2010年6月高级卷烟商品营销职业技能-试卷正文

姓名： 准考证号： 单位名称：

密 封 线

烟草行业职业技能鉴定

高级卷烟商品营销职业技能鉴定试卷

注 意 事 项

1．考试时间：120分钟。

2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在的单位名称。 3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。 5．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。

得 分

得 分 评分人 第一部分 第二部分 第三部分 总 分 总分人 一. 市场调查与市场预测（满分30分） 第一题：市场调查（15分）

某大型卷烟厂新开发出X品牌系列混合型卷烟四种，卷烟焦油量分别为2mg，3mg，5mg，8mg。该系列卷烟目标消费人群为22-60岁，以男性为主。四种卷烟的包装和卖点分别突出科技尊贵感、技术领先感、时尚风尚感、大众舒适感。预期每包零售价依次为30元，20元、10元、5元。若由你策划将该系列卷烟推向市场，你会选择差别性市场策略还是集中性市场策略？理由是什么？

（提示：先分别写出什么是差别性市场策略和集中性市场策略及其适用范围，再进行选择，并从市场、企业、产品三个方面阐述理由。）

试卷编号： 2010TL72000000-40102010440001 - 1 - 2010年6月

姓名： 准考证号： 单位名称：

密 封 线

第二题：市场预测（15分）

某烟草公司上一年度X品牌卷烟的销售数据如下表所示。请用一次移动平均法预测今年1月份该品牌卷烟的销量。分别取跨越期n=4和n=7,将预测数据和预测误差平均值填入下表（各计算结果保留一位小数）。

（单位：万支）

预测值Mt (n=4) 预测值Mt (n=7) 预测误差 (n=4) 预测误差 (n=7) 月份 销售量 Xt?mt Xt?mt 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 今年1月 ∑ 平均值

150 158 165 147 155 160 145 153 178 143 166 180 试卷编号： 2010TL72000000-40102010440001 - 2 - 2010年6月

姓名： 准考证号： 单位名称：

密 封 线

2. 跨越期长度n的取值较大时，预测值有什么特性？n的取值较小时，预测值又有什么特性？

3．根据上表计算结果，今年1月销量预测值应为多少?请说明理由。

得 分 评分人 二. 品牌培育 (满分20分)

第一题：分析品牌（10分）

半年前某市烟草公司为了满足市场需求引进了A品牌卷烟，经过一段时间销售后，公司为了更好的掌握A品牌烟的销售情况，以便确定合理的品牌培育措施，采集了以下一些数据：

该公司7月份有进货记录客户数为1158户，7月份A品牌的铺货总数为820户，要货数量达到4856条，实际供应量为3900条；8月份该公司有进货记录客户数为1180户，8月份A品牌的铺货总数为850户，7、8月均订过A品牌的客户为697户，8月份A品牌的要货数达到5250条，实际供应量为4200条。

根据以上资料回答问题：

1．8月份A品牌烟的上柜率、满足率、再购率分别是多少？（结果保留整数）

2．请根据以上三个指标对该品牌在销售终端的表现作出合理判断，并结合再购率与满足率提出品牌培育措施。（注：三个指标的判断标准如下表） 数值 结论

上柜率 80% 20% 20% 以上 -80% 以下 全面 基本 少量覆盖 覆盖 覆盖 满足率 95u% 75% 以上 -95% 以下 充分正常供应供应 供应 偏紧 再购率 80P% 50%以以上 -80% 下 需求需求需求旺盛 平淡 偏弱 试卷编号： 2010TL72000000-40102010440001 - 3 - 2010年6月

姓名： 准考证号： 单位名称：

密 封 线

第二题：维护品牌（10分）

某烟草公司为了与供应商开展更好的合作，对四个供应商开展了一次全方位的评估，结果具体见下表：

供应商A 供应商B 供应商C 供应商D 重要度 80 85 60 70 诚信度 90 80 54 76 配合度 90 76 70 80 贡献度 94 86 30 70

1. 如重要度权重0.1，诚信度权重0.2，配合度权重0.3，贡献度权重0.4，请计算各供应商的评估得分。（保留一位小数）

2. 根据得分情况，确定这四个供应商的等级，该烟草公司应该与四个供应商分别建立什么合作关系？

试卷编号： 2010TL72000000-40102010440001 - 4 - 2010年6月

姓名： 准考证号： 单位名称：

密 封 线

得 分 评分人 三. 服务营销 (满分50分)

第一题：指导经营（25分）

某烟酒店主营烟酒茶、该店位于繁华商业区，周边100米有一个大型超市，50米左右有两家便利店和一个小食杂店，店前是一家刚开业不久的KTV。该烟酒店店容店貌一般，卷烟陈列专柜形象较好，但是卷烟价签不全，有的还填写不完整。销售一、二类烟占比30%，30个全国重点骨干品牌比重为95%。该客户老板人缘好，随和、性格开朗、容易相处、从不卖假烟和走私烟，该老板不大容易接受新事物，对新品推荐主观意念薄弱，对新品的卖点亦不清楚，烟店关门时间较早，与KTV营业时间不一致。烟店老板称由于来店里买烟、酒、茶的人都是熟客，都知道卷烟进货价，所以现在只能见利就卖，或者平价销售，卖烟真的挣不了几个钱，只能靠它带来人气。在一次市场检查中，专卖执法人员发现该店非法批发卷烟，对其进行了行政处罚。

1．如果客户经理要为该客户制定经营发展方案，请从销售能力、贡献度和配合度三个方面确定该卷烟零售户属于哪种类型的目标客户？

2．运用SWOT分析方法对该店进行分析。

试卷编号： 2010TL72000000-40102010440001 - 5 - 2010年6月

姓名： 准考证号： 单位名称：

密 封 线

3．结合分析，请提出合理化建议。

4．你认为应对该客户开展哪些方面的培训？请简述理由。

第二题：客户维护（25分）

某市烟草商业企业去年年底对所辖六个片区进行了一次服务质量市场调查，调查得分汇总表如下表：

片区 项目 物流配送方面 订货方式方面 客户服务方面 片区1 评分 70 75 90 片区2 评分 70 80 80 片区3 评分 80 75 90 片区4 评分 70 65 75 片区5 评分 75 80 85 片区6 评分 65 80 80

为了贯彻落实国家局“卷烟上水平”的要求，结合去年服务质量市场调查情况，今年该市烟草商业企业对现有流程进行了改造。

在物流配送环节，该市卷烟分拣系统由原来的手动分拣改为全自动分拣，提高了分拣效率和配货准确率，并实现了自动分拣到户和打码到条，确保了分拣、送货准确性。送货车辆也进行了更新，统一了配送车辆，统一了车辆标识、统一了工作着装。卷烟零售户认为，现在的卷烟配送没有出现过品种和数量的错误，而且能够确保当天订货，明天接货。打码到条打消了卷烟被拆包调包的顾虑，对此零售客户十分满意和放心。

在订货环节，为了给客户提供更多的、便利的订货渠道。该市还开始尝试网上订货和呼入式订货业务，客户现在由单一的呼出式订货调整为呼出式、呼入式和网上订货三种方式。订货方式的增加解决了卷烟零售客户的应急补货难题，实现了快捷有效服务，满足个性化订烟需求。

在客户服务环节，客户反映，以前客户经理不太考虑我们的卷烟库存，现在每个月都主动到零售客户这里了解卷烟价格、卷烟库存情况，帮助指导我们销售滞销卷烟，而且对货源投放政策很熟悉，指导我们订购卷烟，增添了我们卖好卷烟的信心。

试卷编号： 2010TL72000000-40102010440001 - 6 - 2010年6月

姓名： 准考证号： 单位名称：

密 封 线

1．根据上表分别计算该市去年物流配送服务质量、订货方式服务质量、客户服务服务质量和综合服务质量得分（保留两位小数），并分别进行简要评价和提出简要改进建议。 2．请分别写出涉及卷烟零售客户对服务质量评价的各个要素，并结合该市烟草商业企业今年流程改造工作，举例说明。

试卷编号： 2010TL72000000-40102010440001 - 7 - 2010年6月

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/rsvp.html