营销员培训大纲-销售员版(2013.5)

营

销

人

员

培

训

大

纲

（内部资料，禁止外传）

绵阳市宏剑电器制造有限公司

年5月（14次修订版）

2013

亲爱的同伴：你好！

非常欢迎你加入“宏剑”公司这个大家庭，我们为拥

有你这样的伙伴而自豪。我们希望，你能对自己的选择而同样自豪——为宏剑、为即将结识、熟悉的同伴们。我们将在共同信任的基础上，度过你在宏剑工作的岁月，这种理解和信任是愉快工作的桥梁和纽带。

宏剑公司是二十年来长期致力于开发、生产、销售多功能移动转换器（插座）的专业公司。现拓宽产品渠道，增加了热得快、电暖宝、灭蚊器这些小家电。企业自成立发展以来，在各个方面都取得了较高的荣誉和评价，在未来的发展中我们将仍以多功能移动插座为主业，把产品做精做专，定位国内市场，延伸产品线，拓宽销售渠道，最终实现我们的目标。我们的使命是“一流的员工生产一流

的产品，提供一流的服务，塑造一流的品牌”；我们的愿景是“通过坚定不移的改革与发展，把宏剑建设成为在主营行业有竞争力和领导地位的优秀企业，实现员工价值最大化。”。为实现这个愿景，需要所有的员工秉承“精诚团结，勇于拼搏，学习创新，追求卓越，与时俱进”的企业精神，走团队合作的道路，把个人目标和企业目标最佳地结合起来，实现企业与个人的双赢。我们相信是共同的理念使得我们走到一起，并肩朝着同一个方向迈进，这也是市场法则的体现。播种同一份思想、信念，才能收获一

份合作；播种一份同心协力的合作，才能收获永续的双赢。 从今天起，我希望你是一个开放的系统，善于吸取周围同事的优点经验，善于与人合作，借助企业提供的资源和基础，很快地融入、提高自己。我们的人才理念是“以人为本，知人善用” ，相信付出才会有回报，有忠诚才会有信任。我们也坚守：在努力者面前，机会总是均等的，只要你努力了，企业一定会了解你的。从今天起你工作的每一个环节，都对你在宏剑的职业生涯中有着极其重要的意义，我希望你十分认真地对待即将在手中的任何一件工作，以及我们的团队伙伴和服务的客户。

持之以恒，积沙成塔，方成大器。我也相信“宏剑”会为你提供一个公平、公正、公开的竞争环境。宏剑一直致力于为大家搭建一个没有天花板的舞台。只要你有能力，只要你能为宏剑的发展做出贡献，只要你为宏剑付出了长期的忠诚，那么，宏剑就一定会记住你，它一定会给你所期望的待遇及荣誉！我希望你能够尽快地融入宏剑，成为宏剑密不可分的一份子，同时也衷心祝愿你在宏剑的工作期间能够度过人生一段美好的时光，在工作中尽情发挥聪明才智，分享团队的光荣与温暖，成就你本人的理想！

宏剑电器制造有限公司：全体成员

一、公司简介

绵阳市宏剑电器制造有限公司位于中国西部科技城--绵阳,是中

国西南地区最大的专业生产组合插座的生产厂家,其产品主要有包括：插座、开关、转换器、电风扇及电器配件等。产品在设计、生产、售后服务过程中建立了全面管理体系，顺利通过了ISO9001国际质量体系认证，国家强制性产品认证CCC认证。

1、1990年3月，叶志德先生（四川宏剑、浙江三叶公司董事长）带着借来的3000元资金来到绵阳，从浙江购买成品插座销售，自己推着自行车，大街小巷的推销产品。

2、1993年4月，投资32万成立绵阳市宏剑电器配件厂，从浙江购买配件来绵阳组装成品销售，员工仅8名。

2、1994年开始努力拓展四川市场，并增加移动插座、转换器品种、型号，开始企业的格局发展，员工发展至20余人。

3、1995年8月，“宏剑”商标申请注册成功，核定使用商品第9类：插座、电风扇、电器小配件。

4、1996年拓展云南、贵州市场。发展超市客户，开始商超、批发市场两手抓的市场格局。成功突破销售百万，员工发展至50人。进入云南第一大商超沃马特。

5、2001年开始拓展全国市场，各地设立代理商，员工发展至120余人。 6、2003年4月，“宏剑”商标被绵阳市工商行政管理局评定为“绵阳市知名商标”。成为中国500强企业长虹电器有限公司，中核工业第9研究院插座指定供应商。

7、2004年7月，宏剑插座先后被农业银行、华西证券指定用插座。

8、2006年5月，浙江慈溪古窑工业园征地十五亩修建三叶电器有限责任公司，分别从四川、浙江两地辐射全国市场，员工发展至450余人，总产值近1.5亿。进入山西市场，成为工业企业及工矿单位指定采购商。

9、2007年3月，叶宏剑签约为公司形象大使。6月成为绵阳市政府采购指定商。四川金融系统指定用插座；进入湖北中百仓储商超连锁，湖南步步高商超。

10、2010年2月，绵阳金家林工业园购地二十亩修建新厂房，增加节能、防雷安全环保型插座、自动防干烧安全型热得快、电暖宝等项目。四川省政府推广插座产品。6月在重庆为公安110安防系统指定用插座；进军新疆市场，进入部分地区沃尔玛、家乐福大卖场。

11、2011年公司与先后超人、飞雕、飞利浦、飞科、美的、长虹、人民电器形成战略合作伙伴。同年9月为轻工部评为十大插座品牌之一，进入华润万家商超，进入京东商城、亚马逊、淘宝商城。

12、2012年7月，公司与德国著名的工业设计Astro 公司签约。为市场提供更精美的产品，品牌营销正式开始。正式成为国家政府采购商品项目。 13、2013年4月止，公司已成为西南插座第一品牌，累计为市场提供6.5亿个插座，计划三年内插座整体销量力争突破3.5亿。

二、产品特性

□ 产品名称:插座、转换器（不可拆插座）

采用国标2008版标准（俗称新国标），新国标较老国标相比安全性更强，

使用方便，三孔上加两孔。

1. 生产流程：插铜片——固定片子，基座——内线，外线焊接固定底板—

—加贴标签—包装

2. 检验过程：进料（原材料检验）——生产过程检验——成品检验

3. 配件组成：

外壳是ABS，俗称工程塑料——优点抗冲击，韧性好，高耐热性。

基座、片子是PC料（聚碳酸脂），俗称防弹胶——优点：强度高，阻燃好。 开关：复合银镉触点，单点接触，火花更小，开关寿命更长。宏剑插座所用开关都是16A。

铜片：（磷青铜镀镍，黄铜镀镍）优点：弹性好，接触好，优良的导电性，镀镍：抗氧化，防止铜氧化生锈降低导电性，提高插座更安全，寿命更长。 内接电源线（内芯线）：电解铜，单股分0.75平方、1平方两种规格。

外线电源线：电解铜，多股分0.75平方、1平方、1.5平方三种规格。

5．标志：产品必须具备：型号、规格、商标。电源极性标志、生产厂家标志（包括企业名称、企业电话、企业地址）

举例：如宏剑RS-882A-8 MAX 10A 250V 2500W

电源极性标志：N :零线 L：火线 ±：接地标志（可在产品内或产品外） 绵阳宏剑电器制造有限公司生产 电话 0816-2685086

地址:四川绵阳金家林工业城

□ 热得快

结构：加热管、外接电线（加热管与电线连接密封装配置）。水位标尺，浮标。

原理:加热管中有电阻丝，电阻丝与加热管外层中有一层绝缘层（一般是用氧化镁粉，作用是绝缘，固定阻丝不与加热管外层接触，以免造成漏电。）加热时水位必须到达电阻丝以上(相当于水位到达水位标尺），以免电阻丝烧断。

浮标主要用于自动断电，开水沸了以后产生水蒸气使容器内水位下降，浮标下沉，断开连接浮标的开关，从而达到自动断电的目的。

□ 电暖宝

电暖宝组成为：加热装置、温控装置、加水口、通电接口、密封塑料层、外包层。

加热装置在密封层水中接通电源加热，这个过程要保证两点电暖宝才安全：1 、密封层中无空气，有空气会产生水蒸气使电暖宝涨爆破，2 温控装置能正常工作（不工作会一直加热）

三、 基本销售技巧

（一）、明确挂展架的意义

□为什么要执行“遍地开花”去挂展架的市场开发思路？

1、 根据中国市场行情，不管任何行业，终端铺货率与品牌在市场上的销售表现呈正比例关系，凡是铺货率高的企业，其市场销售量也比较大。我们挂展架，目的也是为了提高市场终端铺货率、占有率，就是在各卖场、超市、零售店都能看到我们宏剑产品，方便消费者购买，同时也相当于在做广告，提高品牌知名度，让消费者在任何地方都可以看到我们的产品，

能很方便购买我们的产品，切实的做到遍地开花，那销量自然就会提高了。

2、对经销商，要向其阐明挂展架的意义：

A、通过积极挂展架，可以提升终端市场占有率、产品曝光率，增加产品的销售量，扩大产品毛利额。

B、通过积极挂展架，可以获得厂家全方位、多方面的政策支持，比如促销宣传品、账期支持等，配合本公司的经营思路可以获得同步发展。

C、通过挂展架，可以在提高产品曝光率及品牌宣传的基础上，提高经销商在同行业中的影响和地位。

3、经销商为什么总是希望我们打广告？

（1） 他们认为广告效果来的快，又不需要自已投入，有厂家支持。

（2） 挂展架的工作量又难又累又繁锁，维护又需要很多精力。而且又要

自己承担铺底，不划算。

（3） 没有细致的进行投入产出的核算：插座一般是作为家电配件，消费

者可以从商超卖场、超市、街头五金店、小百货、批发市场等各种渠道购买，除非你大规模的打广告，否则效果不会很好，而且成本也很高。大家一起算一笔账：在批发市场立一块广告牌最少需要2-4万，这个有多少消费者可以看到。但2-4万我们可以给终端店铺挂100-200个展架，能在100-200个地方看到我们的产品，这个效果不是一块广告牌能够达到的。

（4） 需要我们的营销员去说服、去引导、去影响我们的经销商，将我们

的营销思路贯彻给经销商，按照公司的思路去操作市场。只要市场终端铺货率高了，我们操作市场的各种策略才能应用。如果没有终端铺货率，

消费者看不到宏剑宏扬产品，广告再多也是海市蜃楼，市场不会做起来。 □ 怎样去挂展架？

1、挂展架的客户群：每个城市的五金批发市场、大街小巷里每个五金

店、百货店、家杂店、文具店以及个体超市商场，只要愿意销售我们产品的客户，我们都可以去挂展架，发展成我们的客户。

2、开发零售客户，价格一般采取一级价去执行．开发批发市场的，

一般采取下点的方式，根据其进货量的大小来确定下点数．如有比较大的客户，可以告诉他,第一次按照一级价,如果以后进货量达到几千块的时候,可以采取一定的价格优惠,比如可以一级价下5-8%．但在去市场之前,应该先跟经销商或公司营销部沟通好,征得同意之后才能这样操作.

3、挂展架的四步骤：

（1）对于愿意挂展架的客户，尽量说服他现款现货。挂一只展架就

100-200元钱，如果写欠条很麻烦，而且金额也不是很多，很多客户还是愿意一次性付清的。

（2）客户不愿意付款的，我们可以让他先付一部分货款，如果好卖的

话再进货，第二次进货的时候把余下的货款付清。如果卖不出去的，三个月之后我们再收回产品。

(3)如果客户不愿意付款或者因为资金困难，但店面位置好，人流量

大的客户，我们可以采取全铺的方式，免费为其挂展架．第二次再把第一次的货款结清,如果三个月之后都没有销量的，再收回产品．

(4)如果客户实在不愿意挂展架的,我们一是不勉强去挂,二是可以向

公司或经销商汇报情况,如果该客户店面位置好,人流量大,销售好的,可以

申请采取特殊政策.

4、注意的细节：

（1）配货，我们给客户推荐和挑选几款价位便宜，特别畅销的品种，

每种给他放2-3个样品在店内试销，只要有销量，客户就会再次进货的。

（2）如果2个店面是相连的或者在同一条街道的，我们可以把型号错

开来配货，2个店挂不同型号的产品，这样客户也更容易接受，愿意悬挂展架。

（3）挂展架时没有收回货款的，应收货款按公司规定格式写好欠条，

一式两份，一份交于客户，一份带回公司交财务部。若是协助经销商开发市场时开发有订货量较大客户要求铺货的，须与经销商沟通征得同意之后才能执行。返回经销处后欠条要交于经销商并以书面清单的方式移交。欠条移交清单一式两份，一份留存于经销商处，一处带回公司交于财务部保管，以便公司日后回收该经销商处货款。预防某些经销商籍此为由赖账，给自己带来经济损失也给公司销售工作带来不便。

（4）一周之后对客户进行回访，了解销售情况，如果三个月时间都没

有销量的，就收回铺底或产品，只要能销售，他肯定会再次进货的。对其它的商家都采取同样的方式，渐渐的就打开了市场。

（5）开发出来的客户要详细记录客户的地址、电话、店名及店主姓名，每天将这些资料整理写入“市场销售总结”中，工作总结按规定传回公司一份，经销商处留存一份。

（6）去挂展架之前，要有计划、有目标。对打算铺挂的市场应划分为

几个小区域，合理分配展架数量，一个区域一个区域去挂，不要今天跑一

个地方，明天跑一个地方，这样既浪费了时间和金钱，也没有收到良好的效果。计划好每个区域花几天时间去攻克，如果挂不出去的，先暂时放一放，到下一个区域去挂，最后再回头来攻克最难的区域。

（7）还可以按照批发与零售市场来划分。先重点跑五金批发市场，再

去各零售店、小超市、五金店挂展架，白天跑批发市场，五点以后跑零售客户、街上的五金杂货店等，因为批发市场很早就关门了，但零售客户五点以后是最闲的时候，不管是去挂展架，还是去聊聊天、讲讲我们的产品等，客户都很容易接受。这样有计划的去跑市场，才能在最短的时间内挂出更多的展架。要记住时间就是金钱。

(8)遇到客户很忙或对我们产品不感兴趣的，可以先暂时离开，过一两

天时间再来拜访，并且先不介绍我们的产品，先跟客户聊聊他感兴趣的事情，等到时机成熟的时候再介绍我们的产品，这样客户也容易接受了。

5、在开发过程中,营销员的心态是最重要的,也许你以前的丰富经历让

你跃跃欲试,想用自己的方式和能力去开发大客户,这样既体现了自己的能力又让公司有了大额的定单,表面看似乎很不错,但是这种想法往往是最错误的。凡事都得从低、从小做起,大客户的货还是得销往零售终端,我们首先应该把终端小客户的市场打开,自然就有大客户主动寻求合作.

（二）、推广特殊定制产品

□推广目的：在市场销售产品同质化非常严重的今天，要开辟一条有自己特色的销售服务渠道对于企业生存和发展是具有深远意义的。“宏剑”插座生产基地位于中国科技城--绵阳。可快速辐射以下区域（四川、重庆、贵

州、云南、陕西、新疆。）其他品牌（如公牛、子弹头、拳王等）生产基地均远在浙江慈溪，对于部分客户要求的特殊定制产品一般要求都很难满足。因此，公司针对营销员反映此情况，推出这一服务政策，要求大家彻底贯彻执行，以拓展新渠道，开创新局面。

□ 特殊定制产品定义：

凡不属于我公司常规生产、销售产品均列为特殊定制产品。

□特殊定制产品业务处理办法

定制业务一般有下列几种类型：

1、客户自行提供产品图纸、实物要求我司开模、加工的产品。

2、针对我司现有产品提出特殊要求的（如线径加大、功率加大、外线加长、缩短等要求）。

以上定制业务如有客户提出，营销员应马上与公司联系，将有定制需求的客户资料报与营销部，后期工作由营销部接替完成。公司对特殊定制插座基本订购量规定为每种单品整件起订，其他定制基本定量依据客户实际要求及情况由营销部洽谈确定。

（三）、怎样维护市场

有重要的一点大家一定要注意---就是已经发展成为销售宏扬产品的

客户，我们只能顺带做维护工作，绝对不能再发展成宏剑产品的客户。如果出现“抢”客户现象，经销商利益得不到保障，会有很大的意见，由此也会给公司带来不必要的麻烦和损失。我们的营销人员一定要杜绝此类型事件发生。

在维护客户时，第一原则是不怕麻烦。事情是从一点一滴做起来的，公司的品牌形象是靠每一个营销员在做事做人态度上展现的。

维护工作包括：（1）定期回访：及时回访客户，协助客户整理货架（不但整理我们的产品也整理他销售的其他产品），将我们的产品整齐摆放在显眼的位置。协助做好库存管理，引导客户及时补齐畅销产品，处理滞销或换代老产品，不要让客户在销售我们产品时有断档现象，不给其他品牌有宣传和上柜的机会。（2）售后服务：在回访时我们将展品中面板变色、包装破坏的样品及时更换，同时收集意见、为客户解决实质性的问题。并将所有有质量问题的产品带回或发回公司维修。

四、开发客户时需重点注意的问题

1、 信心：营销员首先要对自已有信心，对自已的公司有信心。并用这

种信心去感染经销商，让他们对我们有信心。

2、 专业：针对公司产品特性，需要了解各个规格的产品适用于哪些方

面，给客户一个容易接受的理由。

3、 专注：了解并熟悉自己销售区域市场对该产品的特别需求和人们的

基本生活习惯。通过和客户深入的沟通和了解，如本地区大功率的销量大还是小功率的销量大，该地区的客户喜欢外线长度有什么特别的需求等。

4、 敬业：熟悉自己销售区域客户销售产品的结构。因为每个客户有自

己的客户群体，他有自己的主要销售产品，针对我们的产品，哪些款式在他的销售对象中更容易被接受，推销过程中的阻力相对小些，这样他在销售过程中货物流通快，他才会感觉到我们的产品的确好卖，才会长

期稳定成为我们的忠诚客户。

5、 信誉：营销员切记不要随意给客户承诺，一旦承诺一定要兑现。你

出去是代表公司，所以一言一行都应该专业，做一个有素养、诚实守信的营销员。

6、 感情：对于四川省内客户来说，一定要打出这张感情牌。我们是四

川人民的品牌，是对得起家乡人民多年支持的可信赖的、质量稳定的本地产品。希望家乡人民继续支持我们，共同为四川经济建设出力。

7、 售后服务：我公司定期有人员和车辆进行回访和维护。协助客户做

好库存管理，合理备货，不给客户积压库存。对销售有困难的客户公司还会派人协助分销，减少客户资金压力。

五、遇到下面的这些问题时，你怎么回答和处理？

1、

2、

3、

4、

5、

6、

7、

8、 宏剑、宏扬吸塑包装新品价位高，很难推广。 客户说：我不管宏剑产品质量好不好，我们这里卖不出去。 客户说：我不打算卖宏剑插座，因为市场太乱，赚不了钱。 客户说：外观和质量还可以，就是价格太贵了。 客户说：宏剑插座带给我的麻烦真不少。 宏剑和不错，但我不想改掉目前正在使用的牌子。 客户把我们的产品和其他品牌做比较时，我们该怎么应付？ 客户说：现在都采取挂展架的方式，你看我这里都挂了好几个品牌

了，不想再挂了，也没地方挂。

9、 开发零售客户，挂展架的时候应注意哪些问题？

10、我们的售后服务是怎样的？服务理念是什么？

□ 解决方案：

1、 我们的新品全部采用吸塑包装，而且质量有很大的提高，定位于中

高端产品，价位偏高是可以理解的。新品是代表公司的一个品牌形象，一个公司要想壮大，必须要走品牌路线，建立自己的品牌形象，这也是公司退出新品的一个最终目的。我们的新品进入大型超市、卖场是很有竞争优势的。新品的推广，客户的接受肯定是要一个过程的，只要我们对自己的产品有信心，努力去推广，肯定会被客户接受的。加油！

2、 老板，您没试过怎么知道卖不出去呢？是不是以前卖过插座？销量

不好的原因主要有2种，一是价位高，二是质量不好。我们宏剑产品价位适中，质量是绝对有保证的，这您就放心了。只要是我们进入了的市场，销量都很不错，特别是超市，我们都是做到数一数二的，要不，我先给您挑选几款畅销品，您先试销一段时间怎么样？

3、 老板，如果我们的产品赚不到钱那为什么还有那么多经销商和我们

合作呢？而且我们的销量都是很好的。我们的产品不是赚不到钱，而是采取薄利多销的方式，把销量做上去了，利润也就提高了。你做零售的，直接面对的是消费者，只要消费者肯接受我们的产品，那就不用担心卖不出去，赚不到钱了。

4、 老板，你说我们的产品价格贵，是跟谁比贵呢，贵多少呢？如果拿

我们的跟公牛的比，那价格肯定是比公牛要低的，而且我们的质量也很好啊。如果跟其他品牌相比，他们价格便宜，但质量肯定是不能跟我们相比的，只要是知道我们宏剑宏扬插座的，都说我们的质量是很好的。

而且我们现在也有特价产品，价格相对更便宜，我可以介绍几款畅销的型号给您看看，您看，不错吧，价格也不贵。

5、 老板，你以前卖我们的产品，对于做的不好的地方，给你带来的麻

烦，我们表示歉意，有哪些做的不好的地方，您可以跟我们提出来，公司会尽力去改，去满足您的需求。所以你不用担心，只要您对我们的产品有信心，我们一定会齐心协力的把市场给做好。以后经常跟您沟通，有什么意见和建议都可以提。

6、 回答同2：老板，您没试过怎么知道卖不出去呢？是不是以前卖过插

座？销量不好的原因主要有2种，一是价位高，二是质量不好。我们宏剑产品价位适中，质量是绝对有保证的，这您就放心了。只要是我们进入了的市场，销量都很不错，特别是超市，我们都是做到数一数二的，要不，我先给您挑选几款畅销品，您先试销一段时间怎么样？

7、 首先是看客户拿我们的产品跟哪个品牌比，如果是公牛，那么我们

产品质量好，但价格比公牛便宜，特别是我们的新品里的大插座，是有很大的优势的。如果和子弹头比，那么我们比质量，虽然部分型号产品子弹头比我们便宜，但我们的质量是有保证的，用户使用的也放心。如果与其他的杂牌相比，那就没有可比性了。我们宏剑也是品牌，有一定的品牌知名度的。

8、 回答同2：老板，您没试过怎么知道卖不出去呢？是不是以前卖过插

座？销量不好的原因主要有2种，一是价位高，二是质量不好。我们宏剑产品价位适中，质量是绝对有保证的，这您就放心了。只要是我们进入了的市场，销量都很不错，特别是超市，我们都是做到数一数二的，

要不，我先给您挑选几款畅销品，您先试销一段时间怎么样？

9、 我们的售后服务是：“用户至上、质量第一”是我们多年来一直信守

的服务宗旨，本公司产品实行“三包“，凡因生产制造而出现的质量原因，一个星期内可退货，半年内包换，二年免费保修，终身为您服务，并可为用户订做特殊产品。只要您购买本公司的产品，不管在任何地方，都可以获得我们经销点的服务。若有服务不周，请致电公司。我们会及时给予合理解决并报销你由此产生的额外费用（如电话费、交通费等）。

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