营销渠道管理习题与答案

《营销渠道管理》习题与答案

一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）

1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ ） A 选择性分销 B 独家分销 C 大量分销品 D 密集性分销 2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（ ） A 消费品 B 产业用品 C 农产品 D食品

3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ ） A 传统渠道系统 B 垂直渠道系统 C 水平渠道系统 D 多渠道系统 4.属于水平渠道冲突的是（ ）

A.连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突 C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突

5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ ） A 贷款返还能力 B 财务状况 C 绩效 D 违约赔偿能力 6.特许经销属于（ ）

A 水平渠道系统 B 垂直渠道系统 C 紧密性的产销一体化 D 多分销渠道系统

7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（ ）

A 直接渠道 B 间接渠道 C 宽渠道 D窄渠道 8.以下对直接渠道描述不正确的是（ ）

A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。

1

B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。 C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。

D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。

9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（ ） A 批发商 B 运输公司 C制造商代表 D代理商

10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（ ） A 水平渠道冲突 B 水平渠道竞争 C 垂直渠道冲突 D 渠道系统竞争

11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。这种分销策略是（ ） A、密集分销 B、选择分销 C、独家分销 D、区域分销 12、分销渠道不包括（ ）。

A、辅助商 B、生产者 C、代理中间商 D、商人中间商

13、制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（ ） A、密集分销 B、选择分销 C、独家分销 D、区域分销

14、企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（ ）

A 直接渠道 B 间接渠道 C 宽渠道 D窄渠道

15、由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ ） A 传统渠道系统 B 垂直渠道系统 C 水平渠道系统 D 多渠道系统

16、邮购销售，上门推销，前店后厂等形式，都是企业采取（ ）进行销售的具体表现。 A、间接渠道 B、双重渠道

2

C、直接渠道 D、宽渠道

17、在连锁商店种类中，（ ）是指保留单个资本所有权的各店铺的联合经营。 A直营连锁 B契约连锁 C自由加盟连锁 D特许加盟连锁

18.向最终消费者直接销售产品和服务，产品用于个人及非商业性用途的活动属于（ ） A．零售

C．代理

B．批发 D．直销

19、特许经营与连锁经营的特点不同，前者的核心是（ ） A同一资本所有 B同一标志展示 C特许权的转让 D特色商品转让

20、不赊销也不送货，顾客自备车辆去选购物品的批发商是（ ） A承销批发商 B卡车批发商 C托售批发商 D现购自运批发商

21、通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是（ ） A后向一体化 B前向一体化 C水平一体化 D垂直一体化 22、总部有较大人事权的连锁形式是（ ） A自由加盟连锁 B自愿连锁 C直营连锁 D特许加盟连锁

23、可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫（ ）

A传统渠道模式 B 垂直渠道模式 C水平渠道模式 D多渠道模式 24、商品周转率等于（ ）

A平均销售额/库存量 B平均销售额/流动比率 C销售额/平均库存量 D销售额/速动比率

25、光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是（ ）

A角色失称 B感知偏差 C沟通困难 D目标不相容

3

26、订货处理成本与存货占用成本随（ ）的不同而改变。

A订购点 B订购量 C使用率 D经济批量

27. 玩具制造商想越过批发商直接销给玩具零售商，结果造成批发商不合作的现象叫（ ）

（A）渠道竞争 （B）垂直渠道冲突 （C）水平渠道冲突 （D）水平渠道竞争 28.. 下列运输方式中，运量最大的方式是（ ）

（A）铁路 （B）飞机 （C）卡车 （D）水运 29. 专卖店的精髓在于反映了渠道的（ ）趋势

（A）集成化 （B）扁平化 （C）品牌化 （D）伙伴化

30.物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造（ ）。

A．时间效用 B．形式效用 C．地点效用

D．占有效用

31. 分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（A．宽度 B．长度 C．深度

D．关联度

32. 生产消费品中的便利品的企业通常采取（ ）的策略。

A．密集分销 B．独家分销 C．选择分销

D．直销

33．当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（ ）。

A．长而宽的渠道 B．短渠道 C．窄渠道

D．直接渠道

34．非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（ ）。

A．直销 B．广泛分配路线 C．密集分销

D．自动售货

35．财务薄弱的企业，一般采用（ ）的分销方法。

A．选择分销 B．佣金制 C．代理

D．直销

4

）。

36．在评估渠道交替方案时，最重要的标准是（ ）。

A．控制性 C．适应性

B．经济性 D．可行性

37. 自己进货，取得商品所有权后再批发出售的商业机构叫（ ）

（A）经纪人 （B）批发商 （C）代理商 （D）制造商销售办事处

38、制造商尽可能地通过负责的、恰当的批发、零售商推销其产品，这种市场策略是（ ）

（A）选择分销 （B）独家分销 （C）大量分销 （D）密集分销

39.在某段时间内，顾客的平均购买数量，叫做（ ）

（A）订购点 （B）订购量 （C）使用率 （D）经济批量

40、含有一个销售中介组织的销售取得称（ ）

（A）二层渠道 （B）零层渠道 （C）一层渠道 （D）三层渠道

41、出口商在国际市场上直接与零售商或该商品用户从事交易的渠道策略叫（ ）策略。

（A）窄渠道 （B）宽渠道 （C）长渠道 （D）短渠道

42、分销渠道不包括（ ）

（A）商人中间商 （B）代理中间商 （C）生产者和用户 （D）供应商

43、（ ）是批发商最主要的类型

（A）经纪人 （B）商人批发商 （C）代理商 （D）制造商销售办事处

44．特许经营作为一种特殊的渠道形式，其特点在于（ ）

（A）特许经营是授予人和很多独立商号之间的产权所有关系

（B）授予人提供有关特许店在组织、训练、销售及管理方面的协助与辅导 （C）特许经营是无形资产的无偿转让 （D） 特许经营的核心是同一资本所有

45、在成本与效益的衡量中，特许经营被认为是一种（ ）的流通方式

5

C．电话订购 D．上门销售

8、在长期的营销实践中，涌现了多种形式的契约式分销系统，主要有（ ）。

A．以生产商为核心的自愿连锁销售网络 B．以批发商为核心的自愿连锁销售网络 C．零售商自愿合作销售网络 D．特许经营销售网络

9．制造商自组销售队伍的原因是（ ）。

A．与顾客已有广泛接触，拥有广泛顾客群 B．会全力倾注于公司的产品上 C．受过较好的训练

D．由于其前途维系于公司的发展，他们表现比较积极

10．下列关于购买行为因素对渠道长度影响的描述，正确的是（ ） A 顾客购买量越大，适合使用较长的渠道

B.顾客购买频度越高，适合使用较长的渠道 C.顾客购买季节性越强，适合使用较长的渠道 D.顾客购买探索度越高，适合使用较长的渠道

11．下列对产品因素对渠道宽度设计的影响描述正确的是（ ）。

A.产品越重，渠道越窄 C.产品越是非规格化，渠道越宽

12．多渠道组合的主要类型( )

A：集中型组合方式 C：混合型组合方式

13．分销渠道评估标准( )

A：经济性标准 C：规范性标准 E：适应性标准

14．在现实中，计算代理商销售额的主要方式有（ ）

A.以厂商实际收到的货款多少为准 B.以发出订单的订购额为准

C.以开出信用证金额大小为准 D.以实际运入市场的产品数量为准 15．下列行为属于恶性窜货的是（ ）。

11

B.产品价值越大，渠道越窄 D.产品生命越长，渠道越宽

B：选择型组合方式 D：交叉型组合方式

B：控制性标准 D：规模性标准

A.市场开发初期，企业有意选中流通性强的市场中的经销商，使产品流向空白市场 B.经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品 C.经销商以低于厂家规定的价格向非辖区销货 D.经销商销售假冒伪劣产品

16.比较适宜选择传统分销渠道的企业,包括( ) A 小型企业 B生产单一企业

C生产分散企业 D个性化大规模企业

17. 购买行为对渠道设计产生影响, 体现购买行为特征的主要因素有( ) A顾客购买量 B购买季节性

C市场规模大小 D购买介入度 18.间接激励渠道成员的方式有( ) A返利政策 B帮助经销商维护客户网

C 合作促销 D 实施伙伴关系

19．垂直市场营销系统有 。 A．管理系统 B．合约系统 C．公司系统

D．直销系统

E．水平系统

20. 物流的职能包括( )。

A.运输 B.保管 C. 装卸

D.包装 E.信息传播

21．影响分销渠道设计的因素有( )。

A. 顾客特性 B. 产品特性 C. 竞争特性 D. 企业特性 E. 环境特性

22. 以下属于针对消费者的销售促进方式是( )

A样品 B 合作广告津贴 C 折扣 D 示范表演

23.人员推销的特点主要有 。

A．成本费用高 B．无效劳动少 C．针对性强

D．灵活性高

E．有利于了解市场

24. 推销员的主要任务有（ ）

（A）寻找潜在顾客 （B）反馈信息

12

）

（（C）建立客户关系 （D）推销产品 25. 物流业务包括（ ）

（A）销售 （B）运输 （C）仓储 （D）装卸

26. 垂直渠道模式包括（ ）

（A）公司式 （B）管理式 （C）共生式 （D）契约式 27. 直接激励渠道成员的方式有（ ）

（A）返利政策 （B）价格折扣 （C）促销活动 （D）实施伙伴关系 28．混合式代理的具体形式有（ ）

A经销和代理混合使用 B买断代理和佣金代理混合使用 C代理商和原厂互为代理 D独家代理和多家代理混合使用 29．厂商激励代理商的手段较多，一般有（ ） A物质激励 B多元化激励

C代理权激励 D 一体化激励

30、厂商控制代理商一般在（ ）

A订立代理合同之前 B订立代理合同之时

C订立代理合同之后 D 交付货款之时

31、自由加盟连锁具有的特点包括（ ）

A往往具有行业垄断性质 B是保留单个资本所有权的各店铺的联合经营

C总部与加盟店是协调与服务的关系 D总部不以赢利为目的

32、在选择特许经营的经销商时应该考虑的首要因素是（ ） A经营者学历 B信用

C销售能力 D财务能力

33、特许经营的主要优点有（ ） A将经营失败的危险降至最低

B受许人通常会得到全国性的品牌形象支持 C分享规模经济效益，使开业成本降至最低 D加盟者可以从总部得到许多其他方面的支持与服务 34、比较适合传统分销渠道模式的企业是（ ） A小型企业 B大型企业

13

C小规模生产 D大规模生产 E生产较为分散

35．每一个特定的物流系统都包括由下列部分构成的一组决策 （ ）

A．仓库数目决策 D．运输政策决策

B．区位决策 E．存货政策决策

C．运输费用

（ ）

C．规模决策

36、影响仓库位置选择的主要因素有

A．运输量 D．运输时间

B．运输距离 E．运输方向

37．人员推销决策的内容大体上可分为以下几大类

A．战略决策 D．目标决策

B．组织决策 E．管理决策

C．控制决策

（ ）

38、制造商对分销商的绩效进行评估的标准有（ ）。

A．销售绩效 C．财务绩效

B．分销商的忠诚 D．分销商的创新。

39．中间商和制造商虽然同属一条供应链，却有自己显著的特点，比如（ ）。

A．经销商具有相对独立性

B．对经销商而言，最重要的是制造商，而不是客户

C．关心的是单个商品种类的销量，而不是整个产品组合的销量 D．如果没有一定的激励，经销商不会记录其出售的各种品牌的销售情况

40．恶性窜货的影响有（ ）。

A．填补市场空白 C．使经销商对产品失去信心

B．易引发价格战

D．使品牌失去消费者的信任与支持

41．与其他促销方式相比较，销售促进的特征有（ ）。

A．非连续性 C．周期性

B．形式多样 D．即期效用

42．销售促进方式包括（ ）。

A．以消费者或用户为对象的推广方式 B．以中间商为对象的推广方式 C．以推销人员为对象的推广方式

D．以媒介为对象的推广方式

43、在确定销售促进方案的时候，必须正确处理（ ）方面的问题。

A．激励规模 C．活动期限

B．激励对象 D．时机选择

44. 营销渠道通过( )完成与产品转移有关的一系列价值创造活动。

14

A形式效用 B所有权效用

C时间效用 D地点效用 E信息效用

45. 在渠道组织中， 银行、保险、广告公司属于( )

A渠道成员 B渠道参与者 C非渠道成员 D辅助代理机构

46. 经济性评估的核心是计算和比较不同渠道的( )

A销售量 B销售费用 C A和B的结合 D 市场覆盖率

47. 新建渠道的方法有( )

A以点带面 正向构建 B发动顾客逆向构建 C第三方渠道 D网络渠道

48. 公司主要从以下方面选择和评估中间商( )

A财务能力 B产品能力 C市场能力 D组织管理能力

49. 渠道权力可从不同角度进行分类，主要有( )

A强制性权力 B非强制性权力 C中介性权力 D非中介性权力

50. 渠道权力来源于( )

A奖罚权力 B法定权

C认同权 D专家与信息权力

51. 按渠道成员的关系划分，渠道冲突包括( )

A潜在冲突 B水平冲突 C垂直冲突 D多渠道冲突

52. 渠道冲突管理包括三个层级或三个环节，它们是( )

A冲突预付 B冲突预警 C冲突处理 D冲突创造

53. 生产企业定价包括的主要内容是( )

A确定出厂价 B确定批发价 C确定零售价 D确定成交价

15

58．A 59．A 60．B 61．D 62．A 63．B 64．D 65．D 66．C 67. D 68,B 69,B 70.A 71.C 72.C 73,A 74,C 75,A 76,C 77,A 78.A 79,B 80,B 81,C 82,C 83,D 84,C 85，D

二、多选题：

31

1.ABCD 2.ABD 3.ACD 4.ABCD 5.BCD 6.BC 7. ABD 8. BCD 9.BCD 10.BC 11.ABD 12.ABC 13.ABE 14.ABD 15.BCD 16． ABC 17. ABD 18. BD 19． ABC 20.ABCDE 21 ABCDE 22 ACD 23 ACDE 24.ABCD 25 BCD 26 ABD 27 ABC 28．AC 29．ABC 30．ABC

32

31．ABC 32．BCD 33．ABD 34．ACE 35．ADE 36、ABCDE 37、BCD 38、ACD 39、AD 40、BCD 41、ABD 42、ABC 43、BCD 44,ABCD 45,BCD 46,ABC 47,ABD 48,ABCD 49,ABCD 50,ABCD 51,BCD 52,ABC 53,ABCD 54,ABCD 55,ABCD 56,ABCD 57,ABCD 58,ABCD 三、 判断题 1.F 2.F

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3.T 4.T 5.F 6.T 7.T 8.F 9.F 10、F 11、T 12、F 13.、T 14,F 15,F 16,F 17,F 18,T 19T 20,F 21,T 22,F 23,F 24.T 25,F 26,F 四：简答题

1. 为什么说营销渠道能够增强企业竞争优势？

企业竞争优势是指生产企业在市场竞争中获得的、竞争对手无法迅速模仿或者不容易被竞争对手模仿的竞争优势，主要标志是本企业能够获得超过行业平均利润的利润。

从企业战略管理的角度看，一个企业的竞争优势来源于资源垄断（自然资源和政策资源的垄断）、成本优势（源于规模经济和范围经济）和供应链控制优势三大方面。渠道是形成

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供应链控制优势的一个重要方面。

从市场营销学的角度看，4P都可以充当竞争的手段。产品竞争主要是差异竞争，除资源垄断形成的差异较为长久外，其他原因形成的差异越来越难以持续了。价格优势形成的基础是低成本。低成本通常建立在价格低廉的生产资料或劳动力基础之上，或者由于生产技术提升导致生产成本下降。一家生产企业如果拥有生产资料或劳动力价格的优势，那么在封闭的经济环境中，这些优势可能会维持下去，但在开放的经济环境中，受资源配置变化、技术外溢等因素的综合影响，这些优势也可能会被竞争对手所获取。在信息社会里，建立在低成本基础之上的价格优势，已经不再是一种可以长期依赖的竞争优势，这种优势随时会面临新产品、新技术带来的冲击。这样，渠道越来越重要了。

2.试述渠道管理与物流管理的联系与区别。

目的 实体 主体 功能 内容 商 流 价值 买卖活动 商 流 生产与消费的人分离 所有权 订货、合同、计价、结算 物 流 使用价值 物理 物 流 时空分离 形式、时空 运输、仓储 3. 营销渠道设计策划应考虑的因素有哪些？ （1）．企业渠道现状分析

企业渠道现状分析主要有以下几个方面：

? 弄清企业战略目标、营销目标、分销目标及其与现有渠道的匹配程度。

? 了解外界环境（宏观经济、技术环境、行业集中程度、产品所处的市场生命周期和消费者行为等要素）对营销渠道结构的影响。

? 通过对企业过去和现在营销渠道的分析，了解企业以往进入市场的步骤、各步骤之间的逻辑关系及后勤销售职能、公司与外部组织之间的职能分工、发现现有渠道系统的问题与原因。 （2）．竞争者渠道状况

分析竞争者渠道状况，即分析主要竞争者如何维持自己的市场份额、如何运用营销策略

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本文来源：https://www.bwwdw.com/article/rkng.html