双渠道供应链中制造商与零售商的服务合作定价策略

价值链

第３０卷第１２期

２０１０年１２月

文章编号：１００ｍ６７８８（２０１０）１２—２２０３—０９系统工程理论与实践ＳｙｓｔｅｍｓＥｎｇｉｎｅｅｒｉｎｇ—Ｔｈｅｏｒｙ＆ＰｒａｃｔｉｃｅＶ０１．３０，Ｎｏ．１２Ｄｅｃ．．２０１０中图分类号：Ｃ９３１文献标志码：Ａ

双渠道供应链中制造商与零售商的服务合作定价策略

肖剑－，一，但斌－，张旭梅

（１．重庆大学经济与工商管理学院，重庆４０００４４；２．重庆大学数学与统计学院，重庆４０００４４）

摘要在双渠道供应链中，为缓解渠道冲突，提高服务效率，制造商选择将电子渠道的服务交

由零售商完成．在对称信息的框架下，建立了双渠道供应链中制造商电子渠道与零售商服务合作的

Ｓｔａｃｋｅｌｂｅｒｇ和Ｂｅｒｔｒａｎｄ博弈模型．发现渠道价格和需求受制造商在电子渠道的边际服务成本和零

售商在电子渠道的边际服务成本影响；制造商在电子渠道的服务成本与零售渠道的定价正相关．当

零售渠道服务水平高于电子渠道服务水平时，零售商的服务成本与电子渠道的定价正相关．Ｓｔａｃｋ－

ｅｌｂｅｒｇ竞争下制造商电子渠道和零售渠道价格均小于Ｂｅｒｔｒａｎｄ竞争情形．制造商总是偏好作价

格的领导者．利用算例分析了市场批发价格、渠道服务水平等对零售商选择Ｓｔａｃｋｅｌｂｅｒｇ竞争或

Ｂｅｒｔｒａｎｄ竞争偏好的影响．

关键词双渠道；供应链；服务合作；定价

Ｓｅｒｖｉｃｅｃｏｏｐｅｒａｔｉｏｎｐｒｉｃｉｎｇｓｔｒａｔｅｇｙｂｅｔｗｅｅｎｍａｎｕｆａｃｔｕｒｅｒｓａｎｄ

ｒｅｔａｉｌｅｒｓｉｎｄｕａｌ－ｃｈａｎｎｅｌｓｕｐｐｌｙｃｈａｉｎ

ＸＩＡＯＪｉａｎｌ，一，ＤＡＮＢｉｎｌ，ＺＨＡＮＧＸｕ－ｍｅｉｌ

（１．ＣｏｌｌｅｇｅｏｆＥｃｏｎｏｍｉｃｓａｎｄＢｕｓｉｎｅｓｓＡｄｍｉｎｉｓｔｒａｔｉｏｎ，ＣｈｏｎｇｑｉｎｇＵｎｉｖｅｒｓｉｔｙ，Ｃｈｏｎｇｑｉｎｇ４０００４４，Ｃｈｉｎａ；

２．ＣｏｌｌｅｇｅｏｆＭａｔｈｅｍａｔｉｃｓａｎｄＳｔａｔｉｓｔｉｃｓ，ＣｈｏｎｇｑｉｎｇＵｎｉｖｅｒｓｉｔｙ，Ｃｈｏｎｇｑｉｎｇ４０００４４，Ｃｈｉｎａ）

ＡｂｓｔｒａｃｔＩｎｄｕａｌ－ｃｈａｎｎｅｌｓｕｐｐｌｙｃｈａｉｎ，ｉｎ

ｏｕｔｓｏｕｒｃｅｅｌｅｃｔｒｏｎｉｃｏｒｄｅｒｔｏａｖｏｉｄｃｈａｎｎｅｌｃｏｎｆｌｉｃｔａｎｄｉｍｐｒｏｖｅｓｅｒｖｉｃｅｅｆｆｉｃｉｅｎｃｙ，ｔｏｍａｎｕｆａｃｔｕｒｅｒｓ

ｗｏｒｋ，ｔｈｅｃｈａｎｎｅｌｓ’ｓｅｒｖｉｃｅｒｅｔａｉｌｅｒｓ．Ｉｎｔｈｅｓｙｍｍｅｔｒｉｃ－ｉｎｆｏｒｍａｔｉｏｎｆｒａｍｅ－ｓｅｒｖｉｃｅ－ｃｏｏｐｅｒａｔｉｏｎＳｔａｃｋｅｌｂｅｒｇ

ａｒｅａｎｄＢｅｒｔｒａｎｄｍｏｄｅｌｓｂｅｔｗｅｅｎｅｌｅｃｔｒｏｎｉｃｃｈａｎｎｅｌｓａｎｄｒｅｔａｉｌｅｒｓｍａｎｕｆａｃｔｕｒｅｒｓａｎｄｒｅｔａｉｌｅｒｓ’ｍ盯百ｎａｌｓｅｒｖｉｃｅｉｎｄｕａｌ－ｃｈａｎｎｅｌｓｕｐｐｌｙｃｈａｉｎｐｒｏｐｏｓｅｄ．Ｉｔｓｈｏｗｓｔｈａｔ

ｏｎｃｏｓｔｉｎｅｌｅｃｔｒｏｎｉｃｃｈａｎｎｅｌｓｈａｖｅｇｒｅａｔｅｆｆｅｃｔｔｈｅｃｈａｎｎｅｌｓ’ｄｅｍａｎｄａｎｄｐｒｉｃｉｎｇｄｅｃｉｓｉｏｎ．Ｍａｎｕｆａｃｔｕｒｅｒｓ’

ｓｅｒｖｉｃｅｃｏｓｔｉｎｅｌｅｃｔｒｏｎｉｃｃｈａｎｎｅｌｓｉｓｐｏｓｉｔｉｖｅｌｙａｓｓｏｃｉａｔｅｄｗｉｔｈｔｈｅｒｅｔａｉｌｓｃｈａｎｎｅｌｓ’ｐｒｉｃｉｎｇ．Ｉｆｔｈｅｓｅｒｖｉｃｅ

ｑｕａｌｉｔｙｏｆｒｅｔａｌｌ

ｐｏｓｉｔｉｖｅｌｙｃｈａｎｎｅｌｓｉｓｈｉｇｈｅｒｔｈａｎｔｈａｔｏｆｅｌｅｃｔｒｏｎｉｃｃｈａｎｎｅｌｓ．ｔｈｅｓｅｒｖｉｃｅｃｏｓｔｏｆｒｅｔａｉｌｃｈａｎｎｅｌｓｉＳａｓｓｏｃｉａｔｅｄｗｉｔｈｔｈｅｅｌｅｃｔｒｏｎｉｃｃｈａｎｎｅｌｓ’ｐｒｉｃｅ．Ｔ１１ｅｐｒｉｃｅｏｆｂｏｔｈｃｈａｎｎｅｌｓｕｎｄｅｒＳｔａｃｋｅｌｂｅｒｇｃｏｒｎ－

ｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎ．Ｍａｎｕｆａｃｔｕｒｅｒｓａｌｗａｙｓｐｒｅｆｅｒｔｈｅｌｅａｄｅｒｓｈｉｐｏｆｐｒｉｃｉｎｇ．ｐｅｔｉｔｉｏｎｉｓｌｏｗｅｒｔｈａｎｔｈａｔｏｆＢｅｒｔｒａｎｄ

Ｂｙｎｕｍｅｒｉｃａｌｅｘａｍｐｌｅｓ，ｒｅｔａｉｌｅｒｓ’ｃｈｏｏｓｉｎｇｂｅｔｗｅｅｎＳｔａｃｋｅｌｂｅｒｇｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎａｎｄＢｅｒｔｒａｎｄｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎｉｓ

ｄｉｓｃｕｓｓｅｄ，ｗｈｉｃｈｉｓａｆｆｅｃｔｅｄｂｙｔｈｅｗｈｏｌｅｓａｌｅｐｒｉｃｅａｎｄｃｈａｎｎｅｌｓ’ｓｅｒｖｉｃｅｌｅｖｅｌ．

Ｋｅｙｗｏｒｄｓｄｕａｌｃｈａｎｎｅｌｓ；ｓｕｐｐｌｙｃｈａｉｎ；ｓｅｒｖｉｃｅｃｏｏｐｅｒａｔｉｏｎ；ｐｒｉｃｉｎｇ

１引言

在电子商务时代，电子渠道已经成为一种重要的零售渠道【１】．近年来，传统渠道和电子渠道相结合的双渠道成为许多品牌制造商的主要零售方式．例如，原来采用传统渠道的ＩＢＭ、Ｋｏｄａｋ、Ｎｉｋｅ、Ａｐｐｌｅ等建立了电子渠道【２】，而以电子渠道为主的企业也开始通过传统渠道进行销售［３－４１．与此相对应的是，越来越多的顾客愿意在具备电子渠道和零售渠道的双渠道供应链中购物ｆ５】．对—个给定的商品，消费者是否购买由两个因素决定：价格和服务，而后者非常重要【６】．双渠道供应链中电子渠道和零售渠道用提供给客户的服务来提升收稿日期：２００９．０８－１７

资助项目：国家自然科学基金（７０９７２０５６）；中央高校基本科研业务费（ＣＤＪＲＣ１０１００００１）作者简介：肖剑０９７５－），男，重庆人，博士，讲师，研究方向：物流与供应链管理．

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系统工程理论与实践第３０卷

实际需求，—般而言，这样的服务包括送货、退换货、维护、保修、售后支持、定期更新和其他的能增加顾客知觉产品价值的服务等［７１．电子渠道和零售渠道提供服务的不同会影响消费者的选择，实证表明服务已经成为影响消费者渠道选择的—个重要因素【８】．

目前，国内外关于双渠道供应链服务的研究按服务提供方划分，大致可分为三类，其一为对电子渠道服务的研究，特别是电子渠道的送货服务，如Ｌｉｎ［９］用仿真方法研究了电子渠道的送货策略，发现送货时间窗对顾客服务和成本影响很大；Ｒｏｂｕｓｔｅ［１０】等建立了送货时间窗对送货效率影响的模型，发现容萤的增加将增强时间窗的影响；Ｈｓｕ［１１】讨论最优送货周期，以寻求送货成本和顾客服务之间的平衡．除了送货服务外，对电子渠道其他的服务项目，如退货、售后支持等很少涉及．其二为对零售渠道服务的研究，如Ｄｕｍｒｏｎｇｓｉｒｉ［６Ｊ利用数值方法，发现增加零售商的服务水平将提高制造商的收益，顾客的服务敏感度变化越大，对制造商和零售商双方均有利；Ｍｕｋｈｏｐａｄｈｙａｙ［１２】在零售商的增值服务成本信息未知时分析了增值服务和渠道定价之间的函数关系．以上文献只涉及了双渠道供应链中单一渠道提供服务的情形，没有考虑渠道间服务的相互影响．其三是对实践中较为常见的电子渠道和零售渠道同时提供服务的研究，如Ｙｒｊｏｌａ［１３】对服务替换策略的成本作了估计，结果显示混合结构能逐渐地提升传统渠道到电子渠道的转化；Ｋａｙａ［１４】得出制造商和零售商在双渠道供应链中提供的服务水平高于单一渠道的情形．这里服务不再局限于某一具体的服务项目，如送货、保修等，研究的范围也拓展到了渠道双方．

已有双渠道供应链服务的研究中，电子渠道服务只由制造商提供，与零售商无关［９－１４］，在这种情况下，由于制造商管理下的电子渠道也是零售渠道的有力竞争者，因此会带来渠道冲突［ｉｓ－ｌｑ．由于零售商具有直接面对顾客、服务成本较低的天然优势，相对于零售商，制造商在电子渠道的服务处于劣势【６｜，如果制造商将电子渠道的服务交由零售商来完成，显然效率更高，此时零售商能从电子渠道获得服务收益．鉴于此，为缓解渠道冲突，提高消费者满意度，拟对制造商的电子渠道服务与零售商合作进行研究，并为企业相关决策提供理论指导．

２问题描述与模型

２．１问题描述与假设

本文考虑单一产品具备电子渠道和零售渠道，只含有一个制造商和—个零售商的供应链系统．制造商建立了电子渠道，零售商经营零售渠道，双方为独立的实体，在价格和服务方面进行竞争．如果实力雄厚的制造商居于领导地位，制造商和零售商之间进行Ｓｔａｃｋｅｌｂｅｒｇ竞争，如拥有电子渠道（矾聊．ｂｇｙｃ．ｃｏｍ）的宝钢益昌公司与其核心零售商的博弈．当制造商和零售商的地位相等时，制造商和零售商之间进行Ｂｅｒｔｒａｎｄ竞争，如拥有电子渠道的全球最大的运动鞋品牌制造商Ｎｉｋｅ与全球最大的零售企业Ｗａｌ Ｍａｒｔ的博弈．制造商把低效率的电子渠道服务功能剥离，交由零售商来完成，以提高电子渠道服务效率，实现制造商电子渠道与零售商的服务合作．

模型符号：ａｌ为渠道ｉ的潜在市场规模（ｉ＝１代表电子渠道，ｉ＝２代表零售渠道），它描述的是当价格为零且没有服务提供时的需求，显然ａｉ＞ｏ；ｂｌ为市场需求对价格的弹性系数；ｂ２为市场需求对服务水平的弹性系数；卢ｌ为市场需求对价格水平差异的转移系数；侥为市场需求对服务水平差异的转移系数；７１＂ｌ为制造商的收益；７ｒ２为零售商的收益；ｄｌ为电子渠道的需求；ｄ２为零售渠道的需求；ｐ１为电子渠道的商品价格；Ｐ２为零售渠道的商品价格；伽为制造商的批发价格；Ｃ１为制造商电子渠道销售产品的单位成本；ｃ２为制造商产品的单位生产成本；ｓｌ为电子渠道提供给顾客的服务水平；８２为零售渠道提供给顾客的服务水平．模型假设：

假设１制造商的批发价格由长期合同价格或市场价格决定，为模型的外生变量ｏ，

假设２制造商和零售商是理性的，双方的所有信息均为共同知识；

假设３ｂｉ＞成＞０，ｉ＝１，２，即渠道价格对渠道需求的影响大于渠道间价格水平差异的影响；渠道服务水平对渠道需求的影响大于渠道问服务水平差异的影响；

假设４与文献ｆ７１相同，假设服务水平８ｉ的成本为ｃ（ｓｉ）＝篮２，啦＞０，ｉ＝１，２．相同的服务水平时，由于零售商具有贴近顾客的优势，零售商的服务成本较低，即叩２＜，７１；

假设５零售商完成电子渠道的服务ｓ１，制造商按电子渠道定单数量支付给零售商相应服务报酬Ｃ（Ｓ１）ｄｌ；当电子渠道的服务水平为ｓ。时，零售商的服务成本为ｃ＋８１）＝盟２，服务收益为《１＝（ｃ（ｓ１）一ｃ＋（ｓ－））ｄｔ；

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第１２期肖剑，等：双渠道供应链中制造商与零售商的服务合作定价策略２２０５掣＞≮警．

２．２模型建立假设６曼旦（兰Ｏｓｌ正为制造商在电子渠道的边际服务成本，曼与掣为零售商在电子渠道的边际服务成本，满足

在双渠道供应链中，电子渠道和零售渠道在服务水平和价格上竞争，采用文献［１８］的需求函数形式．电子渠道需求：

ｄｌ＝ａｌ—ｂｌｐｌ十ｂ２ｓｌ＋８１∽一Ｐ１）＋屁（ｓ１—８２）

零售渠道需求：

ｄ２＝６２一ｂｌｐ２－４－ｂ２ｓ２＋Ｅ１（ｐｌ—ｐ２）＋仍（ｓ２一ｓ１）（１）（２）

制造商将电子渠道的服务交由零售商完成，制造商的收益包括电子渠道销售收益和批发收益，零售商的收益包括零售渠道的销售收益和从电子渠道获得的服务收益．由此，可得制造商、零售商双方的收益函数为

制造商收益：

７ｆｌ＝０１一ｃ—ｃ（ｓ１））ｄｌ＋（叫一ｃ）ｄ２

零售商收益：（３）

７ｒ２＝溉一Ｗ—ｃ（ｓ２））ｄ２＋（Ｃ（Ｓ１）一ｃ。（ｓ１））ｄｌ

两个渠道总收益：（４）

７ｒ＝ｖｉ—ｃ—ｃ’（ｓ１））ｄｌ＋溉一ｃ—ｃ（ｓ２））ｄ２

３（５）Ｓｔａｃｋｅｌｂｅｒｇ竞争下的双渠道供应链服务合作定价策略

在双渠道供应链中，如果制造商的实力较强，居于领导地位，制造商和零售商之间进行Ｓｔａｃｋｅｌｂｅｒｇ博弈．制造商就电子渠道的服务和零售商进行合作，此时批发价格保持不变，Ｓｔａｃｋｅｌｂｅｒｇ博弈的顺序为：制造商首先选择电子渠道价格Ｐｌ使其收益丌１最大，根据制造商制定的Ｐ１，零售商选择零售渠道价格Ｐ２，使其收益７１＂２最大，由此可得命题１．

命题１批发价格外生的双渠道供应链中，如果制造商和零售商之间存在Ｓｔａｃｋｅｌｂｅｒｇ竞争，则最优价格策略∽’，硝’）为∥＝缝篙著籍铲

４－６／３１Ｃｂｌ（６），７、塌２—１面再丽百毳预ｉ啊ｒ—其中：．矿一Ｂｌｓ２－４－Ｂ２ｓｌ＋Ｂ３ｓ；＋Ｂ４８２＋Ｂ５＋岛ｌｒ，）Ａ１＝一ｐ｝啦＋２ｍ卢｝＋４ｂ１叩１３１＋２ｙｉｂ｝，Ａｓ＝２岛皮＋４ｂｌ庞＋４ｂｉｂ２＋４ｐｌｂ２，Ａｓ＝所叼２４－ｂ１３１叩２，Ａ４＝２卢１ｂ２—２８１侥一４ｂｌ屁，４－２ｉｌｉａ２＋４卢｝伽４－４／３１Ｗｂｌ，

Ｂ１＝２６１叩１卢｝一８６１ｐ｝叩２＋６ｂ２ｒ／１／３１—３卢｝７７２—４蹭ｐ１，７２＋４／９３ｒ］１，

Ｂ２＝４所６２—１２ｂｌ／９１阮一２所仍一８堵阮４－４ｂｌ俄６２，Ａ５＝４ｂｌａｌ＋４ｆｌｌａｌ＋４ｃｂ２Ｂａ＝１２砰卢１啦４－３所啦４－４ｒ／２ｂ｛－４－ｌｌｂ，‰，

Ｂ５＝２４历ｗｂ２Ｂ４＝２ｐ｝仍＋８磅６２＋１６ｂ脶ｂ２＋６ｐ弘２＋１２ｂｉ侥如＋８ｂｉ如，

根据命题１，令Ｃ１＝４６２６２＋４６；愚＋８６１ｐｌｂ２＋６ｂ１尻如＋３钟６２＋钟岛，当习挚≥葡啊再≤≮羽时，可得号磬≤０，以下推论成立．

推论１

少．４－６所Ｃｂｌ＋８伽ｐ｝＋１６ｂｌｐｌａ２４－２４ｂ１所ｗ，风＝４ｂｌｐｌａｌ－４－４卢１ｃ６ｉ４－８ｗｂ３＋８ａ２ｂ｝４－６所口２＋４ｆ１１２ａ１．当翌掣≥面和耳矗裔干万手ｗ时，零售渠道的需求露。随零售渠道服务水平８２的提高而减

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２２０６系统工程理论与实践第３０卷８ｂ，２＆＋１６ｂａ／３ａｂ２＋１２６１ｐＩ危＋６１３２ｂ２＋２所仍．此时零售价格西‘增加对渠道需求的抑制作用超过了渠道服譬＝瓦碍再毫卷锈翩＞ｏ成立，其中：Ｑ＝２４ｂ阳ｌｒ／２＋２２ｂ１所啦＋６所卵２＋８１７２ｂ３，岛＝８６｝６２＋．推论ｌ说明：当零售商在零售渠道的边际服务成本曼尘Ｏｎ２尘较高时，随着零售渠道服务水平８２提高，有务水平８２提高对需求的促进作用，渠道需求《’减少．因此，当零售渠道的边际服务成本较高时，单纯提高渠道服务水平８２并不能增加渠道需求ｄ；。．

４Ｂｅｒｔｒａｎｄ竞争下的双渠道供应链服务合作定价策略

在双渠道供应链中，当制造商和零售商的地位相等时，制造商和零售商进行Ｂｅｒｔｒａｎｄ博弈，双方独立进行价格决策．制造商就电子渠道的服务和零售商进行合作，此时批发价格保持不变，Ｂｅｒｔｒａｎｄ博弈的顺序为：制造商从自身利益丌１最大化出发决定自己的电子渠道零售价格ｐ１；在未知Ｐ１的情况下，零售商决定自己的零售价格／）２，来最大化自己的收益７１＂２，由此可得命题２．

命题２批发价格外生的双渠道供应链中，如果制造商和零售商之间存在Ｂｅｒｔｒａｎｄ竞争，则最优价格策略０Ｂ．，ｐ箩’）为：

∥。＝盟杀希蒜高坐（８）

∥＝堕锦舞臻希堡（９）

其中：

Ｄａ＝３ｐ｝叩ｌ一卢｝７７２＋２叩１ｂ２＋４卵１６１ｐ１，

Ｄ２＝２伤风＋４ｂ２／３１＋４２２ｂｌ＋４ｂ２ｂ１，

Ｄ３＝历ｒ／２ｂｌ＋所啦，

Ｄ４＝－４．侥ｂｌ＋２ｂ２／３１—２卢２卢１，

Ｄ５＝４ｃｂｉ＋６埘卢｝＋４ａｌｂｌ＋２８１ａ２＋６ｆ，ｌＷｂｌ＋４ａｌｐｌ＋４ｃｂｌｐｌ，

Ｅ１＝３叼１ｂｌｐｌ—２／０１＂ｑ２ｂ１—２ｐ和７２＋３卢｝叩１，

２１２＝－４／３２ｂ，＋２ｂ２／３１—２阮ｐ１，

Ｅ３＝４卢１，７２６１＋２所仡＋２ｒ／２ｂ２，

局＝２庞ｐ１＋４ｂ２ｐＩ＋４／３２ｂｌ＋４ｂ２ｂ１，‘

岛＝４ｂｌａ２＋２ａｌｐｌ＋４卢１ａ２＋６ｗＺ｝＋２ｃｂｌｐｌ＋４ｗｂ｝＋８／，ｌＷｂｌ．

由命题２，当必Ｏｓ２≥塾鱼鱼号象篝叠鬻书擎出—红时，．－－ｆ得髻｝≥０，此时推论２成立．

推论２当曼丛Ｏｓ型２≥塾鱼堕号篙棼等笨篙拿血二如时，零售商从电子渠道处获得的服务收益《１＝（ｃ（ｓ１）一ｃ＋（Ｓ１））ｄｌ是零售渠道服务水平８２的增函数．

当零售商在零售渠道的边际服务成本旦！Ｏ垫ｓ上较高时，随着零售渠道服务水平８２的提高，零售渠道因服ｕ

务成本压力竞争优势变弱，电子渠道的需求ｄ－增加，由于电子渠道的服务水平８１保持不变，因此零售商从电子渠道处获得的服务收益《１＝（Ｃ（８１）一ｃ＋（８１））ｄｌ增加．

５不同竞争结构下的双渠道供应链服务合作定价策略比较

综合命题１，２，可得到当制造商选择将电子渠道服务和零售商进行合作时，在Ｓｔａｃｋｅｌｂｅｒｇ或Ｂｅｒｔｒａｎｄ竞争结构中均成立的结论１至结论５．

结论１在双渠道供应链中，制造商电子渠道的价格与其提供的服务水平８ 正相关，零售渠道的零售价格与其提供的服务水平８２正相关．

证明由命题１，在Ｓｔａｃｋｅｌｂｅｒｇ竞争的双渠道供应链中有：竖０８１＝垫生型出坠滏嵩筹铲监塑喇～２—————————习两耳丽石干雨＿——————一（１０）【１ＵＪ注意到ｂｔ＞展，ｉ：１，２，啦＜叩１成立，有譬＞０．

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第１２期肖剑，等：双渠道供应链中制造商与零售商的服务合作定价策略２２０７其中：Ｇ１＝２４磅ｐ１叩２＋２２ｂ１伽＋６ｐ｝，７２＋８叼２６｝，

Ｇ２＝８ｂ２ｂ２＋８暗伤＋１６ｂｌ卢ｌｂ２＋１２６１卢１侥＋６ｐ弘２＋２ｐ｝伪．

由命题２，在Ｂｅｒｔｒａｎｄ竞争的双渠道供应链中有：

面２————————■币万辅万再而玎——————一户ｕ，却尹。８ｂｉｔ／ＩＳｉＳｌ＋４叩ｌＳｌｂ；＋６玳ｓｌｐ｝＋２／３１阮一２ｊ３细２ｓｌ＋４ｂｉｂ２－４－４ｂ１卢２＋４卢１ｂ２、ｎ

普Ｏｓ＝墼坠堕坐锩鬻纂高盟丝盟丝＞。，２———二＝一＝—————————————————————————————●———●●——————＝———————————●—。——‘———————————‘—————————一，Ｕ．’１２（３ｐ｝＋４６｝＋８６１ｐ１）

综上，结论１得证．

结论１说明：渠道服务的改善会给制造商或零售商增加成本压力，相应的渠道价格也随之提高，最终是消费者为之买单．因此，并无消费者可以免费享受的服务，即使是两个渠道的服务处于竞争之中．

结论２在双渠道供应链中，电子渠道的服务水平Ｓｌ对制造商电子渠道价格的影响大于零售渠道价格，零售渠道的服务水平８２对零售渠道价格的影响大于电子渠道价格。

证明由命题１，在Ｓｔａｃｋｅｌｂｅｒｇ竞争的双渠道供应链中有：

ａ∽’一ｐ耋＋）

０８１砸下再Ｈ币ｉｓ再１－砑ｋＨ砸２再面＞。，８（２６；＋４６１ｐ１＋ｐ｝）（６１＋卢１）７ｕ’

ａ◇ｆ’一ｐ耋‘）

Ｏｓ２砸再再币Ｊ，ｓ再２＋丽Ｊ２丽而＜。，８（２６｛＋４６１ｐ１＋ｐ｝）（６ｌ＋芦１）、。’

其中：

风＝１２ｂｖ３孙＋１２６｛叩１伪＋８晴ｐｌ，７２＋２卢｝，７２＋８叼１磅，

凰＝１６ｂ２１ｊ３２＋６ｆｉ２８２＋２４ｂｌｆｌ，ｐ２＋１２ｂ１卢ｌｂ２＋４ｐ２１ｂ２＋８ｂ｛ｂ２，

Ｊ１＝一２０ｂ１２ｐ，ｍ一１４ｂｌｉｌ２７７２—２ｐ｝啦一８啦碍，

Ｊ２＝一８ｂ；ｂ２一１６６ｉ鲍一１２６１ｐ１６２—２４ｂｄ３１ｆ１２—２ｆｌ｝ｂ２—６ｐ｝屁．

由命题２，在Ｂｅｒｔｒａｎｄ竞争的双渠道供应链中有：

ａｓ】

综上，结论２得证．

当电子渠道的服务水平８１降低时，从结论１可知，电子渠道的价格会下降，此时如果零售商也采用降价策略进行竞争，则零售渠道降价的幅度要比电子渠道小．当零售商决定提高服务水平８２时，从结论１可知，零售渠道的价格会增加，此时如果制造商也采用提价策略，则电子渠道提价的幅度要小于零售渠道．

结论３制造商在电子渠道的服务成本越高，电子渠道和零售渠道的定价越高．

证明由命题１，可得 －－ －二－—－—－—－—－—－一＝一】＋ａｐｆ＋一ｐ参＋）０ｓ＝Ｔ０雩＂－ｐｇ＂）＝麴业２（筹３ｆｌ挚２ｂ

ａ卵】＋＞。。”】）（１２）（１３）一２卢１叩２ｓ２—４侥一２ｂ２—２叩２ｓ２ｂｌ２（３ｐ１＋２ｂ１）＜０筹＝甓４（２ｂ鞴；４ｂ黯簪独１臼】＋口｝）一。’

却１丽ｏｒｆ＂＝嚣等４ｂｌｐ群１藉筠独８（２醒＋＋ｐ｝）（６ｌ＋ｐ１）一一

筹＝等２（４ｂ黼２８ｂ貉鬻≥。ａ卵１＋】ｐ】＋３口｝）二－。

面■２瓦碗了面历忑面石￡ｕ．

却笋’３ｓ２ｂ，Ｂ，＋３８２ｓ｝、ｎ

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系统工程理论与实践第３０卷

得证．

结论３说明：即使制造商将电子渠道服务交由具有成本优势的零售商来完成，制造商仍需采取措施降低其电子渠道的服务成本，否则消费者得到了电子渠道服务水平提高的好处，但需面临渠道价格增加，如果消费者是价格敏感的，则对渠道的忠诚度会受到影响．

结论４当零售渠道服务水平高于电子渠道服务水平时，零售商的服务成本越低，电子渠道和零售渠道的定价越低．

证明由命题１，可得

丽一一４（２８２１一＋砺瓦砑『．

一ｏｐｔ＂：垡堕±垡鲤±！！蟹垫±！堡蟹塑二丝童二！望！兰丝二堡！！鱼ｓ（２ｂｉ＋４ｂｌ／３１＋ｐ｝）（６１＋ｐ１）ａ啦却ｆ．ｓ１６ｌ卢１＋所ｓ≥一ｓ２１—２１（１４）（１５）

由命题２，可得

却＃’ｓ；６１ｐ１＋ｐ１２。２２一ｓ｛ｐ｝

卸２—２（４ｂ｝－４－８ｂｌｊ３ｘ＋３所）’

却字。一２ｓ２２ｕ２１＋４ｆｌｌＳ；ｂｌ＋２ｓ２２∥１２～２ｓ｝６１ｐｌ一２ｐ１２Ｊ２１—０ｒ／２２———１孺再可５０百１Ｐｌ了硒犷—一。ｚＬ４昕十十Ｊ工）ｉ）

当ｓ２＞ｓ１时，显然上述式子符号均为正号，得证．

由于零售商具有贴近顾客的优势，通常有零售渠道服务水平高于电子渠道服务水平【６１，当制造商希望在双渠道中保持低价优势时，应该选择和具有较低服务成本的零售商合作．当丝Ｏ㈦ｓ２≤堑呜箫兽铲时，可得蔷ｓｏ和％｝≤０，以下结论成立．

结论６存在一个制造商的批发价格阈值Ｗｏ，满足结论５当曼暑｝争≤翌呜筹兽笔季；他时，电子渠道价格随零售渠道服务水平８２的提高而降低．此结论说明电子渠道价格不仅受零售渠道服务水平的影响，还受到零售渠道边际服务成本的影响．当零售渠道具有边际服务成本低的优势时，随着服务水平ｓｚ提高，零售渠道在服务方面的优势明显，服务水平ｓ１保持不变的电子渠道会采用降价策略来竞争．

１）如果Ｗ＞Ｗｏ，则ｐ｝’＞ｐｆ‘，ｐ参＋＞ｐ参’，如果Ｗ＝Ｗｏ，则ｐ尹＋＝ｐｆ‘，ｐ字’＝ｐ爹＋，如果Ｗ＜Ｗｏ，则ｐ｝’＜ｐｆ。，ｐ字。＜ｐ舅’．

２）如果埘＞Ｗｏ，则砰‘＜ｄｆ’，孝’＞ｄ参＋，如果ｔ￡Ｉ＝叫ｏ，则ｄＢ‘＝ｄｆ。，ｄ字’＝ｄ；‘，如果Ｗ＜Ｗｏ，则ｄ尹＋＞ｄ争‘，ｄ拿’＜ｄ拿。．

其中：

ｎ

“只ｓ｝＋昂８１＋屁ｓｉ＋只８２＋忍８６１（ｂｘ－４－卢１）（６１＋２ｐ１）’

Ｆ１＝－４’．／ｌｂｌＪ２—２３１ｒ／ｌｂｉ一所啦，

Ｆ２＝４６２所＋２阮所＋４ｆ１１ｂ２ｂｌ＋４仍６ｌｐｌ，

玛＝ｐ｝，７２＋卢｝，７２６１，

凡＝２６２钟一４ｆｈｂｉｌｌ一２侥詹，

Ｆ５＝４Ｑｌ卢｝＋２Ｑ２ｐ｝＋４／３１ａｌｂｌ＋ｌＯｃｂ胡２＋２０ｐｌｃｂｉ＋８ｃ培．

证明１）令们＝１ｔ／／０＋ｔ，由命题１，２，可得

ｐＢ＊＿ｐＳ’＝两器器兹柴％确，

∥前。＝两硫筹隰等丽丽．

显然，如果ｔｌ，＞Ｗ０，则ｐ｝。＞ｐ｝’，谚’＞ｐ拿‘；如果Ｗ＝枷ｏ，则卯‘＝西’，谚＋＝谚’；如果ｔｔ７＜扩，则ｐ｝’＜ｐｆ’，谚’＜．ｐＦ得证．２）令ｔｔ７＝ｔＯｏ＋ｔ，由命题１、２和式（１）、（２），可得

价值链

ａ）１ｐ２＋ｌｂ（ｔｌｂｌｌｆ

第１２期肖剑，等：双渠道供应链中制造商与零售商的服务合作定价策略２２０９

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ｉ—ａｉ＂２一—（—２—ｂ—ｌ——＋——３—Ｄ——１—）—０—３—１—＋———２—ｂ—ｌ一）‘．

ｄ２Ｂ＊＿《’＝面再酉ｂｌ面ｔｊ３２１干（ｂｌ葡＋硒∥１）再（ｂｌ孺＋丽２ｆｌ两１）耳面，

显然，如果Ｗ＞Ｗｏ，则ｄ＃‘＜砰４，谚’＞霹’；如果Ｗ＝Ｗｏ，则ｄＢ’＝茚’，孝’＝霹’；如果Ｗ＜Ｗｏ，则ｄ｝‘＞ｄｆ‘，ｄ多＋＜《＋．得证．

结论６的１）说明：当批发价格大于某一阈值伽。时，Ｓｔａｃｋｅｌｂｅｒｇ竞争下电子渠道和零售渠道价格均小于Ｂｅｒｔｒａｎｄ竞争情形．说明如果制造商将电子渠道服务和零售商进行合作，当零售商面临较高的市场批发价格时，选择Ｓｔａｃｋｅｌｂｅｒｇ竞争能降低渠道价格，对保持双渠道的竞争优势有利．如果零售商坚持和制造商的平等地位，则不得不以渠道价格升高为代价．结论６的２）表明：当市场批发价格较高时，与Ｓｔａｃｋｅｌｂｅｒｇ竞争相比，零售商选择Ｂｅｒｔｒａｎｄ竞争，零售渠道的需求较大；当市场批发价格较低时，零售商选择Ｓｔａｃｋｅｌｂｅｒｇ竞争能提高渠道需求．

进一步我们考虑在这两种不同的竞争模型中，供应链成员的收益情况，有以下结论成立．

结论７如果Ｗ≠Ｗ０，则７ｒｆ。＞７ｆｆ＋．

证明令Ｗ＝Ｗｏ＋￡，由命题１，２及（３）、（４）可得

丌Ｂ＊＿＿７ｒｌＳ＋＝一面Ｆ丽２Ｊ２万ｂ２１ｔ币２（ｂ预ｌ＋万Ｊｌ函）（ｂｌ酹＋嚼２Ｊｌ再）２面了≤。

故丌ｆ’一７ｒ产’≥０，当Ｗ≠Ｗ０时，７ｒｆ’＞７ｒ产’．得证．

从此结论可知，除了Ｗ＝伽。时收益相同外，其余情形总是制造商在Ｓｔａｃｋｅｌｂｅｒｇ竞争下的收益大于Ｂｅｒｔｒａｎｄ竞争下的收益，故制造商愿意作为先行者，和零售商进行Ｓｔａｃｋｅｌｂｅｒｇ竞争，制造商实力的增强有助于制造商电子渠道服务和零售商合作的实现．

与制造商不同，零售商对Ｓｔａｃｋｅｌｂｅｒｇ竞争或Ｂｅｒｔｒａｎｄ竞争的偏好受到市场批发价格、渠道服务水平等的影响，下面的算例对此进行了讨论．

６算例

在双渠道供应链中，取参数ａｌ＝２００，ａ２＝２５０，ｂ１＝５，ｂ２＝３，卢１＝２，侥＝１，叩１＝７，叩２＝３，ｅ＝４，８１＝３，８２＝６，分析当制造商选择将电子渠道服务和零售商进行合作时，在不同的竞争结构下市场批发价格对零售商收益的影响，可得图１．

图１Ｓｔａｃｋｅｌｂｅｒｇ竞争和Ｂｅｒｔｒａｎｄ竞争下零售商收益比较

从图１可知，当市场的批发价格Ｗ＜ＷＯ＝５．５４４时，丌乒’＞丌萝’，零售商愿意和制造商进行Ｂｅｒｔｒａｎｄ竞争；当Ｗ＞Ｗ０时，Ｓｔａｃｋｅｌｂｅｒｇ竞争下零售商能获利更多；当Ｗ＝Ｗ０时，Ｓｔａｃｋｅｌｂｅｒｇ竞争和Ｂｅｒｔｒａｎｄ竞争下零售商收益相同．显然，当市场批发价格Ⅲ较低时，由结论６，制造商倾向于选择Ｓｔａｃｋｅｌｂｅｒｇ竞争环境，

价值链

２２１０系统工程理论与实践第３０卷而零售商更倾向于进行Ｂｅｒｔｒａｎｄ竞争，当批发价格超过阈值Ｗｏ时，此时零售商面临较高的成本压力，愿意作制造商的跟随者．

保持其余参数不变，分析Ｓｔａｃｋｅｌｂｅｒｇ竞争下制造商电子渠道服务水平ｓ１变动时对零售商收益的影响．得到图２．．

注意到图２中电子渠道的服务水平８１是由零售商来保证的，当服务水平８ｔ开始提高时，零售商的收益与服务水平８１正相关，但增加的速度逐渐放缓，当零售商的收益达到最大值后，随着服务水平８１的提高，其收益不断加速变小．这主要是由于电子渠道的服务水平８１提高时，电子渠道的竞争优势逐渐增强，最终超过零售商从电子渠道处获得的服务收益对零售渠道的积极影响，使得零售商收益不断减少．

保持其余参数不变，分析Ｓｔａｃｋｅｌｂｅｒｇ竞争下制造商电子渠道服务水平ｓ１变动时对制造收益的影响．得到图３．

制造商电子渠道服务水平５ｌ制造商电子渠道服务水平８ｌ

图２Ｓｔａｃｋｅｌｂｅｒｇ竞争下８１变动时的零售商收益图３Ｓｔａｃｋｅｌｂｅｒｇ竞争下８１变动时的制造商收益

当服务水平８１从０开始提高时，制造商电子渠道服务成本增加的速度大于因电子渠道需求、价格上升导致的收益增加速度，因此净收益不断减少，但当净收益达到某个最小负值后，制造商从服务水平８１获得的收益大于给予零售商的电子渠道服务报酬，因此收益开始净增加．故当制造商将电子渠道的服务交由零售商来完成时，选择较高的服务水平８。比较有利，如果是只需提供比较简单的服务（８１较小）制造商独立完成也许是一个不错的选择．以上主要是针对Ｓｔａｃｋｅｌｂｅｒｇ竞争情形进行讨论，对Ｂｅｒｔｒａｎｄ竞争环境分析，也可得到类似结论．

７结论

在对称信息框架下，本文对双渠道供应链中电子渠道与零售商的服务合作策略进行了研究，分析了Ｓｔａｃｋ－ｅｌｂｅｒｇ竞争和Ｂｅｒｔｒａｎｄ竞争结构对制造商和零售商收益的影响．发现制造商虽然选择将电子渠道服务交给零售商完成，双方就电子渠道服务进行合作，仍需注意降低其电子渠道的边际服务成本，同时要选择和具有较低边际服务成本的零售商合作，才能保持双渠道的竞争优势．当零售商具有边际服务成本优势时，制造商和零售商才能从服务水平的提高中获利．与Ｂｅｒｔｒａｎｄ竞争相比，在Ｓｔａｃｋｅｌｂｅｒｇ竞争下双渠道供应链的渠道价格较低．制造商总是偏好作价格的领导者，而零售商在市场批发价格较低时，会选择独立定价，而在市场批发价格较高时，愿意作制造商定价的跟随者．当电子渠道所需服务增加时，零售商的收益会先逐渐增加，直到电子渠道因服务增加带来的竞争力增强，超过零售商所得服务报酬的影响，零售商收益开始逐渐减少．制造商如果要将电子渠道的服务交给零售商完成，选择—个较高的服务水平比较有利．对本文进一步的研究可以扩展到不对称信息的框架来讨论．

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价值链

双渠道供应链中制造商与零售商的服务合作定价策略

作者：

作者单位：肖剑， 但斌， 张旭梅， XIAO Jian， DAN Bin， ZHANG Xu-mei肖剑,XIAO Jian(重庆大学,经济与工商管理学院,重庆,400044;重庆大学,数学与统计学院

,重庆,400044)， 但斌,张旭梅,DAN Bin,ZHANG Xu-mei(重庆大学,经济与工商管理学院,重

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