《学术英语（管理）》课文翻译

UNIT1不断变化的商业世界的未来

当面对着经济问题以及来自国内外公司的利益竞争情形，员工和经理不禁要问：我们现在该做什么？虽然这是理所当然的问题，但却难以回答。当然，对于一个学习商业的大学生或开始刚刚开始职业生涯的员工，这个问题更是难以回答。但仍然有机会给那些愿意去努力工作，继续学习直至拥有适应那些变化的能力。

在奥普拉 温佛瑞的一段电视节目中，乔·达德利，世界最著名的黑人企业家之一，为所有想要在商业领域获得成功的人给出了之前的建议。他的建议是我们关于自由企业制度内容的讨论的一个好引子。令人惊讶的是，达德利是和他们的妻儿一起在厨房开始他们的制造业业务的，这新公司的雇员就是他们自己。后来，他继续发展了自己的护发产品线，并开办了连锁美容学校和美容用品商店。如今，达德利建立了一个数百万美元的帝国，并且已经是世界上最成功的少数族裔掌权的公司之一、达德利产品股份有限公司的总裁了。他不仅仅是一位成功的企业家，还是“白手起家奖”的得主——一个颁发给面对逆境取得成功的杰出个人的奖项。也许有人要说，乔是幸运的，或者说，他只是时势造英雄，事实上，他的成功在于他有一个梦想并为之努力。如今，达德利想的是要看到大家成功——实现美国梦。他将会成为第一个告诉你，你也有与他同样的机会。达德利说，“成功是一场旅行而不是一个目的地”。

不论你是为了支付大学学费还是生活所迫而渴望获得一份兼职，你应该把它当做一份全职对待或者是创业，你必须让你看起来与众不同。雇主和资本主义经济系统是越来越苛刻了。问问你自己：如何做才能被录取？我掌握雇主需要的哪项技能？思考这两个问题，我们开始基本问题的讨论：为什么学习商务。

至少有四个基本的理由。 有利于选择职业

未来，你想要做什么？在某些地方、某个时间、某些人可能已经问过你相同的问题。像很多人一样，你可能觉得这是一个很难回答的问题。通过学习商务，你将会得到很广泛的就医途径。在私企，包括小的、当地的私人企业主拥有的公司到大型的，像美国运通公司和万豪国际集团那样的上市公司。同时，也有来自联邦、州县、地方政府以及像红十字会和救助儿童会这样的公益组织的工作机会。

需要注意的是，你的理想职业的选择从根本上来说是他或她价值观念或者是最在乎的东西的反映。能够给你带来满足感的并不一定能够给其他人带来满足感。你选择去做的事情是基于你觉得重要的基础上的。因此，“你自己”在选择中扮演了一个非常重要的角色。

成为一个成功的应聘者

决定从事什么样的职业只是一个开始。若要在选择的领域中得到一份工作并取得成功，你必须要有一个计划或者指南以确保你掌握了职位所需要的知识和技能。你需要掌握完成复

杂任务的技术技能以及同来自不同文化背景的人进行有效合作的能力。这些技能，和美国商业系统的工作知识以及对充斥文化碰撞的工作地点的认知，可以为你将来面试提供内在优势。

你所在的大学、学院的资源可以帮你获得拥有成功职业生涯所需要的技能和知识。但是不要低估你自己在实现梦想中的作用。目标的实现需要刻苦、奉献、坚持不懈以及有效安排时间。交流技能是同样很重要的。如今，大多数的雇主寻找能够写好商业文书并且能以邮件的形式呈现的雇员。他们同样希望雇员在公司内外与客户交流或者用邮件联系。雇主很可能对你在在校期间做过的合作项目、学校表现、假期生活以及兼职等经验表现出极大的兴趣。这些都会成为在应聘心仪的工作时，让你变得与众不同的砝码。

创业

有些人偏爱为自己工作，所以他们开办了自己的公司。为了成功，他们必须雇掌握成功雇员所拥有的技能。他们必须愿意努力工作并且长时间的投入。

如果你的小型企业能够提供顾客需要的产品和服务，这也是有帮助的。例如，库班刚开始成立了一个小的广播在线公司，在英特网上提供数以百计的在线的以及按要求的视音频作品，从rap歌曲到体育事件到商业事件。因为库班的公司满足了人们的需求，在线广播非常成功。当他把在线广播卖给雅虎后，他成了亿万富翁。

不幸的是，许多小公司失败了。百分之七十在前五年失败。失败的典型理由包括资本不足、商业位置不好、低劣的客户服务、差劲的或未经培训的雇员、欺诈、没有合适的商业计划、寻求专业帮助失败。

成为一个消息灵通的顾客和投资者

商业世界无处不在。无论是买一栋房子，还是从当地庞蒂亚克经销商处买一辆新的Solstice敞篷跑车，或者是在一个ACE五金店买百得公司的砂光机，在Gap公司买一条牛仔裤，甚或是在地摊上买一个热狗，都需要输入业务交易。你对此没有任何困惑，因为你几乎每天都从事商业交易，成为一个消息灵通的消费者是一个很好的学习商业知识的理由。许多人也依靠对经济的基本理解为未来投资。据朱莉说，一位西班牙裔美国人，股票经纪出身后转做作家也是一位电台名人：拿25元，给它添加动力加上决心，然后看着它繁衍成一个帝国。《分一杯羹》，时代杂志最畅销书的作者相信，在投资前学习经济、商业、股票、共同基金以及其他替代方案的基本知识是很总重要的。尽管这是一个明显的结论，仅仅梦想成为富翁是不可能实现的。事实上，就像生活的其他面，这需要计划和决心去建立投资项目的类别以帮助你完成财务目标。

学习商业贸易以及如何被录取，成为一个企业家，客户或者是投资人都是有趣的。

UNIT2营销业务

问问大街上的每一个人，什么是营销，他们会告诉你——营销就是买东西。这是基本正确的，但是营销又不仅仅是简单的销售行为，而是如何去销售。全天候不断营销无处不在，我们每个人都已经是销售者，用我们自己的方式在营销。

专家是如何定义营销的呢？根据美国市场营销协会的定义，“市场营销是组织的一种功能和一系列创造、交流并将价值观传递给顾客的过程和被用于管理顾客关系以让组织及其利益相关者获利的方式。”

世界市场营销协会这样定义营销：核心经营理念是通过交换为所有当事人创造更有利的价值，识别和满足个人以及团体组织需求的过程

最后，英国特许营销协会认为: 营销是识别，预测和满足消费者获利需求的管理过程 如果我们仅仅看这三条定义的共性，我们可以发现，本质上，营销是发现并为消费者提供他们想要的和需要的东西；营销是有利益的。

营销的4P或5P策略

密歇根州立大学的杰罗姆·麦卡锡教授在1950年写了一本书，其中提到了营销的4P理论：产品、地点、价格以及推销。这本书为这个星球上最古老的职业提供了一个清晰的结构，并成为市场营销的绝对定义。

为了更好的理解营销，建立自己对营销的学术定义。举个例子，我认为营销是为了在获得利润的基础上满足消费者而对产品，价格，分销，促销以及人们的进行控制的行为。操控是一个容易引起强烈感情的词，尤其是当我们谈论操控人的时候。但是，操控是重要的。因为作为一个营销人员，我要控制各种营销的工具，并操控它们使其对市场的影响达到最大。

作为一个营销经理，我需要控制产品的形状、气味、和触觉。我控制产品的价格、使用

我的推销手段期望引导消费者购买我们的产品。这里有麦卡锡极力推崇的4Ps营销策略，我们补充了第五个P：人。

人

关于”人“是否应该被纳入作为第五个P，营销人员已经争辩了若干年。但是没有人能，营销也就没有意义。这也是我为什么把人纳入进来的原因。

准备好，营销围绕着有欲望、需求和要求的人。有时候，这些需求是物质的，例如有营养的食物、干净的水。有时候，这些需求是心理上的，例如需要留下深刻的印象。有时候，这些需求是社会性的，例如融入一种文化的需要或是表现突出的需要。有无数的理由让人们去做他们想做的事情、想他们所想的并且去做。因而，有效的营销应该以对消费者有深刻理解为前提。

但是，仅有较少的一部分人以消费者为前提。为什么呢？因为大多数的营销是以一些市场未明的产品为开端的。”我们已经发明了一个更好的产品，现在，让我们去发现购买他们的人吧“是常见的事件顺序。相当简单的是，这也是为什么在美国有百分之八十的产品会在第一年就失败的原因。

不论我们卖什么，总有一些人比其他人更想要买它。举个例子，作为一个不吸烟的人，让我去买你品牌的香烟无疑是浪费时间和金钱。但是，如果我是一个吸烟爱好者，我可能会对一个从未尝试过的新牌子感到兴趣，并想试试。发掘你的目标市场并尽一切努力学会为什么他们会做他们想做的，这将会帮助你确定最好的方式去推销你的产品以获得最大的利润。

产品

你的产品可以是任何东西，可以出售或给另一个人使用。它包括产品的质量、所用材料、色彩/尺寸/味道/品味，产品物质方面的每一个点。它也包括产品的包装（例如：这个产品是否安全或者是做好让世界看的准备了么？）产品的设计和制造以及在研究和开发过程中发现的使产品更好的方法。产品P原则覆盖了所有进入发展的有形或无形物体。

价格

价格不仅仅是支付你的商品成本，它包含的更多。价格沟通相当多的与产品有关，并设置了质量要求。这也将顾客划分为可以支付以及只能想想两类。最终，这甚至传达出你应该如何使用产品。

即使是一个老牌，也可以收取过多或过少。举个例子，大众辉腾是失败的，因为大众曾花费数十年试图说服我们”大众汽车不应该是昂贵的“，相似地，当保时捷914成为穷人的”保时捷“时（部分原因是由于其较低的入门级价格），那个品牌就注定是要失败的。

地点

地点指的是在哪里以及如何销售你的产品，也指分布。为了正确运用这个p，你必须决定你是要在一个独特的精品店还是在大超市卖你的产品？你会让你的产品可以很轻易购得还是只在几个选择过的专卖店才可以买到？这是影响你的产品如何被感知以及消费者愿意以什么样的价格来购买你的产品的重要战略决定。

举例而言，当你可以在打折商店买到博柏利的外套时，该有多么的罕见？有些产品开始的时候就是独家经销为他们的品牌建立声誉然后扩展分销。苹果用这个策略来推销iPod，首先在苹果专卖店以及线上开卖，如今，iPod已经随处可见了。关于廉价航空公司如瑞安航空公司和英国航空公司的比较，要考虑到质量期望方面的变化。地点可以设定价格倾向。

推销

你选择的任何推广产品的方式在营销中叫做推销。这包括营销的任何一种形式，例如广告，公共关系，促销、甚至是事件营销，与任何人与你面对面的销售相同。

对于基础的p原则，还有一个争论是利润。所有的商业企业进行商业活动都是为了盈利。有利润是好的。有了利润，企业才能支付给他们员工更多薪金，他们才可以扩大企业规模和

雇佣更多的人，他们也可以开始新的业务。利润是资本主义企业的命脉。

有无数种途径去增加利润。你可以卖得更多，收费更多，扩大分销，缩小分销，减少材料的耗费而保持价格不变，减少产品的数量但是增加价格或是通过在世界上最便宜的工厂生产产品来减少制造费用。

UNIT3沃尔玛的国外扩张

沃尔玛，是世界上最大的零售商，依靠每日最低价的策略，高效的操作，物流，以及利用信息系统保证库存最小，防止供货过量和供货不足来取得成功。公司员工有2.1亿，拥有了4200家连锁店在美国和了3600家在世界其他地方，生产的销售额几乎达到400亿美元（2008财政年度）。其中，约91亿美元是在美国之外的其他国家产生的。面对美国经济增长放缓的趋势，沃尔玛开始了其海外扩张的计划。在二十世纪初进驻墨西哥，与希福拉，墨西哥最大的零售商合资合作开了一系列杂货店和百货店。

最初，零售商在墨西哥遭遇到一些阻力。他很快发现购物习惯是不同的。大多是宁愿在当地商店买新鲜农产品，特别是肉，玉米饼和甜面包这类不好过夜保存的食物（许多消费者还没有大冰箱）。许多消费者还没有汽车，也不像美国消费者那样买一大堆的东西。沃尔玛调整了它的战略以适应当地情况，雇佣了解墨西哥文化的当地管理人员，让那些管理者控制铺货策略，建立人们步行即可达到的小型超市并且提供更多新鲜产品。同时，公司相信他们可以逐渐改变墨西哥人的购物文化，通过展示美国购物文化（产品陈列文化）来教育消费者。毕竟，沃尔玛管理人员认为，美国人一开始也是在小商店购物的，但从二十世纪五十年代开始，他们越来越倾向于沃尔玛这样的大型超市。当沃尔玛在墨西哥建立了自己的分销系统后，它便能够降低自己的成本，通过这些，他们以低价对待墨西哥消费者。客制化服务，持久性，低价支付，沃尔玛开始改变墨西哥人的购物习惯。现今，沃尔玛是墨西哥最大的零售商，墨西哥也被广泛认为是沃尔玛公司最成功的海外投资。

沃尔玛的下一步扩张是一些发达国家，包括英国、德国和韩国。那些扩张不是那么的成功。沃尔玛发现，在三个国家，他们是在与已经很好的将他们的服务与当地的购物习惯和消费者偏好匹配的完善的本土竞争对手硬碰硬。此外，三个国家的消费者似乎都有更高质量的商品偏好，并且，沃尔玛的类似于在美国和墨西哥的折扣策略并没有吸引到他们。经过几年的损失，沃尔玛在2006年退出了德国和韩国的市场。同一时间，沃尔玛继续在其他地方寻找零售机会，尤其是缺少强大的本土竞争者的发展中国家，在那里它可以逐渐改变购物习惯以迎合他们自身的优势，并且，低价策略在那里是受有吸引力的。

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