企业跪求的电销实例,技巧,经验与解决方案。

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此文档集各位销售精英的经验和实际销售中遇到经典问题的解决方案于一体。讲述了电销中常见的问题与解决方法，是各电销企业跪求的文档，如有侵权之处，为了电销事业还请谅解。

电销电销电销

.战胜恐惧心理

作为电话销售人员，如果消极的只考虑不断的打电话会打扰别人，这样一来电话销售很难以进行。正确的观点应是：打电话是为了帮助别人，帮助别人也等于在帮助自己。做到动机单纯、心无杂念，抱着帮助他人成长的心态，就不会有过多的挫折感了。客户拒绝可能有一下几种原因：不了解产品或是人员推销角度不好，作为销售人员要从失败中汲取教训、总结经验，让下次通话比这次沟通的更好。一句话，坚持就是胜利！多打电话，并且坚持不懈的打电话，就会克服一切恐惧心理。

树立明确目标

比如一天打多少电话，有多少个有效电话，想达到多大的销售额等等都可以作为自己的每日工作目标。有了目标才会有方向、才会有动力。确定目标首先要明确影响工作效率的因素，其次再与经理讨论一下工作目标，在经理的协助下建立合适的短期目标和长期目标，然后定期进行检查修订。

了解产品的利益和特征

作为消费者，最关心的是产品能否带来自己所需求的利益，而不是产品具有什么样的特征！销售人员向客户介绍产品时要能够抓住要点。多强调产品给客户带来的经济效益，好处。不一定对自己的产品非常的了解，但是一定要知道用了自己的产品之后能给客户带来的优越体验，经济效益。从而更好的去推销自己的产品。

开场白

对销售人员来说，你的电话销售技巧开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为电话销售成功的关键。

许多电话销售人员喜欢使用这样的电话销售技巧开场白：您好，我是XX公司的XX，可以打搅您两分钟吗？这句话从打电话方来分析并没有什么问题，是个很礼貌、很合理电话销售技巧开场白。但从接电话方分析，就有很大问题。因为这种电话销售技巧开场白容易使接电话方产生警惕心，甚至反感。“又是哪个公司的推销员？会不会是骗子呢？”客户会觉得有疑问，为什么要给你两分钟？陌生人打我电话有什么好的事情？好的开场白就是成功的一半，千万不要让客户产生警惕心理、有困惑，这样成功的一半就没有了，你的第一句话就决定了此次销售的命运。

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在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。

要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，要清楚地让客户知道下列3件事：

我公司的服务对客户有什么好处？

我是谁/我代表那家公司？

我打电话给客户的目的是什么？

开场白原则：

1，心态：一定要以服务的心态并且始终非常真诚！

（因为当你始终想着你是来帮助客户的，你会理直气壮，任何拒绝对于你来说都很苍白）

2，请永远相信所有的开场白就被客户拒绝是属于客户对货代推销的本能反应，并不是真正对销售本人的拒绝，更不是对货代服务的拒绝。

3，开场白切忌不要设计自我设限的问题：比方，老板忙不忙？比方，老板，我给你的邮件看了没有？比方，不好意思，打扰你几分钟，不要意思耽误你几分钟（这些虽然是客套话，但是往往是这些语言让我们销售无法进展）这些莫能良可得话尽量少说或者不说。

开场白吸引客户注意力的常用方法：

1.提及他现在可能最关心的问题

“听您同事提到，您现在最头疼的事情是最近电脑经常出问题，维修是个头疼的事情，......”

“我知道您的长途电话费比较高，如果有种方法是您的长途费降低一半的话，是否有兴趣？”

2.赞美对方

“他们说您在这方面是专家......”

3.提及他的竞争对手

“我们刚与中国银行有过合作，他们认为......”

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4.谈到他熟悉的第三方

“您的朋友陈**介绍我与您联系的......”

5.唯一的

“作为中国电信在10月份唯一一次酬宾活动，我有义务一定要让您知道......”

6.谈到你曾看过最近有关他们的报道

"打电话给您是由于在网站上看到一片有关您公司的新闻，这促使我......" 7.引起他的担心和忧虑

“近期有些客户讲接到骚扰电话......”

8.提及其他人的经验

“他们都认为电话销售在国内会逐步发展起来......”

9.提及你曾寄过的心

“前两天曾寄过一封很重要的信给您......”

10.畅销品

“家家*业务在刚推出来的第一个月，已经有8000个用户申请......”

11.用具体数字

“这项活动可以把您的长途话费降低50%......”

开场白的三要两不要

三要

郑重介绍你的公司和个人

你可以为客户提供哪些帮助

你需要探测客户需求

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?两不要

不要拿起电话就立即推销

不要一张口就谈价格

六大经典开场白

?请求帮忙法

电话销售人员：您好，*经理，我叫***，是***公司的，有件事想麻烦您一下。……

（一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。）

?第三者介绍法

电话销售人员：您好，请问是*经理吗？我叫***，是***公司的，主要是***公司的**总介绍我认识您的。……

（通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系。）

?牛群效应法

电话销售人员：*总，您好，我是***公司的***，我们主要做企业信息化管理软件的，因了解到**行业对信息化需求较超前，普遍，像**公司，**公司都已用到ERP，不知您公司是否也已用到相关软件？……

（电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个---------------------------------------------------------精品文档---------------------------------------------------------------------

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大企业都在使用自己产品的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实，来刺激客户的购买欲望。）

?激起兴趣法

电话销售人员：*经理，像您掌管信息中心事务，必然了解IT最前沿的东西。一直以来都有电脑终会替代人脑之说，对这个问题您如何看待？您认为软件是一种思想还是一种工具？……

（这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的）

?巧借“东风”法

电话销售人员：*经理，您好。我是**公司的，我叫**，我们公司主要是做企业信息化管理软件的，在*月*号**酒店将有一场信息化高峰论坛，这次会议是经贸委主办，我们公司承办的，旨在与各企业管理者共同探讨信息化相关的问题，想请您参加，望您能莅临此次会议。……

（三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”，并将之借用，往往能起到“四两拔千斤”的效果。）

?老客户回访

?通常在做客户回访时电话销售人员可以采取交叉销售，给顾客---------------------------------------------------------精品文档---------------------------------------------------------------------

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介绍更多的产品，供客户选择。电话销售人员在客户回访时要注意一下几点：

1．在回访时首先要向老客户表示感谢；

2．咨询老客户使用产品之后的效果；

3．咨询老客户现在没再次使用产品的原因；

4．如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；

5．让老客户提一些建议。

?其他方法

?异性相吸法（男女交换）

?提及对方目前最关心或最关注的事情

（*经理您好，听您公司同事提到，您目前最头疼的事情是公司库存无法计算准确，是吗？）

?赞美对方

（“*小姐，您的声音好甜美哦，都赶上播音员了。”“*先生，虽然我是在ERP这个行业，但跟您交流后，感觉您才是信息化这方面的专家！”

?提及他的竞争对手

（***公司[目标客户的竞争对手]目前用的就是我们公司的软件，现在他们的库存准确率达到98%以上）

?引起他的担心与忧虑

（人员流动是很平常的事情，如果因为人员的流动而致使一些数据丢---------------------------------------------------------精品文档---------------------------------------------------------------------

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