《房地产置业顾问销售技巧与实战话术》课件
更新时间:2024-03-27 00:15:01 阅读量: 综合文库 文档下载
《优秀置业顾问销售技能提升训练》
大纲 (全程房地产案例讲解训练
+落地工具) —---房地产销售训练导师闵新闻老师主讲 闵老师承诺:只专注房地产行业
培训,帮助房地产企业提升销售业绩 一、【课程背景】 1、因为当今的房地产企业竞争十分残酷,已经到了白热化的阶段,而限购、限贷调控政策一直影响着客户和销售,对他们产生一些负面的影响,导致很多销售员每天总是在悲观消极状态中,不知道自己每天真正要做什么,每天的行动总是做一天和尚撞一天钟,让原本企业对外推广营销不错的项目而销售滞后,去化率低,销售不理想。 2、因为房地产项目本身不会说话,都是通过销售人员来阐述房地产项目优劣,以及未来投资的回报高低,然而很多置业顾问没有给客户购买本项目的安全感,和本项目的未来发展潜力,造成销售员每天、每周、每月业绩指标无法达成,导致企业流动资金紧张; 3、因为房地产客户开发渠道比较狭窄、原始和竞争激烈,同时因为房地产销售员年龄和社会阅历等原因,无法真正了解客户的真实需求和内心心理活动,无法从根本上区别不同类型的客户该如何沟通及建立信任感,造成客户流失到竞争对手项目中去成交了; 4、因为不懂得接待礼仪,让
客户没有被尊重感和无法传导出本项目的定位,因为不知道如何有效沙盘讲解,让客户对本项目全方位了解和渴望购买本项目的冲动,以致无法快速成交客户; 5、因为不懂如何在介绍楼盘中促销客户付定金,以及不知道如何与团队其他成员进行有效的SP,而造成客户最后流失掉,成为竞争对手楼盘项目的成交客户; 6、因为不懂得如何与客户进行守价、议价和放价等谈判技巧,造成无法让客户付定金,让客户白白流失; 7、因为不懂得如何解除客户对楼盘的一些异议和困惑,造成客户带着疑问回去,最后客户异议无法从内心解决,最后客户购买了其他竞争楼盘; 二、【课程
收益】
通过本课程的学习,您将获得如下收益: 1、
掌握如何提升房地产销售人员积极阳光心态,让房地产销售员每天在目标中行动和工作; 2、掌握如何精准了解客户的心理以及真实需求,有效的为客户进行产品的配对,并懂得如何与各类型的客户进行有效沟通,建立良好的信任感; 3、掌握如何接待客户,建立信任感,并如何精准全面地介绍项目沙盘,并带客户看样板房或者现场,做到与同事有效色SP配合,快速促进客户付定金; 4、掌握如何跟踪客户及有意向客户和已付定金客户,做到宁杀一万,也不放过一个的有效策略; 5、掌握如何与客户签订合同,并让
客户进行转介绍客户,做到有效建立客户关系和客户的管理; 6、掌握当遇到客户投诉时候,如何与客户沟通与谈判,让客户的忠诚度在原有的基础上再次加深。
三、【培训方式】 互动演练,学员100%参与
实操训练;理论讲授40%、实操训练35%、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10% 四、
【培训要求】 场地面积尽量大一些(以方便学员现场演练),
2、音响、话筒、投影仪、3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练. 五、【培训对象】 房地产置业顾问 、售楼员 、 销售员 、 客服 、案场经理 、总监 六、【培训时
间】 实战课时2天12小时 ,标准课时1天6小时 注:闵
新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重
新设计大纲,一切为提升销售业绩服务 《优秀置业顾问精益化销售技能提升训练》大纲 第一单元、与客户建立信任感话术训练 1、赞美 --【学员训练】: (1)、如何赞美单身客户话术训练 (2)、如何赞美三口之家客户话术训练 (3)、如何赞美三代同堂客户话术训练 (4)、如何赞美男性话术训练 (5)、如何赞美女性话术训练 2、聆听 3、提问 4、like --【学员训练】:学员分组进行如何赞美对方,消除
戒心,拉近相互间关系训练;如何做到有效聆听,瞬间与客户建立信任感;通过相互间各种方式的提问方式,更好的了解对方,相互间建立信任感的实战训练! 第二单元:了解客
户需求话术训练 1、如何全面掌握客户的信息话术训练 2、
如何挖掘客户真实需求和隐藏需求话术训练 3、如何探听客户的购房房屋预算真实话术训练? 4、如何了解客户的决策话术训练? 5、如何判断客户的市场认知话术训练? 6、如何让客户
--【案例分析】:上海恒大
房地产企业销售人员如何分析客户需求案例分析 --【学员训练】:就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战训练 第三单元:如果了解客户心理话术训练 1、激发房地产顾客购买2大心理动机话术训练
需求快速升温话术训练?
--【分组讨论】:如何发现客户购买心理按钮和激起客户购
买动机? 2、激发房地产顾客心理动机冲动话术训练 (1)、群体心理消极面:从众心理 --【案例分析】:已经有那么多人在这里居住都说好,一定不会错! (2)、群体心理积极面:与众不同 --【案例分析】:您看看,这套房的景观真是独一无二,懂得欣赏的人不多,也不是有钱就能买到,还要看眼光。
第四单元:客户开发动作和话术模拟实战训练 1、客户开发话术动作和话术模拟实战训练 --【学员训练】:
客户上门拜访注意点、动作及话术模拟实战训练 (1)、我有房
子不需要! (2)、房价会跌,看看在说! (3)、房价太贵,买不起! (4)、我朋友是开发商,我找他们买? 2、电话行销 (1)、电话接听 --【学员训练】:电话接听注意点、动作及模拟实战话术训练 (2)、电话跟踪 --【学员训练】:电话跟踪注意点、动作及话术模拟实战训练 (3)\\电话邀约 --【学员训练】:电话邀约注意点、动作及话术模拟实战训练 4、 第五
单元:上门接待阶段话术训练 1、接待 --【实战训
练】:接待阶段动作和话术模拟实战训练 2、参观展示、沙盘介绍 (1)、如何进行沙盘解说动作和话术模拟实战训练 (2)、如何圈定意向房型动作和话术模拟实战训练 (3)、如何进行销控配合动作和话术模拟实战训练 (4)、如何渲染房产卖点动作和话术模拟实战训练 (5)、如何评价竞争楼盘动作和话术模拟实战训练 (6)、如何回答客户提问动作和话术模拟实战训练 (7)、如何面对群体客户动作和话术模拟实战训练 3、带客户看房 (1)、如何向客户介绍样板房动作和话术模拟实战训练? (2、如何向客户介绍现房动作和话术模拟实战训练?
(3、如何向客户介绍期房动作和话术模拟实战训练?
(5)、
如何面对楼盘的缺陷动作和话术模拟实战训练? (6)、如何让客户回销售中心动作和话术模拟实战训练? (7)、如何有效回答客户提问动作和话术模拟实战训练? 4、SP配合促销话术8、销控(Sp)配合 (1)接待阶段个人、同事、主管的SP配合动作和话术模拟实战训练 (2)、房屋介绍阶段的电话、同事、经理、
柜台SP动作和话术模拟实战训练 (3)、带客户看房阶段客户、认购阶段,客户下定阶段的动作和话术模拟实战训练◆ 客户SP
第六单元:客户常见异议问题话术训练 1、房子太贵
了,再打一点折我就买了 2、我要考虑考虑 3、我只是过来看看,房价会跌再等等 4、我请风水先生来看看 5、客户看好,同伴不喜欢 6、“给我这些资料,我看完再答复你” 7、楼层层高不叫低 8、绿化率不高,密度大 --【案例分析】:昆明城建地产销售人员如何解除客户异议案例分析 --【实战演练】:解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练
第七单元:价格谈
判阶段(杀、守、议、放价) 1、当客户杀价置业顾问
如何守价,议价、放价等价格异议处理话术训练: 如:1、你们房子太贵了 2、能不能便宜点? 3、 --【实战演练】:议价守价带看注意点、动作和话术模拟实战训练 四、快速逼定
谈判阶段 1、客户下定原因分析 2、逼定三大条件: (1)、
决定权 (2)、喜欢房型 (3)、足够预算 3、逼定三大环境 (1)、现场气氛 (2)、要有时机 (3)、角色定位 4、逼定四大方式 (1)、价格 (2)、付款方式
(3)、时间 (4)、户型 5、逼定大忌 6、逼定时机 (1)、客
户购买的语言信号 (2)、客户购买的行为信号 7、逼定技巧 案例分析: 情形一:首次到访,购房意向强烈客户?? 情形二:二次回访,再次表明意向,但却非常理性客户?? 情形三:多次到
访,屡不成交?? 8、逼定成交方法 (1)、直接请求法
(2)、选择成交法 (3)、优惠成交法 (4)、富兰克林成交法 (5)、人质成交成交策略法 (6)、单刀直入法 (7)、情景描述法 (8)、项目比较法 --【实战演练】:就客户看房后,对客户进行各种情况的逼定技巧训练,以及各种动作和话术模拟实战训练! 房地产销售回顾与现场解答
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