业务员电话销售技巧

北方区客户开拓专员开拓话术

客户开拓的沟通目的在于了解客户对协同办公的了解程度及是否有相关的计划。通过一系列的问题了解客户对协同管理软件或OA的认知以及是否有购买的计划或想法。通过有计划的提问，了解到我们需要的关键信息。

一般分为两种情况：已经购买的或没有购买的两种情况。

沟通的对象一般是：信息部CIO、主管、办公室主任、企划部经理、总经理等角色。 开篇话术：

您好，我是泛微软件北方区的XX，我们公司专门从事OA和协同管理软件研发销售（流程梳理、行政管理、OA）的公司，请问您是贵公司IT建设的负责人（或者XX企业的负责人）吗？我想就企业OA建设（行政管理）想跟您做一些了解和调查。

1)请问您现在打电话方便吗？

2)请问您企业现在是否有采用协同管理软件进行咱们公司的行政管理呢？

第一种情况：

我们公司已经选用了OA了

1、提问： 那么您公司的OA是用的哪家的软件呢？ 还是您公司自己开发的？

这个问题是要了解我们的竞争对手，以便跟客户提供我们泛微的优势对比，引入第二个问题。

2、提问：那么目前您采用的软件是否能满足您目前的应用需求吗？

这个问题在于将第一个提问的问题加强和衍生，能够将我们的优势及客户的进一步需求进行挖掘。

3、提问：那么您现在用这个软件有多少时间了呢？（或您现在用这个软件有三年了吗） 这个问题在于我们了解他的软件的应用周期，一般在3年左右会到第二个采购周期，以便我们对客户的新的采购周期有一个把握。

4、提问：那么您了解过泛微公司吗？

这个问题在于了解客户对泛微的品牌的认知程度，用什么方式跟客户保持长久的联络和邮件的内容。

5、很荣幸和您通电话，也感谢您的支持和信任。希望以后有合作机会或者贵公司在IT建设中有什么需要的话，我们很乐意提供相关的咨询和方案资料，方便的话，能否给我您的邮箱地址，我将发一些协同管理和企业管理建设的行业资料，我们经常举办关于企业管理制度落地的座谈会，也邀请贵公司领导有空可以参加。

第二种情况是客户目前还没有使用协同办公软件。这时候会有两种可能：第一个是目前没有这个想法，是作为我们长期跟踪的客户，另外一个是目前有这种想法且有具体的计划、步骤了，这这种客户时作为我们重点跟踪的客户。

一、客户没有需要购买意向的：

1、 那贵公司现在有使用财务软件吗？

这个问题是主要了解该公司的IT建设和信息化建设，也了解他们公司的财务能力。

2、 那目前咱们公司的行政办公是采用传统方式进行的吗？是否有考虑过通过软件来解决

异地办公、日常办公和日常流程审批吗？

这个问题是了解该公司对行政管理未来的需求，以及管理需求。

3、 您听说过协同管理软件吗？曾了解过哪些产品呢？对我们泛微公司是否了解？

这个问题是了解客户对协同管理市场的了解程度，可以适时的引导客户先入为主的了解泛微，把泛微的品牌价值、设计理念传导给客户。

4、 有没有兴趣了解我们的协同产品？

这个阶段在于有针对性的介绍泛微产品。

5、很荣幸和您通电话，也感谢您的支持和信任。希望以后有合作机会或者贵公司在IT建设中有什么需要的话，我们很乐意提供相关的咨询和方案资料，方便的话，能否给我您的邮箱地址，我将发一些协同管理和企业管理建设的行业资料，我们经常举办关于企业管理制度落地的座谈会，也邀请贵公司领导有空可以参加。

二、客户近期有这个购买计划和想法

1、那贵公司考察了哪些产品，或是已经决定使用哪家产品，如果您正在选型的话，是否考虑过泛微的协同产品呢？

通过这个问题要了解客户选型过程中的竞争对手。

2、那您现在是前期的调研阶段还是已经到了选型阶段了呢？

通过这个问题我们要了解客户整个项目的阶段，好决定我们的跟踪频率和节奏。

3、如果还在选型中，那你们希望该项目什么时候开始？计划什么时候上线运行？ 这个问题是要了解到项目的进度和紧迫程度。

4那贵公司是采取对外招标还是内部议定来决定用哪家产品呢？如果是招标的话，你们计划什么时候发标书，对投标单位有什么要求？

目的：了解客户决策流程，了解招标的时间或进程，投标要求，是否对我们有利。

5、你们计划需要多少用户使用系统呢？是否有分支机构？也统一纳入到此此规划中，如果还未确定，可以了解该单位的企业规模。

目的：了解应用规模，判断是集团型应用还是单一应用

6、：你们计划上OA系统主要考虑解决哪些问题（上OA的目的）？或者有什么需求？是考虑购买产品还是定制开发？

目的：了解客户应用需求，判断是项目型OA还是产品化OA。需求的引导可以采取启发式或引导式的提问。

7、那您看在这次项目采购中，还需要我们提供哪些帮助呢？

目的：了解客户其他的要求，便于销售介入。

8、很高兴能知道贵公司正在考虑上OA系统，如果方便的话，我会尽快安排我们的销售经理跟您这边做个交流，让您了解一下我们泛微的产品和行业经验。另外，能否告诉我您的邮箱地址，我给您发一些OA系统建设方案，希望能在您做规划方面有所帮助。

以上的话术都比较适合第一次跟目标客户进行电话交流，问题的顺序和表达，电话销售人员可以根据实际情况灵活发挥。

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