创业学考试 - 图文

目录 一、

认识创业及其本质.............................................................................................. 4 (一) 我国的创业活动.............................................................................................. 4 (二) 创业的含义与本质 .......................................................................................... 4

1. 创业与创新 ................................................................................................. 4

2. 发明、创新、创业....................................................................................... 5 3. 创业的特点 ................................................................................................. 5 4. 创业的本质 ................................................................................................. 5 (三) 创业过程 ........................................................................................................ 6

1. 创业流程..................................................................................................... 6 (四) 创业的类型..................................................................................................... 6

1. 机会型和生存型的创新潜力差异.................................................................. 6 2. 个体创业和公司创业的主要差异.................................................................. 7 3. 衍生创业..................................................................................................... 7 4. 基于初始条件的创业分类 ............................................................................ 7 5. 不同创业类型的对比 ................................................................................... 8 6. 基于创业效果的分类 ................................................................................... 8 (五) 创业研究 ........................................................................................................ 9 (六) 本章要点 ........................................................................................................ 9 二、 创业者 ............................................................................................................. 10

(一) 创业者： 一个相对独特的社会群体 .............................................................. 10

1. 创业者的特征描述..................................................................................... 10

2. 创业者与职业经理人的区别....................................................................... 10 3. 构建个人创业策略..................................................................................... 11 4. 创业者素质和创业机会的平衡 ................................................................... 11 (二) 创业能力 ...................................................................................................... 11

1. 创业者的创业动机..................................................................................... 11

2. 创业动机的影响因素 ................................................................................. 11 3. 创业动机模型............................................................................................ 12 4. 创业动机的影响因素 ................................................................................. 12 5. 创业者的能力和素质要求 .......................................................................... 12 (三) 社会责任 ...................................................................................................... 12

1. 创业者改变世界 ........................................................................................ 12 2. 社会责任的含义 ........................................................................................ 13 创业团队.......................................................................................................... 13 1. 创业团队是创业成败关键 .......................................................................... 13 2. 创业团队作用............................................................................................ 13 3. 创业团队的优势 ........................................................................................ 14 (一) 创业团队及其构成 ........................................................................................ 14

1. 群体与团队 ............................................................................................... 14 2. 团队及其角色............................................................................................ 14

3. 一般团队与创业团队 ................................................................................. 15

三、

1

4. 创业团队的内涵 ........................................................................................ 15 5. 创业团队的构成 ........................................................................................ 15 (二) 创业团队的组建............................................................................................ 15

1. 理性与非理性逻辑..................................................................................... 16 2. 相似性与互补性 ........................................................................................ 16

3. 创业者自我评估 ........................................................................................ 16 4. 认知冲突与情感冲突 ................................................................................. 16 (三) 创业团队的管理............................................................................................ 17

1. 核心创业者的领导才能.............................................................................. 17

2. 核心成员所有权分配机制 .......................................................................... 17 3. 确定所有权分配遵循原则 .......................................................................... 17 4. 团队内部的冲突管理 ................................................................................. 18 5. 实现创业团队企业家精神的传承................................................................ 18 6. 创业团队企业家精神的延续....................................................................... 18 7. 创业团队企业家精神强化与创业团队企业家精神退化的比较...................... 18 (四) 本章要点 ...................................................................................................... 19 四、

创业机会.......................................................................................................... 19 (一) 机会、创意与创业机会 ................................................................................. 19

1. 创意与点子 ............................................................................................... 19

2. 更适合新企业的机会 ................................................................................. 20 3. 创业机会的含义 ........................................................................................ 20 4. 机会的来源 ............................................................................................... 20 5. 德鲁克：机会的7种来源 .......................................................................... 21 (二) 机会识别 ...................................................................................................... 21

1. 影响机会识别的因素 ................................................................................. 21

2. 机会识别过程............................................................................................ 21 3. 信息获取与分析 ........................................................................................ 21 4. 创业机会的分类 ........................................................................................ 22 5. 识别创业机会的常见方法 .......................................................................... 22 (三) 评价创业机会 ............................................................................................... 22

1. 有价值创业机会的特征.............................................................................. 22 2. 评价创业机会价值的基本框架 ................................................................... 23 3. 市场测试................................................................................................... 23 (四) 本章要点 ...................................................................................................... 23 五、

制定创业计划书 ............................................................................................... 24 (一) 什么是商业计划............................................................................................ 24

1. 概念： ...................................................................................................... 24 2. 目的： ...................................................................................................... 24 3. 投资人想了解什么？ ................................................................................. 24 (二) 商业计划书的主要编写格式 .......................................................................... 25 (三) 撰写商业计划书应注意的几个问题................................................................ 28 六、

资源运用与整合 ............................................................................................... 29 (一) 资源基础理论与创业资源.............................................................................. 29

1. 资源特性和竞争优势 ................................................................................. 29

2

2. 资源分类................................................................................................... 30 3. 战略性资源 ............................................................................................... 30 (二) 创业者利用资源的方法 ................................................................................. 30

1. 依靠自身资源............................................................................................ 30 2. 拼凑.......................................................................................................... 31 3. 发挥资源的杠杆效应 ................................................................................. 32 (三) 整合外部资源 ............................................................................................... 32

1. 资源整合原则............................................................................................ 32 2. 双赢.......................................................................................................... 32 (四) 本章要点 ...................................................................................................... 32 七、

创业融资.......................................................................................................... 33 (一) 创业融资难的原因 ........................................................................................ 33

1. 创业融资的困境 ........................................................................................ 33 2. 创业融资难的理论解释.............................................................................. 33 3. 创业融资的有利之处 ................................................................................. 33 (二) 面向创业的融资渠道..................................................................................... 34 (三) 债权融资与股权融资..................................................................................... 35

1. 债权融资与股权融资的比较....................................................................... 35 2. 融资方式选择............................................................................................ 36

3. 创业企业特征............................................................................................ 36 4. 融资成本................................................................................................... 36

5. 创业者对控制权的态度.............................................................................. 36 (四) 创业融资过程 ............................................................................................... 37 (五) 本章要点 ...................................................................................................... 37 八、 新企业生成 ...................................................................................................... 38

(一) 新企业的基本属性 ........................................................................................ 38

1. 新企业生成的衡量与界定 .......................................................................... 38 2. 新企业创立的条件和时机 .......................................................................... 38 (二) 新企业创建的相关法律 ................................................................................. 39

1. 创业企业不同阶段的法律问题 ................................................................... 39

2. 中型创业企业各部门中典型的知识产权 ..................................................... 40 3. 选择新企业的法律组织形式....................................................................... 40 4. 各种企业组织形式对于创业者的优劣比较.................................................. 40 (三) 新企业的经营地点与名称设计....................................................................... 41

1. 影响创业选址的因素 ................................................................................. 41 2. 企业所在地之优缺点差异比较 ................................................................... 41 3. 创业选址的步骤 ........................................................................................ 41 4. 新企业的名称设计..................................................................................... 41 (四) 新企业的市场进入模式与程序....................................................................... 42

1. 通过新建企业启动新事业 .......................................................................... 42 2. 通过收购企业启动新事业 .......................................................................... 43

3. 通过特许经营形式启动新事业 ................................................................... 43 (五) 本章要点 ...................................................................................................... 45 九、 新企业生存 ...................................................................................................... 46

3

(一) 新进入缺陷................................................................................................... 46 (二) 构建新企业的合法性..................................................................................... 47

1. 合法性分类 ............................................................................................... 47 2. 合法性获取战略的类型与特征 ................................................................... 47 3. 通过象征性行动获取合法性....................................................................... 48 (三) 开展低成本的营销活动 ................................................................................. 48

1. 市场定位................................................................................................... 48

2. 新企业营销的4Ps ...................................................................................... 48 3. 市场细分的过程 ........................................................................................ 48 4. 价值曲线................................................................................................... 48 (四) 保障稳定的现金流 ........................................................................................ 48

1. 现金流管理策略 ........................................................................................ 49 2. 采取战略性举措控制现金流....................................................................... 49 (五) 本章要点 ...................................................................................................... 49

一、 认识创业及其本质

(一) 我国的创业活动

(二) 创业的含义与本质

创业是不拘泥于当前资源条件的限制下对机会的追寻，将不同的资源组合以利用和开发机会并创造价值的过程。

1.

创业与创新

? 发明、创新、创业 ? 发明是创造新的事物 ? 创新是商业化的过程

4

创业比创新更加明确地强调顾客导向，强调创造价值和财富

2.

发明、创新、创业

3. 创业的特点 ? 机会导向

? 创造性地整合资源 ? 价值创造 ? 超前行动 ? 创新和变革 ? 顾客导向 4. 创业的本质 ?

创业是创造

? 创业是富有创业精神的创业者与机会结合并创造价值的活动5

(三) 创业过程

? 产生创业动机/决定成为创业者 ? 识别创业机会 ? 整合资源

? 创建新企业或是新事业 ? 实现机会价值 ?

收获回报

创业流程

(四) 创业的类型

机会型和生存型的创新潜力差异

6

1.1.

2. 个体创业和公司创业的主要差异

个体创业 创业者承担风险 公司创业 公司承担风险，而不是与个体相关的生涯风险 创业者拥有商业概念 公司拥有概念，特别是与商业概念有关的知识产权 创业者拥有全部或大部分事业 创业者或许拥有公司的权益，可能只是很小部分 从理论上而言，对创业者的潜在回在公司内，创业者所能获得的潜在报是无限的 回报是有限的 个体的一次失误可能意味着生涯公司具有更多的容错空间，能够吸失败 纳失败 受外部环境波动的影响较大 受外部环境波动的影响较小 创业者具有相对独立性 公司内部的创业者更多受团队的牵扯 在过程、试验和方向的改变上具有公司内部的规则、程序和官僚体系灵活性 会阻碍创业者的策略调整 决策迅速 决策周期长 低保障 高保障 缺乏安全网 有一系列安全网 在创业主意上，可以沟通的人少 在创业主意上，可以沟通的人多 至少在初期阶段，存在有限的规模能够很快地达到规模经济和范围经济和范围经济 经济 严重的资源局限性 在各种资源的占有上都有优势 3.

衍生创业

4. 基于初始条件的创业分类

7

5. 不同创业类型的对比

6.

基于创业效果的分类

Christian（2000）

8

Davidsson（2001）

(五) 创业研究

创业研究起源于对创业者的关注

熊彼特等学者的研究成果对创业研究做出了巨大贡献

创业研究从关注创业者特质转向关注创业活动和行为具有重要意义

(六) 本章要点

? 创业是不拘泥于当前资源条件的限制下对机会的追寻，将不同的

资源组合以利用和开发机会并创造价值的过程。 ? 创业本身也是经营活动，创业活动普遍存在于各种组织和个人活

动中，创业活动侧重经营活动的前段，在机会导向的程度、创新的强度、创造价值及对社会的贡献等多方面表现得更突出。

9

? 与创新相比，创业更加明确地强调顾客导向，强调创造价值和财

富。

? 创业活动实质上就是识别机会，开发和利用机会，实现机会价值

的过程。

? 创业是富有创业精神的创业者与机会结合并创造价值的活动，是

创造。

? 关注创业过程中活动和行为，有助于揭示创业活动的规律，从中

可以识别到创业者的创业精神和技能。 ? 创业研究已经摆脱创业者特质论的观点，转向对机会和创业行为

的研究。

二、 创业者

(一) 创业者： 一个相对独特的社会群体

1. 创业者的特征描述

? 创新 ? 成就导向 ? 独立

? 掌控命运的意识 ? 低风险厌恶

?

对不确定性的包容 2.

创业者与职业经理人的区别

10

3.

? ? ? ?

构建个人创业策略

自我评价 获取信息 综合分析 确立目标

4.

创业者素质和创业机会的平衡

(二) 创业能力

1.

创业者的创业动机

? 做自己的老板 ? 追求自己的创意 ? 获得财务回报

2.

创业动机的影响因素

? 创业者的个性特点、个人背景、相关的商业环境、个人目标和可行的商

业计划。

? 创业者将预期结果同自己的心理预期相比较。 ? 付出的努力与可能的收获之间的关系。

11

3. 创业动机模型

4. 创业动机的影响因素

? 直接因素：依据马斯洛需求层次理论，当人的某一层次需求得到相对的

满足后，较高一层次的需求才会成为主导需求，并最终形成优势动机，成为推动行为的主要动力。创业者的需求层次不同，由此产生的创业动机也存在差异

? 间接因素：创业者的需求层次还受诸多具有长远意义的宏观因素的影响。

具体包括社会保障、收入水平 、个人统计特征 等

5. ? ? ? ? ?

创业者的能力和素质要求

控制内心冲突的能力 发现因果关系的能力 应变能力 洞察力 销售技巧

(三) 社会责任

1.

创业者改变世界

? 从社会人力资源的配置变化来讲，是企业家的出现和成长改变了中国。 ? 改革开放后的制度变革有三次浪潮，这三次浪潮伴随三代中国企业家的

成长，也是三次经济高速增长的主要动力。 要说共同点，所有的企业家都有一个，就是创业时要冒很大风险。高风险与不确定性是所有企业家的共同特征，现在成功的企业家也同样如此。 ? 中国企业家的成长也依赖于社会观念的改变。

12

2. 社会责任的含义

企业在创造利润、对股东利益负责的同时， 还要承担起对企业利益相关者的责任，保护其权益，以获得在经济、社会、环境等多个领域的可持续发展的能力。

三、 创业团队

? 创业关注的核心并不是个人英雄主义的个体创业者，而是卓有成效的创

业团队

? 新创企业既可能只为某个创始人或其亲友提供了就业机会，也可能是一

个具有较高发展潜力的公司，而前后两者之间的主要差别就在于是否存在一支高质量的创业团队

? 没有团队的创业也许并不一定会失败，但要创建一个没有团队而具有高

成长性的企业却极其困难

1.

创业团队是创业成败关键

? 60%以上的创业活动都是以团队形式开展 ? 团队创业的绩效要比个体创业更好

? 风险投资家选择的不是项目，而是团队

2. 创业团队作用

? 风险投资家非常重视创业团队 ? 70％有多名创始人，17％的企业创始人在4位以上，9％的在5位以上，

还有一家公司是由8人团队组建

? 创业团队是风险投资的最大风险，因为风险投资商作为小股东不去管理

公司，而且也几乎无法进行日常管理。因此，最大的风险是管理风险，也就是创业团队

? 为了规避风险，风险投资商往往在评估创业团队方面做很多工作

? 一旦被发现创业团队在诚信上有问题，基本上100％的风险投资家都会

拒绝投资

13

3. 创业团队的优势

心理优势：不是一个人在战斗

(一) 创业团队及其构成

? 群体与团队

? 一般团队与创业团队 ? 创业团队的构成 1. 群体与团队

? 创业不等同于群体，团队中成员所作的贡献是互补的；而群体中成员之

间的工作在很大程度上是互换的

? 团队成员对是否完成团队目标一起承担成败责任并同时承担个人责任，

而群体成员则只承担个人成败责任

? 团队的绩效评估以团队整体表现为依据，而群体的绩效评估则以个人表

现为依据

? 团队的目标实现需要成员间彼此协调且相互依存，而群体的目标实现却

不需要成员间的相互依存性

? 团队较之群体在信息共享、角色定位、参与决策等方面也进了一步

2.

团队及其角色

14

3.

4.

一般团队与创业团队

创业团队的内涵

? 创业团队是指由两个或两个以上具有一定利益关系的，彼此间通过分享

认知和合作行动以共同承担创建新企业责任的，处在新创企业高层主管位置的人共同组建形成的有效工作群体 ? 创业团队是一种特殊群体

? 创业团队工作绩效大于所有成员独立工作绩效之和 ? 创业团队对创业成功具有重要的价值

? 创业团队是高层管理团队基础和最初组织形式

5.

创业团队的构成

? 狭义的创业团队是指有着共同目的、共享创业收益、共担创业风险的一

群创建新企业的人

? 广义的创业团队则不仅包括狭义创业团队，还包括与创业过程有关的各

种利益相关者，如风险投资家、专家顾问等等团队优势

? 初始合伙人团队

? 受教育程度、前期创业经历、相关产业经验、社会网络关系

? 董事会

? 提供指导、增加资信

? 专业顾问

? 顾问委员会、贷款方和投资者、咨询师

(二) 创业团队的组建

? 理性与非理性逻辑 ? 互补性与相似性

? 认知冲突与情感冲突

15

1. 理性与非理性逻辑

? 遵循理性逻辑组建的创业团队平均规模更大，团队成员之间因强调技能

互补的组合而异质性更强，但彼此之间的熟悉程度可能较低，沟通和交流更加谨慎

? 依据非理性逻辑组建的创业团队平均规模更小，团队成员之间因强调物

以类聚而同质性更强，但彼此之间的熟悉程度更好，沟通和交流更畅

2.

相似性与互补性

? ?

? ?

? ? ?

?

相似性

人们往往愿意同在许多方面与自己具有相似性的人交往，觉得相互之间更加了解，而且更容易自信地对彼此未来的反应和行为加以预测 有些创业者遵循“相似性导致喜欢”的规则，倾向于选择在背景、教育、经验上与他们非常相似的人，许多新企业团队成员来自同一领域或同一职业

最重要的缺点就是冗余问题

知识、培训、技能和欲望重叠的程度大，所接触的能够从对方获取财务支持等资源的人就很有限，不利于企业获取必要的财务资源以及有效运营

互补性

创业团队中宽泛的知识、技术和经验有利于新企业

如果一个团队成员所缺少的东西可以由另一个或者更多其他成员提供，那么，整体的确大于各部分之和

不要屈从于只和那些背景、教育、经历状况与你自己相似的人一起工作的诱惑。这样做将在许多方面显得容易和令人愉悦，但它不能提供新企业所需的丰富的人力资源基础。

强调互补性在一定程度上可能是更好的策略，因为它可以提供给新企业一种强有力的和多样化的人力资源基础 3.

创业者自我评估

知识基础 专门技能 动机 承诺

个人特性

一种平衡方法

在知识、技能和经验方面主要关注互补性，而在个人特征和动机方面则考虑相似

4.

认知冲突与情感冲突

? ? ? ? ?

认知冲突

? 是指团队成员对有关企业生产经营管理过程中出现的与问题相关的意

16

? ? ?

? ? ?

见、观点和看法所形成的不一致性

只要是有效的团队，这种团队成员之间就生产经营管理过程的相关问题存在分歧是一种正常现象

一般情况下，这种认知性冲突将有助于改善团队决策质量和提高组织绩效

认知性冲突将有助于决策质量的提高，能够促进决策本身在团队成员中的接受程度

情感性冲突

基于人格化、关系到个人导向的不一致性往往会破坏团队绩效，冲突理论研究者共同地把这类不一致性称之为“情感性冲突”

情感性冲突会阻止人们参与到影响团队有效性的关键性活动，团队成员普遍地不愿意就问题背后的假设进行探讨，从而降低了团队绩效

情感性冲突培养起了冷嘲热讽、不信任和回避，因此，将会阻碍开放的沟通和联合程度

(三) 创业团队的管理

1. 核心创业者的领导才能 ? ? ? ? ? ? ? ? ?

凝聚力 合作精神 完整性 长远目标 收获的观念 追求价值创造 平等中的不平等 公正性

共同分享收获 2.

核心成员所有权分配机制

? 确定好创业团队成员之后，创业者面临的一个关键问题就是决策成员之

间的工作分工与所有权分配方案

? 在所有权分配问题上，创业者要在公平和激励之间做出良好的权衡。 ? 关键点：创业者要与帮助你创造价值和财富的人一起分享财富。

3.

确定所有权分配遵循原则

? 重视契约精神

? 遵循贡献决定权利原则分配所有权比例 ? 控制权与决策权统一原则

17

4. 团队内部的冲突管理

? 冲突管理中，核心创业者首先要注意利用激励手段来鼓励正面冲突，让

团队成员感受到能通过知识分享实现创业成功后，能获得相应的收益和价值。

? 制定激励方案时，创业者需注意： ? 差异化 ? 关注业绩 ? 灵活性

5.

实现创业团队企业家精神的传承

? ? ? ?

创业团队企业家精神包括四个维度 集体创新 分享认知 共担风险 协作进取 6.

创业团队企业家精神的延续

? 创业团队企业家精神强化是指伴随着创业团队成员的结构变化，经由创

业团队内成员间相互联系所形成的团队层次企业家精神得到增强，并且，这种创业团队企业家精神足以推进企业实现快速成长的一种趋势

? 创业团队企业家精神维持是指伴随着创业团队成员的结构变化，经由创

业团队内成员间相互联系所形成的团队层次企业家精神能够保持在基本上满足企业平稳发展所需水平的一种现象

? 创业团队企业家精神退化是指伴随着创业团队成员的结构变化，经由创

业团队内成员间相互联系所形成的团队层次企业家精神不断下降，并且，这种创业团队企业家精神将导致企业停滞不前甚至经营业绩下滑的一种趋势

7.

创业团队企业家精神强化与创业团队企业家精神退化的比较

18

(四) 本章要点

? 团队中成员所作的贡献是互补的；而群体中成员之间的工作在很大程度

上是互换的。

? 创业团队是由两个或两个以上具有一定利益关系、彼此间通过分享认知

和合作行动以共同承担创建新企业责任的，处在新创企业高管位置的人共同组建形成的有效工作群体。

? 创业团队对创业成功起着举足轻重的作用，是新企业通向成功的桥梁。 ? 创业团队的组建过程应当妥善于处理：一是理性与非理性的逻辑；二是

互补性与相似性的统一；成员选择要坚持在知识、技能和经验方面主要关注互补性，而在个人特征和动机方面则考虑相似性；三是认知冲突与情感突的关系。

? 创业团队的管理要突出三个重要任务：核心创业者的领导才能、核心成

员所有权分配机制、团队内部的冲突管理、实现创业团队企业家精神的传承。

? 创业团队企业家精神的评价包括四个基本维度：集体创新、共担风险、

协作进取和知识共享。

四、 创业机会

创业是具有企业家精神的创业者与机会的匹配。

(一) 机会、创意与创业机会

? ? ? ?

机会

未明确的市场需求或未充分使用的资源或能力 机会窗口（window of opportunity）

“机会窗口”是一种隐喻，用以描述企业实际进入新市场的时间期限。创业者利用机会时，机会窗口必须是敞开的。一旦新产品市场建立起来，机会窗口就打开了。随着市场成长，企业进入市场并设法建立有利可图的定位。当达到某个时点，市场成熟，机会窗口也即被关闭。 创意

创意就是具有新颖性和创造性的想法

具有价值潜力的创意一般具有以下基本特征： 新颖性 真实性 价值性

? ? ? ? ? ?

1. 创意与点子

创意与点子不同之处在于创意具有创业指向

19

? 如果细致地分析，打算创业的人在产生创意后，会很快甚至同时就会把

创意发展为可以在市场上进行检验的商业概念（Business concept） ? 商业概念既体现了顾客正在经历的也是创业者试图解决的种种问题，还

体现了解决问题所带来的顾客利益和获取利益所采取的手段。这种利益是顾客认可并愿意为此支付的价值

? 看到机会、产生创意并发展成清晰的商业概念意味着创业者识别到机会，

并因为找到解决问题的手段而有可能把握住机会，这是启动创业活动所需具备的基本的前提

? 有些创业者受到外部激励而决定创业，接着搜索并识别机会，然后创建

新企业

? 另一些创业者却受到内部激励作用，先识别出现实问题或未满足的需求，

从而通过创业来填补它

? 不管创业者以哪种方式创建新企业，机会都很难识别。机会识别一半是

艺术，一半是科学。

? 我们应该并且能够学习的就是机会识别的科学规律！

2.

更适合新企业的机会

3. 创业机会的含义

? 创业机会指那些适合创业的机会特别是创意。

? 有价值的创意是否适合创业，首先和机会的性质有关系 ? 有的机会有利于现存企业，有的机会有利于新企业

4.

机会的来源

? 技术变革。例如：网络电话协议技术

? 政治和制度变革。例如：环境保护和治理政策

20

? 社会和人口结构变革。例如：西方国家的情人节 ? 产业结构的变革。例如：企业合并

5. 德鲁克：机会的7种来源

? 意外之事 ? 不协调 ? 程序需要

? 产业和市场结构 ? 人口变化

? 认知、意义和情绪上的变化 ?

新知识

(二) 机会识别

影响机会识别的因素 ? 先前经验 ? 认知因素

? 社会关系网络 ?

创造性 2.

机会识别过程

3. 信息获取与分析

21

1.

? 获取别人难以接触到的有价值信息与具备优越的信息处理能力共同构

成创业者发现创业机会的前提条件 ? 获取别人难以接触到的有价值信息 ? 具备优越的信息处理能力

4.

创业机会的分类

? ? ?

? ? ?

根据创业机会的来源

问题型机会，指的是由现实中存在的未被解决的问题所产生的一类机会 趋势型机会，就是在变化中看到未来的发展方向，预测到将来的潜力和机会

组合型机会，就是将现有的两项以上的技术、产品、服务等因素组合起来，以实现新的用途和价值而获得的创业机会

根据目的-手段关系的明确程度

识别型机会是指市场中的目的-手段关系十分明显时，创业家可通过目的-手段关系的连接来辨识机会

发现型机会则指当目的或手段任意一方的状况未知，等待创业者去进行机会发掘

创造型机会指的是，目的和手段皆不明朗，因此创业者要比他人更具先见之明，才能创造出有价值的市场机会 5.

识别创业机会的常见方法

? ? ? ? 新眼光调查

通过系统分析发现机会

通过问题分析和顾客建议发现机会 通过创造获得机会

(三) 评价创业机会

? 尽管发现了创业机会，但这并不意味着要创业，更不意味着成功就在眼

前

? 并非所有的创业机会都有足够大的价值潜力来填补为把握机会所付出

的成本

? 并非所有机会都适合每个人

? 创业活动是创业者和创业机会的结合。 1. 有价值创业机会的特征 ? 有吸引力 ? 持久性 ? 及时性

22

? 依附于为买者或终端用户创造或增加价值的产 品、服务或业务

时间对创业者来说，既可以是朋友，也可以是敌人。如果想要通过深刻细致的方法来评价创业机会，1个季度可能不够，1年不一定够，甚至10年都不一定够，这就是残酷的事实。而在这个现实中最困难的一点就是：创业者必须找到能把好的思路付诸实施的最佳时机，并准确把握住这个时机

2.

评价创业机会价值的基本框架

? 对创业者来说，关键在于如何能够从众多机会中找寻出有价值的创业机

会，并采取快速行动来把握机会。 ? 蒂蒙斯的创业机会评价框架

3.

市场测试

? 一个靠预测分析、调查论证出有价值而且适合自己的机会不一定有顾客，

更不敢说能创造出巨大的市场。

? 市场测试是把产品或服务拿到真实的市场中进行检验。

? 市场测试与市场调查不完全相同，你询问一个消费者是否想购买和这位

消费者实际是否购买很多时候是两回事。

? 市场测试可以说是一种比较特殊的市场调查，是创业者必须读的必修课

程。

(四) 本章要点

? 机会是未明确的市场需求或未充分使用的资源或能力。

? 创业机会属于更广义的商业机会范畴，但并不是一般意义上的商业机会，

是对目的——手段关系的全盘甚至是颠覆性变化，是一种独特的商业机会。

? 把握创业机会可以创业，把握商业机会同样可以创业，其差异在于创业

风险和创业收益的不同。

? 创意是具有创业指向同时具有创新性甚至原创性的想法，是将问题或需

求转化成逻辑性的架构，让概念物像化或程序化，而不是单纯的奇思妙想。有价值的创意至少要具备新颖性、真实性、价值性。 ? 变化是机会的重要来源，没有变化，就没有创业机会。

? 先前经验、社会网络、认知因素和创造性等影响着个体识别创业机会的

可能性。

? 识别创业机会本质上是获取、加工并处理信息的过程，关键在于获取别

人难以接触到的有价值信息，并利用优越的信息处理能力去挖掘信息背后的商业价值和含义，从而发现创业机会。

? 识别创业机会只是创业活动的起点，如果要理性创业，就必须进行创业

机会评价，这种评价过程的结果是做出是否创业决策。

23

五、 制定创业计划书

如何撰写创业计划书

? 撰写创业计划书，首先需要6C的规范。

? 首先是Concept(概念)。就是让别人知道你要卖的是什么。

? 其次是Customers(顾客)。顾客的范围要很明确，比如说认为所有的女人

都是顾客，那五十岁以上、五岁以下的女性也是你的客户吗。

? 第三是Competitors(竞争者)。需要问，你的东西有人卖过吗，是否有替

代品，竞争者跟你的关系是直接还是间接等。

? 第四是Capabilities(能力)。要卖的东西自己懂不懂？譬如说开餐馆，如

果师傅不做了找不到人，自己会不会炒菜？如果没有这个能力，至少合伙人要会做，再不然也要有鉴赏的能力，不然最好是不要做。

? 第五是Capital(资本)。资本可能是现金，也可以是有形或无形资产。要

很清楚资本在哪里、有多少，自有的部分有多少，可以借贷的有多少。 ? 最后是Continuation(持续经营)。当事业做得不错时，将来的计划是什么。

(一) 什么是商业计划

1. 概念：

? 商业计划是一种书面文件，它解释了创业者的愿景，以及愿景如何被转

变为一家盈利的、可行的企业。

2.

目的：

? 是为了获得投资者的投资

商业计划书——

作 者——创业者 读 者——投资人

核心内容——你把钱投到我这个 项目上肯定赚钱

3.

投资人想了解什么？

１、干什么？（产品、服务）

２、怎么干？（生产工艺及过程） ３、消费者群

４、竞争对手（市场分析） ５、经营团队

６、股本结构（有形资产、无形资产、股东背景） ７、营销安排

24

８、财务分析（利润点、风险、投资回收期）

(二) 商业计划书的主要编写格式

（一）商业计划书摘要

商业计划书摘要是风险投资者首先要看到的内容，它浓缩商业计划书之精华，反映商业之全貌，是全部计划书的核心之所在。它必须让风险投资者，有兴趣并渴望得到更多的信息。篇幅一般控制在两千字左右。主要包括以下几项内容：

1、公司概述 2、研究与开发

3、产品或服务 4、管理团队和管理组织情况 5、行业及市场 6、营销策略

7、融资说明 8、财务计划与分析 9、风险因素 10、退出机制

（二）公司概述

介绍公司过去的发展历史、现在的情况以及未来的规划。具体而言，主要有： 公司概述：包括公司名称、地址、联系方法等；公司的自然业务情况；公司的发展历史；对公司未来发展的预测；本公司与众不同的竞争优势或者独特性；公司的纳税情况

（三）公司的研究与开发

介绍投入研究开发的人员和资金计划及所要实现的目标，主要包括： 1、研究资金投入 2、研发人员情况 3、研发设备

4、研发的产品的技术先进性及发展趋势

（四）产品或者服务

创业者必须将自己的产品或服务创意向风险投资者作一介绍。主要有下列内容：

1、产品的名称、特征及性能用途 2、产品的开发过程

3、产品处于生命周期的哪一段 4、产品的市场前景和竞争力如何

5、产品的技术改进和更新换代计划及成本

（五）管理团队

在风险投资商考察企业时：“人”是非常重要的因素。在某种意义上讲，风险创业者的创业能否成功，最终要取决于该企业是否拥有一个强有力的管理团队，这一点特别重要

全面介绍公司管理团队情况，主要包括：

? 公司的管理机构，主要股东、董事、关键的雇员、薪金、股票期权、劳工协议、奖惩制度及各部门的构成等情况都要明晰的形式展示出来

25

? 要展示你公司管理团队的战斗力和独特性及与众不同的凝聚力和团结战斗精神

（六）市场与竞争分析（市场机会的价值）

目标市场：主要对产品的销售金额、增长率和产品或服务的总需求等，做出有充分依据的判断。目标市场是企业的“经营之箭”将产品送达的目的地，而市场细分是对企业的定位，你应该细分你的各个目标市场，并且讨论你到底想从他们那里取得多少销售总量收入、市场份额和利润。同时估计你的产品，真正具有的潜力。

风险投资家是不会因一个简单的数字就相信你们计划的，你必须对可能影响需求和市场，策略的因素进一步分析，以使潜在的投资者们能够判断你公司目标的合理性，以及他们将相应承担的风险，一定要说你是如何得出你的结论的。

目标市场的阐述，应解决以下问题 1、你的细分市场是什么？ 2、你的目标顾客群是什么？

3、你的5年生产计划、收入和利润多少？ 4、你拥有多大的市场？你的目标市场份额 为多大？

5、你的营销策略是什么？

行业分析，应该回答以下问题： 1、该行业发展程度如何？ 2、现在发展动态如何？

3、该行业的总销售额有多少？总收入多少？ 发展趋势怎样？

4、经济发展对该行业的影响程度如何？ 5、政府是如何影响该行业的？ 6、是什么因素决定它的发展？

7、竞争的本质是什么？你采取什么样的战略？ 8、进入该行业的障碍是什么？你将如何克服？

竞争分析，要回答如下问题： 1、你的主要竞争对手？

2、你的竞争对手所占的市场份额和市场策略？ 3、可能出现什么样的新发展？ 4、我们的策略是什么？

5、在竞争中你的发展、市场和地理位置的优势 所在？

6、你能否承受、竞争所带来的压力？

7、产品的价格、性能、质量在市场竞争中所具 备的优势？

市场营销，这是风险投资家十分关心的问题，你的市场影响策略应该说明以下问题：

1、营销机构和营销队伍

26

2、营销渠道的选择和营销网络的建设 3、广告策略和促销策略 4、价格策略

5、市场渗透于开拓计划

6、市场营销中意外情况的应急对策

（七）生产经营计划

生产经营计划主要阐述创业者的新产品的生产制造及经营过程。这一部分非常重要，风险投资者从这一部分要了解生产产品的原料如何采购、供应商的有关情况，劳动力和雇员的情况，生产资金的安排以及厂房、土地等。内容要详细，细节要明确。这一部分是以后投资谈判中对投资项目进行估值时的重要依据，也是风险创业者所占股权的一个重要组成部分。

生产经营计划主要包括以下内容： 1、新产品的生产经营计划 2、公司现有的生产技术能力 3、品质控制和质量改进能力

4、现有的生产设备或者将要购置的生产设备 5、现有的生产工艺流程

6、生产产品的经济分析及生产过程

（八）财务分析和融资需要

财务分析资料是一个需求花费你相当多时间和精力来编写的部分。风险投资者将会期望从你的财务分析部分来判断你的未来经营的财务损益状况，进而从中判断能否确保自己的投资获得预期的理想回报。财务分析包括以下三方面的内容：

1、过去三年的历史数据，今后三年的发展预测

主要提供过去三年现金流量表、资产负债表、损益表、以及年度的财务总结报告书

2、投资计划：

? 预计的风险投资数额

? 风险企业未来的筹资资本结构如何安排 ? 获取风险投资的抵押、担保条件 ? 投资收益和再投资的安排

? 风险投资者投资后双方股权的比例安排 ? 投资资金的收支安排及财务报告编制 ? 投资者介入公司经营管理的程度

3、融资需求

? 资金需求计划：为实现公司发展计划所需要的资金额，资金需求的时间性，资金用途（详细说明资金用途，并列表说明）

? 融资方案：公司所希望的投资人及所占股份的说明，资金其他来源，如银行贷段等。

（九）风险因素

详细说明项目实施过程中可能遇到的风险，提出有效的风险控制和防范手段，技术风险，市场风险，管理风险，财务风险，其他不可预见的风险

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（十）风险投资的退出方式

? 股票上市：依照商业计划的分析，公司上市的可能性做出分析，对上市的前提条件做出说明

? 股权转让：投资商可以通过股权转让的方式收回投资

? 股权回购：依照事业商业计划的分析，公司对实施股权回购计划应向投资者说明

利润分红：投资商可以通过公司利润分红达到收回投资的目的，按照本商业计划的分析，公司对实施股权利润分红计划应向投资者说明

检查

在商业计划书写完之后，最好再对计划书检查一遍，看一下该计划书是否能准确回答投资者的疑问，争取投资者对本企业的信心。通常，可以从以下几个方面对计划书加以检查：

1．你的商业计划书书是否显示出你具有管理公司的经验。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明确地说明，你已经雇了一位经营大师来管理你的公司。

2. 你的商业计划书书是否显示了你有能力偿还借款。要保证给预期的投资者提供一份完整的比率分析。

3．你的商业计划书书是否显示出你已进行过完整的市场分析。要让投资者坚信你在计划书中阐明的产品需求量是确实的。

4. 你的商业计划书书是否容易被投资者所领会。商业计划书书应该备有索引和目录，以便投资者可以较容易地查阅各个章节。此外，还应保证目录中的信息流是有逻辑的和现实的。

5. 你的商业计划书书中是否有计划摘要并放在了最前面，计划摘要相当于公司商业计划书书的封面，投资者首先会看它。为了保持投资者的兴趣，计划摘要应写得引人入胜。

6. 你的商业计划书书是否在文法上全部正确。如果你不能保证，那么最好请人帮你检查一下。计划书的拼写错误和排印错误能很快就使企业家的机会丧失。

7. 你的商业计划书书能否打消投资者对产品/服务的疑虑。如果需要，你可以准备一件产品模型。

(三) 撰写商业计划书应注意的几个问题

１、自身定位

▲ 阶段定位—— 种子期

成长期 扩张期 ▲ 市场定位—— 国外

国内 区域 ▲ 特色定位—— 核心优势

主要劣势

28

２、调查研究 重点—— ▲ 竞争对手

工艺、成本、营销状况 ▲ 消费者群

现行的结构、心理、未来的趋势 ▲ 市场活力与风险

３、理清思路 到底想怎么干？ 一步······ 两步······ 三步······

４、写好摘要 ▲ 不可缺项

▲ 要突出重点、亮点

▲ 使投资人相信——肯定赚钱

▲ 中、英文对照（如果需要的话）

５、可以找人代写

可以找去年的获奖人代写

六、 资源运用与整合

(一) 资源基础理论与创业资源

资源基础理论：将企业概念化一系列资源的集合体。

英国·彭罗斯：注意企业内部的资源对实现企业成长的重要性，以及企业在其成长战略中如何利用不同的资源。

沃纳菲尔特：从资源角度分析企业，提出企业成长战略是在利用现有资源还是开发资源两者间的一种权衡，从企业内部寻找企业差异。

巴尼为资源基础理论的实际应用提出了一个分析框架。 1. 资源特性和竞争优势

29

2. ? ? ? ? ? ?

资源分类

人力资源 社会资源 财务资源 物质资源 技术资源 组织资源

3. 战略性资源

战略性资源特点：能够创造优势 有价值 稀缺性 难以模仿 不可替代

(二) 创业者利用资源的方法

? 依靠自有资源 ? 拼凑

? 发挥资源的杠杆效应 1. 依靠自身资源

? Bootstrapping一词描述的是创业者利用资源的方法，指在缺乏资源的情况下，创业者分多个阶段投入资源并在每个阶段或决策点投入最少的资源，所以叫“步步为营”

? 步步为营活动包括：创业者在资源受限的情况下寻找实现企业理想目的和目标的途径；最大限度降低对外融资的需要；最大限度地发挥创业者投在企业内部资金的作用；以及实现现金流的最佳使用。

? 杰弗里·康沃尔总结步步为营的9条理由

? 企业不可能获得来自银行家或投资者的资金 ? 新创建企业所需外部资金来源受到限制 ? 创业者推迟使用外部资金的要求

? 创业者对自己掌控企业全部所有权的愿望

30

2.

融资方式选择

? ? ? ?

创业者融资决策会受到以下因素影响： 创业所处阶段 新创企业特征 融资成本

创业者对控制权的态度 3.

创业企业特征

4.

融资成本

? 债务融资成本是使用债务资金所需要支付的利息，一般来说，支付周期

较短，支付金额固定；在债权融资中应实现各种融资渠道之间的取长补短，将各种具体的债权资金搭配使用、相互配合，最大限度地降低资金成本。

? 股权融资中，投资者获得企业部分股权，其未来潜在的收益是不受限制

的，虽然不需要像利息那样无条件定期支付，但会影响创业者对企业的控制权，许多创业投资公司会要求一系列保护投资方利益的否决权，介入到企业的经营管理中。

? 过高的融资成本对创业企业来说是一个沉重的负担，而且会抵消创业企

业的成长效应。因此，即使初期的资金很难获得，创业企业仍要寻求一个较低的综合资金成本的融资组合，在投资收益率和资金成本权衡中做出选择

5.

创业者对控制权的态度

创业者对控制权的态度会影响到融资渠道的选择

? 一些创业者不愿意将自己费尽心血所创立企业的部分所有权与投资者

36

共同拥有，希望保持对企业控制权，因此更多地选择债务融资

? 另一些投资者则更看重企业是否可以迅速扩大，取得跳跃式发展，获得

渴望的财富。为此他们愿意引入外来投资，甚至让位与他人管理企业

(四) 创业融资过程

? 融资前的准备

? 建立个人信用

无形资产；信用社会；从现在起建立个人信用 ? 积累人脉资源 社会资本

? 测算资本需求量

? 估算启动资金

? 测算营业收入、营业成本、利润 ? 编制预计财务报表 ? 预计现金流量表

? 结合企业发展规划预测融资需求量

? 编写创业计划书

? 无论企业规模大小，有商业计划书的企业比没有商业计划书的企业表现

的更好。

? 当代企业家的致富和成功，都得到创业资本的支持。

? 确定融资来源

? 确定资金的来源，即融资的渠道和融资的对象

? 创业者需要对自己的人脉关系进行一次详尽的排查，初步确定可以成为

资金来源的各种关系。

? 融资谈判

? 无论创业计划书写的有多好，在与资金提供者谈判时表现糟糕的创业者

很难完成交易

? 要做好充分准备，事先想想对方可能提到的问题； ? 要表现出信心；

? 陈述时抓住重点，条理清楚；

? 记住资金提供者关心的是让他们投资有什么好处

(五) 本章要点

? 创业融资是创业管理的关键内容，在企业成长的过程中和发展的不同阶

段，融资是困扰创业者的一个难题

? 不确定性和信息不对称从理论上阐释了创业融资难的原因

37

? 企业家精神、创新、潜在成长性是创业者获得外部资金支持的有利因素 ? 创业融资的主要渠道包括：自我融资、向亲朋好有融资、天使投资、向

商业银行贷款、通过担保机构融资、创业投资、通过政府的创新、创业基金融资

? 债权融资和股权融资各有利弊，创业者应该合理均衡债务融资与股权融

资之间的比例

? 创业融资不只是一个技术问题，还是一个社会问题，不可能一蹴而就，

至少从四个方面做好准备：建立个人信任、积累人脉资源、写好创业计划、测算好不同阶段资金需求量

八、 新企业生成

(一) 新企业的基本属性

1. 新企业生成的衡量与界定

? 新企业（或新创企业）是指创业者利用商业机会并通过整合资源所创建的一个新的具有法人资格的实体，它能够提供产品或服务，自成立后至成熟前的早期成长阶段。

? 一般有三个维度衡量新企业的生成：存在雇佣性质的员工关系、产生第一笔销售、注册登记成合法实体。

2. ?

新企业创立的条件和时机

新企业的创立需要综合考虑一定的外部条件和内部条件。 – 外部条件包括创业者识别到了有利的商业机会并进行了初步的分析评价、具备创立新企业的经济技术等外部环境、有能源和原材料等必要条件等；

38

– 内部条件包括：创业者具有一定的创业能力和素质、具有成为创业者的动机、具有较小的创业机会成本、已经获得了某种特许权或者已经开发出了能够创造市场的产品、或者创立新企业能够形成某种特有的竞争优势等。

(二) 新企业创建的相关法律

1. 创业企业不同阶段的法律问题

? 与创业有关的具体法律主要有关于知识产权、竞争、质量和劳动等方面的法规，主要包括专利法、商标法、著作权法、反不正当竞争法、合同法等

? 知识产权是人们对自己通过智力活动创造的成果所依法享有的权利。知识产权包括专利、商标、版权等，是企业的重要资产。知识产权可通过许可证经营或出售，带来许可经营收入

39

2. 中型创业企业各部门中典型的知识产权

3. ? ? ? ? ?

选择新企业的法律组织形式

个人独资企业 合伙企业 公司制企业

有限责任公司 股份有限公司 4. 各种企业组织形式对于创业者的优劣比较 优势 劣势 创业者承担无限责任 企业成功过多依赖创业者个人能力 筹资困难 企业随着创业者退出而消亡，寿命有限 创业者投资的流动性低 合伙创业人承担无限责任 企业绩效依赖合伙人的能力，企业规模受限 企业往往因关键合伙人死亡或退出而解散 合伙人的投资流动性低，产权转让困难 创立的程序比较复杂，创立费用较高 存在双重纳税问题，税收负担较重 不能公开发行股票，筹集资金的规模受限 产权不能充分流动，资产运作受限 缺乏信用体系，筹资能力受限，财务审计条件严格，运营较难 个人 独资 企业 合伙 企业 有限 责任 公司 一人 公司 股份 有限 公司 企业设立手续非常简便，且费用低 所有者拥有企业控制权 可以迅速对市场变化做出反应 只需交纳个人所得税，无需双重课税 在技术和经营方面易于保密 创办比较简单、费用低 经营上比较灵活 企业拥有更多人的技能和能力 资金来源较广，信用度较高 创业股东只承担有限责任，风险小 公司具有独立寿命，易于存续 可以吸纳多个投资人，促进资本集中 多元化产权结构有利于决策科学化 设立比较便捷、管理成本比较低 鼓励个人创业以及技术型创业 风险承担责任小、经营机制灵活 创业股东只承担有限责任，风险小 筹资能力强 公司具有独立寿命，易于存续 职业经理人进行管理，管理水平较高 产权可以股票形式充分流动 创立的程序复杂，创立费用高 存在双重纳税问题，税收负担较重 己的财物数据，不便严格保密 政府限制较多，法规的要求比较严格 40 股份有限公司要定期报告公司的财务状况、公开自

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