中小乳制品企业销售业务代表胜任力模型构建研究 - 图文

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中小乳制品企业销售业务代表胜任力模型构建研究

作者：赵翠霞 姜冬梅

来源：《现代经济信息》2017年第07期

摘要：在竞争越来越激烈的现代市场中，企业的竞争优势与员工的素质是分不开的，特别是直接面向市场终端的销售业务代表，优秀的销售业务代表是企业获得利润和是否是可持续发展的关键。本文主要通过研究中小乳制品企业销售业务代表的胜任力特征，建立适合中小乳制品企业销售业务代表的胜任力模型。

关键词：销售业务代表；胜任力特征；胜任力模型

中图分类号：F272.92 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2017）007-00-02 一、引言

销售人员是企业联系社会和顾客的桥梁，作为终端市场开拓者、巩固者和提高企业竞争力的先头部队，销售人员的素质高低直接影响着企业的利润和企业的可持续发展[1]。随着企业竞争的不断加剧，低素质的销售人员已经远远不能满足现在市场对销售人员的要求，高素质、高技能、高专业性的销售人员正是现在销售企业所紧缺的。故人力资源部门招聘拥有怎样素质的人员才能成为一名合格甚至优秀的销售人员，企业通过怎样的培训，才能把普通销售人员变成优秀的销售人员，做到人员与岗位的合理匹配，成为企业制胜的关键。

本文主要是通过调查问卷的方式对乳制品企业的销售业务代表进行调查，建立适合乳制品企业的销售业务代表胜任力模型，帮助企业有针对性的招聘有用人员，提高企业的销售业绩。 二、胜任力指标的选取 1.指标的选取

Spencer建立的销售人员胜任力模型主要包括：自信、人际观察能力、沟通能力、主动性、信息搜集、客户导向、人际资源、分析形势和处理问题的能力等胜任力特征；熊丹（2011）以某销售产品和服务的公司为例，提出销售人员的胜任力特征主要包括：自信、诚信、工作经验、搜集信息、沟通能力、客户导向、专业知识、团结合作、工作目标、自我激励；魏红果，李海（2015）指出保险销售人员的胜任力特征主要包括：沟通技巧、销售技巧、应变能力、认知能力、产品知识、责任心、外倾性、道德观念，客户导向。

基于国内外不同学者的研究，依据建立指标体系的筛选原则，结合当前乳制品企业对销售业务代表的职责要求和对相关销售业务代表进行行为事件访谈共提取40个胜任力要素，设计

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