2017房地产经纪操作务实课后习题

第一章 房地产经纪业务类型及流程

1.现阶段我国房地产经纪主要业务类型有哪些 2.各种房地产经纪业务的服务内容主要有哪些 3.存量房买卖居间业务的流程是怎么样的 4.存量房买卖居间业务中需要查看哪些文件 5.存量房租赁居间业务的流程是怎么样的 6.存量房租赁居间业务中需要查看哪些文件 7.新建商品房销售代理业务的流程如何 8.如何制定新建商品房营销策划方案、

9.新建商品房销售代理业务中需要准备哪些文件 10.房地产经纪职业规则的主要内容有哪些 --------------------------------------

1.现阶段我国房地产经纪主要业务类型有哪些

1）存量房买卖居间业务、

2）存量房租赁经纪业务、（分为租赁代理和租赁居间） 3）新建商品房销售代理业务(P1-P2)

存量房买卖居间业务:指房地产经纪机构及京籍人员按照房地产经纪服务合同约定，为存量房买卖双方报告订立房地产买卖合同的机会或者提供订立房地产买卖合同的媒介服务，并收取佣金的经纪行为。

存量房租赁居间业务：指房地产经纪机构及经纪人眼按照房地产经纪服务合同约定，为存量房租赁上方报告订立房屋租赁合同的机会或者提供订立房屋租赁合同的媒介服务，并收取佣金的经纪行为。

存量房租赁代理业务：主要是出租代理，过去又称为房屋银行，是指房地产经纪机构及经纪人员按照房地经纪服务合同约定，以出租人的名义代理出租房屋，并提供重新装修、增配家具家电等增值服务，在出租人授权范围内与承租人签订房屋租赁合同，向出租人收取佣金的经纪行为。

新建商品房销售代理是指房地产经纪机构接受委托,按照房地产经纪服务合同的约定，以房地产开发企业的名义销售商品房，并向房地产开发企业收取佣金的经纪行为。

2. .各种房地产经纪业务的服务内容主要有哪些

在存量房买卖居间业务中，房地产经纪机构提供的服务内容主要包括：提供买卖信息，提供交易流程、交易风险、市场行情和交易政策咨询，实地查看和权属调查，信息发布和广告宣传，协助议价、交易撮合、订立房屋买卖合同等，如果有需要（代办抵押贷款、交易自己监管、协助缴纳税费等，产权过户，协助交验房屋）

在存量房租赁居间业务中，房地产经纪机构提供的服务内容主要包括：提供租赁信息，提供市场行情和相关政策咨询，房地产实地查看和权属调查，信息发布和广告宣传，协助一家、交易撮合、订立房屋租赁合同，代办房屋租赁合同备案手续，协助缴纳税费，协助交验房屋等

在存量房租赁代理业务中，房地产经纪机构提供的服务内容主要包括：市场行情和交易政策咨询，房地产实地查看和权属调查，信息发布和广告宣传，装饰装修和家具家电配备，代收代付租金，代办租赁合同备案手续，代缴税费，房屋交验

在新建商品房销售代理业务中，房地产经纪机构提供的服务内容主要包括：市场调研，项目本体分析、竞争产品分析、客户定位等项目营销策划咨询，项目宣传及推广，对商品房进行销售，协助上平方买卖合同的签订及房屋交验

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3.存量房买卖居间业务的流程是怎么样的 1）委托阶段

--搜集房源、客源等交易信息 --接待客户，沟通、了解客户需求 --签订房地产经纪服务合同。 2）带看阶段

--实地查看房屋（编制房屋状况说明书） ---发布房源、客源信息并进行配对

--带客户看房，（协助查验房屋使用状况 附属设施设备及产权情况） 3）洽谈阶段

--帮助协商房屋买卖价格、税费、贷款等交易条件 4）签约阶段

---协助签订房屋买卖合同，结算经纪服务费用 5）交割阶段 ---代办贷款

---协助结算、划转房屋交易资金

---协助办理缴纳税费及房屋所有权转移登记 ---房屋查验及交接(P3) ----------------------------------------

4. 存量房买卖居间业务中需要查看哪些文件 卖出方

1.房地产权属证书原件及复印件

2.房屋所有权人的身份证明原件及复印件 3.共有产权人同意出售证明

4.受托人身份证明原件及复印件、授权委托书 5. 抵押权人同意出售的书面证明（P5） 买进方

1.查看购房人的身份证原件

2.如果委托他人办理，需要查看委托人的身份证明，且需要购房人出具授权委托书等委托证明。

3.对于限购的城市，还购房人提供暂住证、社保证明或个人所得税证明，签订否房承诺书 5. 存量房租赁居间业务的流程是怎么样的

存量房租赁居间的具体流程与存量房买卖居间经纪业务大致相同， 只是缺少代办抵押贷款、交易资金监管和房屋转移登记手续 1）委托阶段

--搜集房源、客源等交易信息 --接待客户，沟通、了解客户需求 --签订房地产经纪服务合同。

2）带看阶段

--实地查看房屋（编制房屋状况说明书） ---发布房源、客源信息并进行配对

--带客户看房，（协助查验房屋使用状况 附属设施设备及产权情况） 3）洽谈阶段

--帮助协商房屋租赁价格 4）签约阶段

---协助签订房屋租赁租赁合同，结算经纪服务费用 5）交割阶段

---支付租金和佣金

---房屋查验及交接(P11) -----------------------------------------

6.存量房租赁居间业务中需要查看哪些文件 出租客户：1.房地产权属证书原件及复印件 2.房屋所有权人身份证原件及复印件 3.共有权人同意出租证明

4.受托人身份证明原件及复印件、授权委托书 承租客户：需要查看承租人的身份证件，并留存复印(P9-P10)

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7. 新建商品房销售代理业务的流程如何、 1）委托阶段

-------获取销售代理项目 -------签订销售代理合同 2）销售筹备阶段

---------制定营销策划方案 --------准备销售资料 --------布置销售现场

--------配备及培训销售人员 3）销售阶段

----------积累客户 ----------现场接待 ----------协商谈判 4）签约阶段

---------与客户签订认购协议书 ---------协助签订商品房买卖合同 5）房屋交验阶段 --------房屋交验 6）结算阶段

--------结算佣金 (P13-P18)

---------------------------------------------------------------- 8. 如何制定新建商品房营销策划方案（p14） 1. 做好市场定位 销售代理合同签订后，房地产经纪机构应根据房地产开发企业提交的项目有关资料，在

做好市场调研的基础上，从项目本体特征、房地产市场现状及政策环境、项目周边市场的竞争状况、消费者行为及偏好等方面进行分析，协助房地产开发企业进行准确的项目定位及目标客户定位。

在销售代理业务竞争日益激烈的情况下，有些房地产开发企业在对项目进行委托代理销售时，要求将项目前期策划作为项目销售代理的附加服务。前期策划的服务内容大致包括项目本体优劣势分析，项目所在区域政策环境分析；项目竞争产品分析，项目定位及目标客户定位等，其中的部分内容与市场定位内容存在重合。

2. 制定宣传推广营销策略

项目的市场定位明确后，应制定后续的宣传推广策略，包括项目形象展示、媒介策略、公关活动及现场包装，宣传推广营销策略要结合项目的营销总费用和预算来编制和实施

3. 制定销售计划

按照项目销售时间及进度，可将房地产销售分为预热期、公开销售期、持续在售期和尾盘销售期，不同时间要求完成的销售量有所不同，制定销售计划的作用一方面是对比实际执行效果与计划指标的差异，找出原因并时调整营销方案，保证总体销售目标实现。另一方面，项目不同销售期，营销策略的侧重点也不同。如预热期的推广主要是整个项目的形象推广，不需要实际具体的情况，整个阶段广告的作用较为重要。而尾盘期则以配套工程竣工为主，并付诸以石梁的价格策略。 在实际的销售代理工作中，尤其是在主要寻找销售代理项目时，为向房地产开发企业张氏自己实力，项目营销策略方案的制定工作一般在前面所讲的委托阶段就已完成，接受委托后所做的工作则主要是对之前的营销策划方案做经一部修改完善(P14) -----------------------------------------------------

9. 房地产经纪执业规则的主要内容有哪些(P146-P152) -------------------------------------------------------- 第二章 房地产交易信息搜集于运用

1. 什么时房源信息？房源信息搜寻的渠道和方法由哪些 2. 如何对房源信息进行整理和分类 3. 共享房源信息的用途有哪些

4. 发布房源信息的相关要求及渠道有哪些

5. 什么时客源信息？客源信息搜寻的渠道和方法有哪些 6. 如何对客源信息进行整理和分类 7. 共享客源信息的途径有哪些 8. 房地产价格信息有哪几类

9. 如何对房地产价格信息进行整理和分析 10. 如何利用房地产价格信息 ---------------------------------------------

1. 什么时房源信息？房源信息搜寻的渠道和方法有哪些

房源信息通常是指与委托出售或出租房屋相关的信息，包括房屋的实物状况、权益状况、区位状况、物业管理状况以及委托人身份、价格等相关信息，（P21）

收集房源信息的方式通常有被动收集和主动收集两种，

1被动收集

----门店接待（方法是指房地产经纪人员利用房地产经纪机构开设的门店，接受房地产

权利人委托，获得房源信息的方式）

-----互联网获取（方法房地产经纪人员利用房地产经纪机构建立网站，接受房地产权利人委托，获取房源信息的方式）

-----电话获取（是指房地产经纪人员通过接听电话，接受房地产权利人委托，获得房源信息的方式）

----熟人推荐（是指房地产经纪人员通过其优质的专业服务，获得房地产权利人或者客户认可，他们再向拥有房源的同时、亲属、朋友等推荐，从而使得房地产经纪人员获取房源信息的方式）(P22) 2. 主动收集

------媒体获取（在现实生活中，很多房地产权利人为尽快实现房源交易，将房源信息发布在一些网站、报纸上。房地产经纪人员应经常查看人们发布房源信息的网站和报纸，初步了解房源信息后，即使与信息发布人取得联系，说明联系目的，）

-----住宅小区获取（对于大型住宅小区，房地产经纪人员应重视通过住宅小区获取房源信息这种方式。住宅小区获取，是指房地产经纪人员在住宅小区进行陌生拜访或者小区居民提供房地产咨询服务，引起房地产权利人的关注，从而获取房源信息的方式）

------联系有关单位（这里说的有关单位是指拥有大量房地产的单位，如房地产开发企业、建筑施工企业、大型企事业单位、资产管理公司、金融机构等）(P23) ---------------------------------------------------- 2.如何对房源信息进行整理和分类 1.纸质载体

将房源的有信息记录在纸张上，按照一定的标准装订成册，这是以纸张作为载体的房源信息处理方式。这种方式的缺点是对房源资料查询、更新的效率较低。目前小型的单店式房地产经纪机构还采用这种方式管理房源信息 2.计算机

利用计算机记载、更新房源信息，比纸张载体的效率要高，但相对于更先进的计算机联机系统而言，它在信息共享等方面仍存在较大不足，因此具备足够经济实力的经纪机构，往往宁愿揉入更大的成本，建立计算机联机系统。 3.计算机联机系统

计算机网络技术的发张，使房源信息的处理更为便捷，信息的传递也更为通达。这是目前许多大型房地产经纪机构所采用的房源信息处理方式。它具有的超大容量的信息存储、自动化的信息处理和快速传输等功能，大大提高了房源信息处理的效率。（P24）

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3. 共享房源信息的途径有哪些

房源信息的共享：主要依据市场的现状以及房地产经纪机构自身的发张特点进行设定。 目前有私盘制、公盘制、分区公盘制三种形式，这几种模式各有优劣，适合不同规模、不同发张阶段的房地产经纪机构 私盘制：由接受委托的房地产经纪人员录入，其他房地产经纪人员只有看到房源的基本情况，业主的联络方式只由接受委托的房地产经纪人员拥有。其他房地产经纪人员只能通过该房地产的业主取得联系，其他房地产经纪人员促成交易后，该房地产经纪人员可分的部门佣金。

公盘制：是指在一个房地经纪机构内部，或者几个房地产经纪机构联盟之间，或者一定区域

范围内所有加盟的房地产经纪机构之间共享房源。目前，我过大部门的房地产经纪机构采用内部公盘制，以实现房源信息共享 分区公盘制：是指同一个房地产经纪机构内部，在同一区域工作的房地产经纪人员可共享该区域的所有房源信息。如果需要跨区区开展业务，则要于本公司其他区域的房地产经纪人员合作，并共同分享佣金。（P25） ------------------------------------------

4. 发布房源信息的相关要求及渠道有哪些 存量房房源信息发布要求： 1）保证房源的真实性 2）保证房源具有交易资格

新建商品房信息发布要求：

1）房地产预售、销售广告，必须载明一下事项 ----房地产开发企业名称

----房地产经纪机构代理销售，载明该机构名称

---预售或者销售许可证书号（广告中仅介绍房地产项目名称的，可以不必载明上述事项）

2）房地产广告不得含有风水、占卜等封建迷信内容，对项目情况惊醒的说明、渲染，不得有悖社会良好风尚。

3）房地产广告中设计所有权或者使用权的，所有或者使用的基本单位淫荡使实际意义的完成的生产、生活空间。

4）房地产广告中对价格有表示的，应当清楚表示为实际的销售价格，名师价格的有效期限

5）房地产中表现项目位置，应以从该项目到达某一具体参照物的现有交通感到的实际距离表示，不得以所需时间来表示距离。房地产广告中的项目位置示意图，应当准确、清楚，比例恰当。

6）房地产广告中涉及的商业、交通、文化教育设施及其他市政条件等，如在规划或者建设中的，应当在广告中注明。

7）房地产广告中涉及面积，应当表明使建筑面积或者使用面积

8）房地产广告涉及内部结构、装修装饰的，应当真实、准确、预售、预租商品房广告，不得涉及装修装饰内容。

9）房地产广告中不得利用其他项目的形象、环境作为本项目的效果

10）房地产广告中使用建筑涉及效果图或者模型照片的，应当在广告中注明 11）房地产广告中不得出现融资或者变相融资的内容，不得含有升值或者投资回报的承诺

12）房地产广告中涉及贷款服务的，应当载明提供贷款的银行名称及贷款额度、年期 13）房地产广告中不得含有广告发布人能够为入住办理户口、就业、升学等事项的承诺 14）房地产广告中涉及物业管理内容的，应当符合国家有关规定；涉及尚未实现的物业管理内容，应当在广告中注明（P31）

3.存量房房源信息发布渠道： 1）互联网 2）经纪门店

3）宣传单（P31）

4. 新建商品房房源信息发布渠道 1）报纸 2）户外广告 3）互联网

4）电视（P32）

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5.什么是客源信息？客源信息搜寻的渠道和方法有哪些

客源信息：是指客源自身包含的，有利于成交的，对房地产经纪机构和房地产经纪人员有用的信息（P33）

客源信息搜寻的渠道 1) 门店接待发

门店接待客户是指房地产经纪人员利用房地产经纪结构开设的店面，客户主动上门咨询而得到客户的方式。这种方式是常用的方法，也是房地产经纪人员获得精准客户的渠道之一 2）广告法

房地产经纪机构可以在当地主流媒体、房地产专业媒体、门店橱窗或者宣传单等媒介上发布房源信息，通过发布的房源信息吸引潜在客户，从而获得客源信息的渠道 3）互联网开发法 目前，使用互联网进行客户开发在很多城市捉奸超过了主流媒体的使用率，互联网开发客户的方式主要有两种：一是，在不同的公众网站进行房源广告的发布 二是，在公司的门户网站发布广告与房源信息，吸引客户主动电话联系或者上门拜访

4）客户介绍法

客户介绍法是房地产经纪人员通过自己服务过的客户介绍新客户的开发方式，这种开发方式越来越受到经纪结构和房地产经纪人员的重视。曾经服务过的客户对房地产经纪人员服务质量的最佳证人，是服务中通过直接接触获得的信赖，是房地产经纪人员的宝贵资源。房地产经纪人员依托信赖建立了稳固的客户关系网，客户常常会免费为房地产经纪人员介绍新客户，因此，一个服务质量高、业务素质好、从业时间长的房地产经纪人员，资源积累越多，客源信息也就源源不断。 5）人际关系法

人际关系法不仅是指以自己认识的亲朋好友信赖为基础，通过人际关系网络介绍客户，而且包括新的人际关系的开发。这种开拓客源的方法不受时间、场地的限制，是房地产经纪人员个人可以操作的方法。比如与小区保安或者物业保持长时间的感情沟通建立信任，可获得一些客户的信息或者联系方式。 6）驻守和挂红副揽客法

在居住小区驻守和使用挂红副的方式来获取客户也是一种经常使用的方法。其中驻守的方式主要是，在一个特定的场所，可能是某个小区 、可能是某个地段等，房地产经纪人员进行设摊招揽客户咨询或主动接触客户而获得客户的方式。挂红幅好似用的方式也类似与驻守的方式。主要是指在小区较显眼的地方把房地产经纪人员的联系方式告知客户，等待客户联系房地产经纪人员的方式 7）讲座揽客法

讲座揽客法是通过向社区、团体或特定人群举办讲座来发张客户的方法。 讲座可以是房地产知识介绍，也可以是房地产市场分析或房地产投资信息的提供，或房地交易流程、产权办证问题的介绍。在做社区业务时，此种方法适用

8）会员揽客法

是指通过成立客户俱乐部或客户会的方式吸收会员并挖掘潜在客户的方法。这种方法通常是大型房地产经纪机构或房地开发企业为会员提供的特别服务和享受某些特别权益，如服务费打折、信息提供等方式吸引准客户入会；例如香港的美联会，深证的万科会，入会的会员因为受到促销商品的利益诱惑成为会员，并在需要卖房或者租房时成为房地经纪机构或者房地产经纪人员的客户

9） 团体揽客法（P34-P35）

团体揽客法是以团体如公司或机构为对象的客户开发方法。房地产经纪机构利用与团体的公共关系发布信息，宣传公司，从而争取客户委托。例如，房地经纪机构与银行合作，共同宣传房地抵押贷款代办服务项目，从而争取到该英航办理房地抵押贷款业务的客户。这种方法通常和讲座揽客法或者服务费打折或者提供特别的服务的方式一并使用，或者设台咨询，或者争取团体的支持来组织某些活动加强联系，争取客户（P34-P35）

6. 如何对客源信息进行整理和分类 客源信息进行整理

客源信息是房地产经纪机构和房地产经纪人员的宝贵资源，只有合理使用才能发挥其价值，促成交易，合理使用包括：切当保存和分类；信息共享和客户跟进；保守客户秘密，不滥用。恰当保存和分类是指对客户信息按照方便查询的方式进行分类，然后对分类后的信息以人工方式或计算机来进行记录保存。

一般规定，房地产经纪人员在取得客源委托后， 要在经纪机构规定的时间内将其绿如客户管理系统。录入时必须保证客源信息的完整性、真实性、唯一性。一般客户管理系统会对房地产经纪人员的客源数量进行限制，即客源上限，在房地产经纪人员的客源达到上限时必须将客源推介给其他房地经纪人员。获取客源并录入系统后，房地产经纪人员需要对自己所属客源进行定期的日常跟进维护，若不及跟新，如客户的联系方式、客户需求变化或客户已经与竞争者联系上等，客户信息只会成为过时而无用的信息，因而房地产经纪人员必须定期和客户保持联系，更新资料，这样才能保持其有效性和准确性。督促房地产经纪人员做好客户信息的记录和更新工作，如果一定日期内仍未跟进或记录i贷款维护的话，系统给于自动提醒，推动房地经纪人员保持与客户的联系，及时跟新资料和信息 （P38）

客源信息的分类

1）客户的需求类型: 买房客户和租房客户 2）购买目的：自用客户和投资客户

3）客户需求的房地产类型：住宅客户、写字楼客户、商铺客户、工业厂房客户 4）客户的性质：机构团体客户和个人客户

5）与本经纪机构接触的次数：新客户、老客户、未来客户和关系客户 6）交易次数：交易过、交易中、将交易

7）房地产的价格区间：高价位房地产需求客户、中低价位房地需求客户、低价位房地产需求客户。（P39）

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7. 共享客源信息的途径有哪些 -------------------------------------

8.房地产价格信息有哪几类 1.新建商品房销售价格 2.存量房买卖成交价格 3.存量房买卖挂牌价格 4.存量房租赁成交价格

5..存量房租赁挂牌价格 （P43） ------------------------------------------

9. 如何对房地产价格信息进行整理和分析 房地产价格信息的整理：房地产经纪人员需要运用统一的表格对房屋出售与出租的价格信息进行有效记录。在实际业务中，记录房地产价格信息的常用表格有两大类 1. 新建商品房价格信息表 （P41） 2.存量房价格信息表(P42) 房地产价格信息的分析： 1.简单统计分析 2.比价分析

3.因果关系分析（P45）

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1.为制定房地产挂牌价格提供依据 2.为房地产交易谈判提供价格参考

3.利用价格趋势促进房源和客源的开发（P46） ---------------------------------------------------------------------

第三章 房地产经纪服务合同签订

1.房地产经纪服务合同类型有哪些

2.如何根据房地产经纪业务类型的不同选择合同类型 3.房地产经纪服务合同的主要内容有哪些

4.房地产经纪人员在签订经纪服务合同前应重点应向客户说明哪些内容 5.签订房地产经纪服务前需要做好哪些准备工作 6.房地产经纪服务合同签署的流程

7.房地产经纪服务合同在签订中的常见问题有哪些 8.签订房地产经纪服务合同有哪些注意事项

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1. 房地产经纪服务合同类型有哪些

根据房地产经纪服务的方式或内容，房地产经纪服务合同有不同的类型 1）按照提供房地产经纪服务的方式分 ------居间服务 ------代理服务

现阶段，我国存量房经纪服务主要是居间服务，新建商品房经纪服务主要是代理服务 2）按照委托的事项或服务内容分

按照委托人委托的事项或要求提供服务，房地产经纪服务合同可以分为

1）房屋出售经纪服务合同 2）房屋出租经纪服务合同 3）房屋承购经纪服务合同

4）房屋承租经纪服务合同（P48）

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2. 如何根据房地产经纪业务类型的不同选择合同类型

选择房地产经纪机构与委托人签订的房地经纪服务合同的类型，，应当根据委托人的委托目的确认。房地产京籍人员应当首选房地产经纪行业组织发布的房地产经纪服务合同推文本，在接受委托当时就签订服务合同。委托人作为房地产权利人委托出售、出租房地产的应当房地产的，应当签订房屋出售经纪服务合同、房屋出租经纪服务合同；委托人作为求购、求租人，应当签订房屋承购经纪服务合同、房屋承租经纪服务合同。（P49） ---------------------------------------------

3. 房地产经纪服务合同的主要内容有哪些 1)委托人基本情况

委托人是自然人，需表明自然人的姓名、身份证号、通讯地址

委托人是法人，则需表明法人的名称、营业执照号和住所，法人委托代理人来签约的，还应写明签约人的身份信息。承办业务的房地产经纪专业人员的信息包括：姓名、身份证号、登记号和备案号。 2）委托事项

委托事项是指委托人委托房地产经纪机构办理的事项，如出售或出租某套房屋，承购或承租符合某种条件的房屋等

房地产经纪机构应当指派具有职业资格的房地产经纪人员具体办理委托事项，并注明承办人的姓名、身份证号、职业资格等级或备案号。 3）房地产经纪服务的内容、要求以及完成的标准

房地产经纪服务的项目通常包含三项，即提供房地产交易信息、代理客户实地查看房和代拟房地产交易合同。签订书面房地产经纪服务合同可以对提供房地产交易信息、实地看房、代拟合同等房地产经纪服务的基本内容进一步细化。提供房地产交易政策咨询等；实地看房包括接受房源委托后的看房，制作房屋状况说明书、带领客户看房等服务；代拟合同服务，，也称代书，包括交易条件谈判、议价撮合、协助订立房地产交易合同等。

对房地产经纪机构和房地产经纪人员来说，房地产经纪服务的基本要求包括及时披露和告知房地产交易相关信息、维护委托人的合法权益等；对委托人来说，房地产经纪服务的基本要求包括提供必要的资料，在实地看房和办理相关手续时给予必要协助等。房地产经纪服务的完成一半以房地产交易合同的签订为标志 4）服务费用及其支付方式

服务费用就是房地产经纪机构提供房地产经纪服务应得的服务报酬，由佣金和代办服务费两部分构成。房地产经纪服务完成并达到约定的服务标准，房地产经纪机构才可以收取服务报酬。一般情况下，房地产经纪服务的完成以房地产交易合同签订为标志，房地产交易合同订立后就可以收取佣金；代办服务费用的收取标准和时点由当事人自行约定。房地产经纪服务费用的支付方式可以是一次性支付或者分阶段支付。

依据合同法的相关规定，房地经纪机构未完成约定服务事项的，不得要求委托人支付服务报酬，但可以依据约定要求委托人支付经纪服务过程中指出的必要费用，必要费用不得

高于房地产经纪服务收费标准，具体收费额度双方协商议价。房地产买卖、租赁过程中，涉及政府规定应由委托人支付的税、费，但由房地产经纪机构代收代缴的，不包括在房地经纪服务费中 。服务过程中涉及支付给第三方的费用，如权属信息查询、评估费等，也可在房地产经纪服务合同中约定

5）合同当事人的权利和义务

委托人的义务包括提供真实材料、协助看房及配合核验产权、支付费用；权利一般包括房屋信息的知情权、获得经纪服务、获取房源或者放款；房地产经纪机构的义务一般包括及时如实报告、尽职尽责、保守秘密风险提示灯。权利一般包括拒绝违法违规行为、报酬请求权

6）违约责任和纠纷解决方式（P49-P50） 房地产经纪服务合同中应名曲约定，合同成立并生效后，若乙方不履行合同义务或履行义务不符合合同约定时，应承担何种违约责任。房地产经纪服务合同的违约责任可以定金或者违约金的形式约定，定金或违约金的数额由双方约定，但定金数额不应超过房屋交易价款的20%。

纠纷解决方式是指合同当事人解决合同纠纷的手段和途径，当事人应当在合同中名曲约定解决合同真意或纠纷的具体途径，如通过相关部门调解、仲裁、司法起诉等。当事人没有做出名曲约定的，可以通过诉讼方式解决合同纠纷。（P50） ----------------------------------------------------

4. 房地产经纪人员在签订经纪服务合同前重点应向客户说明哪些内容 1）是否与委托房屋有利害关系

2）应由委托人协助的事项、提供的资料 3）委托房屋的市场参考价格

4）房屋交易的一半程序及可能存在的风险 5) 房屋交易涉及的税费

6）房地产经纪服务的内容及完成标准 7）房地产经纪服务收费标准和支付时间 8）放款交付事项

9）其他服务相关事项（P51-P52）

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5.签订房地产经纪服务前需要做好哪些准备工作

房地产经纪机构与委托人签订房地产经纪服务合同前，应当做好各项准备工作，其主要内容一般有：

1）书面告知委托人有关事项， 2）查看委托的身份证明

3）查看委托人出售或者出租房屋的权属证明和房屋权利人的省份证明 4）洽谈服务项目、服务内容、服务完成标准及支付时间(P51) -------------------------------------------------------- 6. 房地产经纪服务合同签署的流程 1)准备书面房地产经纪服务合同 房地产经纪服务合同应以书面形式，书面形式是指合同书、信件和数据电文等可以有形地表现所载内容的形式。最常用的是当事人双方对合同有关内容进行协商订立的并由双方签字的合同文本，也称作合同书或书面合同。鉴于房地产经纪服务合同即涉及缔约双方的权利义

务，又涉及复杂房屋交易手续及流程，所以规定当事人应采取书面形式订立合同，避免口说无凭，使订立的合同规范化、法制化

2）向委托人解释房地产经纪服务合同条款

房地产经纪人员要逐条向委托人解释房地产经纪服务合同的条款，耐心解答委托人提出的问题。根据恰谈情况，填写合同的空白处，并由委托人确认是否符合委托人的真实意思。 3）在房地产经纪服务合同上签字、盖章

协商一致的房地产经纪服务合同应经房地产经纪机构盖章、房地产经纪人员签字、委托人签字方可生效。

房地产经纪机构印章可以是机构的公章，也可以是机构的合同专用章。

房地产经纪服务合同应由从事该业务的一名房地产经纪人员或者两面房地产京籍人员协理签名。由于电子签名法第三条规定电子签名、数据电文不适用涉及土地、房屋等不动产权益转让的合同，故房地产经纪人员的签名应当是手写签名。除手写签名外，还应当在房地经纪服务合同中写明房地产经纪人员的登记号和身份号

委托人是自然人的，因经委托人亲笔签名确认；委托人是法人的，应加盖法人章 7. 房地产经纪服务合同在签订中的常见问题有哪些 1）证件信息填写有误：

例如，姓名或者名称、身份证号或营业执照号码、住址、房屋所有权人、共有人、房屋坐落和面积等信息不一致。为避免这类常见错误，房地产经纪人员应仔细核对委托人提供原始资料

2）合同服务内容未明确界限

房地产经纪机构和委托人往往由于各自只是和经验的不同，对经济服务合同的认知往往也不同。在合同未明确界定服务内容或服务内容界定过于笼统，双方容易产生矛盾。

3）合同有效期限限未表明。合同的有效期限是指合同生效和废止的时间长度。在独家代理合同中要约定有效期限，否则很容易发生经济业务交叉的情形，产生不必要的纠纷

4）格式合同空白处留白。格式合同中的空白处一般是需要双方协商沟通的条款，房地产经济人员应向委托人说明。若委托人对开白处没意见，房地产经纪人员应将空白处划掉。（P56）

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8. 签订房地产经纪服务合同有哪些注意事项 1)签订房地产经济服务合同的常见错误 -------证件信息填写有误

-------合同服务内容未明确界限 ------合同有效期限限未表明 ------格式合同空白处留白。

2）房地产经纪服务合同的风险防范 -----签订合同前要充分协商

房地产经纪人员要向委托人解释清楚房地产经纪服务的有关条款，对于服务事项、服务费用标准、费用支付节点、违约责任等关键内容要在 签订合同前应进行充分协商，双方对各项主要事项达到一致的情况，才能签订合同。例如，对于新建商品房出售经纪服务，要重点协商销售时间、销售数额、奖惩条件，广告方案的确定权等条款，对于存量房出售经纪服务，除了基本服务事项外，还要协商是否承担代办服务，代办服务的完成标准即收费标准等

-----使用规范的合同文本 实践中，许多房地产经纪机构使用自己的提供的经纪服务合同格式文本，使用这种很容易因

合同不规范造成纠纷，这种情况，法院首先保护经纪服务委托人的利益。为了减少房地产经纪服务合同纠纷，应积极推广和应用我过 房地产管理部门和房地产经纪行业组织制定的房地产经纪服务合同示范文本。经纪机构如需使用自己制定合同文本，建议在槽靠示范文本的基础上进行细化和补充。

----明确经纪服务的方式

经纪服务的方式由居间和代理之分，经纪击缶提供居间或者代理服务时承担的责任和义务不同，目前存量房买卖经纪服务主要时居间服务，代理行为主要存在与新建商品房销售经纪和存量房租赁经纪中。目前一些经纪机构推出的独家委托并不是代理行为，而是委托经纪机构独家出售的居间行为。在存量房租赁代理合同中，要载明经纪机构有代委托人出租房屋、签订租赁合同等权利

----明确经纪服务合同履行与交易合同履行的关系

房地产经纪基本服务王城的标志是房地产交易合同的签订，但签订交易合同并不意味着交易顺利完成，现实中可能存在两种情况导致交易无法进行

1）因交易双方违约导致交易合同不能履行的，这种情况下，经纪服务合同仍要履行，经纪机构不必退还服务费用。 2）因交易双方隐瞒有关信息或经纪机构未尽到审查义务导致房屋交易合同无效，经纪机构须退还经纪服务费用，这些情况要在房地产经纪服务合同中进行约定。

----尽到积极调查审核的义务

在房地产经纪服务中，房地产经纪机构应当履行如实报告的义务。实践中，一些经纪机构受高额佣金的利益驱动，对于有利于促成交易的信息旺旺主动报告，而对于不利于交易的下次信息，不愿主动报告。如果房地产经纪机构未尽到积极调查、审核，如果报告的义务，即使房地产经纪服务合同未对这些义务做明确约定，一旦发生交易纠纷，房地产经纪机构也要承担相应的责任（P57） ------------------------------------ 第四章 房屋实地查看

1. 房地产经纪人员为什么要进行房屋的实地查看？ 2. 房屋实地查看的主要内容是什么？

3. 房屋区位状况实地查看的主要内容有哪些？查看时应注意哪些问题？ 4. 房屋实物状况实地查看的主要内容有哪些？查看时应注意哪些问题

5. 房屋物业管理状况实地查看的主要内容有哪些?查看时应注意哪些问题？ 6. 为什么要编制房屋状况说明书，其主要内容有哪些？ 7. 编制房屋状况说明书时注意哪些问题

8. 带领客户实地看房前，需要做好哪些准备工作？ 9. 带领客户看房过程中有哪些要求

10. 带领客户看房过程中应注意哪些问题? --------------------------------------

1. 房地产经纪人员为什么要进行房屋的实地查看？

房屋实地查看通常分为房地产经纪人员实地查看房屋及带客户实地查看房屋两个阶段。 只有通过房屋实地查看，房地产经纪人员才能够对房屋的区位状况、实物状况以及物业管理状况有真实的了解和掌握，同时在带领客户实地查看的过程，通过其专业素养和职业能力的体现，与客户建立良好关系，为后续经纪服务的工作的开张奠定良好的基础（P60）

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2.房屋实地查看的主要内容是什么？ 房屋实地查看主要包括3方面的内容 1）房屋区位状况

是指要查看的房屋与其他房屋或建筑物的空间方位和距离。包括坐落、楼层、朝向、交通体检、周围环境和景观、外部配套设施等 2）房屋实物状况

是指房屋自身及内部的状况，包括建筑规模、空间布局、房屋用途、建筑高度、层高、或室内净高、建筑结构、设施设备、装饰装修、隔声、通风、采光、房龄、设计使用年限、外观等情况

3）物业管理状况

是指对标的房屋共用部分的维护管理情况，。包括：物业服务企业名称、物业服务费标准和服务项目、基础设施的维护情况和周边环境的整洁程度（P61）’ --------------------------------------------------

3. 房屋区位状况实地查看的主要内容有哪些？查看时应注意哪些问题？ 1)坐落；说明房屋的具体地点，并附位置示意图 2）楼层：说明房屋所在楼层和总层数

3）朝向：说明房屋的正门或房间的窗户正对着的方向

4）道路状况：说明附近有几条道路，到达这些道路的距离，各条道路的路况

5）出入可利用的交通工具：说明附近经过的公共汽车、电车、地铁、轻轨、轮渡等公交线路的数量，到达公交站点的距离公交班次的疏密。

6）停车方便程度；说明有无停车场、车位数量、到停车场的距离、停车费及其收费标准 7）自然环境状况：说明环境是否优美、整洁，有无空气、噪声、水、辐射、固体废弃等污染及其程度。

8）人文环境状况：说明房屋所在地区的声誉、居民特征、治安状况 9）景观环境。说明有无山景、水景等

10）外部配套设施。说明一定距离内商业服务、金融有店、教育、医疗卫生、文化、体育、社区服务、市政公用和行政管理

房屋区位状况实地查看应注意： 1）注意房屋附加价值：

这里说的是学区，相邻的A/B两个小区，A是区域内某所小学的学区房，但并不代表B小区的房地产也是。有时同样是A小区的房地产，楼栋不同，学区也会不同，因为如果是买学区房的，一定要询问清楚，所看的房地产有无学区，以及入学条件和相关政策。

2）观察环境：

居住环境的好坏是一个不容忽视的问题。由于人们在冰冷的混凝土盒子里被禁锢许多年，一般对四周环境不会很挑剔，一般有绿就行。其实，一个狼嚎的生活环境，不仅要求有很高的绿地覆盖率，而且还要真正能为己所用。另外还要考察 3）注意景观。好的景观可以达到亲近自然的效果。但如今好多小区的景观建设都缺乏“以人为本”设计理念，而是像建楼房一样现平整地皮，再造景观（P63）

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4.房屋实物状况实地查看的主要内容有哪些？查看时应注意哪些问题

房屋实物状况实地查看的主要内容:

1）.建筑规模。根据房屋的使用性质说明其面积、体积等面积方面有建筑面积、套内建筑面积、使用面积、居住面积、营业面积、可出面积等。物流用的仓库一般要说体积

2）.空间布局：说明空间分区以及各个空间的交通流线是否合理，并附房产平面图、户型图等来说明。对于住宅，要说明户型，对于商业用房特别是临街铺面房，要说明面宽、进深、深宽比；对于厂房，要说明跨度等，空间的布局应附照片说明 3）.房屋用途：说明房屋的规划设计用途及实际使用用途

4）.建筑高度：住宅高度通常是按照总层数来划分：1层~3层为底层住宅；4-6层为多层，7-9层为中高层 ，10层以上为高层住宅。公共建筑及综合性建筑通常是按照总高度来划分，总高度超过24M的为高层。总高度超过100M的，不论是住宅、公共建筑还是综合性建筑，均称为超高层建筑

5). 层高或室内净高。层高是指上下两层楼面或楼面与地面之间的垂直距离，室内净高是楼面或者地面至上部楼板地面或吊顶底面之间的垂直距离，两者的关系是‘净高=层高-楼板厚度’

6） 建筑结构；是指建筑物中由承重构件（基础、墙体、柱、梁、楼板、屋架）组成的体系。 7） 设施设备：说明给水、排水、采暖、通风与空调、燃气、电梯、电气等，设施设备的配置情况及性能

8） 装饰装修：说明是毛坯还是粗装修、精装修。对于，有装饰装修的，还要说明外墙面、内墙面、顶棚、室内地面、门窗等部位的装饰装修标准和程度，所用材料或饰物的质量以及装修装饰工程施工质量

9） 通风、保暖、隔热、隔声、防水等情况

10） 房龄（建成年月、建成年份、建成年代）和设计使用年限。最好说明竣工日期；不能说明的，要说明建成年月或者建成年份

房屋实物状况实地查看注意：

1）若房屋为一层，要注意下水是否通畅，或者有没有异味 2）看房顶是否有漏水 3）户型是否方正

4）对于采光，要分两个层次，一是，各房间是否为全明格局，即每个房间是否有窗，而是太阳照射时间长短

5）关注电梯质量：在时下需要塔楼和小高层的楼房中，电梯的质量已越来越不容忽视（看电梯的品牌、载重量、使用年限、是否有国家颁发的合格证书）（P63-P65） ----------------------------------------

5.房屋物业管理状况实地查看的主要内容有哪些?查看时应注意哪些问题？ 房屋物业管理状况实地查看的主要内容: 1) 物业服务企业名称。

房地产经纪人员应记录物业服务企业的名称、资质等。过后还的查阅资料，看该房企是否为国家或者省级、城市知名物业服务企业，曾经是否获得过奖励或者荣誉称号 2）物业服务费标准和服务项目

房地产经纪人员应询问房地产权利人或者物业服务企业工作人员，服务费的标准是多少，服务项目具体包括哪些。物业服务费标准一般记录为 元/ 月/平方 3）基础设施的维护情况和周边环境的整洁程度 房地产经纪人员应查看门厅、楼梯等公用部位和电梯等公用设施设备的维护情况，查看放到、小区道路和周边环境的整洁程度，查看小区花草树木的养护程度 -----------

房屋物业管理状况实地查看注意： 1）亲身感受物业管理的质量。

比较有经验的看房人能从小区保安说话、走路、站姿等方面看出这个小区的物业属于好中差哪一类

2）在进入小区后留意小区楼栋墙上、楼梯、电梯间是否有乱刻乱画的小广告；查看有电梯的楼房，称作电梯时留意电梯是否有老化运行问题；小区里人车是否分流等。之所以强调看房时要广场楼梯或电梯间有无乱刻乱画的现象，是想告诉购房者这不仅代表物业的管理水平，更关系到园区居住人群的素质问题。一面乱刻乱画的墙就是一面镜子，里面可能有你的令居的品质，而令居影响这你的生活品质。

3）观察雨后情形。下雨的时候去周围观察一下，看看小区的排水系统如何

4）注意晚上的情形。入夜看房能考察小区物业管理是否重视安全、有无定时巡逻，安全防范措施是否周全，有无摊贩等产生的噪音干扰。（P65-P66） ----------------------------------------------------------------------

6.为什么要编制房屋状况说明书，其主要内容有哪些？ 编制房屋状况说明书：

能更加系统、全面、详细反映房屋状况。这对房地产经纪机构有着重要的意义 1）提升房地产权利人对经纪服务的认同。 编制房屋状况说明书，把房屋状况详细记录下来，使房地产权利人高手的房地产京籍人员是真正在为其服务，不是仅仅只有嘴上功夫，还有认识房地产物质实体的技能。 2）提升客户对经纪服务的信赖

当房地产经纪人员将房屋状况说明书递交客户时，会使客户觉得房地产经纪人员确实下了很深功夫，在认真对待从事的房地产经纪业务。 3）防范房地产交易有关纠纷

防范房地产交易有关纠纷。房屋状况说明书是指就是‘产品说明书’不仅仅说明了房屋自身状况，还包括了家具家电等附属设施设备。这有利于同意交易双方对交易标的认知，防范房地产交易有关纠纷。

4）积累房地产基础数据

编制房屋状况说明书有助于房地产经纪机构积累房地产基础数据，建立数据库。(P66) -----------------------------

编制房屋状况说明书的内容： 1）房屋实物状况 2）房屋权益状况 3）物业管理状况 4）房屋区位状况 5）房屋交易信息 为了直观、简明说明房屋这5个方面的内容，可以采用表格形式，并附户型图、位置示意图、内外观照片、周围环境和景观照片(P67)

7.编制房屋状况说明书时注意哪些问题

1)根据自己亲自查看的情况，真实描述、详细记录房屋状况和信息

对自己拿不准的事项，应经一部核实；对经自己努力后，仍然不能核实的，要在房屋状况说明书中注明.。例如，学区房是否房人十分关系的事项，能否上附近的小学，往往比较容易确定，但上了该小学后，能上哪个中学，却不是很容易确定，这些就需要房产经纪人员在房屋状况说明书中注明

2）房屋权益状况、房屋交易信息，是房地产经纪人员根据房屋权利人提供的资料或说明编写，但要道登记部门核实权益状况是否真实 3）房屋状况说明书应及时更新。

房屋实物状况、房屋区位状况、房屋物业管理状况，在一段时间是固定的，但房屋交易条件受市场情况影响，是房屋权利人决定的，变化比较频繁，房地产经纪人员应根据实际情况及时更新房屋状况说明书。（P69） --------------------------------------------------

8.带领客户实地看房前，需要做好哪些准备工作？ 1)与客户约好看房时间 2.与业主约好看房时间

3.带领客户看房前的铺垫工作

1）让客户不要与业主在看房时直接谈价格.：

直接谈价格，有两方面的副作用

一是，达不成一致，没有回旋余地，无法进行后续的谈判

二是,客户直接谈价格，会让业主觉得客户已经看上了该房屋，业主在心理上觉得不应在价格让步。

2）事先熟悉带看的路线。从约定的地点到要看的房屋，可能有几条路线，有的繁华，有的幽静，有的脏乱差。实现选定好看房路线，可以便面因路线不熟悉给客户带来不必要的购房心理障碍。

3）带齐物品。带领客户实地看房前需要准备的物品有：名片、鞋套、房屋状况说明书、尺子等。

4）备足时间.:房地产经纪人员的时间一定要准备充分，不要迟到，更不要失约。临时有急事，确实不能赶上时间，一定要提前向客户和业主说明，并表示歉意

5）贷款的房屋不宜超过3套。若是3套，带看的顺序是：较好、最好、较差

若是2套，先看好的，在看差的，这个顺序会给客户带来心理影响，而促成其最终选择最好的一套，也就是房地产经纪人员主推的一套。（P69-P70） --------------------------------------------------------

9. 带领客户看房过程中有哪些要求

1)在路上要多与客户交谈，充分展示专业水平，态度坦率诚恳，从客户的回答中获取更多客户需求的信息。同时，也可以谈一些客户比较感兴趣的问题增强客户对房地产经纪人员的信任。

2）看房时若要乘电梯，则不论进出，都让客户先行，避免客户被电梯夹住。同时还可以介绍下电梯的 新旧程度、维护情况等。

3）进入带看房屋向客户介绍房地产时，对于优点，需要重点说明，对于缺点，实事求是

向客户张氏房屋的全貌，并给出合理建议。如果客户对所看房屋不满意，则有必要进一步了解其需求，以便下次带看时更有针对性。

4）若客户对所看房屋有较大兴趣，可以让客户交纳少量的意向金。同时将客户请回门店，了解客户的付款方式，计算要交的税费及佣金等。在交易双方签署交易后，征得交易双方同意，可将意向金转为定金。 5）房地产经纪人员要向买房一次性书面告知其拟选定房屋的基本情况，包括：房屋的坐落、面积、楼层、朝向、户型、房龄、产权性质、抵押查封、出租占用情况。（P70-P71） ----------------------------

10. 带领客户看房过程中应注意哪些问题 1) 约看要求要明确

客户购房时，通常是比较犹豫和谨慎的，这就需要房地产经纪人员去推动，约客户看房时不要问“您什么时候有空看房”，这样问大部分都会得到一个相同的答案：有时间再约吧。因此，约客看房时，房地产经纪人员应适当强势，直接给出具体的可供选择的时间点。对于一些好的房源，更应将抢购的氛围直接向客户说明

2） 与客户大方沟通

有些经纪人员与客户见面时不知如何沟通，主要表现有

1.害怕、怯场，自信心不足，担心不能承担如此大额的交易

2不知道讲什么；由于专业知识不足，或者与陌生人接触不多，因而不能营造轻松愉快的谈话氛围，

3不敢介绍，因为担心讲的越多错的越多，往往保持沉默，甚至出现冷场

4.不知道如何提问，很多经验不足的房地产经纪人员只会询问客户的姓名、需要何种类型的房屋、购房预算。对于其他有价值的问题，不知从何谈起 3） 事先熟悉周边环境和房源 不熟悉周边环境、房源以及整个市场，对客户提出的问题，往往哑口无言。对于客户来说，房地产经纪人员是专业人士，若不能准确回答客户的问题，那么房地产经纪人员的形象就会大打折扣。对于房龄、面积等常见问题，房地产经纪人员绝对不能一知半解的，否则极易让客户产生怀疑和疑虑

4） 及时了解客户真正的需求

实地看房，是一个很好了解客户真正需求的机会，不容错过或者浪费。

客户的需求包括：1.价格、面积和户型 2.购房的动机 3.支付方式 4.目前的资金预算’

5）了解交易背景或原因 很多时候，客户在实地看房时，会问起来业主的背景情况、目前房屋居住情况、卖房原因等，如果不能事先知晓这些内容，也会使房地产经纪人员形象受损。’ 6） 及时回访

房地产经纪人员在带看后，一定要根据实际情况安排回访，询问客户意向。

若客户比较中意这套房屋，则提醒客户一定要抓紧时间，因为可能其他客户也会看上，从而失去了这套房屋。若客户表示需要进一步考虑，一定不要强买强卖，要表示理解，并进一步了解客户需求，再次匹配合适房源并约看。（P71-P72） ---------------------------------------------------------------------------

------------------------------------------------ 第五章：房地产交易合同代拟

1.存量房买卖合同签订前,作为房地产经纪人员应当提醒买卖双方准备哪些材料？ 2.根据我国合同法的规定，哪些合同可以变更、撤销？哪些合同属于无效合同？

3.存量房买卖合同的主要条款应该包括哪些内容？作为房地产经纪人员应该注意哪些关键性的合同条款？

4.我国法律关于定金合同(条款)、定金罚则有何规定？

5.房地产经纪人员对于存量房买卖中可能存在的权利瑕疵应该如何进行说明和处理 6.签订新建商品房买卖合同前，房地产经纪人员应该做好哪些准备工作？ 7.商品房买卖合同应包括哪些主要内容？

8.为防范商品房买卖合同风险，房地产经纪人员应该做好哪些工作 9.为防止租赁合同纠纷，房地产经纪人员应该做好哪些工作 10.房屋租赁合同应该包括哪些主要内容？ ----------------------------------------

1. 存量房买卖合同签订前，作为房地产经纪人员应当提醒买卖双方准备哪些材料？

1）买卖双方的身份证明（如果是本人不能亲自办理有关手续的，可以委托他人代办，但需要有合法的委托手续。如何办理委托手续，需要经纪人员熟练掌）

2）房地产权属证书原件，出卖的房屋属于已购公房的，需要原买入的购房合同。

3）央产房、军产房等特殊房屋需要具备上市审批表以及物业服务费、供暖费等相关费用结清证明。

4）房地产共有人同意出售的证明

5）卖方买入房产的发票证明，以便于测算税款。（P73） -------------------------------------

2. 根据我国合同法的规定，哪些合同可以变更、撤销？哪些合同属于无效合同？ 合同时平等主体间的民事行为，作为房地产经纪人员需要告诉买卖双方依法签订合同，并按照合同、公平、诚实信用等基本原则签约和履行 。

根据合同法，以下两种合同可更变或者撤销

1）因重大误解订立的合同和在订立合同时显失公平的合同。

2）一方以欺诈、胁迫的手段或者乘人之危，使对方在违背真实意思的情况下订立的合同。

合同法还规定了以下5种情况下的订立的合同无效：

1）一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害国家利益。 2）恶意串通，损害国家、集体、第三人利益。 3）以合法形式掩盖非法目的。 4）损害社会公共利益

5）违反法律、行政法规的强制性规定。

以上规定和要求需要经纪人员在代拟合同时对双方当事人进行说明和强调。（P77） -------------------------------------------------------------------------

3. 存量房买卖合同的主要条款应该包括哪些内容？作为房地产经纪人员应该注意哪些关键性的合同条款？

存量房买卖合同的主要条款内容： 1.双方当事人名称或姓名 2.房地产权属证书的基本情况 3.房屋坐落

4.土地使用权性质、土地用途、土地使用权剩余年限 5.房屋具体情况如面积、户型、结构 6.房屋单价与总价。

7.房款交付时间、地点、交付方式 8.房屋交付时间和交付方式 9.违约应承担的法律责任。 10.纠纷的解决方式

11.合同附件（如附图，物业管理、附属设施设备、装修等说明） 12.补充协议

重要的合同条款：

1指导填写主要合同条款

---指导填写示范合同文本的空白条款

---房地产经纪机构提供的合同文本的填写。 2. 帮助买卖双方协商拟定合同的关键性条款 ---1.买卖双方需要填写真实的身份信息。 --2.-写清房地产坐落与四至。 ---3.表明房屋的结构和户型

---4.有关房地产价格的约定必须明确

---5.详细说明房屋装修状况，特别是合同须写明是否含固定设施和家具

---6.约定买卖双方履行义务的时限，如具体的交付房款、房屋的时间。涉及贷款的，经纪人员需体现双方对于贷款的条件和具体时间进行明确约定，特别是需要约定因各种原因贷款失败时的处理办法。

3.买卖合同中双方主要权利义务的约定

房地产经纪人员需要告诉买卖双方合同的权利义务由双方协商确定。合同的主要权利义务是相对的，买房的权利就是卖方的义务。相反，卖方的权利就是买房的义务。所以需要双方互相配合，共同履行合同。另外由于房地产交易需要双方共同办理过户登记，因此在合同中应该约定买卖双方均有义务办理房地产过户登记手续。 （P77-P78-P79） ------------------------------

4. 我国法律关于定金合同(条款)、定金罚则有何规定？

根据我国法律规定，给付定的一方不履行约定的义务的，无权要求返还定金 收受定金的一方不履行约定义务的，应当双倍返还定金。房地产经纪人员需要提示买卖双方，根据法律法规，如果既约定违约金，又约定定金的，一方违约时，守约方可以选择使用违约金或者定金条款，如果定金没有实际交付，则不适用定金罚则。实际交付改变了约定的定金数额的，以改变后的定金数额为准。例如，合同约定定金为10万元，实际只交付了5万元，并且对方也接受了，后因收受定金的一方违约，则双倍返还的定金为10万元。（P79） --------------------------------------------

5. 房地产经纪人员对于存量房买卖中可能存在的权利瑕疵应该如何进行说明和处理

卖方的权利瑕疵担保是指房屋卖方担保其出卖的凡物所有权完全转移于买房，其他人不

能对房屋主张任何权利。即买房需要保证其出卖的房屋是完全没有任何法律问题的。如出卖方物为夫妻共有财产，但房屋登记在一方名下，需要承诺夫妻双方对出卖房屋行为的认可。另外交易房屋是否有抵押、出租、查封等情况均需要在合同上写明，以免产生纠纷。对于原职工已购共有住房上市出售和经济适用住房、限价房等出售的，需要说明是否有限制交易的情况及其处理方式

对于买方而言，在目前一些地方仍然存在限购的情况下，房地产经纪人员需要了解当地的政策，并告知买方在签订前最好查明其是否属于限购对象，避免将来合同不能履行。（P81） -----------------------------

6. 签订新建商品房买卖合同前，房地产经纪人员应该做好哪些准备工作？ 1）向买房披露与开发企业的关系

目前房地产项目已经初步实现了产销分离。在商品房销售中，由房地产经纪机构全程代理销售的情况日益增多。销售现场的售楼人员往往就是房地产经纪机构的经纪人员。但如果不表示身份，作为买方是不了解经纪人员与开发企业的关系的。买方往往将经纪人员视为房地产开发企业的员工，可能提出的一些问题和要求是需要开发企业解决的，经纪人员作为现场销售人员无法解决。因此，及时地向买方 披露自己房地产经纪人员的身份，说明自己或者自己所属的经纪机构与开发企业的关系，可以理清经纪机构和开发企业的责任界限。

2）商品房项目的主要情况及物业管理情况介绍

在签约前房地产经纪人员应向买方客观介绍开发企业的实力与水平、开发资质等级、信誉度、项目的具体情况，特别注意介绍其房屋质量、售后服务与物业管理等情况。其中，物业管理情况包括前期物业管理和管理规约的情况、物业管理的收费情况

3）提供项目查询服务

房地产经纪人员在签订买卖合同前，需要告知买方可以亲自或者由房地产经纪人员帮助查询、核对相关预售许可证的信息；有权了解项目有关的情况，如开发精度、具体的竣工日期及其项目是否办理过抵押等情况，有权了解项目的价格、销售等情况；有权实地考察项目及其配套的设施设备情况。房地产经纪人员可以帮助核对开发企业提供的有关预售资料，并可以提供网上查询的帮助

4）说明认购协议书或意向书的作用

买方确定购买意向后，很多开发企业采取签订认购协议书或者意向书的方式锁定客户。有的认购协议书或者意向书仅仅约定买方有购买房屋的意向，但对所购房屋的情况如商品房的基本情况、面积、价格、房号等均没有具体约定，只是约定了购买的意向，或者约定将来拟购买该商品房项目，具体条款另行拟定。认购协议书或者意向书并不能替代正式的商品房买卖合同。根据认购协议书或者意向书的内容，法律上可以认定其为预约合同。如果认购协议书或者意向书内容完全符合商品房买卖合同的特征和要求，并且，卖方已经按照约定收受购房款了，则在法律上视为商品房买卖合同

按照最高认命法院的司法解释，出卖人通过认购、订购、预定等方式向买受人收受定金作为订立商品房买卖合同担保，如果因当事人一方原因未能订立商品房买卖合同，应当按照法律关于定金的规定处理；因不可归责预当事人双方的事由，导致商品房买卖合同未能订立的，出卖人应当将定金返还买受人。 ’

5）推荐买卖合同文本

-----示范合同文本及使用说明

----房地产开发企业格式文本相关条款的说明

6）解释商品房销售的法律规定。（P83-P84）

按照规定，购买的商品房项目如果是尚未竣工的，应具有商品房预售许可证。房地产经纪人员需要告知买方，具备商品房预售许可证的项目才可以合法销售。未取得预售许可证的，其签订的买卖合同无效。(p83-p84) -----------------------------------

7. 商品房买卖合同应包括哪些主要内容？ 商品房预售、现售合同主要内容 ---1）当事人名称或者姓名和住所 ---2）商品房基本状况 ---3）商品房的销售方式

---4）商品房价款的确定方式及总价款、付款方式、付款时间 ---5）交付使用条件及日期 ---6）装饰、设备标准承诺

---7）供水、供电、供热、燃气、通信道路、绿化等配套基础设施和公共设施的交付承诺和有关权益、责任。

---8） 公共配套建筑的产权归属 ---9） 面积差异的处理方式 ---10）办理产权登记有关事宜 ---11）解决争议的方法 ---12) 违约责任

---13）双方约定的其他事项（p85） ---------------------------------------

8.为防范商品房买卖合同风险，房地产经纪人员应该做好哪些工作 商品房买卖“预售”合同风险的防范 1）土地与开发情况说明 2）房屋图纸与结构的确认

3）宣传资料与广告明示内容写入合同 4）面积误差条款的约定 5）合同备案的约定

6） 相关费用的负担与前期物业管理的约定 7）交付和保修及风险责任的约定 8）定金罚则的提示

9）合同附件和补充条款的说明（P86-P87） 商品房买卖“现售”合同风险防范

1）确认开发企业是否已建成的商品房出租 2） 定金罚则的说明 3）广告合同责任的约定 4）面积条款的确定 5）交付2书的提示

6）配套设施设备的交付约定 7）产权过户的提示 8）相关费用的承担说明 9）物业管理的说明

10）图纸交付与合同附件的约定

11）交付验收的提示 12）风险责任的约定

13）补充条款的签章（P88-P89） ----------------------------------------------------

9. 为防止租赁合同纠纷，房地产经纪人员应该做好哪些工作 1）实地查看和如实介绍房屋使用状况

房地产经纪人员在前期的工作中主要是注意委托出租房屋的使用要求、房屋的使用状况，特别是签订合同前了解房屋租赁中易产生的问题和发生争议的情况。

2）提示双方注意凡物设施设备状况

经纪人员在对房屋进行查看后，最好对出租房屋的设施设备列一份清单，或者进行现场拍照，在签约时可以约定将所拍摄的现场照片作为合同附件

3）有关房屋租赁的主要规定和特别规定的解释

房地产经纪人员在代为拟定租赁合同时，需要告知当事人国家和地方政府的有关规定。如违法建筑、不符合安全、防灾等工程建设强制性标准的、违反规定改变房屋使用性质的房屋不能出租，并了解清楚拟出租的房屋是否是按照法律、法规规定禁止出租的房屋 近年来国家和地方政府对于房屋出租均有一些特别的规定，如关于人均租住建筑面积不得低于当地人民政府规定的最低标准等，因为标准各地不一，需要特别提醒当事人注意。尤其是禁止性的规范，如关于精致出租保障房、禁止群租等，在签订合同前必须要解释清楚

4）租赁合同的文本选择、

许多出租人为避税不愿办理备案手续，因此存在不选用管理部门制定的示范合同现象。实践中常见的情况是交易双方在房地产经纪机构的推荐下选择房地产经纪机构制定的合同文本，或者是房地产经纪人员根据当事人双方协商的内容拟定合同。鉴于此，对合同文本和条款的解释与说明便十分重要，否则发生争辩时，当事人可能要求经纪人员承担责任。(P90) ------------------------------

10. 房屋租赁合同应该包括哪些主要内容？ 1.房屋租赁当事人的姓名和住所 2.房屋坐落

3.出租房屋的户型、套型、面积、结构

4.附属设施设备、家具和家电等室内设施状况 5.房屋租金及支付方式和押金数额、支付方式 6.租赁用途和房屋使用要求 7.房屋和室内设施的安全性能 8.租赁期限 9.房屋维修责任

10.物业管理、水、电、燃气、网络、有限电视等相关费用的缴纳 11. 违约责任和争议解决办法 12. 其他约定（P91）

----------------------------------------------------------------- 第六章 房地产交易资金结算

1. 房地产交易涉及的钱款有哪些？各自有什么作用？

2. 定金和订金的有什么区别

3. 房地产交易资金有哪些支付方式 4. 房地产交易资金有哪些交割方式 5. 存量房交易资金监管有哪些模式 6. 存量房交易资金监管的作用是什么

7. 存量房交易资金监管的操作流程是怎么样的

8. 通过第三方专用账户划转交易资金要注意哪些事项 ---------------------

1. 房地产交易涉及的钱款有哪些？各自有什么作用？ 1) 交易价款

----房地产买卖价款（是指房地产买卖价格对应的钱款）

房地产买卖过程中根据价款的性质不同，有预付款、尾款等相关价款

（预付款作用：是买方表达履行合同诚意或者解决对方资金短缺的问题。） （尾款作用：目的便于买方督促对方按约定办理产权转移登记手续，结清交易税费及欠缴的物业服务费用。）

----房地产租金：是出租人将房地产及附属设施设备交付承租人使用，承租人支付的相应数额的钱款，一般由出租人和承租人协商议定，并在房地产租聘合同中约定。

居住房地产的租金一般按套计价，商业房地产的租金一般按面积计价 2）定金：

是合同当事人在合同订立时或债务履行前，为保证合同的履行，依据法律规定或者

当事人双方约定，由一方当事人按合同标的额的一定比例，预先给付对方当事人的钱款。 作用：是担保合同的履行，担保性是其根本性质。如果合同按约定履行，定金应底座价款或者收回；如果给付定金的一方违约，则物权要求返还定金；如果收取定金的一方违约，则应当双倍返还定金。 3）押金：

是一方当事人为保证自己的行为不会给对方利益造成损害，如造成损害可以此费用抵扣钱款，押金也具有担保性质。

押金不同于定金，定金的适用方位不受限制，而押金适用的范围并不广泛，只适用于租赁合同、承包合同、医疗合同等有限的合同中。定金是一种双向担保，具有惩罚性；而押金只能有债务人提供，只能返还或抵扣，但具有补偿性，不具有惩罚性 4）其他钱款

----1）订金

订金在实践中产生的一个用语，不是一个规范的法律概念。房地产交易中的订金是指买房或者承租方在交易合同订立前，为了表达订立合同的诚意而支付给卖方或出租房的钱款。类似的款项有意向金、诚意金、订约金、办卡费等。

订金、意向金等的性质不同于定金，不具有担保性。如果双方当事人没有书面约定这些款项的定金性质，法院通常不支持其作为定金使用。

----2）违约金

是指按照当事人的约定或者法律直接规定，一方当事人违约的，应向守约方支付的钱款。违约金具有担保债务履行的功效，有具有惩罚违约人和补偿无过错一方当事人所受损失的效果，具有补偿性和惩罚性。但违约金与定金不能并用，一方违约时，守约方可以在定金和违约金条款中选择之一适用。

----3）保证金 保证金，是指合同当事人一方或双方为保证合同的履行，而留存于对方或提存于第三人

的金钱。在一方出现违约行为，且该违约行为属于双方当事人约定的保证金的适用范围，则守约一方当事人可双方的约定，扣除部分或全部保证金。

----4）其他费用

在房屋租赁活动中，承租方在房屋使用过程中还会发生对于房屋内设施损耗、水电燃气等政策及非政策使用发生的租金意外的费用，这些费用要和出租人提前约定好由谁承担。（P101-P102）

---------------------------------- 2. 定金和订金的有什么区别

定金是担保合同的履行，担保性是其根本性质。如果合同按约定履行，定金应底座价款或者收回；如果给付定金的一方违约，则物权要求返还定金；如果收取定金的一方违约，则应当双倍返还定金

订金的性质不同于定金，不具有担保性。如果双方当事人没有书面约定这些款项的定金性质，法院通常不支持其作为定金使用。 ---------------------------------------------- 3. 房地产交易资金有哪些支付方式 1.自有资金支付与贷款支付

---自有资金支付：指买方以自有资金向卖方支付购房款的方式

---贷款支付：贷款支付主要用于房地产买卖中，指买方由于个人经济能力暂时无法满足向卖方支付足额购房款，需要以银行贷款的方式 2.一次性付款与分期付款 ---一次性付款

指房地产买卖中，双方约定支付价款的一个期日，买方该期日向卖方一次性支付完所有价款的完成。付款的期日有三种情况，一是房屋交付使用之前的特定某天，而是房屋交付之日，三十房屋交付之后的特定某天，

---分期付款 （指买方在支付所购买房地产的部分房款后，根据双方约定时间或建筑工程进度逐次付清剩余房款）

---有银行贷款（定金-首付-银行贷款） ---无银行贷款（定金-首付-第二期房款） 3.现金支付与转账支付

现金支付

1.是买方以现金形式支付购房款的形式。现金支付一般用于小额资金的结算，由于

房地产交易资金金额往往较大，一般不推荐这种支付方式。 转账支付

2. 指交易双方以银行转账形式进行 购房款支付的形式，在实际房屋买卖中，一

般都以银行转账方式进行支付。 （P103-P104）

------------------------------------------ 4.房地产交易资金有哪些交割方式

1.房地产交易当事人自行交割

房地产交易当事人自行交割房地产交易资金是指，买方采用支付现金、银行转账等方式将交易紫荆直接支付给卖方或转到其账户。如果采用贷款支付部分房款的，金融机构在贷款发放后根据买方的授权，将贷款划转到卖方账户

2. 通过第三方专用账户划转

通过第三方专用账户划转。是政府对存量房交易资金进行监管的重要途径，在实行存量房交易资金监管的城市才具有这种资金交割方式。 是指买方通过政府部门、交易保证机构或房地产经纪机构在银行开设的监管专用账户化妆交易资金。（P105-P106）

-------------------------------------------- 5.存量房交易资金监管有哪些模式 监管模式：

根据存量房交易资金监管的主体不同，目前主要有三种监管模式： 1.政府监管

--自愿监管（是由房地产行政主管部门设立存量房交易资金托管中心，实行自愿托管） --强制监管（是由房地产行政主管部门或其下设机构，在银行开设监管专用账户，专用存量房交易资金的储蓄和支付） 2.商业银行监管

有房地产行政主管部门制定几家银行作为存量房交易资金的监管银行 ，买卖双方可以自愿选择一家作为监管银行，交易资金通过监管专用账户划转 3.房地产经纪机构或交易保证机构监管

要求符合条件的房地产经纪机构或交易保证机构，在银行开设监管专用账户，交易资金可以通过该账户划转。（P107）

-----------------------------------------------------------

6.存量房交易资金监管的作用是什么 1.保证交易安全

交易紫荆监管可以确保卖方及时足额拿到房款，确保房屋能顺利交付，有效的保障交易双方的合法权益。

可以避免以下风险1避免买卖双方的不诚信给对方造成损失，即便面买方得到房地产不履行支付房款的义务，卖方得到房款后不履行交房及配合办理产权转移手续的义务。 2.避免经纪机构或其他代收代付机构将交易资金挪作他用。 2.规范了交易流程

通过接受存量房交易资金监管，按照既定的公平、公正、公开的模式进行房地交易，让买卖双方不再纠结于过户还是先给房款，是的交易环节更加流畅，促进房地产交易达成。

3.提高交易效率

实行存量房交易资金监管，银行可以凭存量房买卖合同直接审批贷款，而不必等到办理完产权转移手续后再办理。从而大大缩短交易时间，提高交易效率。

4.规范市场秩序

通过开展存量房交易资金监管，能有效减少市场交易过程中的各类纠纷，规范了市场秩序，推动房地产经纪机构提供安全、便捷、搞笑的居间服务。（P108）

7. 存量房交易资金监管的操作流程是怎么样的

1）买方不需要贷款的情形

-----1.签订资金监管协议

（交易双方持存量房买卖合同、房地产权属证书、本人身份证明、与交易保证机构签订资金监管协议）

-----2买方将交易资金存入监管账户

（买方按照资金监管协议约定，将交易资金一次性或分期存入监管占用账户） -----3办理房屋所有权转移登记、 交易双方持资金监管协议、交易资金监管凭证、房屋所有权转移登记所需材料申请办理房屋所有权转移登记。

如交易房屋已经设定抵押，卖方要先行办理抵押注销手续才能申请办理房屋所有权转移登记。办理抵押注销手续时，如需使用全部或部分交易自己，则需买卖双方及交易保证机构均同意

-----4划转交易资金

转移登记手续办理完毕，登记部门向买方发放新的不动产权证，向卖方出去转移登记办理单。卖方按照资金监管协议约定，持办结单到保证结构办理资金划转手续。保证机构向卖方及银行出具交易结算资金支取凭证，并通知银行将监管专用账户中相应的交易资金划转给卖方，交易完成（P109）

2）买方需要贷款的情形 -----1.签订资金监管协议

（交易双方持存量房买卖合同、房地产权属证书、本人身份证明、与交易保证机构签订资金监管协议）

-----2买方将首付存入监管账户

（买方按照资金监管协议约定，将首付资金一次性或分期存入监管占用账户，交易保证机构为买方出去交易资金监管凭证） ------3 买方办理抵押贷款

（买方或保证机构持相关材料向贷款银行办理抵押贷款业务，并委托银行将贷款资金划至监管专用账户。贷款银行对买方的资信状况审核合格后，对交易房屋进行评估，确定贷款额度，出具批贷证明）

------4 贷款银行将贷款转入监管专用账户

贷款银行与买方签订借款合同、抵押合同，将贷款资金存入监管专用账户 ------5.办理房屋所有权转移登记和抵押登记

交易双方持资金监管协议、交易资金监管凭证、房屋所有权转移登记、抵押登记所需材料申请办理房屋所有权转移登记和抵押登记。

如交易房屋已经设立抵押，卖方要先行办理抵押注销手续 -----6 划转交易资金

转移登记和抵押登记手续办理完毕，将相应的交易资金划转给卖方，交易完成。 （P111）

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8. 通过第三方专用账户划转交易资金要注意哪些事项 1.交易失败的处理方式

因所交易房屋不具备转移登记条件、买卖双方约定终止交易、买方或卖方单方面违约等情况导致存量房买卖合同无法履行，买卖双方、保证机构可根据相关条款约定解除资金监管协议。保证机构向双方当事人及银行出具交易结算资金支取凭证，并通知银行将监管专用账户相应的交易结算资金根据监管协议约定划转给双方当事人。 2.房地产经纪人眼操作规范

----1）提醒买卖双方进行交易资金监管，并告知资金监管的范围、基本流程和要求 ---2）不得擅自划转客户交易结算资金

---3）核对买卖双方收付款的姓名及账号，确保无误，否则可能导致无法办理转款手续 ---4）提醒买卖双方收付款账户须是本地账户，且具有转账功能。提醒卖方要妥善保管账户存折、银行卡，密码不可外泄。

---5）要求银行职员向买卖双方解除资金监管协议的内容，及其他需要解释的相关事项。 ---6) 买方需要贷款的，应提前提醒买方准备好贷款相关资料，到银行申请贷款 ---7）不得已任何名义擅自收取交易资金监管手续费用（P111-P112） —————————————— 第七章 房屋查验和交接

1.存量房买卖查验和交接的流程是怎么样的 2.存量房租赁查验和交接的流程是怎样的？ 3.存量房实地查验主要查看哪些内容？ 4.存量房查验发现的问题如何解决？ 5.存量房查验的注意事项有哪些

6.新建商品房查验和交接的流程是怎样的 7.新建商品房实地查验主要查看哪些内容 8.新建商品房查验的注意事项有哪些 9.房地产经纪业务记录有哪些

10.如何对房地产经纪业务进行归档 ---------------------------------------------------------

1. 存量房买卖查验和交接的流程是怎么样的 1.存量房买卖查验的前期准备

1）卖方的需要准备的资料（包括身份证件、各种设施设备使用说明、各项交费凭证、物业服务合同和管理规约、钥匙等。如果在办理房屋过户手续前查验房屋，提醒卖方携带房地产权属证书）

2）买方需要准备的资料。包括身份证明、购房合同、房地产权属证书以及需要支付的款项

3）房地产经纪人员需要准备的资料。包括准备好各种验房工具及房屋状况说明书、房屋交接单。

2.检查资料

存量房买卖需要检查的资料 为了维护当事人的合法权益，房地产经纪人员要根据有关规定，检查交易双方提供的资料是否齐全、真实、有无瑕疵。检查没有问题后，对各种费用的缴纳情况和单据进行分类整理，弄清哪些费用是需要提前结清的，有没有结清；哪些是预付费，是否有余款，是否需要交割资金；哪些需要更名过户的，能否达到过户的条件。

3. 实地查验 1）查验环境

2）查验公用部分

3）房屋检查 ----1）结构：

-----2）装修和设备

------3）计量表

------4）家具家电

------5）填写房屋交接单

4 办理交接手续

2）费用结算

应结算的费用主要有：水费、电费、燃气费、供暖费、电话费、有限电视费、网络费、物业服务费、专项维修紫荆等

3）相关信息变更

现在需要设施设备的使用都与使用者的个人信息相关联，办理交接手续时，应要求出售人协助办理相应的信息变更手续，将使用的姓名由卖出方变成买进方，房地产经纪人员要弄清当地各项设施设备的使用规定，哪些必须要办理信息变更，一般来说 ，必须要变更的包括有限电视、电话、宽带、水、电、煤气等的缴纳卡

4）签署房屋交接单

以上程序完成、相关问题得到解决以后，可以交付和接受钥匙并签署房屋交接单，房屋交接单，有时也称房屋确认书或房屋确认表。

5.注意事项 由于存量房使用时间较长，无论是房屋本体还是产权都有可能隐匿着某些瑕疵，另外和物业服务企业或邻里之间也可能存在一些纠纷。这些问题房地产经纪人员应事先进行充分调查，在查验后交接时协商解决办法并在交接单上提示。（P113-P122） ---------------------------------------------------

2.存量房租赁查验和交接的流程是怎样的？

1.存量房租赁前期准备

存量房租赁与买卖查验之前所需准备的物品和工具没有太大差别，只是相关资料有所不同

1）出租方要准备的资料。包括身份证件、房地产权属证书或相关证明材料、室内家具电器及相关设备的说明书、各项交费凭证、钥匙等，如果是转租的房屋还要逐级转租的合同 2）承租方要准备的资料。包括身份证件、租赁合同、即将支付的款项。

3）房地产经纪人员要准备的资料。包括各种验房工具及房屋状况说明书、房屋交接单。 2. 检查资料

存量房租赁需要检查的资料

房屋租赁交接不涉及专项维修资金更名过户问题，重点检查各类证件的真实性，及对各类设备的说明书、交费单据进行分类整理，以便引导租赁双方有序交接。

3.实地查验

1）查验环境

2）查验公用部分

3）房屋检查

----1）结构：

-----2）装修和设备

------3）计量表

------4）家具家电

------5）填写房屋交接单

4.办理交接手续

1）验房发现问题的解决 1专有部分的问题 2共有部分的问题

2）费用结算

应结算的费用主要有：水费、电费、燃气费、供暖费、电话费、有限电视费、网络费、物业服务费、专项维修紫荆等

3）相关信息变更

现在需要设施设备的使用都与使用者的个人信息相关联，办理交接手续时，应要求出售人协助办理相应的信息变更手续，将使用的姓名由卖出方变成买进方，房地产经纪人员要弄清当地各项设施设备的使用规定，哪些必须要办理信息变更，一般来说 ，必须要变更的包括有限电视、电话、宽带、水、电、煤气等的缴纳卡

4）签署房屋交接单

以上程序完成、相关问题得到解决以后，可以交付和接受钥匙并签署房屋交接单，房屋交接单，有时也称房屋确认书或房屋确认表。

5.注意事项 由于存量房使用时间较长，无论是房屋本体还是产权都有可能隐匿着某些瑕疵，另外和物业服务企业或邻里之间也可能存在一些纠纷。这些问题房地产经纪人员应事先进行充分调查，在查验后交接时协商解决办法并在交接单上提示。（P113-P122）

-----------------------------------------------------------------------

3.存量房实地查验主要查看哪些内容？

实地查验

1）查验环境

存量房 的内外部环境，一般买方在决定购买之前已有一定了解，但有些环境要素不同时段不同状态，或者要居住一段时间才能了解，查验时要向老居民调查询问，如是否存在垃圾场站、公共厕所等嫌恶设施、是否有环境污染、是否受噪声干扰、是否发生过不正常死亡事件

2）查验公用部分

公用部分包括公用部位和公用设施设备，实地查看时以后这为主。有些小区使用一段时间以后，设施设备中的一些问题可能会逐渐暴露，应重点查验设施设备的完好程度和使用功能是否减弱，可能会影响买受人使用。应重点查验设施设备的完好程度和使用功能是否减弱，可能会影响买受人使用。特别是高层住宅的电梯，上下水管道等是否正常。现场查验时，房地产经纪人员应查阅设备管养记录。有些城市或地区已经规定，物业服务企业应当加强对物业管理公用部位、公用设施设备运行状况的日常检查，每年第四季度将物业管理公用部位、公用设施设备运行状况的日常检查，

每年第四季度将物业管理共用部位、公用设施设备运行状况的报告提交业主委员会，并在物业管理区域内公告。随着物业管理的发展，做出这样规定的地区会越来越多， 3）房屋检查

----1）结构：

（存量房的结构部分可能出现的问题主要有：建筑物不均匀沉降、使用中荷载超出允许范围以及钢筋锈蚀等原因，造成墙体、梁和柱等结构部分出现裂缝，查验时应特别关注）

-----2）装修和设备

通常装修的折旧年限为5年，所以稍微旧一点房屋装修均已陈旧。但装修的查验重点并不是新旧程度，而是通过 装修的拜年话看到更严重的问题。如果临近卫生间墙体表面泛碱，可能卫生间的水管漏水；如果卫生间的顶棚有水渍，说明上层的卫生间防水已破坏，另外，卫生间和厨房的上水阀门是否灵活，排水管道是否通产也是重点查验对象。

------3）计量表

查验时一定注意户内各种计量表是否能够正常使用，并记录读数

------4）家具家电

存量房交接的物品有事还带有家具、家电等动产，应按照交易合同一一查验登

记造册。

------5）填写房屋交接单

房地产经纪人员要根据现场查看情况，边查边记录下房屋及各项设施设备的基

本状况，并填写房屋交接单。（P115）

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4. 存量房查验发现的问题如何解决？ 1）验房发现问题的解决

1专有部分的问题

在房屋验收时发现的问题如果属于房屋专有部分，则应与卖出方或出租方交涉。但若某些下次

在房屋出售信息或房屋状况说明书中已经载明，买方或者承租方早已知晓，且与查验时情况相符，则应由买方或承租方自行解决，如果发现存在的问题与房屋出售信息或房屋状况说明书有所不同，房地产经纪人员要引导和协助交易双方商议确定解决方案。 2共有部分的问题

买方对于共有部分应当按份额承担权利和义务，如卖方与业主大会或物业服务企业另有规定，

而且房屋出售信息事先已写清，买方未曾提出异议，则应从其约定。如果发现新问题，而且影响买方权益的，应由卖方先与相关主题解决后再办理交接手续。 ------------------------------------------------------------ 5.存量房查验的注意事项有哪些 由于存量房使用时间较长，无论是房屋本体还是产权都有可能隐匿着某些瑕疵，另外和物业服务企业或邻里之间也可能存在一些纠纷。这些问题房地产经纪人员应事先进行充分调查，在查验后交接时协商解决办法并在交接单上提示。（P113-P122）

----------------------------------------------------------------

6. 新建商品房查验和交接的流程是怎样 1.前期准备 2.检查资料

1）开发企业提供的资料 ----住宅使用说明书 ----住宅质量保证书

---建设工程竣工验收备案证明 2）买受人提供的资料 -----商品房买卖合同 -----前期物业管理合同 ----业主临时管理规约 ---书面交房通知 3.实地查看 ----1.环境

----2.户外查验（建筑物外饰面、电梯、入户门、采光、）

----3.户内查验（1.面积、高度、结构、装修装饰、设备设施（给水排水、采暖、卫生间设备、卫生间防水、电器设备、燃气、）） 4.动产

有些”拎包入住”的商品房，带有电器、家具和其他用品等动产，也在查验范围之内(P122-P126) 7. 新建商品房实地查验主要查看哪些内 1)环境

商品房的环境分为小区的周边环境和小区内的环境，包括交通、购物、教育、景观、绿化、基础设施和配套设施等。房地经纪人员在现场检查验时，主要应对照开发建设单位销售时的承诺，将所发现的问题记录在查验报告中提醒买受人与出售人交涉。 2)户外查验

户外部分属于业主共有财产，应由物业服务企业负责查验。但有些部位直接影响房屋使用，房地产经纪人员也要 重点关注。户外检查主要包括:建筑物外饰面、入户门、采光情况等

----建筑物外饰面 ----电梯 ----入户门 ---采光 3）.户内查验 -----面积 ----高度 ----结构 ----装饰装修

----设备设施（给水排水、采暖、卫生间设备、卫生间防水、电气设备、燃气） 4）动产

有些”拎包入住”的商品房，带有电器、家具和其他用品等动产，也在查验范围之内(p124-P126)

8. 新建商品房查验的注意事项有哪些

新建商品房查验时，应更加关注开发建设过程中某些原始资料的查看。由于购买商品房第一次转让，登记机构需要查验原始产权构成的合法性。有些商品房因开发建设单位前期手续不全而长期不能办理发证手续。因此查验时，需要仔细查验开发建设单位资料，尤其是办理产权登记手续时的要件是否齐全。（P128）

9. 房地产经纪业务记录有哪些

所谓业务记录并非仅仅是文字记录，还应包括一些图表和影像资料记录。房地产经纪业务记录主要是指房地产经纪机构和房地产经纪人员在经纪活动中涉及或形成的各类具有法律效力，按照规定必须归档保存或具有保存价值的 各种文字、图表、影像等形式的资料的总称 1.房地产经纪服务合同

2.房地产交易合同（买卖和租聘合同） 3.委托人及交易相对人提供的资料 4.房屋状况说明书、房屋查验报告

5.收据、收条及各种票据等原始凭证的复印件 6.房屋交接单或房屋交接确认书 7.交易房屋房地产权属证书复印件。 8.其他有关资料（P128）

10. 如何对房地产经纪业务进行归档

归档的就是按照业务记录的内在联系进行分类和保存。房地产经纪业务信息的归档，要按照‘一个委托项目一个档案’的原则归档。档案资料要整理立卷，并编制卷内目录、案卷编号，填写备考表，案卷封面和案卷脊背。（P129） --------------------------------------- 第8章 房地产经纪业务风险防范

1. 房地产经纪实务中主要存在哪些风险？

2. 房地产经纪活动中哪些行为属于行政处罚类风险 3. 房地产经纪活动中哪些行为属于民事赔偿类风险 4. 如何进行房地产经纪实务中的风险主动识别 5. 如何正确对待风险 6. 风险防范的措施有哪些

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1. 房地产经纪实务中主要存在哪些风险？ 1）行政处罚风险

----1.未按政府部门要求公示相关信息引起的风险

----2.不与交易当事人签订书面房地产经纪服务合同引起的风险 ----3违规收取服务费引起的风险

----4经纪服务合同未由经纪人员签字引起的风险 ----5未尽告知义务引起的风险

----6 擅自度外发布房源信息引起的风险 ----7 擅自划转客户交易结算资金引起的风险

----8未按规定如实记录业务情况或保存房地产经纪服务合同引起的风险 ----9不正当行为引起的风险 2）民事赔偿风险

----1未尽严格审查义务引起的风险

----2.协助交易当事人提供虚假信息或材料引起的风险 ----虚报成交价-------伪造签名 ----3承诺不当引起的风险 ----房屋钥匙保管风险---- ----4产权纠纷引起的风险

----产品瑕疵风险----产权转移风险--- ----5经纪业务对外合作的风险

银行房地产抵押贷款风险-----同行合作风险--- ----6道德风险

-----经纪人道德风险---客户道德风险（跳单风险、利用伪造证件诈骗、对经纪人员人身安全的威胁）（P131-P141） -------------------------------------------------

2.房地产经纪活动中哪些行为属于行政处罚类风险

----1.未按政府部门要求公示相关信息引起的风险

----2.不与交易当事人签订书面房地产经纪服务合同引起的风险 ----3违规收取服务费引起的风险

----4经纪服务合同未由经纪人员签字引起的风险 ----5未尽告知义务引起的风险

----6 擅自度外发布房源信息引起的风险 ----7 擅自划转客户交易结算资金引起的风险

----8未按规定如实记录业务情况或保存房地产经纪服务合同引起的风险 ----9不正当行为引起的风险(p131) -----------------------------------------------

3.房地产经纪活动中哪些行为属于民事赔偿类风险

----1未尽严格审查义务引起的风险

----2.协助交易当事人提供虚假信息或材料引起的风险 ----虚报成交价-------伪造签名 ----3承诺不当引起的风险 ----房屋钥匙保管风险---- ----4产权纠纷引起的风险

----产品瑕疵风险----产权转移风险--- ----5经纪业务对外合作的风险

银行房地产抵押贷款风险-----同行合作风险--- ----6道德风险

-----经纪人道德风险---客户道德风险（跳单风险、利用伪造证件诈骗、对经纪人员人身安全的威胁）（P134-P141）

----------------------------------------------

4. 如何进行房地产经纪实务中的风险主动识别

建立风险识别系统时，要遵循两个基本原则：一是尽量以不影响日常的工作效率为前提，而是全面考察。

1.建立风险识别系统 --1.投诉处理 --2坏账处理

2.提高风险识别能力(p141-p142) ---------------------------------------------- 5.如何正确对待风险 1）合理承担风险

2）风险与收益对等(P143)

-------------------------------------------------- 6. 风险防范的措施有哪些 1.对外承诺标准化

----制定标准的对外承诺文本 ----展示标准化文本 ----规范档案与印章管理 2.权限的控制与分配 3.门店责任人的培训 4.建立监察稽核体系 5.风险的转移(P144-P145)

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