开场白和异议处理话术

王国萍

销售开场白一、开场白的作用：开场白旨在说明期货投资 顾问这次造访的原因，同时 解释这次会面有何效应，可 以是这样： 使自己的期望与顾客的期望衔接； 显示你办事有条理； 显示你致力善用客户时间； 与客户打开话匣子；

同时好的开场白应该——气氛要和谐

要有拜访主题

……

拜访主题要让客户觉得有帮助

称赞——不同的客户采用不同的赞美； 诉诸自我(得意)——介绍公司的优惠促销活动； 引发好奇心——介绍公司最近的热点或卖点； 演出/表演——找话题与客户交谈，通过表情、眼神、语气 等引起客户关注； 引证——开电脑看行情，列举成功案例，说明我们的推荐 能够帮客户赚到钱； 惊异的叙述——用惊叹的语气夸赞客户，得到客户的认同； 发问——通过请教、提问题的方式，了解客户及其需求； 提供服务——先主动提供服务，博取客户的信任与好感； 建议创意——先认同客户博取好感，然后提出独特见解， 让人感觉专业权威

三、开场白的话术地点/环境 你的开场白 您好，我是良茂期货的客户经理，我叫XX,有什么能帮到您的吗？

银 行

(客户在看K线时)先生，你好！最近看好哪个品种？情况怎么 样？……最近我们公司对XX品种的看法是…… 先生/小姐，您好！想不想了解期货？

居民社区 您好，我叫XX,是良茂期货的客户经理。 先生/小姐，您好！想不想了解期货？

商业 区 送您一份资料。(发公司的有关资料给他看)谢谢！

异议处理话术异议(拒绝)处理是你获得客户信任，调整客户心 态，消除客户的疑虑，最终促使其购买商品的行为与过 程。 准主顾的拒绝几乎无处不在，它存在于交谈、接触、 说明、促成甚至成交等每一个推销环节中。

异议产生的原因

异议

拒绝的本质

业务员应有的心态

处理

异议处理的话术运用规则 异议处理的方式

话术

异议处理的技术

一、异议产生的原因因客户产生的原因 拒绝改变； 情绪低潮； 没有意愿； 担心较多。

因期货经纪人的原因 印象不好； 讲解夸张； 过多术语； 调查不实；

归纳总结：客户为什么说不 不信任(公司、营业员和商品)55% 不需要(潜在需求违背开发) 20% 不适合(等有更好的商品再买)10% 不急(对购买时机不明确) 其他原因(如你的硬性推销)

沟通不当； 展示失败； 姿态过高。

10% 5%

二、拒绝的本质拒绝只是客户习惯性的反射动作

通过拒绝可以了解客户的真实想法

对拒绝的处理是导入促成的最好时机

三、

业务员应有的心态 给客户留下深刻印象第一印象 语气

增加客户的参与感

眼神

四、异议(拒绝)处理的话术运

用原则必须事前深入理解话术，倒背如流，实战时才能 做到胸有成竹； 实际运用时应把握客户拒绝的本质，站在客户角 度，以真情对待并灵活运用话术； 赞美认同客户观点，取得客户信任； 用反问法收集资料； 强化购买点，去除疑虑。

六、异议处理的话术…询问要求低佣金 (你们的佣金太高了！)话术技巧： 不要立刻回答，先了解客户底细 及资金量； 尽量引导客户关注服务和我们公 司的研究成果优势； 组织语言回答问题。 期货业协会对低佣金查得很严，很难申请 我想您要的不只是便宜的手续费 吧……

我再考虑一下吧(犹豫 不决) 话术应对: 非常感谢你考虑的我建议.做期货

是重要的投资,当然要认真考虑 您还需要考虑哪方面问题呢? 您既然已经有做期货的打算……

了解 需求

认同 推定 承诺

完全可以先把户给开了……总结性说明

我有熟人在期货公司， 要做期货的话找他就可 以了 是的，我理解 那他平时有经常照顾你的期货投

认同 认同 引导

引导 说明 说明

资这块吗？ 没有(有),那您应该有更好的 选择(恭喜你，已经有这么出色的 经纪人为你服务了) 可以介绍他和我认识吗？ 您有什么问题随时可以和我联系， 有什么好的服务我还是会在第一时 间给你介绍的，多一个人为你服务 您总不会拒绝吧

我不想冒风险；投资期 货风险太大了，我怕亏 钱 是的，期货投资确实存在风险

您认识到这点说明您是很理性的

投资者，这是非常难得的 举例说明现在投资什么没有风险？

引导 赞美 认同

说明

银行存款?…… 其实只要你手里有余钱，适当的

进行投资才是正确的理财手段。风 险固然有，但是我们的工作就是帮 助您在控制风险的同时收益最大化

我已经在别的期货公司 开过户了 开户是免费的吗？ 公司太远了 太麻烦了 我对期货投资没兴趣 我不懂 能否帮我看盘？ 以后不炒了怎么办？

本来想开户，可是女 朋友不同意 我现在没时间，很忙 能不能保证赚钱 我原来就在良茂开户 的，但没人提供服务 ……………… ………………

我已经在别的期货公司开过户了 哦！您已经在其他的期货公司开户了。不

知道你是否有经纪人为你提供理财服务？ (如果没有)同样需要给期货公司手续费 佣金，你不觉得有客户经理给您提供理财 服务会更好吗？ (如果有，话术请参考前面)

太麻烦了 我知道，您是怕麻烦。(认同) 不过，如果能赚钱，你

还怕麻烦吗？(引

导) 何况现在通讯和金融系统这么发达，通过 电话委托和网上交易也同样迅捷，存取款 也可以全部通过银行实现，真的非常方便。 (说明)

我不懂 不懂没关系。投资期货，如果不懂，千万不要

随便炒。(认同) 不过，如果你有时间的话，要学也不难。我们 不但会帮像你这样的客户关注期货，提供投资 建议，同时，我们还会通过举行股民讲座等培 训活动，教会您期货投资的知识与技巧，帮助 您尽快成为成熟的投资者。(引导、说明) 即使将来有一天你退休了或不想继续工作了， 你还可以在期海中享受靠智慧赚钱的美妙感觉！ 你还犹豫什么呢？(说明)

能不能保证赚钱？

如果我说我保证您能快速赚大钱，您敢相信吗？

(引导) 我不能担保你一定能够马上赚钱，但是我一定 能够担保给你提供最好的服务和个性化的投资 建议，为您量身打造符合自己特点的投资组合。 (说明) 期货经纪人虽然不能直接替客户操盘赚钱，但 是可以通过我们的服务协助客户进行科学的投 资，从而使客户规避风险，资产增值。(说明)

我原来就在良茂开户的，但没人提供 服务。技巧：通过提问的方式了解实际情况，了解客户 需求，再见招拆招。紧记不能诋毁公司内(含 其他营业部)的同事同行。 需求提问：张老板，您认为如果期货经纪人为您 提供期货预警和技术分析培训等服务对您的期 货投资会有帮助吗？ 承诺提问：宋小姐，如果我们能为您提供一些好 的产品和资讯服务，您会考虑介绍其他亲戚朋 友(其他券商的客户)转到我们营销中心吗？

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/rsge.html