关于酒店建设、筹建和开业初期营运的建议

关于酒店建设、筹建和开业初期营运的建议

近几年，国内许多房产商纷纷进入酒店投资领域，以下几点建议或许可以帮助业界人士少犯错误，这是经历了20多年酒店投资和管理的前辈们付出沉重代价换来的经验，特与同仁分享，希望汲取并有所补益。 一、正确的酒店投资和开业流程 二、酒店管理公司的聘请

1、关于聘请酒店管理公司的思想准备

酒店管理公司的聘请，目前是比较流行的，特别是房地产公司喜欢找国际品牌，至少得是香港品牌。但要请他们，你得先学会放弃自己好多自以为“是”的想法，因为也许你认为很对的地方，往往在他们看来恰恰是很大的错误，比如后勤配套面积的大小标准，可能你会认为可省则省，或者还是你设计节约的一大亮点。比如员工电梯的配置多了一台等等。还有你得接受他们很多远超过你的想象的员工和管理人员工资、福利条件。 2、聘请国际品牌酒店管理公司的经济代价

一般国际品牌酒店管理公司收费标准：基本管理费按营业收入提1-3％，经营毛利按5-8％提，还有订房提成（如每间房10美元不等)、年度集团推广费等其它额外费用，外聘管理团队（管理公司派驻人员）的薪酬、探亲及福利（一般要包括外籍总经理及其家属往返原驻地国际机票和当地小孩就学等费用），一般每年在1000多万左右。他们不承诺固定回报。所以一般在一线和国内主要二线城市（如深圳、杭州等），即可以卖较高房价，这些地区的酒店比较适合聘请他们，一般平均房价要能达到800-1000元以上，才比较适合聘请国际大品牌；否则如果预期房价在400-600元之间的，不太适合。 三、关于买地建房还是租赁物业开酒店和申请营业执照的问题 开酒店可以自己买土地建房也可以租赁土地和房屋。如果你只租赁土地，但还要盖房子的话，建议自己买土地，因为这有个开业后，资产增值和未来资本运作的问题。而这块产生的间接效益远远大于每年经营毛利所得（后面有专门介绍）。在国外，这才是投资商投资酒店的真正目的。

当然，无论投资买地建房，还是只是租赁物业自己装修和购置设备，两者都是可以申领营业执照的。前者用土地证和房产证加上开业所需要的其它前面提到的各政府职能部门的批准文件，就可以办理申领营业执照。后者租赁的物业或土地，只需要有租赁合同和业主的土地证和房产证就可以，但申领酒店营业执照必须要有前面几关的政府职能部门的批准文件，才可以向工商局申请。

（注:目前新兴的经济型酒店大多只租物业，投资装修和购置设备，因为这样投资少回报快。）

四、开业审批环节的关键部位

消防是所有审批的关键和先决条件，是硬杠子，高压线。卫生防疫许可对于餐饮相对严格，厨房布局必须经过他们审核。评星时，前期主管旅游局参与，有加分因素。 （建议千万别玩擦边球，因为你留下了以后长期惹麻烦的把柄。） 五、前期设计管理团队的参与和控制将对日后运行具有巨大意义 酒店管理者在一开始就要参与最初方案设计。

1、营运不同的市场和酒店等级及类型，对于选址、建筑设计非常不同。未来经营的市场和星级的不同以及不同类型的酒店，设计和选址大不相同。比如度假酒店和城市商务酒店、五星和 四星以及快捷商务等都有很大区别。

类似以餐饮为主带动客房、以娱乐带动酒店、以客房经营为主的酒店、度假村等等在以下方面都很大不同：包括功能布局、建筑和安装设计、选址、各功能面积和位置配比等。

2、设计对酒店未来盈利的重要影响。一家酒店日后经营产值中的客房、餐饮、娱乐、休闲、商场等收入比例，也是因你的选址、目标客源市场和酒店定位设计和类型的选择，大不相同。

如经济型酒店以客房为主（客房收入占80％以上）、会议型酒店以客房、宴会厅、会议厅和西餐厅等和娱乐休闲配套为主（收入比例一般为：客房：餐饮：娱乐休闲收入＝5:4:1）、城市商务酒店突出客房、高档餐饮和会议设施、商务服务中心、高档商业专卖店和高档健康休闲项目为主（收入比例一般为：客房：餐饮：娱乐休闲：商场＝4：3：2：1）、当然，有些酒店以餐饮带动客房，则收入比例一般为：客房：餐饮：娱乐休闲＝4：5：1??度假酒店一般客房收入占总营收的大头，50％以上。这样酒店的毛利率可以达到35-45％左右，甚至更高。

总之，不同定位决定布局和配套、进而决定未来经营业绩的流向和结果。所以我们说其实一家酒店是否能够经营成功，在一开始选址和投资决策时已经70％以上决定了项目是否成功。

依我的经验：客房平均经营毛利是65-70％，餐饮平均经营毛利是18-20％（注：对于餐饮按社会化方式运行的酒店，一般就这样。），桑拿平均经营毛利80-85％，娱乐经营毛利45-65%。所以，餐饮区域越大，酒店整体经营毛利影响越大（当然除了餐饮带动客房的酒店除外），但餐饮能带来很大的营业收入和现金流，经营什么样的酒店跟投资者的取舍也有很大关系。不是越高利润的项目越好做，如桑拿和娱乐，利润率很高，但风险也就很大，因为受政策影响很大。

（注：经营毛利（GOP）指除去投资利息、折旧和董事会费用、房产税等经营管理者无法控制的费用以外的利润。）

我的经验是客房收入为主的酒店（占总营收50％以上）GOP率应该在35-45％之间，甚至更高。如三亚国际品牌酒店GOP率都在50％以上。以餐饮收入为主的酒店（如占总营收50％以上），酒店总的GOP率一般在25-33％之间。

3、专业酒店机构对于酒店设计和规划时的参与还决定了这家酒店日后是否能最经济运行和比较容易产生利润。

比如：我们现在许多酒店将主要设备（特别是桑拿、游泳池、洗衣房、员工食堂和浴室等）设置于地下室是值得商榷的，每年至少浪费大量的电耗，因为每时每刻必须需要用泵来提升至地面，才能排放。而酒店目前最消耗电的除了空调外，就是所有的泵。一家酒店一般都有几十台泵。如果这些设施设置于地下，使得酒店只要营运一天，就得二十四小时不停地运行。或即使暂时储存于积水井，也必须要依靠泵抽上去，所以电耗还是没能省。

当然有时候是由于地面面积和商业价值的影响，但往往我们会计算地面价值带来的收益，而忽视了实际每天因设计造成的日后运营浪费。但这些都是日后营运者无法改变的。 还有，比如经营区域功能设计不合理，带来日后运营中的人力成本的浪费：一个楼层设计了20间房，而五星级酒店每个服务员每天打扫房间的数量是13间，最多15间，但我们往往设计是20间，造成清洁运行人力浪费和加重员工劳动力。加之营业点分的过散，造成收银人员的浪费和服务员劳动强度增加等等??这些都是我们目前普遍存在的问题，很少有投资者会算这本帐。他们往往只注意了建设期的投资节约，其实不知道已经为永远的运营浪费留下了伏笔。 4、各区域面积的规划决定了产品品质，是与酒店定位和以后目标市场开发有很大关系。 比如喜达屋对于威斯汀品牌的酒店客房要求不能低于55平方米，但我们可能认为这样的房间太大了，会空荡，太浪费、没必要，所以我们可能会定位在40－45平方够了。因为他们认为一个好的地段的酒店应该要卖1000元一间，不是这样品质的房间，就没有竞争力。而我们设定的这样的房间可能就只能卖500元一间了。

我们往往是按自己的习惯和喜好决定自己认为合适的房型和决定房间的面积。所以，最后经营的结果也是很大不同。包括餐饮包房的面积设定也是一样，现在所谓豪华餐饮包房至少要60－80平方米，最豪华的要达到100－120平方米，而我们往往觉得为什么要这么大，为什么不能多做几间，而结果往往档次和规格上不尽人意，这些都决定于经营定位。 5、设备选型也与酒店功能紧密相关，包括强弱电等，我们建议投资时要充分考虑日后经营的运行成本，比如采用节能型设备和其它有助于经济运行的设备，这些设备投资费用可能大于传统设备，但在经营过程中可以赚回来，如果经过测算是划算的，我们应该采纳。 6、此外，还有一个问题值得我们注意：依我的经验，一般设计师设计容量和系数偏大很多（一般留够余量30％-50％），所以酒店管理团队的设备设计把关相当重要。比如电力容量的设计、建筑抗震系数、空调容量计算等等这些设计师往往放得很大。而实际营运空置和造成多交配套费。这也是设计常常带来的浪费。

7、在空调系统设计上，人们往往不考虑各营业区域的实际营运特殊性，比如、每年4、5和9、10月季节交换时，餐饮区域和娱乐区域往往反季节使用空调（因为这时餐饮和娱乐包厢会比酒店大厅和客房更闷热，可能在那时需要开冷气了。）但因为是大机组设计，要启动空调就要启动可供整家酒店的大机组。浪费！设计师往往认为大机组可以开小模块运营来节能，但其实是“大马拉小车”，还是比小机组运行浪费多。由于设计师从未参与运行和使用过他们所设计的机组和也从未做实际设备运行的调研，所以他们根本不知道不同设计带来的实际能耗的差别。这些都是需要酒店管理团队要求把关和坚持的。 六、一家新开业酒店的营运周期及其规律 酒店建成以后，一般三至五年为一个营运周期。特别是新开业酒店不能因为第一年未达到预期目标，就急功近利，频繁换人。否则得不偿失。

只要管理和培训基础打好了，市场反映品质符合定位、市场拓展有计划和按步进展，就要坚持既定方针，这是国际品牌酒店成功的很重要的地方。三年以后酒店将进入盈利高峰期，并开始进入成熟阶段。特别是酒店所在地区已经出现市场竞争较激烈时期，坚持自己做法显得更为可贵。

当然市场处于酒店短缺时期，可以在开业初三年就产生令人满意的投资效益。对于投资购地建房的投资酒店的回收期，如果在酒店成熟地区，酒店投资回报期常常设定在13－15年。在酒店短缺地区，投资回收期一般可以达到6－9年。

而租赁型物业，装修投资回收期一般在3－6年，经济型酒店装修和设备投资回收期在3－5年（但租赁性酒店就没有了资产增值的收益）。 国外投资人一般对于投资型酒店（即购买土地和建房）预期经营目标是前三年能赚回投资利息是个理想目标。

（注：国内业界有一个看法：投资性酒店年度经营业绩最低要确保获得的毛利和现金流要至少确保能支付银行利息和支付当年应付工资、能耗等日常营运费用。否则容易进入恶性循环。）

七、酒店固定资产及其回收期的概念

酒店固定资产一般指建筑、土地、设备和安装、家具、装修等，一般折旧年限国家有规定：比如建筑和设备按15－30年，装修按10年。当然很多企业为了避所得税，将折旧提前、即快速折旧。

日后装修改造一般要每年预提大修理基金，用于定期的维修改造，一般3－6年会局部改造。每年逐步进行。

八、酒店运行成本和费用解析

1、目前酒店经营成本最大的是人力成本，一般运行良性的，占整个收入的15－20％，其中工资应该占收入的13－16％比较理想、人力成本占收入比例（含福利、员工膳食等）

占到20－22％（以后这个比例将越来越大，美国酒店行业这个比例现在已经达到50％）；能耗（水、电、气等）是第二大营运费用：占总收入7-10％以内，一般要求达到7％比较理想。

还有税方面，主要是营业税，一般加上其它杂项政府税和费用，占酒店总收入6－7%左右。

2、有关酒店的宣传推广费用

新开业的酒店宣传推广费用会大些，一般预算是营业收入的1％左右，国外酒店达到1－4％，我们一般控制在0.5％左右。这要看酒店所处的位置和需要宣传的量。 如果委托给国际品牌集团管理，则还有一笔固定的每年用于他们集团帮助你在国际市场推广的宣传推广费用。

我觉得总的营销费用（包括营销人员工资、广告、办公和差旅费用）占收入1－4％比较合理，但这不是绝对的，还是要看酒店本身所处的位置和市场等。 3、什么是摊销

建筑和安装投资作为固定资产投资，按规定年限折旧的，不作为摊销。摊销只是指开办费部分（如开业购置的易耗品、棉织品、服装、等开业所需的物资、开业前广告和营业推广、开业前的人力成本、筹备费用和培训费等），这部分费用一般通过几年摊销到以后营运过程中，这部分摊销也不应计入酒店GOP中，也不作为考核酒店当年GOP经营业绩。 九、有关酒店的资产价值评估

酒店价值的评估是由资产评估公司对于整个酒店资产（包括有形和无形部分），新开业酒店比较多考虑有形的部分实际投入，比如你投资2亿开一家酒店，开业几个月后，评估一般最多2亿多一点；但开业几年后，一般无形部分会大起来，假如你经营业绩不错，开业一年后，评估值就可能会达到2.5亿（因为评估时还考虑你每年的现金流量和经营的利润），而开业三年后，可能就是5－6亿了。这些都称为间接效益，其实真正酒店投资者更要看重这点，但前提你的酒店每年的经营业绩基本是良性的。

（注：去年新发布的财务会计制度,已经将酒店资产按酒店即时总体评估值作为资产值的依据，之前一般只考虑投资时的实际价值，所以现在新的会计制度更有利于酒店投资者资本运作。）

十、有关工程造价的控制

工程筹建成本的控制是门很深的学问，根据我参与八家酒店筹建的得与失，特总结出如下关键阶段和关注点：

最关键阶段：一般来讲业主对设计的控制是工程造价控制的关键阶段；

次关键阶段：即预算和施工图仔细审核，只有非常清晰的预算和施工方案预先控制，才能打下造价控制的根本；

最后控制阶段：才是施工过程的监控（包括进度和质量控制），在工地现场特别还要控制施工方案、图纸的修改及施工联系单的数量，这些往往是施工单位容易钻空子的地方。 特别关注点：尤其是我们很多老板和管理者喜欢在现场临时修改设计，这其实是为施工队提供了最好、最有力的大量增加联系单的依据，也往往是甲方现场管理人员没法控制造价的源头，这也常常是最后工程大大超预算的源头。 酒店是所有物业建设过程中最复杂和难以控制的，借鉴国内外先进的管理经验和科技，可以帮助我们大大降低建设造价和营运费用，达到投资回报最佳效益。 综上所述，将自己已经习惯的思维方式和习惯的管理方法进行改进，并同时引入更新的建设和经营理念，是提升我们酒店核心竞争力的真正有效的方法。

从定位上升到战略

相信大家也都知道，定位其实是属于战术范畴，其作用是为酒店战略的制定提供切实可靠的依据。那什么是战略？不记得是谁说的了：“战略就是用今天的钱去谋划明天的事”。

一个酒店从立项开始一直到交付使用，一般需要24-36个月的时间（甚至更长），也就是说从立项的第一天起，开发商就需要准备足够的资金去拿地要政策；去进行相关的市场调研；去政府、行业等职能部门进行咨询、登记；联系建筑设计单位进行设计研究等等；这些都需要使用到钱。

在整个这样一个过程中，市场不会因为某个人要开建造酒店而停下她的步伐，市场始终保持着自身应有的动力在运转，因此如果在这个建造期间发生了一些难以预料的变化，如：消费者的需求变化；国家政策变化；竞争态势变化；还有无法预计的突发性事件等; 如果开发商没有预计到这些变化，那当这个酒店在正式投入营运后是否会酒店陷入困境呢？

个人认为，如果开发商没有预计到这些变化，必将给酒店未来的经营造成不利：如，贵阳某酒店，98年开业，由于没有预见到或者了解到政府市政建设的改革计划，在酒店开业后的18月，政府在这个酒店的门口，开始建造高架桥，整个建造周期 24个月， 即直接影响酒店2年的经营；--- 如果当时开发商可以预见到这个计划，我相信肯定会有一些折中方案去规避这个不利因素；其他诸如受到市场竞争变化，消费需求变化而受到影响的那更比比皆是。

那面对现实状况，酒店如何在开业以后持续稳定的发展呢？我个人以为，酒店必须制定出切实可行的前期战略，而这个战略一定是前瞻性的，也一定是可调整的。

所谓的战略前瞻性，就是战略必须是以未来依据，而不能以现在，甚至是过去为依据。相信很多同行在进入某一个新项目时，都是带着前瞻性的意见去提醒开发商，提醒他们现在的酒店产品是什么样、未来酒店市场会是怎么样一个竞争格局、应该如何规划这个酒店、酒店的预期客人是谁等等合理意见，但是开发商们经常会用自己的以往的行业经验去理解酒店，开发商经常带着自己的设计团队去各个酒店拍照，然后让设计师照搬或者略加改动；开发商会去各个酒店去看其他酒店在用什么产品（运营物资），然后要自己的采购部门去照抄；类似这些例子实在是太多太多，这些工作使酒店从一开始就失去了其应有的个性/特性，从一开始就失去了让预期客人的讨论点（TALKING POINTS），只是让市场多了一个供应点，为市场增加了某某多数量的房间数而已。

正如很多权威人士所指出的，战略其实就是革命，其前瞻性应该是一个革命性的探索，应该是展望未来。正因为如此，我个人认为，战略必须要坚持按照将来的要求去决定现在应该做什么，即我现在建造的是给2年以后的预期客人使用的，而不是现在的客人使用的产品。当然未来存在着很多不确定性，因此战略也必须是可调整的。

战略也是一种能力的培养，需要开发商建造出来的酒店，也能适应明天的变化，从根本意义上理解，就是在建造酒店一开始，开发商就需要培育酒店的核心竞争能力，即从人才、技术、未来市场拓展等方面去下功夫。的确，很多开发商也认真考虑了这些问题，所以他们聘请了国际酒店管理公司去管理他未来的酒店，因为国际酒店管理公司无论是从人力资源、技术标准、市场占有率都要优于开发商自己经营管理，而且开发商还可以借助国际酒店管理公司的品牌效应，去带动开发商一些其他相关的产业。但是，从管理合同签订后，由于这样那样的原因，开发商完全不顾管理公司提出的合理意见，而是继续根据自己的主观判断去建造酒店。

我不否认，确实，国际酒店管理公司提出的基础标准的确比较高，在某种程度上提高了建造预算，但是这些年以来，国际酒店管理公司也在根据中国市场的实际情况不断地调整自己的战略，可是他们的这些努力，还是不能使开发商接受，因为开发商总是把他们以往看见过的，住过的酒店作为比较对象；总是不能明白他们今天建造的酒店，是给未来2年后的客

人使用的；因此我认为，通过这种比较而建造出来的酒店，只能在外表上形成暂时的优势，这个所谓的外表就是品牌、设备、服务或者资金等，绝对不能在真正意义上形成核心竞争力。 当然， 形成核心竞争力，还需要通过竞争态势的分析去具体完成，如了解同行业竞争、潜在竞争、更新的产品在争夺市场、供应者的压力还有就是消费者的压力等。总体而言，酒店面临的竞争其实也就是包括：品牌、价格、质量、功能、服务、技术等多方面竞争，其中品牌竞争当然是最高层次的竞争。

在考虑了上述各种情况后，最后决定能干什么和不能干什么，这才是制定战略。

大家都知道，一些酒店开始之初办得很红火，在社会上也有很高的知名度，可是过不了1，2年就开始过早的进入了衰退期，为什么呢？ 我个人认为出现中现象就是因为发生了战略的失误。

首先我认为这些开发商没有准确定位，就盲目挺进未来。有没有定位，在战略中主要是体现3个内容：

第一，酒店产品和服务产品需要满足那个目标消费群； 第二，现有的竞争对手是谁，怎样发动有效的攻势；

第三，当地未来的酒店消费的预计增长和政府的规划如何，在政府的未来的规划中，有多少未来的潜在的竞争对手会出现等等；不考虑清楚这些问题，或者是糊里糊涂，那么你规划的越细致，酒店就会越早进入衰退期。

所以这些酒店表面上，其实是有战略的，但是这只是对未来的规划，却没有真正的定位内容。由此我认为，没有定位的规划，无论内容怎么详细，都不是战略。

筹建酒店最好的方法是哪些？

目前，国内很多酒店在市场竞争的过程中“前仆后继”，有人高兴有人忧，更有甚者，刚开业生意火爆，没多久门可罗雀。呵呵，在行业两肩风雨二十年，我来主要的客观谈谈对这种事的看法。

一、失败的酒店存在的主要现象解析 （一）先天性定位没定好。

酒店是一个营业体，打开门是做生意的，想生意好，一句话，以市场为中心为导向，还要有合理的工作步骤、系统的支撑和科学的管理。

市场的主体是消费的客人，在投资酒店前， a. 有没有考虑过客人在哪里？

b. 酒店未来面对的目标客人是哪几种类型？

c. 几种类型的客人的消费总量预测、喜好、消费水平、审美观念、现实需求和个性化需求都是什么？

d. 市场中有几家同属此类客源的竞争酒店？ e. 他们的做的效果怎样？

f. 自己待投资的酒店跟竞争对手中的酒店有什么差异？ g. 有什么比他们更受到客人追求？ h. 本区域内政策和经济有何变化？

抛开消费便利性不说，客人对这家酒店的档次、风格、硬件配套、氛围、服务质量和价格直接决定酒店效益好坏。

很多酒店投资的老板往往是没有深层次掌握这些，酒店在投资前没有请相关专业的公司做精确合理的规划，就匆匆忙忙的请设计院起建，规模上给排水等设置上是否合理已经有待可圈可点了，这个还好说，装饰装修设计是还能弥补，往往最有戏剧性的是，这中间还是没

有系统深入的规划，结果好了，找到的设计公司都说自己是最专业的，但此时投资老板往往有欠考虑的是:

a. 设计装饰真的专业吗？

b. 他们了解酒店中实际的营运吗？

c. 譬如客源市场需求的数量，假如客房类型各定多少？ d. 什么风格？

e. 定多了实际客人需求没那么多，造成空置就是投资浪费，定少了结果客人需求大，又满足不了客人的需求，造成客人流失，难道后期去改动布局及功能？时间和金钱双浪费。相类似的问题还有氛围是否得到客人喜欢？

f. 消费通道是否合理？

g. 电梯配置是否合理等等因素，

这些问题没有前期的精确预算，把时间、重新投资、营收都计算进去，后期的损失是500万？1000万还是3000万？！当然，这中间也有投资决策者的不够全局专业的心理在起作用，通常的成功的人，你想啊，“这么多年我住过的酒店多了，见的多了，我知道什么最适合我”，不错，但这是表面现象，个人的感受只能代表投资者同级别的人，但进入酒店消费的客人不是都和你一样有钱啊？！那么需求和你一样吗？！另外，作为商业投资自然是少花钱多办事，实属常理，再加上投资老板自我成功心理和设计方不正常的“吹嘘”，事实形成了项目规划很难做进酒店筹建的视野，再好的硬件、配置等始终要交付给管理方使用的，运营中障碍瓶颈越多，效益就越低，虽经后天管理变通弥补，但毕竟难以实现如期效果，结果管理也就越辛苦，这是先天性失误造成的。

（二）筹建中没有合理的计划和预算，结果变数很大。

在筹建前缺乏全面详实的调研，没有数据支撑，结果变成了什么多是凭大概念、感觉说事，自然谈不上系统的执行计划了；结果是想法和实际做出来的效果不一样，预算更加有出入，浪费资金自然无需多言，资金无法发挥最佳效能，更不愿看到却往往见到的现象是做着改着，游离的没方向感，不汤不水了。 （三）用人不当，

且不说滥竽充数的人，从设计到管理，有的人责任心不强，不注重质量细节，可想而知作出的酒店是什么成色了，更有甚者是相关主要筹建参与人品行素质差，太自私，总投资中有一、二成的钱就变成了“保密的私有资产”了，当然 “硕鼠”发展的路也长不了，呵呵。老板也难哪！

（四）老板的问题，

有些老板事务过程中喜欢“表现”自己，“专”了专家的权，结果很多酒店是体制比较乱，有能力直谏的“飞”了，“擦鞋”的顺了老板的意，结果做不了事，不过打工的不必灰心，这世界还是很多“明君”的，再说老板也是人也有情，只要你是真心为了他的企业好，他还是会理解支持的，最好你和老板交流要讲些艺术，如果你还具备这个强项，祝贺你，老板欣赏你，你有机会做小老板了！如果你没有，或者专业也不深，建议和我们的管理专家谈谈心，收些学费我们也乐意呀！毕竟“合作从沟通开始”，呵呵。 二、 建造最佳酒店需要的方法。

既然作为投资，钱就要花到正刃上。项目立项前，最好找一家专业的策划服务公司，做一个完整详实的调研报告，做一份项目可行性分析报告，做一份精确的项目定位规划书，再做一份投资和收益预算和风险分析报告，最后再做一份筹建筹备工作计划，你觉得会如何？全局的方针性有多强？！全局下来能规避多少不该浪费的资金？

对业外行业筹建酒店的几点思考

在大陆，业外行业开发酒店业的现象相当普遍。这种超异常的热情、有的是出于企业本身有着较大批量酒店接待的需求，有的是出于企业本身资产结构调整的需求，更多是受着市场单边理想化思维的影响。 1、 市场的单边理想化思维

我统计了信都公司的酒店项目洽谈中，有很大一部分来自业外，合作需求接二连三。从正面讲，说明了业外对酒店管理专业化的认识越来越深刻，需求越来越普及。从负面讲，酒店市场单边理想化思维因素对业外酒店的影响特别强烈。 这一现象主要表现在：酒店投资动机的复杂化和酒店投资人心态浮躁化。有的酒店投资人把收回投资成本看作为酒店唯一目标，结果却造成了，成本非但没有收回，酒店的硬件和酒店形象却受到强烈的破坏；有的为了最求一时的利益，将三星级的硬件做成了特廉价的酒店（几十元的房价还送二餐）结果是既破坏了酒店形象又破坏了当地酒店市场的价格体系；有的虽然把酒店做成了产权式的，但却又不考虑它今后的经营，结果使得在酒店开业后连连亏损，小业主官司不断。诸如此类。当经济收益作为最大运作目标时，酒店专业化运作必将与此产生冲突。对此，在酒店管理公司发展和项目拓展中，我们有责任要向这样的项目和业主输出我们的理念，用专业化、市场化理念与之沟通，理念不一致就各行其道，我个人认为：这本身就是一种对酒店业主负责的行为。 2、 合作模式的选择问题

由于大陆酒店业主的多元化、投资动机的多元化、投资地域的多元化、投资规模的多元化、酒店消费层次多元化等原因，酒店管理公司为与酒店之合作模式也呈多元化。通常有连锁加盟、委托管理、顾问管理、合作管理等。最终要根据项目的地域特点、业主的需求、投资的规模、业主的理念、品牌需求等情况，选择合适合作模式。

这里需要强调的是，由于一些业主理念的原因，直接讲连锁，讲品牌，他们接受较为困难，因此无论是那种合作模式，在与业主签订合同和以后的项目管理过程中，作为管理方的酒店管理公司都要重视酒店被管理的品牌、标识对受众的渗透、应用和宣传。这是酒店管理公司在酒店项目中的义务。 3、 管理及服务团队的建设

酒店人才和酒店团队的问题对于业外酒店而言，一直是阻碍酒店发展的瓶颈。有些业主认为，酒店的成败主要取决于几个有作用的能人，这其实是很偏面的，个人才华固然重要，但是，团队的作用确是巨大的。酒店管理公司在接手酒店时，除了做酒店专业程序指导外，往往会在根本上下工夫，如：酒店分割与酒店人工成本和酒店工作效率问题；酒店制度与员工潜在内在动力问题；工作流程与客人和员工感受问题；现有人才、招聘人才、酒店管理公司专家三者合而为一问题等等，都会充分得到重视。酒店管理公司将制定科学的工作程序、重视人才的培养、重视酒店团队的建设，以保证酒店正常经营管理和发展需要。 4、 酒店管理利益最大化问题

许多业主对酒店管理的收益看得很重，他们认为我干酒店就是要挣钱的，诚然，这无可厚非。但是，酒店业经营的特殊性告诉我们，酒店的获利过程是四维的，如果忽略了酒店的品质而获取最大的利润最终受伤害的却是拥有酒店的业主自身。科学地看待酒店经营的利润，它是来自二块，第一是酒店物业保值增值后带来的不动产大额利润；第二块才是酒店经营带来的利润，而前者比后者的绝对值要多得多！ 5、酒店管理的盲点和误区

酒店业是我国最早对外改革开放的行业之一，但是，酒店业的管理却至今都有着很多的盲点和谬误。我个人认为这需要拉动和呼唤。国外的酒店管理公司因该说大多数是颇具实力的，他们的理念和理论体系也是国内之上的，但是怎么与它合作还是要擦亮眼睛的，原因在于酒店的生存的理论依据是人性和市场。人性、市场中国肯定与其他国家有所不同，正如我

们的客户****酒店管理公司在中国的人力资源总经理对我说的：“中国的员工，我不懂他们的需求”。再如：西方“客人是上帝”理论，如果客人都是上帝，那么，酒店的利益如何保证？酒店的可持续发展动力如何保证？ 许多酒店业主问我：合作以后能给我带来什么？我通常这样回答：给你带来短期利益是帮你建造一个能持续产生利益的机器；长期利益就是这机器带来的利益。这是因为我们是一群能用科学合理的方式对酒店、人性、市场进行深层次诠释的人。

筹建高层建筑类五星级酒店的客房设计细节 一、客房结构柱网设计：

1、客房柱网设计尺寸是：长9.9m×宽4.2m(轴线)，建筑层高做到3.9～4.2米，客房内装修 后净高2.9—3.1m，长方形；面积最少不要小于36㎡，能增加到42㎡就更好，将卫生间的使用面积做到8㎡以上，以满足星级评定的硬件要求，同时提高舒适感；

2、客房的整体结构最好设计成长方体型，很多的酒店为追求建筑整体艺术效果而将酒店设计成弧形、圆形、椭圆等异型，客房也基本是扇形平面，由此而带来以下的巨大弊端： ①土建成本增加：土建时因为要制作弧形模板、加工带弧度钢筋而增加费用； ②装修成本增加：装修时铺设地毯不得不使用边角料填补而造成日后因地毯洗涤缩水而出现的接缝处开裂、因卫生间内异型洗面台及过廊区地面异型的石材而带来增加的加工费用和施工难度、顶棚处弧形的阴角线条带来增加人工及材料费用； ③增加监控成本，同时带来安全隐患：弧形建筑不可避免地造成客房过道也成了弧形，这样，除了按常规在客房楼层的出入口处安装监控探头外，另外在楼层的中间位置还要增设2～3个监控探头，增加成本，在过道上行走也会出现“只闻其声不见其人”；

3、建筑结构柱尽量不要设计在客房室内，否则，在减少了室内使用面积的同时还给室内设计与功能划分带来麻烦；

二、客房在酒店功能区域布置中的位置：

1、最好将客房考虑在主楼体的上部，餐饮、娱乐、休闲等功能区考虑放在裙楼部分，尤其是易带来巨大振动源的夜总会、迪吧，必须与客房区域严格分离，不得放置在客房所处的主楼范围内；如无法避免，应做好相应的楼板、墙体的隔音处理；

2、餐饮厨房的排烟管道的位置在设计时要考虑风向的关系，避免油烟排出后飘向客房； 3、从风水的角度讲，客房所在楼层中及屋顶最好不考虑放置游泳池； 三、客房交通流线的考虑： 1、电梯的位置：

①客梯：应集中放置在楼梯的中间位置，减少客人到达最远处房间的距离； ②观光电梯：根据楼梯结构考虑放置在楼体的端侧；

③员工电梯（兼货梯）：尽可能考虑放置在方便员工使用的位置，不与客人流线交叉，远离客梯；

2、电梯的数量：

①主要承载客梯：电梯数量与客房总数之比为 1：70；

②观光电梯：千万不能作为主要承载的客梯！在高层建筑的酒店中，必须要有足够的主要承载封闭式客梯！观光电梯只能作为附加的客梯出现，数量也可以控制在1～2部。本人在河北邢台筹建一家五星级酒店就遇到了这个问题：建筑设计院设计的客房区域主要承载客梯为3部观光电梯！客房最高是23层，高层建筑配制电梯要求是高速的，但又因为是观光电梯，电梯速度快了会造成客人因视觉而带来的眩晕！于是就只能配置中速的了，但又

因只有3部，数量远远不够（原设计客房为330间，后被我调整到266间），势必又增加了客人等待电梯的时间！

③员工电梯：可考虑为2～3部；

四、客房过道的设计：

1、过道宽度要求：单面过道1.55米以上，双面过道在1.8米以上，建议做到1.89～1.98米； 2、过道吊顶后层高为2.5米～2.6米，顶棚尽量不要做得太复杂，中国移动及中国联通的信号增强设备不要采用吸顶外露式，考虑放置在顶棚内部，过道的监控探头也尽量做成隐蔽式；

3、客房过道要考虑设置中央空调风口；

4、过道灯光要柔和并且没有眩光，亮度适中但必须要保证监控画面清晰。建议采用壁光或墙边光反射照明，在门的上方最好设计一个开门灯，方便客人； 5、过道尽量不要选用浅色的地毯，要考虑耐脏耐用；

6、过道墙边的踢脚线可以适当地做高一些，20㎝高度左右，以免行李推车的边撞到墙纸； 7、过道转角处墙壁阳角装饰时考虑内嵌铝合金防撞条或外贴木质防撞条；

8、过道每隔10米在墙壁上距地35cm处考虑设计一不间断电源插座，供员工做卫生用； 9、过道管道井：

①最好设计成纵向形式，以便卫生间内的分区布置；

②管道井门考虑装修成可活动的壁嵌式，顶部设置两只射灯，面上张贴装饰品或画，将管道井门装饰成一艺术品；

③若管道井为贯通式，则管井门应采用防火门；

10、设计中尽可能做到过道两侧的客房门不要正对；

11、过道装修可张贴墙纸或刷漆或考虑其他材料，尽量不采用局部镜面及玻璃；

12、客房门入口处墙壁上需考虑设置请勿打扰、门铃、请稍候、请即打扫、插电显示（以方便服务员知道房间有无人）等功能；

五、客房门的设计：

1、客房走道的门可以凹入墙面，凹入的地方可以使客人开门驻留时而不影响其它客人的行走，但凹入不要太深，最好在450㎝左右；

2、客房门尺寸为：880～900mm（宽）×2110～2190mm（高），此处是综合考虑到客人个子较高以及鲁班尺中较为吉祥的数字；

3、客房门不能中空，门与门框之间须有防撞胶条，保证隔音良好； 4、门上安装猫眼，距地1.5m；

5、门锁为感应门锁（不采用插卡感应）；

6、闭门器、防盗链、消防疏散图（用荧光涂料处理）等皆按星级评定要求进行安装；

六、客房室内过廊设计：

1、过廊宽度最好做到1.2～1.4米，过廊顶棚层高不少于2.4米； 2、过廊地面采用石材；

3、过廊靠近床的一面墙上要考虑留有足够的位置可以安装全身镜；以免全身镜安装在过廊斜对床的一面墙壁上时，人站在门口就能通过全身镜反射而看到卧室里床上场景； 4、衣柜若考虑在过廊位置时，门上建议不要安装整扇的镜面，有的酒店竟然接连安装了三面！其弊端是：

①容易晕头；

②造成卧室床上走光；

③做成平开门时因增加门扇重量而造成损坏；

5、衣柜：

①进深不低于550mm，宽度不低于1200mm，内净高度1800mm； ②内部保证至少1000mm的吊挂空间；

③保险箱及其电源插座位置考虑在1330mm高度处，以方便客人使用； ④客房的强弱电控制箱设置在衣柜上层，方便维修；（以前经常采用的是放置在过廊顶棚内检修口附近，易弄脏检修口且不方便维修）。但须满足以下要求： A、电箱箱体接地必须做好；

B、箱体与衣柜的木质结构必须用防火垫或防火岩棉隔离； C、箱体最好选用带安全操作窗的塑料箱门的箱体； D、箱体最好采用暗装箱体；

E、箱体安装高度最好不低于1.80米（客人不会轻易触及）； F、箱体安装必须留有可维修的空间； G、箱体有通气孔；

6、过廊与卧室之间的墙壁转角，安装木质防撞线条或内嵌式铝合金防撞条； 7、过廊顶灯设置为感应式照明灯；

8、将夜灯设置在过廊墙面距地300mm处，不要设计在卧室墙面上；

9、过廊墙壁距地300mm处考虑设置一不间断电源，主要供员工做卫生时用；

七、客房卫生间设计：

1、至少考虑50%的豪华客房卫生间干、湿区分开，且使用面积不少于8㎡，其他楼层普通客房卫生间使用面积至少6㎡，至少淋浴与浴缸必须分开单独设置；

2、高档豪华的卫生间可设计为3个分隔独立的空间：盥洗间为一独立空间，靠近入口，恭桶及妇洁器单独放置在一独立空间，淋浴及浴缸单独设置在一空间；

3、卫生间与卧室之间的一面墙，可采用“钢化玻璃+窗纱或卷帘”，新颖、增加情调，同时可节约卫生间照明电耗；

4、卫生间天花板建议选用铝板或其它表面防水防锈的金属材料，建议不要使用暗龙骨铝板天花，拆装维修时易变形。如做防火板材吊顶，应与墙面保留10mm的缝隙；

5、选用抽水力大的静音的恭桶，恭桶翻盖口内圈净长要在300mm以上，妇洁器旁要放置使用说明；

6、淋浴设施应简洁、实用，建议采用“固定大花洒+手持喷头”，给水管道做成入墙式，做好相应的防陋、保温处理；

7、洗面盘水龙头要选用轻柔出水、出水面较宽的类型； 8、卫生间内需使用防雾镜；

9、卫生间防滑地砖及墙面砖均应选用浅色调，地砖与墙砖的收边处应打上白色防水胶。高档客房内的卫生间均采用花岗石及大理石分别做地面和墙面； 10、洗面盆上方考虑选用防眩光的镜前灯或采用日光灯槽加灯箱片，浴缸正上方及恭桶上方设置防雾筒灯；

11、卫生间的门套离地200mm位置设计为石材或砂钢饰面以防止门套浸蚀发霉，顶部做封

漆处理；

12、淋浴房的地面要做防滑设计，浴缸也要选择有防滑型；

13、浴缸区域考虑增加壁挂液晶电视； 14、卫生间内设置自动喷香机；

15、卫生间采用管井集中排风方式，降低噪音。若仍采用各卫生间单独安装排气扇的形式，则分别在浴缸区域及恭桶区域各安装一排气扇，且选用排风面罩与机身分离安装的方式(面板在吊顶上，机身在墙体上)，可大大减少噪音；

16、卫生间门下沿距地保持20mm距离，取消门下部安装透气百叶栅格的形式； 17、座便区考虑烟灰缸和书报架；

18、在浴缸区域考虑设置一紧急呼救按钮，另一终端设置在客房中心； 19、在浴缸旁墙面及淋浴墙面分别安装不锈钢（304）拉手及扶手；

20、洗面盆墙面上设置：带放大效果的化装镜、110～220v转换电源插座（带防水罩）、干

发器、干发器电源插座（带防水罩）；

21、恭桶及洗浴区域分别在墙面上设置“请稍候”按钮，另一端在门外显示给仿客； 22、恭桶区域墙面上设置电话副机； 23、恭桶背靠墙面上挂一幅小装饰画；

八、客房内卧室区、休闲区等等的设计： 1、空间：

★设计柱网尺寸时就要考虑客房卧室的面积，最少不得低于24㎡，装修后的层高不得低于2.8米，否则实难谈什么舒适感。

★以标准双人间为例：客房若是采用长9.8m×宽4.2m(轴线)的建筑柱网，卫生间按8㎡、过廊宽度按1.4米来算，则客房除开卫生间和过廊的面积为长6.2m×宽4m=24.8㎡。从星评得分要求及舒适感方面来说，最好选用1.35米宽的卧床，按照两张床中间放一床头柜、床与卫生间玻璃墙面距离300mm、床与床头柜距离50mm、床头柜宽600mm来计算，则卧室区域（行李柜、电视柜等）所占面积为：（长=0.3m+1.35m+0.05m+0.6m+0.05m+1.35m=3.7m）

长3.7m×宽4m=14.8㎡,余下的休闲区域面积为长(6.2-3.7)m×宽4m=10㎡。这样，休闲区域就较为宽敞了，可以放置1个休闲躺椅沙发+1个方型沙发凳+1个三人沙发+1个长方茶几+1组办公桌椅，这样就可以谈得上真正有舒适度了。

★客房在相邻分隔时，会造成客房一端的结构梁悬露过多，装修时或采用全吊顶，或采用局部吊顶来遮住该梁。若采取全吊顶，那什么都解决了：烟感、喷淋、照明、美观等，但造价上去了。若想降低该处成本，就得采用局部吊顶：在该梁下做局部吊顶，或在吊顶上装筒灯，或做成灯槽形式。烟感、吸顶灯的管线埋设较麻烦，喷淋可采用侧喷形式。床头一侧设计在未吊顶的另一侧，以减少头顶的压迫感；

2、照明：

★增加整个客房内的照度，除常规的台灯、落地灯、床头灯、廊灯、夜灯、吧台灯外，另外再增加吸顶灯，分组控制，客人可随其喜好和要求进行控制； ★吧台处使用射灯，房间内除床头上方，其他位置的墙面挂画上方顶棚均要考虑设置一可旋转45度角的射灯，直射挂画；

★床头上方顶棚坚决杜绝使用射灯：第一，不安全，射灯爆炸时易伤害客人；第二，无多大实际用处，设想，你住店时会半躺在床上开着头上的射灯看书？？仅仅是外观效果好点而已。一些设计师往往只重视视觉效果而忽视实际使用及影响。若换成普通筒灯，又体现不出所谓的效果了。

★床头灯采取固定在墙面或用床头台灯形式，摇臂式床头灯因易损坏而已经被淘汰；

★客房除卫生间的镜前灯外，都应采用暖光源；

4、强弱电端口：（以标准间为例） ★不间断电源插座考虑设置3处：小冰箱位置后一处，距地300mm；过廊墙面一处，距地300mm（供员工做卫生用）；床头柜（高450mm）上方一处，高出柜面100mm，距地550mm（供客 人手机充电用）。过廊及床头柜处的不间断电源插座需带异型插孔或另配异型转换插座； ★写字桌面上50mm（距地810mm）处并排齐布4个面板：电源插座（1个）、网络端口（1个）、电话端口（2个，电话+传真机，设置为不同的两个号）；

★电视柜位置距地810mm处（电视可遮挡住），并排齐布5个面板：电视光纤端口（1个）、电源插座（2个，一用一备）、音频输出插座（1个，连到卫生间）、RJ45数据端口（1个，作为备用）；

★床头柜背后距地300mm处设置电话端口（1个，与写字桌上电话同号）；

★计划放置落地灯的位置（一般在靠近休闲沙发处）距地300mm处设置电源插座（1个）； ★吧台位置距台面100mm处设置电源插座（1个）；

★另在靠窗合适位置的墙面距地300mm处设置电源插座（1个），以备用；

★床头柜上方齐布四个面板：床头灯调光开关（1个，两只按键分别控制两只床头灯）、总控开关（1个）、吸顶灯及夜灯开关（1个，两按键，分别控制吸顶灯和夜灯）、不间断电源插座（1个）。

★过廊靠近进户门的墙面距地1300～1330mm处，并排齐布三个面板：插卡取电开关（1个）、房灯总控开关（1个）、请勿打扰开关（1个）； ★过廊卫生间门口，距地1300～1330mm处，布卫生间照明及排气扇开关（1个，三极按键），空调调速开关（1个）；

5、家具：

★考虑到投资成本上的控制，一般现代派酒店客房较少采用全实木家具，建议使用表面为天然材质的人造板结合实木制作或人造板结合金属、石材、玻璃等材料。写字台、电视柜、行李柜、床头柜、茶几等平整的台板和立面部分的表层主要使用人造板，收边和脚、腿等支撑或独立部分使用实木；

★切忌再在卧室中使用化妆镜，试问：按以往设计的昏暗的客房里，有哪位女士会坐在卧室的化妆镜前化妆而不到明亮的卫生间里的大面镜子跟前？另外，从风水的角度说，中国人是最忌讳镜子对着床的； ★全身镜也不要设计在卧室中； ★有相当数量的五星级酒店，其客房床头一面的墙壁上也对称型地设计了局部镜面，有的是靠近顶棚的一块长方型，有的是分立两床头柜上方。本人建议不可取，第一：按风水讲，卧室有镜面不利；第二：容易让人产生幻觉受惊吓；第三：容易损坏不方便维修；第四：可能会对客人造成人身伤害；

★所有家具的角都应做成钝角或倒成圆角； ★床靠背不做成固定软靠式，否则不易清洗；

6、饰品：（以标准间为例）

★一般酒店客房内的装饰品基本是以挂画为主，而且为数不少的酒店客房内的挂画是抽象派的，入住客人极少有能弄懂是要表达什么意思的，建议不要采用。挂画内容可采用自然、植物、人物、书法等题材；

★建议不要将挂画挂在床头正上方，那样总让客人感觉画会脱落掉在头上之嫌； ★挂画最好选用原创的国画、油画或书法作品，相比印刷品类挂画更有档次些；

九、客房用电负荷的考虑： 1、标准客房：不超过1.8kw；

2、带简易厨房的套房：不超过3kw；

十、客房隔音的处理： 1、楼板:

★隔音效果与其质量成正比,建议采用厚度为120mm的混凝土楼板（表面为水泥砂浆垫层）； ★客房过廊处：在石材下加上10mm厚的软垫物做避震处理，以减少撞击噪声；

2、相邻客房间墙：

★建议采用四层石膏板做间墙，实践证明效果较好。切忌：千万不能采用150mm厚的加气混凝土砌块或加气石膏砌块！其隔音效果是一塌糊涂！

若已经采用了该材料做隔墙，无论是正在施工中还是已经投入使用中，都建议进行改造：依顺序在加气混凝土砌块表面层+一层隔音毡+吸音棉及龙骨+第一层石膏板+第二层石膏板。这样达到的效果是：隔壁电视开到最大音量时（80～90分贝），勉强能听到但无法完全听清楚；

★相邻房间相同位置埋装强弱电线盒时，一定要错开位置，避免将墙体凿穿而影响隔音效果； ★间墙上，所有板与板间，地台及吊顶接口之间都应该加上连续性的填缝胶。所有电线管道、线槽等等通过间墙及电力插座边缘，都应该加上隔声填缝胶以及挤满在所有形成之空隙里。

★如果是多层式石膏板墙，所有石膏板之间应为交错连接。石膏板墙上的检修口位必须以发泡胶密封。因穿孔造成的缝隙，在25mm以下的，可使用玻璃棉或防火涂料密封。

3、电梯竖井与客房之间墙：

在客房内增加独立的100厚轻钢龙骨双层15mm石膏板隔墙，内填充吸音棉。

4、客房门：

★客房进户门至少使用厚度为45mm的实心木门，并装有门框和底门隔声门条。

★客房与客房之间的连接门：建议双层实心木门。尽量增加门与门之间的空气层，并挂上软性吸声隔声帘。 5、幕墙结构——目前的玻璃幕墙结构为6mm玻璃+9mm空气层+6mm玻璃，客房受交通噪声影响约为35dB。

★幕墙与楼板之间——幕墙与楼板连接处均加填30mm厚保温隔音棉。

★幕墙竖框——必须在竖框内填充吸声物料，竖框两面则以石膏板遮盖并以密封剂密封。 ★凡是轻钢龙骨与梁、柱、地垄、幕墙接口的地方均填充一层8mm厚橡塑隔音软垫，缓解对接口处的震动以及对缝隙进行隔音。

6、卫生间恭桶的冲水噪音： 选用静音恭桶；

7、空调的风机盘管： ★选择低静压的风机盘管;

★在长度不少于1.5m的送风管内贴25mm厚的吸音棉。

会所筹建秘笈解析

会所（俱乐部）作为一种特殊的商业形态，有着独特的管理学意义和商业运作价值。一个会所的成功与否，与其所处的市场环境、自身定位、目标客源群体及消费习惯，以及规划设计、功能布局、经营模式、业态组合、推广策略、服务系统等元素有着不可分割的关系。因此，研究会所（俱乐部）的行业发展规律，探索经营管理方法，是携进中华酒店会所策划服务机构与会所（俱乐部）经营者、管理者、会所（俱乐部）职业经理人以及本领域学者的重要责任。

会所作为一种特定的物业形态，和其他房地产的投资建设程序基本相同。因此，从新建独立会所项目角度来看，有投资决策到建成并投入使用，通常要经过六个阶段。至少让会所投资开发者和会所管理者能够知道，会所筹建系统工程中的规范步骤要点，尽一些绵薄之力，能够推动和引导行业的专业发展是我们携进人核心使命。

1、 会所规划书

会所规划书又被称作规划提案或项目建议书，通常是投资企业根据自身情况和投资取向，经过调查、预测和分析，并参照政府相关区域建设规划，向政府主管部门提出的项目报告文件。会所规划书的主要内容包括：所建议项目的必要性和依据；会所产品服务的市场预测；拟建会所的选址用地、建设基本规模及方案；对资源、市场条件、协作工艺等的初步分析；投资预算、资金吸纳和筹措设想；拟建工期预测；经济效益、社会效益和风险初步评估等。

2、 可行性研究

会所规划书获得批准后，即可组织可行性研究工作。通过对项目进行技术和经济指标的分析与论证，以及对多个预设实施多方案的比对，选择推荐最佳方案，并最终形成完整的会所可行性分析报告。该报告一方面是会所投资决策的依据，另一方面也是会所设计的重要指导性文件。

3、 建筑设计

可行性分析报告的结论，将通过会所的建筑设计工作具体实现。会所设计本身也分为三个阶段，即会所初步设计、会所技术设计和会所施工图设计。

初步设计是根据可行性报告得出的结论，说明在指定时间、地点和投资规模条件下，拟建会所的合理性和可能性，以及基本设计思想和技术框架，提出拟建会所的技术经济规划，编制会所设计概算（建设项目总概算、单项工程综合概算、单位工程概算和费用概算以及相关编制说明）。如果初步概算的结果超过可行性分析报告投资指标的10%或发生其他主要指标的变更，则需要说明原因和计算依据，呈报可行性报告审批单位，征得其同意。

会所技术设计是根据初步设计和实际工程建设需要，对建筑结构、施工工艺、设备选型及数量、建筑材料、功能配置等加以具体规划。

会所施工图设计是在初步设计和技术设计的基础上，为满足工程实施需要而编制的图则、说明书、计算书等，通常包括施工总平面图、房屋建筑总平面图/剖面图、安装施工详图、各种专门工程的施工图、非标准设备加工详图，以及设备材料明细表等，同时还要编制施工图预算。该预算是根据施工图设计的内容和预算定额、材料预算价格、施工管理费及其他费用的收费标准，计算出每项工程所需造价的文件。施工图预算是确定建筑安装工程造价、实际工程预算包干、结算工程款的依据，也是建筑施工企业进行经济核算和考核工程成本的依据。

4、会所建设准备

建设准备阶段的主要工作包括征地、拆迁、土地平整、市政系统驳接、工程招投标、工程分包、设备及材料投标与订购、建设临时性生产及生活设施、落实资金等。

5、 会所建设施工

在建设准备工作就绪并具备开工条件后，应提出开工报告，获准后即可开始施工。 6、 会所竣工验收

建设工程完成以后，应按照相关规定，在包括政府指定机构参与下，由投资开发企业与建设单位共同进行项目的竣工验收。如果建设工程没有达到规定标准，则必须按照专业规范进行整改直至合格。项目验收合格，取得相关文件后，即可办理固定资产交付使用手续。

建造酒店前如何准确定位

酒店作为商业地产、社区的配套产品，其建造前就需要准确的定位，就是使酒店在品牌、形象、产品在预期的消费群体的头脑中占据有利的位置。但这只是一种要达到的效果，在没有确定产品优势和未来经营策略之前，这个所谓的定位，只是充满幻想的蓝图。

我认为定位应该是在细分的基础上逐一实现的。酒店的细分应该是按照品牌、星级、设计风格、房间数量、房间面积、智能化、各类运营设备、餐饮配套设施、娱乐配套设施和竞争对手产品等等来具体细分的。这些细分将使我们清晰地、客观地意识到差异的存在，最终我们将通过这些差异的组合和搭配形成产品的准确定位。

有了上述概念，就会产生一种意识，有了这种意识的支配，才能有利于我们制定出有效的建造定位：是建造一个商务型酒店还是建造一个商务会议型酒店；是建造一个五星等级的酒店还是建造一个四星等级的酒店。

由于建造酒店这个产品过于复杂烦琐，建造周期又长，因此开发商在前期的准备过程中，往往会忽视现有的竞争对手和潜在的竞争对手，因而导致很多酒店在开业后就一直被竞争对手压制。

很多开发商在第一根桩打下去去之后，才发现自己酒店的客房面积小于竞争对手；机电设施安装到位以后，才发现电梯的容量无法满足日后运营的需求；开始大面积装修后，才发现，很多客房功能没有安装到位；宴会家具到位以后，才发现仓库的确不够使用等等，等等；这些遗憾当然不容置疑由经营团队去解决，经营团队可以凭借运营经验去解决部分遗憾，但是很多缺陷是无法弥补的，如房间面积小于竞争对手?

因此，在建造方案形成初期，就必须针对竞争对手的弱点选择切入点，由此也才能在日后产生对消费者的吸引力；当然这个定位不是告诉预期消费者我的酒店怎么好，而是表明与竞争者有那些不同。凭借此差异，也足够能吸引预期消费者。

目前我们面临的时代是消费个性化时代，因此我们的客人更多的是在追求精神上的需求，他们虽然非常重视购买的结果，但是也极其重视整个购买过程。根据此概念，我认为，酒店在建造初期应该为日后的经营做出准确定位，不应仅限于酒店这个产品最终的功能，还需满足我们预期客人的某种心理体验的提示。如国际酒店管理公司所拥有的各种酒店品牌（WESTIN， SHERATON，SHANGRI-LA，FORU SEASON?），这些品牌从某种意义上就是给预期客人的一种心理提示，这种提示会给客人一种心理体验的提示；这种提示最终也提出了某种消费象征了什么，同时也与日后的经营联系起来。

那最终开发商该如何在建造前给自己的酒店（产品）定位呢？我认为， 在立项以后，就应该聘请专业团队（职业经理人，专业酒店顾问公司）加入项目，以便在竞争前沿确定准确的定位。因为定位不是一种主观愿望，定位必须建立在客观根据上，如：该地区目前有什么类型的酒店？有那些国际管理公司管理的品牌酒店？有那些本土酒店？这些酒店的设施设备配比情况？目前这些酒店房间的基本面积是多少？平均房价是多少？平均入住率是多

少？每年的淡季，旺季和平季分别是什么时候？当地交通现状和发展预测、当地招商引资情况、当地目前的商务活动情况、当地旅游资源分析、当地政府对城市的未来规划、当地人力资源情况等等。

如果你是啤酒制造商，你可以根据客人的口味随时调整配方；如果你时尚引领人，你可以根据流行（消费需求），随时更改你的设计；如果你机器制造商，你随时可以根据市场的变化，调整你的库存；但是如果你决定建造一个酒店，一旦建造完毕你就无法去改变她的配方；一旦建造完毕你就无法根据当时的消费需求去更改；一旦酒店开始营业，空着没有销售出去的房间将始终是你的损失；可见，前期定位对于建造酒店来说是如何的重要。

今天，定位已经不是一个完全陌生的概念， 人们当然也肯定了定位的重要性，可是许多酒店的定位并不是很成功，我认为其中一个原因就在于对定位的认识上存在着误区。其具体表现如下：

很多人认为，定位就是寻找市场空白，存在这种想法的原因，是由于对整体行业市场竞争存在着错误的判断，没有意识到短缺经济时代已经过去，即酒店市场供需关系发生了质的变化，酒店产品已经从满足客人的基本旅行住宿，基本会议，商务住宿等需求转化为高科技，会议品质，生活方式等方面的需求。

定位处于群体空泛化，定位是确定预期消费群体，是需求群体而不是大众群体。如果酒店定位高端商务型酒店，而盲目地进行高档设施的配备，但是由于我们对高消费层缺乏具体的分析，那酒店并不一定有很好的入住率，因为高消费层的入住动机（购买动机）其实十分复杂。实际上高消费层可以分为，有权，有钱，有闲三种，而这三种人群的消费需求本身就有着很大的差异。有权人，希望消费场所私密性强，有钱人或许喜欢张扬消费，有闲人则喜欢休闲的气氛；基于这些差异，我认为，酒店在定位时，必须对预期消费群体有独特的见解，不能用平庸的头脑去思考定位。否则，空泛的定位，不能给酒店带来营销上主动，反而会使酒店在日后的市场竞争中疲于拼命和挣扎。

定位的一厢情愿，很多开发商个人认为，他要建造一个什么样的酒店、他未来的客人应该是来自哪个消费群体、他的产品如何如何优于竞争对手；因此就盲目增加投资或者盲目缩减投资成本：盲目增加投资将酒店未来的经营带入高成本的怪圈，盲目缩减投资使酒店在进入市场以前就落后于竞争对手。

由于定位存在着误区，就会出现种种问题，如：

1. 没有根据酒店所处的位置，城市特性等客观因素，配制了不合理的房间类型：在旅游度假城市配备了太多的单人间；在一线城市配备了太多的双人间；这些失误，使酒店在日后的经营根本无法与预期客户的潜在价值联系起来。

2. 一个拥有300个房间的酒店，却只有一个300平米的多功能厅（宴会厅），导致在日后的经营中根本无法同时接待2个中型会议；

3. 一个只有250个房间的5星级酒店，处在一个固定人口的只有20万的小城镇，却拥有一个180人座位数的咖啡厅，拥有一个280人座位数的中餐厅，拥有一个120人座位数的意大利餐厅，一个180人座位数的大堂酒店，还有1个日本餐厅和其他娱乐设施，这些误区直接增加的经营成本，导致酒店最终处于亏损；

由于没有准确定位，而产生上述误区的例子比比皆是，这些因为没有准确定位而带来的遗憾，将最终影响日后的经营战略。

总体而言，我认为成功的定位都需要一个运作过程，简单的说，就是要从细分差异，优弱势，危机，机会等方面去综合考虑和运作。

前面说了这么多，那到底我们在给酒店定位之前到底要做些什么呢？个人以为，概括起来包括以下几点：

确定酒店的风格，即产品风格，是自己的酒店与竞争者完全区分出来，对预期消费群产

生强烈的吸引力， 可以从酒店本身的建筑形状，如：上海金茂凯悦酒店，是当时上海最高的建筑；如：三亚喜来登酒店，是拥有最大绿化的建筑。这些风格的确立，在很大程度上帮助了日后的经营，上海金茂凯悦酒店自开业以来，收入一直稳居上海三甲之列；三亚喜来登酒店在三亚也是一直独居榜首，据说在很多时间就收回了投资。

确定酒店在未来经营中的市场分布和预期客户构成，找到自己酒店在市场空间的坐标位置，这将是未来发挥自身优势和特长的前提条件。如：目前已经开业的酒店中的，他们没有大型的宴会设施，那我们自己建造的这个酒店就可以考虑建造一个大型的宴会厅；如：目前已经开业的酒店，他们的客房平均面积只有30平米，那我们是否可以扩大客房面积；这些例子比比皆是，也容易满足，但是很多开发商在考虑的方式不一样，因此造成了很多遗憾，为酒店日后的经营带来了诸多不利。

确定酒店的价值， 这里考虑的问题是，是建造一个5星级酒店还是4星级酒店；酒店建造完成以后，是引进国际品牌，还是用本土品牌；这些选择将直接表达开发商对酒店的经营主张和所崇尚的价值。

当然酒店的定位，远不止前述那样的简单，整个定位需要一个有效的系统策划，如，大到选择什么样的建筑设计公司，选择什么样的内装设计公司；小到选择什么样的标示设计制作公司，在施工期间就考虑品牌推广事宜；这些工作的最终实现，必定会经历一个长期的过程，而就是这个过程，就会在我们预期客户的头脑中占据牢固的位置，使酒店开业后（产品正式投放市场）就取得开门红的佳绩。

相信大家都知道，定位是当代营销理论的重要概念 ，其基本思想是：所制定的一切策略都是针对竞争对手的，因此也就是我前面所说的定位必须要造成与竞争对手的差异， 使消费者从这些差异中去体会物有所值或者是对自己有意义的价值。

同时，我相信大家也知道，酒店象其他产品一样，很容易被未来的竞争对手模仿，甚至超越，但是酒店却不能象其他产品一样，在被超越了以后，马上进行改变或者升级，如，啤酒或其他饮料制造商，可以根据市场，竞争对手的产品而随时调整自己的配方，进行改革；家具制造商可以根据市场需求，市场材料，市场流行（甚至创造流行）而随时去调整自己的产品；但是酒店却不能随意地去调整，一旦投放市场，最起码在6-8年内不能有根本性的改变，因此定位的准确性和前瞻性显的尤其重要，而且至少需要有3-5年的前瞻性定位。

定位，从理论上都好理解，但是在现实中，想要坚持自己的定位却很难，因为整个定位过程中，总会面临种种压力，如：政策，资金，建筑结构的分配，市场预期等等，因此只有顶住压力，定位才能真正成功，才能使自己的酒店在日后的经营中真正地领先于现有的竞争对手，与未来可能出现的竞争对手减少差距。

酒店功能及延伸分析

我们把酒店的功能，区分为基本功能与延伸功能，是为了更好的把握酒店发展的脉络。 什么样的市场需求，对应形成什么样的功能。我们从七类市场需求群体的具体需求中，可以归纳出酒店基本的功能结构。 1、私人空间功能

a. 休息功能：床位、洗澡间、厕所、相关用品；

b. 对外联系与工作功能：电视、电话、写字台、宽带、电脑； c. 接待功能：接待桌椅及空间、独立接待客厅；

d. 延伸的娱乐休闲功能：泡浴冲浪间、棋牌间、综合娱乐间；

e. 延伸的安保助理功能：保安间、秘书间、工作间、会议室、暗道。 2、公共空间功能

a. 餐厅：早餐、宴会厅、茶餐厅、小吃餐饮厅、中西特色餐厅、露天餐饮、烧烤营地；

b. 接待功能：专设休息等待厅（免费）、大堂吧、咖啡厅、茶馆；

c. 商务与旅行服务：订票、旅行社、传真、长途电话、上网、复印、租车、秘书； d. 会议会展交易活动：会议室、报告厅、展览厅、展览廊道、表演厅、多功能厅； e. 康体休闲：游泳池、戏水乐园、温泉中心、洗浴中心、按摩室、美容美发、健身室、

保龄球场、网球场、乒乓球室、羽毛球室、棋牌康乐室、拓展运动基地、小型游乐场；

f. 娱乐：酒吧、水吧、夜总会、KTV、电子游戏室、激光射击、室内高尔夫、综合包间、

小剧场、音乐厅、放映厅；

g. 购物：百货小超市、艺术走廊、工艺商店、名品专卖店。 3. 特色化

对应于酒店市场，我们可以精准定位酒店的功能，并因此形成酒店的产品功能模块。但是，酒店的功能不可能满足所有的市场需求，必须走特色化的道路，在市场竞争中寻求在部分市场上的竞争优势，达到因独特而保持客房入住率及消费标准的高水平与稳定。功能设计的特色化，是市场竞争及商业模式特色化的基础；景观风格的特色化，是酒店格调、品位、顾客喜爱度的基础；经营服务特色化，则是鲜活的感性基础，需要经营者去实现。

在前期策划中，特别需要对功能特色化进行研究，并据此实现酒店特色化定位目标。根据绿维创景的经验，在此提出三种策划模式：

小型酒店的乡土民俗特色化低成本扩张模式：小型酒店，应以功能单一化、管理标准化、品牌连锁化为主要方向，走乡土民俗特色化的低成本扩张道路。

城市大中型酒店的功能延伸特色化模式：城市大中型酒店，应以功能延伸特色化为目标，在基本功能保证的前提下，形成一两个功能的特色化延伸，成为功能独特的商务会议型或娱乐休闲型酒店。

郊区景区大中型酒店的休闲娱乐特色化模式：郊区景区大中型酒店，应以会议＋休闲娱乐为模式，在休闲娱乐方面突破，实现休闲娱乐项目的特色化。

有关建筑与景观设计的特色化模式，将在本连载之二中详述。 策划方法论 · 核心逻辑 酒店策划，关键在于把握“市场需求与酒店产品”之间的对应关系，把酒店所面对的具体市场需求研究透，把酒店选址的基础吃透，把酒店的环境利用充分，把竞争的环境分析透，通过整合分析，特色化创意再造，最后形成完整的产品构架与运营模式，就可以指导建设性规划设计和开业经营运作了。

策划过程要求与策划实现目标

通过区域环境及地块条件考察，依托对市场现状与发展趋势的深度研究，结合竞争比较与场地景观文化挖掘，对项目进行整合，沿着特色化目标，形成总体定位与总体发展战略；创意性的策划私人空间与公共空间产品特色，设计功能特色化结构；结合地块，形成初步布局结构；策划文化主题与风格意境要求，初步形成景观与建筑风格规范要求；设计开发运作的过程、工程建设要求、投资分期、招商融资方式、营销思路、管理方案等各个环节；系统整合区域的各个要素与环节，形成整体开发的思路方案。

经过策划，应该达到以下目标：定位清晰，市场目标明确，主题与功能特色化的酒店产品新颖独特，区域联动互动关系明朗，投资分期合理，营销渠道与战略清楚，具备可操作性的基础。

策划基础模板

内容包括九部分：基础环境分析、市场研究、定位分析、功能结构特色化与布局、主题与风格创意策划、建筑与景观概念策划、商业模式设计、运营实施计划设计。

a. 基础环境分析――考察项目地块、周边环境及相关资源，进行系统的资源环境与地块条件分析；对区域经济社会发展及相关项目进行比较分析，形成基础环境分析报告；

b. 市场研究――收集相关市场资料，进行系统的市场调查，深度分析市场需求，比较竞争项目及可能的竞争环境，提出项目精确的市场定位与市场目标；

c. 定位分析――通过SWOT分析，对项目进行系统整合，形成对项目的系统定位，包括主题定位、发展目标定位、功能定位、运营战略定位四方面；

d. 功能结构特色化与布局――按照酒店功能基本要素及延伸特色化模式，对项目进行特色化产品的创意策划，策划建筑规模，并进行空间布局，落实私人空间与公共空间的具体特色，进行详细描述，并与市场需求进行对应消费比较分析；

e. 主题与风格创意策划――创意策划酒店的文化主题，以文化为脉，整合风格与风情，形成酒店的主题与风格格调。其中，包括整体建筑、客房风格、休闲娱乐内容、故事编撰与情境化场景布置、体验模式、特色餐饮等等；落实“吃住行游娱购”六要素在酒店内部的具体互补镶嵌系统结构；

f. 建筑与景观概念策划－―策划建筑体量、板块结构、标志性特征、风格规范要求、功能建筑特色、植物造景与园林景观等等；形成景观规范要求；

g. 商业模式设计―卖点策划与分析、收入点设置、收入结构设计、营销模式设计、品牌策划、营销渠道策划、促销思路策划、管理模式设计、人力资源开发策划、投资估算、财务预测、投资分期策划、融资策划、开发流程策划、杠杆运用策划、商业模式整合等；

h. 运营实施计划―对项目投资运作进行目标任务分项的计划，以资金投入为基础，按照业务顺序与结构板块，形成具体的工作计划。

i. 图件――区位分析图、市场分析图、现状与竞争分析图、功能分区示意图、建筑与功能项目布局示意图、道路交通示意图、标志性景观及风格控制示意图、重要节点景观效果示意图。

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