杜康柳州市场运作方案

酒尊杜康· 老杜康柳州市场运作方案杜康柳州市场运作方案

一、 柳州概况

柳州市。又称龙城，位于广西中部东与桂林市的龙胜、永福和荔浦为邻，西接河池市的环江毛南族自治县、罗城仫佬族自治县和宜州市，南界新设立的来宾市金秀瑶族自治县、象州县、兴宾区和忻城县，北部和西北部分别与湖南省通道侗族自治县和贵州省黎平县、从江县相毗邻。柳州，是以工业为主、综合发展的区域性中心城市和山水景观独特的历史文化名城。 柳州市辖六县四区，总面积1.86万平方公里，全市总人口约为368.66万人，总户数约为106.10万户，其中市区总户数约为32.43万户；市区年末总人口约为102.83万人，流动人口约有59.06万人。市镇人口约179.98万人，乡村人口约188.68万人，市镇人口比重约48.82% 。

柳州作为广西最大的工业城市，柳州工业总量约占广西的三分之一。柳州市已形成以汽车、机械、冶金为支柱产业，化工、制药、林纸、制糖、建材、烟草、纺织等产业并存发展的工业体系。全市现有工业企业3400多户，其中规模以上430户，大型工业企业11户，柳州钢铁(集团)公司、上汽通用五菱汽车股份有限公司、柳工集团有限公司、东风柳州汽车有限公司、柳州五菱汽车有限责任公司等5户企业跻身工业企业全国500强。

柳州是沟通西南、中南、华东和华南地区的交通枢纽，是全国十大铁路枢纽之一。柳州公路运输4小时可达南部海岸港口，是中国45个公路主枢纽城市之一。柳州是国家一类口岸，柳江航运可上溯贵州，下航港澳。柳州距桂林两江国际机场约90分钟车程，柳州白莲机场已开通直达北京、上海、广州、深圳、海口等地航线。

柳州市地处桂中北部，属中亚热带季风气候，影响柳州市的大气环流主要是季风环流，夏半年盛行偏南风，高温、高湿、多雨，冬半年盛行偏北风，寒冷、干燥、少雨。夏长冬短、雨热同季，光、温、水气候资源丰富，但地区差异较大，北部各县具有较明显的山地气候特征。

二、消费水平

柳州市区消费水平相对广西其他市区较高，县区消费水平还可以，开发提升空间很大，市区经济支柱有汽车、冶金、机械三大支柱产业，并完成规模以上工业总产值1094.4亿元，比如柳州钢铁(集团)公司、上汽通用五菱汽车股份有限公司、柳工集团有限公司等等大型企业。

白酒销售的主流价位在：高端酒在700元以上的以国窖1573、洋河梦之蓝、红花郎15年等为主；中端酒在200—500元之间的以泸州特曲、郎酒1898、郎酒1956,、四特酒等为主；低端酒以当地酒桂林三花酒、泸州系列、郎酒系列等为主。

三、杜康酒柳州市场分析

洛阳杜康控股有限公司是一家以酒业为主导产业，集研发、生产、经营、销售、管理于一体的综合性控股公司。旗下拥有汝阳杜康酿酒有限公司和河南杜康酒业股份有限公司（原伊川杜康）两家全资控股子公司。公司现拥有国家级评酒委员2名、省级酿酒大师1名，省级评酒员18名，其他工程师及技术人员近200名。通过系列化的技术管理，杜康酒已经形成了自己独有的特色和风格。主打产品有酒祖杜康系列、酒尊杜康系列、中华杜康系列、老杜康系列以及康系列等十几大系列产品，近100多个品种。

洛阳杜康控股是在汝阳、伊川两家“杜康”战略整合的基础上，于2009年11月24日新组建的大型控股企业。公司位于洛阳市中州大道，注册资本6亿元人民币，下属两大生产基地：河南杜康酒业股份有限公司、汝阳杜康酿酒有限公司。企业占地面积1600余亩，拥有全自动成装生产线10多条。年生产原酒能力千余吨。2008年6月22日，百瑞信托以1.5亿元的价格拍得洛阳杜康100%的股权；2009年9月16日，百瑞信托又正式收购了伊川杜康的所有资产，自此，两个杜康终于走到一起，更名为洛阳杜康控股；2010年5月，祥龙控股以6亿元收购了洛阳杜康控股，并改名杜康控股。

柳州市目前仍有伊川杜康、汝阳杜康和白水杜康。但自从杜康控股成立以来，经过2年的市场运作，广泛宣传，政府介入，杜康控股在消费者的心目中的品牌形象逐渐树立起来，现在在柳州有一家白水杜康、汝阳杜康经销商，其销量非常好，足以证明杜康酒已在回归，在柳州有一定的市场基础。但杜康控股必将在未来的一两年内成为杜康酒的主流，汝阳杜康已经停止生产，目前市场上的汝阳杜康均为尾货酒，会面临着供货不足。现思念公司正在筹划收购白水杜康，因白水杜康要价过高，谈判在僵持之中，但收购的趋势已定，我们也相信在不久的将来，中国就有一个杜康，世界也只有一个杜康，那就是洛阳杜康控股。

四、 杜康在柳州市场的SWOT分析

1、 杜康的优势

杜康酒经过十几年的内战，终于在2009年向外宣布合并，达到品牌统一，产品统一。杜康酒是中国历史文化名酒，是中国驰名商标，是非物质文化遗产。运用传统工艺和现代科技完美结合，是有着酿酒之祖，国酒之源的美称。杜康控股有着雄厚的资本，成熟的市场运作方案，一流的营销团体和强大的政府支持。

早在一年前，政府已下令，在洛阳周边的小厂全部停止生产带杜康字样的酒，这样就从根本上解决了劣质酒，假酒的出现，有利于市场的净化和统一。整合后的杜康控股是一家洛阳杜康控股有限公司是一家以酒业为主导产业，集研发、生产、经营、销售、管理于一体的综合性控股公司，逐步改变小酒厂小经销商的局面。从而打造杜康品牌，成为继“茅五剑”之后的全国品牌文化名酒！

2、 杜康的劣势

自从杜康合并以来，市场上仍然有历史遗留问题，如汝阳杜康，伊川杜康等。需要时间的净化和内消。

3、 杜康的机会

统一后的新杜康得到了省、市领导的全力支持；省委书记卢展工在全国“两会”上，向中外记者发出了“请到河南喝喝我们的国酒杜康”的邀请，引起了国内外媒体的高度关注。决心把杜康打造为河南的名片，中国的名片！

4、 杜康的威胁

虽然杜康已经整合，但远有许多工作去做，郎酒，杏花村，四特酒在柳州市场份额逐渐在扩大，消费忠实客户在增多。

五、 杜康招商条件

1、具有强烈必胜的事业心，具有一定的市场开拓与管理能力 2、有雄厚的资金。

3、在当地具有各种所有制性质的法人以及自然人资格，有酒类营销经验。 4、一定的经济实力、销售网络、服务能力、营销理念、良好商业信誉。 5、有较强的销售团队和车辆

六、市场政策投入

1、杜康酒首单30万（市区），年任务200万，保证金5万。

2、团购渠道费用年投入：品酒会一季度一次，一次投入费用1.5万；另招

杜康团购顾问2名，工资在1000—2000元，费用投入4万，合计年投入10万。（以酒水形式）

3、流通渠道费用年投入：预计在当地装10家门头，一个门头费用在2000

元左右；还有市场活动费用，陈列费用，促销费用等等，投入11万；另招杜康业务员5名，工资在1200左右，合计年投入30万。（以酒水形式）

4、商超费用年投入：预计在当地上6—8家大型超市，投入10万（含进店

费、条码费、促销费、人员工资等）。（以酒水形式）

5、酒店渠道费用年投入：预计在当地上3—5家A级酒店，投入5万（含

进店费、促销费、人员工资等）。（以酒水形式）

七、 杜康酒利润分析

1、 杜康酒柳州市场一年销售额200万。

2、 团购产品设为：赏品、金尊、地尊为主，销售额为60万

赏品团购价为108元（瓶/元） 预计在1000件左右 利润为36万 金尊团购价为158元（瓶/元） 预计在 500 件左右 利润为24万 地尊团购价为398元（瓶/元） 预计在 170 件左右 利润为28万

如开发30个团购客户，每月一个单位销售3件赏品，1.5件金尊，1件地尊，共1670件，60万任务就轻松完成，合计总利润88万。

3、 流通产品设为：珍品、鉴品、酒尊、天尊为一组，年任务为100万

珍品：铺货价28元（瓶/元） 预计销售1500件 利润10.3万 鉴品：铺货价40元（瓶/元） 预计销售1500件 利润17.1万 酒尊：铺货价78元（瓶/元） 预计销售1500件 利润27.0万 天尊：铺货价258元（瓶/元） 预计销售 200件 利润 8.4万

假如名烟名酒店铺货150家，平均年销售珍品10件，鉴品10件，酒尊10件，天尊1.3件，合计总利润为62.8万。

4、 商超渠道铺货产品为：赏品、藏品、人尊为一组，年任务为25万

赏品：铺货价 88 元（瓶/元） 预计销售160件 利润3.8万 藏品：铺货价178元（瓶/元） 预计销售160件 利润7.8万 人尊：铺货价218元（瓶/元） 预计销售160件 利润9.6万

假如铺8家商超，一家每年每个产品20件，合计总利润21.2万。

5、 酒店渠道铺货产品为：尚品、人尊、天尊为一组，年销售额为15万

尚品：铺货价130元（瓶/元） 预计销售67件 利润 2 万 人尊：铺货价218元（瓶/元） 预计销售67件 利润 4 万 天尊：铺货价318元（瓶/元） 预计销售67件 利润4.5万

酒店铺货为5家，每家一年销售产品均为13件，合计总利润为10.5万。

6、 完成年销售额200万时，总利润在182.5万。如果完成年任务，将奖励

销售额的3%。也就是6万。所以利润空间在188万。如果再将门面出租费、车辆修理费、 其他费用除去，总利润也在168万左右。

八、相信我们的理由

郑州豫甲商贸有限公司是集品牌开发、市场运营为一体的专业酒类营销机构，其前身为郑州金穗酒业有限公司（杏花村御贡酒、汾酒的全国总经销）。

公司自2008年成立以来，坚持“有情有义有利 同心同德同赢”的经营哲学，立志于“建设一流企业，培养一流人才，回馈社会，报效祖国”的神圣使命，秉承“管理典范，持续发展，创造价值，造福社会”的企业宗旨，坚守“诚实守信、合作共赢、团队致胜、共同发展”的企业理念，规模不断发展壮大，业务快速裂变式拓展，现已与全国二十多个省、六百多家客户建立了广泛、友好的业务联系，得到了客户的一致好评，昂首迈进河南白酒界新超商的行列。

公司拥有雄厚的资金实力、专业的营销队伍和一流的办公环境，在确保产品高质量的前提下，将渠道、价格、品牌、服务、管理融为一体，整合各方优势，以“做中国一流的酒类品牌运营商，成为行业标杆”为目标，鼎力打造中国酒类运营商的优秀品牌。

2008年 9月，公司与赖贵山酒业有限责任公司结成战略合作伙伴，成为赖茅酒赖贵山酒品牌全国总运营商，经过两年努力迅速把赖贵山赖茅酒打造成全国知名品牌，成为行业领航者和标杆，赢得客户及市场的广泛赞誉。

2011年11月6号，豫甲商贸成为四川沱牌舍得酒业集团“中国全国质量奖纪念酒--水晶舍得酒”河南省品牌运营商，荣获“四川沱牌舍得酒业集团---市场开拓奖”。2011年1月与洛阳杜康控股有限公司结成战略合作，是盒装老杜康系列酒、酒尊杜康酒系列全国品牌运营商。下设“赖贵山赖茅酒”事业部， “舍得酒”事业部，团购部，直销部，酒店部，“杜康酒”事业部。

2011年3月公司被《新食品》杂志评为“2010年度全国渠道冠军奖”。 在新的形势下，我公司愿与更多的企业、更优秀的经销商并肩携手，共同创造更加美好时尚的新生活！

九、 选择我们的理由

作为一家大型的正规酒厂，一般都是厂大气粗；制度比较死板；诚信度比较低；各个费用报销难；发货速度比较慢；厂家的人情世故比较多，往往不请客吃饭，很难得到优厚的政策和非常大的市场支持；厂大，员工多，素质低，服务意识差，办事速度慢，拖拖拉拉，态度一般；不能一对一的和经销商交流沟通，不能及时得到最新销售政策和最新市场动态。

我们是一家白酒专业品牌运营商，有着诸多的优势。我们的原则是死的，但我们的市场运作方法是灵活的，可以根据不同的市场，实行不同的销售政策；我们承诺经销商的就一定做到，诚信是我们公司生存的唯一条件；每一个市场都有一个区域经理，全方面协助经销商展开工作，每个区域经理都是全心全意的帮助经销商工作，不会出现公司政策传达慢，态度不积极等现象，办事效率高，服务意识强；机动、灵活、快捷是我们的最大优点。

十、 杜康的未来

随着这条杜康的美酒河流，蜿蜒流转的除了历史悠久的文化，醉人的酒香之外，更是一股财富力量。酒祖杜康凭借在强大的资本运作能力，无可复制的优秀品牌以及专业的市场营销运转能力，具备了黄金资本，优势平台，全新的杜康正蓄势待发。

杜康酒是中国历史文化名酒，已有五千年历史，因酿酒鼻祖杜康始造而得名，有“进贡仙酒”之称。史有魏武帝曹操“慨当以慷，忧思难忘，何以解忧，唯有杜康”名句，有“杜康造酒，酒醉刘伶，三年方醒”等神话般的故事，杜康酒因之而闻名千古。杜康酒属于浓香型曲酒，选用杜康当年造酒的天然泉水——酒泉之水，再以优质高粱和小麦为原料，采用古老的传统工艺和现代化科技精酿而成，具有“清冽透明、柔润芳香、醇正甘美、回味悠长”的独特风味。是河南最有可能进军中国一类白酒生产企业的品牌之一，也是10年之后有可能和茅台、五粮液比肩的豫酒。从两家杜康携手到今天不过一年多的时间，在这段时间里，两家杜康都发生了翻天覆地的变化。

洛阳杜康控股有限公司副总经理吴书青说，自2009年11月份两家杜康合并以来，洛阳杜康控股在统一的企业形象、品牌形象、产品形象，统一的营销平台、生产技术平台下，实施全面的杜康品牌复兴战略。整合后的洛阳杜康控股以复兴杜康品牌、传承杜康历史与文化，做大、做强杜康企业为己任，重塑千年杜康的品牌雄风。2010年杜康立足河南，以洛阳和郑州为重点市场，取得突破，在有基础的省外市场提高客户的数量和质量；2011年～2012年将全省铺开，以洛阳和郑州为依托，发展整个河南市场；2013年杜康将吹响进军全国市场的号角，有机会、有选择地开发一些重点市场。力争每年翻一番，三年翻三番，通过十年的发展规划，成为国酒中的第一梯队。

按照签订的协议，包括洛阳市政府在内的三方将“依照统一经营管理、统一市场、统一品牌‘三统一’的原则，通过股权合作对杜康酒业实施全面整合并使之发扬光大，尽快跻身中国白酒的领军行列”。而洛阳市政府将在税收和银行贷款上提供政策支持。合并后的杜康将力争用1～2年的时间完成杜康品牌的全面整合；用2～3年的时间扩大市场范围，提高市场占有率，使杜康酒跨入国内白酒行业前列，使杜康品牌成为名副其实的著名品牌；用5年左右的时间进入国内白酒行业前10名行列。

3月9日，杜康控股台北上市挂牌典礼在台湾证券交易所举行，洛阳杜康控股有限公司成为祖国大陆首个登陆台湾资本市场的酒类企业。

杜康的顺利的合并，品牌组合传播；营销策略化；终端销售指导；销售能力培训；两年时间的市场运作沉淀，得到了全新面貌的发展。我们也非常期待与具有市场眼光的您共赢天下。打造专属您的财富帝国！

豫甲商贸杜康事业部 柳州区域经理：朱风华 联系电话：18838085058 2011年10月1号

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