建立高绩效的市场营销及销售组织体系

Star/t908992SH/-FR(9GB7)

密机建立绩高效市的营场销 及售组织体系销

项目结报告 总一九九年十八月六

日此报仅供告户客内部使用。未麦肯经锡公的司书面许，可它其任机何不构 擅自得传阅、用引或制复。本

项目范的围主要及果

S成artt9/8929/SH0F-R(97G)

B目项目的：计能设支持实够达集业务和团利获增长的场营市及销售销体组织系构结， 以与及相关之的要主作工序程和业绩管体系理目项范围 计最设的优场营市及 销售销体组系结构 织具成果体

市 场销营销及售体系构架 场营市及销销体售系部内协运调作界的和程序 面销售 系体和市营销之场间以，和及团总集部各地分公、司产、品公分及司其他职能门的界面部及协调制订市营场和销售销 的主工要程序作 产 品场营销策略市的定制序程 品 牌理管序程 销售 业和目绩设标置及核程考 序关键客户 及分网销管络程序 理销 售伍人力资源队管程序理 关部键门的命使关、键业指绩(KP标I)、考核办法 键关岗位义定技、能及能要力、关求业绩键标指、考核办法激励及机1制计市设营销及销场售 织组构的业绩管理体结系

项目段性安阶排、体工具及作果阶段成：一 评现有价销营及销售系体时间主要 工作3 周tarSt/908299/SH-R(F97G)B段二： 具阶体计设新的销及营售体系销周

5 析分各产线品市的细场分及实客户需达、购买行为求 析实分各产达线品销模式售、 户客体 群析比分竞争对照做手法和国 内国最际佳务业经验

具 设计体营及销售销系体内部与集团、产品分公及司地、区公司分其他职、能部的门 协调界面程序 和 具体设 营销及销计售的要工作主程序 具体 计设营销销及售门部及键关位岗人员职 、责键关业绩标、考指方法核、激机制 励 通 过选的定点单试(待定位，论证及测)以 上各试项果成的行可 性 制定新机/构系实体施计划，提必供要培的

评训价实现达营销及销售体有 成果

系 对实达有营现销销及售系体评价的

新营销及的售体销的系构 明确的架销营和销售系体各门之部，间集团和总、产品部公、司地分公区的司调程协序 及界面求 要 明的营确及销售销系体内的部及门关岗键位 责职定、义业指绩、激标机励制 详细 主要工的作程序骤、各部步门相关人员 各步骤在中职 责 实计划

施2

项小组目段阶二要主动活及事S件attr/809299SH-/R(97FB)G

主要动活事/件 三组织结构次案方高层的论 讨会

成果 绍介了内外国TI公司的组结构 织 讨了论干种若达实销及销营售甚总体至组织结 方案 构 终最定确了集团组织构方结案明确，了部

门 命使/责职 实和项达目组成小员一起报汇了七个键 关程 序报汇及论讨关了岗键位定、义激机励制 向 实达目小项组员成授关键程传做序 法 和实 项目达小组员成一细起化实、化达关 键程序 麦 肯专锡家向实高层介绍达“采了管购 理方面”的先经进验 为实达提 供了括包ompaq,联C,Acer, HP想，IM和BDlle内在的内国IT外司背景材公料3 次关三键程序和业管绩系统理的高层汇 会报 P 公司和上海分C公司二周的试点 采“购管”讲座理 内国外I公T司综述

主要结

St论rta9/89290/S-HRF(9GB)

经过第二7段阶周五工作的，项目组已确定小了达实的新市场营及销售体系的销组织 构结并且，订了营销及制销售的七个键程序关业绩及理系管统但。是，这些仅仅是实达 向走更层高次发的展点，实起达必须克服还系一的挑列，以战确新的保 组结织及构程序的效高行。¶ 新的运组结构整合织现有的了各“为政”的自销体系，以售利充分于发挥产 跨线的品交叉售销同，时新的织组构结还立建一了个功能整完的场市营销系 体，保确实达集团从以了品为导产向以市向为场导向的变转关键；程的建立 序明确定了义各部门间的之责及职调协关，为集系团立树正真、的期长竞争 优势打下的基；础而有的业绩效理及管励激机制将进促及鼓新的励织组结及构 序程要求的所为行 ¶是但新的，组织结构和序程可避不免给实地带来达成长过程中的新的挑了 。战这挑战些特反映别要在跨部求的门紧密更的合作树，立度化、制程化序管理 企业文的化以及人才及营销，专业识方知的匮面乏

¶为此， 实应首达树立先行新推组织构结程序和的定坚的领导决，心正真形 成个一精合诚的作高层团队确立，制化、程度化动作的序管理格，大风力招 聘专业人才，大新程加的序培及推训力广，并度取一个有采计划、步分、骤严格的实 施计划4

对报本会告文件的及点几明

St说art9/80992SH/FR(-7G9)B

报本告的会目是的总本结项目成果的，标志以项目的正式束。鉴结于大份部于关组结织和 关键构程的序内容已在前几经讨次论或会汇报会上 向团集高层做沟了通故，今天的在报会及 本文件中告再不详细作、入深介绍。的我将们 今后在的几天向内实达递修交后订的项文件目及有关手册。 5

今

议日题¶ 顾回阶段一示揭的要主题

问tarS/t80999/2HSF-R(79B)

G ¶实新的营达及销销售织结构组 ¶营及销售销的关键序程¶营 及销销售体的系业管理系统绩¶ 实施战及挑划计6

实达销售体组系结织评价构综述售体销 组织结系

构tSrta98/9209S/-HRF97G(B)

不论是有现还的是在正行试销售的系组体织

结构都法克无服跨在品线产叉交销方售的面陷缺 跨产。线的交叉品售为销达实现产品有线呈 现巨大的了机会，而且随着将达新产品线的实 不引入断成及而长得变为更重要

虽然 启了动分公司平台，现的有隶于各属个产售程序 销市场 销及营 销体售 系市营场销组 及程序织品线的销 单售元间之仍相互独，立不存且跨在销售单 的交叉元售销调协机

制 样的结这限构制了实达大行在业客市户场分充挖掘交销叉售提高和户客透率的潜力渗。析分表 明这种潜，可力导致达实有现产线销售品 增长高达7%0以，上随并产品的引入呈新更现 的销售大长机增会 这种结构也 不利充分于利面向用分市场销销的资源，售更有地效实施对分网销的络开发管、理 与持。分析支明表，整合对销分络网管理 的可提以资高利源用高达率30-4%0

绩及人力业资 管源理统系

结构 然重固要但，纯单的构调整结或立建子公司不能保并从证本根解上决以问上, 题要重 是建的有立的程效和序绩管理业系统

7

实销达售程序价评综述销体售系组 织构结Stra/9t08929SH/FR(9-GB)7现有的售方法销和实为践达实树了在立端终市 场领的先位，地立建初具规了模P的业C务 。但缺其在乏销市场的关键直户客管能力理 程序，及和在销市分场的道渠理程管序将 ，阻其现有碍及新业的务长获期利的发

展 实 缺达系统乏的直销市大客场/户关键客户售程销 序场市 销营销 及售系 市场体销组营织 程序及 管及理售程序销。由原于直产销的目品 客户较为集标，中种缺这不甚陷显明但随 ，新着品线产来的带销直户客的面扩及销 售大杂复性增的加大，客/关键客户管理户 能力程序及变将得十分重要

依靠价格策 和对略场市快速的反应，实达在对短的相间时建内起立一个了具初模 的PC规业务但。如正PC公已司经识意并开到始 计着划手解决那的样缺乏系统，的分 销市渠道管理程序场阻将碍实建立达真正的竞 优势，争取得并C及P相产关品长的获期 利长

业绩及人力增资 管源系理统 实际 缺乏上渠道管程序及能理已力在某种程度上成为VC了失D的主要败因之素8

一

实市场营销达组及程序评价织综述销售体系组 织构结Sattr/989029/SHF-R(9G7B)缺有乏的效市场销组织及营序程致了实导达市在 场营销能上的严重缺陷，这些力缺使市陷营场销 门无部有效法对地团集的品产略战研发及销售、 渠道/略和策定提供价导

领由于市场 销营的职能地及在集团位没内得到销售程有 序市营场销及 销售 体 系市营场销 组织及序程明 和保确，证营使销门部去失了其有的应权 性威

市营销场织组结构上散和分各自政为，

缺乏合高效的理销营序程和员人、技，导能致了销营能 力的重缺严陷，使实达营的职能销主还停要留于 义的广狭告/促上销 市场销营力能的缺造成陷了潜在的产和市品场需脱节、求品价产格竞力争足和不品牌效的应疲

业绩及人软力 源管资理系统9

实

达业绩人力及源资理管系统评综述价售体系销 织组构

S结atr/t899290S/-FR(H79B)G实达吸引一了批潜力有的售人员销。现但有 业的绩管理系上的缺统陷导，了销售人致销售员行 和为团集整或体远长益利之的偏间。差缺而乏系统的培训 体制将进一步会制约销人员售适 应的新售销系体程序和能的力

实达缺一乏个效有业绩管理系的统，具体销售表序 程市营场 及销 销售体系 市营销组 织及程场序现 缺乏以在事分实析为据的依业务计划目 标设置和考及程序，现有的核键关业指标无 绩法培和促进养各级售人员销的集与整团及体 远长利益致的一销售为，如行缺乏对叉交销 售积的性，不极或没有积极性愿新向品产 开放现有渠

道 虽 然实达引了吸批一高较质的素售销员人，仍需但建一立套完、系善统的培体训系以 ，高提销人员能力，使之满足新的售销售体 和系售销程序的求

业绩及人力要资源管理 统系10

项目段阶的目标二组结构 织 整 合现的有属于各产隶品 司、公“自为各政的销”售 系体以促，最大的交叉销售 进建 立功完能的整市营销场 体系，集团使以产品从导向为转 以市向为导场向Star/t809992S/H-RF97GB)(

键程关序 建 立市营场销和售销键关 程，序帮助达树实真立 正、的长的竞争优期 势 使实集达团走程上化、 序度化制运的作轨道业绩管及理激机励 制 建立 效有业绩的管及 激理励制机促，销售进 鼓并新励组织结的构程 及序所要求的行

为11

今日议

题¶ 顾回阶一段示的揭主要题问Statr/80999/S2HF-(R79BG)¶ 实新的营销达销售组及结织构 ¶销及营销的售键关序程

营销及¶销体系的售绩业理管系¶统 实施挑战计及划12

实新达的织组构结案方裁硬总产 业部件市场 销 及战营略 部售销部

Start/80992/S9-HFR(97BG)

国渠 全道部全国渠道伙伴 销服务营行业产品 营销 产经品理终 端PS

商用/O用 产家营品销产 品理经代理 品产营

品销牌理 管户客服务

国大 全客户全部性 国大客

针打户AT

UPMS

用 家PC商用PC

oMedm

软

E件sonp康

柏务计业划

业产行品R&服务中心D系统支 持设 打外机印 PC商/用家用品产RD&R&D*

omCaqpEpsno

产制造*生

销分公售司大 业行1客 户 业2 部行… . .渠 分销代理/道 VA R部 … ..

产品/ 技支术持

后 服售 1务3

的新织组结构的优性

Sta越t/r890992/SHFR-97G

(B) 销体售系不再隶于属某品或产品公司产，属于而整个团，集售集团销经所的全部营产品利于最，大 度限的交销叉及资售共享

源 现代化 的场营市销系体其集，管理中有于培养和利建立集团前十分目薄的弱市营场能力销 售和营销销体均系市以/客户场为导向利，实于更达地满好客户需足求14

实

营销体达系部使门命门部总 部销营及战略部 使命/职 责

Sartt980929/SH/-RF(97BG

) 制 集订团硬产件的业略规战及年划度务业划计 制订有效的 品战产，略以确实保达产市品场额及利份润最化 大 提供 效的高户客市/场沟、广告、促通销，激发对其实产达品需求 的 管理及强化实品牌达，创造大最品的牌值价 培 养提和集高整团体场市销营力

行能业产品营 销 协调审及核各行业品线的产品战略产新产品开发、投放 及 建立跨产品线的 行专业知业识，主持开行发解业决方案 保确达行业产品的市实份额场及利最润化 大 参与并 助全国大客户部帮及全渠道国制部大客订战略及户渠道战和管略理政策产品 经理 责负订制产本品的产品线战略包(产括组品管合、理价号值力召、价) 定 持及驱动主新品开产，计发新划品的产投 放制定产品促线销广告计 划 设本产品置业线务计及销售划标目，保本确产线品市的份场额及利最大化

商润用家/ 用品产营销 协及审核各调用/家用产商品线产的品战略及产新开发品投放、 确保 达实用/商用家产的市场份额及品润最利化 大参 并与助全国帮道部及全渠大客户国部订渠制道战略和理管策及大客政战户略品产 理经 同行业(品产品经产理)15

达营实销系体部门使命续)部门( 部总销及营业务 划 计使/命责职Stra/t90829/SH-F9R9(7G)

B营销务服

订并执行制团的客集/户市场通计划(沟形广告、产象展示品会) 指 和审批各导产品的广线、告促计销划集中，广代理告商理管 进市行调场研 强化实 品达牌，造最创大品牌价 值 适时 入/建立新引品 制订集团牌品产售的后服策务略进行相应，的场市宣传 制 售订服务具后政体策供，售销体系相部关门(务中心及服区地分司售后服务)执公行 管理 集的产品咨询团电热线及话(后今)与电的商务子相关的活( 动如司公的网页理)管品管理牌客 户服

务业计务

划 持主团集战略划及年度业务计划规程序 跟、踪监战略规划及督务计业的执行情况

划16

实达销售体系部使命部门门 售销 部命/职责使

tartS/899290S/H-R(9FGB)7 大最度程向地行业户及商客/用用家户销售所客有达产品实 确保 现实度总年体计划特及别指重定产要的品售销

目标及售销用最费小化 发 展建、立好的良客户关及系定稳高质量、的渠道系体全国 大客户

部 主制持订国大客全发户及展理管略策给予，分司公客大部户业务指导 以 发展建、立并管理国全性业行户客关的，最系大度地销程售有所实产达品 确全保国性业客行户在地区各到最得优的服 确保实务现度年客户大体总特别指和重定产品销售目标

要国渠 道部全 主持订制国渠道发展全战略具及渠体管理道策政，予分公给司道部以渠业务导指 发展并管理全 性国道渠伙 伴 确保全性渠国道伙在各伴区得地到最的优支

持服务中 心统系持支销售 公司

分 提全供国性的产品后售务支服(如电话技术支持及持售后务热服线等) 为各 公分司的售后服活务提供业务动持 支 发开面行向业客的户决解方(现以POS案统及方系为案主) 帮 地区助全国大客户部进及行售、售前服中务17

实达销体售系门使命部续()部门 销售部销售 公分 司客户大 使部/命责职Stra/9t8029/9SH-F(9R7BG) ( 销售同部，但责职限于分仅公司在所省) 份 最 大程度向所在地地区的行客业销户所有售实产达(品以行业产品主为),现客实贡户献大最 化 保年度本确区地客大总户及特体指定产品销售目别标实的现及售费 销用最小化 发、建展立本地区和行客业户的关系提供，对国全大性客户在地区 本销的服售

渠道务部 大最程地通度过销分渠道(括VAR)向所在地包区的用商及家客户销售用所实达有产(以品商/家用用品产主为 ) 确年保渠度道总及体特指定产别销售品目的实标现销售费及用小化 最 立稳建、高定量质本地区的销渠分，道供提全对性国道渠伙在本地区 的伴售服务销支持及产/品术 支技部持 帮助大客户及部渠部道行售进前售、中务服(包介括产绍品性特解决方,等案 帮助新产)顺利品透渗入进有现客户及大售渠销道售后务服

提 供实达产品本地在的售后服务区81

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