3. 商业交货 - 职业人的信托责任

第三部分

商业交货——职业人的信托责任

为什么有的人才华横溢,却总是自叹怀才不遇?为什么有的人一身本领, 却在一个企业做不长远?为什么有的人能力超群,却一生没有多大成就?其实, 这个道理非常简单,人有自然属性,也有商品属性,如果你的才华不是用来交换的话,你的专业技能无人购买,那么人才永远是产品,不是商品,你就没有任何的职业价值.

商业的本质是交换,这种交换关系在人才供需关系中体现的就是雇佣关系. 如果你确实有一身本领,但是不能为企业尽职尽责,不能拿出你的业绩与企业交换,你再有本领也只能是摆设,不会有人承认你的价值,不会有人愿意雇用你,你的才华就不会带来任何价值.你似乎感觉良好,但对企业来说没有为企业做出贡献的才华根本没有任何意义.

案例：被“炒掉”的总经理 国内有一家知名的生产日化用品的民营公司,经过15年的艰苦奋斗, 公司已经成为国内行业排行前三的公司,经济效益非常好.为了继续扩大规模和持续发展,公司制定了海外上市战略,希望通过三年的努力,让公司真正成为国际化的大公司.

为了实现上市目标,公司需要解决许多问题,最大的问题是管理者素质低下.中高层干部大多是与老板一同打天下的元老,有的人责任心和进取心缺失;有的人管理能力跟不上公司发展的步伐;有的人感到公司对自己不公平,开始在下面拉山头,搞权谋,图私利.公司的风气不正,许多来公司的新员工看到这种情况纷纷走掉了.原来的人不适应公司发展,公司又没有后备队伍马上可以接替他们,人才成了制约公司发展的瓶颈.如何解决人的问题呢?公司高层最后想到了一个他们认为最好的办法一招\空降兵\

经过公开招聘和猎头公司寻找,最后找到了一家名企的现任总经理, 学历、才能、经验、业绩、年龄和性格都很好,老板求贤若渴用高薪聘用了他.结果,一年之后,公司业绩没有提高,反而下降,公司原来的管理没有理顺,反而更加混乱.新任总经理从外面聘任了一批中高层干部,不但没有提高公司的管理水平,反而把原来公司优秀的文化丧失掉了.

最重要的是老板授权之后缺少监督机制,新任总经理对外签订了一系列损害公司利益的合同,这些合同虽然可以增加营业额,但是会让公司付出更高的代价.这些订单对公司而言根本就不会赚钱,有些代理合同,表面上承诺的指标都很高,可代理商的实力不行,却得到了该大区的独家授权,代理商人数增加了,但是公司后续更大的利益被葬送了.

忍无可忍,老板一气之下解雇了这位总经理.

应当说,我们现在市场上所谓的\职业经理人\不缺少学历,不缺少才华, 不缺少能力,不缺少本事,唯独缺少的是责任意识.责任哪里来?是从雇主的信任和托付中来.董事长的责任是股东大会委托的,总经理的责任是董事会委托的, 部门经理的责任是总经理委托的,员工的责任是部门经理委托的,这是一种信托责任,这个责任你一旦承诺了,合作的契约就成立了,要想履行好这个责任就需要一种契约精神,这种精神的实质就是\拿人钱财,与人消灾\这就是职业化中的褂比具有商业素质的职业经理人才具备了真正意义上的职业化素质.

一、职业哪里来?

要把职业化中的商业讲清楚,我们首先回到问题的原点一职业是从哪里来?

1.交换产生商业,商业产生职业

自给自足的自然经济条件下,没有商业交换,也就没有所谓的职业,但是如果一旦与他人从事商业交换,并以此为生,那么职业就存在了.

例如,一位农民自己种粮自己吃,是自给自足的自然经济,他只是一个农夫,不是职业农民.如果他把粮食拿到集市上卖掉了,或者有人来收购他的粮食,这就有了职业,他靠卖粮为生,他就是一个职业农民.

例如,一位画家自己躲在深山老林里画画,从来不卖作品,那么他就是一位艺术家,不是职业画家.只有他把画拿出来办画展、进画廊、找代理,把画卖出去,他才是一名职业画家,因为他靠画画为生.

例如,一位股民,他有自己的职业,炒股只是一个业余爱好,他就不是职业股民.但是如果他辞去了自己的工作专职炒股,那他就是一位职业股民.

总经理的职业是从哪里来的?是你完成了董事会制定的公司的经营目标, 实现了公司的业绩增长.技术部经理的职业是从哪里来的?是你完成了总经理交办的研发任务,实现了公司技术与产品创新目标.营销部经理的职业是从哪里来的?是你完成了总经理下达的营销指标.人力资源部经理的职业是从哪里来的,是你完成了公司招聘与培养人才的目标.生产经理的职业是从哪里来的? 是你按照约定完成了客户的订单.秘书的职业是从哪里来的?是你为总经理提供了毫无差错的文件下发、指令传达、时间提醒、文件准备等服务.司机的职业是从哪里来的?是你提供了安全、文明的驾驶保障.食堂管理员的职业是从哪里来的?是你为大家提供了安全、卫生、可口的饭菜.

可见,职业的产生有一个条件,就是是否受雇于人,是否有客户,是否靠与客户的商业交换获得固定的收入,并以此为生.如果有,就是职业;如果没有,就是没有职业.社会专业化分工让人们彼此进行商品交换,我们每个人在职场上都在靠交换为生,只不过交换的东西不同,我们的职业也就不同而已.

但是,在今天的职场中,我们许多人还没有意识到交换产生商业,商业产生职业这个最朴素的道理,拒绝交换而失去职业的例子比比皆是.

案例：为什么要有销售员这个职业？ 有一次我在某企业与员工交流时,一个员工问:我是大专毕业生,找工作不太好找,我来到公司的时候,是应聘的市场策划员,但是不称职, 公司建议我去做销售员,说销售员未来可以向策划员岗位发展,我就答应了.不就是做销售嘛,我的脑子灵活,能沟通,总有一天我会成为策划人员的.可是三个月过去了,新来的同事已经有业绩提成了,我还什么都没有,我觉得销售太辛苦了,跑企业,求客户,还有那么多竞争对手,我觉得我们公司的产品也没有什么优势,公司也不打广告、不做品牌宣传,完全靠业务员跑,真的太不容易了,我想换一个别的工作,不知道老师您有什么建议?

我的回答是:社会上为什么要有销售员这个职业呢?如果客户开着车到我们的库房排队拉货,我们就安排一名收款员收钱就可以了,就不用销售员了.销售员这个职业之所以存在,就是因为企业的产品不好卖,把不好卖的产品卖出去,才是销售员这个职业的价值,才是企业肯聘请你的原因.销售员这个职业,就是一个辛苦的职业,受打击、受委屈、压力大,这些都是这个职业内容的一部分,当然,回报高、锻炼人、长见识也是从事这个职业的收获.如果只想要收获,要轻闲,还不想付出,不想承受压力, 这是不可能的事情.任何职业的存在都是艰苦

付出与甜蜜收获并存,都必须用业绩来与企业交换、与客户交换,这样才有你的职业.

这是最基础的职业启蒙.我们许多人在职场多年,还不懂得不是人在岗位上就是有职业,而是你在这个岗位上是否产生了有价值的交换.如果没有价值交换,这个岗位也是名存实亡,也就不会存在这个职业了.

2,信任才有托付,受托才有责任

公司哪里来?是股东投资而来.股东最初投资和经营公司,资产越来越大, 业务越来越多,股东管理不过来,就开始聘请职业经理人,聘请总经理.言外之意,就是我信任你的人品与才华,委托你担任总经理,对公司的资产保值增值,为股东的投资创造满意的回报,为公司的持续发展创造良好的条件.总经理一个人也管理不过来,他就要聘请部门经理.他聘请生产经理,就是说拜托了,产量、质量、成本、准时交付等指标要达到客户和公司的要求;他聘请营销部经理,就是说拜托了,销售额、回款率、新客户开发、营销成本控制等指标要达到公司的要求;他聘请办公室主任,就是说拜托了,行政监察、会议管理、文件管理、后勤保障、对外关系处理等工作交付你了,你要达到公司的要求......

这就是信托负责.我信得着你,拜托你把这些分内的事情做好,为我分担责任,我们一起合作,把这家企业办好.但是如果总经理说,股东资产保值增值,完成利润指标,我可不敢保证做到,我只是来帮你个忙,我会尽力而为的, 这就出现问题了,这个合作就谈不成了;如果生产部经理说,我只能保证产量, 质量合格率我可达不到,成本也控制不了,这个合作就要重新谈了;如果营销部经理说,销售额肯定没有问题,但是追款的事,我可办不到,这个合作双方意见又不一致了;如果办公室主任说,我只管后勤,行政监察得罪人,我干不来,你找别人吧,这个\生意\又谈不成了.没有自下而上的承诺,这个\责任关系\是建立不起来的.

我举这些例子是想把我们现实中的\术语\更加直白化,以说明公司到底是怎么组成的,组织体系的基础到底应当怎么建立,为什么办了一家公司,大家在责任面前会出现推诿、扯皮、逃避,甚至起负面作用?

\责任\这个词我们说了多年,到底说清楚了没有?我想在这里我们是说清楚了.责任一定是来自两个方面的:一是信任,二是承诺.信托责任与责任承诺构成了\责任\少了任何一个方面,都构不成责任.

如果你不愿意承担这个责任,你可以选择不接受、不承诺、不签聘用合同、不同意《岗位职责说明书》.但是如果你一旦接受了、承诺了、签了聘用合同, 你就必须承担这个责任,完成预计的目标,提供委托人想要的结果.

但是,无论如何都不能承诺了,却又不去做好,这就是不职业了.因为人家已经托付你了,职业人说话要有信用,这不仅是职业道德的问题,还是人品的问题.

这个社会,就是由相互委托的关系而组成的.我们躺在手术台上,就是把生命托付给了医生;我们登上飞机去旅行,就是把生命托付给了机组成员;我们把汽车停在了停车场,就是把汽车的安全托付给了车辆管理员;我们把孩子送进学校读书,就是把孩子的成长和安全托付给了老师;我们召开董事会决定聘请总经理,就是把公司的命运托付给了总经理......

社会之所以能够和谐发展,是因为委托人对责任人能够信任和托付,责任人能够接受委托,肩负起责任来.公司之所以能够和谐发展,是因为股东对管理者能够信任与托付,管理者能够接受委托,肩负起责任来.

案例：老板是哥们儿 有一次,一位老板对我们说,我搞不懂为什么以前我一呼百应,现在喊破了嗓子也没有人理睬,特别是跟了他好几年的副总更是这样.这些人表面答应了,背后却不行动.我们在调研中发现了其中的奥秘.

一位副总曾经很神秘地对他的下属说:\你猜,我和老板啥关系?我们一开始创业就在一起,我们是无话不谈的铁哥们儿!他那时除了胆子,什么都没有,他现在是老板不假,大伙都听他的,不过他的意见我不一定都赞同,在这家公司中只有我敢与他叫板,有时我就这么做了,他也不能够把我怎么样!\说完了以后,这位副总一副特别得意的样子,而下属则一脸的惊异、迷惘.

我们反对这种不职业化的心态,不管你与老板是什么关系,哥们儿也好, 朋友也好,还是在一起喝过酒、洗过澡也好,抑或一起蹲在别人家门口讨过债也好.无论老板过去水平有多么差,现在缺点有多么多,也无论他曾经多么粗俗、多么无知、闹过多少笑话,许多方面根本不如你,但这些都不能改变一种最本质的关系一一他是老板,你是雇员.

委托者与承诺者是公司一切关系的基础与前提,时时刻刻提醒自己是是承诺者,处理问题的角度就不会错,职业的角色就不会偏,我们的一切言行从这个基点出发,就不会在职场上犯常识性的错误.这家公司的老板不理解为什么有的副总不奋斗了?是因为对方已经把自己的角色从承诺者变成了评论者、从执行人变成了裁判官、从上下级关系变成了江湖兄弟,你还在满怀希望地等待他履行自己的诺言,而他早已经从心理上解除了这个信托责任.

当我们放弃了责任的时候,公司中的商业交换关系就不存在了,结果只有两个:要么重新拾起责任,履行职责;要么放弃责任,解除契约.最没有职业道德的表现就是\心中早已放弃了责任,行为上还享受着权利\

我们经常看见日本人一见面就说:\山田君,拜托了!\然后一脸庄重,深深地鞠一躬.在我们看来,他们特别形式主义.后来我经常去日本公司做职业化培训,才渐渐感觉到这是发自他们内心的一种托付感.我们去一家日资公司做培训,主要解决员工不思进取、没有责任意识、执行难的问题.两天培训结束的时候员工们的发言非常热烈,纷纷表示要继续发扬团队精神,在市场竞争更加激烈的今天,愿意与公司同舟共济,再创辉煌.到总经理发言时,他已经热泪盈眶了,他只说了一句话:各位同事,拜托了!然后深深地鞠了一躬.全场爆发出热烈的掌声,许多员工与总经理拥抱在一起,互相鼓励,场面十分感人.我觉得这不是形式,而是一种升华,老板与员工本来就是互相依存、价值互换、共同成长的关系,彼此之间都肩负着为对方提供价值的责任,这就是我们最希望看到的团队内部的商业交换意识.

二、雇佣是一种契约,信守承诺,绝不违约就是契约精神

1.契约精神是职业化的核心

一方托付,一方接受,这就形成了一种契约,能够自觉地信守诺言,遵守规则,履行契约,这就是契约精神.

公司是什么?公司就是一个价值交换的平台,是公司、员工、客户王者交易的平台.员工创造价值给客户,客户给公司支付报酬,公司与员工进行二次分配,公司再把这个平台做大,给员工提供更加广阔的舞台,让大家来施展才华,创造更多的价值.

无论职位高低、收入多少、岗位是什么,我们都是职场中的一员.雇主凭什么雇用我们?是因为信任,他信任我一定会为他带来价值,信任的行为体现就是托付,是把一项工作交给你去做,甚至把一个公司交给你去管,这就是信托责任,是基于信任才托付的责任,托付的最终表现就是雇主为你的工作结果付报酬,给你的工作提供资源,给你的成长提供舞台.大家价值互换,公平合理,合作愉快.

案例：凤凰卫视报销餐费的故事 香港凤凰卫视大家都很熟悉,老板刘长乐也是从内地过去创业的,如今凤凰卫视已经是全球收视率最高的华语电视台之一,为什么凤凰卫视能够有今天的成就呢?这与他们有许多高素质的职业化员工是分不开的,在400多人的团队中,香港人占了四分之三,100多年的商业文明发展历史,让香港雇员养成了高度职业化的习惯,这是凤凰卫视团队文化根基和传承的源泉, 著名节目主持人杨锦麟称之为\香港精神\他说,香港精神就是契约精神.

每到月底凤凰卫视的员工就会收到这个月的电话单,大家都会很自觉地把私人电话勾出来,电话费将从自己的薪水里面支付,香港雇员都会规规矩矩地画钩,公私分明,绝不蒙混过关.餐费也是一样,香港雇员很少报销餐费,占公司便宜在他们看来是人所不齿的行为.当主持人走红的时候,很少有人攀比和妒忌,更没有人暗中下绊儿,而是热情地鼓励和支持. 他们认为规则可以商量,但是一旦定下来了,或者认可了,就必须认真自觉地遵守规则,履行好自己的职责,这就是凤凰卫视的职业文化.

工作中,上下级观点冲突是很正常的,但是在凤凰卫视大家都能够正确理解并从职业化的角度妥善地处理好.著名节目主持人、资讯台负责人程鹤麟经常对员工说,我是在代表刘老板来管理资讯台,我们一个台,要有灵魂,有风格,就一定要有一个人说了算,否则就会是一盘散沙.换句话说,就是刘长乐的风格要通过我们的劳动体现出来.程鹤麟说,其实我有很多东西和刘老板的看法是完全不同的,比如说工作量、新闻观,可是他说的,我就必须执行,就是这样.

这就是契约精神.人人都有自己的主观意志,人人都有权利表达自己的见解,但是,当我们在一个组织中工作的时候,当我们在一个团队中工作的时候, 我们首先要想到的是谁是雇主,谁是雇员,我们为谁打工,用什么交换.如果不是重大的原则性问题,刻意地争论是不是有意义?是发泄一下,爽快了自己; 还是互相商量,共同拿到结果.这就是职业素质的问题,商业意识的问题.

目前中国企业的员工越来越年轻化了,90后已经开始进人企业工作了,他们朝气蓬勃、热爱自由、讨厌老套、个性十足,是我们企业未来的接班人,需要我们的重视与培养.但是他们在工作中缺乏耐力、缺乏定力、缺乏努力、缺乏对别人付出的体谅.有时他们好不容易找到一份工作,已经上班了,公司开始加大对他们培训的力度,开始交给他们更重要的事情,但出乎意料的是他们上班没有几天就辞职了,,一问原因,是感觉家离公司太远,弄得你哭笑不得. 为何当初公司提示过这个问题,而自己表示可以接受,最后结果却是上来就把公司\闪\了一下.这就是职业化问题,是契约精神问题,他不知道公司为招聘他、培养他,花了多少精力.你的应聘就意味着其他人的落选,你可以不要这个机会,但是应当把这个机会给其他需要的人.

契约一定是双向的,而不是单向的.老板要注重员工的感受,员工要体谅老板的不易,许多时候\雇主与雇员\的矛盾多数来自双方对契约精神的缺失. 雇员要懂得不是你想干吗就干吗,有的职业,有的关键岗位,不是你想做不想傲的事,也不是你想上班就上班,不想上班希不上班的事情.甚至有的岗位说的绝对一点,你想生病都是不允许的,因为你的健康可能会影响许多人的工作与收入,如医生、演员、老师等,有些事情不是取决于你的心情,而是取决于要不要企业的利益、团队的利益、客户的利益,你应该有\人在江湖,身不由己\的那种感受.

同时,雇主也要职业化起来,员工不是你的家人,更不是你的工具,而是合作伙伴.他会尽他的工作义务,他也有享受自己生活和得到约定利益的权利, 不到万不得已,你不要随意使唤员工,特别是不要让雇员处理你个人的私事, 除非是你与他有这方面的责任约定.也不要随便打断员工的正常休假,除非公司出现了紧急的事情.

许多员工一谈到雇佣问题,就认为自己是弱势群体,认为是给别人打工. 你给公司打工,公司给客户打工,客户给他的客户打工,这个世界上大家都在互相打工.你是一名饭店服务员,你如果下班了,走进街对面的一家时装店, 那么这时,你就是上帝,时装店的服务员就要为你打工,你可以挑一百件衣服, 她也不会有什么抱怨,因为你是消费者.这个社会就是一个互相打工的社会, 这没有什么好抱怨的,只是我们以什么样的心态来理解\打

会兑现自己的承诺.当委托人如期得到想要的结果,惊叹他们的不凡身手,给他酬金的时候,他总是一边把钱收起, 一边很讲究地说这样一句话:\拿人钱财,与人消灾\

杀人违法,我们可不能学,但是\拿人钱财,与人消灾\的职业精神却是值得我们好好学习的,我们如果把这种契约精神运用到我们的工作中去,我们也会做出让人惊叹的事情来.

契约不仅仅是有形的,不仅仅指我们与公司签订的那张纸合同.当我们穿上工作装,进入车间,当我们戴上工作牌,走进办公室,当我们打开电脑,开始工作,当我们踏上出差的火车,登上公出的飞机,我们就是开始履行每天的契约.如果我们每天都这样提醒自己,是来履约的,要拿人钱财,与人消灾, 那么你的工作状态会大不相同.

案例：为什么只来了三个人应聘？ 我和我的团队在一家科技公司做调研,发现公司的总经理正在生气, 原来今天应当有15名来面试的技术员,可是现场只到了3位,并且这个问题已经出现好几次了,他把人力资源总监叫来问是谁通知的,总监说是人事专员小刘,总经理让她把小刘也叫来,问你是怎么通知的,为什么通知了15个人,现在才来3个?小刘说昨天下午全都电话通知了,他们也都答应了,而且一个没有少,我也不知道他们为什么不来,一脸的委屈和无奈, 嘴一撅,头一低,不吭声了.

我说,这样吧,来的3个人由总监负责去面试,我们跟小刘回到办公室去,研究一下是什么原因导致来面试的人少.我们请小刘从人才网上找到了两个初审资格通过的应聘者简历,然后请小刘打电话通知他们,告诉小刘,以前怎么打的,现在还怎么打.

小刘拿起电话:\喂,是张先生吗,我们是x×公司,您的应聘简历我们收到了,请您明天上午九点来我公司面试\对方问了一下什么公司, 在什么地方,然后答应来面试了,小刘把电话一放说,找平时就是这样打电话的,结果总是通知了许多人,但是来的很少,我也不知道为什么,现在的人说话没有谱儿,特别是刚刚毕业的大学生,他们可以随便答应,也可以随便不来,真的没有什么办法.

我们听了之后,就知道了为什么来的人少了,我请我们的一位老师做了一个示范,我们的老师这样打电话:\您好,赵先生吗?我是××x公司的人力资源专员,我姓x,很高兴与您通话,您现在还在应聘吗?好的, 我很高兴地通知您,您在x×网上发的简历我公司初审已经通过了,我们邀请您来我公司面试,您看可以吗?您是否在北京......那么女L我们面试有两个时间,您看是明天上午9点方便,还是后天上午9,,、方便......好的, 那我们就定下明天上午9点,我们公司的地址是x x x x,公交车××站, 就在x×旁边,您的手机上显示的是我的办公电话,如果您有特殊情况来不了请一定提前给我打电话,我好另行安排时间,另外请您特别注意的是来的时候,一定要带上您的毕业证、身份证原件,如果您忘记带了,不好意思我们会谢绝面试的,这方面您没有问题吧?那么好,稍后我会把公司名称、地址和面试时间发到您的手机上,请您查收,欢迎您来面试,我们明天再见.

我们当场设计了一个短信:您好,我们公司地址是xx x,面试时间是x x点,请带好毕业证、身份证.期待相见,X×公司人力主管××.

我们一连打了9个应聘者的电话,发了9条短信,其中4个是让小刘打的,我们说明天再看效果.结果第二天通知的9个人中,只有一个没有来, 他还打来电话表示了歉意,说自己已经找到工作了.

我们过后把人力资源部和行政部的几位同事召集到一起开了一个分享会,主题是\上班的心态与我们的结果\就电话通知面试这个事谈谈自己的感想.

我们首先就事论事,我们请大家站在应聘者的角度去思考,为什么他们可米可不来,大家开始找原因,大致找了

四条:

（1）他们每天接到的面试通知很多,都是差不多的,没有谁家是很新颖的,没有引起他们的重视; （2）他们可能电话一放,就忘记了你是什么公司,在什么地方,什么时间,来的电话一多记不清了;

（3）打电话的人态度生硬,像是上级对下级发通知,不热情,他们没有受到尊重,心里反感或者有抵触情绪; （4）没有办法了解到公司的情况,他们心里没有底儿.

其次,我们讨论了,如果通知的人不来,我们有什么损失?大家讨论出了元条:

（1）投放招聘广告的钱没有得到最大的回报； （2）我们打电话的时间和精力也浪费了； (3)我们人才短缺造成的业务损失没法统计;

(4)领导过问这些事,处理这些事浪费了宝贵的时间;

(5)我们可能会与优秀的人才失之交臂,他们到竞争对手那里,就是我们的损失。

大家七嘴八舌地讲了好多损失,越讲越多,越多越觉得这个事件的严重性,越讲这个事情的严重性,大家越是觉得有些内疚.

最后,我们又讨论了一个话题:为什么这么长时间,出现这类问是L我们没有像今天这样分析原因,重视起来呢?大家的结论是:我们根本就没上心过.

没有上心过,说的好,很真切.我们与公司是不是商业关系,我们没有上心过;做的结果是不是有价值,我们没有上心过;出了问题用不用想想原因, 我们没有上心过;如何把一件事情做到极致,我们没有上心过......正是因为有如此之多的\没有上心过\我们才得过且过,让自己的职业生命如此浪费.

小刘也做了自我批评,她说,这个工作的效果如何,我从来没有想过,我只管做完就行,让我通知,我就通知,来不来是他的事,与我无关,我就是这么想的.现在想一想,这真的是一种浪费,对公司、对自己、对应聘的人都是浪费.还有一点,以前我总是认为没有什么好方法来解决这个问题,其实好方法源于好心态,如果有商业交换的心态,有\一定要做好\的心态,老师们不来做示范,我自己也一定能够做得好,我知道我今后应该如何对待工作了.

我们全场给了她热情鼓励的掌声.今天的小刘,已经成为这家公司优秀的人力资源部经理.其实我们每天都应该思考一下,是不是替人消了灾;每做一件事都应该思考一下,我是不是让委托人满意.那么,我们的工作结果一定是最好的,我们的工作效率一定是最高的,我们的身价也会是一流的.

案例：陈道明的口头禅 陈道明是大牌演员,身价在影视界也是一流的.2007年《卧薪尝胆》这部剧上映了,陈道明在片中扮演越王勾践,其中许多镜头都是在很艰苦的环境下拍成的,有一段勾践身戴沉重的枷锁,在山路上摔倒爬起的戏. 记者问陈道明,这是真的枷锁吗?确实摔得那么重吗?陈道明回答说,都是真的,枷锁与古代的一模一样,是我要求的,这样有真实的感觉,前凡跤摔得不怎么好,又\摔\了好几次,膝盖确实摔破了,脚也威得很严重, 但是我还是要坚持,直到最后导演和自己都满意了为止.主持人问陈道明, 你已经是大明星了,为什么对一个小动作还那么认真,陈道明笑着说了一句:\拿人钱财,与人消灾\

他说每次拍戏之前我都要自我发动很久,进入充分的情感酝酿期,戏一开拍后我就进入了状态.我需要一个很长的创作过程,所以我从来不插戏,不会像别人同时演两部戏.我觉得这是职业道德,没有多高尚,拿人钱财,与人消灾.你要尊重这个行业,这个行业才能尊重你.

2013年史上投资最大的电视剧《楚汉传奇》上映,陈道明扮演刘邦. 在拍摄的6个月里,陈道明一直穿着戏服,甚至回家或者朋友聚会时, 他依然是这样.陈道明的理由是,衣服是有神韵的,他必须要让戏服变成自己的衣服.\很多影视剧,你一看就知道衣服是假的,因为它没有长在演员身上.拍古装戏,我认为应该有一个、化身,的过程,就是衣服要化在我身上.\人家问为什么这样?陈道明还是那句话:\拿人钱财, 与人消灾\

这就是一种契约精神.一位演员身价高不高,与他拍过什么大片有关,- 位演员身价是否能够持续走高,一定与他是否全身心地投入与付出有关.人们只在意哪个人会为我们提供什么价值,不会在意别人过去说他有多么好,这就是所有大生意能够成交的根本.

我们经常陷入一个误区,好像来到一家公司,原来应聘时让我做什么岗位, 我就要死守这个岗位与职责的所谓边界,让我多做一点儿工作,我都不会去做, 即使做了,也必须增加我的报酬,或者讲更多的条件.实践证明有这种想法的人基本上在职场上都不会很顺利,因为公司由于业务增加或者竞争需要,组织机构的变动与工作职责的变化是一个常态,在不同的发展时期,公司随时要求你去做新的事情,就会改变或增加你的职责.我们要清楚,这个时刻一定是公司最需要你的时刻,如果你表示出不愿意或者拒绝,你的职业生涯在这家公司基本上也就到头了,即使公司还用你,也是临时用你,不会再有信任了,不会再有好的晋升机会了,因为你拿了人家的钱财,有灾的时候你却不去帮助消灾, 这个合作已经没有基础了.

案例：两个工程师的故事 有一家高科技公司新来的工程师,他的理想是想成为这个行业里一流的工程师,应当说这个理想本身没有错,但是,随着公司业务的发展,犬客户越来越多,发生了由于跟踪不及时漏单、跑单的现象,公司做出决定要求技术部负责一段时间的犬客户管理,以顾问式销售方式对一些高端瑞的客户进行咨询,目的是挖掘这些客户的购买新需求,做好客户关系维护和二次销售,同时公司又出台了销售提成制度,以鼓励大家销售创收.

但是这位新来的工程师说,我是工程师,我不是做销售的,我来的目的就是想学东西,在实验室里讨论技术问题我愿意,让我与客户打电话、去拜访,我不去,如果公司一定要求我做销售,我就辞职.

正常的辞职是一个人的自由,但是这样的辞职总有一些短视的味道. 公司总经理听说后,召集技术人员开了一次恳谈会,让这位新工程师说说心里话,然后请大家讨论一下.

一位工程师说、目前我们的销售人员还没有能力去做高端客户的专业维护,我们最合适,这是应该去做的.从职业化的角度上讲,职业的人有时候就要做一些自己不愿意做的,但是对全局有利的事,即使不愿意也、必须做,而且还要做好.

另一位工程师说,做客户管理有两点好处,一是我们可以了解客户需求,我们搞研发的目的是什么,不正是满足客户需求吗?如果我们对客户的需求都不了解,我们的科研也不会好到哪里去,做大客户销售是一个很好的接触客户的机会,这与技术研发不矛盾.二是我们做销售,公司也给了我们奖励政策,多赚钱有什么不女L而且是用我们的专业知识与一点销售技巧就可以赚钱,我觉得很好.

总经理也发表了自己的看法,他讲了三点看法:第一,公司不是学校, 不是科研单位,是商业组织,我们每个岗位上的人都是商人,工程师也是商人,商人就要接触客户,做客户维护是最好的接触方式,我们是全员员销售,从普通员工副总经理没有一个是例外的.第二,试验室里是出不来优秀的工程师的,没有对客户的了解,我们的技术产品不会好到哪里去.第三、技术人员做客户维护是公司的决定,决定了就要去执行,拿人钱财, 与人消灾,公司这个时候需要我们冲上去,我们就一块往前冲.

恳谈会结束了,那个新工程师还是没有想通,他怀着做一名\纯粹\的工程师的职业理想又回到了茫茫职海中去了,他能够成功吗?其实这个答案已经有了,如果你是老板,你愿意雇用他吗?

如果一个律师不愿意去与委托人谈生意,只想着站在法庭上慷慨陈词的去辩论,那么他早就饿死了;如果一个电影演员不愿意参加影迷见面会,为影片微宣传,只想把戏演好,出品人一定不太喜欢他;如果一个工程师说我只做技术,不做市场,我不懂客户,也不想懂客户,不会有公司愿意聘用他......今后职业发展的趋势是专业上的要求越来越个性化,就是必须要有我们强调的专家思维,但是职业素质上的要求越来越共性化,就是无论什么岗位必须具备商人思维,商人型专家将是未来身价最高的职业人.

今天的职业没有纯而又纯的职业,今天的岗位没有一成不变的岗位,工作量多一点少一点是正常的事情,工作难度逐步提高是必然的事情,今天你是营业员只负责卖东西,如果请你清扫卫生你不愿意做,可以吗?今天你是熟练工人只负责开机器,明天让你教会两个徒弟你不愿意,可以吗?今天你是人力资源经理,只管人力资源工作,明天请你把行政管理也抓起来你不愿意,可以吗? 今天你是分管销售的副总,明天让你再分管生产你说我不愿意,可以吗?如果你是总经理,只管一家公司,明天董事会请你再接手一家公司,你说我不愿意, 可以吗？

可能有人会说给我一分钱,我就干一分钱的活.其实这是一种自欺欺人的说法,我们追求公平,但是世界上从来就没有绝对的公平,也不存在完全等量等值的薪酬体系,值与不值,只是一个相对公平和变化着的社会标准,是一个相对的等价概念,甚至很多时候是一种内心的体会和满足,你认为值就值,你认为不值就不值,我们能够做到的就是\只要上一天班,就是要创造超越期望的价值\这才是\拿人钱财,与人消灾\的本意.

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