如何培训美容师能成销售产品的高手

.如何培训美容师能成销售产品的高手

美容院经营不仅包括服务类项目，还应同时具备销售功能，销售是美容院经营中的一

个重要组成部分，成功的销售可使美容院利润增加，对顾客也有益处，是配合美容院护理的一种延伸和加强。因此，更多的经营者关心的是：如何让自己销售业绩上去呢？我们的美容师对操作服务很拿手，但不爱讲话，怎么办？这些问题正好反应了一个现象：我们的美容院“欠缺”的销售人员。因此，对美容师进行产品知识和销售方面培训，是美容院所必须直面的迫切问题。

一、了解美容院销售的重要性

美容院的收入不能只能靠做脸，否则，一间客源不差的美容院，就算生意上门无数，累得你半死，结果也只是落些辛苦钱。一个懂销售产品的美容师，她可能在一个客人身上销售的产品顶上无数个做脸的整个包卡服务收入。这就是为什么把美容院的营业收入科学地定为：服务性收入占四成，销售产品占六成的道理。服务性收入由于受技术条件、仪器、场地、时间的限制，它的利润空间拓展是有限的，而产品销售则不一样，在美容师——这个比商场的售货员更显得专业和权威的顾问的指导下，产品可以进入不同的消费对和消费渠道，美容院实际上变成一间没有柜台的可贩卖产品的零售店，美容院这一功能的提升，实际上是因为突出了产品销售而得到的。现在，美容院在经营产品的结构上，客装产品的比例越来越大，使美容院成为一个非常好的产品销售渠道，这之中有无限潜力。但无论产品规划的多么详细，包装多么引人注目，它本身却是静态的，不靠美容师的推销，顾客的钱是不会自己跑道美容院的钱柜里的，如果我们的美容师不懂销售产品，不能针对顾客的需要，产品效果再好，美容师的技术再好，产品是难以销售出去的。 二、美容师是美容院销售业绩的创造者

有的人认为，美容师就是做服务性工作的，能将包卡的服务项目做好就行了，连美容师本人也是这样认为。这真是大错特错。在今天的经营环境中，美容师不懂得产品销售，就不是合格的美容师，因为销售是一门综合性很强的学问，可以说美容师的素质体现在她的销售能力上。而不少美容师仅凭花三个月就学来的技艺走上了美容师岗位，但要学好销售产品就没那么容易了。美容院要提高销售业绩，真正的英雄还是靠美容师，一个既懂技术，又懂销售的美容师才是美容院利益的创造者，如果美容院能拥有一个既懂技术，又懂销售的美容师团对，且团对精神优良，那绝对是一家成功的美容院。可事实上，不少美容师在学习各种专业技术及各种理论时，往往忽略了产品销售这门学问，使美容院在产品销售上显得乏力，所以，对美容师销售技巧的训练，成为美容院所要解决的当务之急。

三、如何培养美容师的销售能力 （一）明确美容师的销售动机

当顾客走进来后，很多美容师开始犹豫，到底该不该销售给顾客？向她推销，又让她破费了，万一她拒绝怎么办？针对此情况，我们首先要让美容师明白，即：

1、销售是美容师的本职工作，美容师也是一个销售人员。

2、销售是对顾客服务的延伸。美容师是专业人士，为顾客建议最佳保养产品，帮顾客选择到最适合的产品，让其达到最佳的效果。对其有益，并且还能为顾客省钱。 3、顾客拒绝你的帮助时，这也是很正常的，因为顾客有她的选择权利，你只是履行义

务而已。

（二）制定行之有效的训练科目和程序

衡量一个专业美容师既懂技术、又熟悉之道的标准有下列四条： 1、能够懂得为顾客选择适合她的美容产品； 2、为使用者正确示范使用方法；

3、能更多地销售适合顾客带回家使用的系列化妆品； 4、营造令人放松及感到愉快的空间；

一个美容师仅凭自己掌握的有限知识和技术是很难达到上述要求，她必须接受依据工作环境和要求设计一套科学的培训计划。 （三）认识顾客

美容师正确认识顾客，是保证销售成功关键，美容师不仅能准确分析顾客的批发状况，而且还要深入准确地了解顾客的动机和需求，以及顾客的类型。 1、顾客需要物美价廉的感觉；

2、顾客需要幽雅的礼貌、清新的环境、温馨的感觉； 3、顾客需要你站在她的立场说话；

4、顾客需要受到尊重，显示自己的身份、地位； 5、顾客需要得到别人的赞扬、羡慕； 四、掌握产品销售技巧 1、掌握步骤：

A、 吸引顾客注意力、橱窗吸引、宣传材料推广吸引、促销方式来吸引，介绍最近的流行趋势；

B、 找到顾客的需求点； C、 激发顾客的购买欲求； D、 即时成交； 2、掌握劝购技巧

A、 克服顾客购买异议：

没有表达出来的异议？寻找借口、成见或偏见？还是想了解更多事情？ B、 了解顾客需求：

求廉、求新、求安全、求美、求名牌、求自我等；

3、如何向顾客介绍产品

A、 事先了解产品：产品成分、特点、功效、使用方法等； B、 精心、用心地示范 C、 例证分享 4、掌握促成技巧

A、 准确判断“购买信号”：比如顾客开始询问价格，了解购货方法，打听售后服务，仔细端详样品，同周围朋友商量等； B、 把握时机，及时成交；

及时暗示，不能退让，及时结束介绍等，采用有效促成，方法如： ①、“二选一”法； ②、建议法；

③、填写购货单； ④、优惠法； 5、顾客也想学东西；

6、顾客需要得到各种满足，特别是美丽与健康；

了解顾客类型

顾客类型千百种，服务方式应该因人而异，所谓“知己知彼、百战百胜”。 （1） 节俭型顾客

特点：爱讨价还价，选东西很仔细，爱占便宜，一直问价钱。 对策：推广时以强调产品优点为主，选择价格便宜产品。 （2） 虚荣型顾客

特点：喜欢吹嘘自己的成就、穿着时髦、爱听别人赞美。

对策：尽量投其所好，强调产品新颖，最近的流行趋势，引起她的注意。 （3） 自负型顾客

特点：穿着打扮引人注意，喜欢谈论自己，喜欢聊天。 对策：假装崇拜她、羡慕她，把话题拉过来。 （4） 固执型顾客

特点：主观意识强，不易动摇，有明确购买意愿，不接受别人意见。 对策：尽量满足其意愿，反驳她时尽量委婉。 （5） 苛求型顾客

特点：喜欢吹毛求疵，不易被说服，喜欢自己掌握情势，通常这类顾客穿着打扮都很讲究。

对策：赞成她的见解，尽可能满足她，适当用激将法。 （6） 专家型顾客

特点：她们的话题喜欢围绕着专业知识打转，使美容师下不了台。 对策：不要和她们在专业知识上做过多争论，尽量改变话题。 （7） 反复无常型顾客

特点：情绪不稳定，反复无常。

对策：小心应付，根据她的心情来确定服务项目，对方情绪不好时美容师的态度应更加友善。

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