D区域市场操作流程1101
更新时间:2023-05-20 12:16:01 阅读量: 实用文档 文档下载
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市场操作流程
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建立根基市场的基本条件▲ 以商业为渠道 1、货物分销顺畅,分销商和经销商关系良好,货物即时到达分销 、货物分销顺畅,分销商和经销商关系良好, 商库房 2、商业配送能力强 ,货物、礼物一起配送 货物、 、 货物 3、分销商业资信良好,与经销商货款结算清楚及时 、分销商业资信良好, ▲ 业务人选 1、心态良好,敢于将公司的市场费用负责任的投入市场 、心态良好, 2、接受公司运营模式的培训,对公司品牌、产品充满信心 、接受公司运营模式的培训,对公司品牌、 3、有一定的管理和销售能力 、 4、相信只要努力就有机会和前途 、
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正确认识商业我们寻找合作的商业,并不靠商业帮我们做推销,商业只是我们实现 我们寻找合作的商业,并不靠商业帮我们做推销,商业只是我们实现 只是 销售的一个依托 我们要商业明白:1、我们一片天有自己的终端队伍 我们要商业明白: 、我们一片天有自己的 明白 2、在我们的销售过程中,能宣传商业,提高商业 、在我们的销售过程中,能宣传商业, 美誉度 3、在激烈的竞争中,下游客户的稳定和增加对商 、在激烈的竞争中, 业的发展至关重要 ,通过我们厂家能稳定下游 的客户, 不担心客户的流失 的客户, 4、通过我们能改善上、下游客户的关系 、通过我们能改善上、 5、销量越多,利润越多 、销量越多, 6、稳定的利润空间 、 7、卖我们公司的产品没有资金压力 、
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初到市场操作流程1、到市场 天内:A、租办事处(住处); 、和商业接洽;C、市场调查;D、 到市场3天内 );B、和商业接洽; 、市场调查; 、 到市场 天内: 、租办事处(住处);
招聘员工; 、制定促销单; 、制订各种办事处规章制度; 、 招聘员工;E、制定促销单;F、制订各种办事处规章制度;G、制订员工 业务管理的相关表格; 、面试新员工,并确定新员工培训时间; 业务管理的相关表格;H、面试新员工,并确定新员工培训时间; 2、第3—5天:安排员工基础知识培训 天 、 天 安排员工基础知识培训2天 3、第五天以后:长期坚持资料装箱 、第五天以后: 4、5—12天: 办事处初期日常管理,安排员工强拉单 、 天 办事处初期日常管理, 5、12—27天: 安排一场县级推广会或乡镇推广会。 安排一场县级推广会或乡镇推广会。 、 天 要求:每人7天左右安排一场推广会 要求:每人 天左右安排一场推广会 6、27— 31天:跟催 回款 、 天 7、一个月以后:同客户建立良好的关系,争取签定排他协议(终端),并在 协议( ),并在 、一个月以后:同客户建立良好的关系,争取签定排他协议 终端),
日常产品推广活动中(日常拉单、 日常产品推广活动中(日常拉单、 推广会、社区推广等)将非目标客户转化为目标客户, 推广会、社区推广等)将非目标客户转化为目标客户, 将目标客户转化为重点目标客户
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市场3 市场3天内A、租办事处(住处) 、租办事处(住处)1、位置:要求交通便利,到各乡镇都较为方便,离商业也不能太远 : 2、套型:2室1厅—3室2厅;(个人住宿可以自定) 、套型: 3、家俱:应带有一定的家俱,如:床、桌、椅等; 、家俱: 4、布置办事处,要求: 、布置办事处,要求: 1)、办公房间(一般为客厅)内不得有生活用品如电视机、餐具等; 2)、办事处应至少有2—3条激励的标语; 3)、办事处各项规章制度必须上墙; 4)、办事处业务推进表、销售进度表、区域划分图等必须上墙
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到市场3 到市场3天内B、和商业接洽 、 1、接洽部门:采购部、销售部、储运部 、接洽部门: 2、接洽对象:采购部负责人,销售部、储运所有人员 、接洽对象: 3、准备物料及谈话内容:名片;我公司企业宣传画册、产品资料、宣 、准备物料及谈话内容: 传单页; 促销单(如本地的还没有做出来,可用其它区域的代替, 但一定要向对方说明);我公司现在的发展情况,我部门的发展趋 势,本区域的操作思路和前景; 4、了解对方:主要客户类型(以药店为主或以诊所、乡镇卫生院、卫 、了解对方: 生站为主)、数量、网络覆盖面、终端占有率、结算方式等;业务 员数量、区域划分、设置;送货车数量,送货区域和时间,协商配 送礼品; 5、注意:要向对方表明我们合作的诚意,我们能给商业带来的好处, 、注意: 一定要拿到对方的客户资料 定要拿到对方的客户资料,我们需要的协助和支持等 定要拿到对方的客户资料
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到市场3天内C、市场调查 、1、调查对象:诊所、乡镇卫生院、卫生所、门诊部、工矿医院、药店 调查对象:2、调查方式:只要已进入目标区域,不管你在做什么工作,只要看见第一条所 、调查方式: 列的调查对象,都必须进去调查,而且随时都要带着小礼品和宣传资料 随时都要带着小礼品和宣传资料 调查内容: 3、调查内容: 1)公司目前在该区域有哪些品种销售,销售情况如何(日销量) 2)目标终端对公司的满意程度 3)对方的进货渠道(如果没有在我分销商进货的终端,询问是否可以到该处进 货) 4)告诉对方我公司有多少个新品种上市,介绍后询问对方对我品种的接受程度 5)重点了解竞品信息,在目标客户处的销售量,同时不要忘记送上小礼品 6)了解客户购买产品时的购货原则(
利润导向、品牌导向、疗效导向、广告导 向等) 7)现有分销商的信誉度,配送能力,服务质量等
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到市场三天内D、招聘员工(地办、省区经理) 招聘员工(地办、省区经理)
1、招聘信息的内容: 、招聘信息的内容: 年龄20—35岁有一定社交经验 能吃苦耐劳 服从管理 有经验者优先 报酬:1000— 岁有一定社交经验*能吃苦耐劳 服从管理*有经验者优先 报酬: 年龄 岁有一定社交经验 能吃苦耐劳*服从管理 有经验者优先*报酬 3000元/月 元月 2、招聘信息的发布渠道: 、招聘信息的发布渠道: 医药公司、药店、诊所张贴广告,请上述地方从业人员介绍,网上发布,熟人介绍, 医药公司、药店、诊所张贴广告,请上述地方从业人员介绍,网上发布,熟人介绍, 公司其它部门介绍, 公司其它部门介绍,招聘会 3、面试 、 要点: 要点: 1)了解对方:心态是否端正,是否真正愿意到我公司工作,是否愿意专职,是否有上进 )了解对方:心态是否端正,是否真正愿意到我公司工作,是否愿意专职, 心、责任心 2)试探对方:最看重的是前途还是薪水、是否愿意承担一定的风险, )试探对方:最看重的是前途还是薪水、是否愿意承担一定的风险, 3)告知对方:公司的现状和发展前景,本部门几个品种的优势和销售现状,一般的业务 )告知对方:公司的现状和发展前景,本部门几个品种的优势和销售现状, 员能够拿到的薪水等(要求简单明了) 员能够拿到的薪水等(要求简单明了) 4)约好复试或培训的时间 ) 提醒:租办事处、接洽商业、市场调查、招聘员工,都是同步进行的工作步骤, 提醒:租办事处、接洽商业、市场调查、招聘员工,都是同步进行的工作步骤,没有固定 的谁先谁后的顺序
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到市场三天内E、制订促销单(目前公司已有) 、制订促销单(目前公司已有) 制订定货单 提醒: 提醒: 1、在市调、租房、发布招聘的过程中,要随时留意礼品信 息,才能选到好的、可以吸引客户的礼品,制作促销单 时才会胸有成竹! 2、促销单最低礼品量不得低于20分 3、促销单上须印上医药公司名称、订货电话、送货电话、 厂家投诉电话和礼品咨询电话与监督电话 4、促销单上须注明活动截止日期 5、促销单上须写有“一片天下,健康人家”的宣传语
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到市场三天内F、制订办事处各种规章制度 、1)考勤制度:每周6天工作制,迟到、早退、旷工处罚金额(早上8.00 考勤制度: 晨会,布置当日工作内容,8.30准时出发下市场;晚上6.30晚会,总 结当日工作) 销量汇报管理制度: 2)销量汇报管理制度:每日二次短信汇报销量(中午12.00,下午
6.00, 少汇报一次如何处罚) 日报表管理制度: 3)日报表管理制度:员工日报表每日必填(少填一次如何处罚,假表一 份如何处罚) 客户档案管理制度: 4)客户档案管理制度:客户档案每日必填(少填一户如何处罚,假表一 户如何处罚) 礼品、样品、小礼品、宣传品管理制度 5)礼品、样品、小礼品、宣传品管理 产品知识、销售技巧考核制度 6)产品知识、销售技巧考核 周工作计划、总结;月工作计划、总结管理制度 7)周工作计划、总结;月工作计划、总结管理 员工晋升制度 8)员工晋升 特殊奖励制度 9)特殊奖励
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到市场三天内G、制订员工业务管理的相关表格 、 1、考勤表 2、销量统计表(上墙) 3、员工日报表 4、客户档案表 5、周工作计划、总结表 6、月工作计划、总结表 8、礼品、样品、小礼品、宣传品登记表 9、员工奖惩情况登记表(上墙)
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到市场3 — 5天内(培训)企业文化培训重点: 企业文化培训重点: 1、企业商标和标志 企业宗旨、 2、企业宗旨、理念和企业精神 3、企业简介 4、企业发展目标 5、企业发展现状
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到市场3 — 5天内(培训)产品知识重点: 产品知识重点:1、一句话口碑 、 2、卖点提炼(不同于其它同类产品之处) 、卖点提炼(不同于其它同类产品之处) 3、组方、规格、用法用量 、组方、规格、 4、研发背景 、 5、产品性状 、 6、注意事项 、
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到市场3 — 5天内(培训)促销单培训重点内容: 促销单培训重点内容1、促销礼品有哪些特点 促销礼品有哪些特点 2、各个套餐的优势在什么地方 、 3、如何向客户做推荐 、 4、什么地方应该由客户填写,什么地方由自己填 、什么地方应该由客户填写, 写,必填项目是哪些 5、怎样结合产品资料和礼品图片让客户心动再产 、 生行动
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到市场3 — 5天内(培训)销售技巧培训重点: 销售技巧培训重点: 1、如何灵活的运用六大要素进行拉单 六大要素进行拉单 、如何灵活的运用六大要素 2、针对不同客户如何达成定单:从认识到朋友再到亲戚(情感营销) 大客户:大客户介绍大客户,大客户带动大客户; 诊所客户:产品和礼品 药店客户:利润和礼品 卫生院客户:卫生院客户介绍卫生院客户,卫生院医生指导消费者和医务工作者用药 卫生院客户:卫生院客户介绍卫生院客户 卫生院医生指导消费者和医务工作者用药 3、如何将特征变成优点、功能,将优点、功能变成利益 、如何将特征变成优点、功能,将优点、 特征:指产品/服务本身具有的 优点、功能:由特征发展而来, 指具有什么功能/功用 利益:由优点、功能发展而来,针对客户需求上的利益 4、如
何应对拉单过程中出现的拒绝 、 5、成功只属于8%的意志坚强者 、成功只属于 的意志坚强者 44%的销售人员在第一次被顾客拒绝时放弃订单 的销售人员在第一次被顾客拒绝时放弃订单 22%的销售人员在第二次被顾客拒绝时放弃订单 的销售人员在第二次被顾客拒绝时放弃订单 14%的销售人员在第三次被顾客拒绝时放弃订单 的销售人员在第三次被顾客拒绝时放弃订单 12%的销售人员在第四次被顾客拒绝时放弃订单 的销售人员在第四次被顾客拒绝时放弃订单 92%的销售人员在第四次缔结失败时放弃订单 的销售人员在第四次缔结失败时放弃订单
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到市场3 — 5天内(培训)强拉单指标一个业务代表 必须在所分管的区域内至少掌握两家或两家以上的 卫生院和五十家及五十家以上的诊所或药店,在有效的工作日内完成每天 至少推广产品 600元,物流产品 900元的销售(一个月按20天有效工作日 计算). 5天考核制 天考核制 1、考核期内交通费用报销 2、考核期内有任务,完成任务有提成,超额完成提成加倍 。如:任务为 50盒/天,完成50盒提成2%,超过100盒提成4%(此例仅做参考) 3、考核期实行无底薪制度 4、考核期后视工作完成情况确定是否聘用 5、聘用期底薪+提成 (有任务)
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到市场3 到市场 — 5天(培训) 天 培训)基本装备A、产品DM单、产品宣传画、粘胶带、礼 、产品 单 产品宣传画、粘胶带、 品促销单、产品订单、流向单、 品促销单、产品订单、流向单、客户档 案表( )、产品样盒 名片( 产品样盒、 案表(册)、产品样盒、名片(业务人 商业单位部分人员) 员、商业单位部分人员) B、小礼品 、 C、信心和坚持 、 提醒: 提醒:商业单位的业务人员与车辆 亦属于我们的装备之一
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到市场3 — 5天内(培训)区域划分和路线图制订★依据商业提供的客户名单进行分类 ★根据区域市场客户数量、人口数量、重点客户的分布进行 区域划分,区域划分完毕后,再确定路线 提醒: ☆提醒: 1、重点区域、重点客户先期跟进,利于树立业务人员的 信心和积极性 2、区域的划分与路线的确定必须合理,否则会增加销售的 成本 3、区域划分最合理和最轻松的办法:按商业业务部门或 配送部门的划分标准进行划分,简单的说,就是一个我公 司员工跟一个医药公司员工
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5天以后长期坚持资料装箱学术装箱的意义 Ø 对药店、乡镇卫生院、个体诊所、厂矿医院医务室以及 村级医疗店等医生、店员实施远程学术培训,并达到全 面辐射村级和偏僻区域的目的 Ø 传播医药学前沿信息及“一片天”产品知识,使目标客 户对“一片天”学术资料形成依赖,建立他们对
“一片 天”品牌的忠诚度; Ø 跟广大医生、店员进行一对一沟通,获取信息反馈,实 施深度营销。针对村级客户通过学术资料装箱为建立 “一片天”产品学术研究提供一手医生资料。
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学术资料装箱操作流程第一步:选择学术资料装箱地点 第一步: A、装箱打包处有些在开票大厅,柜台开票后立即就地装箱; B、超市出口(超市型批发企业针对零星客户在超市出口处 打包装箱) C C、有些集中在库房内、库房门口,开票后统一到库房门口 清点装箱; D、有些在专门的配货装箱处(个别商业单位设有专门的资 料装箱打包出货处) E、 此项工作由业务员单独完成。 、 此项工作由业务员单独完成。
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第二步: 第二步:选择学术资料装箱的机会 A、商业公司主管领导沟通,争取对方公司将资料装箱(资料 装箱对商业公司利益:1、可起到为商业公司宣传的作用2、 可为商业公司累积更多稳定的客户资源3、可较好的在客户 中树立企业的良好形象等) B、通过与对方负责库房、配送或直接打包的员工协商沟通 将资料装箱,需要做好个人客情关系 C、帮助对方打包装箱从而直接将资料装箱 D、将资料预先装入准备装药品的空箱中。空箱一般堆放在 打包处旁边
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