三个业务员—兰州大学工商管理专业作业

营销管理观念判断及分析

[摘 要]合格的企业营销人员不能只针对存在的市场进行营销，更要善于发现潜在的市场，

要善于对市场进行差异化分析，找出目标市场的需求。同时在确定了目标市场，找出了目标市场偏好后能及时对自有产品进行调整，让调整后的产品既能适应新市场的需求，又能保证生产利润。

[关键词]态度 行为 营销观念

如果你是本案例中的公司总裁，你将采纳哪一个业务员的建议

非洲人不穿鞋是众所周知的事情，可是前两位业务员只是看到了事件的表面,没有深入的全面的考虑问题。从销售的角度来讲，在看到没有人穿鞋的时候就要去想如何把鞋推销给不穿鞋的人才是业务员应做的事，在解决前面的问题后要及时把方案上报决策者，使公司不会错过最佳时机。

从给出的案例描述中可以看出三个业务员的差异，第一个业务员显然流于表面型，只看到市场的表面，职业敏感性几乎为零。他会盯着既有的市场，缺少发现目标市场的能力；第二个业务员职业敏感度就较高，能寻找到目标市场，并分析原因后懂得灵活变通积极应对，但是缺乏市场深度的分析能力，也没有拿出具体的市场应对方案；第三个业务员显然是企业主的最佳选择，他即找到了潜在市场，又对目标市场做了认真的调研和差异化的分析，最为难得的是，他针对目标市场制定了一套合理的市场营销方案。所以如果我是本案例中的公司总裁，我会选择采用第三个业务员的建议。

该案例体现了什么营销管理观念 本案例体现了市场营销管理观念。市场营销观念是以消费者为中心的观念，主张“顾客需要什么，就生产和销售什么”，奉行“顾客至上”，将管理重心放在善于发现和了解目标顾客的需要，从而比竞争者更有效地提供满足目标市场需要的产品或服务。

市场营销与推销不同，推销是以企业自身生产为出发点，通过促销宣传影响消费者，使消费者购买其产品；而营销则是以消费者的需求为生产经营的出发点，满足消费者的需求，综合运用各种科学的市场经营手段，把商品和劳务整体地销售给消费者，以促进并引导企业不断发展。

本案例从三个业务员身上表现出的职业素质，实质上反映了他们不同的营销理念。小岛居民不穿鞋的真实原因，是一种没表现出来的、潜伏的需求。市场营销人员应具有敏锐的市场洞察力、长远的眼光、坚持不懈的执着精神、发展和创新的能力，充分挖掘消费者需求，并综合运用市场营销的基本理论知识。

第一个业务员只看到市场的表面没有发现商机，第二个业务员通过细心调查，发现了巨大的商机-----这是一个巨大的鞋业潜在市场，而第三个业务员则更进一步，不但发现了小岛居民不穿鞋的真实原因，还针对性的做了市场调查，做出来相应的营销建议。本质上来讲，三个业务员都是以消费者为中心，以满足他们的需要和欲望为出发点的。

第三个业务员考虑问题更有实际意义。他认只到顾客公众问题和公司利润问题。顾客就是市场，有了顾客才有市场，顾客是与企业有直接利益关系的外部群体。他考虑的问题是：必须建议良好的威客关系，才能够为组织带来直接的利益，需要将顾客的利益和需求摆在首位，通过满足顾客的需求和权利来换取企业的利益。他还考虑了帮助解决当前问题带来的可能成本，测算了未来的资金回报率，这点也非常重要。很明显，他基本达到了营销经理职能的要求水准。

参考文献：

[1]雷亮、苏云.《市场营销学—理论、实践与创新》兰州大学出版社, 2012(8).

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