体验式、系统化保险增员项目简介

体验式、系统化增员项目简介

顺应市场变化，符合监管要求的增员模式。

注重专业技能，立足持续发展的增员技术。

适合常态运作，提供操作实践的增员培训。

提供全面体验，顺应大众需求的增员方法。

一、项目背景

我们的体验式、系统化增员培训最初是在课程开发人员所属外资寿险公司（AZLC）进行了大量的成功实践，在开发者所属的两家机构获得了巨大成功后，经过逐步地完善，最后推向了寿险公司增员培训市场。

从2009年下半年开始，我们已经在中国人寿下属5家机构、中国太平洋人寿下属4家机构、阳光人寿1家机构、海康人寿下属2家机构，新华人寿1家机构，民生人寿下属4家机构，对寿险从业人员进行强化训练并成功运作新型体验式事业说明会和体验式培训项目。该项目深受广大团队经理和全体营销员的欢迎，也广受客户朋友和有志加盟寿险营销事业的新人所喜爱；同时通过项目运作，帮助寿险公司建立了一套专业化的增员流程，提供了大量高效、简便的增员工具，为日后业务单位常态化的增员活动奠定了成功的基础。

该项目不仅能快速、有效地吸引高素质、高学历的有志青年加盟寿险营销事业，还特别适合老团队的增员流程再造和新团队增员系统构建。

2013年初，我们在浙江协助某寿险公司启动的新春增员活动中，成功对业务管理干部和营销主管进行了增员观念的转换，增员技能的提升以及工具的配套，还在各中支机构掀起了一轮体验式增员活动的高潮，取得了令其总公司关注和赞赏的不俗表现，目前已经通过该项目为组织注入了强劲的增员活力，让组织人力持续稳定增长的同时，新保单业务也成功实现了翻番的目标。

二、体验式、系统化增员项目显著效果

●这是中国寿险市场上迄今为止最为完善和有效的增员培训项目。

●这是解决寿险公司业绩推动同传统增员之间管理冲突的利器。

●这是让寿险公司营销员人力持续发展、健康发展的最有效方法。

●这是一套革命性的创举，它让寿险营销员从此不再担忧保单，不再惧怕增员。

●这是让寿险营销员突破瓶颈，实现业绩与人力双丰收的最简单、最实用的工具指南。

三、系统增员强化训练的目的和意义

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●帮助寿险公司和营销员建立一套新时期组织发展的正确观念。

●帮助寿险营销员快速、高效地吸引更多高素质人才加盟寿险业。

●帮助寿险组织在选才、育才、留才和用才上构建一套系统和科学的方法。

●通过有效途径来解决寿险组织中人员老化，青黄不接，心态疲软，没有激情的难题

通过系统增员强化训练，可以让营销员：

●在销售展业和新人增员之间找到一种平衡，通过推荐人增员法开发更多准客户的同时也将增员

工作常态化，让业绩和组织发展两不误，取得事半功倍的神奇效果。

●回归保险营销的真谛，让营销员的增员工作与展业销售一样得心应手、顺畅自如。

●突破组织发展的瓶颈，颠覆传统增员方式渠道单一，方式简单，来源不可控制以及后期辅导管

理的各种弊端。

●通过强化培训，帮助营销员构建一套专业的增员作业系统，将增员工作简单化，程式化，标准

化和常态化。同时灵活运用各种培训中所提供的大量专业化增员工具，极大地提高增员工作的效率。

●通过由公司主导的，集合全体管理者智慧与心血的系统培训，帮助营销组织增强团队凝聚力和

全体营销员对公司的向心力。让系统增员强化训练成为公司鼓舞斗志、激励士气和锻炼队伍的最佳营销工具。

●通过2-4天时间的强化培训和2-6天的市场实战，突破传统课堂培训与市场实战之间的鸿沟，

实现理论与实践的良好结合。同时，通过培训为公司和业务组织留下一套可执行的增员作业系统（话术手册、面谈指南、面试工具、体验式事业说明会标准作业手册和增员标准作业手册等），为公司和业务单位梳理流程、再造流程提供依据，为日后常态化增员奠定坚实的基础。

四、培训课程简介

系统增员训练项目根据公司的实际情况和需求，主要可以分为完整版和精炼版两种形式。

完整版课程增加了3晚的树立信心和激发潜能的拥抱成功活动，同时白天的课程有更多的训练内容。

精炼版课程适合业务主管以上层级和有一定增员基础的老团队，其主要内容是在完全版的基础上根据参训人员状况浓缩的。

系统增员特别训练（完全版课程）的培训共计24个课时，历时3天3晚。

系统增员强化训练（精炼版课程）的培训共计16个课时，历时2天1晚。

课程将从增员信心的树立和全新的观念引导开始，通过回顾基本概念，学习理想增员的来源以及掌握专业的增员面谈方法和提升面谈技巧，通过运用各种专业化的增员工具来全面提高增员的效率，构建专业的增员作业系统。

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完全版课程内容：

1. 拥抱成功活动：目标与展望（晚间）。

2. 为成功而来——迎接挑战的增员哲学。

3. 你的增员为什么总是无效——新形势下的增员面面观。

4. 打造卓越营销组织——增员概述

5. 打造卓越营销组织——增员目标与流程。

6. 打造卓越营销组织——理想增员的来源

7. 拥抱成功活动：开启成功的钥匙——目标、使命和态度（晚间）。

8. 打造卓越营销组织——电话约访基础

9. 打造卓越营销组织——电话约访角色扮演。

10. 打造卓越营销组织——初次面谈基础。

11. 打造卓越营销组织——增员异议处理。

12. 拥抱成功活动：检查与提升（晚间）

13. 打造卓越营销组织——选才概论。

14. 打造卓越营销组织——选择的流程。

15. 打造卓越营销组织——选择面谈和承诺面谈

16. 打造卓越营销组织——课程总结

17. 拥抱成功活动：确定高挑战性的增员目标

18. 附加课程：增员沙龙实务

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精炼版课程内容：

精炼版课程3大模块

模块内容简介

2.技能篇弥补目前在增员培训上专业不足、系统缺乏、工具落后且落后的问题

课程简介

模块课程题目内容简介

观念篇《增员的挑战》

通过目前寿险组织发展中存在的5大问题，全面分析增员所

面临的挑战，帮助学员深入检视营销组织中所存在的状况，

打开解决问题的思路，初步建立专业化、系统化增员的概念。《开启成功的钥匙》

通过一系列的观念导入，通过课程中的互动游戏和启发性思

考，激发学员的工作潜能，进一步提升学员的从业信心和增

员意愿。同时，帮助学员建立积极的思考模式和工作状态。

技能篇《专业化增员技能及训练》课程包含：增员概述、增员目标与流程、理想增员的来源、初次面谈基础、增员异议处理、选才概论、选择面谈和承诺面谈、增员工具使用实务等单元。

课程将帮助学员全面了解增员的意义及增员过程，为专业化、系统化的增员工作奠定成功的基础。研讨增员对象来源、类型以及寻找的途径，重点学习推荐人增员方法，为增员工作打开思路，让展业和增员两不误。掌握初次面谈的基本要领，通过课堂演练提升面谈技能。了解增员对象的常见问题，掌握处理异议的基本方法。全面了解增员面谈选择的基本原理，掌握选才的基本方法并根据实际情况合理使用各种增员工具。

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辅导篇《寿险经理人教练技术》通过大量的成功案例分析，了解留存的关键问题，帮助学员充分认识到提高留存率与团队文化的建设密不可分，进一步认识到个人能力持续不断的提升是推动新人留存的关键所在。

分享和学习提高新人留存率的方法，重点介绍团队辅导和训练的基本方法，并帮助参训主管和广大学员初步掌握团队日常经营中的辅导和训练技能。

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五、系统增员训练实施流程

完整版训练项目实施流程

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精炼版训练项目实施流程

六、项目活动成功案例与活动图片

该项目在江苏数家公司经过完全版成功运作后，第7天创业说明会中营销员平均实现1＋2增员，效果最佳的机构达到1＋4增员。而后续的技能提升使得增员跟踪也在2-3个月内持续产生显著的效果。

对于新筹机构或团队而言，该项目的后续潜力巨大，我们在2010年上半年协助阳光人寿西南某中支公司筹建过程中，用6个月的时间快速构建了一支高绩效团队并在第9个月时业绩跃升至全国支公司系统排名第一。

而该项目的课程研发者主持寿险团队建设期间，除成功吸引友邦、信诚、中英、恒安标准、光大永明等外资专业公司以及平安人寿、太平人寿等优秀中资公司创业经理人外，还成功从北京大学、清华大学、北京外国语大学、中国人民大学、北京工业大学、北京工商大学以及欧洲、美国、香港的留学生中招募了大批高学历，高潜力的新人，其中有3个月即达成MDRT-TOD资格（09年为FYC: 57万标准）的优秀毕业生和众多从业首年即成为MDRT的年轻人。其成功经验和方法在系统内得到广泛推广。

公开日暨事业说明会活动照片

七、最近操作的成功案例分享

案例背景：

在中部地区的江西某省分公司，由于09至10年期间遭遇了大面积同业挖角，从业务管理人员到营销

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员流失过多，部分基层组织几乎瘫痪，营销管理失去方向，目标与现实之间差距很大。

因此，分公司组织了机构分管总、培训负责人、组训和试点机构营销主管参加的4天4夜封闭培训外加1天增员市场实践和创业说明会实战演练活动，希望能解决“两会”运作，增员技能传承、早夕会经营和增员意愿启动等方面的问题。

培训效果评估：

学员训后总体评分为9.29分（满分为10分）。

培训后新型“两会”运作实战训练的参会基本情况：

1、参与邀约的营销员总数：35人；

2、邀约客户总人数：160人；

3、报名参会人员总数：150人；

4、实际参会人员总数：123人，到会率82%；

5、调查问卷回收总数：99份，回收率80% 。

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参会人员情况反馈意见汇总：

加盟意愿与转介绍意愿：

关于是否愿意加盟寿险行业和本公司的选项中，仅有6位参会人员明确表示不愿意加盟，其中3人是因为没时间，2人是没兴趣，1人是因为不在当地工作。

关于是否愿意转介绍朋友来了解我们的选项中，仅有9人表示不愿意，其原因都是因为不喜欢保险。

2010-2011年中国人寿江苏省无锡市公司、盐城市公司、南通市公司通过我们的增员培训并采用这些方法，均实现了人力的快速增长。上面《公开日暨事业说明会活动照片》中的资料就是中国人寿江苏省分公司无锡市公司的增员活动场景。

山西某人寿省分公司为准备开门红业务，在2011年11-12月期间，采用我们的体验式、系统化增员方法，在全辖进行了为期一个月的组织发展培训和体验式创业说明会（企业文化公开宣传活动），取得了全辖1+1增员的骄人成绩（截止2011年12月20日考取代理人资格证书，并参加新人岗前培训的上岗人员）。分公司带着这样的组织发展成绩，乘胜追击，在2012年开门红业务中，业务目标达成率名列民生人寿全国系统第一。

21%

73%6%

加盟意愿

愿意再考虑不原意90%

10%是否愿意转介绍是不原意

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新疆某人寿保险公司，在2012年11月初为全疆的营销干部和业务人员进行了体验式、系统化增员培训，通过不到45天的时间，启动了全辖近1300位活动人力，截止到2012年12月25日，成功增员上岗超过1500位（通过代资考和新人岗前培训）。该增员成绩远远超过分公司新增800人的保底目标，为2013开门红业务的成功达成奠定了坚实的人力基础。

八、项目部分工具概览

九、培训项目组主要成员

该培训项目的主要成员在寿险营销和管理上都有非常丰富的经验。他们都是从最初级的寿险营销员晋升到营销的最高职级（业务总监）的团队领袖，他们的团队人力和业绩均在各自的公司名列前茅，而且在各自公司的管理阶层均担任过重要职位。

同时，他们过去所服务的公司都是位列Global 500前10位的保险公司（Allianz, AXA, Generali, Aviva, New York Life, Prudential ），因此他们能够为广大营销员带来全球最领先的保险营销观念，最专业的增员系统，最有效的培训方法，也能为公司的营销管理进行有效的诊断和咨询。

系统增员培训课题项目组

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/sz2l.html