大家同时按 绰号进行表演，至少30秒，场面是“群魔乱舞”)2013-7-10 6

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导购职业心态培训 游戏意义分析

:你心里怎么想的，结果 就可能怎样；你怎样对待别人，先设身 处地想想。 引申：给别人快乐的同时，自己也快乐。 快乐是一瓶香水，撒向别人的同时，自 己也会沾上一些！2013-7-10 7

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导购职业心态培训二、我们应具备怎样的良好心态 我们通过探讨已经发现了，良好心态对我 们来说真的很重要，那么我们应该拥有怎 样的良好心态呢？首先我们要有诚信的心态：诚实、正直、守信

不要欺骗消费者，现在的消费者都很精明， 很容易识别你的谎言，他可以从你的眼睛 和肢体语言看出来。8

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导购职业心态培训 两个妇女争抢婴儿的故事： 两妇女争抢一男婴，都说是自己的孩子。闹至 县官处，县官把男婴放于桌上，让抢之。其一 用力拉，另一则轻轻送往对方。 分析：从肢体语言看出问题。 瞳孔放大的事例：信任对方，表达诚恳之意时， 眼睛的瞳孔会放大，反之则缩小。比如谈恋爱 时，姑娘看小伙子是否真心，看他眼睛的瞳孔 是否放大；小伙子呢，如果不是诚心的，最好 避开姑娘的眼睛或闭上自己的眼睛)2013-7-10 9

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我们做导购员的时候，大家想一想有没有这种欺骗消费者 的情况？有人会说，消费者哪里有那么厉害，我上次就是 胡乱吹的，国产压缩机，我给吹成进口压缩机，明明一小 时耗电0.89我说0.28,还不是没有问题，消费者还很高 兴的买走了。 不错，你真的是卖出去了一个产品，但你失去了更大的潜 在市场，消费者即便一时上当买了我们的产品，可当他发 现我们在欺骗他的时候，他们会来找麻烦，这其实是在加 大我们的日后工作难度，即便他不来找麻烦，他也会将这 次经历，讲给他的朋友，家人，同事听，而听到这些话的 人，还会去告诉他的朋友，家人，同事。所以我们要特别 指出

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欺骗消费者会给以后的工作带来无尽的麻烦，即 使当时得到了利益也得不偿失。2013-7-10 10

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导购职业心态培训 诚信的心态不仅仅表现在不欺骗消费者方面，还 表现在： 忠实于企业：要把公司的事当成自己的事来做。 小插曲：个人发挥，谈自己的感受 总结：以前人们出远门，家人都会送上一枚铜钱， 为什么？大家都知道铜钱是外圆内方的，它折射 出一个做人做事的道理：出门在外，要懂得圆通、 要知道交际的艺术，但内心必须方正，正直。我 们日常工作何尝不是如此，我们可以用上很多很 多的导购技巧，但是我们不能去欺骗消费者，外 圆有如技巧，内方有如诚信。2013-7-10 11

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导购职业心态培训(二)平常的心态：平凡、平安、平静 不管一个人能不能成材，都得

从平凡的事情做 起，在平凡的日子里学会怎样做人。 小事不愿做或者不会做的人在平凡的日子里十 有八九只喜欢得到或索取而不愿意给予或服务 他人。在工作只想干大事而不想做小事的人通 常都是不安心工作或只想往上爬的人，但这样 的人往往事与愿违。相反，成功的人士只所以 能成功，往往就是能把小事当成大事来做。2013-7-10 12

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导购职业心态培训 举例一：山姆.沃尔玛的故事。世界第一超市连锁 店——沃尔玛超市的创始人山姆.沃尔玛先生在他 年近六旬个人资产达到460亿美金的时候，有次 接到一位记者电话说要采访他，约在第二天下午 的两点钟在他的办公室见面。第二天当记者如约 来到他的办公室的时候却没有见到他，于是记者 耐心地等了很久，却始终不见沃尔玛回来。记者 感到非常气愤，找到沃尔玛的秘书询问沃尔玛先 生的去向，最终得知沃尔玛先生此时正在附近的 沃尔玛超市中。记者来到超市，惊奇的发现沃尔 玛先生正在帮助他的顾客把买好的商品打包。记 者质问他：您不是说好两点钟在办公室等我吗？ 沃尔玛先生说：在我心目中，这里就是我的办公 室。 2013-7-10 13

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导购职业心态培训 举例二：钟彬娴的成长历程。1979年，20岁的钟彬 娴以优异的成绩从普林斯顿大学英语文学专业毕业。 她决定先在零售业上干两年，使自己的脸皮“厚”一 点。钟彬娴的家人无一有从商背景：父亲是建筑师， 母亲是工程师。他们都不太理解女儿的这一决定，但 钟彬娴却坚持从基层做起，并且干得很卖力也很快乐， 她觉得：说服消费者买一些，再买一些，这种感觉如 此兴奋。钟彬娴和她的团队的任务就是要使他们的产 品能让消费者联想到人性最基本的欲望：什么样的质 地能与童年无邪的记忆联系起来，什么样的剪裁能让 人想到夜晚的浪漫…..在这里钟彬娴又学习了人口统 计学和心理学。后来钟彬娴一步一步地走上了管理之 路，一直做到雅芳的CEO(首席执行官)。2013-7-10 14

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导购职业心态培训(三)宽容的心态： 原谅、知错、理解 我们为什么要有宽容的心态呢？因为： 原谅别人是一种美德。 狗咬人，人会去反咬狗吗？ 案例：从前有一个卖布的商人，有一天他的店里来了 一个乡下人要买布。商人说7个铜钱一米，那乡下人 买了四米，可是在付钱的时候，却只给商人27个铜钱。 商人说你算错了4×7是28个铜钱，乡下人说：不对， 4×7是27个铜钱，两个人就争吵了起来，最后两人 去了衙门，到了衙门两个人还在争吵，这时候，县官 惊堂木一拍，说：给我打50大板！(大家说县官打的 是谁？)当然是打商人。商人问县官

为什么打我，县官 说：你身为商人，没有一点宽容之心，和一个连4×7 等于28都不会算的人斤斤计较，我不打你我打谁？ 15 2013-7-10

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多想想问题是否出在自己身上 现在很多人都容易犯一个错误，就是出了问题， 首先就认为是别人犯了错，而忽略了自己在这个 问题中应该承担的责任。 案例：有一个女郎在机场等飞机，因为时间比较充裕，于是去买了一 本书和一包甜饼干，不一会儿，她便沉浸在书里，不经意间，她发现 旁边有一位男士正在拿旁边的饼干一声不响地吃着，她很生气，心想： 今天怎么就碰上个“偷饼贼”呢？她瞪了那位男士一眼，想让他停止。 可那位男士却仍大大咧咧地继续拿着饼干吃。这时候女郎也只好跟着 吃。两个人就你一块我一块，不一会儿，只剩下最后一块了，女郎男 士同时将手伸了过去，那男士看上去有点尴尬，但还是朝女郎笑了笑， 然后将这块饼干掰成两半，将一半递给女郎。女郎气得二话没说，接 过饼干，抛到嘴里，再也不愿意多看那位男士一眼。上飞机后，女郎 想把刚刚那本没读完的书拿出来看，当她的手伸进行李包里拿书的时 候，倒吸了一口凉气：她的手触到自己上飞机前买的那包甜饼干。2013-7-10 16

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导购职业心态培训 案例分析：我们在导购工作中，可能会 经常地埋怨消费者不能理解我们，跟他 讲解了这么多，结果还是不买。等顾客 走了以后，有的导购员会讽刺辱骂消费 者。当这个时候我们就应该想想，是不 是自己错了：是否自己介绍产品方法不 对？是否自己没有真正了解客户的需求？2013-7-10 17

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导购职业心态培训 理解是解开心结之钥匙 对待消费者如此，对待公司我们也应该 如此。比如业绩不理想的时候，竞争对 手比我们卖得好的时候，我们也不应当 过分地埋怨公司，哪家公司都不会十全 十美，制度也并非针对某一个人，试想 想问题是否出在自己身上，更不要轻易 跳槽。2013-7-10 18

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(四)积极的心态：信念、学习、行动 归纳：消极心态的表现现象 愤世嫉俗，固执己见，不能容人，社会关系长期不佳 没有目标，有如大海漂舟，浑浑噩噩，工作缺乏动力 缺乏恒心，不晓自律，懒散不振，制造借口逃避责任 心存侥幸，空想发财，平时不愿付出，只求不劳而获 自卑懦弱，自我压缩，不相信自身的巨大潜能和智慧 挥霍无度(或吝啬贪婪),对金钱没有较为中肯的看法 自大虚荣，清高傲慢，喜欢操纵别人，不能与人分享 虚伪奸诈，不守信用，蒙蔽他人，以欺骗他人为能事。 还有两种消极心态会“阻延”和“拖垮”

人的行动 过分谨慎，时常拖延，不能自我确定，未敢当机立断； 恐怕失败，害怕丢脸，不敢面对挑战，稍有挫折即退。2013-7-10 19

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