《推销与谈判技巧》期末复习题2及答案

《推销与谈判技巧》期末复习题2

一、单选题

1．购销谈判中最主要最敏感的内容是（ B ） A数量 B价格 C质量 D服务

2、所谓清楚了解谈判主体，就是了解对方是否有（ D ）参加这场谈判，签这个协议。

A 必要 B能力 C 时间 D资格

3、商业谈判中将从见面到开谈这段时间，称为（ A ）阶段 A 开局或破冰 B实质性谈判 C 成交 D结尾 4、商业谈判的核心阶段是指（ B ）阶段

A 开局或破冰 B实质性谈判 C 成交 D结尾 5、一般讲，冲突性较大的商业谈判，宜采用（ B ）谈判方式 A 纵向 B 横向 C 前向 D后向

6、在实质性谈判阶段中最敏感、最核心的问题是（ D ） A 数量 B质量 C 服务 D价格 7、一般情况，卖方发盘是（ A ）可行价。 A 最高 B最低 C 中间 D国际 8、成交阶段是商业谈判的（ C ）阶段

A 接触 B 实质性谈判 C 最后 D最初

9、推销人员在成功地为顾客做了产品示范，打消顾客疑虑和消除顾客异议后，接下来应该（ D ）

A．把名片递给顾客 B.保持沉默，等待顾客表态 C. 重申产品优势 D. 试探性提出成交

10、直接推销不包括（ A ）。

A．网络推销 B．店面推销 C．上门推销 D．会议推销

11、“这种时装是当前最流行的款式，对吗？”这种提问形式属于（ A ） A主导式 B征询式 C含蓄式 D应答式

12、“您认为这种商品的价格怎样？”这种提问形式属于（ B ）

A主导式 B征询式 C含蓄式 D应答式

13、“现在我们已解决了交货日期问题，您是否打算讨论其他问题呢？”这种提问形式属于（ D ）

A主导式 B征询式 C含蓄式 D应答式

14、当购买者表示“这种车子看上去很轻便”，回答：“可不是吗？您要不要试一试？”这种提问形式属于 （ C ）

A主导式 B征询式 C含蓄式 D应答式

15、“您喜欢蓝色的还是绿色的？”这种提问形式属于（D） A主导式 B征询式 C含蓄式 D限定式

16、当商业谈判某一方处于被动地位时，可以采取“先发制人”策略，这种策略是指采取（B）报价的策略 A后 B抢先 C高 D低 17、研究让步策略的核心是（ C ）

A慎重考虑 B恰当处理 C慎重考虑，恰当处理 D简化处理

18、采用示范、对比、体验、表演、参观等具体方式以唤起顾客的注意，激发顾客兴趣的营业推广叫作（B ）

A进攻型营业推广 B激发兴趣型营业推广 C竞争诱导型营业扩展 D防御型营业推广

19、采用赠送样品、以新产品为主进行配套组合销售、让利推销、分期付款推销、赊销等方式的营业推广叫作（ C）

A进攻型营业推广 B激发兴趣型营业推广 C竞争诱导型营业扩展 D防御型营业推广

20、采用优惠推销、高价推销、诱导推销和访销等方式的营业推广叫作（ C） A进攻型营业推广 B激发兴趣型营业推广 C竞争诱导型营业扩展 D防御型营业推广

21、企业采用抽奖销售等方式的诱导推销叫作（ C ） A情感诱导 B兴趣诱导 C利益与机会诱导 D服务诱导

22、企业采用向顾客赠送新颖而价格不高的礼品、祝贺卡等方式以沟通和顾客的

情感的诱导推销叫作（ A ）

A情感诱导 B兴趣诱导 C利益与机会诱导 D服务诱导

23、 企业采用时装试穿、家具试用、赠送产品照片等方式以激发顾客对产品兴趣的诱导推销叫作（ B ）

A情感诱导 B兴趣诱导 C利益与机会诱导 D服务诱导

24、美国兰德公司在20世纪40年代末期创造的专家意见循环法定名为（ B） A专家会议法 B德尔菲法 C经验判断法 D主观概率法

25、在某些场合，只要推销得法，可以造成潜在顾客在无意识中接受推销人员的宣传，而出现冲动型的购买行为。这种商品销售时机叫作（ C ） A季节时机 B社会时机 C随意时机 D转向时机

26、任何商品都有其使用寿命周期，企业如果能把握住时机去推销，促使顾客出现重复购买行为就能取得良好的销售效果，这种商品销售时机叫作（ D ） A季节时机 B社会时机 C随意时机 D周期性时机

27、消费是多层次而又是不断发展变化的。当某种需求向另一种需求转移时，人们往往对商品出现新的选择，企业如果能把握住这种需求动向，当某种转移刚刚出现时，立即推销，效果极佳。这种商品销售时机叫作（ C ） A季节时机 B社会时机 C转向时机 D周期性时机

28、很多商品的使用具有季节性，推销必须抓住旺季，这种商品销售时机叫作（ A ）

A季节时机 B社会时机 C转向时机 D周期性时机

29、推销员问顾客“您喜欢红色的还是绿色的？”这种试探摸底的方法叫做（ A ）

A选择性试探 B超越式试探 C错误结论试探法 D刺猬效应试探法 30、推销员问顾客“您喜欢用什么包装它？”这种试探摸底的方法叫做（ B ）

A选择性试探 B超越式试探 C错误结论试探法 D刺猬效应试探法 31、推销员采用对购买者某方面能力提出怀疑，去激起购买者为证明你所提的怀疑是错误的，而出现立即购买行为的促成交易的方法叫做（ C ）

A保证承诺 B巧捕良机 C“激将式”方法 D维护购买者的自尊心

二、多选题1、下列现象中，属于成交信号的有: （ ABE ）

C.顾客打哈欠 D.顾客皱眉 E.顾客询问能否试用商品 2、接近客户的步骤包括： （ ABCDE ）

Ａ.称呼对方的名并进自我介绍 Ｂ.感谢对方的接见

Ｃ.赞美及询问 Ｄ.寒暄之后表达拜访的理由 E.礼貌道别 3、专业电话接近技巧中，打电话前必须先准备好哪些信息，并最好能将重点写在便笺纸上？ （ ABCDE ） Ａ.潜在客户的姓名、职业背景等 Ｂ.想好打电话给潜在客户的理由 Ｃ.准备好要说的内容

Ｄ.想好潜在客户可能会提出的问题以及如何应付客户的拒绝 E.自我介绍的内容

4、人们从长期经营实践中总结出的唤起注意的推销方法常有（ ABC DE） A广告 B场地设计 C包装装潢 D商标 E推销人员魅力和提高企业信誉，树立良好企业形象 5、广告创意中应把握好的核心思维是（ABCDE ）

A新 B奇 C诚 D信、情感导向 E突出商标和企业形象 6、动机对人的行为具有的机能是（ ABC ）

A始发机能 B选择机能 C强化机能 D导向机能 E调整机能 7、一般地讲，做广告应把握住的两个基本点是（ AB ）

A从维护企业的信誉出发 B从“顾客观念”角度进行宣传 C从企业观念角度进行宣传

D从社会观念角度进行宣传 E从从市场竞争角度进行宣传 8、广告宣传新型的小汽车，应该宣传它（ BDE ）

A如何豪华 B如何舒适 C如何与众不同 D如何便于操纵 E如何省油，如何安全可靠

9、可口可乐广告宣传策略的特点是（ A B CD ）

A掌握心理 B抓住时机 C针对竞争对手 D灵活机动 E变化莫测

A.顾客询问新旧品的比价 B.点头表示认同

10、提高广告注意效果的措施是（ ABCDE ）

A提高刺激强度 B新颖奇特 C对比变幻 D感情诱导 E生动简洁和必要的重复

11、比较是商品推销中最常用的方法和技巧之一，其具体应用通常有两种（ AD ） A正面对比 B反面对比 C侧面对比 D反指 E多面对比 12、采用说理类打消顾客疑虑的方法的具体做法是（ ABC ）

A论证效益和延伸效益 B充分运用提问技巧 C巧妙辩述 D提出建议 E现场示范 13、现代推销的三部曲是（ ACD ）

A合情 B合心 C合法 D合理 E合愿 14、“攻心”类促成交易方法的做法有（ ABC ）

A提出情合理的建 B协助顾客进一步权衡利弊 C维护购买者的自尊心 D保证承诺 E巧捕良机 15、审时类促成交易方法的做法有（ A BC ）

A巧捕良机 B保证承诺 C“激将式”方法 D提出合情合理的建议 E维护购买者的自尊心

16、推销人员对顾客采取试探摸底的做法通常有两种类型（ AB ） A选择性试探 B超越式试探 C渐进式试探 D预测式试探 E观察式试探 17、顾客在购买商品时出现的疑虑权衡心态的反应，即思虑的长短、强弱受两方面因素影响（AE）

A顾客的个性特征 B所购商品的数量 C所购商品的质量 D所购商品的包装 E所购商品的价格

18、从个性特征去考察顾客，大体可分为的三种类型是（ ABC ） A性情温厚、内向，沉默寡言，遇事往往态度消极，犹豫不决，动作缓慢 B性格开朗活泼，对事物反应积极，敏感，动作敏捷，有较强的独立性 C性格腼腆，不善言辞，遇事疑虑重重。 D性格急噪 E性格古怪 19、体会类激发顾客购买兴趣方法的具体做法有（ ABC ） A示范 B亲身体验 C比较 D时装表演 E时装试穿 20、从购买动机特征划分，可把顾客购买动机分为（ A E ）

A生理动机 B情感动机 C自尊动机 D安全动机 E心理动机 21、生理动机的特点是（ ACE ）

A经常性 B多变性 C重复性 D个体差异性 E习惯性 22.推销人员应掌握的推销专业知识一般应包括（ ABCDE ）

A企业知识 B商品知识 C顾客知识 D市场知识 E经济法律知识 23、推销人员要使自己语言具有魅力，应从两方面着手（ AB ）

A语言基础知识 B塑造出自己的语言个性 C模仿别人 D学习英语 E学习日语

24、在商业谈判让步策略实施中敢于否定包括的两方面含义是（ AB ） A对对方的无理苛求敢于说“不” B对已作的让步感觉欠周时要敢于纠正 C对自大型谈判对手要敢于批评他 D对果断冲动型谈判对手要敢于和他争论 E对挑剔苛刻型谈判对手要敢于反驳他

25、在商业谈判中实施让步策略中应注意的问题有（ ABCD ） A

把握让时机不做谓让步 B

注意让步幅度与节奏

C尽可能运用有益而无损的让步 D敢于否定 E敢于争论 26、在商业谈判中打破僵局的常用策略有（ ABCDE ）

A暂时休会 B组织游览 C娱乐活动 D转移或扩大话题 E开非正式的座谈会进行沟通和引导

A生理动机 B情感动机 C自尊动机 D安全动机 E心理动机 21、生理动机的特点是（ ACE ）

A经常性 B多变性 C重复性 D个体差异性 E习惯性 22.推销人员应掌握的推销专业知识一般应包括（ ABCDE ）

A企业知识 B商品知识 C顾客知识 D市场知识 E经济法律知识 23、推销人员要使自己语言具有魅力，应从两方面着手（ AB ）

A语言基础知识 B塑造出自己的语言个性 C模仿别人 D学习英语 E学习日语

24、在商业谈判让步策略实施中敢于否定包括的两方面含义是（ AB ） A对对方的无理苛求敢于说“不” B对已作的让步感觉欠周时要敢于纠正 C对自大型谈判对手要敢于批评他 D对果断冲动型谈判对手要敢于和他争论 E对挑剔苛刻型谈判对手要敢于反驳他

25、在商业谈判中实施让步策略中应注意的问题有（ ABCD ） A

把握让时机不做谓让步 B

注意让步幅度与节奏

C尽可能运用有益而无损的让步 D敢于否定 E敢于争论 26、在商业谈判中打破僵局的常用策略有（ ABCDE ）

A暂时休会 B组织游览 C娱乐活动 D转移或扩大话题 E开非正式的座谈会进行沟通和引导

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/s6e.html