推销洽谈的含义及原则、推销洽谈的准备工作 教案

【课题】推销洽谈的含义及原则、推销洽谈的准备工作 【教学目标】

认知目标：1.理解并掌握推销洽谈的含义。

2.了解并掌握推销洽谈的内容。 3.掌握推销的原则并学会运用。 4.理解推销洽谈准备工作的意义。

能力目标：1.掌握倾听的技能。

2.初步学会推销洽谈，灵活运用推销洽谈的原则。

【教学重点、难点】

教学重点：推销洽谈的含义及推销洽谈的原则。 教学难点：推销洽谈的含义及推销洽谈的原则。

【教学媒体及教学方法】

多媒体课件、黑板；

讲授法、讨论法、归纳法、演示法。

【课时安排】

2课时（90分钟）。

【教学过程】

第一环节 导入（5分钟） [教师提问]

假若你是企业的推销人员，你将分几大步进行推销工作？ [学生回答]

…… [教师归纳]

按照推销的一般程序步骤，推销人员在成功地寻找顾客、接近顾客以后，就要进入洽谈阶段。推销洽谈是推销人员最重要的工作之一，是整个系统推销过程中的关键阶段。 第二环节 新授课（70分钟）

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第1节 推销洽谈的含义及原则

一、推销洽谈的含义 （一）推销洽谈的概念 [教师讲解]

洽谈：接洽商谈，一般是指在商业活动中对商业、商品交易、买卖的交谈行为。 1.推销洽谈，是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买推销品进而达到双赢的协商行为。

2.推销人员在推销洽谈中的任务：

促使顾客做出购买决定 妥善处理顾客的异议 针对顾客的需求展示推销品的功能 向顾客传递推销信息

[教师提问]

教材开篇“你能解决下面的问题吗？”中的促销员到底出现了什么问题？ [学生回答]

…… [教师归纳]

推销员应时刻牢记向顾客传递信息、展示商品等必须把握顾客的需求。这就要求推销员注意与顾客沟通、观察，千万不能千篇一律，也不能凭借一张\巧嘴\自说自话，忽视顾客。 （二）推销洽谈的特点 教师讲解

进一步结合教材开篇导入案例（也可选用其他案例），辅助PPT说明推销洽谈的以下特点。

? 推销洽谈是信息沟通的过程。 ? 推销洽谈的方式、方法、手段和形式灵活多样。 ? 推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一，是买卖双赢的交易活动。 2

二、推销洽谈的种类 （一）推销洽谈的形式 [教师讲解]

在过去推销人员主要依靠一双\铁腿\和一张\巧嘴\，行万里路，登万户门，说万次话，讨万回价，当面商议，各得其所。因此，过去人们所称的推销洽谈基本上属于当面洽谈。在现代推销环境里，推销形式多样。 [教师提问]

就你知道的推销洽谈的形式有哪些？ [学生回答]

…… [教师归纳]

推销洽谈的形式一般我们归纳为三种：面对面推销洽谈、电话推销洽谈和信函推销洽谈。 推销洽谈的各种形式

推销洽谈的形式

概念 面对面直接推销洽谈 推销人员与顾客面对面地直接洽谈推销。 以口头说明方式为主，辅以文字、图片等产品演示；买卖双方信息传递速度比较快；推销人员能及时得到顾客的反应并能灵活地调整推销的方式方法；可以促成买卖双方形成良好的人际关系。 电话推销洽谈 推销人员以电话为媒介，向顾客进行产品的推销。 借助电话推销产品，可以直接联系到推销对象，简化推销的程序，增强推销的灵活性。但是，推销效率容易受到影响。 信函推销洽谈 推销人员借助书信、电报、电传、电子邮件等方式，向顾客进行产品的推销。 成本费用较低，推销的文字资料也较容易保存。但是，推销效率容易受顾客的疑虑、购买欲望强弱等因素的影响。 特点

（二）推销洽谈的种类 【教师讲解与PPT演示】

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?（）一对一推销洽谈?1划分??1.按推销洽谈的人员数量（?2）小组推销洽谈?推销洽谈的种类：?

（）单一型推销洽谈?1?2.按推销洽谈的主题划分??（?2）综合型推销洽谈?三、推销洽谈的基本内容 [教师提问]

如果你是一名推销人员进行推销洽谈，通常都要与顾客谈哪些内容呢？ [学生回答]

…… [教师归纳]

、特点、外观等?1.商品品质：品质、功能?、重量、面积、容积等?2.商品数量：个数、长度?批发价格、结算方式、结算时间、结算货币等?3.商品价格：单位价格、?4.销售服务：交货时间、地点，送货、运输方式，售后维修、养护，售后技术指导等??商品赔付、意外损失等?5.保证条款：质量保证、

四、推销洽谈的原则 [教师提问]

推销人员在推销中首先必须遵守的基本行为准则是什么？ [学生回答]

……

诚实性原则 针对性原则 倾听性原则 鼓动性原则 参与性原则 求同存异原则 平等互惠原则 讲求效益原则

图6-3推销洽谈的原则

1.实事求是地向顾客传递推销信息 4

（一）诚实性原则

（二）针对性原则

（三）倾听性原则

2.出示真实可靠的身份证明和推销品证明 3.货真价实 1.针对推销环境 2.针对顾客（购买目的、购买动机和顾客的个性心理） 3.针对推销品的特点等 1.内容 2.真假 3.话外音 倾听是推销人员必须具有的基本技能之一。因为了解顾客的问题所在与真实需求是销售成功的前提。

推销人员不注意倾听的表现：1.整个推销过程一直不停地介绍产品，说服顾客；2.经常 打断顾客的话；3.顾客说话时，东张西望，不专心；4.顾客表达意见时，不予理睬。 倾听不光是听的问题，还需要运用多从感官的综合配合。 推销人员进行有效倾听的技巧：1.表现出认真倾听的样子：顾客发表意见时推销人员要 用有神采的双眼看着顾客，手上不要有小动作，身体不要僵直地保持一个姿势；2.表现 出你听懂了对方的意思：倾听对方谈话时，要用明显的动作或眼神表示你完全明白了他 的谈话；3.表现出你很感兴趣的样子：不轻易打断顾客的谈话，耐心、认真地听。4.倾。你还可以用点头、微笑、竖大拇指、或用符合顾客谈话内容的表 听时还要有“互动”“哦，是这样”或“您真不容易“、“您继续说”等。 情或是简单地说：

[案例分析及技能演练互动]

教师再次声情并茂地讲述案例1-1“只顾生意，不解人意”；然后找学生复述案例内容。目的：锻炼学生的倾听能力和语言表达能力。 [教师提问]

吉勒斯为什么没有销售成功？ [学生回答]

…… [教师归纳]

表面上看是他只顾生意，不顾顾客，实际上反映了他不能尊重顾客，违背了推销中的倾听原则。

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（四）鼓动性原则

?1.以自己的信心鼓励顾客??2.以自己的推销热情感染顾客 ?3.以自己的丰富知识说服顾客?（五）参与性原则

销氛围?1.积极创造一个良好的推??2.认真听取顾客意见 ?推销品?3.积极鼓励顾客亲自操作?4.掌握推销洽谈的主动权?第2节 推销洽谈的准备工作

[分组讨论]

生活中，我们都经历过成功与失败。追根寻源，准备工作是否充分，是重要原因之一。请同学们根据自己生活经历，列举因事前准备充分，或准备不周而成功，或失败的例子，进一步体会充分的准备是事情成功的开始。 [分组发言]

各组推选一名代表发言。 [教师归纳]

常言道：机会总是光顾那些有准备的人。我们无论做什么事情，都要养成尽可能做好充分准备的习惯，不打无准备之仗。推销人员进行推销洽谈也应如此。那么做好推销洽谈的准备工作对推销人员到底有何益处？这个准备工作都包括哪些主要内容呢？

一、推销洽谈准备工作的意义 [教师结合案例讲解]

下面有一个实际案例，1.请大家注意听；2.请大家帮助找出问题、想出办法。 案例：

罗明是一家电脑工程师，一次他去拜访一家银行IT部经理。这可是他绞尽脑汁，足足用了3个星期的时间才约到的。但是，当他出现在这个经理面前时，心里不禁一阵惊慌，强作镇静寒暄过后，便觉得无话可说，结果是说了上句没下句，常常冷场，两人都觉得非常的尴尬。结果，还是经理笑着说：“罗先生，你的来意我明白了，我马上还有一个会议，如有需要，我再联系你。”罗明一脸茫然，客气地告辞。

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[教师提问]

谁能把刚才的案例复述一遍？ [学生回答]

…… [教师归纳]

很好！看来xx同学非常注意听讲，这也是推销员必须具备的一个原则——倾听原则。希望大家都能向他一样。 [教师提问]

大家想一想，罗明的主要问题出现在哪里？ [学生回答] …… [教师归纳]

罗明的失败原因主要是他准备不足：自我心理准备不足；对顾客准备不足；对推销品准备不足；洽谈方案的准备不足、对突发事件的准备也不足。所以，当他终于面对一位难以约见的顾客时，难免心里不禁一阵惊慌，难免说了上句没下句，常常冷场，两人都觉得非常的尴尬，最后，难免失败。

事实说明：任何成功的事情都离不开充分的准备。推销人员进行推销洽谈也应如此。推销员在推销前充分地准备，就会获益匪浅。其意义主要表现在： （一）有利于在推销洽谈中分清主次，突出重点 （二）有利于减少推销洽谈中的失误

（三）有利于推销人员增加信心，积极主动地开展推销洽谈 [教师提问]

如果你是罗明，你会怎么做呢？ [学生回答] ……

学生回答对，必须做好充分的准备。那，推销洽谈前要做好哪些准备呢？我们下次课再讲。

第三环节 课堂练习（5分钟） [分组讨论]

如果你是教材开篇“你能解决下面的问题吗？”中的促销员，你将如何向顾客推销洗发

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水？ [教师归纳]

1.观察顾客，分析判断顾客类型；2.吸引顾客的注意力；3.与顾客沟通，用心倾听；4. 有针对性地展示产品特点及利益；5.说服顾客，促成交易。 第四环节 小结（8分钟）

今天我们主要学了推销洽谈的含义、原则和推销洽谈准备工作的意义。具体归纳如下：

第1节 推销洽谈的含义及原则

一、推销洽谈的含义

1、概念??（）向顾客传递信息?1???（展示推销品的功能 ?2）针对顾客需求向顾客（一）推销洽谈的概念?2、任务??（3）处理顾客异议???4）促使顾客做出购买决（定???（二）推销洽谈的特点

（１）推销洽谈是推销人员主动围绕着顾客需求、顾客利益的中心展开的。 （２）推销洽谈是信息沟通的过程。

（３）推销洽谈的方式、方法、手段和形式灵活多样。

（４）推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一，是买卖双赢的交易活动。 二、推销洽谈的种类

?1.面对面直接推销洽谈?（一）推销洽谈的形式?2.电话推销洽谈

?3.信函推销洽谈??（）一对一推销洽谈?11.按推销洽谈的人员数量划分??（?2）小组推销洽谈?（二）推销洽谈的种类?

（）单一型推销洽谈?1?2.按推销洽谈的主题划分??（?2）综合型推销洽谈?三、推销洽谈的基本内容

、特点、外观等?1.商品品质：品质、功能?、重量、面积、容积等?2.商品数量：个数、长度?批发价格、结算方式、结算时间、结算货币等?3.商品价格：单位价格、?4.销售服务：交货时间、地点，送货、运输方式，售后维修、养护，售后技术指导等??商品赔付、意外损失等?5.保证条款：质量保证、

四、推销洽谈的原则

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?1.诚实性原则??2.针对性原则??3.倾听性原则 ?4.鼓动性原则???5.参与性原则第2节 推销洽谈的准备工作

一、推销洽谈准备工作的意义

（一）有利于在推销洽谈中分清主次，突出重点 （二）有利于减少推销洽谈中的失误

（三）有利于推销人员增加信心，积极主动地开展推销洽谈 第五环节 布置作业（2分钟）

1、完成教材自我检测；

2、角色模拟：俩人一组，作为一名推销员应该怎样倾听？

【板书设计】

第六章 推销洽谈

第1节 推销洽谈的含义及原则

一、推销洽谈的含义

1、概念??（）向顾客传递信息?1???（展示推销品的功能 ?2）针对顾客需求向顾客（一）推销洽谈的概念?2、任务??（?3）处理顾客异议??4）促使顾客做出购买决（定???（二）推销洽谈的特点

1、推销洽谈是推销人员主动围绕着顾客需求、顾客利益的中心展开的。 2、推销洽谈是信息沟通的过程。

3、推销洽谈的方式、方法、手段和形式灵活多样。

4、推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一，是买卖双赢的交易活动。 二、推销洽谈的种类

?1.面对面直接推销洽谈?（一）推销洽谈的形式?2.电话推销洽谈

?3.信函推销洽谈??（）一对一推销洽谈?11.按推销洽谈的人员数量划分??（?2）小组推销洽谈?（二）推销洽谈的种类?

（1）单一型推销洽谈??2.按推销洽谈的主题划分??（?2）综合型推销洽谈? 9

三、推销洽谈的基本内容

、特点、外观等?1.商品品质：品质、功能?、重量、面积、容积等?2.商品数量：个数、长度?批发价格、结算方式、结算时间、结算货币等?3.商品价格：单位价格、?4.销售服务：交货时间、地点，送货、运输方式，售后维修、养护，售后技术指导等??商品赔付、意外损失等?5.保证条款：质量保证、

?1.诚实性原则??2.针对性原则?四、推销洽谈的原则?3.倾听性原则

?4.鼓动性原则???5.参与性原则

第2节 推销洽谈的准备工作

一、推销洽谈准备工作的意义

（一）有利于在推销洽谈中分清主次，突出重点 （二）有利于减少推销洽谈中的失误

（三）有利于推销人员增加信心，积极主动地开展推销洽谈

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