关于《国际商务谈判模拟》的实训报告

重庆科技学院

学生实习（实训）总结报告

院（系）:___法政与经贸学院 专业班级: 经贸09-1班__ 学生姓名:_ __学 号:＿2009442598 实习(实训)地点:___ C301 _____ ____ 报告题目: 关于《国际商务谈判模拟》的实训报告 报告日期： 2012年6月29日

旷课（次） 1 2 3 欠专心 内容相关性 影响课堂气氛 正面 独立性 负面 逻辑性 积极 见解 请假缺勤（次） 1 2 3 4 5 能否与老师互动 能够互动 结构 篇幅 不能互动 语言 格式 出勤 课堂表现 满勤 专心 时间 任实务基及滞相本不训编时后关相相关关任号 务1 完 2 成 3 情 4 况 5 独立完成 抄袭 强 一般 混乱 有独创性 一般 抄袭 完整 缺失 达到要求 不够 流畅 欠流畅 符合要求 不符合要求 6 小组活动 领导能力 积极献言献策 角色安排 有序 无序 强 偶尔发言 组织能力 一般 差 强 基本不发言 协调能力 一般 差

成绩（五级记分制）:______ _______ 指导教师（签字）:_____________________

实习（实训）总结报告的写法及基本要求

一、实习（实训）报告一般由标题和正文两部分组成

1.标题:标题可以采取规范化的标题格式，基本格式为，“关于××的实习（实训）报告”。

2.正文:正文一般分前言,主体,结尾三部分。

(1)前言：主要描述本次实习（实训）的目的意义、大纲的要求及接受实习（实训）任务等情况。

(2)主体：实习（实训）报告最主要的部分,详述实习（实训）的基本情况,包括：项目、内容、安排、组织、做法，以及分析通过实习（实训）经历了哪些环节，接受了哪些实践锻炼，搜集到哪些资料，并从中得出一些具体认识、观点和基本结论。

(3)结尾：可写出自己的收获、感受、体会和建议，也可就发现的问题提出解决问题的方法、对策；或总结全文的主要观点,进一步深化主题；或提出问题,引发人们的进一步思考；或展望前景,发出鼓舞和号召等。

二、对实习（实训）报告的要求

1.按照大纲要求在规定的时间完成实习（实训）报告，报告内容必须真实,不得抄袭。学生应结合自己所在工作岗位的工作实际写出本行业及本专业（或课程）有关的实习（实训）报告。

2.校内（外）实习报告字数要求：不少于800字每周，累计实习3周及以上的不少于2000字。用A4纸书写或打印 (正文使用小四号宋体、行距1.5倍。其余排版要求以美观整洁为准)。校内实习（实训）报告字数要求可适当减少，具体要求由院系依据课程特点规定。

3.实习（实训）报告撰写过程中需接受指导教师的指导,学生应在实习（实训）结束之前将成稿交实习（实训）指导教师。

三、实习（实训）考核的主要内容

1.平时表现：实习（实训）出勤和实习（实训）纪律的遵守情况；实习（实训）现场的表现和实习（实训）笔记的记录情况、笔记的完整性。

2.实习（实训）报告：实习（实训）报告的完整性和准确性；实习（实训）的收获和体会。

3.答辩：在生产现场随机口试；实习（实训）结束时抽题口试。

关于《国际商务谈判模拟》的实训报告

前言

所谓商务谈判，是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。这次国际商务谈判模拟实训的目的是把商务谈判理论课程用于实践，综合运用所学知识，使以前所学的理论知识化为真正的生产力。首先学会在谈判前的准备，收集并整理这些收集的信息，保证信息真实有用，做到谈判有准备，接着组织模拟谈判，在模拟谈判过程中正确、合理的运用有关谈判战术。通过实训，使我们加强对理论知识的理解，掌握商务谈判计划的内容，学会制定商务谈判计划，把商务谈判理论知识真正用于实践。

实训的具体安排如下，由老师选择四次谈判背景，将参加实训的学生分成谈判小组，并结对组成谈判甲乙两方，双方代表分别各写出一份商务谈判计划、PPT、会议纪要。分别模拟谈判双方或三方，制订各自合理的商谈判计划，包括组成谈判小组、进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地并做好相关准备、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判同文本，比较重要的是具体谈判时的谈判目标的确定、谈判策略的布置和谈判议程的安排等内容。简而言之就两个程序：谈判前的准备和模拟谈判。

主体

谈判前的准备

谈判小组的组成：

主谈判员应是一个全能专家型人才，具有很强的善辩能力、业务能力、组织能力、交际能力。由于商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，作为组成谈判人员，如：国际贸易、商法、市场营销、金融学、心理学、经济学、财务学等以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识，较为全面的知识结构有助于构筑

谈判队伍的自信与成功的背景。

商务谈判前的信息准备：

众所周知，谈判力表现在你能够抓住要点，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。掌握信息包括：市场信息、谈判对手的资料。

市场信息是反应市场经济活动特征及其发展变化的各种信息，资料，数据，情报的总称，它包括国内外市场的分布、消费需求、产品销售、产品竞争、产品的分销渠道等等。

谈判对手的资料就是对对手资信的审查，它的具体内容包括合法资格，公司性质，资金情况，公司运营状况，财务状况，信誉状况等。其中的五个方面尤其重要， 1.关于财务状况，应调查清楚其企业自有资金是否充裕，是否有足够的支付能力，其盈利率的高低，固定资产的状况，盈利总评价等等。2.关于经营状况就是要调查清楚其产品的生产销售方面等有关经营方面的一些重要评价。3.还要摸清企业习惯于采用何种付款方式和付款条件。4.关于商业信誉，这是非常重要的，而形成良好的商业信誉，有很多的因素，像优良的品质，良好的信誉，周到的服务，有力的宣传，著名的商标及品牌，巩固的垄断权力等等，这都是值得我们去关注的。5.另外关于谈判人员也是非常需要清楚了解的，像谈判人数，分工情况，职务，性格，专长，社会家庭关系，特别是要注意实力派人物的情况。

谈判是建立在对有关信息资料的收集与整理的基础上的掌握的信息资料越全面，谈判成功的可能性就越大，但仅仅掌握信息还不够，根据已有的信息拟定谈判计划才是重中之重。商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤作出安排，这是谈判者行为的指针和方向，内容包括：谈判主题、谈判团队人员的组成、双方核心利益及其优劣势分析、谈判最高目标和最低目标、议题、双方对议题作出反应、对反应的反应、程序及具体策略、准备的谈判资料、后备方案。

模拟谈判

模拟谈判是这次实训的重头戏，而我们之前所做的所有准备不过都是为了模拟谈判。谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自

己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判策略与技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。谈判策略是指谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和。它对谈判成败有直接影响，关系到双方当事人的利益和企业的经济效益。恰当地运用谈判策略是商务谈判成功的重要前提。这次实训老师所提及的策略有开局策略、报价策略和讨价还价策略。这里就不做具体解释了。

我们应掌握以下几个重要的技巧：

1、多听少说，边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。

2、巧提问题，通过提问我们不仅能获得准备时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。

3、使用条件问句，在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。互作让步，用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的；获取信息，如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息，新获得的信息对以后的谈判会很有帮助；寻求共同点，如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点；代替“No”，在谈判中，如果直接向对方说“No”，谈判可能会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“No”，上述的情况就不会发生。

在谈判中谈判双方在各自的利益方面必然有争议，在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略。

根据各自的谈判计划，双方进行磋商，交易条件一旦在双方可接受的范围内达成一致，此时，预定的结束时间也即将到来，谈判双方逐步进入走向最后的成交阶段。很明显，成交既是本次商务谈判的终结，又是商务谈判签约履约的开始；如果双方就此未能达成协议，也就是俗话说的谈崩了，那么双方将执行各自的后

备方案，但这并不意味着双方谈判的结束，在实际的国际贸易谈判中，在这一轮谈判的终结的一段时间后，双方可能又开始了另一轮的谈判，毕竟双方之所以能坐下来谈判，必然有共同利益所在，利益是驱使谈判双方继续谈下去的根本动力。

总结

随着我国加入世界贸易组织以及改革开放的进一步深化和发展，世界各地在经济、文化、教育、投资以及其他领域内的交流和合作更加密切和频繁。在全球经济的发展和市场化的运作背景下，商务谈判变得尤为重要。

为期两周的国际商务谈判实训结束了，这半个月的学习，让我知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则。简而言之，商务谈判就是不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，需要通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，确定商机，完成商务活动的一种途径。

作为国际贸易专业的学生，应该多了解我国的贸易形势，对外贸此政策，涉外商务谈判只是其中的一方面，还要加强专业知识的学习，希望看到不断进步的自己，加油！

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