国际商务谈判重点

第一章

1、国际商务谈判的作用：1、传递、沟通信息2、解决利害冲突、实现共同利益3、满足国际商务的需要

2、(1)诚信原则（2）言之有据原则（3）平等自愿的原则（4）互惠互利的原则（5）

求同存异原则（6）契约化原则

3、国际商务谈判的阶段 开局-报价-磋商-妥协-成交 （其中谈判人员精力高度集中的是最后的签订协议的成交阶段）

国际商务谈判的构成要素 1、谈判当事人 谈判的标的 谈判的背景

一、谈判当事人(一)谈判台前当事人1.两职分离的当事人（1、主谈人是谈判桌上主要发言人，也是谈判的组织者，其作用是将会下研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现一般应有一名技术主谈，一名商务主谈2.谈判组长是交易一方在台前的领导者，肩负交易一方对谈判目标实施的任务）2.两职合一的当事人 (二)谈判后台当事人1.领导（领导的职责在于监督并指导谈判组的全部工作进展）2.二线人员

4、按谈判地点分类 主场谈判（优势：易于建立心理优势，在通信联络信息等方面占据优势、易掌握主动权、以礼待客、内外线谈判）客场谈判（语言过关 、客随主便主应客求、易坐冷板凳、审时度势反应灵敏）

5、国际商务谈判的形式：电话谈判的优点：争取主动；节制信息流出；忽视身份差异；可以轻易地说不；态度强硬；毅然决定。电话谈判的缺点：容易产生误解；容易被拒绝；某些事项容易被遗漏和删除；存在一定风险；时间限制了谈判的严谨性，易出差错。（一对一小型项目）

.函电谈判方式的优点方便、准确；有利于谈判决策；材料齐全、有据可查；省时、低成本．函电谈判方式的缺点有可能出现词不达意的情况；讨论问题不深入、细致，彼此的印象很感性而不深刻。

互联网谈判的优势消除时间差异和区域距离 减少社会地位障碍 消除性别歧视 增加个人的谈判力同时举行多方会谈 新技术使网上交往更方便 互联网谈判的劣势 制造冲突 更重视价格

面对面谈判（适于一对一、团体谈判大型项目） 第三章

1.谈判人员应当具备T形知识结构，也就是说，横向方面指围绕本专业有不同联系的各类必要知识，纵向方面指本专业内的纵深知识。

2.谈判人员素质的培养包括.社会的培养企业的培养 自我培养 第四章 国际商务谈判的准备

1.国际商务谈判的环境分析1.政治状况因素2.宗教信仰因素（宗教信仰会对下列事务产生重大影响：政治事务。法律制度 国别政策。社会交往与个人行为。节假日与工作时间。）3.法律制度因素 4.商业习惯因素5.社会习俗因素（阿拉伯人忌讳送酒 意大利忌讳送手帕 ，拉美人送礼忌送十三这个数字）6.财政金融状况因素

2.谈判准备阶段的主要工作内容(1)环境因素分析(2)相关信息准备（对资料的筛选1查重点2.时序法3.类比法4.评估法谈判信息的传递方式有1.明示2、暗示3、意会）(3)谈判方案制定（谈判方案制定过程1.确定谈判主题2.确定谈判目标3、拟定谈判要点（谈判内容 谈判议程（确定谈判议题谈判议程的阶段 谈判议程的安排）总结评价）(4)模拟谈判（沙龙式模拟自由发表意见 实际排演

第五章 国际商务谈判各阶段的策略

开局策略：一致式开局 保留开局策略 坦诚开局策略 进攻式开局策略（仔细内容书118）

报价标志着谈判进入实质性阶段

报价方式有日式报价法 和 欧式报价法

讨价的基本方法：1、以理服人 见好就收2、揣摩心理，掌握次数 还价的方式：按分析比价还价 按分析成本还价

还价起点受以下因素制约：预定成交价 交易物的实际成本 还价次数

讨价还价阶段前期的策略 投石问路 抛砖引玉 吹毛求疵 价格诱惑 目标分解 抹润滑油 请君入瓮 故布疑阵

讨价还价阶段中期的策略 步步为营 疲劳轰炸 以林遮木 软硬兼施 车轮战术 4、让步的策略（137）

1、互惠互利的让步2、予远利某近惠的让步3、丝毫无损的让步4.有益的让步 迫使对方让步1、利用竞争2、软硬兼施3、最后通牒4、恭维对方 阻止对方进攻（受限制的权力才是真正的权力） 权利限制策略(老板限制 法律 惯例限制 ) ）资料限制策略 示弱以求怜悯 以攻对攻

第六章国际商务谈判的沟通艺术

一、语言类型1.礼节性语言（缓和气氛）2、商业语言（概括）3、法律语言（逻辑性强、严谨）4、军事语言5、文学语言

二商务谈判语言的特征1、准确性2、简洁性3、逻辑性4、回旋性5、修辞性6、针对性7、打拉性

听的形式｛积极倾听

｛消极倾听

三改善倾听效果的方法1、专心2、做记录（改善和对手关系）3、有选择的听4、不要有偏见的听

问的类型｛封闭式发问 ｛开放式发问

封闭式发问：选择式问句 澄清式问句 暗示式问句 参照式问句 开放式发问：启发式问句 商量式问句 探索式问句

问的技巧：1避免提出可能阻碍对方让步的问题 2、不能强行追问3、不能用法官的语调问 4、问题不宜太多 问题句式简单5、问问题前要有准备

三、问的要诀1、发问前应事先准备好问题2、要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题3、不强行追问4、既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断的提问问题5、提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答。6、要以诚恳的态度来提问。7、提出问题的句子应尽量简短。

提问时的其他注意事项1、掌握发问的速度2、避免不恰当提问3、使用条件问句（互作让步，获取信息 需求共同点 代替NO）4、避免跨国文化交流产生的歧义

答的技巧1、不要马上回答（揣磨对方问的目的，不要冒然回答）2、不要彻底回答3、避正答偏4、以问代答5、不知道的不要回答 叙的技巧两种 ｛入题 ｛阐述 入题----技巧

1、迂回入题2、先谈原则再谈细节 3、从具体议题入（小型谈判）

二 阐述-----技巧（有针对性 清晰易懂）1、语言的正确使用2、叙述语言要有客观性3、叙

述语言要有针对性4、应当避免的词句（以我为中心的词句，言之无物的词句，没有影响的’行话”）

注意事项1、语言应简洁通俗易懂2、应客观真实3、主次分明层次清楚4、观点要准确 力戒含混不清 前后不一致5、发现错误后要及时纠正6、有时重复是必要的

说服时要注意：1、站在他人的角度设身处地谈问题，不要只强调自己的理由2、消除对方的戒心，创造良好的氛围3、说服用语要推敲

说服艺术的环节：1、建立良好的人际关系，取得他人的信任2、分析你的意见可能导致的影响3、简化对方接受说服的程序

说服顽固者的方法1、下台阶法2、等待法3、迂回法4、沉默法5、幽默法6、激将法 三认同的艺术（169）

1、寻找双方在工作方面的共同点2、寻找双方在生活方面的共同点3、寻找双方兴趣爱好的共同点4、寻找双方共同熟悉的第三人 如果你想给对方一个苏豪无损的让步，你只要注意倾听他说话就成了，倾听就是你能做的一个最省钱的让步。

一般人在开始时经历比较充沛但持续时间较短，约占整个谈判的8.3%-13.3%如果一个小时内的谈判精力只是最初的5-8分钟六天的谈判只有最初的三天达成协议时精力再度高涨约占3.7%-8.7%

问作为摸清对方需要掌握对方心理，表达自己感情的手段。 1、个人风格 正式 非正式 法日埃及不用姓氏 2、沟通直接（美国德国）间接（暗示）日本 3、对时间的敏感性 （墨西哥 印度习惯迟到）（阿拉伯人建立友谊） 4协议的形式（简单还是复杂）

5组织过程（单一领导还是群体决策）

6协商过程（中国 法国） 从一般到具体 演绎法 （美国）从具体到一般 归纳法 第七章国际商务谈判礼仪

世界部分国家和地区馈赠礼品的习俗与禁忌

1.美国人一般是重情轻礼 2.英国人的送礼方式

3.法国人不喜欢初次见面就送礼 4.给德国人送礼要谨慎一些 5.日本人极爱送礼

6.与韩国人交往应留意他们的传统节日 7.意大利人喜欢高雅不俗的礼品 8.俄罗斯人很爱外国货 9.澳大利亚人对礼品比较随意

10.送给阿拉伯人的礼品应考虑其宗教习俗

国家谈判特征(1)?态度热情，言辞真挚，十分自信(2)??喜欢谈实质性的问题，不愿纠缠在原则性的条款里(3)??在谈判进行中比较专一，有一定的讨价还价能力，且能以考虑对方的利益来说服对方(4)??谈判目标明确，善于抓住实质性的利益，讨厌谈判中的拖拉作风(5)??无论作为卖方还是买方均对一揽子交易感兴趣，谈判作风比较干脆(6)??谈判人员都有一定的决定权(1)??对谈判的准备工作要求极高，对交易形式、谈判目标规定得准确详细(2)??谈判能围绕重点，善于用逻辑推理说服对方，语言比较明确、适当(3)??对谈判中可能发生的问题设想得比较充分，也有一定的应变方案，但从总体上说，缺乏灵活性和必要的妥协(1)??为人和善、友好，但不像美国人那样热情奔放(2)??对谈判比较有耐心，不急于暴露自己(3)??对谈判对方的建议、意见反应比较积极，但不急于下结论(4)??能控制自己的感情，以静取胜(1)??立场坚定，按原则办事(2)??坚持在谈判中使用母语(3)??喜欢先构成一个谈判的总体轮廓，然后一步一步地进行谈判(4)??善于用否定的形式达到谈判的目标(1)??对谈判充满自信，对谈判目标有一定的应变能力(2)??为人和善、友好，但有时给人一种虚伪的感觉(3)??谈判中往往坚持自己方面的利益，即使妥协也争取对自己有利(4)??谈判中比较重视谋略，以智胜人(5)??具有灵活性，对有建设性意见反应积极，并能认真权衡利弊(6)??业务上兢兢业业，有一定的讨价还价的能力，对谈判有耐心(1)??热情、友好，喜欢以东道主的面貌出现在谈判桌上(2)??谈判中比较重视谈判的原则(3)??有耐心，善于运用拖延战术来达到谈判目标(4)??善于提出一些明知对方不能接受的要求，然后暗示只要对方做出某些让步，就可以将这些要求搁置起来(5)??总是迫使谈判对方先表态(6)??善于在谈判的空隙进行非正式的意见交换(7)??谈判班子比较大，而权力界限分散而模糊美国德国英国法国日本中国

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