第5章 跨文化谈判

第5章 跨化文判谈51.文化谈判的特殊性跨 52.界各国世谈判的风 5.3各国格判谈的礼仪特点及 禁忌5.1

文跨谈判的特殊化5性..1文化1对谈方判式影的 响个一话笑 文 化谈对方判的式响路径：影

文化准 则化观文

念基信本、念为规行和范 俗习 在文准化则熏陶形下 成的自己的观和念惯习 文观化念生的倾产性向影 意响的见交换式和 决方断式方

谈方式判

5.跨文化谈判1特殊性的

为作个具体一的社中会人的，可不避的会免上打个某 社群社(、种区、族国家文)的化印。它烙会响影 们思考我问、制定计划题解决问、、题作决断出、交换 见意作反出的过应和偏爱程 。asC:1e992,中年国某个大司公派代出去美国A表公 进司设备行购采谈的，涉判及的额1标美元以亿。 上方代表双判谈氛很和气谐很，快就有签了的约意向 ，美代方表高兴很，请中方代宴吃表饭，并夜在中宴 每个给方代中送了表份一精心挑的选物，礼精红色包美装纸包 着。方代表很高中兴打的了开礼物一顶高尔： 球帽夫美。方代表的意是在签订思同合请中后方表 去打代高夫尔球这，在当可时很难是得的侈消奢。费 但是方中代表看礼到物很生后气致，使谈判终破最裂， 美方代好表心了办坏。原因何事？在

5.跨文1化谈判的殊特 性

为因帽颜色是绿子的！色 中文化国里戴绿帽“”子是可忌讳很的。所事认 为对方实在侮辱自己以。5

.跨1化文谈判特殊性的

.1.5 尊2重对的方习西方很俗讳“13”忌，认为是这不利的数字吉 。CAES1:972年克尼松华访安排，在江镜饭店尼克 ，住松在51,基层辛在14层，接下来格国卿务罗斯 等人安杰在排31层。本罗杰来就对基辛斯有格见，意 好又恰排在安1层，于3气是加上气对，将发表的 公报提出了即一大堆意，见表示不修并改就不同。 尼克松意点气差晕过，但去没也有办法，后最还是 周恩出来做面作工解决了才这个问题。

51跨.化文判谈的殊特性

中、欧洲国、国、拉丁美洲美、度、中东、印本、 日国韩等国和地区的习俗家异差很，我们在谈大判时千万要 清楚对方习俗，的不言犯对方冒的禁忌习 俗和 数字 谈。风格和判判谈方 式对待迟到的观念

5

1.跨化文判谈的特殊性

.153.克服 通沟碍障国际务商判谈，中沟障通是碍个一大的很问： 题.1于由双方文背化景差异成造的双方在某表些述 词或语者体语态言的上误。 解笑微 ：日(没有什本意么义；)国德(赏) 点头：赞 日本明白对方(的意)思德；国同(意)摇 ：头 沙特(意);德国(同同意)不

5.1跨文化谈判特的性 殊

aC

se1一：德国工程位到日本磋商技术合师作宜。 C事aes:29108年，前联国秘书长瓦尔合海德姆去伊朗 决解美伊人危质机，抵达机在场他发时了表话：讲 “来我里这以中是人的间份身寻求种妥协的某” ,果结他讲被播放话后收了伊朗到人攻击的(头石 语、言。因为)伊在，“朗妥”协贬是义词“中间；人” 波斯语在是“中爱管闲的事”的人意思。 Case3:次中一商务谈外判，中中方代表很自的 豪：“我们说司是公中国级二企……”业，结翻果 人译员翻成译了“ecoSdncla—ss neetrpisr”。外 方e一，听本兴原很致高顿时，了下来冷。

5.

跨文化1判谈特殊的性

.2方一能未确理准对解所提方供的信息容 内Cas:e于附带关维配件修争的 议3.一虽然理解方，但却不意接受愿种这解理 asCe:界银行世对中方路技筑术与理水平的质疑管

.15文跨化谈的判殊性特

.1.54善于变目标明确通，具问题体善上变于通，出建提设性可的 替方案代常非重 Case要：0世纪28年代0美国，一大型企业家华来投 资，兴办资合业。企完成技术在、商谈判的许务 多细的节磋后商双开始起方合同草，此时发生了严重的 意见歧：美方坚持要求在分合同中明，写改同 适合美用国某州州，中法方认为这是无理则要求。 此为谈陷入僵判局很，可能破裂美方。方谈福特主 先生多次叹：“息ti mka me ecrzy,aIwi l llos my sob”j。

5.

跨1文谈判化特殊性的

美方坚其要求持的由：担心理中国知识权产保不护 ，够会致其导有专技术能不到得有保效(护年多 前公该就因为这司原个差点因破产。 中方)持己方要求的理坚：由在国办中业应企该适用中国 律法。 题：问双方的求要利益和根是冲突本吗的 你？有么什决办法解决双方的分解歧？

5.2世各国界谈判的风 格跨谈判国必，须了和解尊重对方信仰、风的习俗惯 谈、判方和式谈风格，判造创好友谈判的氛。气

5.21.美国人谈判的风格1美国人.性的特点 美国的格驱先是冒生着危命险欧从洲陆来美大大陆的 洲开拓。顽者的强毅和开拓精神和创新精神力为成了美国文 的中化流柱砥同时。,他们深犹受民族追求太 业商利益性的影秉，响乐于收吸事新务新、思，不想 传受统缚束重，际实重、利功 。.2美人在谈判中的国点特和风格( )1率坦、热情、好、友结易识(2) 把谊和友意生全分完开

5.2

界世国各谈判的风格

3)(紧有感，迫雷厉行，风经常着空白带合同 时准随签备约c(sea )()4欢喜开门山直见奔判谈题，议张主谈多节， 少谈原则细，求短追利期益(5 喜)虚欢张势和采声强取

硬手，段先制人发 的策略军事(、政治动也是行此)如( )6精于讨还价价的各策种，也略欣这赏人种(7) 欢喜简洁、直白的语，言糊模暗示常的被 他们会误或忽视。解(8) 谈判在耐性中够不往，有往定确的判谈止 时截间所以在，谈的最后往判往作出很的大让步

5.世2界国谈各判风格的

3.与国美人谈的策略判( 1最)重的是要有耐性，要“拖用的策” (略2准)充分备的料资数据—和这个对美—人国很有说服 力(3)使简洁、用白的语直言和种讨各还价价策 略 的4)要价和(价要还“狠”相信到谈判，最后也可以和对方 砍。价国人美一般会因不为你价“要狠 ”而终止谈。判 (5)在国美气人很势盛、咄逼人咄的情下要能形容忍 ，装涂，不糊面交正，以消磨其气战为焰上 (6美)的人种构国复成，谈杂判前要弄清谈其判者的具 文体背景，再化采相应取策对5.

世2各界国谈判风的格 52.2日本人的谈判.风1.日格人的本文与性格特点 化(1团)意识队 2)(“忍”精神的 3()危意机识强 (烈)4偏附强欺好 (5弱)等观级很强念( 6妇)地位女下低

5 .2世各界国判的风谈 格

2 .本人在日判中的特谈和点格 (1风喜)用开欢白开始谈判，不场开喜门见。只山有 在双方相感觉处睦时才会开始谈和判(2 能否获)日得人的信本是任谈取判成功得关的键 ()3用惯打折“吃扣亏，小高价抬赚钱”大的策略 4()喜“欢长线放，大钓鱼的手”腕(5 集体)策决决策时，间慢，很喜不急功好 (6利注重)判谈双者的身份方地和位( )不7争辩，有喜沉默不时语“拖”。、装糊 涂“是高手 ”8()欢喜最后在关头出总的作决

策5

2.界世各国谈判风格的

3与.本日人谈判的略 (策)1出的谈判代派表注要2点意其：一，不要有女 ；性二其，位职最好比日代本表一高点 2()与日先本搞好人关，不系急进于入谈判题正( 3谈)判中有耐心，不要促催本人作决定日( )4不期望短要内能期完成判谈，不要给自一己 确定的个束谈判的时结间表 5)(不要日本人被表面亲的切、热、诚卑所谦迷 ，惑要刻保时警惕。持在日人没有明本表态确之前， 要妄不加测日本人的意猜。 向6)(判中谈度要好态，言语委婉、温和要不，要 强有硬性言语

5.世界2国各谈的风格判 52..英国3人的判谈格1.风英人的国格特性点 1(既有)英帝国的大慢与傲持，矜又有民族本谦 和一的 面2)比(较守，保守矩规、秩重 序(3)体他谅 (人4严) (5谨)好喜计划按办

事

.5世界2各

国谈的判风格

.2英人在谈国判的中点特和风格 1()时到场 准2()不易轻对与建立私方关人系( )决策3多上层在 ()4喜欢在谈判中关卡，设只某个要节没有细谈 妥就不会签合约(5)重谈 效判，率判谈议安程紧凑、不拖排 拉. 3与英国人谈判的策 (略)有1心，耐不己方把意强加见对给 方(2)准足够的证明材备 料(3)言谈止举有要涵养气度

和

.52世各国界谈判的风 格

.25.4拉人美谈判风的格1.拉美人的性特格 (1点不)欢喜妥协，为固执认男是子气的表现概 2(重)关，系不重益利 (3热情)、豪 2.拉放美的人判风谈格( )坚持的1西东不让会步( )2谈判成败在商务于系个关化人( )重个3人成就的经历，和公司轻团体或( )否定4的达表总拐弯是角(抹认是礼貌的需 为要)

5.2世 界各国谈判的风格

3.拉与美谈人判的策略(1)最大的 略就策是与拉美搞好私人人系关强 调，双的方合关系作，而不是利润 (。2)出派商在场得重大取就的员工作成谈判代表 (3)与拉人美交往真要，诚不能虚伪5

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/rin4.html