2011年私人银行峰会_参会汇报 文档

2011年私人银行峰会_参会汇报

第四届亚太财富管理与私人银行2011峰会于11月28日、29日两天召开，参会人员大都

来自国内外私人银行、信托公司、投资管理公司、房地产基金公司等金融同业，并包含有高净值客户增值服务合作公司，包括：红酒类公司、私人飞机类公司、投资移民公司等。此次会议采用了各种不同的讨论方式，其中包括演讲、论坛、讨论小组、酒会交流，在会议过程中还穿插茶歇，参会人员可相互认识、交流、交换名片，通过此次峰会，可以对目前国内从事高净值客户开拓的金融同业有较好的了解，增进合作机会，并对华鑫国际信托营销业务开展起到一定的帮助作用。

经过与多家私人银行、信托公司的讨论，感到国内对高净值客户的争夺已经愈演愈烈，商业银行私人银行面临两大问题：

1. 人才匮乏：商业零售银行向财富管理业务转型始于2008年左右，大部分理财经理从业不到4年，年龄结构较轻，商业银行私人银行财富顾问大部分从此类员工进行提拔，但从专业知识、资历、阅历等方面，目前财富顾问很难达到维护高端客户的能力，并且市场高净值客户数量增长较快，有能力的私人银行客户经理数量又增长缓慢。未来私人银行的或高净值客户的竞争，应该主要集中于Banker团队的竞争，客户私有化与客户忠诚度之间的矛盾很难解决，客户关系越亲密越应注意保证客户资料与客户维护人员数量。

2. 部门之间合作：之前大部分商业银行私人银行采用事业部制并考核分立，首先导致各部门之间考核与业务上的矛盾，并且导致私人银行产品开发难度增加，在近两年的摸索当中，中资私人银行已逐渐摸索出合理的私人银行架构-即财富管理部对私人银行进行暂时管理，考核双重计价或者产品计价。信托公司直销团队与业务团队的联动亦非常重要，建议设立定期客户需求讨论，根据客户需求变动开发产品。

3. 产品的创新：目前各家私人银行产品主要集中于货币与债券市场，并且产品同质化较高，大部分私人银行提供的产品只是高端客户升级版，此次峰会大家都希望能有更好的创新产品，这为信托业务的发展也提供了一个很好的条件。但是信托的财富管理业务不能只关注产品，如果我们只有产品维护，客户总是比较产品收益，忠诚度较低，我们对客户的了解也会较少，还是应该利用信托的优势，逐步摸索家庭信托计划，这样才能产生忠诚度较高的合格高净值客户。

经过与多家信托公司的沟通，感到国内信托公司直销团队各具风格，并且信托的营销模式与商业银行财富管理模式有很大区别，商业银行存量客户资源丰富，中高端客户与高净值客户主要以逐步提升为主，客户开发成本较低，并且可以依靠支行网点数量进行客户开发。目前信托公司直销团队建设分为几类：

1.平安信托：以存量高端保险客户为主，辅以经验丰富并且有一定客户资源的客户经理进行外拓或展开交叉销售。

2.国投信托、中信信托等大型公司具有良好的口碑，并且实力雄厚，依靠现有实力着眼长期发展，逐步培养自己的直销团队。

3. 中融信托、吉林信托、西安信托等信托公司，大力开拓市场，利用一切手段展开客户开拓，首先注重效益与销售规模。相对于此三类信托公司直销团队，个人感觉华鑫信托不具备前两类信托公司的市场条件，由于国企背景也不可能按照第三类信托公司发展模式进行客户开拓。我们需要走出一条国企背景信托公司财富管理风格的直销团队。（加强专业性）

根据以上信托公司与商业私人比较以及各类信托公司比较，个人对华鑫国际信托财富管理业务的几点建议：

1. 各家信托公司直销团队基本都已建立，部分信托公司直销团队已具有模式化，总结出了一定的发展规律，建议公司加快直销团队的建立。

2. 建议公司以产品为中心，让私人银行的建设回归到金融服务，建立一只专业化较强的客户经理团队，并利用信托公司在法律、税务、会计上的优势，设立财富顾问，根据现有高净值客户对子女教育、法律、投资移民的需求，加强此类顾问式服务。（每个财富顾问专注一个领域，但财富顾问的配置还是应随着客户数量的增长适时配置）

3. 高净值客户的维护人需要较高的素质，并具有一定的客户资源，目前好的人才比客户更加稀缺，建议公司尽量提高人才招聘要求，并且提高应聘人员年龄要求。

4. 建议公司保证产品频率，在关系维护尚不能有效提高客户忠诚度前，客户的趋利性较强，产品断档会导致客户的流失，必要时，发行其他公司产品也是可行办法。

5. 建议公司加强对家庭信托、离岸信托规划的培训，抢占未来市场的先机，家庭信托可以更加有效的了解客户，并最大的发挥关系维护作用。离岸信托可以更有效的照顾到客户全部金融资产，此类客户资产更高，金融需求符合国企背景的华鑫国际信托。

6. 建议公司明年为财富中心配置一些艺术品信托，以及增加一些私人游艇、私人飞机的增值服务。艺术品信托和以上增值服务目的在于建立品牌，产品和服务不需要多，但宣传力度应增强。

附件：会议上主要交流公司名单

公司 中投信托 四川信托 盛世神州房地产投资基金 华侨银行 上海天筹投资管理有限公司 盛集投资 清科投资 信业股权投资管理有限公司 稳盛投资管理有限公司 盛集投资 包商银行总行 国民信托 Euromonitor international 西安信托 中天嘉华 渣打私人银行 交银国际信托 Guernsey 耿西金融岛 Towers Watson 职务 财富管理中心负责人 北京财富管理中心副总 董事长、LP 董事总经理、私人银行部总经理 执行董事（私人飞机） 美国房地产投资 投资关系经理 总经理 业务拓展部总监 美国房地产投资 财富管理部总经理 副总经理 公关经理 长安财富中心总经理助理、北京副总 总经理（博士） 董事总经理、私人银行中国区总监 顾问、上海世界经理学会常务理事、上海金融学会理事 中国首席代表 中国区投资业务咨询业务总经理

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