保险春节假日经营有效拜访23页
更新时间:2023-08-09 03:11:02 阅读量: 综合文库 文档下载
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假日有效拜访 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究
春节营销的特点无疑,春节是个喜庆的日子,无论男女老幼,人们都沉 浸在一种欢乐愉悦的氛围之中,此时,客户的心情是愉悦的 ;这个时候,大家都在忙着过年,吃穿住行,人们的一切活 动都与“年”有关;而商人们则利用春节期间进行商品促销 活动,关注如何获得更丰厚的利润;常年在外的游子们也急 着赶回家过年,与家人团聚。 展业环境比以往显现出少有的喜庆祥和、温馨友爱,人 们接人待物的态度也变得平和柔润、温文儒雅。
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卖点在哪压岁钱是父母和长辈对晚辈的爱的体现,如 果我们能够说服客户将这种对晚辈的爱变得更有 意义、更为深刻些,那么,子女教育金保险便是 很好的卖点。 在春节期间,没有一个人不祈望吉祥平安, 那么,将意外险巧妙地做一下包装,它将成为人 们比较容易接纳的险种,如:“XX如意宝”、 “全家福”。老人能健康长寿、安度晚年是晚辈 们的福气,那么“健康保险”、“财富人生”便 成为了首选。百姓们都希望生活幸福美满,那么 ,具有长期投资功能,可以保值增值的储蓄分红 类保险又是一个不错的选择…… 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发, 违者必究
把握住要点 莫与客户的意志相悖,要善于引导,巧妙地 隐喻和启迪。 春节期间,大家都很忙,因此,不要占用客 户太多时间,意思表达应当简捷明了。 春节期间,客户家的客人一定不少, 任何场合都不要忽略了节日的礼节和祝福。 要注意照顾到客户的情面,言谈举止 春节,人们都在自己的生活圈子里忙活,拜 当有分寸,切勿多言,或者无所顾忌 访客户的时间和方式必须把握好。
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贯穿其中的一条线“亲情”在春节期间无处不见,是最普遍、最浓重的一种情 感,在整个春节期间,人们的亲情达到了高峰。凡是与“亲情 ”沾边儿的,都要有所表示。 “友情”在春节期间会得到最大限度的延伸,似乎可以融 化彼此以往的隔阂与不愉快……也就是说,春节期间的营销贯 穿着这样一条线,即:“心情”、“亲情”和“友情”。 显然,春节期间的保险营销也必须在这条线上进行,将所 有的营销活动都融进“情”字当中,要体现和注入美好的“亲 情”和“友情”,与客户的心情相融合,找到最佳切合点。
春节总关“情”,在整个春节期间
,“情”字无时无 刻不充斥其间,人们说的、做的总是与“情”有关。
如:春节期间,你的客户一直都沉浸在幸福喜悦 的心情之中,你硬是要跟他讲什么生老病死残,人生 无常和“天有不测风云,人有旦昔祸福”之类的东西 ,是不是显得太不合时宜? 再如:春节期间,还有一些目标客户本人或亲人 ,因特殊原因,不能回家与家人团聚,我们应该做些 什么?能否为他们减少一点寂寥?在我们的新老客户 中,还有人在医院住院治疗,不能回家过年,心中有 很多惆怅,你能否为他们送上一点安慰?对于他们来 讲,一句“过年好”的问候语显得很重要。 春节营销有其特殊的特点、卖点和要点,还始终 贯穿一条无形的线,那就是“心情”、“亲情”和“ 友情”,简称“三点一线”。 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发, 违者必究 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发, 违者必究
我认为,至少具备以下几个方面的特征,才 能算是一次有效拜访:
1、彼此信任不管是缘故拜访,还是陌生拜访,或者是转介绍,取得彼此的 信任是至关重要的。有过展业经历的人都知道,作为一名业务员, 并非为了销售保单就不加选择的见什么人都向其推销。自然,在销 售过程中我们首先要向准客户推销出自己,取得客户的信任,接下 来才有可能向客户推销保险。但是,由于我们每个业务员的兴趣、 爱好、志向、专业的不同,有时我们也在选择客户,当客户给我们 以信任感之后,我们才会心情舒畅地将合适的险种推荐给合适的人。 因为,有时客户也会利用我们急于销售保单的心理,吊我们的胃口, 让我们绕弯子、兜圈子,甚至还会提出一些不合理的要求,对于这 样的客户,我们是无法相信他真是为了保障才有购买保险的意向的。 所以,在完整的销售过程中,买卖双方建立起彼此的信任是销售与 服务的前提。 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发, 违者必究 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发, 违者必究
2、接触保险话题不管是初次拜访,还是多次拜访,也不管彼此谈得是多么投机, 不接触保险的话,就不能算是一次有效的拜访。也许是客户被有些 业务员缠怕了有言在先“保险免谈”。但作为业务员,我们的职责 就是要让客户了解保险的意义和功能;就是要签单,才能真正做到 利人利已。你不说,客户怎么知道我们是在做保险?你不说,客户 怎么知道保险的意义和功能?遇有上述两种情况时,建议各位伙伴 不妨在临告别之前向这些人赠送一些书面资料,让他们在你走后, 没事了慢慢看,也
许资料中的某句话或某个案例会触动他的哪根神 经,主动找你做保险,这样的事例也不是没有过。所以,我们一定 要让客户知道我是在做保险;保险对他来说是多么的重要。
3、取得客户资料 诸如客户的年龄、性别、工作单位、工作 性质、职务、年收入、家庭情况、消费倾 向,是否购买了商业保险,对商业保险的 需求意向等等。
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4、同意做份计划有了上述3个步骤的铺垫,即使客户一时拿不 定做保险的主意,我们也可以经客户的同意,为 他做一份保险计划书。计划书可以当着客户的面 做,也可以将有关资料带回来再做。因此我们也 可以以替客户做计划书为由,获取客户的有关资 料。总之,只要客户同意我们为他做计划,我们 就已经取得了他的信任,就能获取他的相关资料, 又能为下次再访做好一个铺垫。 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发, 违者必究 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发, 违者必究
5、留下再访理由展业中遭到客户的拒绝是常有的事。但我们不能因 为客户的拒绝就黄鹤一去不复返,从此销声匿迹。我们 要想办法寻找再访的理由,比如送些资料来,计划书的 送达与解说,公司的最新信息,新推出的产品等等。当 然,每次的再访,都要有理由,且适可而止,不要让客 户厌烦,自己断自己的后路。 综上所述,一次有效的拜访,不是三言两语就能解决 问题的,需要一定的时间,要求我们一天4-6访,是充分 估计了一天8小时的工作效率的。假若我们每位业务员都 能坚持做到每天4-6次有效拜访,怎么可能会没有业绩? 怎么可能会半途而废? 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发, 违者必究 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发, 违者必究
拒绝处理的基本话术
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1.如果客户说:“我没时间!”那么推销员 应该说:“我理解。我也老是时间不够用。 不过只要5分钟,你就会相信,这是个对 你绝对重要的议题……”
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2.如果客户说:“我现在没空!”推销员就 应该说:“先生,美国富豪洛克菲勒说过, 每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比 整整30天都工作来得重要!我们只要花25 分钟的时间!麻烦你定个日子,选个你方 便的时间!我星期一和星期二都会在贵公 司附近,所以可以在星期一上午或者星期 二下午来拜访
你一下!” 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发, 违者必究
3.如果客户说:“抱歉,我没有钱!”那么推销 员就应该说:“先生,我知道只有你才最了解 自己的财务状况。不过,现在告急帮个全盘规 划,对将来才会最有利!我可以在星期一或者 星期二过来拜访吗?”或者是说:“我了解。 要什么有什么的人毕竟不多,正因如此,我们 现在开始选一种方法,用最少的资金创造最大 的利润,这不是对未来的最好保障吗?在这方 面,我愿意贡献一己之力,可不可以下星期三, 或者周末来拜见您呢?” 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发, 违者必究
4.如果客户说:“我要先好好想想。”那 么推销员就应该说:“先生,其实相关 的重点我们不是已经讨论过吗?容我真 率地问一问:你顾虑的是什么?”
5.如果客户说:“我要先跟我太太商量一 下!”那么推销员就应该说:“好,先生, 我理解。可不可以约夫人一起来谈谈?约 在这个周末,或者您喜欢的哪一天?”
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类似的拒绝自然还有很多,我们肯定无法一 一列举出来,但是,处理的方法其实还是 一样,就是要把拒绝转化为肯定,让客户 拒绝的意愿动摇,推销员就乘机跟进,诱 使客户接受自己的建议。
铁的事实 我每天接触了多少人? 我的亲戚朋友,同事同学,楼 上楼下……有多少人知道我在 做保险? 工作和生活为什么分的很清?
今天我浪费“资源”了吗?
拜访的习惯每天有效拜访
必须3访 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发, 违者必究
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