电子商务分析

1.

公司概况

安徽三只松鼠 （中外合资）

安徽三只松鼠电子商务有限公司战略报告

公司概况 安徽三只松鼠（中外合资）电子商务有限公司，是中国第一家定位于纯互联网食品品牌的企业，也是当前中国销售规模最大的食品电商企业，三只松鼠品牌于2012年6月19日上线，当年实现销售收入3000余万元，2013年销售收入突破3.26亿元，2014年双十一单日销售额达1.09亿，全年销售额破10亿。 公司于2012年2月在安徽芜湖国家高新区注册成立，是以坚果、干果、茶叶等森林食品的研发、分装及B2C品牌销售的现代化新型企业。最初是由5名创始团队组建，到目前公司全国雇员超过1600余人，其中来自全国的电商运营团队200余人，平均年龄23.5岁，是全国最年轻的电商团队。当前三只松鼠网络渠道全面覆盖天猫、淘宝、京东、1号店、QQ网购、美团、唯品会、聚美优品等各类渠道，并已建成全国华南区、华北、华东三大物流中心，可实现日处理订单量10万单，并实现全国60%区域的消费者次日达极速物流服务。 公司发展历程

2012年（创业年）

2012年2月，由五名创业初始团队在安徽芜湖都宝小区创立三只松鼠品牌。

2012年4月，获得美国IDG资本150万美元的天使投资，三只松鼠有了第一笔创业资金。 2012年5月，在芜湖国家级高新区完成总部办公及工厂建设。 2012年6月19日，在淘宝天猫商城试运营上线，7天时间完成1000单的销售。

2012年8月，上线的第65天，在天猫坚果类目销售跃居第1名。

2012年11月11日，首次参加双十一大促，日销售766万，名列食品电商销售第一名，发生首次松鼠发货危机，全员参与发货克服危机，演绎了松鼠价值观的强大。

2012年12月，被“创业邦”杂志评选为“2012年中国年度创新成长企业100强”。 2013年（发展年） 2013年1月，月销售额突破2200万，位列全网食品销售第一 2013年4月，三只松鼠荣获“全国坚果炒货营销十强企业”称号 2013年5月，再次获今日资本、IDG资本617万美元B轮投资，松鼠公司市值超过2.5亿元，并决定将资金投入后端建设

2013年6月19日，成功举办松鼠“梦想改变未来”周年庆活动，邀请了主人、员工家属、供应商等，并宣布“以共建互联网新农业生态圈”为企业新的使命 2013年8月，荣获“2013中国创新产品十强”（服务类） 2013年9月，北京物流中心成立 2013年10月，广州物流中心成立 2013年11月，再次荣获创业邦“2013中国年度创新成长企业100强” 2013年11月11日，双十一日销售额3562万，创造中国电商食品奇迹的历史数字。 2013年12，启动占地80亩的电商产业园基础性工程建设，整体建筑面积超过6万平米，建成后将容纳3000人的使用规模

2013年12，全网年销售突破3.26亿元 2014年（地基年）

2014年1月，月度销售额突破1.6亿元，松鼠再次发生第二次危机，做出向主人的赔付政策，累计赔付81万元，全员参与危机战斗，再次演绎了松鼠价值观的强大。

2014年2月，CEO确定了到2020年实现100亿的销售目标，明确2014为地基年，意寓为松鼠长久发展打下坚实的地基。

2014年3月，IDG资本、今日资本追加1亿元人民币C轮投资，松鼠公司市值超过10亿人民币。

2014年4月，三只松鼠全资子公司松鼠萌工场动漫文化有限公司成立。 2014年5月，松鼠集团成立。

2014年6月，成功举办“松鼠619，陪你到永久”周年庆活动，邀请了IDG李丰、投资女王徐新，主人、员工家属、松鼠伙伴等。

2014年7月，松鼠成都仓正式营业，召开松鼠年中分享会，第一次提出“松鼠梦、百亿梦、幸福梦”。

2014年8月，三只松鼠DSR卖家服务评分又创历史新高，达到4.9分。

2014年9月，松鼠小贱新品牌发布会召开。 2014年11月，三只松鼠搬至新松鼠大厦办公。 2014年11月11日，双十一单日销售额1.09亿，再创历史新高。

2014年12月12日，全网年销售额突破10亿元。 2014年12月，三只松鼠举办销售过10亿暨松鼠大厦落成庆典，邀请了主人代表、政府代表、松鼠伙伴参加。 2015年（变革年）

2015年2月，三只松鼠年货销售额达7.35亿元。

战略分析 Pest

一、政治环境分析

自20世纪90年代以来，随着互联网技术的快速发展，中国网民数量也开始急速增加。依法建网、依法管网、依法用网是中国互联网事业发展的重要原则，也是世界各国的共同做法。近年来，中国高度重视互联网法律法规建设，规范中国互联网秩序，与此相关的法制建设与网站备案等基础性工作正稳步推进，先后颁布实施了《全国人大常委会关于互联网安全《电子商务发展“十一五”规划的决定》《电子信息产业调整和振兴规划》《电子签名法》和《电子支付指引》等，为规范网上交易提供了较为有力的法律保障。由此可以看出，国家越来越重视电子商务的发展，相关监管工作也逐步展开和实施。这些新的变化有利于政府对电子商务的规范化引导和推进，更有利于电子商务市场的长远发展。 二、经济环境分析

网民的规模继续保持快速增长，庞大网民基数为互联网产业的发展带来了巨大的商业机遇和广阔的市场空间。电子商务经营率进一步提高，电子商务平台继续向行业纵深化发展，提高，网络购物市场规模快速增长，成为带动消费、拉动经济增长的巨大动力。而随着中国C2C/B2C市场进入者的逐渐增多及资金的大量投进，其竞争将更加激烈。竞争将产生两方面的结果，一方面，竞争实现优越劣汰，一些C2C/B2C网站逐步完善自身的治理和服务，为交易双方提供良好的交易环境，积累了庞大的顾客基础，形成明显的网络经济效应，而一些这将有小网站则不堪重负，逐渐推出市场，利于市场走向成熟;另一方面，市场的竞争吸引了各界的极大关注，培养了人们网上交易的习惯，加深参与度，给C2C/B2C市场带来繁荣，这些都会给三只松鼠带来良好的发展远景。 二、社会环境分析

近年来，随着网民的规模继续保持快速增长，网络购物潜伏用户规模也在不断扩大，这无疑将推动中国C2C/B2C电子商务市场的发展。另一方面，网络购物是一种使用以及消费习惯的转变，对习惯传统接触式和导购式购买的用户来说，驱动第一次网络购物的因素有很多，其中价格是其中最重要的一个因素。此外在终极实现购买的整个过程中的任何一个环节出现问题都会带来用户的流失，而与之相关的物流以及支付等相关社会配套支持服务也决定了用户是否愿意接受网络购物。而如今，相关的物流以及支付等相关社会配套支持服务不断完善，使得网络购物越来越普及，网络购物的人数在不断增多;如今，电子商务活动已几乎涉及到所有的商业领域，网络购物也已经渗透到我们的日常生活，这些对无疑给三只松鼠带来更多更好的发展机会。 四、技术环境分析

从上世纪90年代以来，网络技术发展迅猛，特别是分类搜索引擎的普及，交互式社区平台技术的完善以及及时聊天工具等技术的发展，对网络购物平台技术的发展都起到了一定的推动作用，特别是电子支付手段的发明与推广，第三方支付平台技术(支付宝)以及数字证书安全认证等新技术的出现并且不断完善，都使得网络购物技术平台不断更新，界面更加友好，功能更加强大，互动性与安全性也得到很大的加强，从而从技术上保障了网络购物市场向深层次不段发展。

竞争对手分析

坚果市场形成的局面：三只松鼠、新农哥、百草味、良品铺子

新农哥：新农哥，打造中国坚果第一品牌。2006年创立于临安。目前，新农哥在线上拥有5家专营店，线下2家配送中心，2家坚果加工厂，员工超过150人。2011年，淘品牌15强唯一一家坚果企业。曾连续3年蝉联淘宝坚果类目品牌&销量榜榜首。

新农哥可谓做坚果的第一个出名的商家。早在2008之前，就已进入坚果市场，主要给沃尔玛、家乐福等超市供货，2008年6月新农哥进驻淘宝商城，之后又与QQ商城、京东、1号店等电子商务平台达成全面合作。在宁波线下也发展了多家专营店，年产值上亿元。

百草味

百草味于2003年成立,是一家以休闲食品加工、生产、贸易为主体，集线下连锁、电子商务经营模式为一体的新型企业。作为品质零食领导品牌，百草味形成了有序的组织架构以支撑庞大市场占有率，先后成立了加盟连锁事业部、电子商务事业部、市场部、品牌形象部等，员工人数达到500多名。建立了涵盖坚果炒货、糕点糖果、水果干、海鲜肉类、花茶粉粉等5大系列300多个单品的产品体系，休闲食品一站式购物的格局已具规模。

公司累计投入2000多万元建立了现代化的食品生产线，仓储面积达到3万多平方米。且为满足与日俱增的电子商务物流需要，百草味还自主研发了国内领先水平的发货流水线，可供500人以上同时发货。2011年被评为浙江省优秀特许品牌。2012年被评为中国连锁经营金麒麟奖之最具成长力品牌，且于天猫创下零食特产类目年度销量第一的新纪录。 来伊份

来伊份创始于1999年，致力于构建国内领先的专业化休闲食品连锁经营平台。截至2014年12月31日，公司拥有超过150家供应商为公司提供炒货、肉制品、蜜饯、水产品、糖果/果冻、膨化、果蔬、豆制品、糕点等九大类，超过900多种产品。截至2014年末，来伊份全国员工人数近1万名，拥有超过940万会员，发行超过1,100万张储值卡在上海、江苏、浙江、北京、安徽等10余个省、直辖市拥有直营和加盟门店2300多家。

来伊份先后和海信合作引进ERP（Enterprise Resource Planning，企业资源规划）系统。企业已经基本实现依靠体系化和制度化运作。公司设有 “管理中心”和“配送中心”，做到统一采购、统一配 送。公司使用OA系统（Office Automation System，办公自动化系统）、内部网络通讯系统， 随着ERP、EIP（Enterprise Information Portal，企业信息门户）、项目管理系统的上线，逐步实现全面信息化管理。所有门店都由公司统一管理，门店营业员由公司统一培训，门店有统一的营业员操作手册和服务标准。“来伊份”的商业模式主要出售休闲食品，通过连锁的直营门店实现。销售模式包括直营店直接面对消费者，也有团购、

网上订购以及电话订购的方式进行补充和配合。

主要客户定位为白领和较高家庭消费能力的人群；男性消费者是“来伊份”未来的重点开发客户。 良品铺子

良品铺子是一家致力开发与推广特色休闲食品的全国直营连锁企业，自2006年8月28日在湖北省武汉市武汉广场对面开立第一家门店就确立了“立足武汉，占领华中，辐射全国”的发展战略，经过8年的发展，至2014年3月拥有门店数约1200家，涉及湖北、湖南、江西、四川四省，员工人数达到4000余人。现已成为中国中部地区最大的休闲食品连锁零售企业。 从产品上看，良品铺子与休闲零食在健康和情绪价值等多维度需求上的满足能力、丰富并细化的场景、单品类和多品类的创意融合方面的特征，都高度吻合；

从业态上看，良品铺子有效地顺应了产业升级时代潮流，对消费升级有足够充分的业态准备，以及更进一步的品牌、产品准备，能够良好地适应消费升级背景下的消费者需求。 可以看出，良品铺子高度符合\健康\和\多品类\的趋势，具备休闲零食的产品、业态特征，是典型的休闲零食企业。

商业模式分析

SWOT分析

优势 1. 前期广告营销成功 2. 品牌形象良好 3. 员工队伍创新活力度高 4. 充足的投资支持 5. 产品质量高 6. 顾客满意度、忠实度高 机会 断扩大 利用优势把握机会 2. 维护老客户，发掘新1. 休闲食品市场规模不1. 增加产品种类 劣势 1. 只做线上销售并且严重依赖于天猫平台，线下市场份额被抢占 2. 供应链不稳定，供货危机多发 3. 公司管理制度不完善，管理层缺乏管理经验 4. 所采取的广告营销方式的后发力量不足 利用机会克服劣势 1. 利用大数据，增设热销地的仓储点

2. 互联网大数据的利心理 威胁 质化严重 2. 行业进入门槛低，潜在的竞争者的进入 3. 营销方式被现有竞争对手模仿 4. 国内的无序竞争状态，竞争者采用价格 商业模式画布

客户 优势，抢占未来的市场份额 利用优势回避威胁 2. 发掘消费者新需求，尝试进行线下销售，扩大市场份额 用，充分了解消费者3. 继续利用员工的创新将劣势降到最小避免威1. 休闲零食市场产品同1. 利用已产生的规模生胁 产效应，尽可能阻止1. 继续创新营销方式，潜在的竞争者加入 2. 利用投资，加强产品独特性的研发 保持独特性 CS： Vip 打造一个互联网时代的大众市场：高品质低价格，生态农业产业链 适合大部分喜欢吃零食年轻客户的需求 利基市场：根据市场的特定需求定制：IP合作款、设计定制款 多元化市场：品牌IP的周边商品 多边平台或多边市场：提供商品给第三平台（京东自营、天猫超市） Ch:自有渠道：三只松鼠APP 合作伙伴渠道：京东自营、天猫超市等 1、认知：通过定制动画、影视节目植入体现公司价值理念，提高在消费者心中的地位。 2、评估：邀请消费者对各产品进行评价 3、购买：通过线下显示方式对公司产品宣传，引导消费者进行购买 4、传递：通过公司产品和相应的服务向消费者传递理念 5、售后：以松鼠的口吻开展一对一服务，给客户极致体验。 CR：1.自动服务:通过设置客服机器人，为客户推荐热销产品 2. 一对一个性化服务 3. 自动化服务：通过大数据，根据需求为客户推送产品 RS：主营产品：坚果、干果、KR： 花茶 实体资产：三只松鼠APP、产周边产品：潮牌、动漫 品加工线、不动产 知识资产：品牌、专有知识、专利合作关系等 人力资源：三只松鼠管理团队 金融资产：现金 4. 共同创造：让客户参与到三只松鼠口味研发 5. SNS网络：利用微博、微淘、微信、QQ空间在客户群里中建立联系 Ka： 零食销售 品牌IP 三只松鼠APP KP： 合作工厂、 原产地农场、 物流公司、 网络销售平台、 合作高校、 动漫公司。 CS： 生产成本、 运营成本、 软件开发费用 对策分析 盈利分析

1、得益于互联网和物流业的快速发展，公司的经营模式迎合了消费者特别是年轻消费者的网购习惯；

2、受益于休闲食品行业的持续增长，而且产品种类丰富，很多细分品种集中度低，新进入者能够快速的抢占细分领域市场份额；

3、在消费升级的背景下，休闲零食出现结构性变化，对坚果为代表的健康食品的需求逐步提高；

4、中小企业通过传统模式实现全国化布局的难度越来越大，公司通过互联网大大缩短了全国化布局的时间，成为全国性的线上休闲食品品牌。 三只松鼠营业收入的成长性远远高于可比公司，最主要的原因在于其处于企业发展的快速成长期。在这个阶段，企业通过快速抢占市场，迅速成长到一定的规模。在达到行业发展的天花板后，便会进入缓慢发展或者停滞不前的阶段。例如，2014-2016年度，三只松鼠在天猫商城的休闲食品市场占有率处于市场第一，说明已经接近休闲食品的天花板，在后续的增长中可能处于稳定的状态。在随后的发展中，三只松鼠除了坚果类食品外，会在其他领域寻找新的增长点。

未来策略 在线电商业务

未来1000家线下投食店 多业态松鼠小镇

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