九大步骤之序

销售主任手册

进阶之见习主任篇《序》

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“九大步骤”之序

—“笑傲江湖”

记得刚入公司时，常听身边的同事说起“九大步骤”和“三板斧”，觉得这有点武侠的味道。这常会让我想起金庸笔下的《笑傲江湖》。故事中的一位武林前辈“风清杨”一定是读者们难以忘记的武林至尊，他最厉害的“独孤九剑”，那种“行云流水，任意所至”的使剑观念，和“出手无招”的高手境界，包括“主动进攻”的致胜方略，都与我们联祥“九大步骤”极其相似。

联祥公司在地产行业知道的人并不多，与“她”不露声色，行为严谨、处事方式低调的不张扬个性有关；“她”正如欧洲最负盛名的管理大师之一赫尔曼·西蒙所言的“隐形冠军”。赫尔曼·西蒙总结了隐形冠军的八大特质：1、目标明确。2、高度专注；3、攥紧客户关系；4、成为卓越者的伙伴；5、创新；6、跻身顶级竞技场；7、构建护城河；8、强大的企业文化；这些其实是联祥企业的诠释。

在各行各业里，除了Coca-cola(可口可乐)、IBM、Microsoft(微软)、P&G、GE等知名大企业外，全球最优秀企业更多是“默默无闻，闷声发大财”的行业冠军企业，他们悄然分布在许多不知名的行业中，甚至在某一方面更是独树一帜，建立了大企业无法奢求的竞争优势；“香港联祥置业”的攻无不克，战无不胜的强大执行力，以及联祥公司的变现能力，很多大企业无法企及，难望其项背。

“九大步骤”经历了十三个春秋的岁月磨砺，经过无数联祥人的实践与证明，正步入自己的豆蔻年华；联祥正由原来名不经传的小企业变成了“专啃硬骨头”的地产特种部队，更以“独孤九剑——九大步骤”的营销新术而誉满神州，笑傲江湖。

在过往岁月里，有千千万万的热血青年为学武林密笈“九大步骤”

而来；他们当中有一部分学成后离开了公司，有的另起炉灶，有的正活跃在其他销售行业；还有很多成功人士勇敢地留下来，与公司阔步前行；联祥是地产的“黄埔军校”也由此而得名。要说联祥的成功，我认为有两点。其一是：为无数的联祥人提供了一个“圆梦舞台”，其特点是不分男女老少；其二是：在铸造百万富翁和为地产界培养人才的同时，独创具有中西合璧的“九大步骤”营销新法。

“剩者为王”与“剩者，圣也”有异曲同工之妙，这是公司总裁朱森林先生经常对新人讲的一句至理名言；朱总用十年成就了自己的梦，在人生舞台上不断刷新自己所创的纪录。在这里见证并续写着“九大步骤”成功的还有副总裁华泳先生，华北区的总经理杜宏鹏先生，他们已经变成了今日的公司栋梁；也有象华南区总经理黄启树先生一样的，用“激情与梦想”把知天命之年的辉煌不断延伸。

“九剑在手，何惧妖魔”！当你手握此书时，你应该感到无限的幸运，因为你得到了自己梦想的东西。你已经不知不觉地携地产江湖的“独门武器”踏上无数人向往的成功征途，你将在成功之路上披荆斩棘，你的理想蓝图将曰益清晰可见。千万别忘记，你自己已经在“百万富翁”的俱乐部里预定了一席，会否准时出席，全依赖你自己的努力。

请相信布鲁尔的一句话：对于那些深思熟虑稳步向前的人，道路并不漫长；对于那些卧薪尝胆坚忍不拔的人，荣誉并不遥远。“万里之行，始于足下”，你必须从现在开始，一步一个脚印地坚持不懈，直到成功！。

Michael.Wang共勉于沈阳

二零零六年七月二十七日

希望透过系列的在职培训能协助你成长为优秀的销售人才，以及尽快溶入联

祥这个大家庭中，并成为我们重要的成员。

你已经完成职前的学习，这本手册是协助你认识销售主任的职责及训练规划方式，同时也协助你完成楼盘的简介。

在手册中有很多部份是靠自己的细读来进行学习的，如果有不明白的部份，请务必记录下来，并向你的楼盘经理寻找解答。

学习目的：

１．了解销售主任的工作职责；

２．对培训发展规划有全面性的认知，了解联祥对销售主任的培训计划； ３．能说明见习主任的学习目标与培训规划； ４．对自己所工作的楼盘有基本认识；

５．能了解自己四周的学习安排表(在随后的目录中);同时，你会了解手册重点与进行方式；

6．在随后的目录中，你会了解手册重点与进行方式；

良好的开端是成功的一半，祝福你有一个好的开端！

在开始学习前，请阅读下面的故事：

彼德和汤姆差不多同时受雇于一家超级市场，开始时大家都一样，从最底层干起。可不久彼德受到总经理的重视，一再被提升，从领班升到部门经理，汤姆却成长不快。终于有一天，汤姆向总经理提出辞呈，并抱怨总经理用人不公平。总经理耐心地听着，他了解这个小伙子，工作肯吃苦，但似乎缺少点什么，缺什么呢？他忽然有了个主意。

“汤姆先生”总经理说：“请您马上到集市上去，看看今天有什么卖的。“汤姆先生很快从集市回来说，刚才集市上有一个农民拉了车土豆在卖。

“价格多少”？汤姆再次跑到集市上。

总经理望着跑得气喘吁吁的他说：“请休息一会吧。您可以看看彼德是怎么做的。”说完叫来彼德对他说：“彼德先生，请您马上到集市去看看今天有什么卖的。”

彼德很快从集市回来了，汇报说到现在为止只有一个农民在卖土豆，有10袋，价格适中，质量很好，他带回几个让总经理看。这个农民过一会儿还有几筐西红柿上市，据他看价格还公道，可以进一些货。考虑到这种价格的西红柿总经理可能会要，所以他不仅带回了几个西红柿样品，而且还把那个农民也带来了，他现在正在外面等回话呢？

总经理看了一眼红了脸的汤姆，说：“请他进来。” 彼德由于比汤姆多想了几步，于是在工作上取得了成功。

请问，彼德与汤姆有什么不同？

看完这个故事后，你想到了什么？ 请你想一想，你有什么优\缺点并写下来： 我们常说，“顶级的销售员（Top Sales）卖的是素质”。这就是要求销售人员要不断地提升自己的素质，一个销售人员的能力

和长期业绩都是建立在“全面素质”基础上。彼德事业的成功就是建立在这种全面的素质之上的。 如何拥有全面素质？

我们给出3条“光明大道”——

1. 2.

博览群书，增加个人知识面; 加强日常工作中的工作技能培养;

3. 通过自新来改善自己的职业精神，以不断的自我提升，将个人的成功和公司的成功有利地结合起来。

下面我们诚意推荐地产销售职业人员必须看的几本书：

见习销售主任职责：

了解并执行所有既定的规章制度 了解业务员的30秒楼盘介绍；

了解并辅导业务员的所有工作；

了解并掌握谈客的“九大步骤”及“三板斧”； 在一个月之内过关； 实习销售主任职责：

见习销售主任所有的工作，再加上：

运用基本的人际关系、沟通和追踪的技巧，并以对待客户的态度对待业务员。

在正式主任的辅导下，进行早会和晚会。 在应用九大步骤的过程中，达成销售的业绩。 监督业务员的派单。

完成指定的文书工作（会议记录等）。 正式销售主任负责：

见习销售主任、实习销售主任所有的工作，再加上： 培训业务员，并协助培训见习销售主任。

进行业务员小组的带队，并对他们的工作进行考核提供意见。

很少职业象我们的工作这般富有高度挑战性、多元性及发展性，要成为这个行业的专家，必须具有专业知识、工作常识、人际关系管理技巧及智慧，这并非一蹴而就，需要经过长期的努力学习与实践过程的积累。

在楼盘里，人员由见习销售主任发展到项目经理五个阶段的

职位升迁，每个职位的工作责任是逐步增加的，每个阶段的任务都是进入下一职位重要的基础。你可以由下面职责的介绍，得到一些概念。

请完成下面的行动（公司人力资源部会在你下到楼盘前给你相应的阅读材料，你也可从经理的介绍取得下面资料）：

1.请阅读楼盘中《销售主任管理制度》和《业务员管理制度》。 2.回答下列问题：

你现在了解了你的职责了吗？请将你的职责写下来：

业务员考核的五项指标是什么？

销售主任的见客原则和分配原则有哪些？

我们的培训方式

由一位新人发展成为一名专业项目经理人员，联祥的培训计划是随着职位的升迁、工作角色的转换而循序渐进地安排，就像

是平地起高楼，只有夯实每一个环节才能把楼建得更高。一步一个脚印才能到达成功的彼岸。 我们学习的三种方式：

□自我学习 为了完整你在工作中的自我学习，我们设计了手册指

引你培训发展的进行。依据手册的指引，你会阅读每个课题的相关资料，并采取一些学习行动。但这不足以使你自我学习成功，你必须通过观察别人，练习及从错误中得到教益而逐步成长。这些经验是我们培训过程中非常重要的一部分。

□工作中学习 从踏入公司开始，工作与培训便密不可分了。我们在

工作中学习，在学习中工作，也许在初期你会有明确的教练，但你很快便发现，几乎每个伙伴都可以是你的教练，由他们的经验中，你可以加速你的学习过程及丰富学习的内容，而同时你也开始身负教练和学生的双重角色。你会发现自己的经验。提供对方学习的同时，你自己也成长了。

□课堂训练 在经过自我学习与工作经验后，你将有机会参加公司

所举办的课程。课堂训练的目的有二：其一是将工作中学习获得的经验经过有条理的整理与理论结合，是日后执行工作或培训别人时能更深入。其二是在课堂中，提供更新的观念及管理技巧。完成课程回到自己所属的楼盘后，运用所学将会提升工作质量与效能。

请参考下图，了解每一职级的培训手册，课程与升迁之间的关系，如有疑问，请记下来，向你的经理询问。

培训计划的成功完全取决于你的参与程度！

各单元的学习模式

单元学习目的

在这部分中你将会了解每个单元的重点及学习目的。

阅读 指引你主动阅读手册中的相关资料，在见习销售主任

的学习过程中，每天都应该安排一小时的阅读时间，你可根据目录中所提供阅读时间建议，排定自己的阅读进度，并请务必专心研读．

重点记录 为了协助你在阅读资料或进行讨论时，记取一些重点，

在有重点记录的部分你应该确实地完成题目答案．

挑战行动 每个单元都安排有挑战行动，来确定你对于学习及实

践到了一定程度的水准，挑战行动大致分为三大类： 1.实践行动

在某些章节中，你必须以实践行动来显示或加强你的学习成果，例如，在培训业务员学习的章节会要求你执行四位业务员的３０秒训练，在执行前你必须考虑下面三个过程．

Ａ计划行动：事前想好要如何做，并在执行前先与有经验人讨论执行方式与预防事项，并与其他主任协调

好时间．

Ｂ进行：依计划确实执行，再依据现实状况作适度调整．

Ｃ事后检讨：先自我评估所有优缺点，再与教练讨论改进方式并记录下来． ２．书面测验

有时你的教练会为你安排书面测验来考核你的专业认知度．当你进行测试时，你不能看你的笔记，检查表或任何资料．当你完成时，你的师傅会将你的测验记分．他会告诉你，你是否合格．如果不合格，你将会补学你所遗漏的领域后，在一周内再次进行测验，直到通过为止． ３．模拟测验

你的教练将告诉你，他将在何时考核你的技能．速度并不象把事情做对那样重要．你必须能够正确并且靠自己完成．在完成后，你的教练将告诉你，你的成绩怎么样，如果你不合格，你的师傅会告诉你需要复习那些部分，并再共同设定下次考核的时间．教练将会对你挑战行动完成的状况确认，并在阶段执行记录表上签名．

辅导讨论 在每个单元都安排了与教练讨论的方向，包括检查书

面作业，评定及共同讨论的部份．你必须事前主动的与教练约定共同讨论的时间．注意：讨论栏对于你的成功很重要．你需要你的教练的支持和经验知识．讨论栏包含你项目具体情况的讨论事情．不要在这些讨论上抄近路走．

在阅读完以上资料后，现在请进行你第一次的重点记录，完成下列问题来确定自己对培训计划的认知程度．如果有不会回答的题目，先往下题进行．当所有答案完成后，再翻阅资料将遗忘或疏忽的部份再看一遍后继续回答，这对你的学习会有帮助．

·培训是以哪三种方式交替进行的：

·我在什么时候第一次参加课程学习： ·我的培训计划是否能成功，最大的影响者是谁： ·重点记录对我学习的重要性为何？ ·考核由谁主持？ ·教练对我的帮助是什么 ·考核分为哪两大部份？

学习工具

工欲善其事，必先利其器。

进入联祥的人，我们都会告诉他：“五本登科”，就是在日常学习中会使用到的五本记录本——业务学习本、带组本、摘抄本、

见客本、会议记录本。

业务学习本——用于记录培训手册中未有的资讯，或最新有关房地产的资讯，如首期费用的提高， ，及楼盘因最新资讯改变了的九大步骤及三板斧的最新说法。

带组本——用于记录你所带小组的状况，包括：基本状况：所在楼盘、组名、成员、口号、小组的组歌、照片、小组日常工作计划、你所计划的小早会的内容、你所在小组成员的一些最重要成绩记录，以方便你对小组的管理和与小组成员的及时互动。

摘抄本——用于记录非房地产的其他知识，如历史、人文、社会或一些引人深思的小故事等。

见客本——用于记录你所见的每个客人的状况，以分析你的成败机会点，改进你的谈客技巧。建议方式如下：客户基本资料、你谈客的基本过程、成败机会点、改进方法、你的电话追踪记录。 例：谈客记录本

会议记录本——用于记录每次主任会议、晚会的内容，了解楼盘的最新资讯。

现在：你也要准备好5本笔记本开始你在联祥的学习，它们将会是你成功路上最宝贵的财富。

第一单元

通过这个章节的学习，你会对自己所工作的楼盘有一个基本的认识。你将与经理共同完成行动。这对于你在新阶段的学习及工作会是一个好的开始。随时记得，

已经踏入一个步调快速，随时追求进步的工作环境。唯有成为主

动充满活动的一份子，你才有机会实现甚至超越你的个人事业目标。

完成这个章节，你将具备以下能力：

□ 说明楼盘管理的基本原则及身为销售主任的基本责任 □ 对楼盘的环境及人员有基础认识 □ 核对自我学习所需要的培训资料 □ 说明手册的进度规划及三周的培训安排

你的学习期望是： 楼盘管理的基本原则

这个章节所介绍的是身为销售主任一员所必须牢记的一些基本原则及政策。透过这些资料的阅读与讨论，希望你对联祥的管理及理念有一定程度的认知与共识。为了使自己更能融会贯通，请你将公司

简介所看到的“我们的企业文化”再回忆一次。

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敬业、激情、团结、高效

敬业：先做人后做事，品质的成熟铸就事业的成功，任何一个伟大的成功者

首先都是一个伟大的“人”，要成功，首先就要学会做人，要不断地修炼自己。

激情：永远保持积极的心态，热爱工作，积极努力，并从中获得乐趣;当遇

到问题不抱怨，正面看待并解决问题。

团结：抱团打天下，相互合作，相互协助发展，但我们也鼓励良性竞争。 高效：提倡“浓缩人生”——比其他人更快的完成自己的培训，完成自己

的事业成长;不等待明天，今日事要今日毕;快节奏的工作，不能拖延时间。

让客户满意

当你进行学习，工作时，谨记下列重要原则，以达成我们共同的目标——

我们的生意观中，客户是最重要的；

每一位客户的来临，都是我们的荣幸与好机会；

客户不会干扰我们的工作，为客户服务是我们的工作目的 客户不是一个冷漠的名词，他们是有血有肉和我们一样有情绪有情感的人

对我们来说，每天有上百位的客户，但对每位客户而言他们都是唯一的

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