央企平台上的工商协同

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央企平台上的工商协同

作者：陈济生

来源：《E药经理人》2013年第12期

华润医药是个庞大的家族，既有医药制造工业，又有医药流通商业，还有医药研发板块。然而，一直以来大家虽同在一个屋檐下，却并不常“串门”。华润医药商业板块代理了12000多个品规的产品，涉及国内外6300多个厂家，其中属于华润系内医药制药企业的产品，却仅占整个医药商业板块产品总数的4%，销售金额仅占到2%，可见医药板块内部协同还有较大差距，未能形成“家族”企业的合力。

华润医药商业加入华润大家庭虽时间不长，但为了“央企医药平台”的共同理想，我们也希望尽快改变过去那种分散的市场销售模式，以适应激烈的市场竞争。正如华润集团董事长宋林所说：我们必须是一个组织，一个团队，一个目标，一个文化。我们需要从战略、组织和市场三个层面提升工商协同的能力。按照生意价值链进行组织塑造，要通过组织的内部变革来保证战略落地，要在战略层面尝试把华润医药做成一个大团队，工商要全面从能力角度、销售战略、市场策略深入对接，从而形成合力，形成华润医药的整体价值。

按照集团的要求，华润医药商业与华润系内工业企业联手，从整合资源、渠道归拢和品种地区代理等方面入手，开始走上工商协同之路。今年以来，我们与系内工业企业召开工商协同产品衔接会16次，并签署了市场协同发展协议，共同探索行之有效的协同方法。

对有条件的地区进行渠道归拢，把原来系内工业企业各自设置的20多个销售渠道，归拢到华润医药商业的BU中，不失为良策。北京医药股份有限公司是归拢的第一家。华润三九和东阿阿胶已经把华北地区及北京地区原来较为分散的销售渠道统一归拢到华润北医股份，由北医股份负责产品直销和分销到终端客户。通过工商相互配合，2012年这些产品的销售份额快速增长，且市场价格稳定。据不完全统计，东阿阿胶与华润医药商业的合作，从原来的7家BU发展到15家，年销售收入由原来的8464万元增加到1.51亿元，同比增长78%。华润北医股份、华润河南医药、华润辽宁医药公司较之上年涨幅均在100%以上。2012年东阿阿胶和华润医药商业的合作预计可以突破两个亿。

近两年来，华润医药商业开始将产品代理向商业渠道归集，在18个省市重组新建了29家医药流通企业，其中一些原本不是我们系内产品的代理商，甚至有的产品代理权还在竞争对手那里，但是我们有责任进行改变，重塑系内工商合作关系。现在华润双鹤、三九、东阿、紫竹等制药企业，都已经主动对华润医药商业各个BU给予一级或二级代理权。三九就曾把产品代理权向我们12个BU进行了归集；紫竹药业将华润医药商业的7家BU新增为一级代理商，同时授予全部产品区域的销售权。

未来，我们将继续开展对单一品种区域总代理的探索。2012年华润医药集团第二次经理人工作会后，华润双鹤与华润医药商业就积极落实会议决定，加快工商协同步伐，双方决定以

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