F化妆品连锁店销售团队管理启示录

渠道连锁

一个化妆品店的销售业绩增长，往往离不开一个管理有序、执行有力的销售团队，以及一名优秀的店长。希望Ｆ化妆品连锁店的案例能够带给你一些启发。

Ｆ化妆品连锁店销售团队

对于化妆品连锁店来说，销售团队的凝聚力、执行力至关重要。如何提高销售人员的工作积极性？如何管理好销售人员，提高销售业绩？Ｆ化妆品连锁店针对店内存在的问题进行改革，从而形成了一套有特色的销售团队管理方法，希望对各位经营者有所帮助。

店长管理

Ｆ化妆品连锁店的店长有十大职责：１．了解店的经营方针与目标、经营理念和企业文化，并灌输到每个员工心里；２．了解店的经营目标、销售目标、毛利目标、成本目标、市场目标、发展目标，并依据经营方针与目标来建立店铺销售及管理计划；３．达成目标的实行计划（含商品、销售、训练、人员等计划），再细分为月／周／日计划；４．检查执行成果；５．担任Ｆ连锁店政策与员工之间的沟通中介；６．评估店员表现，向人力资源部门提供员工的升降去留建议；７．负责店内人员、商品、设备、现金、账务凭证、安全等管理作业，使一切正常运转；８．处理顾客抱怨及对职员的投诉；９．迅速处理突发意外事件；１０．其他非固定模式的工作。

管理启示录

文／李亦兰

店长每日工作流程

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渠道连锁

店长是Ｆ化妆品连锁店每一门店的主管者和经营者。Ｆ连锁店的店长要求具备以下四个条件：能否带给部属信赖感、能否激发部属的工作欲望、是否具备领导和统御能力、能否带动全店的绩效持续上升。

信赖——来自于部属对主管工作能力的肯定，对其智商、情商、人格的信服。如果不能建立起店员对店长的信赖感，就是店长的失败。

工作欲望——赋予Ｆ化妆品连锁店店长的神圣使命之一就是去激发所有人的最大潜能。因此，首先要激发每一位店长的最大潜能和激情，让他们勇敢地去挑战自我，然后教会他们如何激发部属。

领导统御力——依次培养店长的忍耐力、控制力、说服力、感召力、判断力、决断力、执行力、持久力。

绩效持续上升——这需要店长在极强的责任心、永不止步的精神指导下，做好每一天的工作，总结每一个得失，不断学习进步，把每一个阶段的任务完成，并对自己提出更高的要求。

同时，为了让店长成为成功的战略家和战术家，首先，Ｆ化妆品连锁店会让店长理解和吃透品牌的战略导向，清晰地了解：未来连锁店要往哪里走、连锁店的核心定位是什么、核心竞争力和差异化是什么、合作伙伴将会有哪些、若干年后他们和其他员工会达到什么样的人生高度等；其次，要求店长对Ｆ化妆品连锁店的每一个经营环节都了如指掌；最后，还要求店长具有相当的知识储备，包括法律知识，这样才能做到厚积薄发、游刃有余。

４销售人员管理

Ｆ化妆品连锁店通过对终端顾客的调查了解，发现不良的团队精神对顾客也会产生不良影响：

１．营业员素质良莠不齐，但个个热情似火，顾客望而却步。有些营业员缺乏基本的推销知识和技巧，一味地认为只要“热情似火”，便可“无往不胜”，不能根据每个顾客的实际情况如消费者的性格等迅速制定有针对性的推销策略，结果往往事倍功半。

２．营业员“大肆围剿”，互相拆台，顾客无所适从。营业员从个人利益出发，不顾Ｆ化妆品连锁店的整体利益和团队精神，盲目争抢顾客，最终导致顾客反感而使连锁店的整体利益受到损害。

３．营业员“百折不挠”，顾客莫名其妙。某些营业员为了扩大自己的促销业绩，竟然发展到“无所不为”的地步，甚至互相诋毁。譬如某一顾客已经选择好了产品，有些营业员竟然“百折不挠”，继续“劝说”顾客购买自己推荐的产品。此时，顾客就感到莫名其妙：“本是同根生，相煎何太急？”最终损害了连锁店的良好形象。

深入分析后，Ｆ化妆品连锁店总结以上不良团队精神的产生有以下几点原因：

首先，　管理者重外部竞争，轻内部竞争的规范；重团队一致对外，轻团队内部矛盾。化妆品店之间的竞争是激烈的，各家都密切注意着同行的发展动态，以制定针锋相对的竞争策略。一家搞面膜主题大促销，其他各家迅速跟进；这家举行“周年大庆，折价让利”，那家则举行“国庆大酬宾”等。总之，各家化妆品店都对外部竞争反应迅捷，有大量的应对经验和策略。相比之下，化妆品店内部竞争的管理却缺乏规范，处于一种无序竞争的混乱状态。化妆品店管理者简单地认为只要顾客来到店里，买什么品牌的产品是营业员的事，只要每个营业员都在想办法扩大自己的工作业绩，那么化妆品店整体就有利润，因此放任营业员“各显神通”，并实行多卖多得。岂不知，营业员之间过度而无序的内部竞争，是团队精神的最大失败，会损害连锁店的整体形象，给化妆品店的发展带来隐患，并直接威胁化妆品店的盈利。

其次，注重硬件建设，轻视软件质量管理。一个企业良好的形象，不仅要求硬件建设好，如装饰典雅、美观等，而且软件也要过硬，企业员工的工作态度、服务质量、人员素质及其一言一行都和企业形象密切相连。一般而言，软件在树立良好持久的企业形象方面较硬件的作用要大。但是，从目前的情况看，大多数化妆品店都过多地注重在硬件上下工夫，而轻视了软件的建设，忙于装饰和大量的宣传，对于营业员的“病态”　竞争，却无暇顾及。结果使花费大量的资源（时间、金钱等）

所取得的暂时性良好印

４

象毁于无形之中，不能转化为良好的企业形象。

最后，营业员的工资收入结构不合理，导致团队精神成为空谈。据Ｆ化妆品连锁店调查，营业员的收入一般与他们所促销的商品的销售状况成正比，而没有与营业员的服务质量、工作态度等挂钩。因此，营业员为了得到更高的报酬，便一味地争夺顾客，不讲个人修养，也根本不考虑自己的服务质量，更不顾及企业的整体形象。

为了打造独特的团队精神，Ｆ化妆品连锁店着重从以下几方面进行了改善：

１．努力提高营业员的思想素质和道德水平。

Ｆ化妆品连锁店对员工提出了３个基本要求：一要有良好的道德品质；二要有较高的层次修养，要自我约束、自我完善，绝不允许任何员工的言行有损于店的形象；三要有较强的进取心。在日常管理中，Ｆ连锁店加强了对员工的思想教育，明确哪些言行是提倡的、道德的，哪些言行是应该杜绝的、不道德的。

２．采取各种形式对营业员进行培训教育。

Ｆ化妆品连锁店采取各种形式对营业员进行培训，以保证营业员的行为与连锁店的整体行为一致。对新聘用的营业员进行岗位培训，让其了解连锁店的企业精神、营业宗旨，明确必须遵守的规则和言行规范。对于普通的营业员进行不定期培训，重点培训团队精神。

３．积极进取，学习其他化妆品店的优良作风和经验。

Ｆ化妆品连锁店对家乐福、沃尔玛、好又多等超市进行观摩，总结其优良作风，并灌输给员工，提高其服务水平和工作绩效。

４．总结经验教训，不断提高。

Ｆ化妆品连锁店要求营业员定期对工作收获和不足进行总结，不断学习、改进。其中，好的经验方法在整个化妆品店里进行推广，并对优秀员工进行特殊表彰；而不足之处，鼓励员工不断改进，并提供各种培训学习的机会。

５．连锁店管理人员做好监督工作。

管理人员随机检查营业员的工作，对于任何有损于店面形象的人员和行为严惩不贷。平时的检查情况作为年终考核和评选优秀员工的依据，使管理人员对营业员的工作真正起到监督作用。

６．改革营业员的薪酬制度。

Ｆ化妆品连锁店对营业员的薪酬制度进行了改进，使薪酬不仅能够激发营业员的工作积极性，而且能够培养他们的团队精神，提高化妆品店的整体效益。新的薪酬体制从两方面着手：月薪和年底奖金。

渠道连锁

Ａ　月薪

对于每一类商品，Ｆ化妆品连锁店都会制定一个促销总计划。最后根据促销效果计算营业员的报酬：

如果销售总额≥促销总计划，那么营业员月薪＝基本工资＋提成①＋提成②　——Ｉ

（提成①＝某促销员促销品牌的销售额×提成比率①、提成②＝其他促销员促销的销售总额×提成比率②）；

如果销售总额＜促销总计划，那么营业员月薪＝基本工资——ＩＩ。Ｆ店之所以这样计算营业员的薪酬，主要是基于以下几点考虑：首先，体现“失败的队里没有赢家”的原则。如果销售总额没有完成促销总计划，那么，所有的营业员都负有不可推卸的责任，都是失败者，不管他个人的表现有多出色，都不应该得到奖励。所以，他只能根据计算式Ⅱ得到基本工资；其次，有利于营业员相互监督。任何一位营业员的工作业绩将直接和其他营业员的利益相关，如果某个营业员工作不积极，就会直接影响促销总计划的完成，而促销总计划完成与否将在很大程度上影响所有营业员的收益，那就意味着大家只能根据计算式Ⅱ拿基本工资；再次，这样也有利于员工之间的相互合作，不会出现“各扫门前雪”的现象；另外，这种薪酬方式体现了多劳多得的基本观点，充分肯定了员工的工作成绩，有利于激励员工的工作积极性，而且管理者能够准确地了解各个营业员的工作情况，从而制定出正确的方针策略，不会让工作出色者“蒙冤”，更不会让工作拖沓者“漏网”。

Ｂ．年底奖金

Ｆ化妆品连锁店在年底对员工进行绩效考核的过程中，除了考虑其销售业绩以外，还重视同事的意见，了解员工是否有合作精神、团队精神，并结合消费者反馈的信息和平时的检查情况最后给出总评，以此作为年底发放奖金的依据。

小结

通过以上一些措施的执行，Ｆ化妆品连锁店的销售团队管理卓有成效，不但充分调动了员工的工作积极性，而且培养了员工的团队精神、合作意识，让化妆品店的整体效益日渐提升。

ＭＲ

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