3.刘博：《蜕变与抉择，传统企业转型电商之路》

刘博：《蜕变与抉择，传统企业转型电商之路》 Part 1

吴晓波：谢谢主持人，大家下午好！

我上午和大家用一个上午的时间，讲了我对传统企业互联网转型的看法，那么整个下午的部

分，会请到四位重量级的嘉宾，两个是来自BAT，两位来自对互联网经济有特别深的研究，我认为 也是中国排在前五位的最好的互联网研究专家，来讲他们对互联网转型的看法。第一位是红花会的 舵主，大家看过《书剑恩仇录》没有，我们请到的是家洛同学。大家知道阿里巴巴有很多的花名， 刘博同学在阿里系统的花名，就是家洛，我和他认识的时候，他当时在主管淘宝学院，是淘宝整个 面向淘商、网商的学习系统的总教练，后来他到了淘宝系，现在是淘宝网的市场营销中心的总经理， 我们来请家洛兄，请刘博谈他阿里巴巴和大家的关系，有请家洛。

刘博：谢谢吴老师，他的魅力很强大，他的魅力不仅是在互联网，他无形中的魅力也很强大，他也 了智能马桶盖的文章，写完之后，关于智能马桶盖的销量一路往上飙升，可见吴老师的魅力是非常 强大的。

今天来到会上，我想和大家做一些关于一些企业，或者是阿里巴巴过去的一些事情，和传统

企业的一些结合，看能给大家带来一些什么东西。

我在阿里巴巴十年，这是我第十个年头，可以这样说，我也是赶上了中国电子商务高峰期，

因为我进入阿里巴巴的时候，还是非常初级的模式，当时的电子商务是处于萌芽的状态，很多人并 不知道什么是电子商务，包括我自己，没有想到这十年中国的电子商务得到了一个飞跃，现在在座 的所有人都知道电子商务，甚至了解电子商务，也对电子商务对自己的企业有什么样的结合，可能 这个过程中，每一个企业接下来的发展中，能够和电子商务有什么紧密结合的地方。

先从电子商务说起。其实淘宝整个的发展过程中，阿里巴巴也很大，大家清楚，我们既分成

《大败局》的企业对企业的贸易，也分为B2C的企业对个人的贸易，分了很多，包括阿里云。我先 讲一下面向消费市场的《大败局》和B2C的发展。

淘系的故事很多，外面的文章也有很多，但是我和大家说，在发展的过程中，我们其实做了

很多的产品，这个产品其实是一些功能，可以理解成简单的互联网功能。我可以告诉大家，过去这 十年中，我们可能做的产品留下来的1/10不到，90%的功能都被我们放弃掉了，或者说它死掉了， 或者是被淘汰掉了，只是大家都不知道。现在大家在我们网上体验到的功能、流程、服务，都是这 么多所有的功能中脱颖而出的。所以本质上，我们这样的公司，其实无可无视不在转型，只是这种 转型在我们的行业内部，或者是企业内部。我记得印象非常深刻的是2006年的时候，很多人当时 页32 以上内容仅供学习参考，不作商用，感谢各位伙伴的资料分享。

在问淘宝网怎么赚钱，其实我们自己也不是很清楚，2006年我们尝试推出第一个商业化产品，这个 商业化产品，希望看看能不能在淘宝生态中找一些可以盈利的地方，不能称之为盈利，是收入，找 收入的地方。我们花了大量的精力找团队研发这个商业产品，这个商业产品上线24小时不到的时 间内，有10万人在上面投诉，非常的恐怖，非常的海量，大家对我们这款商业产品极其的不满， 认为很多声音，这个产品我根本不理解，为什么这样的收费，这个功能反人类，这个功能反用户体 验，非常非常多的声音。我们在一周之后，做了一次线上的公投，用户说你到底要不要这款产品， 结果公投的结果很显然，用户把我们这款产品毙掉了，大量的精力做出来的产品，结果被毙掉了。 这个是第一次商业化的尝试，在座的各位可能不知道，但是当时在网络上经营的商家，包括淘宝参 与的员工都是很清楚的，那次挑战对我们有多大。接下来淘宝往另一个方向走，把商业化放一放， 做一下互联网一天到晚说的用户体验。

以这个例子开场告诉大家，淘宝这样的公司，最终在发展过程中，现在变成了确实还不错，

也挺大的平台，但是这个过程中，它的变化是非常多的，创新也非常多，但是这个过程中，死掉的 产品是更加多的，最终留下来的一定是用户选择的。

那这几年其实电子商务的发展大家都知道，一个简单的图表可以看出来我们电子商务发展的

趋势非常的恐怖，这个量起的非常非常的大，这个其实不用多说了，所有人都感受到了，线下市场， 已经不仅仅是消费的唯一选择，甚至大量的年轻人，已经把最主要的消费放在线上，这是最大的变 化。很多人去年的时候就问我，和我交流的时候就问，“家洛，是不是接下来两三年的时候，电子商 务可能趋于放缓的趋势，很多用户进来，是不是没有成长空间了，作为传统企业，现在加入进去是 不是有点晚了？”，很多人这样问，但是告诉大家，从我们看到的数据和知道的情况，这个时期不是 这样，还是高速增长的时期。原因两种，第一个是一二线增长的确实放缓了，一二线的城市，别说 年轻人，三四十岁以上的人基本上都加入电商了，都在网上买东西了。这些城市的用户增长数在放 缓，但是他们的交易金额却在大幅的增长，也就是一个人原来可能5年前就已经参与到网上的交易， 在网上买东西，但是5年前，一个月只花一百块，或者是五十块，但是一年才花一千块钱，但是现 在看这些用户已经完全不一样了，一个月可以消费的金额，有60%可以在网上消费，其他的40% 在线下消费，这个是一二线城市增长的地方。三四线呢？就是新用户，三四线大量的新用户，因为 手机的发展，因为电脑的普及，因为宽带速度的提升，大量的加入到电商上来。但是有几个时期， 我们已经过去了，走过2014年，到2015年，我们知道有萌芽期、早期、高速发展期，但是当时 是没有的，当时都是高速期，一切都是高速期，因为市场上没有这些东西，所以整个的平台都是在 高速的发展。那么在高速发展的过程中，今天在座很多都是传统企业的企业主，你们在其中扮演着 页33 以上内容仅供学习参考，不作商用，感谢各位伙伴的资料分享。

一个非常重要关键的角色，是对于自己企业在关键节点上方向怎么走的决策，很多一事情团队可以 帮你做，但是方向得你自己定。举两个例子，2003年的时候，开办了淘宝网，之前没有淘宝网，只 有阿里巴巴，做企业对企业的贸易，当时马云决定，一定要办面向个人的平台，这个平台不知道会 做多大，而且个人的需求没有像企业对电子商务的需求那么强劲，只是觉得用一个公司来拖住EBAY 在中国的发展，它占了中国98.5%的市场份额，绝对的垄断，毫无疑问的发展，要拖住他们的节奏， 要限制他们的B2B的节奏，影响我们阿里巴巴在B2B的发展，我们开办了这样的网站，但是这样 的网站，到今天的时间点，到今天发现，阿里巴巴回头来看，这个网站，后来延伸的产业链和淘系 的公司，却成为了整个集团最大的价值，也可以说现在是整个互联网最大价值点之一，一个非常大 的点，这个也是阿里巴巴的市值可以升到这么大的原因。他当时做了这么一个非常重大的决策，这 个决策只有企业的领导人才能做出来的决策。但是最终淘宝网怎么发展，这个是里面很多高层领导 者一起决定的。里面有几个关键的点决定了它的发展。

第二个关键的企业主要决定的，是2008年发生的事情，2008年我们做了一个决策，我们必

须要把企业级的商家和个人的商家从一个市场里面分离出来，不能够把他们混为一谈，让他们在一 起经营，消费者没有准确的区别谁是企业的商铺，谁是个人的商铺，对于他买东西的决策是有影响 的，对于背后经营的商家也是有影响的，所以2008年我们做了很大的决策，就是要开辟全新的市 场，也就是B2C市场，也就是淘宝商城，这个决策引起了极大的市场的反应，大家感受不到，但是 我们内部感受太大了，2008到2009年，杭州的总部，一年下面有三四次游行，无数人在我们公司 楼下游行，抗议，在底下演讲，是什么？他认为你淘宝网不关注个人卖家的死活，没有关注这些个 人网店的发展，你们把所有的流量、机会都给到了企业店铺，甚至在香港也游行，香港时代总部下 面也有游行，我们当时受到非常巨大的压力，但是我们认为这是一个市场的决策，因为这个决策决 定了企业要往这个方向去走，也就是今天的主题，“转型”这个主题。其实我们内部不断的在发声。 今天来看，这个决策显然是重要的，也是正确的，因为我们必须要给企业经营一块专门的地方，面 对他的客户，面对他的消费者，有一块他可以自主经营的平台或者是网店，和个人型的店铺有区别， 而个人型的店铺，不是强调的仅仅是规模，是百花齐放，多种多样，这是个人店铺的特征，在这里 你可以找到所有你想找到的一切，就像我经常出差，我在淘宝网上会买一个什么东西，你们可能想 象不到，我出差之后，经常来不及，开车到停车场，杭州的机场停车是120元起步，但是我在淘宝 网上可以找到卖机场停车服务的卖家，专门做机场停车服务，只要25元一天，他的停车的地方， 离机场特别近，开到他那里，还弄一个车把你送到机场，5分钟都不到，下了飞机，还开车接你， 这个就是我说的百花齐放的生态，这个是个人店铺的状况。企业店铺不一样，企业店铺追求的是规 页34 以上内容仅供学习参考，不作商用，感谢各位伙伴的资料分享。

模，追求的是确定性，追求的是这个背景下能不能快速的发展，在行业内可以脱颖而出，这个是决 策点。所以我想说我们自己的发展也有几个重大的决策点，这个决策点必须在座的企业的领导者、 创办者、CEO你们来做决策。但是互联网讲究的一点和传统企业略有不同，互联网不是讲究顶层设 计，如果是以顶层设计为主的话，这个行业会有很大的问题，必须依赖底层的设计，底层的设计可 以理解为底层的创新，因为更多的接触到客户、接触到用户、接触到平台流程体验的人，是具体的 员工，他最知道，所以他很清楚现在用户在这里面环节中的体验，他的创新带动了平台的创新，这 个可能是使一个公司一年有一两百个创新，全靠马云设计吗？他设计不过来，他忙得要死。所以这 几个关键的时期非常非常的重要。

其实我们的公司发展到现在的阶段，转型在这里面是非常重要的一个点，我个人理解转型，

其实是在于你现有的业务模式中做创新，这个创新也许非常大，改变你的路径，这个创新开始也许 很小，只是对于你现在的业务起到加速的作用，但是我觉得本质上是创新，所谓的转型本质上是创 新。那么淘宝发展起来之后，初期我们没有品牌，没有费用，没有人，但是它可以在两年的时间内， 和EBAY的市场份额调了个个，这里面依赖三个最重大的创新，这个创新是EBAY不具备的，简单 梳理一下，第一个，一天到晚在说的免费，EBAY在收费，而淘宝在免费，很多人都在质疑淘宝和 马云，说我们开办的企业是瞎胡闹，不赚钱在搞什么。所以无论当时的媒体，员工，甚至商家，都 在有的没的都在问淘宝网，或者有机会接触到马云，都问他这个公司怎么赚钱，马云回头和我们公 司内部开会的时候，他说这个东西我们不用讲，他会讲，因为最重要的是为投资人负责，也要为公 司负责，但是现在不是想这些事情的时候。但是回眸到现在，未来可能会产生很多的商业模式，但 是当时的决策是很重要的，这是一点，因为当时的互联网，现在很多理解互联网公司一开始就不用 太考虑怎么样创造收益，先把规模做大，今天大家理解了，因为今天已经是十年后了。但是十年前 的时候，互联网本身是萌芽期的时候，没有人理解一开始不考虑到收入模式，只考虑到做规模，这 是第一。第二点，支付宝，支付宝的创新非常的重要，中国是一个缺少诚信的社会，当你在网上看 到这个东西的时候，想买这个东西，要到银行去给卖家付款，99%的用户不会做这个动作，为什么 对不信任的人到银行付款，商家说，你不给我付款，我怎么给你发货，99%的人不相信先付款给我， 但是我百分之百的肯定，你不付款给我，我百分之百不给发货。所以当时淘宝用了支付宝，这是非 常重大的创新，这个创新是没有流程的。 Part 2

这个担保模式在当时是一个非常巨大的创新，这个创新是没有流程的，也没有逻辑的，更没

有产品，更没有互联网线上的产品。当时是什么？当时是卖家把汇到银行的传真的定单寄给我们， 页35 以上内容仅供学习参考，不作商用，感谢各位伙伴的资料分享。

我们留存下来，然后我们再给卖家说我收到这个汇款，然后卖家再发货，卖家发货之后再通知我， 消费者收到货我再等消费者的信息，我再反馈给买家，在当时是人工的，手抄的。但是这样一个没 有线上留存的方式决定了用户愿意为这个事情下单，最终担保的模式影响了电子商务的发展，现在 大家都明白了这个道理了，就不再赘述了。

第三个我们发布了一个工具，但是它是中国最大存量的IM工具，到目前为止都是这样的，

所有的定单信息都是通过这个IM工具完成的，这个创新在什么地方？就是我在买东西之前我可以 跟商家进行交流，而ebay当时是不可以的，ebay为了收商品的上架费，收商品的佣金，它不允许 消费者在交易之前与商家进行联系，因为你在联系之前我这个佣金就收不到。但是很显然，在交易 的过程中你屏蔽了他们的接触，这个效果是显而易见的。其实想也没有想到，就因为这三件事情， 当然你后面会做很多的铺垫，我们改善了用户体验，我们改善了留存，这都是补充语，但是这三个 是最最重要的关键。这对于我们当时来说就是创新，就是转型，你必须要做一个跟原来的这个行业 里最大的公司不一样的事情你才能灭掉它，否则你搞不定它，所以这是我们当时发展的最大关键。 作为传统企业跟我们电子商务结合以后到底在这里面会发挥什么样的作用，我们跟你们传统行业比 到底有什么不一样？其实最简单来说大家都明白，这个平台因为有用户所以我带来销量，我个人觉 得，作为传统企业，其他的先不说，我觉得赚钱放在首要位置，或者说不能赚钱，而是要提升规模， 或者提升更多的用户，消费者来买我们的东西，我觉得这是首当其冲的。其他的品牌、供应链，制 造能力、品牌、研发能力这些都重要，每个单列出来的都重要，但是我觉得最关键的还是有用户， 有人来买你的东西，能够把量做出来，这是第一步。但是这几年电子商务的发展，让一些行业感受 到它做的也不仅仅是这些了，我们不仅仅是帮大家卖货这些更简单的事情，更多的是什么？能够帮 助你们你可以把它理解为管理消费者也好，服务消费者也好，管理消费者也好，你在卖这个东西的 时候已经建立了跟消费者的联系，你可以发现虽然线上你见不到它，摸不到它，但是我们发现这些 方式反而比线下更紧密。 Part 3

成本的东西我们先不说，这个门店里每天来很多的消费者，买完之后，可能让他办一张会员

卡，或者是让他留下信息，但是他离开之后，你发现和他的沟通是困难的，以前有手机短信，现在 都没有人看，短信发的越多，别人觉得是一种骚扰，你没有办法和他建立长期稳定的联系。而线上， 反而变得更加的便利和方便，微信的公众号发展那么快，就是重要的原因，电子商务平台建立了非 常重要的和消费者的联系，本身就是很大的途径。第二，我了解客户的信息，比线下了解的更全面、 更丰富，可以这样说，一天一个大的商家在我们这里，一个大的商家在我们这里做得好的，一天可 页36 以上内容仅供学习参考，不作商用，感谢各位伙伴的资料分享。

以做五千笔交易，可能就是五千个消费者，五千个消费者进来之后，在后台可以让你全面的看到消 费者的数据，他的年龄，他在什么城市，他的消费能力，性别，他之前常买什么品类的东西，我都 可以告诉你，而且一秒钟就完成的事情。而且你可以回头看，不断的看，经常看，而且不需要你有 人在下面组织整理这些东西，更不需要你安排很多人常常给大家发短信打电话，这些都是线上可以 完成的，这是第一种，最基本的，对于消费者的信息。

第二种是沟通的渠道，其实最重要的是沟通的渠道，这个沟通的渠道，如果仅仅是文字上的

信息，本质上展现还是有问题的，更多的，当你把自己企业的一些促销的信息、新品发布的信息， 最近又做了什么与众不同的想法，这些东西，当你丰富性的沟通给消费者的时候，会发现不一样了， 消费者对于你这样发过来的信息的理解是不一样的。我们今年做了一个尝试，手机淘宝客户端的首 页，开了一个小条，大概5毫米宽，叫做淘宝头条，这个淘宝头条的意思是什么？我们全网每天发 生无数的营销活动，全网每天发生无数的营销事件，因为这里有上百万、上千万的商家在这里经营， 我可以这样说，天天都有新品发布，天天都有促销，天天都有让你想象不到的好活动，但是消费者 绝大多数都不知道，我这里可以把最精彩的全部总结在这里，我们上线只有一个月，秒杀中国所有 报纸。因为它的客户量太大了，我们轻轻松松一天就可以达到两百万的点击，这里面任何一项内容， 比如说联合利华说我今天店庆、品牌庆，推出新品的同时，还有大量的折扣信息在这里，包装成一 个营销事件在这里面，放进去，轻轻松松20万的点击，这个点击意味着用户仔细在看，远远秒杀 一个传统报纸的量，所以非常非常的重要。

我觉得现在来看，电子商务给大家发挥的作用，已经远远不是现在想象的这个样子了，所以

我觉得这里面可以发挥大量的作用，给传统企业带来价值。我这里罗列了一些点，这些点相对的概 念化，但是没有关系，这些东西还是易于理解的。但是我想说的是电子商务给传统企业带来的感觉， 不仅仅是交易，但是交易依然是最重要的，觉得这个是核心的本质，如果你抛开这个本质，说电子 商务给你带来其他的很多很多种，但是这很多种，对于公司的整个的规模，这个公司通过电子商务 的发展没有带来很大的动因的话，这个相对来说是弱势，所以我们必须要加强这方面的整合。

这些是列举了一些例子，我刚才举到几个点，我希望让大家知道，现在参与到电子商务其实

它本质上为时不晚，但是要看你们结合自己所在的品牌、品类，以及你们产品的特征，怎么样参与 进来。这个参与进来，其实里面有很多点，其实这个可能会看出来，这种关系其实非常符合一个传 统的交易的关系，这种传统的交易感到在线下也是实现的，但是我个人觉得，线上的交易和线下的 交易，其实没有太本质的区别，它的商业逻辑是一样的，它一样是需要有一个线上的陈列的载体， 同时因为我这个载体吸引大量的用户到我这里来买卖，只不过它虚拟化，所以我个人认为这种交易 页37 以上内容仅供学习参考，不作商用，感谢各位伙伴的资料分享。

的形式，本质上现在来看的话，没有特别本质性的创新，就像支付宝出了余额宝一样，余额宝做理 财和基金上没有太大的创新的，只不过结合了互联网的特征，这个也是一样，我们希望传统模式下， 看各自的东西在各自里面发挥什么样的东西，互联网之后，人群称之为流量，流量就是人，简单来 说流量就是人。所有的互联网公司的本质，所有的互联网公司，百度、腾讯、阿里巴巴、优酷，所 有互联网公司的本质是流量，是流量的交易，因为我有流量，所以我把这些流量产生成不同的服务 种类和类型，从而产生商业模式变现，所以互联网本质是流量，所以最关键的是吸引人流。另外一 种，中间的载体是货，这个是重中之重，今天早上吴老师给大家分享，最终核心聊到很多话题，中 午我们交流的时候还说，一个真正的企业，尤其是面向消费者的企业，最终核心的东西依然是产品， 目前非常重要，产品还是决定这个事情你能够发展多大，你的企业是否具有特别核心的竞争力，营 销是在这个背后的推动力和加速力，这个加速力和推动力也能起到作用。另外一个是店铺，店铺后 面有平台，简单说一下平台，我们的商业模式和一般电商的商业模式还是有差别的，比如说京东的 商业模式和我们的商业模式，1号店的模式和我们的模式，我们的模式是完全平台化的模式，平台 化的模式是说，这个货的本质不是我们的，这个货不是我们的，中间没有转让权的过程，所有货都 是商家的，商家通过我们的平台经营属于他自己的店铺，但是我可以为商家提供廉价的流量，或者 是大量的消费者，但是经营的本质是商家在经营。当然互联网模式，我解的没有特别本质上说好与 不好的区别，这些都是大家经营的能力，京东有京东的经营能力，我们有我们的经营能力，但是我 觉得这个背后，商家在里面的表现能力是不一样的，虽然我们的经营模式不同，有各自的模式，但 是你们的表现不同，为什么？他们必须要把货先卖给我，我再卖出去，我卖多少钱，这个原则上影 响不大，我愿意赔钱卖就赔钱卖，愿意赚钱卖就赚钱卖，这个是经营型的能力。而平台型是不一样， 货和我们淘宝和天猫没有关系，都是你们自己的，定价也完全是你们自己的，你们觉得应该定多少 钱，所以这里面会发生几个问题，举几个传统企业的例子，2008、2009年的时候，很多传统企业 蜂拥而至，加入了电商里面，比如说服饰类的杰克集团，很多江浙地区的，还有雅戈尔等等传统的 企业都来了，包括阿迪达斯也来了，但是你会发现，这些公司经营的过程中，遇到大量的问题，这 个问题是什么？他们觉得定价不能够和线下不一样，一旦和线下不一样的时候，线下经销商就来投 诉，所以导致阿迪达斯撤店，九牧王撤店，但是今天会发现这个是完全不一样的，线上线下的消费 者是完全不一样的人，这个对他们的影响有限，时间的原因就不展开了。

我给大家看两个案例，这个案例是基于这个模式的，是海尔的模式，海尔的模式是营销部门、

运维部门加上业务部门，这个特征是为互联网来架构的模式，这个不详细说了。

另外一个是他们的关键两个点，电子商务经营的两个关键点，一个是流量，一个是高转化， 页38 以上内容仅供学习参考，不作商用，感谢各位伙伴的资料分享。

这个是非常重要的，没有流量就没有客户了，弄得再好也没有用，流量是关键，这个是运营方面的， 没有办法今天展开说运营，运营有很多值得说的，非常有意思。

这边说到淘宝，我只有资格说淘宝，没有资格说其他的，成长非常好的电子商务公司，我没

有资格说，但是我可以说，符合电子商务公司的特征，大家一定是往这个方向走，也许大家在这个 里面不同的有侧重点，有的人强在哪里，有的人强在哪里，这些都可能，但是大家都往这个方向走， 往这个方向走，就决定你们在这个平台上怎么玩。

这个也是我们一直现在提倡的，因为互联网的存在，因为电子商务的存在，我们觉得用户其

实是可以定制需求的，用户定制需求，才能生产出更多个性化的东西。举个例子，前几天和海尔做 了一次非常大的合作，叫做海尔定制化，海尔研发出一些产品，但是还没有进行批量生产，我先收 集到订单，这个可以完全的再批量化的生产，我们帮他们提前的预首，这个预售是很难想象到的价 格，无论是冰箱，还是洗衣机，还是空调。对于他们来说，不怕价格低，只要是到了量，就会可以 赚钱，因为没有库存，也没有库存产生的成本，这种定制化的方式，尤其是对于大企业，如果你们 是上规模非常大的企业，是非常值得做的。鞋子也一样，福建和莆田前几天做了一个定制化的鞋子， 这个企业说这个鞋子先卖，15天之后发货，一两万双都没有问题，生产能力不是问题，关键的问题 是先要卖出去。

传统企业转型过程中，我们自己也在进化，我们这几年有两千多的功能在发布，但是最终留

下来的只有10%，说明我们自己也在进化，这个进化的过程中，也推动了很多的发展，举一个例子， 在电商平台中，刚才讲了很多具体运营的，举营销的例子，电子商务的营销玩法很不一样了，前年 我们做了一个活动，是什么？我们想送一批用户到南极去旅游，但是南极旅游的舱位一般都是8到 10万，这个飞行的成本非常高，用户说我很想去，但是八万，十万，我肯定出不起，这个太贵了。 而旅游公司说，成本在这里，降不下来，我们怎么办？我们找一家企业来一起玩，三家一起玩，南 极人的内衣品牌说，去南极和我的品牌关联度很高，舱位可以进行补贴，降到3万元的飞机票，我 参与到这个活动里，上面是卖舱位，下面是卖内衣，但是主题都是“一起去南极”，因为你的舱位价 格降到了三万，甚至有的舱位到了19999元，用户量比以前的访问量加了十倍，因为更多的用户觉 得“我有机会了，七万对我来说，完全没有机会，不会看的，但是19999元，我可以来”，虽然只 有20个位置，三万的只有15个位置，但是我有机会搏一把，有大量的用户进来了，大量的用户进 来之后，让整个的浏览量成倍的上升，10倍的上升来说，对南极人来说，这个投广告太值了，投其 他的都得不到这些用户。最后这个业务，三方都获益，这个可能就是互联网平台新的玩法，更多新 的东西。

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这是一个电子商务供应链的协作平台，这个我给大家展现出来看一下，大家看一下这个全局

图，当你们作为一个大企业参与进来的时候，这些都和你们有关系，有机会的时候，我们到时候再 来进一步的探讨。这个是和大家有关的，大家可以探讨一下。

最后说移动互联网，今天的话题背景下，不说移动互联网不恰当，大家举起来的手机都看到

了，其实我们大量的时间，已经不在PC上了，举一个现实的例子，我们用10年的时间，把淘宝网 的流量，从每天几万人，做到了每天1.2亿，每天有1.2亿的独立访问者来我们淘宝网，PC电脑上 10年，但是我们把手机淘宝，从几万人做到这个量，我们只用了一年半。而且这个量一定会秒杀 PC，因为今天我们已经看出来这个趋势，今年移动互联网的流量的趋势非常的明显，这个是第一个， 这个趋势通过一个数字给大家展现，但是这个东西我相信非常有共识。

另外一点，我想告诉大家的是，大量三四线的用户，那些县城里面的年轻人，网络上叫他们

年轻的屌丝们，都在用手机，不是PC，尤其是三四线，手机成为他们最常态的互联网的工具，这些 潜在的消费者都在用手机购买，而手机的方式可以带给我们改变很多。这里有一个例子，手机对用 户来是非常便利，非常方便，但是手机也制约了商家，商家的玩法在手机上的丰富度远远不如PC 这个是问题，这个也是我们想突破的，商家能不能在手机端做更多的事情，让他们在手机端运营起 来，PC端商家可以运营起来，但是手机端不行，但是没有关系，这个是我们探讨的点，也是淘宝网 转型的点，所以今天和大家说转型的时候，我们自己也在转型，无线端没有前者，没有真正引路的 人，我们是走在最前面的，所有参与这个时代的互联网的人，都是最前面的，我们自己要参与转型。

这些是手机端的特征，各个公司都可以分享，不代表淘宝网的特征，代表了无线端的特征。

这个是电子商务和大家结合的点，我相信这些结合点，更利于大家理解未来在手机端结合上，什么 样的品类，什么样的企业，什么样的公司，可能存在更高速发展的机会。所以我希望大家在这个方 面可以更深入的理解。手机端我觉得是整个接下来电子商务发展的重中之重，这个我当然认为是下 一个新的增量点，电子商务大家参与了非常好，一定要当做非常重要的事情经营，因为这个影响着 你的未来，如果你没有参与，今天就是最佳的时间，回去就要参与，而且真正参与成功的，一定是 CEO们、总裁们、创始人们已经想清楚了，我今天必须全力以赴做，因为这不是一个甜点，这个是 我未来的主食，主食是一顿都不可以缺的。所以我希望这个简单的分享，对大家来说，还是有一定 的作用。那么电子商务的发展，这里面就是我刚才说的两个问题，你有没有把这两个问题准备好， 首当其冲的是CEO们、管理们的想法，你们的想法是否是坚定不移的，这是你们的组织。第二个， 你们有没有做互联网的基因，这些基因不需要怎么样，其实大家在一起多沟通、多了解、多交流， 就会感染成这样的人，这个也是互联网的优势，互联网没有真正所谓的专家，只有谁参与的早一些， 页40 以上内容仅供学习参考，不作商用，感谢各位伙伴的资料分享。

谁参与的晚一些，但是本质上，必须要有互联网的味道，所以我希望能够对大家未来的经营有更多 的帮助。我的分享就到这里，谢谢。 Part 4

吴晓波：谢谢家洛，我有三个问题请教一下，因为我们今天有1000人在现场，所以没办法用举手 的方式请大家提问，我替大家提问。第一个是开店成本越来越高，贵宝有什么办法降低我们的开店 成本？

刘博：这就是一个很现实的问题，这就回到了阿里现在要赚钱了，就要在各个领域想办法获得更多 的收益。吴老师说的开店成本我个人觉得应该涵盖各个部分，如果仅仅是把店开起来要交保证金， 我觉得这绝对不是负担，因为这就是10万、15万，这不是问题。但是吴老师说的更多的成本是你 把网店开起来需要大量的资金成本作为支撑才能把它运营好，这是最关键的问题。而现在运营成本 上升最主要的因素是竞争激烈了，虽然我们的流量在变大，但是因为抢的人太多，所以这个时候大 家就要八仙过海各显神通。而这里面运用商业的方式抢流量成为最主要的手段，所谓的商业方式就 是广告，所以营销成本非常大。个人建议是在一个新的企业加入到电子商务平台的时候一开始不时 宜大张旗鼓的搞宣传，我告诉大家，不同的模式决定了不同阶段的企业需要用不同的模式，最简单 的模式是当我把店铺开起来的时候不需要投入非常大的广告，这就像高速路上的路牌一样，要使一 些巧劲的手段，就是当你产生交易的时候我再把钱分给推广者，这种形式。对你来说，你就比较容 易能够接受，我把东西卖出去了，我愿意分5%给你，因为你帮我推广了，我应该奖励你，这种方 式鼓励用。如果你用一个非常好的营销节奏去推动，我觉得相对而言成本是能够控制的，我个人还 是认为成本确实在上升，这件事情我要承认。第二，但是它跟线下比依然是一种高效、廉价非常实 惠的手段。

吴晓波：第二个问题，几年前你当时加入淘宝的时候，其实淘宝是一个草根创业很好的平台，但今 天也注意到了，全世界在中国做生意的大品牌全部到淘宝、天猫来做生意了，这时候面对一些小公 司和面对小品牌的企业你怎么做取舍？

刘博：这是我们一个很头疼、纠结的地方，我们靠草根创业者起家，也因为这些草根创业者中国的 电子商务得到了一个高速的发展，但是有一点我们想的很清楚，在一个行业的发展过程中，这个行 业的领头企业对于这个行业起到一个非常关键的作用，因为它能够起到引领的作用，很多的创新也 好，带来的规模效应也好，带来的这个行业的变化也好这些领头企业起这非常重要的作用，所以我 们还是会坚定不移的跟这些大企业大品牌合作。但是吴老师提到一点，那些小的草根和小的创业者 我们现在怎么办？我们现在清晰的把天猫和淘宝划分出来经营。天猫今年开始，会限制很多企业进 页41 以上内容仅供学习参考，不作商用，感谢各位伙伴的资料分享。

驻天猫，它不能让更多的小企业进去，我们要让更多的小企业在淘宝生存，淘宝要限制大品牌进来， 淘宝必须要成为最低成本的创业平台。所以在淘宝这上面，我们还坚持不收佣金，淘宝的推广费用 也要控制。同时，淘宝依然是最大流量的地方。其实天猫虽然现在发展的很快，企业经营也很好， 但是我可以告诉大家，天猫现在的流量跟淘宝也是完全无法比的，淘宝的流量应该是绝对的优势， 同时淘宝上的交易金额也是天猫没法比的，因为直到现在，淘宝的交易额一天都是40多个亿，这 是天猫无法比及的，这是谁创造的？不是企业，而是个人。但是这里面遇到一个问题就是个人经营 的难度在加大，大家会把它解读成是大企业抢了我的饭碗，因为现在店铺经营不是我个人经营随便 堆一堆货就可以随便卖出去的时代了，它精细到专业化经营的时候了，所以都必须要用专业化的手 段，清晰的思路来经营的，这无论是个人还是企业都必须面对的事情。所以这个时候经营门槛，经 营难度这些水平都在提升，可能这是对于个人难的地方，也是弱化的地方。

吴晓波：第三个问题，刚才我进来的时候有一个朋友让我扫他的微信，扫了之后我接到一个微信： 吴老师您好，我是辽宁抚顺的，我是做传统木门行业的，我现在转型遇到特别大的问题特别迷盲， 我的企业是一个小的不能再小的企业，有30多个员工，有400多万年收入，我希望做别的事情， 一家做传统木门400多万年销售的企业如果他要来淘宝开店，你给他一个建议？

刘博：这个难度非常高，但是我还是用一些现实的例子跟大家说，像这样的企业，电子商务绝对是 它未来一定要选择的一个重要的渠道。很显然，这么小的规模它肯定是给背后要么是其他的品牌做 代工的生产，要么是在它有效的渠道范围之内做一些小规模，很显然，所以它触及的用户都是非常 有限的。对它来说，先从淘宝店铺开始经营起，我去过江苏的沙集，这个地方最初就是跟同学说的 一样的，这个地方就是做家具的加工，不做别的，它的家具也无法做好销售，为什么？因为没有品 牌，也没有非常强大的供应链和生产规模，它就做一些小作坊式的加工。但就是因为那个村子里面 有一个大学生他的父亲就在做这个东西，然后他就把他父亲做的家具放在网上，结果没想到，因为 它的性价比特别高，拆装又非常方便，结果没想到很快销量就有提升。但是提升不是解决他一个问 题，而是用了两年时间整个沙井集地区家具销售规模翻了两倍，而且整个他们那块的家具流水线都 在当地落地。所以刚才吴老师提的这个同学的问题我认为是非常难的，因为我无法告诉你一二三步 怎么做，但是我可以告诉你网上是一个非常大的机会点，因为你可以接触到之前无法接触到的用户， 如果你的门相比较那些大品牌，或者那些有规模的，比你大的作坊都贵，还没有创新力，那就没有 价值。所以让互联网给你带来更多的用户，然后同时提到你的规模。

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