论商务礼仪在商务谈判中的作用

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一步深入了解。我想，这就是为什么安利能够在一个对其有重大误解的国家取得成功的关

键所在了。 2.

有助于塑造良好的社会形象

企业，作为一个以盈利为目的的组织，顾客就是其生存之本，而广大的顾客群来源于

社会。因此塑造一个良好的社会形象就等于是在顾客心中立起了一块无形的广告招牌。而

员工在各种商业活动中所表现出来的礼仪会通过少数人传人社会大众。因此，注重礼仪对

于企业塑造良好的社会形象有很好的促进作用。

国际零售巨头沃尔顿就是一个以良好的员工礼仪在社会塑造良好形象的一个典型例

子。沃尔玛在创建之初其创始人沃尔沃先生就相当注意员工在工作是的礼仪，他认为，只

有好的服务才能赢的顾客的青睐。最终，也如他所言，沃尔玛在众多超市脱颖而出，最终

发展成现在的规模。走进沃尔玛，你能处处感受到一种受礼遇的感觉，感觉你才是这里的

主人。员工们都是彬彬有礼地为你做着各种服务。顾客们无不叫好。这就为沃尔玛打下了

坚实的群众以及社会基础。这就是沃尔玛的成功之道。 3.

是妥善处理好各方面关系的需要

由于企业是以盈利为目的的这一特殊性，在日常的商务活动中，我们往往需要处理好

与合作伙伴，竞争对手，以及客户之间的关系。那么，如何才能够在这几者之间游刃有余

了？这就需要一定的技巧，而在这众多的技巧中。我认为，礼遇是最为恰当的方式。不管

什么样的人，当你一礼待之时，他都会在精神上有一定的松懈。那么，你就要抓住机会，

处理好你们之间的关系。决裂了的可以重修，好的可以在进一步。因此，我认为，商务礼

仪是妥善处理好各方面关系的需要。

三、商务礼仪与谈判的的重要性分析

（一）礼仪在谈判准备阶段的作用

人际关系是公司的重要财产 ,

与客户会晤时留下的第一印象 ,

往往影响到日后两者之

间的关系。如果客户来你的公司拜访 ,

你应尽量到接待室迎接客户 ,

再一起走到办公室 , 如

果有可能 ,

尽量派人到机场或车站去接。如果是初次见面 ,

在一步之距时 ,

以握手表示欢迎。

握手之后立即递上名片。身为主人你应先递上名片表示急于认识的诚意。在收下对方的名 片之后 ,

应看一遍对方的姓名、职称以示尊重 ,

看完后应将名片慎重地放进皮夹或名片夹

中。

商务谈判之前首先要确定谈判人员 ,

双方谈判代表的身份、职务。谈判代表要有良好

的综合素质 ,

谈判前应整理好自己的仪容仪表 ,

穿着要整洁、

正式、

庄重。

男士应整洁干净 ,

穿西服、打领带

,

显得庄重大方 ;

女士穿着应稳重 , 宜化淡妆 ,

切忌花哨艳丽。布置谈判会场

宜采用长方形或椭圆形谈判桌。

（二）礼仪在商务谈判中的作用 1.

有利于建立合作关系

说话时期望受话人的赞同是人类交际过程中共同的心理需要。在利益攸关的情况下 ,

说话人可能会表达强烈的思想情感 ,

从而破坏双方贸易合作关系。这时人们要尽量避免观

点不一致导致的矛盾。礼貌语言可以帮助谈判双方在意见相左时 ,

避免矛盾产生。 2.

有利于策略变通

在表达方式上和使用功能上 ,

语言交际是多变的。对于言语策略来说 , 同样 , 有多少种

情景就有多少种谋略。比如模糊语言是一种“消极礼貌”策略 ,

但在商务谈判中它还可以

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是一种谈判策略 ,

促成谈判的顺利进行。在被问及无法精确回答的问题时 ,

一种有效的策略

就是用宽泛的模糊语言来回答。模糊回答可以减少对对方面子的威胁 ,

又给自己留出余地。 3.

创造良好氛围 ,

拉近双方距离

一个企业 ,

如果能够热情周到、大方得体地接待客户 ,

想对方之所想 ,

帮助对方解决困 难 ,

解决疑问 ,

尊重对方 ,

就会使客户感到你是有诚意的 ,

乐意同你打交道。在一个宽松和谐

的氛围中谈判 ,

就会自然地缩短双方的距离 ,

容易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的

结合点。 4.

塑造良好形象 ,

推动交易成功

在商务谈判中 ,

交易双方可能并不了解 ,

而个人形象往往是企业形象的代表。有这样一

种常见的现象 :

在商务活动中 ,

一方往往通过对方的仪容仪表、举止言谈来判断对方 , 并通

过对方来分析他所代表的企业的可信程度 ,

进而影响与其交往的程度。由此可见 ,

在商务活

动中 ,

双方人员高尚的道德情操 ,

彬彬有礼的言谈举止

,

渊博的知识 ,

得体的礼遇 ,

都会给对

方留下深刻的印象 ,

并对企业产生好感 ,

减少谈判阻力 ,

推动交易成功。 5.

加深理解 ,

促进友谊

在商务谈判中 ,

双方都要维护各自的经济利益

,

难免会发生一些冲突。企业与企业、人

与人之间因商务活动而产生的冲突不是对抗 ,

更不可把交易中的矛盾变为对某个企业或个

人的攻击 ,

而要把人和事区分开来。在商务谈判双方相持不下的时候 ,

也要注意礼仪规范 ,

通过理解和沟通 ,

找出双方都能接受的方案 ,

通过交易 ,

双方建立友谊 ,

成为长期的合作伙

伴。即使交易不成 ,

由于待人真诚 , 礼仪有加 ,

双方也会沟通感情 , 建立友谊 ,

日后会寻找其

他的合作途径。商务谈判是在人与人之间进行的 ,

因此谈判的过程又是一个人际交往的过

程。 6.

有利于提高商务人员的个人素质

市场竞争最终是人员素质的竞争 ,

对商务人员来说 ,

就是商务人员的素质修养和个人

素质表现的竞争 ,

有助于建立良好的人际关系。交往中不懂礼貌、不懂规矩有时会把事情

搞砸。再就是用于维护形象。商务人员的形象设计很重要 ,

因为商务人员的个人形象代表

的是企业形象、产品形象、服务形象 ,

在跨文化交往中还代表民族形象、地方形象和国家

形象。

四、加强商务谈判礼仪的应用

促进企业谈判的成功

（一）谈判准备阶段的礼仪 1.

谈判时间的确定

谈判时间职场交际的选择直接影响着职场交际谈判的效果。所以在选择时间时应尽量

避开身心低潮、工作效率较低的职场交际时间段，如身体不适时、夏天的午饭后。确定谈

判的时间，主要应确定的有：谈判开始的时间、每次谈判的时长、谈判的次数及每次谈判

中间休会的时间等。 2.

谈判地点的确定

谈判地点包括依次性谈判的地点和两轮以上的谈判如何合理更换地点。一方面由于商

务谈判场所要求较为严肃、安静，另一方面由于人类比其他动物更有“场地优势感”，所

以，谈判的场所通常是双方轮流或设立在中立的第三方处。如果在己方场所谈判，则要安

排对方的食宿，努力为对方创造一个良好舒适的环境，以尽地主之宜。谈判地点还包括环 6

境的选择与布置。一般来说，谈判场所要具备起码的灯光、取暖、通风和隔音条件。整体

环境布置要以不使双方谈判人员产生烦躁心情为原则。

3.

谈判人员的确定

包括有哪几方的人参加谈判、各方由什么人、多少人组成、谁是首席谈判代表、各谈

判代表应具备什么条件 ,

各有什么义务与权利。

一支精干的谈判队伍。谈判人员不仅要有较丰富繁的专业知识，而且要受过一定的谈

判技巧训练，有一定的谈判者良好的个人素质和齐心协力的整体印象。

例如：一宗较大的涉外商务谈判，规定参加人员 5

人，一般的人员配备是：

一位与对方主谈人员身份、地位、权力及政策水平相当的主谈手；

一位对相关业务熟练的经济师或会师；

一位熟悉相关法律、政策的律师；

一位熟悉生产、设备与技术的工程师；

一位精通双方语言，熟悉相关专业知识与专业术语的翻译。

尽量掌握对方人员的人员构成、文化背景、礼仪习惯及业务情况，以确保自己在谈判

中取得主动权。 4 .

谈判座次的确定

传统的、正规的谈判所采取的形式是安排方桌或长条形会议桌，双方谈判人员面对面

而坐。这样的形式庄重而严肃。如果谈判主题不是很严肃的话，也可以采用圆桌，大家团

团而坐，以营造一个和谐一致的气氛。谈判人员座次的安排，首先是主、客方位的安排。

传统的安排是长条形职场交际谈判桌面门横着摆放，依据“面门为上”的座次原则，让客

方面对门而坐，己方则坐在背靠门的位置。也有因场地的原因，长条形谈判桌竖着面门摆

放的，，主、客方的安排则依据“以右为上”的原则，让客方坐在谈判桌的右侧。这个由

的确定，不是按传统的方法“人在室内，面向门来分左右”，而是站在门口，按照进门的

方向来分左右。

5.

谈判程序的确定

谈判的程序主要包括谈判的议程安排、各议题的讨论次序以及各议题分别占用的时间

安排。谈判程序的安排对后期的谈判有很大影响，它可以使一方借助有利的谈判顺序掌握

主动权，控制整个谈判局势。所以有经验的谈判者要么积极争取由己方先行草拟谈判程序

的方案，要么事先就周密地审议对手所确定的谈判

（二）谈判中谈判者的礼仪 1.

谈判者的举止 （ 1

）坐姿 :

男士穿单排扣西服，落座后一般可以解开自己的西服扣子；双腿分开。宽

度小于双肩宽度。

女士则应该双腿并拢。

（ 2

）站姿：挺直、舒展、收腹、眼镜要平视对方，嘴微闭，，手臂自然下垂。正式

场合不应将手插在裤袋里或交叉在胸前，更不要有下意识的小动作。男性通常可采取双手

相握、叠放在腹前的前腹式站姿 ;

或将双手背于身后，两手相握的后背式站姿，双脚可以

少许叉开，与肩部同宽为限。女性的主要站姿为前腹式，但是双腿要基本并拢，脚位应与

服装相适应，穿紧身短裙时，脚跟靠近，交帐分开呈“V”状或“Y”状 ;

穿礼服或者旗袍

时，可双脚微分。

7 （ 3

）行姿：行走时，应抬头，身体重心稍前倾，挺胸收腹，上体正直，双肩放松，两

臂自然前后摆动，脚步轻而稳。 2.

谈判者的谈吐 （ 1

）我方发言后应留一定空间供对方发表意见，切忌喋喋不休，以自我为中心。 （ 2

）对方发言时应认真倾听，不要表现出心不在焉的样子。

（ 3

）要善于聆听对方谈话，不要轻易打断对方发言，即使有不同意见，也应等对方发

言完再讲。 （ 4

）交谈时应使用礼貌用语，如：谢谢，请，对不起等。 （ 5

）交谈时不能出现伤害对方的言语。

（三）谈判后的签约仪式

签约仪式上，双方参加谈判的人员都应出席，共同进入会场，双方致意握手，一起

入座。双方都应有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余排列站在各自代表身

后。助签人员应协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表在及己方文本上签

字，然后由助签人员相互交换，再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交

换文本，相互握手，祝贺合作成功，其他人员也应致意祝贺。

综上所述，商务礼仪在谈判中的确起到了一个奠定基础的作用，并且贯穿了整个谈判

的过程。如何使谈判双方都能够在礼仪上做到位，前面已经提到，这需要企业在员工素质

方面着重培养。特别使在细节的处理上。当谈判进行顺利时，一个不当的细节可能会直接

导致整个谈判的失败。而当谈判进入僵局时，一个合适的动作，一句合适的话，也可起到

拨开云雾见天明的作用。当然，企业也不能因此就认为商务礼仪在谈判中起到的是一个决

定性的作用，这样就会导致进入另一个误区，使企业员工过多的做作，而不注重自身能力

的提高。因此，企业在培养员工素质的同时也应注意员工自身能力提高以及员工自我增值

的培养。总之，商务礼仪在谈判中时起到一个奠定基础以及贯穿过程的作用，要想取得谈

判的最终成功，必须结合企业自身的情况以及谈判人员的临场应变能力。 结论

随着社会的发展 ,

商务礼仪已成为现代社会经济交往的必需 ,

对于商务谈判商务交往

等具有重要的作用 ,

已成为我们在商务交往中对传统文化礼仪的继承与发展。著名礼仪专

家金正昆教授说 :

“礼是尊重别人 ,

仪是尊重的形式。”为了更好地进行现代商务来往 ,

我

们必须重视商务礼仪培训与教育 ,

从而更好地发挥其积极作用。在国际发展的今天 ,

商业在

迅速发展 ,

商务谈判桌上的人越来越来国际化 ,

商务礼仪也不在是局限于中国 ,

换言之 , 我

们要学的不在是和国内人员谈判的礼仪 ,

还要学习国际礼仪

,

了解不同国家的风俗习惯 , 真

正的做到在商场上游刃有余 !

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北京：中国经济出版社，

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］金正昆

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北京：中国人民大学出版社

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本文来源：https://www.bwwdw.com/article/suc8.html