销售组织架构

营销工作相关

市场划分：

按照行政地理区域划分为三个片区

一区包括渝中区、南岸区、巴南区（简称“渝巴南”）

二区包括沙坪坝区、九龙坡区、大渡口区（简称“大九杀”） 三区包括江北区、渝北区、北培区（简称“三北”） 每个片区由一名部长负责管理。 每个经理负责一个行政地理区域，其下属按照地区大小，经济规模进行为每个组做目标市场细分。

销售内容划分：

GF通卡的销售和联盟商家的开发与维护

销售团队组织架构：

GF通卡销售团队架构图

部长 经理1 主管1 组长1 组长2 组长3 业务员1 业务员2 业务员3 业务员4 （备注：以上架构为GF通卡直销团队的标准配置，团队规模按照负责区域具体情况进行调整）

经理2 主管2 经理3 部长 经理1 主管1 主管2 组长1 组长2 业务员1 业务员2 （备注：以上架构联盟商家开发团队的标准配置，团队规模按照负责区域具体情况进行调整）

经理2 经理3 岗位职责：

业务员：基础销售工作，GF通卡的直销，b、c、d类商家的开发 组 长：基础销售工作，业务精英，团队选拔制度。 主 管：监督、督促负责内组长及组员的具体工作。

经 理：销售辅导，GF通卡直销工作指导，联盟商家重点客户及难点客户的协助开发，市

场相关信息的反馈。

业绩考核：

考核指标：客户拜访量，客户签约量，GF通卡销售量，日考核制及月考核制，业务员个人

工作考核，组长是个人业绩及团队业绩考核，主管、经理、部长是团队业绩考核，

GF通卡销售目标：

业务员 日开卡量15张，月考核300张

组 长 日开卡量15张，月考核团队整体业绩 1500张

主 管 不考核个人业绩，月考核团队整体业绩 5000张（负责3个工作组的团队管理） 经 理 不考核个人业绩，月考核团队整体业绩 10000张（负责2个主管的团队管理）

联盟商家开发目标：

业务员：日拜访量≥10家客户（包括陌生拜访或回访），日签约≥1家，月签约量≥20家。 组 长：日拜访量≥10家客户（包括陌生拜访或回访），并负责团队管理及业绩考核 主 管：不考核个人业绩，月考核团队整体业绩客户拜访量及签约量 经 理：不考核个人业绩，月考核团队整体业绩客户拜访量及签约量 签约比例考核指标 B类：C类：D类=1：3：6

绩效奖励：

销售员对个人业绩负责

组长对个人业绩及销售组业绩负责 主管、经理对其下属业绩负责

GF通卡团队售卡回报政策 业务层级 销售员 组长 主管 经理 基本工资 1500 1800 2000 2400 联盟商家客户分类及客户评级标准

KA类客户：大型连锁消费性行业，超市、商场、连锁药店、连锁电器、连锁餐饮、通信、房地产销售、汽车销售等，并且年销售额在5亿以上。

A类客户：年销售额在1亿以上的

B类客户：年销售额在2000万以上，但极具潜力的 C类客户：年销售额1000万以上

D类客户：年销售额1000万以下的优质客户

联盟商家开发主要以b、c、d类商家为主，也以此作为考核标准。

办卡超额部分（个人及团队） 5元每张 个人业绩5元/张，团队业绩额外0.2元/张 团队业绩超额外0.1元/张 团队业绩超额外0.1元/张 次年年费回报 0.8元/张 0.8元/张 0.1元/张 0.1元/张 GF通卡直销人员及组长在连续三个月业绩完成情况下，可做申请“挑战岗位调动”，调动至联盟商家市场开发岗位，公司将视个人情况而定进行调整。

商家售卡合作方式

一、

商家售卡

公司以44元价格将卡售给商家,由商家自己售卡，公司免费为商家的销售人员做Gf通卡销售培训，但需要商家现金提卡，活动时间内未卖完的卡，活动结束后公司退款。

二、 商家只提供场地

城市服务商派销售员驻点销售，商家提供桌椅等相关办公用品。人力成本等由城市服务商提供，如果城市服务商不提供，那么城市服务商不享受区域内的售卡商家的消费积分返点。

联盟商家开发绩效激励 业务层级 基本工资 开店奖励 个人及团队负责维护商家 产生积分返点 销售员 组长 主管 经理 1200（3个月创业工资） 1200 1500 2000 B 2000 C 400 D 80 B 2000 C 400 D 80 B 300 C 50 D 50 B 300 C 50 D 5 0.2% 0.2% 0.1% 0.05% 开店奖励将在签约后3个月（1个月商家犹豫期，2个月服务考察期）进行发放，公司将扣留15%做为五险一金和创业基金，创业基金将在后期转化为公司股份或在公司发展到成熟期时相关人员辞职后领取

网上商城销售积分返点激励

维护联盟商家工作，在网上商城销售额的2.55%

KA类、A类商家开发方式

KA类、A类商家的开发，我们将以公司的企划部、工信部、法务部、财务部抽调专人组成团队为核心，由资源整合销售员为辅，做重点客户公关。

为降低公司的前期运营压力并且提高人员稳定性，这两类客户的开店奖励只奖励在谈判过程中起决定性作用的资源提供者。其他部分按照奖励金额为团队内其他人员建立创业基金，创业基金将在后期转化为公司股份或在公司发展到成熟期时相关人员辞职后领取。奖金分配比例……

部长考核相关：

部长考核团队业绩考核负责区域的GF通卡销售业绩与联盟商家开发与维护 绩效激励：

基本工资+GF通卡业绩提成=负责区域销售卡量X0.1元 其负责区域内联盟商家产生积分的0.01%

管理督导流程及制度

团队的稳定性

团队稳定不等于“惰性”

我们在打造狼性团队做市场开发的同时，要重点关注每天激励，培养他们，使他们有一种饥饿感，抓典型！肯定鼓励赞美，让他们成为营销团队中的特种兵。 ? 合作：

狼过着群居生活，一般七匹为一群，每一匹都要为群体的繁荣与发展承担一份责任。我们要向员工灌输一个概念，国壶通是每个员工的家园，国壶通的事业是每一个国壶通人共同的事业。 ? 团结：

狼与狼之间的默契配合成为狼成功的决定性因素。不管做任何事情，它们总能依靠团体的力量去完成。 ? 耐力：

敏锐的观察力、专一的目标、默契的配合、好奇心、注意细节以及锲而不舍的耐心使狼总能获得成功。 ? -执著：

狼的态度很单纯，那就是对成功坚定不移地向往。 ? -拼搏： 在狼的生命中，没有什么可以替代锲而不舍的精神，正因为它才使得狼得以千心万苦地生存下来，狼驾驭变化的能力使它们成为地球上生命力最顽强的动物之一。

? 和谐共生：

为了生存，狼一直保持与自然环境和谐共生的关系，不参与无谓的纷争与冲突。西可对内倡导团结互助，对外强调协同合作、和谐共生。 但是由于初期面临大量基础销售员的残酷淘汰，那么就要重点注意主管、组长这两个级别的销售人员的稳定性。除了相关培训外，我们的薪酬体系已经对这两个级别的销售人员有足够的吸引力，那么我们需要从其他两方面稳定中层管理工作人员，一是晋升空间，二是企业文化中的凝聚力。

1. 团队管理应该借鉴军队管理，令行禁止，军令如山，军队管理的核心是全军统一执行总部颁发的各种条例条令，并且以此为培训教育的依据、执行的依据、检查的依据。但是要注意的是回避军队管理的核心本质“牺牲与奉献”。

2. 团队荣誉感需要重点体现，以周、月、年为时间单位对以组为团队选典型，进行表彰，名誉表彰+物质奖励（勋章形式，不用现金形式，纪念性礼品） 3. 团队归属感，每个组都应该有一个自己的组名，名字由第一任组长或主管组织组内销售员自行取名，并辅以个性内涵，借鉴“亮剑”精神，打造团队灵魂和精神象征，如团结、拼搏、执着等

4. 个人荣誉感主要以活动，升职体系，培训等方式体现，并且建议基本工资以银行卡的形式发放，而绩效奖励部分需要现金发放。

5. 销售人员的选择，需要形象适中，性格外向，执着，正常的语言表达能力 年龄：年龄构成销售人员大部分年龄在26岁以下，比较有冲劲，而且没有在以前工作中养成惰性。 工作经验：开卡直销人员不需要相关工作经验，联盟商家市场开发人员需要一定工作经验，谈判能力和观察力。

男女比例：最终比例大概应该是 男：女=4:6这个比例。

市场评估与销售预测

按照时间节点的阶段性，在理想的市场推广情况下，以一年为区间做市场评估并作出销售预测，针对每个区域做市场评估，做GF通卡的销售预测，联盟商家开发预测。然后按照这个预测做每个区的具体人员配置，制作工作计划。 市场评估还有一个重点是联盟商家的签约可能性评估，在做市场开发前应该本着先容易后困难的原则，进行市场开发。 联盟商家客户评估：

团队分享模块

团队例会：

组例会（日例会），每个组每天在工作开始前做前一工作日的工作总结，预计10-20分钟，由组长主持，并作相关会议记录，每天报备主管。主管要将每天的工作汇报整理，将问题或工作难点分成类别，个人不能处理的及时报给经理。

周例会：由经理主持，每周一次，所有销售人员参加，周一早。会议内容主要为经理对上周工作的总结，评出上周最佳销售组及最差销售组，并对最佳与最差销售组进行分别分析和问题解决方式，共享相关经验。

精英销售学校：在周例会的时候每次选出一个销售精英，做现场销售情景演练，由其他将工作难题提出，情景演练后分析出问题及解决方案。

销售经理会：每周一次，周末举行，由部长主持，周工作数分析并总结问题，分享各区经理相关经验，就问题提出解决方案。

联盟商家市场开发的一些建议：

商家诉求：

? 新增渠道：两层意思，一个是我们的会员体系对于商家就是一个新的渠道，

我们能够明显的提高到店率，另一个是我们的网上商城是新增的销售渠道 ? 促销活动：促销活动最重要的一点是如何宣传，我们可以用最效率、最低成

本的通过我们的平台把商家的促销信息告知针对性的消费者

? 市场推广：某些行业，如餐饮、娱乐等服务行业利润率高，但是营销推广的

费用有限，所以很难做媒体推广等方式，我们可以通过平台帮助其提高媒体曝光度

? 客户忠诚度：

? 联盟商家发卡收益：

? 会员体系：回避整合会员概念

市场评估与销售预测

按照时间节点的阶段性，在理想的市场推广情况下，以一年为区间做市场评估并作出销售预测，针对每个区域做市场评估，做GF通卡的销售预测，联盟商家开发预测。然后按照这个预测做每个区的具体人员配置，制作工作计划。 市场评估还有一个重点是联盟商家的签约可能性评估，在做市场开发前应该本着先容易后困难的原则，进行市场开发。 联盟商家客户评估：

团队分享模块

团队例会：

组例会（日例会），每个组每天在工作开始前做前一工作日的工作总结，预计10-20分钟，由组长主持，并作相关会议记录，每天报备主管。主管要将每天的工作汇报整理，将问题或工作难点分成类别，个人不能处理的及时报给经理。

周例会：由经理主持，每周一次，所有销售人员参加，周一早。会议内容主要为经理对上周工作的总结，评出上周最佳销售组及最差销售组，并对最佳与最差销售组进行分别分析和问题解决方式，共享相关经验。

精英销售学校：在周例会的时候每次选出一个销售精英，做现场销售情景演练，由其他将工作难题提出，情景演练后分析出问题及解决方案。

销售经理会：每周一次，周末举行，由部长主持，周工作数分析并总结问题，分享各区经理相关经验，就问题提出解决方案。

联盟商家市场开发的一些建议：

商家诉求：

? 新增渠道：两层意思，一个是我们的会员体系对于商家就是一个新的渠道，

我们能够明显的提高到店率，另一个是我们的网上商城是新增的销售渠道 ? 促销活动：促销活动最重要的一点是如何宣传，我们可以用最效率、最低成

本的通过我们的平台把商家的促销信息告知针对性的消费者

? 市场推广：某些行业，如餐饮、娱乐等服务行业利润率高，但是营销推广的

费用有限，所以很难做媒体推广等方式，我们可以通过平台帮助其提高媒体曝光度

? 客户忠诚度：

? 联盟商家发卡收益：

? 会员体系：回避整合会员概念

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/tnga.html