第六章导购员的成交技能

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第 六 章 导购员的成交技能 本章重点：如何辨明与激发顾客需求促成交易各种方式与技巧

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第一节 达成交易的条件 1.如何激发顾客的好奇心 2.如何抓住女性的虚荣心 3.达成交易的六个条件

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1.如何激发顾客的好奇心 “非礼勿视，非礼勿听，非礼勿言，非礼勿动”, 这是中国自古以来的礼教训示。然而言者谆谆， 听者藐藐。毕竟人类是一咱满怀好奇心的动物， 愈是不该听的，得知一二；愈是不该看的事，反 而愈有兴趣一探究竟，恨不得窥知天下所有的隐 私。然而，好奇心也是人的一大弱点，好奇心越 强越容易被他人引诱利用。

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2.如何抓住女性的虚荣心 人都有虚荣心，但似乎妇女的虚荣心更加强烈。妇女喜欢有人重视她， 注意她，时刻关注着她，以她为中心。正是由于这种虚荣心，一些店主 巧妙地推出“妇女节”,以尊重妇女、爱戴妇女为名，打着方便妇女购 物的旗号，大量推出各种女式用品，实际上是表示该日的商品以妇女为 主要对象。 通常这一天中，衣服、装饰物、皮包、高跟鞋、帽子等物品，必然比平 时的式样更多，并且更为廉价。因为如此安排，前来购物的妇女只须在 同一家百货公司，就可以购买到所有必需且喜爱的东西，还能享受到比 平时更好的优惠。如此，女性顾客们必定会个个争先了。 如果进一步从心理上寻找依据，不难得知，一般而言，女人上百货公司 要比男性频繁；而且，女性上百货公司时喜欢结伴而行。 因此，有的店主需在经营中略施小计，时刻弄出些表明尊重女性、偏爱 女性的新花样，利用一下女性的虚荣心，必然会大有钱赚。

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3.达成交易的六个条件 使顾客完全了解所推销的商品，尤其是商品的价格。 使顾客对自己和自己所代表的企业产生一种依赖感。 使顾客产生购买欲望。 把握时机

确定购买决策者。 导购员要鼓励顾客大胆发表自己看法，包括错误的看法， 不应该因为顾客担出了错误的看法就责备他们。

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第二节 成交机会的创造和把握 1.如何辨别成交时机与识别成交信号 2.如何创造有利的成交环境 3.如何巧妙地吊起顾客的胃口 4.如何使顾客从说“No”到说“Yes” 5.如何利用顾客的逆反心理创造成交机会

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1.如何辨别成交时机与识别成交信号①成交时机的辨别： 顾客表示对商品非常有兴趣时； 当导购员对顾客的问题做了解释说明之后； 在介绍了商品的主要优点之后； 克服顾客导议之后； 顾客对某一推销要点表示赞许之后；

顾客仔细研究商品、商品说明之后；

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1.如何辨别成交时机与识别成交信号②成交

信号的识别： 语言信号 动作信号 表情信号 事态信号

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2.如何创造有利的成交环境 成交环境应安静舒适 成交环境要能保证单独洽谈 在安排成交环境时，要注意适应顾客的心 理

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3.如何巧妙地吊起顾客的胃口 所有的人都有一种愈是得不到的东西，偏偏想得到的心理， 而这正可用于推销上。 例如，你可以这么告诉顾客：“敝公司从下星期起将提高 售价”或是“从下个月起，将减少商品供应量”。当然， 这类说辞不可过于夸张，只要点到为止即可，如果太夸张 的话，可能不利于交易，甚至起到相反的作用。

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4.如何使顾客从说“No”到说 “Yes” 应该把“No”当作一种挑战目标，听到这个字眼，就像有 一个明确的目标，而准备好勇往直前、全力以赴，直到攻 克、征服这个目标为止。 想像“No”这个字眼听起来相当悦耳，甚至还可以认为这 是一种信号，促使你“提起精神”。 听到顾客说“No”,你应该积极去思考：“他根据什么说 ‘No’,呢？”设法尽快找出使他不买的原因。 对方开口说“No”,你应该进一步想：“这次商谈有什么 地方不够充分呢？” 如果对方说 “No”,或许可以认为这是一种提醒，告诉你 必须变换一种方式才能行得通。 这一次对方说“No”,就把这次商谈的内容当作资料好好 研究，找出商谈中的不足，总结经验，认真为下一次商谈 的成功做好充分准备。

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第三节 促进成交的技巧和方法 1.运用“FAB”技巧引导顾客 2.提示成交的技巧 3.直接请求成交法 4.选择成交法 5.小点成交法 6.暗示拥有法 7.解除疑问法 8.激将成交法 9.从众成交法 10.提示成交法 11.机会成交法

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1.运用“FAB”技巧引导顾客 什么是“FAB”? F:Feature(特性) A:Advantage(优点) B:Benefit(利益) 所以，FAB就是特性、优点、利益。 我们在引导顾客的时候，先要说明“特 点”,再解释“优点”,最后阐述“利 益”。这样才能很好地引导顾客。

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2.提示成交技巧 多方案选择法 直接提示法 用赞美的语言鼓励成交 Yes逼近法 利弊权衡分析法 时过境迁法 可能性提示法

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3.直接请求成交法①直接请求成交法的适用范围 对一些老顾客适用此法。 当导购员明确知道顾客对推销品产生好感，已有 购买倾向，但一时又犹豫不决，拿不定主意时。 当需要促使顾客思考购买问题时。 当顾客已经提不出新的异议，想买却不便主动开 口时。

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3.直接请求成交法②直接请求成交法的优劣势分析 优点： 直接请求法可以有效地促成交易。 可以充分利用各种成

交机会。 可以节约推销时间，提高推销工作的效率。 局限性： 可能产生比较大的成交压力，破坏推销气氛。 可能会使导购员失去成交的控制权，造成被动局面。 可能引起顾客的反感，产生成交障碍，不利于达成交易。

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4.选择成交法 可以减轻顾客的成交心理压力，创造良好 推销气氛。 可以有效地促成交易。 可以使导购员掌握成交的主动权。

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5.小点成交法①优点： 有利于创造良好的成交气氛，减轻顾客的 成交心理压力。 有利于导购员合理利用各种成交信号，有 效地促成交易。 小点成交法具有十分广泛的用途。

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5.小点成交法 ②局限性： 可能分散顾客的成交注意力，造成不利的 成交气氛。 可能引导起顾客成交误会，产生成交纠纷。

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6.暗示拥有法

下列几种情况宜采用暗示拥有法： 固定顾、依赖型顾客和性格随和的顾客。 明确发出了各种购买信号的顾客。 对推销品显露出兴趣，无推销异议的顾客。 多次接受推销品且重大异议已被排除的顾 客。

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7.解除疑问法

解除疑问法适用于成交阶段的以下顾客： 时间异议，如“我还要再考虑考虑”。 价格异议，如“如果再便宜点就好了”。 权力异议，如“我自己做不了主，还得请 示一下”。 服务异议，如“万一运行中出了毛病可就 惨了”等。

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