定性预测销售量方法例题

定性预测销售量方法例题

案例1销售人员意见法

摩托罗拉公司要预测某型号手机在某省明年第一季度的销售量，调查了三个营销人员对该型号手机的销售量做出的估计，如表所示。

营销人员 甲 估计销售量/万部 最高 900 最可能 700 最低 600 最高 1000 最可能 900 最低 800 最高 700 最可能 600 最低 500 概率/% 20 50 30 30 60 10 20 60 20 乙 丙 求三位销售人员的预测销售量。（先算出每人的期望值，最后求平均值） 答：

甲的期望值：900*20%+700*50%+600*30%=710（万部） 乙的期望值：1000*30%+900*60%+800*10%=920（万部） 丙的期望值：700*20%+600*60%+500*20%=600（万部） 三人的预测销售量=（710+920+600）/3=743（万部）

案例2 德尔菲法预测产品的未来销售量

一、 相关背景和数据

某公司研制出一种新产品，现在市场上还没有相似产品出现，因此没有历史数据可以获得。但公司需要对可能的销售量作出预测，以决定产量。于是该公司成立专家小组，并聘请业务经理、市场专家和销售人员等8位专家，预测全年可能的销售量。8位专家通过对新

产品的特点、用途进行了介绍，以及人们的消费能力和消费倾向作了深入调查，提出了个人判断，经过三次反馈得到结果如下表所示。

单位：（千件）

第一次判断 专家编号 1 2 3 4 5 6 7 8 平均数 最低销售量 500 200 400 750 100 300 250 260 345 最可能最高销销售量 售量 750 450 600 900 200 500 300 300 500 900 600 800 1500 350 750 400 500 725 最低销售量 600 300 500 600 220 300 250 350 390 第二次判断 最可能最高销销售量 售量 750 500 700 750 400 500 400 400 550 900 650 800 1500 500 750 500 600 775 最低销售量 550 400 500 500 300 300 400 370 415 第三次判断 最可能最高销销售量 售量 750 500 700 600 500 600 500 410 570 900 650 800 1250 600 750 600 610 770 二、分析过程和预测结果 （1）在预测时，最终一次判断是综合前几次的反馈做出的，因此一般取后一次判断为依据。则如果按照9位专家第三次的平均值计算，则预测这个新产品的平均销售量为：

415?570?770?585(千件)

3（2）将最可能销售量、最低销售量和最高销售量分别按0.50、0.20和0.30的概率加权平均，则预测平均销售量为：

570?0.50?415?0.20?770?0.30?599(千件)

（3）用中位数计算，可将第三次判断按预测值高低排列如下： 最低销售量： 300 370 400 500 550 最可能销售量： 410 500 600 700 750

最高销售量： 600 610 650 750 800 900 中间项的计算公式为

n?1(n?项数) 2最低销售量的中位数为第三项，即400。 最可能销售量的中位数为第三项，即600。

最高销售量的中位数为第三、第四项的平均数，即700。

将可最能销售量、最低销售量和最高销售量分别按0.50、0.20和0.30的概率加权平均，则预测平均销售量为：

1200?0.50?800?0.20?1550?0.30?1225(台)

需要说明的是，如果数据分布的偏态较大，一般使用中位数，以免受个别偏大或偏小的判断值得影响；如果数据分布的偏态比较小，一般使用平均数，以便考虑到每个判断值的影响。

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