商务沟通与谈判期末论文

Southwest university of science and technology

《商务沟通与谈判》

浅谈商务沟通的重要性

学院名称 专业名称 学生姓名 学

号

工商学院 市场营销 赵晓晨 5120331313 杨上卿

指导教师

二零一六年 六月

【摘要】

随着我国经济的快速发展，商务沟通也开始变得日益频繁。加之全球经济一

体化进程的加快，特别是我国加入WTO以来，国内经济飞速发展。因此，处理好各种商务活动就成为从事国际国内商务活动人士越来越关心的问题。本文从商务沟通交流的重要性展开，详细叙述了商务沟通中的特征以及如何处理沟通中遇到的障碍和如何达成高效的商务沟通，从而达成商务沟通的高效﹑双赢。

【关键词】

商务沟通﹑沟通交流﹑沟通技巧﹑沟通的意义

【正文】

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一﹑什么是商务沟通

商务沟通，是指商务活动中的交流,洽谈过程.其效果要看个人综合素质,经验,(其中驾驭语言能力,应变能力,亲和力,诚信度,影响力等)公司实力等诸多因素.沟通是一门艺术，也是一门学问。只在商务沟通中游刃有余的人才能取得令人瞩目的成就。主要侧重一些技能,包括倾听，面谈，电话沟通，会议沟通，演讲与演示，商务文书的写作以及跨文化沟通等内容。沟通有个最终的目的,有时候只是为了获取一些需要的信息,有的时候是为了谈判,而有的时候看似什么都没有的则是下一个沟通的伏笔。沟通在现代社会的重要意义勿庸置疑。《大英百科全书》指出，沟通是“若干人或者一群人互相交换信息的行为”。这里的沟通是指人与人之间的人际沟通。其实除了人际沟通之外，它还包括自己和自己在思想观念上的交流和传递，也就是自我沟通。美国著名传播学者布农指出，沟通是将观念或思想由一个人传送到另一个人的程序，或者是个人自身内的传递，其目的是使接受沟通的人获得思想上的了解。 二﹑为什么要进行商务沟通

商务谈判是指经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。在这样的协商活动中双方的交换条件包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用，但就其外部流程和形态而言商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程。因此商务谈判是商务合作和贸易往来至为关键的，关乎交易成败。正因为如此，我们我们要为达成高效﹑双赢的商务沟通而努力。 三﹑商务沟通(沟通即问和答) (一)问的艺术

问在商务谈判中扮演着十分重要的角色。提问有助于信息的搜集引导谈判走势诱导对方思考同时对方的回答也可相对形成有效的刺激。

1.使用间接的提问方式。间接提问使表达更客气更礼貌。在商务谈判中提问几乎贯穿谈判的全过程大多数的提问都是说话人力求获得信息有益于说话人的。这样根据礼貌等级提问越间接表达越礼貌。

2.使用选择性的提问方式。某商场休息室里经营咖啡和茶刚开始服务员总是问顾客:“先生喝咖啡吗?”或者是“先生喝茶吗?”其销售额平平。后来老板要求服

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务员换一种问法“先生喝咖啡还是茶?”结果其销售额大增。原因在于第一种问法容易得到否定回答而后一种是选择式大多数情况下顾客会选一种。

3.把握好提问的难易度。刚开始发问时最好选择对方容易回答的问题比如“这次假日玩得愉快吗”这类与主题无关的问话能够松弛对方紧张谨慎的情绪。如果一开始就单刀直入提出令人左右为难的问题很可能使场面僵化争端白热化得不偿失因此可以采用先易后难的提问方式。

4.使用恭维的表达方式。在商务谈判的初期很难把握对方的真实意图很难提出有效的问题谈判很难有实质性的进展当务之急就是了解对方的真实意图等相关信息。从语用策略讲通过赞美有可能探测对方谈判意图获得相关信息。从心理策略讲赞美可以缩短谈判双方的心理距离，融洽谈判气氛有利于达成协议。但是运用赞美恭维的谈判战略时需要注意以下几点，第一从态度上要真诚尺度上要做到恰如其分，如果过分吹捧就会变成一种嘲讽。第二从方式上要尊重谈判对方人员的个性考虑对方个人的自我意识。第三从效果上要重视被赞美者的反应。如果对方有良好反应，可再次赞美锦上添花；如果对方显得淡漠或不耐烦我方则应适可而止。

(二)答的学问

对于谈判过程中对方提出的问题，我们有时不便向对方传输自己的信息。对一 些问题不愿回答又无法回避，所以巧妙的应答技巧，不仅有利于谈判的顺利进行 还能活跃谈判气氛。从而促进沟通的成功，

1.使用模糊的语言。模糊语言一般分为两种表达形式，一种是用于减少真实值 的程度或改变相关的范围，如有一点、几乎、基本上等等；另一种是用于说话 者主观判断所说的话或根据一些客观事实间接所说的话，如恐怕、可能、对我 来说、我们猜想、据我所知等等。在商务谈判中对一些不便向对方传输的信息或 不愿回答的问题可以运用这些模糊用语闪烁其词、避重就轻、以模糊应对的方 式解决。

2.使用委婉的语言。商务谈判中有些话语虽然正确，但对方却觉得难以接受。 如果把言语的“棱角”磨去，也许对方就能从情感上愉快地接受。比如少用“无疑、肯定、必然”等绝对性词语，改用“我认为、也许、我估计”等。若拒绝别人的观点则少用“不、不行”等直接否定，可以找“这件事我没有意见，可我得

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请示一下领导。”等托辞，可以达到特殊的语用效果。

3.使用幽默含蓄的语言。商务谈判的过程也是一种智力竞赛、语言技能竞争的 过程，而幽默含蓄的表达方式不仅可以传递感情，还可以避开对方的锋芒，是紧张情境中的缓冲剂可，以为谈判者树立良好的形象。例如在谈判中若对方的问题或议论太琐碎无聊。这时，可以肯定对方是在搞拖延战术。如果我们对那些琐碎无聊的问题或议论一一答复，就中了对方的圈套；而不答复，就会使自己陷入“不义”从而导致双方关系的紧张。我们可以运用幽默含蓄的文学语言这样回应对方“感谢您对本商品这么有兴趣，我绝对想立即回答您的所有问题。但根 据我的安排，您提的这些细节问题，在我介绍商品的过程中都能得到解答。我知道您很忙，只要您等上几分钟，等我介绍完之后，您再把我没涉及的问题提出来， 我肯定能为您节省不少时间。”或者说“您说得太快了。请告诉我在这么多的 问题当中，您想首先讨论哪一个”来营造良好的谈判气氛。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到双赢，这是商务谈判的实质追求。但是在商务谈判中双方的接触、沟通与合作都是通过反复的提问、回答等语言的表达来实现的，巧妙应用语言艺术提出创造性的解决方案,不仅满足双方利益的需要，也能缓解沉闷的谈判气氛，使谈判双方都有轻松感，有利于谈判的顺利进行。因此巧妙的语言艺术为谈判增添了成功的砝码，起到事半功倍的效果. (三)沟通的技巧

沟通是一门学问、一门艺术，良好的沟通技巧能让您与对方产生很好的共情，让你得到您想要的信息，增进双方的了解，让双方在心情舒畅中达成共识。但在沟通中，我们应注意一点：沟通不是简单的你＋我＝我＋你，即在沟通中，如果双方没有共鸣，你说你的，我讲我的，沟通的结果必然是不欢而散的。更没有合作，何谈高效、共赢。

1、从沟通组成看，一般包括三个方面：沟通的内容，即文字；沟通的语调和语速，即声音；沟通中的行为姿态，即肢体语言。同样的文字，在不同的声音和行为下，表现出的效果是截然不同。所以有效的沟通应该是更好的融合好这三者。 2、从心理学角度，沟通中包括意识和潜意识层面，有效的沟通必然是在潜意识层面的，有感情的，真诚的沟通。

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3、沟通中的“身份确认”，针对不同的沟通对象，如上司，同事，下属，朋友，亲人等，即使是相同的沟通内容，也要采取不同的声音和行为姿态。 4、沟通中的肯定，即肯定对方的内容，不仅仅说一些敷衍的话。这可以通过重复对方沟通中的关键词，甚至能把对方的关键词语经过自己语言的修饰后，回馈给对方。这会让对方觉得他的沟通得到您的认可与肯定。

5、沟通中的聆听，聆听不是简单的听就可以了，需要您把对方沟通的内容、意思把握全面，这才能使自己在回馈给对方的内容上，与对方的真实想法一致。例如，有很多人属于视觉型的人，在沟通中有时会不等对方把话说完，就急于表达自己的想法，结果有可能无法达到深层次的共识。

6、沟通中的“先跟后带”，无论是职业咨询，心理辅导还是一般的合作，都可以使用这种技巧。“先跟后带”是指，即使是你的观点和对方的观点是相对的，在沟通中也应该先让对方感觉到您是认可的、理解的，然后再通过语言和内容的诱导抛出您的观点。

现代社会快速的生活节奏让很多人每天都奔忙于和客户沟通、和上司下属沟通，闲暇时间则忙着陪伴家人，可能鲜有和自我沟通的意识。“知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强”，尘世间万事万物相辅相成，只有和自我沟通顺畅，才会真正做到人生的豁达，也才能真正和他人和谐相处。

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【参考文献】

[1]李炎炎，国际商务沟通与谈判[M]，北京：中国铁道出版社，2012 [2]刘志伟，国际商务沟通[M]，北京：对外经济贸易大学出版社，2012 [3]段兴民、张守刚，商务沟通与谈判[M]，北京：人民邮电大学出版社，2010 [4]窦然、姚大伟，国际商务谈判与沟通技巧[M]，上海：复旦大学，2009

〖完〗

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