商务谈判实务3

商务谈判实务

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一、国际商务谈判中人事管理要点

(一)人才选择的条件 条件 思想水平 标准 敬业精神 政策观念 进取性 雷厉风行 吃苦耐劳 实事求是 熟练乃至精通

工作作风 业务水平

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一、国际商务谈判中人事管理要点

(二)人员的分工分工 1 、 本 职 的 分 工 人员 管理人员 工 人员 商务人员 人员 人员 人员 的 理 工 的 的商务 的谈判 的 工

的谈判 商务人员谈判 的谈判

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一、国际商务谈判中人事管理要点

(二)人员的分工分工 2 、 岗 位 的 配 合 人的 的谈判 的谈判 的谈判 谈力 的 的 人 谈人 商务 谈人 要的 的 动、 、 动、 的 商务 谈人

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一、国际商务谈判中人事管理要点业务实力 实力原则 社会地位 工作效率

(三)班子的构成进度原则

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二、一般谈判的主持规范(一)主持人的职责 纽带作用 指挥作用 接口作用 寻找妥协点部门或领导与谈判一 线人员联系的纽带 组织、领导谈判 一班人与对手磋商 官方发言人责任 与信誉代表责任 追求最大利益 追求最佳妥协点

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二、一般谈判的主持规范(二)主持的依据1、目 标 、 不求结果 不必太多 ；级别以 人员 与对方相当为宜 时间 不必太长 地点 以便利双方为宜 友善、诚恳、 友善、诚恳、坦率 态度 策略 攻心战 意向书与协议书 专业应对应 ；级别大致相对 等 长短以内容需要为原则 双方商定 善在先， 防在先， 善在先，防在后 ；防在先， 善在后 攻心战与蚕食战 ；擒将战与 决胜战

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二、一般谈判的主持规范(二)主持的依据1、目 标 、 准合同与合同 人员 索赔

以己方人员素质和谈 不同阶段投入的人员要求不 判需要决定谈判人数 同 时间 人为需要；自然需要 抓紧时间，及时安排 人为需要； 抓紧时间， 实事求是” 实事求是 主座谈判即本土谈判 “实事求是”、“及时处 地点 减少损失。 为宜 理”、“减少损失。” “不冷不热”或“冷 “公平合理”、“长远合作” 不冷不热” 公平合理” 长远合作” 不冷不热 公平合理 态度 热交换” 热交换” 哪招灵， 攻心战、 攻心战、强攻战 策略 哪招灵，用哪招

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二、一般谈判的主持规范(二)主持的依据2、对 象 ——决定权 、 决定权

态度 有 派同样有谈判决 外交与文学 尊敬和进逼 定权的人对阵 语言 无 文学语言 平和友善

人员

用语

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二、一般谈判的主持规范(二)主持的依据2、对 象 ——年 龄 、 年

人员 用语 态度 以礼相待、 年 稍多于对方阵容 文学和外交 以礼相待、 长 语言 尊敬为上 体贴爱护， 年 少于或等于对方 文学和外交 体贴爱护， 幼 阵容 语言 不傲不骄

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二、一般谈判的主持规范(二)主持的依据2、对 象 ——性

别 、 性

人员

用语

态度

突出礼貌、 男 应有与对手同性 以文学与外 突出礼貌、 女 别的助手参加 交语言打头 率直与坦诚 对 阵，以商业 阵 和法律语言 为支持

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二、一般谈判的主持规范(二)主持的依据2、对 象 ——关 系 、 关

人员 有 投入相关 的人员 无 不必多虑 关系问题

用语 文学语言和商业 语言 外交、 外交、文学语言 做铺垫， 做铺垫，到实质 谈判时用商业、 谈判时用商业、 法律语言

态度 真诚， 真诚，友好 以礼相待

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二、一般谈判的主持规范(二)主持的依据3、时 间 、 时间充裕 投入的人力 投入的人力要与对方 要求较灵活 人数相适应 主持的方式 分组平行谈判和先谈 关键条件 多为军事、 主持的用语 多为军事、商业语言 影子战” 采用的策略 “影子战” 、“强攻 影子战 战” “逻辑顺序式” 逻辑顺序式” 逻辑顺序式 外交、 外交、文学语言 “影子战”、“蚕食 影子战” 影子战 战” 时间紧迫

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二、一般谈判的主持规范(二)主持的依据4、谈判环境——地理环境 、谈判环境 地理环境 客座谈判 少而精，专业要全； 少而精，专业要全； 有相当的决定权 时间安排要紧凑 主座谈判 依对方来人或己方策 略要求而定

人力 时间 用语 策略

可以相对松弛 文学及外交语言， 文学及外交语言，配 依人依事而定 之以法律、 之以法律、商业语言 软硬兼顾、 软硬兼顾、以软为上 不强求运用哪种策略

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二、一般谈判的主持规范(二)主持的依据4、谈判环境——经济环境 、谈判环境 经济环境 求人 被人求 知识全面的精兵强将 与对方相应 取决于交易政策 切忌冗长 多用文学语言， 多用文学语言，配之 多使用商业和法律语言 以外交语言 尽力避免过早与对手 尽早逼近主题 发生对抗

人力 时间 用语 策略

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二、一般谈判的主持规范(二)主持的依据4、谈判环境——政治环境 、谈判环境 政治环境 无外交关系 应有政策水平 ；级别适当 提高 抓紧时机， 抓紧时机，避免时局变化 更富外交性、 更富外交性、商业性 “以守为攻” 以守为攻” 以守为攻 中间地 有外交关系 无特殊要求 依买卖需要而定 无特殊要求 无特殊要求 无特殊要求

人力 时间 用语 策略 地点

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二、一般谈判的主持规范(二)主持的依据5、人 员 、 使用 调度 ①用其特长 ；②用在点上 把握主持人主动中的被动。 ①把握主持人主动中的被动。 调整助手们被动中的主动。 ②调整助手们被动中的主动。 抓好参与者之间的沟通。 ③抓好参与者之间的沟通。 预防外来的挑拨。 ①预防外来的挑拨。 ②做好内部的保密。 做好内部的保密。

防范

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二、一般谈

判的主持规范(三)主持的准备 交易标的要求 1、对外联络 、 双方会谈的程序 2、制定谈判方案 、

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