7、网点个金标准化管理员工日常工作指引(理财经理)

中国银行湖北省分行网点个金标准化管理手册

员工日常工作指引篇

（个人理财客户经理）

湖北省分行个人金融部

二〇〇八年六月

第一篇 岗位描述

一、岗位定义

“理财经理”是我行为适应网点转型要求而设立的新岗位。主要是指在网点的理财业务服务区，专门为网点的中高端客户提供优质、优先、优惠服务和金融理财服务的专业技术人员。

网点的理财经理，主要在网点的理财区，为前来办理业务的所有中银理财客户，提供“优先、优质、优惠”服务和金融理财服务。

理财经理应认真落实网点转型要求，充分发挥对中高端客户维护职能和扩大销售职能，深度挖掘网点VIP客户和潜在VIP客户的理财需求，积极进行产品的销售推荐，充分满足客户不同层次的理财需要。

网点的理财经理，应积极与理财中心配合，及时将网点符合条件的客户资料移交到理财中心，力争通过双方的有效维护，协调与合作，使客户充分感受我行的专业性技术优势，提高客户的满意度和忠诚度。

二、任职基本条件

网点的理财经理应具备以下条件：

1、有强烈的责任心和良好的职业操守；认同我行企业文化和核心价值观，爱岗敬业，具有吃苦耐劳的精神，具备良好的团队协作精神、学习能力和营销能力；经过努力，有能力完成职责范围内各种业绩指标。

2、具备大专以上学历；在基层从事银行工作不少于3年，在零售柜员岗位工作2年以上，有丰富的银行服务知识，有良好的营销技能和客户服务水准。

3、了解和掌握理财业务基础理论知识，了解理财业务产品的功能特性，熟悉我行发售的各种理财产品，并能规范而独立地承担本岗位工作，解答客户各类业务咨询，能做到有理有据。

4、熟悉我行各种个人金融业务产品特性，知晓个人金融各项业务的操作流程和业务系统的综合应用。能有效地主动对客户做好风险提示。

5、具有一定的组织协调能力、营销策划能力、市场开拓能力、公关能力、沟通技巧、文字表达、风险防范和识别能力。

6、参加省行或总行组织的理财经理的专业资格培训，并获得理财经理上岗从业资格，具有一定的英语交流能力。

7、具有AFP、CFP证书者优先。

8、具有证券、保险、基金从业人员资格证书者优先。 三、岗位职责

1、主要负责在深入了解客户资料的基础上、针对客户的家庭资产、金融需求和风险偏好特征进行产品推荐，并进行客户金融服务需求的深度挖掘。

2、主要负责网点内高端客户的深度服务与维护，赋有增加高端客户数量、调整网点客户与资产结构、提升服务档次的职责。

3、是网点进行各类金融产品销售的主渠道。理财经理销售的产品包括理财产品、零售贷款、银行卡、基金、保险等所有个人金融产品。

4、网点的理财经理，应充分发挥市场分析、产品分析、客户分析职能，及时反馈有关市场、产品、客户需求等信息，根据对市场、产品、客户的分析结果履行客户维护职能和扩大销售职能，并根据及时有效的分析进行营销策划，提请、协助网点主任组织和落实营销策划，以有效实现网点的销售增长和客户增长。

第二篇 日常工作行为指引 第一章 每日行为规范

一、班前准备工作 （一） 文优服务

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1、仪容仪表的自我检查

检查自己是否按照中国银行员工守则的要求，按规定统一穿着成套的制式服装，配戴工号牌，统一着装。女员工是否将头发束起、着职业淡妆，男员工是否按规定保持面容整洁，无胡须、无乱发。

2、工作环境的自我整理 A、本人的办公用品检查：

检查理财工作室的环境卫生，确保各种办公用品、文件资料齐全并摆放整洁有序；将个人有关理财专业证书和荣誉证书摆放在座位后立柜；理财经理桌右侧放置电脑显示屏和电话，名片盒面对客户摆放在合适位置；保持桌面整洁，桌面及客户的目光观测区，无私人用品摆放，工作桌面的物品摆放应尽量最少化。

B、理财区的物品检查：

理财区的各类产品宣传折页是否齐备，摆放是否整洁，饮水机出水口是否清洁，饮水杯应至少不低于十个，客户等候的沙发桌椅是否整洁干净，理财杂志等是否摆放有序。 （二）安全保卫（四项检查）（网点主任安排） 1、检查门、窗、保险柜、电脑有无异常；

2、检查报警器、电话是否良好；

3、检查防卫器材有无丢失、损坏、变质，放置位置是否得当；

4、检查昨日的安全情况是否详细记载，对发生的问题有无报告和处理； （三） 组织文化建设

网点的理财经理，应积极参加网点的每日晨会，在晨会中，要根据网点主任公布的产品销售业绩，了解自己的销售业绩完成进度，对于协助帮助自己的同事，及时给予口头表扬。如：“今天，我想对???提出表扬，感谢你昨天给我推荐了???先生，正是在你销售推荐的基础上，我成功地销售了??产品，谢谢你！”

此外，网点的理财经理，应不定期利用晨会时间，对网点的其他同事，做销售技巧指导，如：“???同志，你昨天在做??产品的销售推荐时，?，这样会让客户产生?的误会，我是这样推荐的，??，那么你对这两种推荐方法有些什么看法呢？”。也可以针对目前与同事们的协作状况，提出建议。

网点的理财经理，应利用晨会或其他学习时间，对网点的其他同事做有关产品的介绍和讲解，尤其是在产品热销期间，更应与网点的其他同事就热销产品的特性、使用范围、产品卖点、风险收益特征等进行主动充分的沟通。

网点的理财经理，应通过与网点其他同事的交流和协作，尽快掌握客户的基本信息、资产变动、理财需求、风险属性、个人偏好，通过整体协作的维护和服务，发掘并满足客户需求。

（四）工作准备

1、建立当天的工作日志，拟订当天的工作计划，重点是当天客户关怀、客户预约、产品销售、客户活动等具体工作的安排；

2、登录“银掌柜”系统，查看所管理客户前一天的数量及资产变动情况，及时处理系统产生事件，凡是有资产流失超过5万元的情况，必须立即启动客户征询和挽留工作，将客户征询和挽留工作纳入当日工作计划；

3、将当日工作日志交网点主任审阅，并就当日工作计划与网点主任进行交流，听取网点主任意见。 二、理财经理营业过程中的行为规范

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1、主动致电或发信息给理财客户，向当天需要关怀的客户开展关怀工作，需要参加理财活动的客户应通知其相关事项，有产品需求的告知产品信息，或其他主动营销行为；

2、应收集客户差异性需求的相关信息，积极为客户提供“度身定做”的个性化服务方式，运用营销技巧，做好金融服务销售工作。

3、接待客户到访，解答客户咨询，安排办理客户业务，进行客户调查，为客户设计理财规划方案，与客户交流；

4、当客户进入理财室，理财经理需首先为客户倒茶水或饮料，客户离开时需站立送行；如果客户来时，理财经理正在办理其他客户的业务，应先妥善安排该客户休息等候；

5、在业务办理过程中，理财经理应与网点其他同事紧密合作，尽可能减少客户等待时间、办理流程和相关环节，在不违反内控制度的前提下，将麻烦留给自己，把便利留给客户；

6、客户离开后，将客户相关资料妥善保存，防止工作繁忙时不慎丢失，确认桌面整理完毕，电脑画面没有停留在上一位客户的记录上，方可迎接下一位客户；

7、有客户预约时，应准备好相关客户或理财产品等资料，待客户前来，注意倾听客户提出的要求和问题，了解客户需求，集合投资顾问、理财经理、理财客户经理助理的团队力量，根据客户需求为客户办理相关业务；

8、在客户等候办理业务时，并在客户不反对的情况下，理财经理应向每一位客户进行风险承受度、投资偏好、理财知识培训需求、个人及家庭情况等资料的调查与搜集；

9、如果理财室中午停止营业，理财经理不得在理财室休息，不得熄灯，并在理财室门前有提示“中午休息，理财客户请到理财专柜办理业务，下午2：00营业”； 10、上班时间，理财经理不得抽烟、吃东西、打与工作无关的电话、看与工作无关的书刊资料、浏览与工作无关的网页、报纸，不得在工作区进行私人接待，不得做与工作无关的个人事务；

11、上班时间，如遇领导安排、检查、会议、培训或其他工作需要离开理财室，必须先办完客户的业务，或妥善安排其他工作人员接手处理；如无客户，因工作需要离开理财室，须保持理财室灯光通明，并在理财室外提示“本人有事暂时离开，请稍侯或致电13XXXXXXXX”；

12、理财经理销售理财产品、零售贷款产品、负债产品、中间产品、银行卡产品等所有个人金融产品。理财经理应将客户维护职能和产品销售职能充分结合起来，在客户维护过程中，利用升级销售、交叉销售、重复销售等方式努力扩大销售，达到提高客户满意度和忠诚度的目的。客户维护和扩大销售应成为理财经理每日工作的重点和核心，以每日工作8小时计算，理财经理每日进行客户维护及扩大销售等工作的时间不得低于5小时。

13、理财经理应为其他同事进行产品营销和交叉销售提供支持，当其他岗位人员进行产品营销涉及到融资分析、资产配置分析、个人风险收益特征分析、产品风险收益特征分析、个人及家庭财务规划等专业领域时，理财经理应积极地为其他同事提供金融理财方面的专业技术支持，帮助其他同事达成销售。 14、营业时间结束后，理财经理应全面整理当天的业务资料、档案、文件、凭证、电脑设施等，做到日清日结；

15、营业时间结束后，理财经理应利用客户傍晚休闲方便的时间，安排写贺卡、发短信、打电话、寄资料等客户关系管理活动；根据目前我行实际情况，每名理财经理维护的客户数量在100—200名之间，按照对每名理财客户每月至少维护1次的要求，理财经理每天必须致电给5—10名理财客户； 16、理财经理必须每日完成《理财经理工作模版》中的各种工作日志的填写工作，做到服务留痕、维护留痕。

17、理财经理离开理财室前须退出业务及理财管理系统、关闭所有电子设施及电源，并锁好门窗。 第二章、客户维护和扩大销售

客户维护和扩大销售是理财经理每日工作的重点和核心。 1、每日根据银掌柜系统的提示，及时处理相关事件及问题。（如生日问候，客户资产发生重大变化，信用卡透支，定期存款或理财产品到期等。）

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2、将我行的产品发售信息，及时告知客户。根据客户需求，向客户发送金融资讯或市场信息。充分利用客户资源和专业技术优势，进行各种金融产品销售。

3、对于网点同事推荐的潜在客户，应及时进行电话回访，深度挖掘，提高客户的满意度。

4、利用《理财经理工作模版》定期制定工作计划，定期制定产品的销售和客户拓展计划，并作出总结，将相关结论和建议交网点主任。

具体销售流程如下：

销售目标：利用《理财经理工作模版》建立中高端客户信息档案，进行明确的客户需求探询及记录，有针对性的进行产品销售。

销售步骤及话术： （一）、欢迎客户：

模拟情景1：当大堂经理引领新客户进入营业网点理财室时，

行为规范： 理财经理， 应起立并主动上前热情招呼，并主动向客户递送名片（新客户），介绍自己。在问候客户时，应与客户保持目光接触，面带微笑，并请客户入坐，为客户送茶水。

销售话术：“您好！欢迎光临！我是理财经理??，很高兴为您服务！” “您好，欢迎光临！”

模拟情景2：当老客户在大堂经理的指引下到达理财室时，

行为规范： 理财经理， 应起立主动上前热情招呼；当2名以上客户一起到达理财室时，应将客户请

至洽谈室或客户服务区，并注意控制会谈时间，以保证所有客户的满意。

销售话术： “您好！欢迎光临！”

“某某先生，您好！见到您很高兴！” “某某先生，很抱歉让您久等了！”

（二）、了解客户需求

行为规范：理财经理应通过“有效提问、积极聆听”探寻客户需求。仔细倾听客户的诉求，准确了解客

户基本情况，寻找机会。还可以通过问答形式快速完成客户需求评估表，以充分了解客户的需求。 销售话术：“为了帮助我更好地了解您以及您所处的情况,请介绍一些关于您自己和您的家人的情况；”

“我能了解一下您购买过(感兴趣)哪些产品吗? ”

“有什么能够帮助您”；

“您打算投入多少资金购买产品?”； “您估计的投资期限有多长?”

“您的预期收益率大概是多少?”

“您希望运用这笔可供投资的资金去实现什么目标?” “在您的生活中,您最重要的优先考虑因素是什么?” “关于您的未来财务状况,现在您最大的顾虑是什么?” “您需要办理什么样的理财业务？” “哪些问题会影响您的理财考虑？” “是什么原因??????”

“为什么您决定进行这项投资？”

“除存款以外,想不想投资收益更高的产品?” “理财收费是一个很重要的因素吗?” “哪一种理财产品您更喜欢呢?”

“您偏重理财产品的收益高低还是风险大小?” “您认为什么样的产品能满足您的需求呢？”

在倾听客户诉求时，要注意以下几个方面；

5

1． 2． 3． 4． 5．

首先是听事实

更要是听感情

永远不要有意打断客户 肯定客户谈话的价值

配合表情和适当的肢体语言

6． 适时地表达自己意见 （三）、产品推荐

在初步了解客户需求的前提下，向客户推荐中国银行金融产品是实现销售的关键步骤，成功推荐金融产品需要专业的技巧。理财经理的产品推荐，不应是简单的从产品的特征开始。产品特征是指产品的期限、起购金额限制、购买或赎回的方式、资金的到帐时间等产品设计时制定的具体要素。成功的产品推荐应重点介绍产品具有的利益。产品利益是指客户从购买的产品上得到的价值，也就是产品特点所能带给客户的好处，所能满足的客户的需求。优质的金融服务销售技巧集中体现在：始终以客户为中心，不断地发现、建立和满足客户的需要，主要从以下几个方面考虑：

客户需要什么，我能推荐什么？

客户的现有价值，而且还有多少潜在价值？ 做什么介绍，可呈递的具体资料是什么？ 客户的基本情况？

如：家庭资产、投资风险偏好、个人爱好----- 客户需要的理财产品？

如：品种、币种、期限、风险、收益率-----

举例说明：当了解客户是工薪阶层，缺乏足额资金，同时有为子女准备筹划教育费用需求时,向客户推荐基金定期定额产品具有的利益就能较好地满足客户需求。同时针对不同的客户群体，推荐方式各不相同：

A、对于有明确购买某项金融产品目标的客户可以直接向客户说明该产品未知内容，主要以提醒形式介绍；

B、当客户对推荐的某产品发生兴趣时，及时向客户递送产品资料，并应进一步对客户详细推荐产品利益，以确定该产品能否满足客户的需求；

C、对金融产品缺乏了解，同时又有消费意愿的客户进行详细推荐产品利益并给与购买产品的建议。 在日常营销工作中，要做好销售的前期准备工作，主要包括指针对不同金融资产规模和不同风险偏好程度的客户预先设计的理财产品组合，或为方便客户自助交易设计的“产品包”，一方面以体现我行的专业服务水平，另一方面也便于理财经理对客户进行营销。例如“10万元资产的配置计划、20—30万元的资产配置计划、基金精选组合方案，每月1000元的基金定投配置计划”、借计卡、活期一本通、定期一本通、个人网银、电话银行等产品的组合设计等。在销售的过程中，理财经理更多采用的是“理财顾问式营销”，尽量发现、建立和满足客户需要的销售。

对于投资类产品必须对客户进行风险提示性告知，并且不得夸大产品收益水平，避免一旦未到达客户预期收益引发投诉纠纷。

注：在向客户推荐和销售理财产品时，必须向客户做风险提示和风险测试，并请客户在风险测试卷上签字。如果风险测试结果显示客户不适合购买相应理财产品，则应请客户签订《投资意愿确认书》。除了根据每期产品的《产品说明书》做风险提示外（一般包括市场风险流动性风险信用风险），还应根据产品的风险评级做风险提示，风险提示参考见附表

理财产品风险评级 A 理财产品评级含义 本产品本金安全，投资收益水平的波动性较小。 根据风险评级做风险提示（参考） 强调本金安全。如果是有明确的预期收益的产品，用本系列产品中已经到期产品的6

收益情况作为可以呈递给客户的资料，同时告知客户：“预期”和“历史业绩不代表未来”，但从已经到期的产品来看，都达到了《产品说明书》所表明的预期收益。如果是有提前终止权的产品，请告知客户“再投资风险”。 如果是“新股增值计划”，用总行公布的本系列产品收益情况作为可以呈递给客户的资料，同时告知客户：“预期”和“历史业绩不代表未来”，但从已经公布的业本产品本金较为安全，投资绩来看，为前期的投资者带来了较好的收收益水平有一定的波动性。 益，与这种较好的收益相匹配的是“本金较为安全”。如果有赎回期的规定，则告知客户在提高资金的流动性的同时，客户可以凭借赎回权的实施进一步降低本金风险。 C 本产品存在本金遭受较小程度损失的可能性，投资收益水平有一定的波动性。 暂无 B QDII，告知客户本产品为类基金资产管理产品，客户承担投资风险。投资本产品的利益在于分散A股市场投资风险，通过全球资产战略布局享受境外市场投资机会。与其他银行或基金系QDII产品对比优势：中国银行的海外资产管理经验、FOF的收益风险优势、费用成本优势、汇率风险对冲优势。 （四）、促成交易及客户的后续维护 选择达成协议的时机非常重要，一般有三个较好的时机： A、在理财产品或服务说明介绍结束时； B、在答复完客户的问题时；

C、在处理完客户的反对意见时；

理财经理需留意客户的购买信号,一旦客户发出有兴趣、认同等购买信号，员工应及时抓住机会，以选择性提问（如：“只要您在我行的总资产达50万元人民币，就可以申请VIP金卡，以后就可以享受一对一的贵宾服务”。“您是购买5万元易方达基金还是购买10万元易方达”）,要求客户达成交易并完成。

对有发展潜力但未达成交易的客户，理财经理人员应利用后续服务手段，如电话沟通、预约会谈、新产品推荐等进一步了解客户的详细资料，掌握客户的金融需求、家庭经济状况、人员结构、收入情况，需要专门建立客户档案（《理财客户信息档案簿》），以便与客户建立长期的业务合作关系，从而对客户进行叠加营销，努力将客户发展成为我行的VIP客户，争取客户在中行的最大“钱包”份额。 （五）、送别客户

客户办理业务结束后，理财经理需要送别客户，虽然送别客户是在整个销售流程中的最后环节，也是客户在网点体验服务的最后环节，能否给客户留下美好的体验，送别同样是一个关键点，为加深客户的印象并为后期的跟踪服务奠定基础，当客户离开时，真诚地请向客户提出进一步的需求或改进服务的

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本产品存在本金遭受一定程D 度损失的可能性，投资收益水平的波动性可能较大。 要求，并认真记录，用语言或非语言动作感谢客户 ，然后与客户进行礼貌送别：

销售话术：“请收好您的存折（单）和随身物品”（客户没有收好物品时）；

“感谢您光临中国银行”

“很荣幸为你服务，欢迎再次光临，有任何问题请跟我联系。”

“为了更好地为您服务，我们会向您提供最新的金融资讯（或产品信息、市场报告），

您接受资讯的方式有那些”

“如果我们利用电话方式为您提供一些服务，我们打那个电话比较好？您方便接电话的

时间是怎样的？”

（六）、处理客户反对意见

在销售服务过程中如何处理客户的反对意见，是实现销售所必须面临的问题，同时也是提高网点销售成功率的关键。

提出反对意见是一种常见的人性反应，更“代表着一种机会”，因此，销售实际上是“就反对意见进行的说服性沟通”。

处理反对意见的技巧主要有以下五个过程：

1、倾听：表现为对反对意见感兴趣和关注，注意听客户的话中之话；

2、阐明：通过询问以了解客户的顾虑（例如：您所说的其他银行收益更高，具体情况是什么样的，能多告诉我一些情况吗？）；

3、理解: 了解或确认客户的想法（我明白了，您现在有一笔闲置现金，希望投放到风险小收益高的理

财产品上，同样的理财，总希望多赚钱，您真是一位好当家） 4、说服：进行分析，尽量有针对性地出招（看来您对市场上的产品有了比较全面的了解和基本判断。

我理解您希望获得尽可能高的收益的心情。某些原因导致我们的产品收益较低，关键原因就是我们希望能够在长期范围内提供一个稳定的收益，而且中国银行的财务状况和品牌资信相对稳定，是长期稳健收益的后盾。您对品牌、安全和稳定有些什么样的看法呢？）

5、表态：总结洽谈要点，并商定下一步（所以，您同意让中国银行帮您理财了，希望您办理-----我们

一起会-----，谢谢您！） 客户维护流程如下：

客户维护工作目标：通过客户维护工作，在不断紧密客户与银行的合作关系的同时，通过不断发掘和满足客户的需求，不断提高客户在银行的资产份额和忠诚度。

（一）、客户申办VIP卡规范术语

第一步：确认申办客户是否符合我行VIP客户的条件，包括各种条件、各种资料的确认和审核。（两种情况：1、已确认客户后，通知其来办理，客户来到理财中心；2、客户自己到理财中心。） 话术：

理财经理：您好！请问您是xxx先生（小姐）吗？（需站立说话） 客户：是的。

理财经理：XXX先生（小姐），欢迎您的光临。我是xxx，是您的专职理财经理，我很荣幸能为您服务。我先为您办理您的中银理财VIP卡。

客户：好的，谢谢！

理财经理：请您提供您的身份证和您的存折，好吗？ 客户：谢谢！（接过客户提供的身份证、存折，并确认相关资料）

第二步：确认资料后，向客户递上VIP卡申请表，并退还身份证和存折给客户。 话术：

理财经理：xxx先生（小姐），这是中银理财VIP卡申请表，请您根据表里内容填写相关资料。 客户：好的。 理财经理：（客户在填写资料时，要静心等待，尽量避免干别的事情，以示对客户的尊重。）

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第三步：客户填写表格后，审核表格内容是否完整。

话术：

客户：您看这样行吗？ 理财经理：好的。（双手接过客户的表格）

第四步：表格审核无误后，呈上VIP卡及卡的使用说明，并请客户在VIP卡的白条位置上签名。 话术：

理财经理：xxx先生（小姐），这是您的VIP卡和卡的使用说明，请您拿好，请您在卡的白条位置上签上您的姓名。

客户：好的，谢谢！

理财经理：不用谢。X先生（小姐），您日后如需办理业务请随时来电或找我，我将竭诚为您服务。 （二） 、客户首次建立电话联系行为规范

第一步：确认对方身份

中银理财：您好，请问您是xxx（先生/小姐）吗？ 第二步：说明来意

1、您好，xxx（先生/小姐），我是中国银行XX理财中心的XXX，可以打搅您一会儿吗？ A客户不许可：对不起，我现在正好有事！

中银理财：那不知道您在什么时候比较方便，我（明天/下周）再联络您？您看您是（上午/下午；周几）有时间？

B客户许可：好的，什么事情啊？ 2、中银理财：非常感谢您一贯对我们中国银行的信任和支持。我这次联络您主要是想告诉您：我们中行理财中心特别为您这样的VIP客户推出了中银理财的业务，不知道您对中银理财这项业务是否有一定的了解？

客户：不了解。

3、中银理财：中银理财服务是专门为您这样的贵宾客户设计的，我们为您配备专业的专职客户经理，可以根据您的实际情况和实际需求为您提供一系列的优先和优惠的服务措施和一系列只有好像X（先生/小姐）您这样专贵的客户才能享用的多种专业项目，相信一定会对您有所帮助的，如果可能的话，我们非常希望有机会当面给你进行详细的介绍，不知道您近期是否有时间光临我们的理财中心，以便早日享受到我们为您提供的贵宾服务？

A：客户确定时间：

中银理财：好的，那我们恭候您的到来，我们的详细地址是：??（最好说明开车怎么走法）。您来之前可以提前电话先联络我，我好为您预留车位，我叫XXX，我的电话是xxxxxxx。 B：客户无法确定时间：

中银理财：没关系的，我知道像您这样的成功人士一定都很忙的，如果您现在确定不了的话，你可以留下我的电话，在您需要的时候随时与我联络，我叫XXX，电话是xxxxxxx，如果我们中行有新的产品和服务推出的话，我也会及时通知您，当然也非常欢迎您随时光临我们的理财中心，让我们能够有机会当面为您提供服务！

第三步：结束通话

再次对您的支持表示感谢。不耽误您的时间了。X(先生/小姐)，再见！ （三） 、二次销售行为规范

1、对本日达成交易的客户，在营业结束后，理财经理应在银掌柜系统和《理财经理工作模版》中详细登记客户资料，包括客户名称、地址、身份证号码、联系电话、以及了解的其他客户信息、喜好、理财要求等。

2、对本日未销售成功的潜力客户，在网点营业结束后，应整理并建立《潜在客户跟踪维护表》（见附表），以便进行后续跟踪并创造营销机会。

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3、理财经理，还应对前期维护的客户，至少每两周进行一次客户回访，并积极利用后续服务手段，如电话沟通、预约会谈、新产品推荐等进一步了解客户的详细资料，掌握客户的金融需求、家庭经济状况、人员结构、收入情况，对有发展潜力的客户，需要《客户信息档案簿》，以便与客户建立长期的业务合作关系，从而对客户进行叠加营销，或将客户发展成为我行的VIP客户。

4、在每日营业前，理财经理还应根据银掌柜系统的统计分析功能，关注客户的资产增长与流失情况，采取措施挽留客户，或及时与客户取得联系，根据客户需求推荐合适的产品或产品组合、理财计划。并做好相关登记报备工作。

5、根据网点的统一安排，为VIP客户定制生日蛋糕和生日卡，在重大节日或客户生病期间赠送鲜花，登门探望、经常保持与VIP客户的短信联系，联络感情。

6、在与客户接触过程中，做好服务和产品推广，如遇我行发行新产品、发生重大金融事件或有重要财经信息公告时，应该及时通知客户。 进行二次销售的简单话术： 1．电话回访：“您好！??先生/女士！我是中国银行??支行的理财经理??！上次我们见过的！那次我答

应您有好的理财产品时通知您的！现在我行正在销售的??产品我觉得很适合您？您有兴趣详细了解吗？?????”

“您好！??先生/女士！我是中国银行??支行的理财经理??！我们的大堂经理向我推荐您！

/??经理向我推荐您！他/她说您对我行的??产品非常感兴趣！?????”

“您好！??先生/女士！我是中国银行??支行的理财经理??！如果您方便的话，能耽误您一

两分钟的时间，配合我们做一个服务质量的回访吗？?????”

“谢谢您对我们服务的肯定！能得到您这样客户的满意，正是我们的追求！您能告诉我您对

我行理财服务有什么要求吗？”

“您购买过我行的理财/投资产品吗？”

“您觉得我行的服务不能令您满意，请问是服务方式上的？还是产品功能方面的？可能是我

们的服务的确不够细致！事实上，这种产品我们也有的??????”

2．面谈： “??先生/女士！您好！我是中国银行??支行的理财经理??！上次我们在电话里约定?????”

具体销售话术及交叉销售案例请参照网点标准化流程的销售服务篇。

（四）

客户生日关怀行为规范

第一步：提前一周整理下周生日客户名单。

第二步：根据不同等级客户，准备相关的生日礼物（参考） 1、 2、 3、 4、 1、 2、

200万以上客户：贺卡＋蛋糕或蛋糕礼券＋观赏植物＋其它礼品 100万以上客户：贺卡＋蛋糕或蛋糕礼券＋观赏植物 50-100万客户： 赠送观赏植物+贺卡 20-50万客户： 赠送电影票+贺卡 本地客户提前3天寄出

外地客户至少提前5天寄出

第三步：提前寄出生日贺卡

贺卡标准用语：尊敬的XXX（先生/小姐），中银理财全体同仁恭祝您生日快乐！身体健康！万事如意！

落款：中银理财XXX经理 第四步：提前1天电话祝贺 电话标准话述：

理财经理：您好，请问您是xxx先生/小姐）吗？ 客户：是的。

理财经理：您好，xxx（先生/小姐），我是中国银行XX理财中心的XXX。首先预祝您生日快乐！愿您身体健康！万事如意！

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客户：谢谢！

理财经理：为了表示对您的感谢，我们专门给您寄了生日贺卡，请问您收到了吗？ B客户：我还没有收到

中银理财：我们3天前就把贺卡寄到您的公司，麻烦您有空查收一下好吗？

A客户：我已经收到了，非常感谢！

理财经理：不用谢，我们还为您准备了一束鲜花和蛋糕礼券，打算明天委托专业礼仪公司送给您，不知是送到府上合适，还是送到公司比较好。

客户：那就送到公司吧。（或其它客户指定地点）

理财经理：好的，请问明天大概什么时间送到您的公司比较合适呢？ 客户：上午吧。

理财经理：好的，明天上午一定送到。能告诉我您公司的详细地址吗？ 客户:告知地址。

中银理财：谢谢！请您注意查收，再次祝您生日快乐！

第五步：当天短信致贺

短信标准用语：尊敬的XXX（先生/小姐），在这个阳光明媚（春意盎然?）的日子里，我们非常高兴地迎来了您的生日，中银理财XXX经理在此代表全体同仁恭祝您生日快乐！身体健康！万事如意！

（五）

客户节假日关怀行为规范

第一步：提前一周整理节假日关怀客户名单。 第二步：根据不同等级客户，准备相关的礼物、礼品 第三步：提前寄出贺卡 1、本地客户提前3天寄出

2、外地客户至少提前5天寄出 第四步：提前1天电话祝贺 电话标准话述：

中银理财：您好，请问您是xxx（先生/女士）吗？ 客户：是的。

中银理财：您好，xxx（先生/女士），我是中国银行XX理财中心的XXX。首先预祝您XX节快乐！（愿您身体健康！万事如意！） 客户：谢谢！

中银理财：为了表示对您的感谢，我们专门给您寄了贺卡，请问您收到了吗？ A客户：我还没有收到

中银理财：我们3天前就把贺卡寄到您的公司，麻烦您有空查收一下好吗？

B客户：我已经收到了，非常感谢！

中银理财：不用谢，我们还为您准备了一束鲜花和XXX（礼品），打算明天委托专业礼仪公司送给您，不知是送到府上合适，还是送到公司比较好。 客户：那就送到公司吧。（或其它客户指定地点）

中银理财：好的，请问明天大概什么时间送到您的公司比较合适呢？ 客户：上午吧。

中银理财：好的，明天上午一定送到。能告诉我您公司的详细地址吗？ 客户:告知地址。

中银理财：谢谢！请您注意查收，再次祝您XX节快乐！

第五步：当天短信致贺

短信标准用语：尊敬的XXX先生（或小姐），在这个阳光明媚（春意盎然?）的日子里，中银理财

11

XXX经理在此代表全体同仁恭祝您XX节快乐！身体健康！万事如意！

（六）

客户重大事件关怀行为规范

第一步：整理获得的客户信息，确定需要进行重大事件（生病、生小孩、出院、搬家?）关怀的客户。

第二步：根据不同等级客户，准备相关的礼物、礼品 第三步：贺卡、电话、登门、短信关怀

1、 贺卡关怀

贺卡标准用语：尊敬的XXX先生（或小姐），中银理财全体同仁恭祝您喜得贵子（喜得千金、乔迁之喜?）！愿您身体健康（早日康复）！万事如意！

落款：中银理财XXX经理

2、

当天电话祝贺（电话关怀?）

电话标准话述：

中银理财：您好，请问您是xxx（先生/女士）吗？

客户：是的。

理财经理：您好，xxx（先生/女士），我是中国银行XX理财中心的XXX，上次见面（通电话）听说您太太要生产（要乔迁?），预产期过了，怎么样？男孩还是女孩？ 客户：男孩。 理财经理：（兴奋、惊喜）是吗？恭喜、恭喜..，首先恭祝您喜得贵子（喜得千金、乔迁之喜?）！愿您太太身体健康（早日康复）！万事如意！ 客户：谢谢！

理财经理：为了表示对您的感谢，我们还为您准备了一束鲜花和XXX（礼物、礼品），打算明天委托专业礼仪公司送给您，不知是送到府上合适，还是送到公司（医院）比较好。 客户：那就送到公司吧。（或其它客户指定地点）

理财经理：好的，请问明天大概什么时间送到您的公司比较合适呢？ 客户：上午吧。

理财经理：好的，明天上午一定送到。能告诉我您公司的详细地址吗？

客户:告知地址。

理财经理：谢谢！请您注意查收，再次恭祝您喜得贵子（喜得千金、乔迁之喜?）！愿您太太身体健康（早日康复）！万事如意！

3、当天登门祝贺（登门关怀）

登门前，电话预约标准话术：

理财经理：您好，请问您是xxx（先生/女士）吗？ 客户：是的。

理财经理：您好，xxx（先生/女士），我是中国银行XX理财中心的XXX。首先恭祝您喜得贵子（喜得千金、乔迁之喜?）！愿您身体健康（早日康复）！万事如意！

客户：谢谢！

理财经理：不用谢，我们还为您准备了XXX（礼物、礼品），打算明天送给您，不知是送到府上合适，还是送到公司（医院）比较好。

客户：那就在公司（或医院）见吧 登门祝贺（登门关怀）话术：

理财经理：我代表XXX理财中心全体同事来看望您，恭祝您喜得贵子（喜得千金、乔迁之喜?）！愿您太太身体健康（早日康复）！

客户：谢谢。

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理财经理：这段时间，您比较忙吧，有什么需要帮忙的您尽管说，您可以直接打电话给我。 客户：好的。 4、当天短信致贺

短信标准用语：尊敬的XXX先生（或小姐），在这个阳光明媚（春意盎然?）的日子里，中银理财XXX经理在此代表全体同仁恭祝您喜得千金（乔迁之喜?）！身体健康！万事如意！ （七）、客户登机服务推荐规范（待修改）

电话或面谈话述：

理财经理：您经常出差或旅游吗？（XX节日快到了，不知您有没有安排外出旅游呢？） 客户：是的（或不经常）。

理财经理：是这样的，我们中国银行在天河机场专设了30平方的中银理财贵宾厅，为象您这样的尊贵客户提供免费的机场贵宾服务。通常您坐飞机都要在大厅办票、等候，非常辛苦，尤其是节假日，更加麻烦。

客户：是啊，是挺烦的。

理财经理：现在您只要拿中银理财卡，就可以直接到机场贵宾厅候机。您可以在豪华的贵宾厅上网、看报纸、看电视，有专门的服务小姐给您换登机牌、托运行李。快到登机的时候，就有服务小姐专程带您通过专用安检通道，直接登机，非常的安全快捷。

客户：如果我有亲戚、朋友或者同事一块去怎么办？ 理财经理：您可以免费带一位同行亲友。 客户：机场贵宾厅怎么走呢？

理财经理：我们的贵宾厅设在T2航站楼B区商务贵宾厅（08号厅），您只需提前3小时致电027—65687222，然后在航班起飞前50分钟到达中国银行贵宾厅即可。

客户：如果找不到怎么办呢？

理财经理：不用担心，在机场会有指示牌。您还可以打电话027—65687222到机场贵宾厅，也可以直接打电话给我。

客户：好的，有机会我会去的。 理财经理：谢谢您，如果您在使用贵宾厅中有任何意见，请随时打电话告诉我，我会尽力帮您解决的。

（八）、客户财务信息通知服务行为规范

财务信息通知服务主要用于对单个客户的定制财务信息通知，要求使用手机短信发布，主要包括定期存款到期、开放式基金净值报价、开放式基金分红、汇聚宝到期、汇聚宝分红、人民币理财产品到期、人民币理财产品分红、信用卡交易及还款情况提醒等。

定期存款到期通知：要求在存款到期前2天，为客户提供手机短信通知服务。手机短信标准用语： 尊敬的XXX先生（或小姐），您在中国银行存期X年（月），金额为XXX的定期存款将于X年X月X日到期，在到期日当天我们将按原存期自动为您转存该笔存款。如有其他理财需要，请致电：XXXXXX 中银理财XXX经理

汇聚宝（或人民币理财产品）到期通知： 要求在到期（或终止）前2天，为客户提供手机短信通知服务。手机短信标准用语：

尊敬的XXX先生（或小姐），您购买的X年期美元（或其他货币）汇聚宝，金额为XXX，将于X年X月X日到期（或提前中止），（在xx日期欠）本金连同收益共XXX元，将转入您的帐户XXXXXXXXXX。如有其他理财需要，请致电：XXXXXX

中银理财XXX经理

基金（或汇聚宝、人民币理财产品）分红通知：要求在到期前1天，为客户提供手机短信通知服务。手机短信标准用语：

尊敬的XXX先生（或小姐），您购买的XXX基金，总份额为XXX，将于X年X月X日分红，您的红

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利XXX元将于分红当天转入您的帐户XXXXXXXXXX。如有其他理财需要，请致电：XXXXXX 中银理财XXX经理

（九）、客户大额取现预约行为规范

客户：我想预约大额取现（XXX服务）。

理财经理：好的，我替您安排，请问您打算在什么时候取多少钱呢？

客户：我需要在XXX时候，取XXX元XX币。

A：理财经理：好的，我马上体您安排。请问您需要大额取现的帐号？ 客户：我的帐号是XXXXXXXXXXXX。

中银理财：好的，您到时候来取就可以了。

B：理财经理：下午时间可能有点紧，今天我们库存内可能没有那么多现金。请问您明天过来取方便吗？

客户：我有急用，今天一定要取。

理财经理：那好，我替您联系一下分行或附近其他理财中心吧。请问您到分行或附近其他理财中心取款方便吗？

客户：可以的。

理财经理：那好，我联系好了再给您电话。

联系其他理财中心，把客户的资料报给其他理财中心，并为客户找好联系的理财经理。

理财经理：XXX（先生/小姐）您好，我已经替您联系了分行理财中心（或XXX理财中心）。您下午到那里可以找XXX理财经理，他会替您安排的，他的联系电话是XXXXXXX。如果有问题就给我电话。 （十） 客户诉处理行为规范 客户怒气冲冲来到理财室。

第一步：理财经理立即招呼客户坐下，倒一杯热茶或咖啡给客户。 理财经理：XXX（先生/小姐），别着急，您先坐下，喝杯水。 第二步：仔细倾听客户的抱怨，不要插话、打断或与客户争辩。 理财经理：XXX（先生/小姐），对不起，不知道我们有哪方面的服务让您不满意，请您说一遍好吗？ 第三步：当客户诉说时，理财经理应认真倾听并做记录，客户诉说完毕后，理财经理应简要总结和复述客户的意见。

理财经理：请您不要生气（或不要着急），刚才您反映的情况主要是、、、、、 第四步：根据中行是否有责任来分别处理： A中行有责任

理财经理：实在对不起，您反映的情况确实是我们中行服务不到位，给您添了这么多的麻烦，我在这里向您表示最诚挚的歉意，我们一定会尽最大的努力，尽快给您解决这个问题。

B中行无责任

理财经理：XXX（先生/小姐），出现这样的问题，可能是我们的服务不到位，使您对我们的业务规定不了解（或者有误会），请您听我详细为您解释一下，您这项业务其实是这样的、、、、、、 第五步：理财经理提出具体的解决方案，并征求客户意见。

理财经理：您看，这件事情我们这样给您办理行不行？

第六步：当场为客户解决。

第七步：事情解决后，再次表示歉意，并为客户提供特别的减免优惠或赠送小礼品。

理财经理：真不好意思，耽误您这么多时间，给您添麻烦了。为了表示我们的歉意，我们特地给您的业务手续费用做了减免优惠（或者我们特地给您准备了一点小小的礼品），希望您继续支持我们的工作。

第八步：理财经理亲自将客户送出理财室，并将名片给客户。 理财经理：XXX（先生/小姐），请您慢走，这是我的名片，以后您有任何的麻烦，都可直接打电话

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给我，我会及时帮您解决的。

（十一）、客户联谊活动行为规范

第一步：根据活动内容，列出邀请客户名单，在活动举办前7天电话联系客户。 理财经理： 您好，请问您是xxx（先生/小姐）吗？ 客户：是的。

理财经理：您好，xxx（先生/小姐），我是中国银行XX理财中心的XXX，可以打搅您一会儿吗？ A客户不许可：对不起，我现在正好有事！

中银理财：那不知道您在什么时候比较方便，我（明天/下周）再联络您？您看您是（上午/下午；周几）有时间？

B客户许可：好的，什么事情啊？

理财经理：非常感谢您一贯对我们中国银行的信任和支持。我这次联络您主要是想告诉您：我们中行理财中心计划特别为您这样的VIP客户举办一次XXX活动，想邀请您参加，不知道您有没有兴趣？

客户：具体是什么样的一次活动？

理财经理：我们计划在XXX时候，在XXX地方，举办XXX活动，这次活动的主要内容是、、、、、、，此外还有礼品赠送（或抽奖）。请问您能在百忙中抽出时间参加吗？ 客户：好的。

理财经理：那好，我们将会给您寄送请帖，请问请帖是寄到您公司还是寄到您府上呢？ 客户：那就寄到家里吧。（寄到、、、、、、、地方来吧）

理财经理：好的，我想确认一下您家里的详细地址，是不是、、、、、、（好的） 客户：是的。

第二步：在活动举办前5天寄出请帖。

第三步：活动举办前1天再次电话确认客户是否收到请帖和是否参加。 理财经理：XXX（先生/小姐），请问我们XXX活动的请帖您收到了吗？ A客户：已经收到了。

理财经理：请问那天您大概几点到呢？请问我是去接您，还是我在XXX的大门口等您。 客户：我自己开车去，大概X点到。（那你来接我吧）。 理财经理：那好，我准时X点在XXX的大门口等您。（请问我应该在什么时间到哪里接您呢？） B客户：已经收到了，可是我没有时间去。

理财经理：没关系，希望我们下次活动的时候能请到您。

C客户：还没有收到。

理财经理：那麻烦您查收一下，如果您还是没有收到的话，也没有关系，明天我把您的请帖带过去，我在XXX的大门口等您，再交给您吧。

第四步：在活动现场，理财经理看到客户走来要主动热情地迎上去，引导客户到达活动现场（如遇到有门，则应提前一步拉开门侧，请客户先通过）。 理财经理：XXX小姐，您今天很漂亮哦（或根据客户特点赞美客户）。谢谢您今天来参加我们的活动，这边请。

第五步：在活动现场接待台前，理财经理引导客户签到、带胸花、赐名片。

理财经理：XXX小姐，麻烦您赐一张名片给工作人员，并在签到本上留下您的大名。我来帮您戴上贵宾胸花（尽量避免男性理财经理给女客户戴胸花）。

第六步：理财经理引领客户入座，递上茶水。

理财经理：XXX小姐，请您稍坐，我去帮您取资料和抽奖券（或礼品）。 第七步：活动结束后，理财经理帮客户取礼品并送客户出大门。 理财经理：XXX小姐，这是您的礼品，我帮您拿到门口吧，这边请。 第八步：送别。

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中银理财：谢谢您参加我们的活动，您慢走。

理财经理赋有提请、协助网点主任策划、组织、落实营销活动的职责。集中营销流程见附件《精确集中营销流程参考》 （十二）、客户调查行为规范

第一步：制定调查项目

第二步：选择不同类型的客户作为调查样本 第三步：客户调查

A：柜台调查

理财经理：您好，我是XXX理财经理，您今天的业务办好了吧？还有什么需要我做的吗？ 客户：都办好了。

理财经理：那方便再多占您一点时间吗？有几个小问题需要您回答一下。 客户：好的，什么问题？

理财经理：是一些关于我们今后为您确定财务策划方案时要考虑的相关问题。您只需要根据我的问题，给出您的看法就行了。

客户：好的。

中银理财：那您认为?..（提问）

客户：回答??

中银理财：就这些问题，谢谢您给了我这么多时间！ B：电话调查

理财经理：您好，请问您是xxx（先生/小姐）吗？我是中国银行XX理财中心的XXX，可以打搅您一会儿吗？

客户：好的，什么事情啊？

理财经理：非常感谢您一贯对我们中国银行的信任和支持。我这次联络您主要是有一些关于我们今后为您确定财务策划方案时要考虑的相关问题。您只需要根据我的问题，给出您的看法就行了。

客户：好的

理财经理：那您认为?..（提问） 客户：回答??

理财经理：就这些问题，谢谢您给了我这么多时间！ C：表格调查

理财经理：您好，我行XXX理财经理，您今天的业务办好了吧？还有什么需要我做的吗？ 客户：都办好了。

理财经理：那方便再多占您一点时间吗？有一些关于我们今后为您确定财务策划方案时要考虑的相关问题，不知您方便勾一下吗？

客户：好的

理财经理：递给客户，请客户填调查表。 客户：填妥表格。

理财经理：交给我就行了，谢谢您给了我这么多时间！

第四步：搜集调查结果，并整理分析，据以开发新产品和选择合适产品、产品组合提供给客户。 （十三）、客户带小孩到理财中心办理业务的行为规范

第一步，接待客户

理财经理：你的小孩很可爱（聪明、活泼、漂亮等）啊，几岁啦？ 客户：X岁。

理财经理：上幼儿园了吗？ 客户：上了。

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理财经理（如果小孩未就座，理财经理要半蹲下，与小孩平视）：小朋友，请问你叫什么名字啊？ 小孩：XXX.

理财经理：XXX（重复一次小孩的名字），真是一个好听的名字。X先生请问你和小孩需要喝点什么呢？要冷饮还是热饮呢？

客户：XXX吧。

理财经理，吩咐助理给客户倒水，尤其注意小孩的水一定要冷热适中。

第二步，为客户办理业务的过程中要注意不时与小孩交流，关注小孩的需要，可拿理财中心准备好的糖果点心给小孩吃。

第三步，送客户。为客户开门。

无论是内开门还是外开门，在打开门时都不要急着把手放开，这样会令后面的客户受伤，千万要用身体扣住门板，并做一个请的动作，当客户出去之后再将门轻轻扣住。

理财经理：再见，XXX小朋友，欢迎你下次再来。 客户：再见。

理财经理：两位请慢走。

（十四）、客户两夫妻到理财中心办理业务的行为规范 第一步，接待客户

理财经理：您好，XXX先生（或XXX太太），请问这位是、、、、、、 客户：是我的太太

理财经理：欢迎欢迎。你的太太真漂亮，和你很般配啊。

客户：略

理财经理：X太太，你先生有这么好的事业，又有您这样高贵美丽的太太，真幸福啊！您是第一次到我们理财中心来吗？需要我带走走参观一下吗？

如果客户需要，就带客户参观理财中心的各个区域，并逐一为客户介绍各项设施。 可以参考下表，进行赞美。

最受人欢迎的赞美项目 最受人欢迎的赞美项目 年轻人 男人 女人 1 性格 2 能力 3 努力 4 仪容 5 判断力 6 工作 7 诚意 8 两性朋友 第二步，为客户办理业务和作咨询。 第三步，送客户。为客户开门。

无论是内开门还是外开门，在打开门时都不要急着把手放开，这样会令后面的客户受伤，千万要用身体扣住门板，并做一个请的动作，当客户出去之后再将门轻轻扣住。

理财经理：再见，X先生、X太太，欢迎下次再来。 客户：再见。

理财经理：两位请慢走。 （十五）、客户带朋友到理财中心办理业务的行为规范 第一步，接待客户

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努力过程 工作成果 实力 社会地位 事业 气度 家庭 信用 外型 能力 先生、小孩 品味 保养 事业成就 感觉 智能 理财经理：XXX先生（或XXX太太），请问这位是、、、、、、

客户：是我的朋友XXX， 理财经理：欢迎欢迎。 客户：略

理财经理：XXX先生（或女士）您是第一次到我们理财中心来吗？需要我带走走参观一下吗？ 如果客户需要，就带客户参观理财中心的各个区域，并逐一为客户介绍各项设施。 可以参考下表，进行赞美。

最受人欢迎的赞美项目 最受人欢迎的赞美项目 年轻人 1 性格 2 能力 3 努力 4 仪容 5 判断力 6 工作 7 诚意 8 两性朋友 第二步，为客户办理业务和作咨询。 第三步，送客户。为客户开门。

无论是内开门还是外开门，在打开门时都不要急着把手放开，这样会令后面的客户受伤，千万要用身体扣住门板，并做一个请的动作，当客户出去之后再将门轻轻扣住。

中银理财：再见，XX X先生（或女士），欢迎您下次再来。

客户：再见。

中银理财：两位请慢走。

（十六）、产品信息发布行为规范

产品信息发布行为规范，主要用于所有VIP客户的信息发布，要求使用手机短信发布。

汇聚宝（或人民币理财产品）销售：要求在产品售卖前1-2天，为客户提供手机短信通知服务。手机短信标准用语：

尊敬的XXX先生（或小姐），我行将于X年X月X日推出XX币理财产品，产品期限为X年，最高（或固定）收益率为XXX，该产品风险小，收益高（或根据具体产品特性，营销其他卖点），欢迎认购。详情请咨询：XXXXXX

中银理财XXX经理

基金销售：要求在产品售卖前5天，为客户提供手机短信通知服务。手机短信标准用语： 尊敬的XXX先生（或小姐），我行将于X年X月X日推出XX基金，该基金、、、、、、（营销具体基金的卖点），欢迎认购。详情请咨询：XXXXXX

中银理财XXX经理

（十七）、产品电话推荐行为规范

第一步：根据产品特性和客户特点，列出最适合购买的客户名单。

第二步：根据客户习惯，选择合适时间，致电客户。

A情况：客户前期有相关产品需求。

理财经理：您好，我是中国银行XX理财中心的XXX，记得上次您想买XXX产品，我们现在正准备推出类似产品，不知方不方便给您介绍一下？

B情况：根据对客户的财务诊断，认为客户对该产品有需求。

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男人 努力过程 工作成果 实力 社会地位 事业 气度 家庭 信用 女人 外型 能力 先生、小孩 品味 保养 事业成就 感觉 智能 理财经理：您的XXX产品（或定期存款）已经到期了，正好有一款很好的产品，我觉得很适合您，不知方不方便给您介绍一下？

C情况：面对一般客户的直接销售。

理财经理：XXX先生，我们正准备推出一种产品，收益率比较高，不知方不方便给您介绍一下？ A客户不许可：对不起，我现在正好有事！ 理财经理：那不知道您在什么时候比较方便，我（明天/下周）再联络您？您看您是（上午/下午；周几）有时间？

B客户许可：好的，你说吧？

理财经理：我们这种产品叫XXX，推出的时间是X月X日，截至日期为X月X日，它的主要特点是、、、、、、。我觉得这项产品还挺符合您的投资要求，您明天（或下周）有时间过来了解一下吗？

客户：那我就下周过来看看吧。 理财经理：好的，那我们下周见。 第三步：下周适时致电客户提醒。 （十八）、产品售后服务行为规范

各种产品销售之后，一定要把相关的产品信息及时通知客户，重要信息在收到当天必须及时通知客户。

产品售后服务的项目包括：

一、产品的财务信息通知：包括定期存款到期、开放式基金净值报价、开放式基金分红、汇聚宝到期、汇聚宝分红、人民币理财产品到期、人民币理财产品分红、信用卡消费提醒。（该部分已在财务信息通知中规范）

二、产品评价分析：主要包括外汇行情分析（外汇宝、黄金宝、期权宝、两得宝）、开放式基金行情分析、第三方存管客户的证券行情分析。

1、外汇黄金行情分析：对参与外汇行情的VIP客户提供该项服务。主要方式为理财经理请客户留下邮箱地址和手机号码，利用总行的金融资讯（或其他权威资讯）向客户发送有关市场信息和分析报告。

理财经理：列出进行外汇宝、黄金宝、期权宝、两得宝交易的客户名单。 理财经理：您好，xxx（先生/小姐），我是中国银行XX理财中心的XXX，感谢您一直使用我行的外汇宝（或黄金宝、期权宝、两得宝）业务，我们有一些外汇市场的分析报告及市场信息，是由总行资深外汇（黄金）投资专家搜集、整理和撰写的，打算定期提供给您，不知您是否需要呢？

客户：那你提供给我吧。

理财经理：那我们就定期发到您的E-MAIL邮箱里，请问您的邮箱是XXXXXX吗？

客户：是的。

理财经理：好的，谢谢您！希望我们的市场分析报告可以帮助您获得更大的收益。

2、开放式基金行情分析：对参与基金投资的VIP客户提供该项服务。主要方式为理财经理请客户留下邮箱地址和手机号码，利用总行的金融资讯（或其他权威机构资讯）向客户发送有关市场信息和分析报告。

3、证券行情分析：对参与证券投资的VIP客户提供该项服务。可以要求合作的证券公司提供日常市场信息，再由理财经理进行短信维护，重要的或定期的分析报告由合作券商提供，再由理财经理发送给客户。

三、产品咨询服务：为客户提供各项银行产品的咨询服务。

（十九）、出国留学业务咨询行为规范

第一步：必须详细熟悉掌握关于出国留学业务的相关规定，尤其是国家外汇管理局对此项业务的政策和规定，并对政策更新要及时掌握。

第二步：整理留学较多的国家的学校收费资料，形成文档，以便备查，同时办公桌上备有相关的宣传资料。

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话术：

理财经理：您好！xxx先生（小姐），请问有什么可以帮到您呢？ 客户：您好！我想了解一下银行出国留学换汇业务方面的问题。

中银理财：好的。请问您想了解哪个国家的呢？（如果客户没有具体目标国家，可从出国留学换汇整体业务方面作介绍）

客户：我想了解如果到英国留学换汇需要怎样办理呢？

中银理财：根据国家外管局的有关规定，居民凭有效身份证件每年可以购汇5万美元。如果购汇额度已用完，您需提供英国学校的录取通知书、学费、生活费证明，同时还需要提供护照的有效签证。

客户：那么有关费用怎样支付较好呢？

中银理财；学费一般是通过电汇、票汇方式汇到学校帐户，而生活费可以提现带处境外，也可以在我行开一张外汇信用卡，把资金存到卡上带到境外使用，单从方便、节省的角度考虑，我建议您带1/3现金，2/3资金存在卡里。

客户：为什么呢？

中银理财：1/3现金是为了您小额购买生活用品需要，免扣手续费，2/3资金存在卡是便于保管使用。

客户：外汇卡在国外取现的手续费是多少？

中银理财：约为取现金额的3%。 客户：我明白了，谢谢您！

中银理财：不用谢，您如果需要办理这项业务请随时找我。

第三步：立即随手递上有关出国留学换汇业务宣传资料给客户。

中银理财：这是我行出国留学业务的宣传资料，上面有详细说明，请您拿好。 客户：好的、谢谢。

中银理财：不用谢，请慢走。 第四步：理财经理站立送行。

第二章 理财经理每周工作

一、积极参与网点例会，加强自我学习提高

网点于每周确定一天在营业结束后，举行例会学习。由网点负责人主持召开，内容包括但不限于：传达上级行会议精神，学习业务规章制度或操作规定，本网点一周指标完成情况点评，对网点内控上存在的问题分析及整改要求等。

理财经理仔细倾听网点主任回顾上周的网点服务及销售情况，结合上周工作日志和客户意见簿的内容，总结服务和销售技巧方面的经验教训，鞭策自己提高。提出需要解决的问题、对某一事件处理的看法、发展业务的建议，从而促进网点整体工作的发展。

二、员工的自我管理

理财经理人员要每周撰写《理财经理工作日志》，并在星期一上午交到行长（主任）手中。主要内容为分析一周以来本人工作中的收获和遇到的问题，以此纠正偏差，总结经验，提高自己。 三、产品分析及定期推荐

及时浏览省分行“个人金融部”、“银行卡部”网站及本网点个人邮箱资讯，了解有关产品要求，并将内容及时通知到所有柜员。如遇我行发行新产品、发生重大金融事件或有重要财经信息公告时，应该及时通知客户。

理财经理应于每周五对客户维护和客户拓展工作进行总结，并制定下周的工作计划，内容包括： a.根据网点各阶段工作重点做好下周产品销售准备。

b. 对客户的需求进行整理，拟定下周需维护客户名单、维护分类、服务方式。 四、中高端客户理财服务的把握原则

“理财服务”以我行产品为基础，通过销售我行或合作伙伴的产品和服务以获取利润，并以此来加强

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客户的联系度，提高客户的忠诚度。

理财服务以“不冒犯客户，不引起客户反感”为前提，在注意保护客户隐私的基础上，通过接触、挖掘并开发客户的潜在需求，获取客户的更多信息，进行产品的交叉或叠加销售。

第三章 理财经理每月工作

一、每月小结及下月工作计划

理财经理，应每月提交小结，主要是总结销售的成功与教训，以便于在今后的工作中，更好地把握方向，取长补短；另外，理财经理也可以通过这种方式，及时审视自己的业绩，以求共同提高。 二、提出合理化建议

理财经理应发挥自己的专业技术优势，应对本网点的客户进行详细分析，总结客户状况，为网点的客户拓展提供技术指导，策划并协助落实营销活动。在下月的工作计划中，要有对产品销售的策略分析，以及自己的经验介绍，定期交网点主任审阅。理财经理应根据销售情况和市场研究，积极提出合理化建议，以便于网点主任掌握或制定正确的网点销售策略或方向。

第四章 理财经理每季工作

一、撰写季度总结

是网点主任对其作出绩效总结的基础，通过每季度的总结，可以及时调整工作方向和销售策略，同时，理财经理也可以据此对自己进行及时反思和审视，以加强学习的连贯性，是自己职业生涯发展的不可缺失的步骤。

季度总结的内容格式参照每月小结格式撰写，但要求“个人绩效完成情况”的篇幅内容要详尽。总结的提交时间为季度结束后的10个工作日之内。

二、接受网点负责人的绩效沟通与辅导

接受网点负责人的绩效沟通与辅导，针对本人绩效目标和能力发展计划进展情况，接受指导、帮助和激励，与负责人讨论本人的每周、每月工作小结，，分析存在的问题和不足，为自己绩效的发展制定下一步的改进计划，并为实现全年的绩效目标奠定基础。

第五章 理财经理年度工作

一、年初 1、明确全年绩效目标：根据网点负责人设定的绩效目标，结合职位关键职责、关键绩效指标及网点年度重点工作任务，积极做出绩效承诺；在充分沟通、达成共识的基础上，签订年度《绩效目标承诺表》。以上工作均应于年初十日内完成。

2、结合网点年度培训计划，提升个人综合素质。主要是加强业务基础知识、产品知识、销售技能、业务技能等方面的提高，逐渐提升自身的“人岗匹配度”，以适应业务的发展需要。具体做法就是积极参加集体培训的同时，自己为自己开小灶，注重自学、自我完善。

二、年中

即为每周、每月、每季工作的落实和总结。 三、年末

1、对自己能力发展计划完成情况做出客观评价，正视自己的优缺点及有待提高的能力，准备好相关的绩效记录和绩效证明以及向负责人咨询的有关问题及需要解决的困难。

2、根据年初签订的年度《绩效目标承诺表》和自身实际完成的绩效成果，确认网点负责人对自己的绩效考核结果和能力评价结果而提出的初步建议。待管辖支行审核后和考核领导小组/人力资源部门审定后，明确本年度绩效考核结果和能力评价结果，在网点负责人面谈反馈基础上，共同制定新一年的绩效改进和能力提高计划。

3、每年末，理财经理，应撰写年度总结，提交时间为年度工作结束后的15个工作日之内。主要是

总结上年度的工作，提出改进工作的设想

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第三篇 理财经理职业道德规范

一、基本原则

（一） 守法原则：理财从业人员应了解并遵守相关法令的规定，不得有违反或帮助客户违反法律法规的行为。

（二） 诚信原则：理财从业人员在执行职务时，应尽管理人所应有的义务及忠实义务，不得有误导、欺诈、利益冲突或内线交易的行为。

（三） 谨慎管理原则：理财从业人员在提供理财规划咨询及协助客户执行理财计划时，应使客户获取最大利益，以谨慎公平的方式执行，

（四） 咨询披露原则：理财从业人员在从事理财规划咨询时，应与客户充分沟通，将投资组合建议执行后可能遭遇的风险等情况如实向客户披露，并提供必要的咨询。

（五） 保密原则：理财人员对客户基本资料、财务状况及执行交易的文件，应妥善保管不得有泄漏客户咨询机密或不当使用客户资料的事情发生。

（六） 专业原则：理财规划涉及的层面非常广、且相关投资工具不断推陈出新，理财从业人员应不断充实专业知识，提高专业技能，以保持服务客户所需要的专业水平。

（七） 公平竞争原则：理财从业人员应避免相互破坏同事及同业信誉、共同利益或其他不当竞争的事情发生。

（八） 团队合作原则：理财从业人员应互相支持，共同为理财客户服务。

二、行为纪律规范

（一） 不得牵涉任何不诚实行为、欺骗行为、欺诈行为、不名誉行为、故意犯错行为、以及容易误解的陈述。

（二） 在为客户提供专业服务时，应合理、谨慎地操作。

（三） 对有风险的产品不得承诺、担保本金或最低收益率，包括： 1. 2.

使客户误信可担保本金或最低收益率； 对于过去绩效进行夸大宣传；

3. 虚伪、欺诈或其他足以使客户误信的行为；

（四）不得以不合法或其他不正当的方法取得准客户名单，并以其作为营销的依据。 （五）不得因职务关系获取客户未公开的消息而从事内线交易，包括： 1. 买进或卖出客户所在机构所发行的有价证券或其他财产； 2. 将该消息透露给与职务无关的第三者；

3. 暗示、促使或利用第三人买进或卖出前述的有价证券或其他财产；

（六）不得利用职务之便，通过客户进行一切能使理财从业人员私人获利的业务。

（七）不得有泄漏客户资料的行为，转介客户资料时，除可公开取得的资料外，其他资料的获取应依照下列规定办理：

1. 必须符合法规或主管机关的规定； 2. 必须经客户签订协议或书面同意；

3. 4.

不得有损害客户利益的事情发生；

因委托外包作业而涉及客户资料者，应签订保密协议，以维持资料的保密性并限制其用途。

（三） 内控合规

1、 理财经理在日常工作中应严格遵守十个严禁；

3、严格遵守保密纪律，对客户资料不泄露、不议论。 4、各项业务的具体操作遵照“内部操作规程”办理； 5、其他内控管理按原有业务条线内控管理体系执行。

6、按照理财经理的相关规定，对VIP客户的维护实施A、B角制管理。 。

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附件一：

精确集中营销流程参考

一、 理财经理赋有提请、协助网点主任策划、组织、落实营销活动的职责。本流程将协助各网点组织

精确集中营销活动，以网点提高营销工作效率。 二、 “精确集中营销”不是简单的将客户集中在一起举办产品推介会、理财讲座、投资报告会，而是

一种锁定存量客户和陌生客户中的“目标客户”进行“精确营销、集中促成、跟踪维护”的组合营销模式。

三、 “精确集中营销”包括电话营销、直邮营销、交流会营销、人员营销4个模块。其一般做法为：

先给客户打电话，邀请参加交流会，确认客户地址；接着向他们邮寄一对一的邀请函；2到3天后，再给客户打电话，确认客户参加交流会；通过交流会对客户实施现场营销；交流会结束后，安排专人跟进客户，实施一对一跟踪营销和维护。

四、 “精确集中营销”要求各支行全体成员共同积极参与，根据“精确集中营销”的一般性做法，编

制以下团队成员职责分类表： 营销团队成员 行长 职责 确定营销项目主题及时间；组织全行员工参与精确集中营销，安排合适的人员负责其适合的岗位职责、给员工鼓励和支持；全程参与营销流程，实施严格的现场和流程管理。 演讲者 在交流会上发表演讲、并作为专同等能力下，参加过理财经理培家回答客户提问。每讲20—30分训者优先、年纪较大者优先。 钟。 担任交流会的主持，控制进度、做好安排一男一女两位共同主节奏、引导客户与专家交流互动。 持。理财经理优先、大堂经理优先。 专家组成员 互动环节回答客户提问、自由交流环节与客户一对一沟通。 3人组成，至少两人是本机构员工。互动环节回答问题不超过两分钟，自由交流环节一对一沟通与后期的跟踪维护相结合。 本机构熟悉个人金融产品的员工 备注 1、 让客户知道你的存在，并感受你对他的尊重。 2、 细节管理决定营销项目成败。 主持人 客户服务人员 照顾交流会现场各特定区域内的客户，展开一对一营销。配合主持人，担任“巡边员”，现场随机应变。对客户迎来送往。对参与互动的客户发放礼品。 客户信息资料收集和提供、物品采购、资料打印及预备、邮寄、现场布置 后台支持人员 本机构员工全员参与。主持人、客户服务人员、专家组成员可兼任。 本机构员工根据行长的安排参与。 跟踪维护营销人员 交流会后，对到场的客户进行持续营销。对确认到场但未到场的客户进行跟踪维护，介绍交流会的情况，引发客户对后续服务的需求。 23

五、交流会的地点可以有三种选择：1、有条件的支行可选择在本支行的营业厅；2、定向开发的重点企事业单位的会议室；3、在酒店、图书馆、学校等第三方机构租界场地和设备。从节约费用和让客户熟悉支行环境的角度出发，第一种选择比较好，适合新装修开业的支行做周边客户资源开发；从营销效果、座椅、设备、茶水服务的角度出发，第三种选择比较好，适合对高端客户的营销活动；从定向开发的便利性看，第二种选择比较好，但现场营销效果、客户互动的踊跃度、后期的跟踪维护有效率等可能不如第一、三种选择。

六、交流会的时间要避免星期六全天、星期天上午、晚上7：30以前。交流会的时间最好安排在周二至周五的20：00—21：30，或周日的15：30—17：00、20：00—21：30。 七、花桥支行一季度交流会的主题包括“基金经理进社区”、“教出有钱人”、“女性健康讲座”、“中银理财体验”4类，一般每次营销活动确定一个交流会主题。交流会体现个性化特征，各支行行长根据本机构的经营需要、结合市场热点、客户需求、所邀请客户的层次类别确定交流会主题侧重点、内容深浅。 八、综合考虑现场气氛、营销效果和场地因素，每场交流会的到会客户数最好控制在50人至120人之间。客户的到会率与客户邀请工作质量密切相关，从30％到80％不等，各支行应根据预计的到会率和期望到会人数确定发出邀请人数。

九、精确定位目标客户：1、曾经购买过基金、保险、QDII、或其他理财产品的客户；2、有大量的定期存款、国债等固定收益资产，投资品种单一的客户；3、在我行资产不多，在其他银行有大量资产，或在其他银行购买理财产品的客户；4、炒股、炒金、炒汇、炒楼的客户；5、流露过投资需求、理财服务需求，想通过银行工作人员了解金融信息、产品资讯的客户；6、对其他银行或其他银行工作人员的服务表示过不满的客户；7、有交流和互动热情的客户以及有对银行工作人员的依赖倾向的客户；8、中青年客户；9、到机构网点的频率较低的非现场客户；10、请老客户带新客户。

十、利用电话营销，对精确定位目标客户发出初步邀请，并补充通信地址，为直邮营销做准备：

电话营销工作项目说明表 操作人员 时间 地点 人均工作量 电话营销技巧 支行全体员工，根据预期到会率、期望到会人数和人均工作量确定参与人数。 交流会前4-5天，晚上7：30—10：00 集中在办公室的某个区域 40—60位目标客户 打电话时，先报单位和姓名，不要推销任何理财产品，只是告诉客户我们准备邀请他参加座谈会。拿通讯地址的目的是要给他寄送邀请函。不在电话中详细介绍座谈会的内容。如果客户问及时，告诉他邀请函有详细的描述，过两天再与他联系。否则每个电话占用的时间将很长，从而影响效率。根据历史经验数据，只有5％左右的客户会明确表示拒绝向他寄送邀请函。重点核心客户应由专人面呈。 电话营销话术 对于开发周边新客户资源为主要目标的营销活动，则采取营业厅内的海报、横幅、宣传单、银行员工口头宣传，结合社区广播、小区短信、社区宣传栏、发放宣传单、有效利用媒体资源等方式进行市场预热。对于有联系方式的客户则采取以下电话营销话术。 24

您好！ 请问是xxx先生吗？请xxx先生在吗？x先生您好！ 我是中国银行的理财（大堂、客户）经理xxx。 这次，我们银行特别为高端客户组织了小规模的专业投资交流会（投资报告会、理财沙龙、理财交流座谈会）。您是我们的尊贵客户，我们行长诚挚邀请您参加此次交流会。 我们准备为您奉上一份正式的邀请函。您希望邀请函寄到哪里比较方便？（针对没有地址的客户）/这个邀请函是否还是寄到??（针对有地址的客户）？ 谢谢。过两天您就会收到我们的邀请函。届时我们再联系。 再次感谢。祝您晚安。 如果客户拒绝，回答：那么，对不起，打搅您了。祝您晚安！ 如果客户询问交流会的细节（内容、时间、地点）等，不用详细解释，回答：这些详细内容您会在稍后收到的邀请函里有所了解，届时我们再交流。谢谢！ 十一、电话营销发出初步邀请的第二天，由行长组织全体员工制作、寄送交流会邀请函。

直邮营销工作项目说明 操作人员 时间 制作邀请函 全体支行员工，分别负责制作入封、寄送、短信跟进、电话确认。 交流会前3-4天 1、 2、 3、 4、 称呼客户的名称并加上敬称，如“尊敬的xxx阁下” 内容有针对性，让客户有“正是我在考虑的，正是我想了解的”感觉。 有邀请人的亲笔签名。最好是行长签名。签名切不可潦草。 有具体的联系人、联系人的名字和联系电话（办公电话和手机）。联系人最好由一位女士和一位先生组成。 寄送邀请函 1、 选用较高档的信封。最好不使用印有银行名字的公函信封，要让客户觉得这是一封私人信件。 贴好看的邮票。看到好看的邮票，许多人会对信封里的东西产生好感。 电话营销的第二日必须寄出邀请函，为提高效率，请到中心邮局寄发或通过市内快递寄送。 4、 短信跟进 1、 信封中仅放置邀请函，不要夹寄任何产品宣传材料，以免客户反感。 邀请函寄出的当天，给被邀请客户发送手机短信，告知已寄出邀请函，通过短信引起客户关注，文字内容参考：‘您好！我是中行的 xxx。今天我们行长给您寄了一份邀请您参加投资交流会的邀请函。请查收。祝您愉2、 快！’ 对于退回的信件，给相关客户打电话，取得正确有效的邮寄地址，然后再寄送/传真一25

2、 3、

份邀请函。 电话确认 1、 邀请函寄出后2-3天，给客户打电话，再次邀请。 2、 汇总确认到会客户名单，交给行长。 邀请函参考格式 尊敬的xxx阁下： 您好！ 您是我们尊敬的客户，为您提供理财服务、助您财富保值增值是我们的职责和荣幸。 纵观2007年A股市场，虽然有波澜壮阔的上涨行情，也有震荡调整行情不时出现。进入2008年后，市场热点散乱，板块轮动迅速。如何准确定位2008年的投资预期和判断，如何清晰解读宏观经济走势和国家调控政策对A股市场的影响，在经济快速发展背景下如何合理进行家庭和个人理财规划，都成为我们当前思考与研究的主题。 为此，我们诚挚地邀请您参加投资理财交流会，一起了解家庭理财规划构成、探讨机构投资策略与思路、把握市场脉搏与机会。本次交流会我行特邀知名基金管理公司资深经理讲解宏观经济、国家政策、行业发展等对股市未来走势的影响，并由我行国际金融理财师讲解家庭理财规划构成！ 会议时间： 会议地点： 本次理财投资交流会嘉宾人数以80人为限。为免向隅，我们将与您联系并预留座位，您也可提前与我们联系，谢谢！联系人： 姓名 联系电话 移动电话 为了答谢您的参与，我们为您准备了一份精美礼品，交流会中还有现场抽奖，期待着与您在交流会上见面。 祝 万事如意！ 中国银行武汉xx支行 行长：（亲笔签名） 二OO八年xx月xx日 电话确认客户参加交流会的话术 晚上好！ 请问是xxx先生吗？/请问xxx先生在吗？/x先生，您好！ 我是中国银行的xxx 前天，我们已为您寄出了投资交流会邀请函，请问您收到了吗？ （对方回答：收到） 好的，交流会将于xx时间xx地点举行，我们会为您预留座位。 谢谢。届时我们等待着您的光临。 再次谢谢！ 祝您晚安！ 如果对方回答没有收到，则根据时间是否充裕决定是电话直接邀请还是补寄邀请函。如果补寄邀请函，则应确认客户的收信地址（参见电话营销话术），并以最快的速度及时寄出。补寄邀请函后仍应做短信跟进和电话确认。 十二、汇总准备参加交流会的客户资料并进行分析，分类后交给专人准备跟进，可以采取专人负责某些

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指定客户和专人负责会场某个区域相结合的方式。 十三、

交流会营销工作项目说明表 预备工作 1、 2、 为确保效果，交流会需要进行彩排。 行长组织召开预备工作会议，以工作进程表的形式明确各职责分工，请员工思考并提出本职责工作中可能出现的细节问题。 3、 主持人应提前准备串词，熟悉交流会整个过程，协商并确定互动环节的发起和组织，思4、 5、 考可能出现的困难并拟定解决预案。 演讲者提前准备PPT。 准备礼品。礼品包括到场寄送的纪念品、现场抽奖礼品、互动环节礼品、重点核心客户礼品。 6、 准备资料袋，资料袋中放置礼品、饮料、抽奖券。 抽奖联 尊敬的 客户： 能够为您服务是我们的荣幸。请赐予我们您的联系方式 ，我们将根据电话号码进行抽奖。 祝您财运亨通、身体健康！ 中国银行武汉xx支行 抽奖券格式参考 节目清单 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 暖场音乐或喜剧短片 主持人登场，会议开始 行长致词（3分钟） 专家演讲并有奖问答（20分钟） 抽出纪念奖5名 抽出三等奖3名（价值80元的温暖组合） 行长： 专家演讲并有奖问答（20分钟） 为便于我们进一步为您服务，请在勾出您最喜欢的互动游戏 理财产品(最多三种) 抽出二等奖2名（价值100元的爱尔兰茶具） 抽出一等奖1名（价值300元的蚕丝被） 口 人民币理财产品 口 开放式基金 口 外币理财产品 口 国债 口 理财型保险 口 黄金宝 口 外汇宝 主持人宣布交流会结束，进入一对一沟通环节，并宣布现场开户或认购产品即有礼品赠送。 客户 电话 会场布置 1、 2、 3、 4、 5、 6、 制作横幅，可悬挂于会场前方或两侧。 把礼品堆放在会场内显眼的地方。旁边放置抽奖箱。 增加节日气氛，如粘挂气球、彩纸、彩球等。 把客户座位分成四个部分，每个部分指定一位客户服务人员负责维护和沟通。 专家座位安排在观众的左侧或右侧，前面放花篮和名牌。 事前调试音像设备、投影仪、麦克风（最好是无线的3支）。 27

客户迎接与引领 1、 2、 在会场外布置签到台，请客户在签到簿上签字，客户签到后即送上资料袋。 安排专人带客户就座，向客户随行的小孩赠送气球、糖果，并示意会场内的客户服务人员跟进。 3、 行长在会场内与客户交流，主动与客户握手问候。如果有重点客户来到，迎宾员应主动介绍给行长。 行长尽可能与客户交换名片。对客户而言，获得行长的名片是一种荣耀，可以提高客户对银行的好感。 不要让先到的客户呆坐，可以播放老少皆宜的喜剧短片。 专人负责与现场某区域的客户进行一对一沟通，任务包括：递交名片、向客户问候；引导客户打开资料袋、协助客户填写抽奖券；简短介绍交流会的内容（如演讲主题、演讲专家、抽奖、有奖互动）。 4、 交流会正式开场前的营销活动 1、 2、 交流会主体流程描述 1、 2、 3、 4、 5、 6、 时间控制在80分钟以内，以保持客户的热情度和兴趣。 主持人开场白设计：问候、自我介绍、感谢大家的到来、主动与到会的熟悉的4—5位客户打招呼。 主持人介绍行长、演讲人、专家组成员。简化称谓、提升地位。如“我们行长xx先生”、“金融理财师xx先生”、“高级理财经理xx先生”。被介绍人应站立打招呼。 行长致词，时间控制在2-3分钟，仅需表示“欢迎”和“感谢”。 主持人简短介绍交流会主体，请出演讲人。 演讲时间控制在30分钟内，当演讲人讲到25分钟时，要给他打暗号，请他抓紧时间。如果已经讲到30分钟，主持人可以自然地走到他旁边，通过微笑提示演讲人时间已到。演讲人结束演讲后，主持人应立即引导客户现场提问，对提问客户由负责该区域的客户服务人员发放礼品（礼品需包装）。选择4-5位客户提问，将会场分为4个部分，每个部分选择一个客户提问。控制客户提问时间，为避免客户过度发挥，一旦提问时间已满，立即停止客户提问。专家解答问题每个不超过2分钟，回答问题的时间总体不超过10分钟。客户还有问题的，告知客户会安排自由交流7、 8、 9、 10、 环节，客户可以与专家、理财经理、银行工作人员单独一对一沟通。 抽奖，为尽量挽留客户，可以将抽奖环节分开进行，先进行小奖抽取，待活动结束前再抽取大奖。 员工才艺表演。主持人向客户重点介绍理财经理、大堂经理等。通过这种方式让客户熟悉我们的销售队伍。员工才艺表演还可向客户展示我行精神面貌。 主持人引导客户积极参与互动游戏。所有参加游戏的客户均可获得礼品。 在大奖抽出后，主持人宣布进入自由交流环节，并宣布现场预约开户或 签订购买协议的客户即有礼品赠送。这时最好安排熟悉的客户提问如“开户手续这么办？”“我想买一点基金，有什么礼品？”“我不知道应该买什么样的基金，你们能给我一些意见吗！”等。主持人回答完这些问题后，最好有专人开始与这些提问的客户单独沟通，而现场的客户服务人员要找到本区域内的客户进行单独沟通。 十四、交流会后的人员跟踪营销是整个“精确集中营销”活动不可缺少的环节。

交流会后跟踪营销工作项目说明表

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操作人员 时间 行长指定的跟踪维护营销人员 交流会后第一天开始，争取在5个工作日内将需跟踪维护的客户全部维护一次。每日下午4：00—5：00，最好是晚上7：00—9：00。 集中在一个区域打电话 流程描述 区域 1、 2、 3、 4、 5、 整理汇总交流会中收集的客户资料，在系统中查阅客户的交易历史和资金状况。 查找没有按约定到场的客户，给他们打电话问候，介绍交流会的情况，引发客户对后续服务的需求。 给已到场客户打电话，根据客户的产品偏好，结合现阶段我行热销的产品进行一对一营销。 行长根据客户质量、重要程度，员工营销能力合理分配客户。给每位跟踪营销人员发放一张客户维护清单，要把每次通话的结果记录在清单上。每位客户至少打3次电话。 行长现场巡查，提供必要的建议，纠正不正当的行为（如过于硬性的推销、缺乏礼貌、疲沓、不作电话记录等）。每天晚上召开当日营销工作会议，员工汇报当日营销结果、提出问题、分享成功经验，行长给予指导、鼓励。 6、 7、 8、 9、 10、 确定客户有资讯维护需求后，开始给客户发送短信，短信内容包括金融动态、产品信息、产品销售状况、市场简讯等，具体内容视客户的需求而定。 利用省行和花桥支行的营销方案（如客户答谢赠礼活动）等促成客户购买我行产品。 对于重点客户（购买金额较大的潜在客户）应安排人员拜访，以促成客户提升。 对于成功新增或提升的中高端客户迅速转入理财服务体系由理财人员进行客户关系管理。 一次会谈可能不会马上促成客户购买我行产品，坚持分阶段促成则成功的可能性较大，因此我们建议每位客户至少电话3次，同时结合其他客户可以接受的维护方式。 电话跟踪营销客户清单及记录格式参考 客户姓名 电话 客户喜爱的产品 第一次电话第二次电话记录 记录 第三次电话记录 根据电话记录描述客户 如客户年龄性别风险偏好资产状况特殊需求希望获得的服务或维护方式营销成功的可能性。对该客户确定的营销目的。 跟踪营销电话话术 晚上好！ 请问是xx先生吗/请问xx先生在吗/x先生，您好！ 我是中国银行的xxx 前两天，谢谢您出席了我们的座谈会！ 这几天，我行的xx产品正在热销，我行类似的产品前期的收益率不错（介绍以前产品收益）全国已经累计销售了。。。。。元。我们银行的不少客户也购买了这个产品。您对这个产品有些什么看法呢？ 现在离募集期结束还有。。。。。天 x先生，您准备什么时候来购买呢，明天上午还是下午比较方便，我们随时为您提供专业的服务！ 好的，x先生，就这样约定了。 我会在银行等您。到时候见。 如果对方回答（我还要再考虑一下） 29

则说（对于这种产品的投资，您还有什么顾虑吗） 然后记录客户的想法 再说（谢谢，x先生。您的想法很有道理。这些问题需要好好搞清楚。我很愿意提供这方面的协助） （这样，不如麻烦您到我们银行来坐坐，让我们当面一起研究相关的问题？这个星期，您那天比较方便？星期二下午如何？） 如果对方回答（没时间或考虑一下） 则说（没关系，我们先暂定这样约定，星期二上午我再给您电话，您看合适吗？谢谢！祝您今天心情愉快！） 附件二

潜在客户信息跟踪维护表 最跟踪维护 推联佳情况记录 是否成功 其他 客 户 性身份 荐系联经 理 日期 客户姓名 别 账号 证号 原方系第第第因 式 时一二三是 否 间 次 次 次

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