03874商务谈判真题试卷（2012年07月）

2012年07月湖北省高等教育自学考试

商务谈判 试卷

一、单项选择题 (本大题共20小题，每小题1分，共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、未选均无分。

1．非正常贸易渠道的秘密洽购由多个当事人统一对外的联合谈判是

A．普通谈判 B．特殊谈判 C．横向谈判 D．纵向谈判 2．忧郁型性格的特点是

A．头脑灵活，敢说敢干 B．工作细致，沉着冷静 C．严守机密，责任心强 D．亲切随和，思维敏捷 3．硬式谈判法局限性的表现不包括

A．不具效率 B．人际关系难以维护 C．难以达成谈判目标 D．容易出现谈判僵局

4. “我们请教了XX顾问，对该产品的价格有了较多的了解。请您考虑，是否可以把价格再降低一些？”这种提问方式属于

A. 开放式提问 B．借助式提问 C．证实是提问 D．探索式提问

5. 谈判进程的时间速度快，且开始后按照事先商定的议题和条款顺序依次逐一磋商的谈判模式是 A. 快速顺进式 B．快速跳跃式 C．中速顺进式 D．中速跳跃式 6. 谈判者最有利的一种理想目标是

A. 最低限度目标 B．可接受目标 C．最高期望目标 D．现实目标 7．技术贸易的范围不包括

A．发明权 B．专利权 C．专有技术 D．商品使用权 8. 在谈判过程中，双方讨价还价的焦点是

A. 质量 B. 价格 C．支付方式 D．运输方式 9．傲慢、盛气凌人、惟我独尊的谈判语育是

A. 固执的语言 B. 过头的语言 C．武断的语育 D．好斗的语育 10. 明确记载交易的条件、条款，规定双方当事人的权利和义务的是 A. 约首 B．约尾 C．主体 D．本文 11. 谈判人员通过与有关人员的直接接触来收集、整理情报资料的方法是 A. 直接调查法 B. 间接调查法 C．实际观察法 D．案头调查法

12. 商务谈判行为的特征是

A. 谋求合作 B．追求利益 C．满足需求 D．平等协商 13．特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款的是

A. 美国人 B．日本人 C．法国人 D．俄罗斯人 14. 法律上称之为“要约”的是

A. 收盘 B. 发盘 C．询盘 D．还盘 15. 原则谈判法视谈判对方为

A. 朋友 B. 敌人 C．合作者 D．问题的解决者 16. 有人陪伴、有人关心、有人交往的一种归属和爱的需要属于马斯洛的需要层次理论中的 A. 社交需要 B．安全需要 C．自尊需要 D．生理需要 17．在运用中要遵循循序渐进的原则，不能要求一蹴而就的培训方法是 A. 短期性的专门培训 B．系统的理论学习 C．实践中培养 D．自我学习 18. 如果谈判地点设在对方，其优越性不包括 A. 可以客观地处理复杂问题和突发事件 B．可以捧除干扰，专心致志地进行谈判 C．可以越级与对方的上级谈判．获得意外收获

D．可以实地考察一下对方公司的产品情况，获得直接信息资料

19．商务谈判人员通过对对方报价的分析，对比参照报价，按照一定的升降幅度进行还价的方法是

A. 反攻还价法 B．比照还价法 C．求疵还价法 D．报高价法 20. 对赴宴注意事项表达错误的是

A．赴宴时应注意仪表整洁 B．赴宴不宜过早或过迟 C. 离席时应让年轻者和妇女先走 D．赴宴中客人不得中途离席 二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，错选、多选、少选或未选均无分。

21．谈判的客观标准应具有的特征有

A．公开性 B．公平性 C．公正性 D．有效性 E．适时性

22. 现代商务礼仪对语言的要求有

A．得体 B．幽默 C．委婉 D．诚恳 E．动听 23. 下列对握手礼仪表达正确的有

A. 握手时应伸出右手 B. 握手时间以3-5秒为宜

C. 握手是人们交际的一部分 D. 男士在握手前应除下手套，女士可以例外 E. 如果要表示自己的真诚和热烈，可以较长时间握手，并上下摇晃几下 24. 在谈判过程中坚持把人与问题分开需要注意的有

A. 要正确处理看法问题 B. 打破传统，提出新的选择 C. 使双方都参与提议与协商 D. 保全谈判者的面子，不伤感情 E. 尽量多地阐述客观情况，避免责备对方 25. 按照通行的提法，谈判的职业道德包括

A. 义 B. 仁 C. 礼 D. 诚 E. 信 三、名词解释题（本大题共5小题，每小题3分，共15分） 26. 书面谈判 27. 商务谈判主题 28. 签约 29. 推理 30. 高约束型对抗

四、简答题（本大题共6小题，每小题5分，共30分） 31. 简述集体谈判的特点 32. 简述商务谈判人员的培训内容 33. 简述谈判思维的类型 34. 简述技术贸易的基本方式 35. 简述实盘应具备的条件 36. 简述选择谈判人员的基本原则

五、论述题（本大题共2小题，37题12分，38题13分，共25分） 37. 试述在谈判过程中先报价的利与弊。 38. 联系实际，论述处理僵局的方 法。

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