商务谈判试卷及答案 - 图文

试卷一 A.明示方式B.暗示方式C.广告方式D.意会方式 第一部分 选择题 21.谈判议程的内容包括( ) 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) A.模拟谈判B.时间安排 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 判、原则型谈判和(A) 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ) A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判 A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) 23.迫使对方让步的主要策略有( ) A.实力B.经济利益 C.法律 D.级别 A.利用竞争B.最后通牒C.撤出谈判 D.软硬兼施 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) 24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( ) A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员 A.便于侦察对方 B.容易寻找借口

4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息 A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式 25.谈判中迂回入题的方法有( ) 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强 A.从题外语入题 B.从自谦入题 有力模式和( A) C.从确定议题入题 D.从询问对方交易条件入题 A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式 26.国际商务谈判中的市场风险具体有( ) 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报 A.投资风险B.利率风险C.汇率风险D.价格风险 价和(B ) 第二部分 非选择题

A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价 三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打\错判人员应采取_____的让步方式。(B) 误的打\ A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡 27.受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。( ) 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是28.一名合格的国际商务谈判人员，应具备\型的知识结(A) 构。( ) A.问B.听C.看D.说 29.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) 律因素。( ) A.叙B.答C.问D.辩 30.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。( ) 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判31.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。( ) (B) 32.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。( ) A.初期B.中期C.协议期D.后期 33.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。() 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风34.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。( ) 险和() 35.法国人素有\契约之民\的雅称，他们崇尚契约，严守信A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险 用。( )

12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义36.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，和() 以求首先引起买主的兴趣。( ) A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值 四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分) 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是37.简述PRAM谈判模式的基本内容。 () 38.简述各层次的谈判目标。 A.进取型B.关系型C.权力型D. 自我型 39.简述规避谈判风险的具体策略。 14.英国人的谈判风格一般表现为( ) 40.简述国际商务谈判的基本原则。 A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感 五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分) 15.日本人的谈判风格一般表现为( ) 41.试述形成谈判僵局的主要原因。 A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强 42.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 六、案例分析题 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有() 某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设A.《国际贸易术语解释通则》B.《华沙--牛津规则》 备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂C.《海牙规则》D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 17.还盘的具体方法有() 问题：43.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色A.询问对方的交易条件B.拒绝成交 彩?44.如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果? C.请求重新发盘D.修改发盘 45.如何调整谈判人员? 18.对谈判人员素质的培养包括( ) 46.作上述调整的主要理论依据是什么? A.家庭的培养B.社会的培养 全国2001年10月高等教育自学考试 国际商务谈判试题参C.企业的培养D.自我培养 考答案

19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) ( ) 1.A2.C3.B4.B5.A6.B7.B8.A9.D10.B A.第三方协调 B.仲裁 C.诉11.B 12.D13.B14.C15.D 讼 D.贸易报复 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 20.谈判信息传递的基本方式有( )

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16.ABD17.CD18.BCD19.BC20.ABD21.BC22.ABCD23.ABD24.CDA、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析 25.AB26.BCD C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析 三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分) 6、谈判地点的不同，可将谈判分为（ ） 27.╳ 将\有效\改为\无效\。 A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 28.╳ 将\改为\B、价格谈判，外交谈判，军事谈判 29.╳ 将\法律因素\改为\商业习惯因素\C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 30.╳ 将\确定成交价格\改为\创造谈判气氛，交换意D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判 见和作开场陈述\。 7、商务谈判中所谓合理价格，是指能（ ）的价格。 31.╳ 将\最低\改为\最高\。 A、价廉物美B、货真价实C、市场通行D、体现双方共同利 32.╳ 将\质量\改为\价格\。 益 33.√。 8、模拟谈判是在（ ）中进行的。 34.√。 A、国际商务谈判过程 B、经济谈判蹉商阶段 35.╳ 将\法国\改为\英国\。 C、重大谈判准备阶段 D、合同条款谈判阶段 36.╳ 将\西欧式\改为\日本式\9、寻找替代打破僵局的做法是指（ ）。 四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分) A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求37.(1)制定谈判计划(plan)，(2)建立关系(relationship), 的方案 B、寻找第三者来参与谈判的方案

(3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案 行与关系维持(maintenance) D、更换谈判小组成员

38.(1)最高目标，(2)实际需求目标，(3)可接受目标， (4)10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（ ） 最低目标。 A、重大让步，以利于协议达成的决定 39.(1)提高谈判人员的素质，(2)请教专家，主动咨询，(3)B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效 审时度势，当机立断，(4)规避风险的技术手段，(5)利用保C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定 险市场和信贷担保工具，(6)公平负担。 D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定 40.(1)平等互利的原则，(2)灵活机动的原则，(3)友好协商二、简答题（每小题10分，共30分） 的原则，(4)依法办事的原则，(5)原则和策略相结合的原则。 1、商务谈判的特征有哪些？ 五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分) 2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？ 41.(1)谈判中形成一言堂，(2)过分沉默与反应迟钝，(3)3、商务谈判的目标层次是怎样的？ 观点的争执，(4)偏激的感情色彩，(5)人员素质的低下，(6)三、论述题 （20分） 信息沟通的障碍，(7)软磨硬抗式的拖延，(8)外部环境发生试述构成商务谈判的实力的因素。 变化。 四、 案例分析题（40分） 42.(1)了解影响谈判的因素，(2)寻找关键问题，(3)确定具案例1：（20分） 体目标，(4)形成假设性方法,(5)深度分析和比较假设方中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判,由于美方B法,(6)形成具体的谈判策略,(7)拟定行动计划草案。 公司就该项条款与A方始终未达成协议,且始终不愿作出进六、案例分析题 一步的让步,因此,在进一步的谈判中,A方人员虽然耐心地43.说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。 重申了己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础44.会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。 上做出进一步的让步,但,B方人员却含糊其词,顾左右而言45.应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人它,一会儿说对A方的有关要求还是不够明确,一会儿又借员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。 口有急事需要处理,希望谈判能够继续拖延,要么就是将谈46.是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论 判委托给无实际决策权的人员来进行。 试卷二及答案与评分标准 请分析下列问题: 《商务谈判》考试试题 1、你认为B方人员的所作所为有何不妥之处? 一、选择题 2、你认为谈判结果将如何? 1、谈判是追求（ ）的过程。 案例2：（20分） A、自身利益要求B、双方利益要求 意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产C、双方不断调整自身需要，最终达成一致 用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合D、双方为维护自身利益而进行的智力较量 中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价2、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（ ） 格谈判。中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。希望降A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 价。”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。”中方B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准 说：“不降不行。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 大利人讲义气，就降0．5％。”。。。。。。。（省略很多D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准 字）。。。。。。。。还是我多你少?双方推断，在此之前双方各让3、原则式谈判的协议阶段是（ ） 了5％，对等，最后一搏是否也应对等?最终双方将5％的差A、一再让步的结果 B、双方都有利的协议达成结果 距(意方5％与中方的10％比)各担一半，即以降价7．5％C、最大利益满足的结果 D、屈服于对方压力的结果 成交。 4、硬式谈判者的目标是（ ） 试分析上述材料,回答下述问题: A、达成协议B、解决问题 C、赢得胜利D、施加压力 1、本案中，意方采用的谈判策略是什么？ 5、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（ ） 2、试评价意方对该谈判策略的使用。

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答案及评分标准 的是“最后”，中方这么做了，就可破解该策略，少让利。一、选择题（共10分,每空1分） （5分）

1、C2、A3、B4、C5、D6、D 7、D 8、C 9、D 10、B 其次，留有余地。因为该策略有置对方于死地的力量，二、简答题(30分) 也有置自己于绝境的态势。在追求交易的情况下，必须给自1、 商务谈判的特征有三：（1分） 己留有余地，否则，该策略失败后代价会很大。余地主要反1)以经济利益为目的；（3分） 映在三个方面：一是条件本身即出最后通 2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分） 试卷四及答案与评分标准 3)以价格谈判为核心。（3分） 《商务谈判》考试试题 2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的一、单项选择题 成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：1、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型（1分） 谈判、原则型谈判和( )。 1)创造良好的谈判气氛；（3分） A、软式谈判 B、集体谈判 C、横向谈判 D、投资谈判 2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充2、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于( ) 分交流意见，达成一致。（3分） A、社会环境信息 B、竞争对手信息 3)进行开场陈述。（3分） C、产品信息 D、本企业信息 3、商务谈判的目标层次有三：（1分） 3、模拟谈判是在（ ）中进行的。 1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3A、国际商务谈判过程 B、经济谈判蹉商阶段 分） C、重大谈判准备阶段 D、合同条款谈判阶段

2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范4、在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心围；（3分） 理造成不良影响？（ ）

3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要A、 对已经取得的成果作出客观、公正的评价 求。（3分） B、 加强自我控制，保持轻松的姿态 三、论述题 （20分） C、 回顾、检查已经开展过的谈判活动 在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素: D、 重述谈判过程的细节 (1)交易内容对双方的重要程度。（2分） 5、在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端（2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分） 分别是（ ）。 (3)看双方竞争的形势。（4分） A、买方的初始报价、买方的最高买价 (4)看双方对商业行情的了解程度。（4分） B、卖方的最低卖价、买方的最高买价 (5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3分） C、买方的初始报价、卖方的初始报价 (6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分） D、卖方的初始报价、买方的初始报价 (7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分） 6、下面哪一项表述是正确的？（ ） 四、案例分析题（40分） A、 产品结构、性能越复杂，其价格越低。 案例1： B、 通常，“二手货”比新产品的价格高。

1、B方人员若是对进一步的谈判失去兴趣,应该选择比较礼C、 产品附带的条件和服务对其价格没有影响。 貌的方式向A方委婉提出,以求选择更好的解决方式。（5分）D、由于谈判者的利益需求不同，其对价格的理解就不同。 而此题中B方的态度则会使A方觉得B方对自己不够尊重,7、下列哪一项是讨价技巧？（ ）

这样有可能激怒对方,给谈判带来不利影响。也就是说,B方A、积少成多 B、最大预算 C、以理服人 D、善于提问 这种软磨硬抗式的拖延很可能会使对方产生反感情绪,甚至8、投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（ ） 导致谈判陷入僵局。（10分） A、谈判开局阶段 B、谈判磋商阶段 2、若B方不改变谈判方式,继续这样拖延谈判,最终会使谈C、谈判结束阶段 D、缔约阶段 判陷入僵局,影响双方以后进一步的合作。（5分） 9、谈判中讨价还价集中体现在（ ）。 案例2： A、问 B、答 C、叙 D、辩 案例2： 10、在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（ ）。 1、意方采用的谈判策略是最后通牒策略。（5分） A、接见 B、拜会 C、会见 D、拜访

2、该例反映意方通过“最后通牒”策略压制中方价格欲望，二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分） 从15％降了一半，使自己仍在不错的条件下拿到合同。但1、商务谈判 意方也有缺陷，“机票”显示的航班不实，被中方抓住了破2、模拟谈判 绽，又失去了部分策略效力。（3分） 3、收场阶段 最后通牒策略系终极性的强攻手段，它具有很大的攻击4、还价 性，对于急于求成的对手更有攻击力。不过使用该策略也是5、礼仪 有要求的。（2分） 三、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分） 首先，重在“最后”。该案的压力源自“最后”。如让所1、 简述原则谈判理论的基本要点。 有的参谈人员知道谈判已到最后关头，那么此时的通牒就会2、通则议程包括哪些主要内容？

威力巨大。至于表现出的“最后”是真是假，无关紧要。关3、说明讨价还价中的让步策略的内容。 键是假的也难以证明，这样才有策略效果。本案中意方使用4、商务谈判中不宜问对方的问题。 “最后通牒”中的“最后”是假的，又易于被对方证实，故5、如何做好迎送礼仪工作？ 策略失败。而作为对手面对该策略，首要的也在核对是否真

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四、论述题（本大题共2小题，共25分） 2通则议程包括如下主要内容： 1、美国著名谈判学家杰德勒·尼尔伦伯格把谈判称为“合（1）、谈判总体时间及各分阶段时间的安排。（1分） 作的利己主义”，请谈谈你对此的理解。（15分） （2）、双方谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段谈判的安2、在商务谈判中，如果对手信任自己，有利于谈判的顺利排。（1分） 进行。请问你会采取哪些沟通技巧取得对手的信任？（10（3）、列入谈判范围的各种问题，问题讨论的顺序。（1分） 分） （4）、谈判中各种人员的安排。（1分） 五、案例分析题（本大题共1小题，15分） （5）、谈判地点及招待事宜。（1分） 背景材料：美国人科肯受雇于一家国际性公司，担任很重要3讨价还价中的让步策略包括如下内容： 的管理职位，不久后他向上司请求，见识一下大场面，出国（1）、让步时间的选择 （1分） 谈判业务，使自己成为一个真正的谈判者。机会终于来了，（2）、让步幅度的把握 （1分） 上司派他去日本。他高兴得不得了，认为这是命运之神赐给（3）、让步的技巧 （1分） 他的好机会。他决心要使日本人全军覆没，然后再进攻其他作为谈判者应根据具体情况去灵活运用让步策略,引导对方的国际团体。 与己方合作,彼此将谈判推进到成交阶段。（1分） 一踏上日本，两位日本朋友即迎了上来，护送他上了一4、商务谈判中一般不应提出下列问题： 辆大型轿车。他舒服地靠在轿车后座的丝绒椅背上，日本人（1）、带有敌意的问题。（1分） 则僵硬地坐在前座的两张折叠椅上。 （2）、有关对方个人生活、工作方面的问题。（1分） ——“为什么你们不和我坐在一起?后面很宽敞。” （3）、对方品质和信誉方面的问题。（1分） ——“不，你是一位重要人物。你显然需要休息。” （4）、故意表现自己而提问。（1分） ——“对了，你会说日语吗?在日本我们都说日语。” 5好迎送礼仪工作要掌握如下要点： ——“我不会，但我希望能学几句。我带了一本日语字（1）、确定迎送规格。通常，迎送规格主要依据三方面的情典。” 况来确定，即前来谈判人员的身份和目的、我方与被迎送者 ——“你是不是定好了回国的时间?我们到时可以安排之间的关系以及惯例。（1分） 轿车送你回机场。” （2）、掌握对方抵达和离开的时间。迎候人员应当准确掌握 ——“决定了，你们想的真周到。” 对方抵达时间，提前到达机场、车站或码头，以示对对方的 说着他把回程机票交给了日本人，好让轿车知道何时去尊重，只能由你去等候客人，而不能让客人在那里等你。（1接他。当时他并没在意，可是日本人就知道了他的谈判期限分） 了。 （3）、做好接待的准备工作。在得知来宾抵达日期后应首先。。。。省略很多字。。。。。 考虑到其住宿安排问题。客人到达的当天，最好只谈第二天请问：1、日本人采用了何种策略？（4分） 的安排，另外的日程安排可在以后详细讨论。（1分） 2、该种策略的基本运作模式是什么？（5分） 四、论述题（本大题共2小题，共25分） 3、美国人科肯这次谈判失败的原因是什么? （6分） 参考答案要点： 参考答案及评分要点： 1、（1）、分别阐明谈判合作的一面，利己的一面，以及两者一、选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分） 之间的对立统一关系。（5分） 1、A 2、B3、C 4、D5、C6、D7、C 8、B 9、A 10、A （2）、主要从谈判的概念、特征、基本原则、谈判人员应具二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分） 备的正确的谈判意识这几方面进行阐述。（10分） 1、所谓商务谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益,2、（1）、主要手段有：①、形象 ②、运用事实 ③、利用就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程。 专家 ④、名片 ⑤、承诺 ⑥、罗列三点 ⑦、精确数字 ⑧、2、所谓模拟谈判,是指正式谈判开始之前，将谈判小组成员角色互换 （4分） 一分为二,一部分人扮演谈判对手,并以对手的立场、观点和（2）、逐条展开阐述。（3分）（3）、联系实际，适当举例。作风来与另一部分扮演己方的人员交锋,预演谈判的过程。 （3分） 3、谈判的收场阶段,就是指谈判双方完成由缔约意图向实际五、案例分析题（本大题共1小题，15分） 缔约行为转化的动态过程。 参考答案要点： 4、还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出2、 日本人采取了时间囚笼战术，借时间压力，逼迫美国人的反应性报价。 签订他自己并不满意的合同。（4分）

5、礼仪作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊3、 该策略的基本运作模式：情感接触—时间消耗战—对手敬的方式与体现，规定人们在交往过程中如何做，以及如何别无选择—仓促成交—大获全胜。（5分） 幽雅地做。 美国人科肯这次谈判失败的原因主要有两条：（1）、缺乏谈三、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分） 判的周密计划，更缺乏对日本人的调查了解，同时非常自负，1、 原则谈判理论其基本要点为四个方面： 完全不把谈判对手放在眼里，盲目自信，陷入了日本人的圈（1）人：把人与问题分开。把对方当作“人”来看待,把问套。（2）、一到日本就将谈判期限告诉了谈判对手，从而丧题按其价值来处理。（1分） 失了时间的主动权，被迫接受了于己不利的条件。（6分） （2）利益：着眼于利益而不是立场。立场是你作出的某种试卷一及答案与评分标准 决定,促使你作出这种决定的则是利益。（1分） 《商务谈判》考试试题 （3）意见：在决定如何做之前,先构思可能有的选择, 提出一、选择题 彼此有利的解决方案。（1分） 1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（）。 （4）标准：坚持使用客观标准。（1分）适当展开，要点清A、直接决定谈判的成败B、间接作用 楚。（1分） C、成为控制谈判过程的手段D、无作用

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2、商务谈判胜负的决定性因素在于（ ）。 很紧，离乙方要求仍有相当差距。 A、与对方的友谊 B、主谈人员的经验 乙方看到进度和条件均不尽人意，于是提出了批评意C、商务谈判人员的素质 D、谈判人员报酬的多少 见：“贵方谈判是否有问题，4天过去了不见进展。有些条3、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公件本来是明显的，也被贵方专家搞复杂了。这么下去什么时司来说，这场谈判属于（ ）。 候能谈完?” A、中立地谈判 B、主场谈判 。。。。。省略。。。 C、让步型谈判 D、客场谈判 。面对这个争议，双方最后只得妥协，以使合同安全执4、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（ ）。 行。乙方说：“考虑到双方合作，我们可以让一步，减少一A以在必要时采取强硬手段 半，即10多万美元的设备，其他不能动。”甲方说：“谢谢，B、使对方明白已方从谈判中获利很小 我方只好接受贵方建议。” C、使对方明白其从谈判中获利很大 试分析上述材料,回答下述问题: D、寻找双方利益的一致性 1、本案中，乙方采用的谈判策略是什么？ 5、在谈判中，人为的制造的分歧是指（ ）。 2、乙方采用该谈判策略成功的原因主要有哪些？ A、核心内容的分歧 B、主要分歧 答案及评分标准 C、实质性分歧 D、假性分歧 一、选择题（10分） 6、（ ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，1C2、C3、D4、D5、D 6、D 7、C 8、B 9、A 10、C 也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。 二、简答题（30分） A、让步型谈判 B、立场型谈判 1、答：1）确定谈判主题和谈判目标；（2分） C、互惠型谈判 D、原则型谈判 2)确定谈判地点;（1分） 7、（）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶3) 确定谈判议程；（1分） 段。 4)规划谈判策略；（2分） A、报价阶段B、开局阶段C、成交阶段D、磋商阶段 5) 明确谈判人员的分工及其职责；（2分） 8、报价阶段的策略主要体现在（ ）。 6)规定联络通讯方式及汇报制度（2分） A、把价格压得越低越好 B、如何报价 2、答：商务谈判人员应具备的素质主要有四： C、把价格抬得越高越好 D、场外交易 1）具有良好的思想品德，这是首要条件；（2分）

9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（ ）。 2）要有丰富的知识，包括社会知识和专业知识两个方面，A、最低目标B、可接受的目标 其中，社会知识包括历史、宗教、文化习俗和礼仪等方面的C、最高目标D、实际需求目标 知识；专业知识主要包括商务、法律、商品和金融等方面的10、价格解释是（ ）。 知识。（3分） A、买方还价 B、卖方报价 3）要有综合能力，主要是指其要具备较强的逻辑思维、推C、卖方对报价所进行的解释D、买方对报价所进行的解释 理能力，表达能力，交际能力和协调能力。（3分） 二、简答题（每小题10分，共30分） 4）要有成熟的心理。（2分） 1、一个商务谈判方案应包括哪些内容？ 3、答：商务谈判的效益评价标准有三、 2、简述商务谈判人员应具备的素质。 1）是否取得一项明智的协议。成功的谈判应该是既达成了3、简述商务谈判效益评价的标准。 某项协议，又尽可能接近本方所追求的目标。谈判的最终结三、论述题（20分） 果在多大程度上符合预期目标，这是衡量商务谈判是否成功试述打破商务谈判僵局的方法。 的首要标准。（4分） 四、案例分析题（40分） 2）是否有较高的谈判效益。任何谈判都有三种成本：谈判案例1：（20分） 桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。所谓谈判美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判,受效率，是指谈判所获的收益与所付成本之间的比率。只有高到法国人的热烈欢迎。法国人开着小车到机场迎接,然后,效率的谈判才是成功的谈判。（3分） 又把他安排在一家豪华宾馆。迈克有一种宾至如归的感觉,3)是否改善同对方的关系。商务谈判是确立利益的过程，同觉得法国人的服务水平够棒。安排好之后,法国人似乎无意时也是谈判者之间进行合作、共同解决问题的过程，因此，地问:“。。。。。。。。。。。省略。。。。。。 在谈判中应当重视建立和维护双方的互惠合作关系，以谋求以上案例节选自《卡耐基口才——四——控制谈判的节奏》,长远的利益。（3分） 请分析上述案例,并回答以下问题。 三、论述题（20分） (1)法国人获悉迈克的返程日期时,运用什么谈判技巧? 谈判出现僵局,会影响谈判协议的达成。一旦形成僵局，我(2)法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的 们可以采取以下策略： (3)如果你是迈克,遇到这种情况你会怎么办? 第一, 应正确认识谈判中的僵局，分析引起僵局的根源,判案例2：（20分） 断双方的分歧是属于想象的分歧、人为的分歧还是真正的分 甲公司欲销售其一条生产线给乙公司。甲方多次到乙方歧。若是属于真正的分歧,则应当分析分歧的原因,然后采取所在地交流、谈判，也请乙方到甲方工厂参观考察，双方决灵活的具有针对性的措施予以解决。（3分）

意合作。不过，乙方留了两个议题：甲方的条件与成交的时第二,避重就轻，转移视线也不失为一个有效方法有时谈判间。对此，甲方认为不应成问题。于是，双方约定到乙方所之所以出现僵局,是因为双方僵持在某个问题上。（3分） 在地谈判。 第三,运用休会策略。谈判出现僵局,双方情绪都比较激动、 双方在乙方公司的办公楼连续谈判了4天，进度不快也不紧张,会谈一时也难以继续进行。这时,提出休会是一个较好慢，关键是甲方谈判的8位成员谨慎细致，对各种条件把得的缓和办法。（3分）

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