超级说服力十大步骤十大成交法

■ 销售10项步骤之一：充分的准备： ① 专业知识，复习产品的优点。

② 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。 ③ 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。

④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。 ⑤ 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。 ⑥ 给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！

⑦ 精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。 ■ 百分百销售10项步骤之二：让情绪达到巅峰状态。 ① 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。 ② 人生最大的弱点是没有激情。 ③ 起飞前必须将自己的排档推到极限！

④ 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃 得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。 * 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

■ 百分百销售10项步骤之三：建立顾客信赖感。 ①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。 ② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。 ③ 推销是用问的。

④ 问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”

开始发问——问约束性的问题。—— 顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”

的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的

问题、需求、渴望）。* 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。 ⑤ 永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不

要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复 述一遍给对方听。

⑥ 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。

⑦ 沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致） A、文字 B、声调语气 C、肢体语言。 喜欢引起共鸣:

为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。 沟通中的人物分类：

①、视觉性（讲话特别快） ②、听觉性 ③、触觉性。 握手——沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。 服装形象：与顾客的环境相吻合。

■ 百分百销售10项步骤之四：了解顾客的问题、需求和渴望： ①现在的 ②喜欢、快乐 ③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案（是不 是唯一的决策者）

当与顾客初次见面时，一开始先说 ①家庭 ②事业 ③休闲 ④财务状况 推销中的提问：很详细询问： ① 你对产品的各项需求

② 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购

买价值观”！）此为“测试成交”。

关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。

■ 百分百销售10项步骤之五：塑造产品价值，提出解决方案： （钱是价值的交换） 顾客购买，因为对他有价值。

不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。

你认为什么对自己一生最重要：①②③

一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）

然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那

你会购买它吗？

顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”： ①过去的痛苦（损失）②现在的快乐 ③未来更快乐

推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着 你跑。

一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。

■ 百分百销售10项步骤之六：做竞争对手的分析：

不可批评竞争对手，如何比较呢？①点出产品的三大特色 ②举出最大的优点 ③举出对手最弱的缺点 ④跟价格贵的产品做比较。 （一定要顾客卖关键按钮）即对顾客最重要的价值观。 培训的关键按钮：成功——你不想成功吗？ 请填“登记表”！

视觉性的人：多谈“你看”，听觉性的人：多谈“你听”，触觉性的人：多谈“你摸摸”。

塑产品价值的方法：

①先给痛苦 ②扩大伤口 ③再给解药 顾客价值观分类：

① 家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证

② 模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。

③ 成熟型：与众不同，最好的

④ 社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。 ⑤ 生存型：便宜、省钱。⑥混合型：以上几种的混合。 收入增加20%的销售方法，了解4种思维模式：①配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务）②同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同。③异中求同型：先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同。④折散型：争执内在矛盾，反对一切。 如何设计产品介绍： 顾客的头脑都会想： ① 你是谁？ ② 我为什么听你讲？ ③ 听你讲对我有你好处？

④ 为什么我应该购买你的产品？购买产品的5-10大理由。 ⑤ 为什么你不应该购买竞争对手的产品？ ⑥ 为什么你现在就购买产品？ 举例：这是某学员设计的推销辞：

① 你在宣传自己吗？你们现在的广告，推销问题，看看公司能解决吗？——我们正是 您所需要的综合性广告公司。

② 您仔细了解过广告公司的服务流程吗？您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗？

我要告诉你：调研、策略、创意，这是我要跟你沟通的原因。 ③ 您知道我们的服务提高您的销售额和利润30%以上吗？设计会提高10%，计划性提高

10%，包装、创意整体统一的形象提高10%，我们的服务可以做到。 ④ 你的企业追求哪6项指标？（记录）你认为那项最重要……第二重要……第三重

要……（记录）？我们的合作有10个理由（购买的理由）

⑤ 去别的公司在为你服务吗？哪能些服务？我来告诉你，为什么别的公司不适合解决 你的问题。

⑥ 请问你现在最困扰的是哪4件事？你必须马上同我公司合作，必须立刻转败为胜 （你知道你已落后吗？） 统一公司制度！ 买结果，不要卖成份。 用“问”去卖，不要用“说”去卖。

一定要说的话：①讲故事②举“第三人”证③关键字眼（关键按钮）：销售额增加30%以上，国际形象，充沛活力，双倍的收入，提高效率。 不要讲“价格”，讲“投资”，不要讲“购买”，讲“拥有”，不要讲“合同”，讲“确认单”。

凡涉及到数字，均写到纸上，或板上。

“打破瓦罐”法则：比如总裁（已习惯于自满、高傲、发出命令），

现在要求打破旧的“自满状态”，变成空虚，再塑一个更大的瓦罐（新的自我），可容纳得更多。

■ 百分百销售10项步骤之七：解除反对意见。 在怪物长大之前，把他杀掉。

① 预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要

② 三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。 ③ 所有的抗拒点，都通过“发问”解决。 价值观成交法

与竞争者比价比质成交法 ■ 百分百销售10项步骤之八：成交。 ①“去死”成交法 ③售后服务确认成交法 ③ 二选一成交法

④ 确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”）

⑤ 沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。

⑥ 对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品） ⑦ 回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。

⑧ 假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。

■ 百分百销售10项步骤之九：做好顾客服务。 做售后服务，不如做售前服务。

① 写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。 ② （一个月后或半个月后）寄资料给对方。 ③ 再寄资料。

④ 持续半年、一年、二年、十年。

⑤ 做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。

服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。

① 立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。②立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。③让顾客感动。④感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。

与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、标准色、名言、感谢语），寄给客户的每位关系人。 李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。 当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。

绝对不能损失顾客。（只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交 ，至少不传播“恶言”。

■ 百分百销售10项步骤之十：请顾客转介绍 ① 给你价值，令你满意

② 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值 ③ 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？ ④ 请写出他们的名字好吗？

⑤ 你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话） ⑥ 赞美新顾客（借推荐人之口） ⑦ 确认对方的需求 ⑧ 预约拜访时间。

十大成交法

一、“我要考虑一下”成交法：

＊＊先生，很明显的，你不会说你要考虑一下，除非你对我们的产品真的有兴趣。我的意思是说，你不会说你要考虑一下，只是为了躲开我吧。因此，我可以假设你回去后会很认真地考虑我们的产品，是吗？＊＊先生，我刚才到底漏讲了哪一点，或是哪里没有解释清楚，导致你需要考虑一下呢？＊＊先生，讲正经的，有没有可能是钱的问题呢？ 二、“每日投资”成交法：

哇，太棒了，这是我最喜欢的问题。＊＊先生，当你购买这项产品，你即将使用多久呢？（＊年）＊＊钱／年／月／周／天 （要用纸笔慢慢，让他自己算） 三、“不景气”成交法：

＊＊先生，多年前我学到一个真理，成功者卖出当别人买进，成功者买进当别人卖出。最近很多人谈到市场不景气，但在我们公司，我们决定

不让不景气困绕我们，你知道为什么吗？因为今天有很多拥有财富的人，都是在不景气的时候建立他们成功的基础，他们看到了长期的机会而不是短期的挑战。因此他们作出购买的决策而成功，当然他们也必须愿意作出这样的决定。＊＊先生，今天你有相同的机会作出相同的决定，你愿意吗？

四、“国务卿鲍威尔”成交法：

美国前国务卿鲍威尔说过：“拖延一项决定比作出错误的决定浪费更多美国人民、企业、政府的时间和金钱”。而我们今天讨论的就是一项决定是吗？假如你说“好”会如何呢？假如你说“不好”又会如何呢？假如你说“不好”，明天将和今天一样，事情没有任何的改变；假如你说“好”，这些是你即将得到的好处，显然说“好”比说“不好”对您更有帮助，是吗？ 五、“经济真理”成交法：

＊＊先生，有时候以价格引导我们作购买决策不完全是有智慧的。没有人会为某项产品投资太多，但有时投资太少也有它的问题所在。投资太多最多损失了一些金钱，投资太少你所付出的可能就更多了。因为你所购买的产品无法达到预期的满足。在这个世界上，我们很少有机会可以以最少的钱买到最多的产品。这就是“经济的真理”，也就是所谓一分钱一分货的道理。

六、“别家可能更便宜”成交法：

＊＊先生，那可能是真的。在这个世界上，我们都希望以最低的价格买到最高质量的东西。依我了解，通常顾客购买产品的时候会注意三件事情：质量、价格、服务，但我从未发现有任何一家公司可以以最低的价

格提供最高的质量和服务，就好象奔驰车不可能卖桑塔纳的价格，是吗？＊＊先生，为了你的长期的幸福，这三项你愿意牺牲哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质吗？你愿意牺牲我公司良好的服务吗？＊＊先生，有时候多投资一点来获得我们真正想要的产品，这也是蛮值得的，是吗？

七、“没有预算”成交法：

＊＊先生，我完全可以了解这一点。一个完善的公司需要仔细地编制预算，预算是帮助公司达成目标的重要工具。但工具本身需要具备有弹性，是吗？＊＊先生，假如今天有一项产品对你公司长期的竞争和利益有帮助，你是要让预算控制你，还是你来主控预算呢？ 八、“十倍测试”成交法：

＊＊先生，多年以前我发现，完善测试一项事务的价值 就是看它是否经得起十倍测试的考验。例如，你可能投资在房子、车子、衣服、珠宝以及其它为您带来乐趣的事务上。但拥有一阵子之后，你是否可以肯定一回答这个问题：你是否愿意付出比当初多十倍的价格来拥有它。例如你可能投资在健康资讯因此身体得到了改善，或是做了形象的改变而增加了自信和收入，那你所付出的就值得了。世界上的确有些产品在拥有了一阵子之后，我们会愿意付出十倍的价格拥有它。 九、“不要”成交法：

＊＊先生，在这个世界上有很多推销员，他们很有信心，也有很多的理由说服你购买他们的产品。当然你可以向任何一位或全部的推销员说“不”。在我的行业，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实。没有人可以

对我说“不”。当他对我的产品说“不”，事实上他是对他自己未来的幸福快乐和财富说不。＊＊先生，假如你有一项产品顾客非常想要拥有它，你会不会因为顾客一点小小的问题而让他对你说“不”呢？所以，今天我也不会让你对我说“不”。 十、“一致性”成交法：

我可以销售任何产品给任何人在任何时间。

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