电大《商务谈判实务》单元练习与思考（复习及答案）

《商务谈判实务》各单元练习与思考答案

第一单元P41 一、填空题

1、国际商务谈判、国内商务谈判 2、国际、商务、谈判

3、谈判当事人、谈判标的、谈判背景

4、谈判目标分类法、交易地位分类法、交易人或交易所属部门分类法、交易地点分类法、14 二、问答题

1、国际的标志有哪几点？书P2

2、商务谈判的各构成要素的主要内容有哪些？书P6 3、国际商务谈判与国内商务谈判主要有什么差别？书P3

4、当主谈人和谈判组长为两人时应如何分工？又如何配合？书P7 5、谈判的当事人是台下的领导人员时，其主要作用是什么？书P9 6、谈判标的可以如何分类？从谈判特征角度讲可分几类？书P13 7、就组成谈判因素而论，具有影响的背景有哪些？书P15 8、交易在市场中表现的地位有哪四种？书P17 9、人际关系存在几种情况？书P19 三、名词解释

1、国际商务谈判：书P32、卖方地位的谈判：书P28 3、买方地位的谈判：书P294、代理地位的谈判：书P30 5、客座谈判：书P356、主座谈判：书P36 7、民间谈判：书P328、官方谈判：书P34 四、选择题

1、A2、C3、B4、B5、B6、B7、B 五、案例分析

案例一：在1997年亚洲金融风暴影响严重的时期，一个印尼客户到中国来买轮渡客汽（乘客与汽车）两用船。（略）

1、答：印尼方面进行的谈判为买方地位（客座）的谈判。

2、答：标的：客货两用船； 当事人：印尼、中方； 背景：亚洲金融风暴，老客户。 3、答：卖方地位（主座）谈判，应掌握虚实相映，待价而沽、心理压客的谈判。

案例二：欧洲某公司代理某工程公司到中国与某中国公司谈判出口工程设备的交易。（略） 1、答：代理地位的谈判

2、答：标的：工程设备； 当事人：欧洲、中国； 背景：初次交易关系 3、答：可以不散，至少可以避免不欢而散，应姿态超脱。

第二单元P122 一、填空题

1、直接探询、间接探询

2、知彼知已、知头知尾、通过预审

1

3、条件解释、价格评价、讨价、还价、论价还价、妥协 4、提成式、折旧式、补偿式 5、编织法、概括法、惯例法

6、资料页数、准备的人工费和介质费 7、承包式、计时式 8、保期、保量、随购

9、印象式、梳篦式、比较法、分析法 10、阶段、专题、场次 11、立场、数字、文字 12、后退适时、后退适度 13、直向前、曲向前、快向前

14、条件准则、时间准则、策略准则 二、问答题

1、在间接探询时，判断受托人能力的关键是什么？书45 2、作为委托探询人应掌握哪些委托技巧？书P46 3、探询中的回旋性存在几种可能？书P48 4、什么是探询中冷与热的控制点？书P50 5、谈判方案应包括哪三项基本内容？书P52 6、怎么才能做到准备阶段的客观性？书P53

7、实现谈判方案的“三步统一法”是什么意思？书P54 8、为什么要对谈判文案进行预审？它涉及哪些内容？书P55

9、在书面谈判实现妥协时谈判手可不可以有所保留？都有哪些保留？书P57 10、典型的价格条件有哪些？书P64

11、再谈判的基础有几个？分别代表了谈判的什么？书P91 12、再谈判的形式可演变出几种？试述之。书P93 三、名词解释

1、先期探询：书P442、谈判前的准备：书P51 3、谈判：书P554、小结：书P85

5、再谈判：书P916、谈判的终结：书P106 7、重建谈判：书P1138、价格解释：书P59 9、价格评论：书P6610、讨价：书P55 11、还价：书P5612、讨价还价：书P56 13、妥协：书P5614、价格条件：书P64

15、还价起点：书P7316、再谈判的基础：书P91 17、相持中的灵活规划：书P103 四、选择题

1、A2、B3、A4、C5、C6、A7、B8、C9、B 10、C11、C12、B13、A14、C15、C 五、案例分析

案例一：委托探询案：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。（略）

2

1、答：A公司和工厂会谈代理采购问题。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件又太苛刻，非诚意报价。

2、答：不会。因为天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港B公司作为外商不能代工厂签订有法人意义上的进口合同，工厂直接找香港公司存在社会风险。调整的内容是：让香港公司的探询纳入天津公司的对外探询之中。避免探询的混乱，形成对己不利的报价形势。

案例二：报价的解释与评论案：1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元，包括了备件，技术服务（培训与技术指导）费0.09亿日元。（略） 1、答：卖方解释对买方评论有利。也做的比较好（相对买方谈判要求或者相对卖方谈判余地而言）。同时，卖方讲出了计算方法和取数，并采用了较配合的分项报价、逐项解释的方式。

2、答：买方面对卖方分项报价和逐项解释应采用“梳蓖式”的方式进行评论。也就是按技术、设备、技术服务三大类来进行评论。

评论点较多：技术价，卖的取数问题涉及的点较多，包括年产量、产品单价和提成率及年数的合理性；设备价，从构成各工序的设备价值分工序评论，如清洗工序的设备价值；技术服务有指导与培训之分，两点又分出了时间、单价、水平、辅助条件等点可以评论。

案例三：技术费谈判案：日方提出先谈判技术费，中方同意，请日方报改善价，日方提出降价10%。（略）

1、答：首先应检查评估的理由，还价应与之相对应。技术费的评论点有：产品单价、产量、提成率、提成年限，技术的折旧。那么，还价的基础也就有了，而且这些均是已知数，所以还价计算也有依据。具体还价为：

▲设产品单价不变：8日元/支；提成率不变,10％。

▲产量，在投产后至达到设计水平前的一段时间，产量不会达到3000万支/年，因此产量有争议。 ▲提成年限，由于建设期应减去，约18个月；又由于产品有寿命问题,能否生产10年也是问题,后三年不可能有这个产量，约可减少3年，年限可以计入提成的最多应为5.2年。

▲单价，在目前可为8日元/支，但随着时间推移及市场的变化，该价顶多能维持5年，而中方引入日方的技术所创造的价值即达不到日方计价的取数。

综上所述，仅取年限和单价的变化，即可计算出第一次可以出手的还价： 8日元/支×3000万支/年×10％×5.2年（变化）×5/10(单价变化)＝6240万日元

2、答：上述还价有理由，日方只能与中日谈下去，而不会破裂。双方在0.98亿日元成交（实际交易结果），其过程可以这么设计。还价近乎在日方报价的28％左右。但在随后的讨价还价中，中方在时间问题不应让步。因为10年不合理，5.2年，还勉强成立，即至少应降低48％。换句话说，双方只有24％的谈判余地。若双方同时让步，近似折衷那么，中方的最后出价也仅为原价的40％（第一次出原价的28％＋12％－24％的半数），即在0.96亿日元左右。当然，日方会有意见，中方再让出200万日元，即吃点亏，即在0.98亿日元。

双方同时让步，应是中方逼的结果，因为产量问题，单价问题均是杀价的武器。日方无法让人信服，故逐步走到平均的数是可能的。

案例四：小结案：法国某公司与中方某公司谈判铝电解用铝箔出口事，谈判第二天其律师将一页纸

3

交中方说：“这是我们双方昨天谈判的小结”。（略）

1、答：内容上出了问题：小结应归纳异同点；小结的原则上出了问题：准确原则、防反复原则。 2、答：中方有两种可能：① 可以纠正对方小结；② 不理睬对方小结。

案例五：小结案：德国某公司与中方某公司谈判钽电容器的设备出口，当三天过后，双方就各工序设备规格数量讨论了一遍。（略）

答：总的讲小结做得不错，均具有引导作用，同时满足计划原则，可使小结进一步完善。

案例六：再谈判案：英国Ｈ公司的布朗先生在做了其销售价格的改善后，十分严肃地对中方Ｙ公公王先生讲。（略）

1、答：属于再谈判阶段。

2、答：卖方占理，我方不占理，从定位看，王先生应先出手。

3、答：布朗再谈判不错，把谈判的大门打开。缺点是作法过于直接简单，容易浪费时间，或造成僵局。王先生犯了一个路线错误，违犯了再谈判的原则，好在态度积极。

案例七：合同执行中问题的处理：德国某公司向天津某工厂提供了一条电子器件生产线，全线共近百台设备，其中有十几台该公司需要获得其联盟的出口许可证。（略） 1、答：属于合同生效后的重新谈判。 2、答：中方应提出交涉。（例如按对口原则提出交涉） 3、答：德方应补偿中方损失。

第三单元P183 一、填空题

1、思想水平、工作作风、业务水平 2、专业、岗位责任、角色 3、实力原则、进度原则

4、纽带作用、指挥作用、接口作用、寻找妥协点

5、谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境、投入谈判的人员 6、对内、对外、谈判节奏的掌握 7、介绍、入座、开场白、掌握气氛

8、对方已得利益、当前的市场、展望未来的市场利益 9、备忘、调整、汇报、终结

10、统一领导、统一对外窗口、统一设备供货方案、统一日程、统一要求、统一策略 二、问答题

1、谈判参与人员的本职分工的实际意义是什么？书P131

2、在岗位配合中，有哪六种典型的情况必须强调配合？书P132

3、在你为助力，但能力却比主谈人强时，你们配合应遵守哪三个原则？书P134 4、作为主谈人为什么要强调控制自我？自我控制手法有哪些？书P136

5、在以已方谈判人员为主持依据时，主要考虑的变量因素是哪些？书P138 6、如何判定一个好的开场白？书P152

4

7、在秘密谈判中，谈判特殊条件应突出哪三个保护点？书P167

8、处理谈判中与决策部门产生的分歧最好的方法是什么？它体现的是什么原则？书P175 9、在引导对方承认错误时，有效的引导手法有几种？书P158 10、在以破裂结束谈判时，主持人关键在哪儿？书P165 三、名词解释

1、本职分工：书P1312、业务实力：书P135 3、社会地位：书P1354、工作效率：书P135 5、纽带作用：书P1366、指挥作用：书P136 7、控制自我：书P1368、主持依据：书P138 9、调度：书P15010、开场白：书P152

11、内部引导：书P15412、外部引导：书P157 13、谈判节奏：书P15914、计点法：书P162 15、菜单法：书P16216、概括法：书P162 17、实效原则：书P17518、平行谈判：书P173

19、集中分散相结合谈判：书P17320、串连式谈判：书P173 21、评分法：书P17722、综合评价法：书P177 23、根本需求判定法：书P177 四、选择题

1、A2、B3、B4、C5、B6、C7、B8、B9、B10、A 五、案例分析

案例一：负责人与主谈人配合。在日本Ｘ公司到中国Ｙ公司引进推销其家用电器产品时，其销售科长将报价给了Ｙ公司业务人员，约定某年某月到Ｙ公司来谈判。（略） 1、答：中方结果不理想，日方较成功。

2、答：Ｃ和Ｆ在岗位配合上出了问题，Ｆ应超脱，Ｃ应主动与Ｆ保持感情沟通。 3、答：Ｆ破僵局代价太大

案例二：主谈与工厂的谈判配合。日本某公司向中国某公司购买电石，此时，是他们间交易的第五个年头，去年谈价进。（略）

1、答：结果应肯定，因为成交价处于中高档水平。

2、答：中方组织上基本成功，因为市场调查好，准备方案到位。

案例三：联合谈判的组织。江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。（略） 1、答：不算：因为没有满足联合统一谈判的基本内容。

2、答：外方成功在三点：①利用了中方松散组织; ②利用差异; ③利用了感情。

3、答：北京失败的关键是：没有按统一联合谈判的规则做。首先，应建立跨省联系的班子，然后再谈。

4、有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的条件的实现。

第四单元P232

5

二、问答题

1、在谈判双方初次会晤时，一般用什么语言效果较好？书P313

2、谈判陷于僵局后，当你又不想马上让步时，以什么用语进行谈判为宜？书P314 3、商业谈判的各种用语谁为基础用语？书P314 4、谈判中文学用语的感染力是怎么体现的？书P317

5、谈判中军事用语的自信的特征会给谈判带来什么功效？书P319 三、选择题

1、B2、B3、C4、A5、B 四、案例分析

案例一：中国某公司与美国公司谈判投资项目，其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。 （略）

1、答：商业、法律、外交、军事、文化用语。

2、答：①美方说的外国人无法核对中方财务报表，明显不妥，把对方置于不信任的地位；②中方火上加油。

3、答：因为是合作性谈判，双方均可以文学用语开始调剂气氛，有问题说问题，美方可指出不妥之处，中方可再调帐，均可多使用外交用语。

案例二：甲、乙两公司谈判已接近尾声，但价格条件仍有一定距离，从分析看甲、乙两方均欲成交。(略)

1、答：甲乙均使用了军事、商业、法律用语。 2、答：过多使用军事用语不妥。

3、答：选用语言没有针对谈判阶段、目标，谈判手因情绪用语必然无好结果。 4、答：应减少军事用语，增加促进性，缓和性用语，如“别前功尽弃”、“走了九十九步，只差一步”、“贵方再考虑”等。

第八单元P346 一、填空题

1、合同主文、合同辅文

2、通用性或基础性条款、特殊性或补充性条款、法律或利益性条款、程序性 3、量体裁衣原则、纲举目张原则

4、语意一致、前后呼应、公正实用、随谈随写、全文贯通 5、技术性、政策性、金融性 二、问答题

1、一个合同的条款可以随意多寡吗？其内在规则是什么？书P332 2、合同的通用条款有哪些？书P333

3、从合同条款和各文件的谈判协调角度讲，在正方、附件、商务之类谈判中，遵循什么样的协调原则？书P337

4、在我们组织合同条文谈判时，对文章描述的“将来”利益与“现实”利益应如何考虑？书P338 5、合同的附件可否随意设立？书P341-342 三、名词解释

11

1、合同文本谈判：书P3322、合同正文结构：书P332

3、通用（基础）条款：书P3334、特殊（补充）条款：书P334 5、有价条款：书P3346、程序条款：书P334

7、纲举目张原则：书P3358、次序规则：书P335 9、主从规则：书P33510、语意一致的规则：书P335 11、共识原则：书P33612、简明规则：书P336

13、用司一致的规则：书P33614、前后呼应的原则：书P336 15、条件一致的原则：书P33716、互补规则：书P337 17、协调规则：书P33718、公正实用的原则：书P337

19、随谈随写的原则：书P33920、贯通全文的原则：书P339 21、合同附件：书P340 四、选择题

1、A2、C3、B4、B5、A6、B7、C 五、案例分析

案例一：分析标准合同格式。以下为某公司单项商品交易的合同格式，请分析。(略)

1、答：按我国经济合同法的规定，该合同格式的第一条至第六条归入通用(基础)条款，余者为特殊(补充)条款。

2、答：在第一条和第五条可以引出合同附件：技术规格手检验方法附件。

3、答：可能引出：木材详细规格附件和现场监装的附件(明确时间、任务、费用等问题)。

第九单元P365 一、填空题

1、战略决策、战术决策、台下决策、台上

2、信息采集、信息分析、方案的假设、方案的论证、方案的选取 3、当从选择、小范围选择

4、采集信息、评价信息、选择方案 5、即席决策、场外决策 6、实施责任、监督机制

7、听汇报、看报告、派代表、评价、反馈 8、谈判态度、谈判组织 二、问答题

1、从谈判总的态度看，可以运用的策略有几种？书P353

2、从谈判组织的总原则上，有几种可供选择的方案？书P353

3、具体的阶段策略选用时，常强调针对性，那么它主要表现在哪些方面？书P354 4、场内决策多为随机制定应对谈判的方法，它包括哪些内容？书P355 5、在信息分析过程中，如何辨别信息的真伪？书P357 6、战术决策的过程中，采集信息是怎么完成的？书P356

7、一般讲，战术决策为即席形成，它应由谁来做决策呢？书P359

8、即席决策中的主谈人给自己留下的实施“余地”是什么含义？书P360 9、谈判参与者对认可的决策有权提出疑问，但它有哪两个先决条件？书P361

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三、名词解释

1、商务谈判的决策：书P3492、决策层次：书P349 3、战略决策：书P3524、战术决策：书P353

5、谈判总体策略：书P3536、谈判总目标：书P352

7、具体分项的目标：书P3538、具体阶段策略：书P353 9、场外决策：书P35410、场内决策：书P355

11、谈判的决策程序：书P35612、决策形式：书P359 13、决策的实施：书P36014、责任意识：书P360 四、选择题

1、B2、C3、A4、C5、A6、B7、B8、C9、B 五、案例分析

案例一：某中国公司与美国某公司就某产品的技术转让在北京进行谈判，谈判到交易价格时，双方相差很大，中方要求对方改善条件。（略）

1、答：中方谈判很被动，结果大失所望。对于谈判双方来讲，美方状态较好，巧妙地利用了谈判升级的策略，让其董事长解了围。

2、答：从决策角度看，中方领导的决策属战略性决策。仅由一人或二人做决定在程序上就不正确，其结果既破了预定的成交线，又超了财务预算，使该决策实际上也存在问题。

3、答：按正确决策的要求：中方领导在对外表态之前应：1）先吸取谈判组意见，2）此外，可以让中方主谈陪其参加晚宴，3）即便在席间，美方董事长提出了最终方案，但该方案离中方条件太远时，可以不必马上表态，而是“可以研究”。4）假若美方条件较好，中方可以在强调双方助手清理完交易基础条件（技术、法律、商务的）之后，再给答复。

案例二：美国某公司与中国某公司合资兴建了一个生产铝型材的工厂，由于该厂投入资金大，但正常投产期晚，生产还达不到设计水平。（略） 1、答：关键是战略决策：谁管理。

2、答：①采集信息②分析信息③假设方案，谁来管，附带条件，最后进行论证。

案例三：中方某公司向韩国某公司出口要苯橡胶，已一年，第二年中方又向韩国方报价，以继续供货，中方公司根据国际市场行情。（略）

1、答：正确，因为按行前条件拿到了合同。

2、答：中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，论证和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策。

3、答：分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈；先业务员谈后领导拍板。同时运用时间效益加强执行力度，把原本三天回韩对方的期限缩短为一天半回复，使态度变得更强硬。

4、答：韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做了新的决定，成交条件更低，谈判冷处理——让中方坐冷板凳。

5、答：韩方决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实施时，一碰硬就软了。

第十单元P387 一、填空题

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1、文字信息、电子信息、语言信息、形体信息 2、供需、价格、技术要求储运条件等

3、各种文字教材、各种画册、管理信息系统 4、时机、传递场合、传递方式 二、问答题

1、商务谈判信息的基本特征是什么？书P370

2、在商务谈判中，为什么要掌握环境信息？环境信息是如何制约和影响商务谈判活动的？书P373 3、了解对方谈判手的信息对谈判活动有何益处？书P376 4、谈判者利用谈判信息时应注意什么问题？书P383

5、在进行商务谈判信息处理时，为什么要对收集到的信息进行再识别？书P382 三、名词解释

1、商务谈判信息：书P3702、商务谈判环境信息：书P372 3、商务谈判市场信息：书P3744、商务谈判在线信息：书P377 5、明示：书P3846、暗示：书P384 四、选择题 1、B2、C3、C 五、案例分析 案例一：中国某公司与法国某公司谈判技术转让费。法方讲：其产品的技术经过5年的研制才完成，今天要转让给中方，中方应付费。（略）

1、答：中方用查阅法、调研法收集公开信息。 2、答：经过在识别，多渠道证实，然后加工。

3、答：明示传递给对方，让对方反驳，从而证实信息的真实性。

案例二：中国某公司与日本某公司谈判某项目交易。在谈判开始后，双方人员彼此作了介绍，并马上投入了技术性谈判。（略）

1、答：中方利用提问法得到的非公开信息。 2、答：中方做了证实和预加工。

3、答：中方采用了暗示手法传递信息。 4、答：日方在保密上做得不好。

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