《影响力》读书笔记

《影响力》读书笔记

本书是由全球知名的说服术与影响力研究权威---美国罗伯特.西奥迪尼所著，作者本意是找出所有真正优秀的专业人士施加影响力的共同方法，最终作者将这些最好的方法的共同点归结为六项原则，分别是：互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。

对于销售方面的书籍，我向来不愿意触碰的，于是我从第一章慢慢开始读起。绿宝石半价和两倍价格的意外，以及雌火鸡对唧唧声的强烈依赖的故事，我觉得很有趣，于是迫不及待地往下读。雌火鸡在这种环境下的举动看起来是多么荒谬啊：它热烈的拥抱起了天敌，仅仅因为对方发出了唧唧的叫声；它虐待甚至害死了自己的宝宝，仅仅因为小鸡没有唧唧地叫。这就是所谓的固定行为模式。不光是动物，人类的活动，也受自己的固定行为模式所支配，当遇到某件事是，会按照经验而不假思索的做出判断类似播放磁带的咔哒，哗哗声一样，也许我们自己都不很清楚。启动这种磁带模式的需要一些触发点。但是，奇怪的是触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。比如我们在要别人帮助的时候，要是能给出一个理由，成功的概率就会更大。因为人就是单纯地喜欢做事有个理由“因为”这个词就是启动这种自动顺从反应的触发点。再比如当一个美女路过一位男士时，会“情不自禁”的多看两眼，就是这种固定行为模式，而触发点就是这位美女的美貌和性感特征，触发了男士心底的求偶交配程

式。经过数万年的进化，在我们脑海中已经存在很多这种固定行为模式的磁带，一旦出现某些触发特征，我们就会情不自禁的播放磁带，从而受到影响。之前的故事售卖绿松石的时候，按照原来的价格无法销售出去，店主本来是打算按照二分之一的价格出售的，结构店员搞错了，按照两倍的价格出售，结果反而全部卖掉了，这是因为顾客有一种“昂贵=优质”的固定思维存在，自然而然的把这个绿松石当作优质的东西，结果反而能够接受了。如果要完整的去分析绿松石的内在价值和实际的功能，对于顾客来说需要花费太多的精力或者根本就不可能，昂贵=优质是一个在大多数下情况都成立的等式，于是顾客就采取了这种捷径，因为在大多数情况下，这种赌都是正确的。这就是影响力的作用了。作为这种影响力，有时候可以作为省时省力的判断方式，但是，有时候却也会被误导。现代生活节奏越来越紧张，要花费很多的时间和精力去判断一件事情越来越难，结果越来越多的情况下会利用各种显为人知的捷径，而影响力的应用范畴就越来越广了。而这个时候，机会就出现了，聪明的人就可以利用这些捷径或者是影响力因素，有意识的去引导顾客，从而获得自己想得到的东西。一些牟取渔利的奸商，就是用了这样简单的道理。读到这里的时候，我在想我们的教育机构在走两个极端，一种就是这样的利用家长的这种“昂贵=优质”的固定思维，疯狂地抬价，另一种就是自己做好就可以，像卖绿松石的老板一样，本来想照顾一下游客，结果却不受宠。我们提供的很多的服务，比如与家长沟

通，比如无条件补课，这反倒让家长以为理所当然，甚至感觉我们老师都是清闲的很。这确实需要我们好好地在这两者之间做一下平衡。接着作者讲到了对比原理，也就是常见的知觉对比：基于先前所发生事件的性质，相同的东西，即常温的水，会显得极为不同。以前买东西的时候，常常是别人先介绍价格贵的商品，然后再介绍价格相对便宜的，以前只是单纯的认为之所以这样可能是价格稍贵的商品盈利更大，看到“对比原理”就会明白：如果先拿出便宜的东西，在拿出昂贵的东西，就会使昂贵的东西显得更加贵，从而给大多数销售组织造成不良后果。所以，当他们先给我们介绍一些贵的物品，再去推荐一些他们口中“物美价廉”的商品时，我们就会觉得更容易接受，更好的去达成这次的交易。买房子、车子的时候更是如此，已经花了大数目的钱，所以一般当销售房子、车子的销售员再给你推荐一些装修或者车子贴膜，车内装饰之类的东西时，往往都是没反应过来就点头同意，等反应过来一琢磨再发觉上当时，为时已晚。所以相信看到这一章节的时候，能引起很多人的共鸣，也希望以后我们明白这个原理之后，再以消费者去购买东西的时候，能识破这样的销售手段。作为培训学校，尤其是前台老师去给家长推荐课程的时候，我们也可以利用这一对比原理。

从第二章开始作者开始介绍他的六个原则。第二章讲的是互惠原理。互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。“要是人家给了我们什么好处，我们就当尽量

回报。” 由于互惠原理的影响力，我们感到自己有义务在将来回报我们收到的恩惠、礼物、邀请等等。因为这一类东西的接受往往与偿还的义务紧紧联系在一起。互惠原理以及与之行影相随的负债感给人印象最深刻的一点就是，它们在人类文化中十分普遍。所有人类社会都认同这一原理．在单个的社会里面，它同样无处不在，以致于几乎每一种形式的交换都渗透了它的影响。一个广为接受而又坚不可摧的价值趋向在人类社会的进步中所起的作用是不可低估的，这意味着当人们在与别人分享某些东西的时候，可以确信这一切都不会被遗忘；当一个人将财物等资源分给他人时，其实并没有真正地将这些东西失去。由此而来的结果是降低了一对一资源互换的天然门槛，那些以一方向另一方提供资源为开端的交易边的容易起来，错综复杂而又井然游有序的援助、送礼、防御和贸易体系也成为可能。这种原理和认知，根植到我们每一个人的大脑深处，正因如此,笃信并且服从互惠原理也就成了我们生活中的一项十分重要的行为规范。我们每一个人都保证接受并遵守这以训条,遵守并信任这一原理，不想因为违背了它而受到社会的制裁和嘲笑,戴上一味索取.从不回报、揩油鬼.忘恩负义的.不劳而获的帽子。因为对那些只知索取不知偿还的人有一种让人普遍的厌恶感，我们一般往往都会极力避免与他们为伍。虽然在特殊情况下，比如说由于条件或能力不允许而不能回报人家的恩惠，也不是完全不可能得到大家的谅解，但一般说来，整个社会对不遵守互惠原理的人的确有一种发自内心的鄙

夷和厌恶。所以大多数时候，即使是不公平的交换,我们有时候也是愿意接受的.了解了这一点，对于人们在互惠的名义下会心甘情愿地付出比自己得到的多得多的东西就不会感到太难以理解了。懂得互惠原理的商人能更好的、更巧妙的去为自己获取更多的利益，比如商场里的食品试吃，免费化妆，这些都是在利用一份小礼物，促使消费者本来会拒绝的请求，因为，接受礼物后，消费者会愿意购买本来不愿意购买的产品或是服务。当然肯定也有些不良商人也正式利用这种原理，利用一些手段，去达到自己的目的。他们利用我们心怀亏欠的心理，强压地向我们推销。说到这里的时候让我想起朋友去年夏天外出旅游的一件事.那天导游把她们一行人带到一寺院外,说让她们进去去听一位大师传教佛理,进去没坐下几分钟,那位大师就说要分别赠送几句话给她们,不想第一个就把我的朋友叫了起来,说了几句话之后就把手中的珠子说要赠送给她们,然后说不要回头和逗留,跟着外面的师傅走,一出门果真有一个年轻人引路到了一个功德箱前,说你们是第一个出来的,与佛有缘,大师还把佛珠赠送给你们了,写下你们的愿望吧.然后把你们的心意投进功德箱.当时她们还没反应过来,便照他说的那样做了．事后也明白过来，有些“上当受骗”。那并不是什么大师，同行的人，大部分也都被“有缘”得被动接受一些小物件，也都被带领去不同的功德箱前面，同样大部分人也同她一样投“心意”。不得不说这些景点利用人们的信仰和馈赠小物件的的方式很有效，可能每天都可以让他们挣得盆满钵满。不

过这种手段始终是不光明磊落的，甚至是不道德的，相信如果有人或者身边的亲友下次再去重游，或者遇到类似的“大师馈赠有缘人”这种伎俩，一定回想起前车之鉴。这也是为什么越来越多的人再遇到类似有些人去赠送一些东西的时候，不敢伸手去接，一种可能真的是商家的手段，一种却真的是别人的心意，“一朝被蛇咬十年怕井绳”，在无法分辨别人的用意时，只好避而远之。所以互惠原理这一销售心理学，一定要用长远的眼光去运用，如果只看眼前利益而存在行骗的嫌疑的话，等别人反应过来，一定不会再有什么回头客，对这个商家以及商品都不会有什么好感。再有，互惠原理并不适用于所有的社会关系，例如家庭或者稳固的友谊之间，如果连亲朋好友之间也要这么算计的话，最会一定会因小失大！成为孤家寡人！在后面的章节中，作者也向我们介绍了我们要防备别人利用互惠原理向我们施压，要我们顺从，最好的方法不是一概拒绝他人的最初善意。相反，我们应当信心满满地接受最初的恩惠和让步：“倘若别人的建议我们确实赞同，那就不妨接受；倘若一旦事实证明对方并非出于善意，别有所图，我们需要做好准备，对其行为重新定义。“善意自然应当以善意回报，可对销售策略却没有这个必要。”中国人最讲究的礼尚往来，就是一种互惠原理吧，当然，用到哪里，用到什么程度，确实应该好好地研究,用好了，皆大欢喜；用不好，”老死不相往来“。

第三章向我们介绍的是“承诺和一致原理。““人人都有一

种言行一致，同时显得言行一致的愿望”。因为信仰、言语和行为前后不一的人，会被看做是脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的人。另一方面，言行高度一致的人，大多数被人们认为是个性坚强、智力出众的表现，会让人觉得他是逻辑性、稳定性、诚实感的核心。所以当我们一个人坐车时，如果离开座位时，拜托一位即使毫不相识的人，帮忙照看一下东西，得到回应之后，大多数时候我们的物品都会得到照看。对于陌生人的请求，我们尚能做到答应的清求，希望被看言行一致的人，更别说我们身边的人了。书中也介绍了很多这样的事例，让我印象最深刻的就是玩具制造商就是利用这样的销售原理，保证了自己即使在圣诞节假期后也不会陷入可怕的低迷期：圣诞节前，玩具制造商们开始在电视上做一些特别玩具的广告，勾起孩子们先要的欲望，让孩子们都缠着自己的父母答应在圣诞节的时候作为圣诞礼物送给他们，可是这些玩具商们的精明之处就在于，他们故意不给商店提供足够的货品，等这些有限的货品被抢购完之后，为了安抚孩子，家长们只好买一些其他等值的玩具给孩子们充数，等过完了圣诞节，也就是销售淡季，这些公司门又开始为前面那些特别的玩具打广告，这使得孩子们越发想要得到，于是他们就又去父母面前哭诉：“你们是答应过的，答应过的。”没办法，家长们为了自己说过的诺言，只好再次跑去玩具店了。这就是玩具制造商们利用“承诺和一致”的销售原理保证了自己的销售量。这就像苹果手机的饥饿营销，（我感觉与地七章讲到的稀缺原理相似）

“商品提供者也就是企业去有意的降低产量，以此来达到调控的供求关系来制造出供不应求的假象，以此来维护产品的形象并且维持商品较高售价和利润率的营销策略。” 在“额外的努力”这一章节中，有一句话是这样说的：“为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大”。书中举的事例是“部落的成年仪式”和“兄弟会的入会仪式”，那些仪式都很残酷，甚至还会在仪式当中出现死亡，但是这行仪式还是不会消亡，尽管人们想方设法的想要取缔它们、打压它们，这些仪式却还是异常顽强的存在着。就是因为“费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更加珍视。”所以“严格的入会仪式极大的强化了新成员对团队的承诺感”。就像我们生活中面试工作，一个要经过层层选拔，面试环节很多的公司，更能让人觉得正规，激起人们的荣誉感，优秀感，同样也会更加珍视这份工作。假设一个培训学校或者一个老师，有了一定的知名度和得到大家的认可之后，要通过考试才能进去这所学校，才能成为这个名师的学生，相信，那些学生和家长报名之后也会很珍视这样的学习机会的吧。

我对第五章比较感兴趣，第五章主要讲喜好原则。一开篇就是一个总结：我们大多数人总是容易答应自己认识和喜欢的人提出的要求。那么如何让人喜欢你呢？作者通过一些研究报告提炼出了很多，比如外表长得有魅力，容易在需要帮助的时候得到帮助，容易获得信任。这是个看脸的时代啊！比如相似性，我们喜

欢与自己相似的人，不管相似之处是在观点，个性，背景还是生活方式上，我们总是有这样的倾向。读到这时我想到了上个星期给我们培训的赵晓麟老师讲到的自己在与政府领导打交道，做公关的时候，经常琢磨对方喜欢什么，甚至不惜一切地学习对方的爱好，比如品茶。他就是利用相似点来提升对方对他的好感，来增强顺从的概率：假装跟他们有着相似的背景和兴趣。我想，我们的销售人员，我们的老师都要训练这种能力。我们要深入地了解客户，也就是我们的家长和学生，想他们都想什么，顾虑什么，争取通过这种相似，来获得他们的好感。毕竟，只有别人愿意接受了你这个人，才更愿意接受你的想法，你的行动。

第七章的稀缺原理，我认为就是一句话，得不到的永远在骚动！生活中我们总会受到稀缺压力的包围，对此，作者给出了一套两步应对法：“一旦我们觉得自己在短缺影响下产生了高度的情绪波动，我们就应该把这种波动当成暂停的信号，冷静下来，重拾理性的眼光。接着转入第二阶段，问问自己，为什么我们想要那件东西。”我总结为适当争取，争取不得，修身养性。当然，对于小孩子而言，还做不到这一点，这就需要我们家长去引导。像在第三章中讲到的想要玩具的孩子们，大人们可以一步步地引导孩子。

读完《影响力》这本书，感觉生活中遇到的一些事情都有了一个答案。在每一章中，我都会很有感触地“啊，原来是这样”，作者的成功之处就是用身边几乎所有人都遇到的事例，讲解那渗

透其中的科学道理，以及心理影响力，确实是本好书，值得细读。

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