论建设工程投标报价的策略和技巧

投标报价策略与技巧作为投标取胜的方式、手段和艺术,贯穿于投标竞争的始终,内容十分丰富。在投标与否、投标项目的选择、投标报价等方面,无不包含投标报价的策略与技巧。工程量清单计价下投标报价的策略有信誉制胜、优势制胜、联合投标等,报价技巧主要有不同报价、不平衡报价、多方案报价、增加建议方案报价、随机应变等。

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Ja uYu F a i n Zh a Zh n

建筑与发展

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论建设工程投标报价的策略和技巧诸小玲杨治国

中铁电气化局集团有限公司【摘要】投标报价策略与技巧作为投标取胜的方式、手段和艺术，穿于投标竞争的始终，贯内容十分丰富。在投标与否、投标项目的选择、投标报价等方面，无不包含投标报价的策略与技巧。工程量清单计价下投标报价的策略有信誉制胜、优势制胜、联合投标等，价技巧主要有不同报报价、不平衡报价、多方案报价、增加建议方案报价、随机应变等。

【关键词】建设工程

投标报价

策略

技巧

Di u s no o sr cinp o t idn rtge n is s si nc ntu t rjc d igs ae is ds l c o o e b t a klZ uXa l g Y n hg o h ioi a gZ i u nChi aR al a l crf ai n Bu e u Gr u mie o pa y n i y E e ti c to r a o p Li t d c m n w i【 o pc d i r ey n i bd o i e a d as n t ho g o th i cmpt i,c nets e c . e i o t】 i b d g t t d k la a i t w n h y a n,ada,truh u t b k i n s a g a s l s t w s n me s r e d o e t n o t r r hI t d r io n iv y i n h bn t h lci n o id n rj c,b d i ga d s n,a ea c d db d i gs ae is n i s d r n i e r gq a t yl t au t n b d i g o,t es e t f d igp oe t id n n o e o b o r li l e id n t t ge a ds l . nu r k l Un e gn ei u ni s v l ai i dn e n t i osr t g e v e t to o n i, wi i g, wi i g c m b n to i di g, b d i g s il wih d f e e tprc ta e i s ha e ar pu a i n f rw n ng i nn n nn n o iai n bd n i d n k

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【 e od】 c n rc o o c id g t t y kl K y rs o su t n r et d i s a g s l w t i p j b n re is 引言投标报价是指承包商在以投标方式承接工程项目时，以招标文件为依据，结合现场考察及市场调查所获得的情况，根据有关定额、费率、价格资料，计算确定承包该项工程的投标总价格。对承包商来讲最重要的工作就是投标报价，承包商只有在投标报价过程中合理运用投标报价的策略与技巧，才能中标而承揽工程。投标报价的策略与技巧是投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。工程量清单计价下投标报价的策略有优胜制胜、信誉制胜、联合投标等，报价技巧主要有不同报价、不平衡报价、多方案报价、增加建议方案报价、随机应变等。以求占有市场，争取将来发展。 ‘

13合投标策略 .联在竞争激烈的情况下，数家企业组成一个联合体投标可以填补单个企业资源和技术缺口，发挥联合体各成员优势，做到优势互补、规避

劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标机率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。

14采取以退为进的策略 .当发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索赔时，可报低价先争取中标，再寻找索赔机会。采用这种策略一般要在索赔事务方面具有相当成熟的经验。

1投标报价的策略 11势制胜策略 .优承包商的优势主要体现在施工质量、施工进度、工程造价上，采用上述策略可以有以下几种方式： 1 .1以质取胜。建筑产品质量第一。投标企业可用自己以前承 .1建的施工项目质量的社会评价及荣誉、质量保证体系的科学完备性、

15采用长远发展的策略 .其目的不在于在当前的招标工程上获利，而是着眼于发展，争取将来的优势，如为了开辟新的市场、掌握某种有发展前途的工程施工技术等，宁可在

当前招标工程上以微利甚至无利的价格参与竞争。

2投标报价的技巧21高价与报低价技巧 .报投标报价时，既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点，根据工程项目的不同类别、施工条件等来选择报价技巧。 2.1 .1报高价技巧。投标对手少的工程；支付条件不理想的工程；施工条件差的工程；专业要求高的技术密集型工程，而承包商

己通过国际和国内相关认证等作为获得中标的重要条件 1 1 2以快取胜。通过采取有效措施缩短施工工期，并能保证进 ..度计划的合理性和可行性，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主。

1 1 3以廉取胜。其前提是保证施工质量，这对业主一般都具有 ..较强的吸引力。从投标单位的角度出发，采取这一策略也可能有长远的考虑，即通过降价扩大业务来源，从而降低固定成本在各个工程上

在这方面又有专长，声望也较高；总价低的小工程，以及承包商不愿做、又不方便不投标的工程；特殊的工程，如港口码头、地下开挖工程等；工期要求急的工程。2 . .1 2报低价技巧。承包商急于打入某一市场、某一地区，或在

的摊销比例，既降低工程成本，又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。

该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时；承包商在附近有工程，投标工程可利用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程；施工条件好，工作简单、工程量大而一般公司都能做的工程；投标对手多，竞争激烈的工程；非急需工程：支付条件好的工程。

1信誉制胜策略 . 2信誉制胜策略是指依靠承包商长期形成的社会信誉、技术水平和管理水平上的优势以及优良的工程质量和服务措施、合理的价格和工期等因素争取中标而承揽工程。信誉如同工厂产品的商标，建筑企业

信誉好，价格就高些，如某建设项目，施工技术复杂，难度大，而本公司过去承担过此类工程，取得信誉，业主信得过，报价就可稍高些。若为了打入某地区市场，建立信誉，也可以忍痛降低报价，

22平衡报价技巧 .不不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，通过调整内部各个项

目的报价，以期既不提高总报价，不影响

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