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营销组合策略

武汉统一企业食品有限公司长沙分公司 实习报告

从大一开始我就开始进入武汉统一企业食品有限公司长沙分公司（以下简称公司）市场部，做学生兼职—参与公司的市场调研。为了更好的去了解统一公司的营销组合方面的一些具体情况，这个暑假我又一次参与了为期7天的市场调研。并且开始把自己作为统一公司实习生参与调研工作。实习的地点是长沙市某个区域（见附图一）。我们要完成两个阶段的任务：前期的任务是商业网点的调查，后期的任务是对统一公司商品铺货情况以及对该公司的货架产品生产日期的记录。我们工作采取的是走访加记录的方法。对于前期的工作我们在大一时就做好了（见附图一、附表一），后期工作的开展是每个月都要进行的（详细内容见附表二、附表三、附表四）。

一、统一公司简介

武汉统一企业食品有限公司长沙分公司，成立于1995年10月，主要从事武汉统一企业食品有限公司的饮料，方便面食品等快速食品的代理销售。现我公司在株洲、衡阳、常德、湘潭、岳阳、怀化、娄底、郴州、益阳等地均设有办事机构，现有员工500余人。

二、对公司营销组合的认知

（一）对公司产品的认知

产品是为目标市场而开发的有形物质产品和各种相关服务的统一体。统一长沙分公司自己不生产产品，属于经销商的性质。就其所经销的产品而言，属于产品种类中间的日用品和快速消费品。以统一方便面为例，它的核心产品是满足消费者的生理消费需求和口感需求，它的形式产品是指带有汪涵标志的方便面外包装和方便面及调料

实体。公司有处于市场上面任何阶段的产品：像公司许多产品（红茶、绿茶、红油爆椒牛肉面等）在市场上正处于成熟期，市场竞争激烈（尤其与康师傅的竞争）。公司也有许多产品（统一紫玉葡萄多等）处于衰退期，逐渐被市场所淘汰。当然公司也有许多处于成长期的产品（冰糖雪梨，老坛酸菜等）。针对这些处于不同阶段的产品公司采取了不同的决策应对。

（二）对公司产品定价策略的认知

一定的产品需要想适应的价格的配合，才能更好的销售。统一和康师傅在方便面和饮料行业同处于行业领先者的地位，它们的产品定价是其它该行业同类产品制定价格的一个标准。它们既是价格的制定者同时又是价格的接受者。统一公司采用的定价方法是以市场竞争为导向的定价法中间的通行价格定价法。这种定价法既可以被消费者接受，同时也维护了行业的价格标准。

（三）对公司销售渠道的认知

渠道也称为分销，是指企业使其产品进入目标市场达到目标顾客手中的各种途径及活动。市场营销的核心是要以顾客能接受的价格，在其需要的时候、需要的地点提供其需要数量的产品和服务。分销渠道是指某种货物或者服务从生产者向消费者移动时取得这种货物或者服务的所有权或帮助其所有权的所有企业和个人。

1.统一公司的分销渠道 （1）铺货方式

根据长沙市的行政区域划分，按照每个行政区域的大小分配经销商。由于长沙市统一产品的生产厂家还没有建成。故经销商也只能通过物流的形式向武汉总公司拿货。在每一个经销商统管的区域内有诺干个业务员，和诺干个批发商。这些业务员和批发商都只能从统管他们的经销商那里拿货。各个零售店可以从当地的批发商那里拿货，也可以通过业务员送货的形式拿到货。最后由各个零售商将货物卖给消费者。

（2）这种方式的优点

公司设经销商的目的是方便管理，以便货物的发出有条理。根据地域不同，各个经销商可以的公司的引导下实行差别定价等策略。严格的限制业务员在某个经销商那里拿货可以很好的保护经销商的利益，防止价格错乱。

2.货物供给与回收

公司为了将市场上面即将过期的产品及时处理掉，以节约资源和保护环境。公司要求业务员对自己所送类别产品的时间以及产品的生产日期要有相应的记录。每隔一段时间要去进行回收和及时补货。这样即可以保证适销对路的产品能很好的供应市场需求，又可以把没有卖出的货物以货物退换的形式回收。我们作为市场调查员，对产品日期的调查也属于我们工作的一部分。我们需要对公司在货架上的产品进行日期的查看，以作为公司对业务员的一种监督方式。

（四）对公司促销活动的认知

促销组合是是指促进销售不同形式的综合运用，它包括人员促销和非人员促销两大类。促销组合从策略的角度上看包括推式策略、拉式策略和两者混合等三种形式公司为了调动各方的积极性，以此来销售产品。

1.公司的促销策略

公司采用了推式和拉式相结合的混合策略。以统一方面为例，统一方便在电视上面打的广告特别多。湖南卫视在很多的地方都很受欢迎，其著名的搞笑派主持人汪涵更是受人们喜欢。而统一就选择了在湖南卫视上面打广告，并且广告的代言人就是汪涵。这给不少消费者留下了深刻的印象，起到了很好的宣传作用。这可以是使得消费者的消费需求拉动经销商多进统一的货物。同时公司也采用了推的策略，公司经常开展一些让利活动，鼓励经销商多进货。这两种促销方式向结合的策略使得公司产品很畅销。

三、对统一长沙分公司采取的一些策略的认知

（一）推出与其竞争品牌相应的产品

我做市场调查的时候，发现统一让我们做市场调查时填写的表格（见附表二、附表三、附表四）上面总有统一和康师傅同名字（同类型）的产品。像统一的红绿茶和康师傅的红绿茶；统一有红烧牛肉面和老坛酸菜，康师傅也有红烧牛肉面和酸菜面等等。并且同类产品的价格是一样的。

（一）业务员有差别的对待各零售商

统一公司业务员把他们的工作重心放在了对产品需求旺盛的地方，像汽车站，大型超市等。就说我们学校附近的汽车西站及其附近的一些商店。我发现那里有许多商品（像不久前推出的新产品冰糖雪梨）在其他小的店铺和比较偏远的商店就是没有。但是那种产品却偏偏在汽车西站卖得好（听店老板说的）。这些需求旺盛的地方的统一产品比其它地方的产品在货架铺货率一般都要高。还有一个细节就是西站里面几乎所有零售店的招牌都是由统一方便面赞助的。然而在我做市场调查的时候经常有一些小的零售店负责人就像我抱怨说我们统一的业务员不负责任，说“统一业务员半年都没有来过我们店了”或者说“我们前一个星期就打电话要送货的到现在还没有到”等等。

（三）对其它品牌进入长沙市场设置行业壁垒

由于方便面和饮料属于日用品范畴，消费者对其需求覆盖了消费者对其品牌的忠诚。所以只要能设置行业壁垒让其它品牌无法进入该市场

进行销售，消费者就会放弃对其品牌的忠诚而选择其它品牌代替，以满足自身的需求。前一段时间，统一方便面和康师傅方便面联合在长沙设置行业壁垒将今麦郎拒于门外，不让其进入长沙市场进行销售。所以尽管今麦郎在电视上面打的广告很吸引人但是终究无法推向长沙市场上面进行销售。

四、实习生活感受

（一）要从基层做起

我作为公司的一名兼职市场调查员，与市场渠道的最底层接触较

多，工作中的许多细节（许多的零售商最关心公司的促销活动）是作为企业高管无法直接得到的，也是作为一个企业高管必须知道的。

（二）学习需要主动性

我们做这个市场调查，对于公司来说只是一种服务外包的形式。所以不会太注重我们的成长，只要我们完成了公司指定的任务就可以了。所以对于分工如此精细的现代社会，你根本无法通过你的工作得到做这份工作的具体意义，也学不到多少东西。我对于统一公司这些信息的获得都是通过勤快问问题。

（三）做人要有礼貌

在工作过程中，我有过一次这样的经历，让我更加感到了出门在外礼貌的重要性。我去过一个商店，那个时候店里面的生意正很好，老板也忙得不亦乐乎，所以没有时间来招呼我们这些做调查的。许多市场调查员，等也不等就直接闯进店里面做调查。老板说以前有过这种人但是都被他赶出去了，而我那次是等老板忙完之后。才小心翼翼的去问“大叔您好，我是帮统一做市场调查的学生我可以去您店里看一下货架吗？”没想到老板回答道：“你进去吧，像你这样有礼貌的调查员本店很欢迎。刚才让你久等了，等一下吃个冰棒在走。”这让我受宠若惊。

（四）明白到努力学习的重要性

一天工作下来，一般晚上会学校后觉得整个人都累垮了。做没有“技术”含量的活很累，也挣不了多少钱。所以对于我学习是一种很大的激励，学习好了以后挣钱就更容易了。所以趁现在还有这么好的学习机会努力学习很重要。

通过暑假这次调研，我对自己作为一名学生兼职在公司角色的定位有了更为深刻的认识，结合自己的经验和所学知识对公司在所采取的营销战略产生了一些认识。通过这次实习活动自身修养方面也得到了历练，做事情时胆子更大了，脸皮更厚了，也更有礼貌了，最重要的是让自己感受到了努力学习的重要性。

附图一

附表一

附表二

附表三

附表四

湖南商学院专业实习报告评审表

学 号 姓名 题 目 评 审 意 见 评审成绩 指导教师签名 职称 时间 年 月 日 任可为 学院 工商管理 专业班级 营销组合策略 武汉统一企业食品有限公司长沙分公司 实习报告 营销0904 090220199

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