《商务谈判》电子教案

让你成为商务谈判高手

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作者：卢山冰 作者：

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目录第一章 谈判概述 第二章 影响谈判的因素 第三章 谈判人员的素质 第四章 谈判前的准备 第五章 谈判的过程和阶段 第六章 谈判策略 第七章 谈判礼仪 (海量营销管理培训资料下载)

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第一章 谈判概述本章要求掌握谈判的定义、谈判存 在的前提、谈判的特征、谈判原则、谈 判种类和谈判风格。本章讲授10课时。 判种类和谈判风格。本章讲授10课时。

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第一节 谈判的定义一、什么是谈判 1.杰勒德·I·尼尔伦伯格论 他是美国谈判学会会长，1968年出版《谈判的艺术》一书。提出谈判是“人们 他是美国谈判学会会长，1968年出版《谈判的艺术》一书。提出谈判是“人们 为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”,是直接 “影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的”一种过程。 2.荷伯·科恩论 他著有《人生与谈判》一书。提出谈判是“利用信息和权力去影响紧张网的行 为”。 3.比尔·斯科特论 他著有《贸易谈判技巧》一书。他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种 形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。 概而言之：谈判双方(或多方)基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、

沟通的过程以及由此而达成的结果，它是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重 要途径之一。

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二、谈判存在的前提基础“需要”是谈判存在的前提基础。 需要”是谈判存在的前提基础。 1.需求层次 1.需求层次 美国人本主义心理学家马斯洛提出“需求层次”理论，具体如下：(1)生存生理的需要 (2)安全的需要 (3)社交(归属或爱)的需要 (4)自尊与尊重的需要 (5)自我实现的需要 (6)认知的需要 (7)美的需要

2.杰勒德·尼尔伦伯格“谈判者与需要的关系”模式： 2.杰勒德 尼尔伦伯格“谈判者与需要的关系”模式： 杰勒德·(1)谈判者顺从对方的需要 (2)谈判者使对方服从其自身的需要 (3)谈判者同时服从对方和自己的需要 (4)谈判者违背自己的需要 (5)谈判者损害对方的需要 (6)谈判者同时损害对方和自己的需要

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三、谈判赖以存在的要素主观要素 1.关系人 这是指谈判的参加人。可 以是具体个人，也可以是组 织或国家。 2.目的 这是指双方或多方所希望 达到的状态、期望值。 3.协商方式 谈判各方都愿意通过交流、 对话、协商、对话方式解决 问题。 客观要素 1.信息 这是指背景资料、情报， 直接影响了谈判者的决策。

直接影响了谈判者的决策。 2.时间 这是指谈判的时间限定性、 确定性和每一方的“死线”。 3.权力 这是指参加人员对于洽谈 局势的控制力、洽谈过程中 拥有的竞争力、具体问题的 决策力。

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荷伯·科恩谈判权力划分： 荷伯 科恩谈判权力划分： 科恩谈判权力划分竞争权力；正统性权力；冒险权力； 竞争权力；正统性权力；冒险权力； 承担权力；专业知识权力； 承担权力；专业知识权力；了解需要权 投资权力；酬报或惩罚权力； 力；投资权力；酬报或惩罚权力；认同 权力；道德权力；前例权力； 权力；道德权力；前例权力；持久的权 说服力的权力；态度的权力。 力；说服力的权力；态度的权力。 可见， 可见，他把所有与谈判有关的各种 能力、影响力、惯例等都视为权力。 能力、影响力、惯例等都视为权力。 (海量营销管理培训资料下载)

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第二节 谈判的特征与原则一、谈判的特征 (一)一般谈判的特征1.目的性 这是谈判双方的期望值，是希望达到的目标。 2.矛盾性 这是谈判各方的差异性、对立性和对抗性。本身体现了谈判活动的对立统一 性。 3.原则性 这是谈判人员所遵守的政策性规定、原则性要求。原则性就是不可更改性。 4.妥协性 在谈判中谈判人员必须学会在非原则性问题上作出让步，甚至在关系不大的 原则性问题上采取灵活性的策略。优秀谈判人员应该是灵活妥协的人员。 5.策略性 谈判活动自始至终要求参加者采取各种方法、手段、技巧、谋略和策略。

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(二)商务谈判的特征所谓商务谈判是指为了实现一定的经济目的， 所谓商务谈判是指为了实现一定的经济目的，明确相互的权 商务谈判是指为了实现一定的经济目的 利义务关系，当事人之间所进行协商的行为以及达成结果的过程。 利义务关系，当事人之间所进行协商的行为以及达成结果的过程。 商务谈判具有以下几个特点： 商务谈判具有以下几个特点： (1)经济利益性。一切商务活动的目的都指向经济效益。商 经济利益性。 务谈判的核心是“价格”。 (2)法律性。谈判的主体、目的、方式以及结果的达成都有 法律性。 严格的法律要求。 (3)政策性。商务谈判人员必须严格遵守国家、地区或行业 政策性。 的政

策性规定，才能保证商务谈判的正常进行。 (4)惯例性。每个行业都有行业内部特定的惯例性要求。有 惯例性。 些惯例可能发展为行业规则、甚至法规。

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二、谈判原则(一)理性原则(应该性原则) 理性原则(应该性原则) 1.平等原则 1.平等原则 谈判主体或代表人之间在权利与地位上应该是平等的。 谈判主体或代表人之间在权利与地位上应该是平等的。谈判 中应该注意尊重对方的人格和能力，尊重对方的自主权力、 中应该注意尊重对方的人格和能力，尊重对方的自主权力、自我 意识和价值观。 意识和价值观。 2.协商原则 2.协商原则 在谈判中任何问题的解决都应该通过对话、协商方式解决， 在谈判中任何问题的解决都应该通过对话、协商方式解决， 要允许对方有不同意见和看法，要给对方讲话的机会。 要允许对方有不同意见和看法，要给对方讲话的机会。不能把自 己的意愿强加于对方。 己的意愿强加于对方。 3.互利原则 3.互利原则 谈判应该使各方需要都得到满足，以达到“双赢” 谈判应该使各方需要都得到满足，以达到“双赢”。杰勒 尼尔伦伯格提出： 一场成功的谈判，每一方都是胜者” 德·尼尔伦伯格提出：“一场成功的谈判，每一方都是胜者”。

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(二)操作性原则所谓操作性原则是指具体谈判过程中解决某一细节问题所要遵循的原则。 所谓操作性原则是指具体谈判过程中解决某一细节问题所要遵循的原则。 1.求同原则 谈判中必须坚持“求大同存小异”的原则，多找共同点，把分歧、 谈判中必须坚持“求大同存小异”的原则，多找共同点，把分歧、不同点搁 置起来。 置起来。 2.阶梯原则 阶梯原则是指在谈判中由容易达成共识的问题入手，逐渐由易到难， 阶梯原则是指在谈判中由容易达成共识的问题入手，逐渐由易到难，分段洽 分段受益。 谈，分段受益。 3.迂回原则 迂回原则是指在谈判过程中各方对某一问题僵持不下时， 迂回原则是指在谈判过程中各方对某一问题僵持不下时，把此问题放置或绕 寻找新的突破点。 开，寻找新的突破点。 4.墨菲原则 其涵义是指：任何可能发生的事情都必定要发生。在谈判中要求谈判参加人， 其涵义是指：任何可能发生的事情都必定要发生。在谈判中要求谈判参加人， 把谈判中的可能性当作必然性，以自己足够重视，从而防患于未然。 把谈判中的可能性当作必然性，以自己足够重视，从而防患于未然。

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第三节 谈判层次与种类一、

谈判的层次 (一)个人间的谈判 谈判主体是“个人”。具有“简单性”、“直接性”和“广 谈判主体是“个人” 具有“简单性” 直接性” 泛性”。 泛性” (二)组织间谈判 谈判主体是“组织” 具有“集约性” 程式性” 谈判主体是“组织”。具有“集约性”、“程式性”和“效 益性” 益性”。 (三)国家间谈判 谈判主体是“政治性” 宏观性” 严谨性” 谈判主体是“政治性”、“宏观性”和“严谨性”。

在现实生活、经济领域、军事领域、社会意识形态领域，任 在现实生活、经济领域、军事领域、社会意识形态领域， 何谈判都是隶属于“个人间”、“组织间”和“国家间”三个层 何谈判都是隶属于“个人间” 组织间” 国家间” 次。 (海量营销管理培训资料下载)

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二、谈判的种类(一)以谈判的内容为标准 1.人生谈判 卡耐基： 一个成功者15%靠他的专业知识 靠他的专业知识， 卡耐基：“一个成功者15%靠他的专业知识，而 85%靠他良好的人际关系和为人处世的技巧 85%靠他良好的人际关系和为人处世的技巧”。 靠他良好的人际关系和为人处世的技巧” 荷伯·科恩： 你的现实世界是一个巨大的谈判桌， 荷伯·科恩：“你的现实世界是一个巨大的谈判桌， 不管你愿意与否，你都是一个参加者” 不管你愿意与否，你都是一个参加者”。 2.购物谈判 市场经济又称“交换经济” 市场经济又称“交换经济”。市场中的价格不是 定出来的，而是谈出来的。 定出来的，而是谈出来的。在市场中任何东西都可以 谈判，包括个人价值。 谈判，包括个人价值。

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二、谈判的种类3.商务谈判 3.商务谈判 商务谈判是以经济利益和经济问题 为主要内容的谈判。 为主要内容的谈判。 商务谈判都是围绕利益开展的洽谈活动。 商务谈判都是围绕利益开展的洽谈活动。 主要包括：合资、联营、合作、承包、销售等内容。 主要包括：合资、联营、合作、承包、销售等内容。 4.军事谈判 4.军事谈判 军事谈判是合作或冲突各方对于其关心的问题所进行的谈判。 军事谈判是合作或冲突各方对于其关心的问题所进行的谈判。 具体包括：休战、媾和、停战、脱离接触、非军事区划分、 具体包括：休战、媾和、停战、脱离接触、非军事区划分、 交换战俘、战争赔偿、裁军、限制战略武器、军售、 交换战俘、战争赔偿、裁军、限制战略武器、军售、使用军事基 军事演习、协同作战、战略合作、军事同盟等。 地、军事演习、协同作战、战略合作、军事同盟等。

案例：埃及-以色列的戴维营协议 案例：

埃及 (海量营销管理培训资料下载)

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案例：埃及-以色列的戴维营谈判协议 案例：埃及参加人： 参加人：埃及总统萨达特 提出的要求： 提出的要求：埃及收回西奈半岛主权 参加人： 参加人：以色列总理贝京 提出要求：保证以色列安全 提出要求：调停人(第三方参加人): 调停人(第三方参加人): 美国总统吉米·卡特 美国总统吉米 卡特 协议方案： 协议方案： 1.以色列从西奈半岛撤军、承认埃及享 以色列从西奈半岛撤军、 以色列从西奈半岛撤军 有主权；埃及收回西奈半岛主权。 有主权；埃及收回西奈半岛主权。 2.为保证以色列安全，在西奈半岛划分 为保证以色列安全， 为保证以色列安全 (海量营销管理培训资料下载) 一块非军事区。 一块非军事区。

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二、谈判的种类5.政治谈判 5.政治谈判 政治谈判是由于政治问题而引发的协调国家、民族、阶级、 政治谈判是由于政治问题而引发的协调国家、民族、阶级、 社会阶层与利益集团之间关系的谈判。 社会阶层与利益集团之间关系的谈判。 政治谈判主体是：主权国家、政党、政治派别、利益集团、 政治谈判主体是：主权国家、政党、政治派别、利益集团、 意志团体等。 意志团体等。 政治谈判特性：原则性；竞争性；斗争性；意识形态性。 政治谈判特性：原则性；竞争性；斗争性；意识形态性。 问题： 问题： 1.能否构成谈判主体？主体的合法性问题。 能否构成谈判主体？主体的合法性问题。 2.能否谈判？原则性分歧？理解上的分歧？还是表述上的分 能否谈判？原则性分歧？理解上的分歧？

歧？3.能谈到什么程度？ 能谈到什么程度？ (海量营销管理培训资料下载)

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